内容摘要
在中华文明众多的节日里，对所有炎黄子孙来说来说，春节无疑是最重要的节日。在春节期间，人们往往会利用假期，在新年之际置办一些家电、瓷器等生活用品，另外，为家人、孩子增添几件新衣服也成为每个家庭不可缺少的事情。由此，超市、商场成为春节期间人来人往最为热闹的地方。在白色家电区域，各种品牌的商家在争先恐后的打着促销战，或打折，或送礼，让消费者心跳不已。面对白色家电卖场形形色色的春节促销活动，我对其促销模式展开了调研。
本文以客观调研结果为依据，通过对超市、卖场进行实地调研，以白色家电为调研主体，以美的品牌为研究对象，对2011春节期间白色家电的促销模式进行了调查研究。
关键词：春节 白色家电 促销模式 美的 超市
目录
第一部分：介绍（Introduction ）………………………………
第二部分：发展现状（present situation）………………
第三部分：企业分析
第四部分：消费者心理（
第五部分：促销模式（
第六部分：总结（
(Analysis) ………………………… psychology ）……………………Promotion mode）……………… The Conclusion）………………………
第一部分：介绍
如今的节日真多，一年下来土节、洋节有十多个，而每个节日都是家电商家必争的良机，或打折、或“送大礼”，将消费者的消费激情调动起来，以求赚个盆满钵满。在兔年春节到来之际，德州各家电商家早早就张罗起来，使出各自的看家本领，呈现出与往年不同的新特征。在这热闹的促销场面之中，要数“白色家电”最为显眼。所谓白色家电，是指可以替代人们进行家务劳动的产品，包括洗衣机、冰箱等，或者是为人们提供更高生活环境质量的产品，像空调、电暖器。
1月19日，2011年春运的大幕正式拉开，除了紧张的购票返乡，给家中的父母捎一份合适的新年礼物也头等大事。面对28亿返乡人员的庞大市场，不少商家专门针对返乡人员推出各种促销活动。据了解，1月10日-20日，美的冰箱联合美的空调、美的洗衣机开展全线优惠大活动。
第二部分：发展现状
近年来，中国家电行业整体发展平稳，但受产品结构调整和竞争结构等因素影响，白色家电成为家电行业中增长最快的品种。白色家电经过多年的市场竞争，行业结构逐渐趋于稳定。随着中国白色家电制造业实力的逐渐增强，整个白电产业链已经建立完成，即从零部件、关键零部件、芯片控制的生产到整机制造能够紧跟国际上的先进技术水平，中国白色家电的制造水平已经发生了根本改变，令国际同行刮目相看。从国内的产业分布来看，长三角、环渤海湾和珠三角地区是白色家电行业的主产区，占据了空调产能的84%、电冰箱产能的71%、洗衣机产能的75%、微波炉产能的93%和电冰柜产能的76%。
2007年，整个白色家电行业的增长势头依然凌厉，空调、冰箱和洗衣机等主要子行业都在20%附近，冰箱更是取得近30%的增长。空调市场制造企业生存压力近一步加大，自主创新成为各企业选择的主要突破口，冰箱市场品牌结构趋于稳定，品牌效应得到充分体现。而洗衣机市场，多种新理念的产品陆续推出，呈现出向高端转型的迹象。
2008年由于中国居民购买力提升，白色家电产品的热销，而金融危机、房地产低迷等影响还没有发力，中国白色家电生产规模也继续出现了小幅的增长。2008年中国白色家电总产量为14878万套（台），比2007年增长5.0%。
2009年，家电下乡、节能补贴和以旧换新等政策，为白色家电行业振兴提供
