成功，贵在坚持
周日上午十一点半左右，我刚从楼上卖场下来，看到一对30岁左右的夫妻带着大概三四岁的小孩正在卖场里闲逛，通过初步的观察我判断出这一家三口是想购买的人群，于是我立马走到他们身边，轻声的询问“几位，看电脑么？主要是家用还是办公用呢？”，那位男顾客显然对我比较感兴趣，也询问我“喔，是准备看个平板的电脑，你们这边有么？”这时，我意识到，这位客户显然是对平板电脑感兴趣的，所以，我就说到，“几位，这边请，我们联想推出了一款平板电脑······”，我还没有说完，顾客就说道“联想的，是不是乐PAD 啊？” “对对，几位这边请坐”我把顾客迎接进店之后，让顾客坐下，孩子的妈妈可能有点累了就坐在椅子上抱着小孩子休息不想说什么话，我把乐PAD 取下来之后也坐着跟顾客交谈。 “先生，也对平板电脑比较了解嘛，一看就知道您经常使用这些电子产品，我们联想这边新推出的乐PAD ，您之前了解过么？”
“嗯，只是看过，觉得还行，我今天也是过来看看的，准备给家里买一个可以无线上网的，好像现在乐PAD 有无线版本的吧？”
“对，对，我们联想这边有WIFI 版和3G 版的，您如果是经常出差需要经常上网的，可以考虑下3G 版的嘛，它可是支持联通和电信。”
“我就是家用，不需要3G 版的，这玩意儿，当玩具，家里用用，小孩子玩玩么” “喔，那也是的，那您可以考虑下这款WIFI 版32G 的乐PAD ，这款是基于安卓2.2开发的乐OS 2.0并且采用的是10.1LED 尺寸的屏幕，16比10的黄金比例还是1.3主频比IPAD 高0.3，而且还是1280*800的分辨率比IPAD1024*768的分辨率要高的多，您还可以观看720P 的高清电影，各种格式都兼容的，不像IPAD 有些格式是无法播放的，而且最主要的是乐PAD 里面预装了近50款应用软件”我边说边将四叶草的操作页面滑到应用栏，“您可以看一下，这里有很多的应用软件，都是不收费的，像这款唐诗宋词的软件，您可以给您的小孩子用，边学习边玩，这款永中办公套件，也是方便您可以办公使用的，您如果想玩点小游戏，您可以点击这个《水果忍着中文版》（打开文件演示），联想它对于细节比较重视，您可以看一下，这么好的画质，又是多点触控，您感觉怎么样啊？”
“还行，这个价位多少啊？”顾客显然被这款机子的卓越性能所吸引了
“先生，是这样的，我们这边有32G 和16G 的，两者的价位也不一样，给您看的这款是32G 的，这款我们联想最近在做活动，为了回馈老客户我们给您优惠价3599, ”我望着顾客的眼睛，发现顾客对于这个价位似乎不太满意，为了减除顾客的疑惑，我继续说道，“先
生是这样的，我们这边给您提供的是正品行货假一罚十的，到时候给您开的也都是正规的机打发票，您也知道，开发票肯定是要扣税的，但是没有正规的机打发票，万一机子出现个什么问题对于您的保修还是有一定的影响的。不带发票的水货是要便宜些，但是您总不能花几千块钱买个水货回去吧。”顾客还是有些犹豫，这时，带孩子的妈妈说道，“贵了点，去其他地方看看吧。”我一听就知道完了，在价格方面肯定超过了他们的预算，于是我马上说道“几位，是这样的，您也知道我只是一个销售顾问而已，我们经理给我的价格就是这么多，要不这样，我直接带您去我们楼上跟我们经理申请下价格。毕竟经理的权限肯定要比我大些，也能给您一个合适的价格嘛。”“不用了，不用了，我们自己转转。”显然顾客对于我这样的话术比较了解，直接就扭头走了，我马上跟到他们身边，和他们继续交谈，这时已经12点半了，顾客肚子也饿了，在给我留下电话号码承诺等会再看的情况下，出去吃饭了。
