A第七章销售成交话术 一、促成理论
当客户经理收集到了客户资料，并且进入了良好的客户接触阶段，那么如何做好客户的促成工作呢?这是我们接下来要探讨的内容了。在开始我们的探讨之前，我们首先要明白一个原则：“说服力原则”。
没有任何人是可以被人说服的，只有自己才能够说服自己。 我们接触客户的目的不是为了争取辩论会的冠军，我们的首要目的是要赢得客户的行动，让客户从我们的目标潜在客户转变成为我们的正式客户。或许你可以把对方说得没有反驳余地，但这样你无法取得客户的信任并且争取到客户的行动。这一点是很多的新的客户经理经常会犯的毛病之一。
因此，说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户真实需求，我们才能对症下药，并最终促成客户成交。
客户接触的目的是为了了解客户情况，并判断出客户的真实需求，有利于我们对客户进行正确评估，帮助你向客户提出有吸引力的服务方案。而且让客户多说话，就是让客户多参
“层递效应”： 1966年弗里德曼和费力则的试验，他们首先安排大学生访问一些社区的主妇，请她们在安全驾驶的请愿书上签名，这是一个很小的无害的要求，大家觉得很方便，于是就签上自己的名字，两周后，大学生再次拜访那些主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院子里树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说是一个大要求。试验的结果是：凡是答应了第一个要求的群体里的主妇，有55%的人接受了这个要求。但是第一次没有参加签名的主妇中，只有17接受这个大要求。
一一在与客户的沟通交流中，一是适当提出一些容易获得客户认同的点，积累小YES，二是不要一味的付出与服务，适当地向客户提出要求，让客户有参与感。
小贴示：人们会更加珍惜自己付出和投入过的人和事。适当对客户提要求，让客户有参与感，会更好。 二、促成时机
*客户对现在的证券公司有不满情绪时 *客户所在营业部搬迁时.客户乔迁新居时 *客户所在券商被查处或出现重大人事变动时
*我们举办促销活动时(如阶段性优惠方案、送培训、送资讯······) *我们推出创新产品时 *公司出现重大利好时
*客户沉默思考，不再提问时 *客户问题增多或主动取阅资料时 *客户主动改变周围环境，避免干扰时 *客户对你的意见表示明显赞同时 *客户主动将座位移向你时 *客户开始计较佣金时
*客户询问别人的情况时客户讨价还价时
四、其他话术 1、客户转介绍
发现客户的另一个途径就是要求客户转介绍。可以为你提供新客户的人除了前面我们列出来的“六同”。还应该加上你现有的客户名单，另外对于第一次接触的客户也是可以要求其转
小贴士：客户经理要善于发现客户伸过来的橄榄枝，抓住机会及时促成交易。
富兰克林法一一一一让客户自己作分析
富兰克林法是由美国政治家发明的，又称为理性分析成交法。鼓励客户考虑事情的正反面，突出选择在中投开户及转户到中投，是正确的选择。
基本做法：在一张纸上画出两栏，呈“T”形，左边表示肯定，右边表示否定。即把做出成交决定所能带来的，得到的一切好处按照重要程度进行排序写在左栏，将客户指出的或者感觉不利的点写在右栏，让客户看哪边的理由更充分而做出决定。
这种方法特别能打动那些犹豫的客户，促成他们做出最终决定。尤其适用于果断性(老虎)和分析性(猫头鹰)的客户，符合他们强调理性的特点。
富兰克林法要点
利
转户到中投的利弊 弊
„
A第七章销售成交话术 一、促成理论
当客户经理收集到了客户资料，并且进入了良好的客户接触阶段，那么如何做好客户的促成工作呢?这是我们接下来要探讨的内容了。在开始我们的探讨之前，我们首先要明白一个原则：“说服力原则”。
没有任何人是可以被人说服的，只有自己才能够说服自己。 我们接触客户的目的不是为了争取辩论会的冠军，我们的首要目的是要赢得客户的行动，让客户从我们的目标潜在客户转变成为我们的正式客户。或许你可以把对方说得没有反驳余地，但这样你无法取得客户的信任并且争取到客户的行动。这一点是很多的新的客户经理经常会犯的毛病之一。
因此，说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户真实需求，我们才能对症下药，并最终促成客户成交。
客户接触的目的是为了了解客户情况，并判断出客户的真实需求，有利于我们对客户进行正确评估，帮助你向客户提出有吸引力的服务方案。而且让客户多说话，就是让客户多参
“层递效应”： 1966年弗里德曼和费力则的试验，他们首先安排大学生访问一些社区的主妇，请她们在安全驾驶的请愿书上签名，这是一个很小的无害的要求，大家觉得很方便，于是就签上自己的名字，两周后，大学生再次拜访那些主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院子里树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说是一个大要求。试验的结果是：凡是答应了第一个要求的群体里的主妇，有55%的人接受了这个要求。但是第一次没有参加签名的主妇中，只有17接受这个大要求。
一一在与客户的沟通交流中，一是适当提出一些容易获得客户认同的点，积累小YES，二是不要一味的付出与服务，适当地向客户提出要求，让客户有参与感。
小贴示：人们会更加珍惜自己付出和投入过的人和事。适当对客户提要求，让客户有参与感，会更好。 二、促成时机
*客户对现在的证券公司有不满情绪时 *客户所在营业部搬迁时.客户乔迁新居时 *客户所在券商被查处或出现重大人事变动时
*我们举办促销活动时(如阶段性优惠方案、送培训、送资讯······) *我们推出创新产品时 *公司出现重大利好时
*客户沉默思考，不再提问时 *客户问题增多或主动取阅资料时 *客户主动改变周围环境，避免干扰时 *客户对你的意见表示明显赞同时 *客户主动将座位移向你时 *客户开始计较佣金时
*客户询问别人的情况时客户讨价还价时
四、其他话术 1、客户转介绍
发现客户的另一个途径就是要求客户转介绍。可以为你提供新客户的人除了前面我们列出来的“六同”。还应该加上你现有的客户名单，另外对于第一次接触的客户也是可以要求其转
小贴士：客户经理要善于发现客户伸过来的橄榄枝，抓住机会及时促成交易。
富兰克林法一一一一让客户自己作分析
富兰克林法是由美国政治家发明的，又称为理性分析成交法。鼓励客户考虑事情的正反面，突出选择在中投开户及转户到中投，是正确的选择。
基本做法：在一张纸上画出两栏，呈“T”形，左边表示肯定，右边表示否定。即把做出成交决定所能带来的，得到的一切好处按照重要程度进行排序写在左栏，将客户指出的或者感觉不利的点写在右栏，让客户看哪边的理由更充分而做出决定。
这种方法特别能打动那些犹豫的客户，促成他们做出最终决定。尤其适用于果断性(老虎)和分析性(猫头鹰)的客户，符合他们强调理性的特点。
富兰克林法要点
利
转户到中投的利弊 弊
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