了政策保障，而消费市场信心恢复以及被压制的市场需求的释放，也给国内白电家电企业带来了机会，白色家电行业已率先走出低谷。冰箱、洗衣机、空调三大白色家电全年累计零售额高达1535亿元，同比增长11.6%。在“家电下乡”、“以旧换新”两大新政的推动下，在国家各项政策大力推动“新农村建设”的方向引导下，未来几年以“沿海地区的三四级市场，内陆地区的二三级市场”为主体的农村家电市场，将迎来新一轮的爆发期。相关数据显示，2009年全国家电下乡产品销售金额647亿元，2010年前11个月的销售额已经超过2009年全年两倍以上。2010年1-11月全国销售家电下乡产品6730万台，同比增长135%；实现销售额1504.1亿元，同比增长181%。国内家电市场持续旺销，增长形势一片大好。当前国内家电业对于未来农村市场的商业机会与发展空间，已经达成了高度共识，即一定要到农村市场，一定要面向农村市场开发特色产品、促销手段和服务，一定要抓住在农村分销市场占据8成以上份额的区域家电连锁商的网络资源，建立深度的战略合作关系。
2010年，随着经济繁荣，人们生活水平的提高、生活品位的提升，中国白色家电市场一阵“高端化”风潮扬起，空调、冰箱、洗衣机厂商纷纷推出功能更先进丰富、节能效果更好、外观更加奢华的高端产品。“节能”、“健康”成为众多商家突出宣传的产品卖点。
第三部分：企业分析
一、 美的
美的集团创业于1968年，是一家以家电业为主，
涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集
团，旗下拥有两大上市公司、四大产业集团，是中
国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。美的
集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中
央空调、风扇、电饭煲、冰箱、微波炉、饮水机、洗衣机、电暖器、洗碗机、电磁炉、热水器、灶具、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器、小型日用电器等大小家电和压缩机、电机、磁控管、变压器、漆包线等家电配套产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品和厨房用具产业集群。
第四部分：消费者心理
1、顾客对白色家电商品质量、安全的心理需要
由于人民生活水平的提高，顾客对商品有了新的要求，要求商品是高质量的、精致的，而不是粗制滥造的，特别是对于白色家电这种家用商品，更要注重它的耐用性；商品应该能够保证顾客的安全，有益无害的；现在不管是社会倡导，还是人们选择，都在追求一种绿色消费观念，对于白色家电的无氟、节能环保要求越来越高。
2、顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要
现代社会为满足顾客同意需要提供了越来越多的商品，而且随着人们生活水平的提高，审美观念和价值取向也发生了巨大的变化。这些改变使得人们共同性的消费需求在减少，而对于突出个性的具有创新感的商品需求在增加。近年来，白色家电厂商都在力求节能环保、美观、智能化的家电特点。
3、顾客对商品价格选择的心理需要
出于各种各样的原因，大众消费者对于商品的价格是非常敏感的。对于一部分顾客来说，有一种求廉的心理，只要商品价格稍微便宜一点，就可以吸引这部分顾客购买；但也有另外一种高消费的顾客存在，希望购买的商品与自己的身份、高地位相符合，因而不在乎高价格的商品。在白色家电这种相对较高的家庭用品中，由于价格的因素，一部分消费者会偏重于家电的耐用性，一部分消费者则注重智能性、美观性。
第五部分：促销模式
在2011春节之际，洗衣机、空调等被业界称为“白色家电”的销售异军突起，全面抢占市场，成为今年春节长假的主角。“美的”品牌作为此次的重点调研对象，在基于消费者消费心理的基础上，其
促销模式可大致分为以下几方面：
1、主打文化牌，注重消费体验和客户满意
度。在德百家电卖场，“美的”品牌火
热的进行着春节促销活动，同时在卖场
进行现场砍价、抽奖等互动活动，让消
费者感觉比较有趣。
针对今年的客户满
意度主题，商家还提供了当场不满意调查，及时了解顾客的心声。
2、积极走“家电
在节能惠民、
以旧换新等政
在春节之际，
继续积极推出
动，购买部分