回到店面，我感觉很失落，到底是哪个地方出了问题呢？是他们不喜欢机子还是价格又或者是我的服务有问题？店长看到我这样子，也了解我的心情，她告诉我，我没有注意到谈话的气氛，我给人的感觉就像是一张说明书，只是给人讲解了这个乐PAD 的使用，而没有让顾客认可我，没有让顾客认可我们公司，所以顾客会走，而且我只和那位先生交谈，没有和他的太太孩子沟通这也就造成了那位太太会对我比较冷淡。
下午的时间来的很快，一点半，我刚把饭买回来，就看见刚才进我们店面看乐PAD 的顾客手里拿了一张ACER 和ASUS 的平板电脑宣传单页在电脑城里逛，周围嘈杂的叫喊声实在吵人，我把饭放在了一边，赶紧的冲到他们身边，“周先生，周太太，您看的怎么样了？这里太吵了，这样，您在我们店里坐坐歇息下”又一次的我把顾客拦截到了我们店面，这次我注意到了照顾顾客的情绪，很快的安顿他们坐下，“周先生，周太太，您在外面看的怎么样了？有没有看中的”周先生看起来有点纠结，他拿着宣传单页跟我说：“我刚才看了下，觉得宏基和华硕的那两款还可以，再就是联想的也不错，我也不知道现在该买哪一个。”听到这里，我知道我必须让顾客有一个明确的目标，“几位，是这样的，您也看中了宏基和华硕的是吗？我们一楼这边只是产品展示区，在楼上有我们银嘉公司的一个大卖场，里面装修比较豪华有包间，沙发，空调，各个品牌的笔记本、平板应有尽有，我带您上去坐一下，这边电梯直达的，也可以直接给您做一个对比”周先生和周太太听到这也比较感兴趣，只是周太太不想走动，于是周先生随我上去。
来到楼上，我安顿着顾客坐下，自己也坐在他旁边，“周先生，您看的是哪一个型号的？”“宏基的那个平板，它还是安卓3.O 的，也是1G 内存的，那个你们这边最低多少啊？”周先生显然也是被宏基的配置所吸引，在了解到这个情况后，我说道“您看的是宏基的那款
Iconia Tab A500吧？那款是采用安卓3.0的系统，也是安卓最近才开发出来的系统，就谷歌所开发的安卓系统而言，安卓2.2是最稳定的，也是市场上面智能手机用的版本最多的，您也知道平板电脑它也是需要操作系统的，如果一个操作系统不稳定，那对于您的使用是相当不便的，而且您看中的这个宏基的，是这样的，您对于电脑行业也比较了解，ACER 也就是宏基它在全球采用的策略就是成本领先，顾名思义就是降低成本，不光是产品的材料还有产品的做工，他们都是尽量的降低成本，您也看过ACER 的笔记本，它们的外壳都是工程塑料，质量真的很水，不过价格的确有优势，我不知道您看中的这款它的屏保是什么做的，但是我敢向您打包票它绝对不是采用康宁大猩猩玻璃做的，在平板电脑这块行业，舍得用康宁大猩猩玻璃（那可是美国军用玻璃）做的除了苹果就是联想了，您想想您玩平板一不小心掉落在地上，那要是屏保质量不行，几千块钱就没了，到时候您在售后换一块屏幕就是一两千还不如重新买一个。”周先生点头，也就问道：“那华硕的那款呢？我感觉那款还行，而且好像还可以接键盘当笔记本用”对于华硕，我并不是很了解，这时我们的店长也在上面，我对顾客说“这样吧，您稍等下，我把那款华硕的给您看看”说完我就抽身去向店长求救„„
店长在了解这个情况后，弄清楚了那款华硕的报价之后来到了我们那个包间，店长主动的向顾客打了声招呼，就说道，“周先生，您还看中了华硕的Eee pad是吧？其实，您看平板电脑，我觉得您真的被各个品牌所吸引了，华硕，它是做什么出身的？主板！现在其实它的主板做的也不怎么样，还没有技嘉的强，每天排在电脑大世界修华硕主板的人都排了很长的队。您看平板电脑，要看的是它的质量，联想是做台式机起身的，它是专门从事电脑这块行业的，您也知道2005年联想把IBM 的个人PC 端业务收购了，它在全球有三大科研中心，专门从事电脑的设计和开发的，再就是苹果，它是不断追求创新以及质量的，您看苹果的哪个产品的做工和质量是很水的，除非是山寨啊，您要是看平板就只看联想和苹果的，华硕和宏基是什么档次的，根本就不在一个线上，您要是拿他们和联想、苹果做比较，那是掉价。