失去客户企业将无法立足
销售人员 自身存在价值——拥有客户质量和数量而决定
数量少——不能实现销售额
质量差——不能带来足够的利润
不断开发可以以增进客户数量
不断淘汰客户以提高客户质量
开发客户成本比维护客户要高
有备而来——做好拜访前的准备工作
客户资料以EXCEL表格形式表现
建立客户资料档案和客户资料卡
（客户名称，详细地址，联系方式，电话，传真，手机，电子邮箱，QQ，MSN等）
客户的法人代表，所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式，资产等。 客户的要求，经营特点，企业文化，发展方向，未来几年的规划。
客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等。
客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉，信用等级，如果推销员忽视客户的诚信度，很可能造成死帐，使公司蒙受一定的损失，财务状况等。
个人客户（家庭成员情况：喜好，生活习惯，结婚与否，子女情况，家庭收入水平便于准确分析客户的需求）
潜在客户
客户心理
实用主义心理 客户更在意产品的效力，使用期，售后服务等
时尚洗礼 客户在选购商品时更关注时尚品牌
审美心理 客户个人审美一是非常强，他们更注重产品的审美效果。
好奇心理 尤其是喜欢和关注新奇事物和现象的客户，这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。 从众心理 有些女性客户更容易受到周围人的影响，容易产生从众心理
短期内有把握达成订单的潜在客户
客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要，三种情况
有明确的购买意向 但是暂时没有购买力
有明确购买意向 购买力不强
有明确购买意向 购买力强
客户必须具有决策权
罗伯特.马格兰有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无.功”
如果同时满足上述三个条件，就是目标客户
对目标客户进行调研
考察客户的几个方面
目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究竟有多大
目标客户堆产品有无某些特殊要求
说服客户放弃某些需求或降低某些要求
向客户推荐其它同类产品
目标客户是否具有购买决策权
目标客户的实际支付能力和信誉
目标客户可能合作的时间
做好风险分析
综合评估不可少
客户规模与客户的需求强度要兼顾
客户的数量与质量要兼顾
长期利益和短期利益要兼顾
风险与收益要兼顾
将你的客户区分等级（金字塔）
超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）
按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户
大客户—在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户
中客户—在现有客户的排名中再接下来的15%就是中客户
小客户—在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户
非积极客户—是指那些虽然一年内没有给你提供收入，但是在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户
潜在客户—是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是
失去客户企业将无法立足
销售人员 自身存在价值——拥有客户质量和数量而决定
数量少——不能实现销售额
质量差——不能带来足够的利润
不断开发可以以增进客户数量
不断淘汰客户以提高客户质量
开发客户成本比维护客户要高
有备而来——做好拜访前的准备工作
客户资料以EXCEL表格形式表现
建立客户资料档案和客户资料卡
（客户名称，详细地址，联系方式，电话，传真，手机，电子邮箱，QQ，MSN等）
客户的法人代表，所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式，资产等。 客户的要求，经营特点，企业文化，发展方向，未来几年的规划。
客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等。
客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉，信用等级，如果推销员忽视客户的诚信度，很可能造成死帐，使公司蒙受一定的损失，财务状况等。
个人客户（家庭成员情况：喜好，生活习惯，结婚与否，子女情况，家庭收入水平便于准确分析客户的需求）
潜在客户
客户心理
实用主义心理 客户更在意产品的效力，使用期，售后服务等
时尚洗礼 客户在选购商品时更关注时尚品牌
审美心理 客户个人审美一是非常强，他们更注重产品的审美效果。
好奇心理 尤其是喜欢和关注新奇事物和现象的客户，这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。 从众心理 有些女性客户更容易受到周围人的影响，容易产生从众心理
短期内有把握达成订单的潜在客户
客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要，三种情况
有明确的购买意向 但是暂时没有购买力
有明确购买意向 购买力不强
有明确购买意向 购买力强
客户必须具有决策权
罗伯特.马格兰有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无.功”
如果同时满足上述三个条件，就是目标客户
对目标客户进行调研
考察客户的几个方面
目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究竟有多大
目标客户堆产品有无某些特殊要求
说服客户放弃某些需求或降低某些要求
向客户推荐其它同类产品
目标客户是否具有购买决策权
目标客户的实际支付能力和信誉
目标客户可能合作的时间
做好风险分析
综合评估不可少
客户规模与客户的需求强度要兼顾
客户的数量与质量要兼顾
长期利益和短期利益要兼顾
风险与收益要兼顾
将你的客户区分等级（金字塔）
超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）
按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户
大客户—在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户
中客户—在现有客户的排名中再接下来的15%就是中客户
小客户—在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户
非积极客户—是指那些虽然一年内没有给你提供收入，但是在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户
潜在客户—是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是