受政府13%的下乡”路线。家电下乡以及策的带动下，“美的”品牌下乡惠民活美的电器可享补贴。而且在2010年4月，美的变频空调首家推出“十年整机保修”服务承诺，下乡变频空调实现全无氟配置。在家电下乡领域，美的冰箱产品与服务全面升级，接近春节之际，美的冰箱推出了全系列节能产品。
3、节日打折推新。美的冰箱以产品为核心驱动力，
实现了高速增长。在高端市场，美的重点打造
涵盖对开门、三门、多门产品的凡帝罗系列冰
箱，在保鲜技术、节能技术方面不断升级，不
断推出更加符合“低碳”环保趋势的6F 全能系
列产品，还推出了具有“鲜塔系统”多重保鲜
技术的多门产品。今年春节刚过，在家电卖场，
美的品牌就推出了新产品，并以打折的优惠方
式惠民促销。
4、价保100天，双倍退差价。在德百大型家电卖
场，美的此次促销力度非常大，市场主攻方向仍为变频空调，有些机型折扣达到6.5折-7折，而且美的保证足量供应。活动期间，凡购买美的变频空调的消费者，只要一个月内不满意，均可无条件免费退货。同时，美的针对白电市场淡旺季价格波动大特点，推出“价保100天，双倍退差价”举措，凡购买美的空调、美的冰箱、美的洗衣机的消费者，
如果在未来100天内降价，消费者可以凭借购物
发票双倍退还差价。
5、携手媒体，春节广告促销。
美的品牌除了在超市、
卖场做现场优惠活动外，还携手媒体做宣传。在山东生活频道，主持人笔记本改由美的赞助；美的冰箱新的形象代言人——《山楂树之恋》男女主角窦骁、周冬雨的新年广告也于元旦正式登陆央视一套，以年轻、健康、清新、时尚的形象助力美的品牌，让越来越多的人认识美的冰箱、了解美的冰箱、爱上美的冰箱。
第六部分：总结
聪明的企业都会利用春节这个最佳销售时机做足促销，作为企业，在春节来临之前，应该做到胸有成竹，对所有可能发生的情况做到了然于心。春节期间的省城、农村市场都要做到对应的调查，了解市场需求，并做出准确的市场预测。这样才会使促销活动有的放矢的达到预期效果。
内容摘要
在中华文明众多的节日里，对所有炎黄子孙来说来说，春节无疑是最重要的节日。在春节期间，人们往往会利用假期，在新年之际置办一些家电、瓷器等生活用品，另外，为家人、孩子增添几件新衣服也成为每个家庭不可缺少的事情。由此，超市、商场成为春节期间人来人往最为热闹的地方。在白色家电区域，各种品牌的商家在争先恐后的打着促销战，或打折，或送礼，让消费者心跳不已。面对白色家电卖场形形色色的春节促销活动，我对其促销模式展开了调研。
本文以客观调研结果为依据，通过对超市、卖场进行实地调研，以白色家电为调研主体，以美的品牌为研究对象，对2011春节期间白色家电的促销模式进行了调查研究。
关键词：春节 白色家电 促销模式 美的 超市
目录
第一部分：介绍（Introduction ）………………………………
第二部分：发展现状（present situation）………………
第三部分：企业分析
第四部分：消费者心理（
第五部分：促销模式（
第六部分：总结（
(Analysis) ………………………… psychology ）……………………Promotion mode）……………… The Conclusion）………………………
第一部分：介绍
如今的节日真多，一年下来土节、洋节有十多个，而每个节日都是家电商家必争的良机，或打折、或“送大礼”，将消费者的消费激情调动起来，以求赚个盆满钵满。在兔年春节到来之际，德州各家电商家早早就张罗起来，使出各自的看家本领，呈现出与往年不同的新特征。在这热闹的促销场面之中，要数“白色家电”最为显眼。所谓白色家电，是指可以替代人们进行家务劳动的产品，包括洗衣机、冰箱等，或者是为人们提供更高生活环境质量的产品，像空调、电暖器。
1月19日，2011年春运的大幕正式拉开，除了紧张的购票返乡，给家中的父母捎一份合适的新年礼物也头等大事。面对28亿返乡人员的庞大市场，不少商家专门针对返乡人员推出各种促销活动。据了解，1月10日-20日，美的冰箱联合美的空调、美的洗衣机开展全线优惠大活动。