这样吧，您反正也是购买平板的，我们这里也有华硕和宏基的，您要是要的话，我也给您个最低价，毕竟这些产品也堆在库房里，基本上没有多少客户会看，不过我们为了完成量尽量给您，不过这两款都是一年保修的，不像联想是整机两年质保电池一年的，看您的选择吧。”这时我感觉顾客有点慌了，周先生考虑了一会，“额，那你们这边苹果的32G 的多少钱啊？”店长一听就知道顾客在比较联想和苹果了，于是说道“苹果的32G 在4600左右，而且一般情况是您大概要花一千在它的配件上面，苹果它不是靠机子赚钱，它是靠卖配件和后续服务的，您刚才在乐PAD 上玩的那款《水果忍着》在苹果的商城里面是卖4.99美元的，折合成人民币要30多块钱的，您下载是个软件就是300，而且以后还有更新的也要花钱，再说
一个普通的胶套，苹果的要卖到499，没有还价的余地，您不觉得这是在浪费钱吗？而且我跟您讲，苹果虽然做的平板非常精致，但是它毕竟是外国人设计的，很多功能在中国是不能使用的，它更适合欧美那些人群使用，而联想的乐PAD 不一样，它是专为中国人设计的，可以说是一款为中国人而量身定制的平板电脑，买东西不一定要买最贵的，但是一定要买最适合自己的，您说是吧？而且苹果在中国大陆的售后点非常少，而联想的是全国联保的，在四级城镇都有维修点，您说多方便。周先生，如果我是您要选择一款家用的，我绝对会选择联想的，它毕竟方便嘛，又是全中文，又是功能强大，又不收费而且服务又好。”周先生一听动心了，就问道“那联想的那款最低多少钱？”，“这款刚才给您报价是3599，这样最低最低给您做到3499，这还是联想为了回馈老客户给的优惠价格了，以前都卖3999的”店长说道。“有没有什么东西送的啊？”顾客显然对这个价格还是不太满意。“没有，这是裸机。”“你这还是有点贵了，我刚才也看了一家联想的，他们那边只要3000多点”“先生，您要确定那是不是带正规的机打发票啊，是不是正品行货啊，我们这么大一个公司，给您的都是正品行货带机打发票的，您刚才看的那些小公司，他们是为了吸引顾客给您的都是外面的串货不带正规的机打发票的。”“我知道知道，你这还是太贵了，超过了我的预算啊，姑娘，你便宜点我就拿了是不，我也懒得再出去逛了，这样吧，3100块，行我就拿了”“先生啊，我是真的诚心诚意的想坐您这笔生意，多的我也不说了，3400块钱，我给您一个硅胶套，好吧？就当是交个朋友，您以后用的好就帮我介绍几个客户。”“太贵了啊，我这预算的，只有3100块钱嘛，少点啦”“先生，真的少不啦，如果真的少的了我就给您了何必要在这边跟您劲磨呢？这样，我就私自给您一个清洁套装，虽然值不了几个钱但也至少是个心意。”顾客听到这里也是没有办法，就索性购买了。
经过了四个小时的漫长谈判，从把顾客迎进店面到为顾客介绍讲解，甚至在顾客出门之后，再次将顾客请进店面带到楼上，到最后店长的竭力帮助完成这笔销售，我都是非常耐心的，我想正是因为坚持才铸造了成功，正是因为不懈的努力才让顾客成功的认可了公司认可了我也认可了产品。虽然从十一点半磨到了下午的3点半，午饭也没有来得及吃，但是坚持就会成功，就像这笔成交的单子是一样的，正是由于店长和我的不懈努力，终于成功了，同时我也学会了很多的东西，在谈单的时候氛围是非常重要的，我们要努力的掌握顾客的心里活动，判断他的需求和底限，而且卖联想的产品不仅仅要懂联想也要懂其他的品牌，只有具备了专业的知识，掌握了灵活的销售技巧才能真正的完成销售。最后我要感谢我的店长，正是由于她的专业和气势，才让顾客心悦诚服，打消了一切疑虑，掏钱购买了乐PAD 。我希望自己以后能学习到这种技巧，同时我也希望自己的这次销售经历能帮到更多的销售人员，
谢谢。
丁龙 2011-8-10
成功，贵在坚持
周日上午十一点半左右，我刚从楼上卖场下来，看到一对30岁左右的夫妻带着大概三四岁的小孩正在卖场里闲逛，通过初步的观察我判断出这一家三口是想购买的人群，于是我立马走到他们身边，轻声的询问“几位，看电脑么？主要是家用还是办公用呢？”，那位男顾客显然对我比较感兴趣，也询问我“喔，是准备看个平板的电脑，你们这边有么？”这时，我意识到，这位客户显然是对平板电脑感兴趣的，所以，我就说到，“几位，这边请，我们联想推出了一款平板电脑······”，我还没有说完，顾客就说道“联想的，是不是乐PAD 啊？” “对对，几位这边请坐”我把顾客迎接进店之后，让顾客坐下，孩子的妈妈可能有点累了就坐在椅子上抱着小孩子休息不想说什么话，我把乐PAD 取下来之后也坐着跟顾客交谈。 “先生，也对平板电脑比较了解嘛，一看就知道您经常使用这些电子产品，我们联想这边新推出的乐PAD ，您之前了解过么？”
“嗯，只是看过，觉得还行，我今天也是过来看看的，准备给家里买一个可以无线上网的，好像现在乐PAD 有无线版本的吧？”
“对，对，我们联想这边有WIFI 版和3G 版的，您如果是经常出差需要经常上网的，可以考虑下3G 版的嘛，它可是支持联通和电信。”
“我就是家用，不需要3G 版的，这玩意儿，当玩具，家里用用，小孩子玩玩么” “喔，那也是的，那您可以考虑下这款WIFI 版32G 的乐PAD ，这款是基于安卓2.2开发的乐OS 2.0并且采用的是10.1LED 尺寸的屏幕，16比10的黄金比例还是1.3主频比IPAD 高0.3，而且还是1280*800的分辨率比IPAD1024*768的分辨率要高的多，您还可以观看720P 的高清电影，各种格式都兼容的，不像IPAD 有些格式是无法播放的，而且最主要的是乐PAD 里面预装了近50款应用软件”我边说边将四叶草的操作页面滑到应用栏，“您可以看一下，这里有很多的应用软件，都是不收费的，像这款唐诗宋词的软件，您可以给您的小孩子用，边学习边玩，这款永中办公套件，也是方便您可以办公使用的，您如果想玩点小游戏，您可以点击这个《水果忍着中文版》（打开文件演示），联想它对于细节比较重视，您可以看一下，这么好的画质，又是多点触控，您感觉怎么样啊？”
“还行，这个价位多少啊？”顾客显然被这款机子的卓越性能所吸引了
“先生，是这样的，我们这边有32G 和16G 的，两者的价位也不一样，给您看的这款是32G 的，这款我们联想最近在做活动，为了回馈老客户我们给您优惠价3599, ”我望着顾客的眼睛，发现顾客对于这个价位似乎不太满意，为了减除顾客的疑惑，我继续说道，“先
生是这样的，我们这边给您提供的是正品行货假一罚十的，到时候给您开的也都是正规的机打发票，您也知道，开发票肯定是要扣税的，但是没有正规的机打发票，万一机子出现个什么问题对于您的保修还是有一定的影响的。不带发票的水货是要便宜些，但是您总不能花几千块钱买个水货回去吧。”顾客还是有些犹豫，这时，带孩子的妈妈说道，“贵了点，去其他地方看看吧。”我一听就知道完了，在价格方面肯定超过了他们的预算，于是我马上说道“几位，是这样的，您也知道我只是一个销售顾问而已，我们经理给我的价格就是这么多，要不这样，我直接带您去我们楼上跟我们经理申请下价格。毕竟经理的权限肯定要比我大些，也能给您一个合适的价格嘛。”“不用了，不用了，我们自己转转。”显然顾客对于我这样的话术比较了解，直接就扭头走了，我马上跟到他们身边，和他们继续交谈，这时已经12点半了，顾客肚子也饿了，在给我留下电话号码承诺等会再看的情况下，出去吃饭了。