第二部分：发展现状
近年来，中国家电行业整体发展平稳，但受产品结构调整和竞争结构等因素影响，白色家电成为家电行业中增长最快的品种。白色家电经过多年的市场竞争，行业结构逐渐趋于稳定。随着中国白色家电制造业实力的逐渐增强，整个白电产业链已经建立完成，即从零部件、关键零部件、芯片控制的生产到整机制造能够紧跟国际上的先进技术水平，中国白色家电的制造水平已经发生了根本改变，令国际同行刮目相看。从国内的产业分布来看，长三角、环渤海湾和珠三角地区是白色家电行业的主产区，占据了空调产能的84%、电冰箱产能的71%、洗衣机产能的75%、微波炉产能的93%和电冰柜产能的76%。
2007年，整个白色家电行业的增长势头依然凌厉，空调、冰箱和洗衣机等主要子行业都在20%附近，冰箱更是取得近30%的增长。空调市场制造企业生存压力近一步加大，自主创新成为各企业选择的主要突破口，冰箱市场品牌结构趋于稳定，品牌效应得到充分体现。而洗衣机市场，多种新理念的产品陆续推出，呈现出向高端转型的迹象。
2008年由于中国居民购买力提升，白色家电产品的热销，而金融危机、房地产低迷等影响还没有发力，中国白色家电生产规模也继续出现了小幅的增长。2008年中国白色家电总产量为14878万套（台），比2007年增长5.0%。
2009年，家电下乡、节能补贴和以旧换新等政策，为白色家电行业振兴提供
了政策保障，而消费市场信心恢复以及被压制的市场需求的释放，也给国内白电家电企业带来了机会，白色家电行业已率先走出低谷。冰箱、洗衣机、空调三大白色家电全年累计零售额高达1535亿元，同比增长11.6%。在“家电下乡”、“以旧换新”两大新政的推动下，在国家各项政策大力推动“新农村建设”的方向引导下，未来几年以“沿海地区的三四级市场，内陆地区的二三级市场”为主体的农村家电市场，将迎来新一轮的爆发期。相关数据显示，2009年全国家电下乡产品销售金额647亿元，2010年前11个月的销售额已经超过2009年全年两倍以上。2010年1-11月全国销售家电下乡产品6730万台，同比增长135%；实现销售额1504.1亿元，同比增长181%。国内家电市场持续旺销，增长形势一片大好。当前国内家电业对于未来农村市场的商业机会与发展空间，已经达成了高度共识，即一定要到农村市场，一定要面向农村市场开发特色产品、促销手段和服务，一定要抓住在农村分销市场占据8成以上份额的区域家电连锁商的网络资源，建立深度的战略合作关系。
2010年，随着经济繁荣，人们生活水平的提高、生活品位的提升，中国白色家电市场一阵“高端化”风潮扬起，空调、冰箱、洗衣机厂商纷纷推出功能更先进丰富、节能效果更好、外观更加奢华的高端产品。“节能”、“健康”成为众多商家突出宣传的产品卖点。
第三部分：企业分析
一、 美的
美的集团创业于1968年，是一家以家电业为主，
涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集
团，旗下拥有两大上市公司、四大产业集团，是中
国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。美的
集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中
央空调、风扇、电饭煲、冰箱、微波炉、饮水机、洗衣机、电暖器、洗碗机、电磁炉、热水器、灶具、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器、小型日用电器等大小家电和压缩机、电机、磁控管、变压器、漆包线等家电配套产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品和厨房用具产业集群。
第四部分：消费者心理
1、顾客对白色家电商品质量、安全的心理需要