回到店面，我感觉很失落，到底是哪个地方出了问题呢？是他们不喜欢机子还是价格又或者是我的服务有问题？店长看到我这样子，也了解我的心情，她告诉我，我没有注意到谈话的气氛，我给人的感觉就像是一张说明书，只是给人讲解了这个乐PAD 的使用，而没有让顾客认可我，没有让顾客认可我们公司，所以顾客会走，而且我只和那位先生交谈，没有和他的太太孩子沟通这也就造成了那位太太会对我比较冷淡。
下午的时间来的很快，一点半，我刚把饭买回来，就看见刚才进我们店面看乐PAD 的顾客手里拿了一张ACER 和ASUS 的平板电脑宣传单页在电脑城里逛，周围嘈杂的叫喊声实在吵人，我把饭放在了一边，赶紧的冲到他们身边，“周先生，周太太，您看的怎么样了？这里太吵了，这样，您在我们店里坐坐歇息下”又一次的我把顾客拦截到了我们店面，这次我注意到了照顾顾客的情绪，很快的安顿他们坐下，“周先生，周太太，您在外面看的怎么样了？有没有看中的”周先生看起来有点纠结，他拿着宣传单页跟我说：“我刚才看了下，觉得宏基和华硕的那两款还可以，再就是联想的也不错，我也不知道现在该买哪一个。”听到这里，我知道我必须让顾客有一个明确的目标，“几位，是这样的，您也看中了宏基和华硕的是吗？我们一楼这边只是产品展示区，在楼上有我们银嘉公司的一个大卖场，里面装修比较豪华有包间，沙发，空调，各个品牌的笔记本、平板应有尽有，我带您上去坐一下，这边电梯直达的，也可以直接给您做一个对比”周先生和周太太听到这也比较感兴趣，只是周太太不想走动，于是周先生随我上去。
来到楼上，我安顿着顾客坐下，自己也坐在他旁边，“周先生，您看的是哪一个型号的？”“宏基的那个平板，它还是安卓3.O 的，也是1G 内存的，那个你们这边最低多少啊？”周先生显然也是被宏基的配置所吸引，在了解到这个情况后，我说道“您看的是宏基的那款
Iconia Tab A500吧？那款是采用安卓3.0的系统，也是安卓最近才开发出来的系统，就谷歌所开发的安卓系统而言，安卓2.2是最稳定的，也是市场上面智能手机用的版本最多的，您也知道平板电脑它也是需要操作系统的，如果一个操作系统不稳定，那对于您的使用是相当不便的，而且您看中的这个宏基的，是这样的，您对于电脑行业也比较了解，ACER 也就是宏基它在全球采用的策略就是成本领先，顾名思义就是降低成本，不光是产品的材料还有产品的做工，他们都是尽量的降低成本，您也看过ACER 的笔记本，它们的外壳都是工程塑料，质量真的很水，不过价格的确有优势，我不知道您看中的这款它的屏保是什么做的，但是我敢向您打包票它绝对不是采用康宁大猩猩玻璃做的，在平板电脑这块行业，舍得用康宁大猩猩玻璃（那可是美国军用玻璃）做的除了苹果就是联想了，您想想您玩平板一不小心掉落在地上，那要是屏保质量不行，几千块钱就没了，到时候您在售后换一块屏幕就是一两千还不如重新买一个。”周先生点头，也就问道：“那华硕的那款呢？我感觉那款还行，而且好像还可以接键盘当笔记本用”对于华硕，我并不是很了解，这时我们的店长也在上面，我对顾客说“这样吧，您稍等下，我把那款华硕的给您看看”说完我就抽身去向店长求救„„
店长在了解这个情况后，弄清楚了那款华硕的报价之后来到了我们那个包间，店长主动的向顾客打了声招呼，就说道，“周先生，您还看中了华硕的Eee pad是吧？其实，您看平板电脑，我觉得您真的被各个品牌所吸引了，华硕，它是做什么出身的？主板！现在其实它的主板做的也不怎么样，还没有技嘉的强，每天排在电脑大世界修华硕主板的人都排了很长的队。您看平板电脑，要看的是它的质量，联想是做台式机起身的，它是专门从事电脑这块行业的，您也知道2005年联想把IBM 的个人PC 端业务收购了，它在全球有三大科研中心，专门从事电脑的设计和开发的，再就是苹果，它是不断追求创新以及质量的，您看苹果的哪个产品的做工和质量是很水的，除非是山寨啊，您要是看平板就只看联想和苹果的，华硕和宏基是什么档次的，根本就不在一个线上，您要是拿他们和联想、苹果做比较，那是掉价。这样吧，您反正也是购买平板的，我们这里也有华硕和宏基的，您要是要的话，我也给您个最低价，毕竟这些产品也堆在库房里，基本上没有多少客户会看，不过我们为了完成量尽量给您，不过这两款都是一年保修的，不像联想是整机两年质保电池一年的，看您的选择吧。”这时我感觉顾客有点慌了，周先生考虑了一会，“额，那你们这边苹果的32G 的多少钱啊？”店长一听就知道顾客在比较联想和苹果了，于是说道“苹果的32G 在4600左右，而且一般情况是您大概要花一千在它的配件上面，苹果它不是靠机子赚钱，它是靠卖配件和后续服务的，您刚才在乐PAD 上玩的那款《水果忍着》在苹果的商城里面是卖4.99美元的，折合成人民币要30多块钱的，您下载是个软件就是300，而且以后还有更新的也要花钱，再说
一个普通的胶套，苹果的要卖到499，没有还价的余地，您不觉得这是在浪费钱吗？而且我跟您讲，苹果虽然做的平板非常精致，但是它毕竟是外国人设计的，很多功能在中国是不能使用的，它更适合欧美那些人群使用，而联想的乐PAD 不一样，它是专为中国人设计的，可以说是一款为中国人而量身定制的平板电脑，买东西不一定要买最贵的，但是一定要买最适合自己的，您说是吧？而且苹果在中国大陆的售后点非常少，而联想的是全国联保的，在四级城镇都有维修点，您说多方便。周先生，如果我是您要选择一款家用的，我绝对会选择联想的，它毕竟方便嘛，又是全中文，又是功能强大，又不收费而且服务又好。”周先生一听动心了，就问道“那联想的那款最低多少钱？”，“这款刚才给您报价是3599，这样最低最低给您做到3499，这还是联想为了回馈老客户给的优惠价格了，以前都卖3999的”店长说道。“有没有什么东西送的啊？”顾客显然对这个价格还是不太满意。“没有，这是裸机。”“你这还是有点贵了，我刚才也看了一家联想的，他们那边只要3000多点”“先生，您要确定那是不是带正规的机打发票啊，是不是正品行货啊，我们这么大一个公司，给您的都是正品行货带机打发票的，您刚才看的那些小公司，他们是为了吸引顾客给您的都是外面的串货不带正规的机打发票的。”“我知道知道，你这还是太贵了，超过了我的预算啊，姑娘，你便宜点我就拿了是不，我也懒得再出去逛了，这样吧，3100块，行我就拿了”“先生啊，我是真的诚心诚意的想坐您这笔生意，多的我也不说了，3400块钱，我给您一个硅胶套，好吧？就当是交个朋友，您以后用的好就帮我介绍几个客户。”“太贵了啊，我这预算的，只有3100块钱嘛，少点啦”“先生，真的少不啦，如果真的少的了我就给您了何必要在这边跟您劲磨呢？这样，我就私自给您一个清洁套装，虽然值不了几个钱但也至少是个心意。”顾客听到这里也是没有办法，就索性购买了。
经过了四个小时的漫长谈判，从把顾客迎进店面到为顾客介绍讲解，甚至在顾客出门之后，再次将顾客请进店面带到楼上，到最后店长的竭力帮助完成这笔销售，我都是非常耐心的，我想正是因为坚持才铸造了成功，正是因为不懈的努力才让顾客成功的认可了公司认可了我也认可了产品。虽然从十一点半磨到了下午的3点半，午饭也没有来得及吃，但是坚持就会成功，就像这笔成交的单子是一样的，正是由于店长和我的不懈努力，终于成功了，同时我也学会了很多的东西，在谈单的时候氛围是非常重要的，我们要努力的掌握顾客的心里活动，判断他的需求和底限，而且卖联想的产品不仅仅要懂联想也要懂其他的品牌，只有具备了专业的知识，掌握了灵活的销售技巧才能真正的完成销售。最后我要感谢我的店长，正是由于她的专业和气势，才让顾客心悦诚服，打消了一切疑虑，掏钱购买了乐PAD 。我希望自己以后能学习到这种技巧，同时我也希望自己的这次销售经历能帮到更多的销售人员，
谢谢。
丁龙 2011-8-10