由于人民生活水平的提高，顾客对商品有了新的要求，要求商品是高质量的、精致的，而不是粗制滥造的，特别是对于白色家电这种家用商品，更要注重它的耐用性；商品应该能够保证顾客的安全，有益无害的；现在不管是社会倡导，还是人们选择，都在追求一种绿色消费观念，对于白色家电的无氟、节能环保要求越来越高。
2、顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要
现代社会为满足顾客同意需要提供了越来越多的商品，而且随着人们生活水平的提高，审美观念和价值取向也发生了巨大的变化。这些改变使得人们共同性的消费需求在减少，而对于突出个性的具有创新感的商品需求在增加。近年来，白色家电厂商都在力求节能环保、美观、智能化的家电特点。
3、顾客对商品价格选择的心理需要
出于各种各样的原因，大众消费者对于商品的价格是非常敏感的。对于一部分顾客来说，有一种求廉的心理，只要商品价格稍微便宜一点，就可以吸引这部分顾客购买；但也有另外一种高消费的顾客存在，希望购买的商品与自己的身份、高地位相符合，因而不在乎高价格的商品。在白色家电这种相对较高的家庭用品中，由于价格的因素，一部分消费者会偏重于家电的耐用性，一部分消费者则注重智能性、美观性。
第五部分：促销模式
在2011春节之际，洗衣机、空调等被业界称为“白色家电”的销售异军突起，全面抢占市场，成为今年春节长假的主角。“美的”品牌作为此次的重点调研对象，在基于消费者消费心理的基础上，其
促销模式可大致分为以下几方面：
1、主打文化牌，注重消费体验和客户满意
度。在德百家电卖场，“美的”品牌火
热的进行着春节促销活动，同时在卖场
进行现场砍价、抽奖等互动活动，让消
费者感觉比较有趣。
针对今年的客户满
意度主题，商家还提供了当场不满意调查，及时了解顾客的心声。
2、积极走“家电
在节能惠民、
以旧换新等政
在春节之际，
继续积极推出
动，购买部分
受政府13%的下乡”路线。家电下乡以及策的带动下，“美的”品牌下乡惠民活美的电器可享补贴。而且在2010年4月，美的变频空调首家推出“十年整机保修”服务承诺，下乡变频空调实现全无氟配置。在家电下乡领域，美的冰箱产品与服务全面升级，接近春节之际，美的冰箱推出了全系列节能产品。
3、节日打折推新。美的冰箱以产品为核心驱动力，
实现了高速增长。在高端市场，美的重点打造
涵盖对开门、三门、多门产品的凡帝罗系列冰
箱，在保鲜技术、节能技术方面不断升级，不
断推出更加符合“低碳”环保趋势的6F 全能系
列产品，还推出了具有“鲜塔系统”多重保鲜
技术的多门产品。今年春节刚过，在家电卖场，
美的品牌就推出了新产品，并以打折的优惠方
式惠民促销。
4、价保100天，双倍退差价。在德百大型家电卖
场，美的此次促销力度非常大，市场主攻方向仍为变频空调，有些机型折扣达到6.5折-7折，而且美的保证足量供应。活动期间，凡购买美的变频空调的消费者，只要一个月内不满意，均可无条件免费退货。同时，美的针对白电市场淡旺季价格波动大特点，推出“价保100天，双倍退差价”举措，凡购买美的空调、美的冰箱、美的洗衣机的消费者，
如果在未来100天内降价，消费者可以凭借购物
发票双倍退还差价。
5、携手媒体，春节广告促销。
美的品牌除了在超市、
卖场做现场优惠活动外，还携手媒体做宣传。在山东生活频道，主持人笔记本改由美的赞助；美的冰箱新的形象代言人——《山楂树之恋》男女主角窦骁、周冬雨的新年广告也于元旦正式登陆央视一套，以年轻、健康、清新、时尚的形象助力美的品牌，让越来越多的人认识美的冰箱、了解美的冰箱、爱上美的冰箱。
第六部分：总结
聪明的企业都会利用春节这个最佳销售时机做足促销，作为企业，在春节来临之前，应该做到胸有成竹，对所有可能发生的情况做到了然于心。春节期间的省城、农村市场都要做到对应的调查，了解市场需求，并做出准确的市场预测。这样才会使促销活动有的放矢的达到预期效果。