* 途观常识汇总
发动机:一汽大众(大连) 发动机厂产ea888系列tsi 水冷直列4缸16气门涡轮增压汽油
直喷发动机(国产途观) 变速箱:6速手动 **爱信精机bg6 6速手自一体 **爱信精机tf-60sn, 大众内部编号09g 蓄电池：风帆蓄电池(保定) 工厂产
1.8t车型 12v/280a/60ah （原厂配件代码5k0915105d ） 2.0t车型 12v/380a/72ah （原
厂配件代码5k0915105g ）
* 途观的12v 电源何时为可接电? 德系车与很多日系车不同，途观只有在钥匙拧到接电或者点火模式时, 前排后排行李厢中
的三个12v 车载电源才会工作。
(日系大部分车型是熄火断电后,12v 电源仍可供电) * 途观的蓄电池电量多大? 途观72ah 的大容量蓄电池虽然比一般b 级车的60ah 蓄电池容量大不少, 但具体电量我只
能举例描述：功率35w 车载压缩机式冰箱,(车辆通电) 未点火, 冰箱正常工作5小时, 蓄电池电
压降到10.8v, 冰箱电压保护系统开启, 停止工作, 途观正常打火启动. * 途观采用的是何种四驱系统 途观采用的这套4motion 系统是瑞典瀚德（haldex ）公司提供的第 四代四驱系统, 特点是更接近传统四驱系统的表现, 更快的反应速度，大大降低偏重于单
轴的动力分配对车辆通过性的影响。 * 途观所用的4motion 系统到底是分时四驱还是全时四驱? 这是一套真正意义上的全时四驱系统，它可以根据需要在前后轴间分配扭矩，正常情况
下前后轴间的扭矩分配为95：5, 虽然只有这5%，但就是因为这5%,你懂的。 * 途观的四驱系统一般是如何工作的? * 途观四驱和前驱有什么不同? 前驱：优点在于，没有了后轮传动轴的能量损耗，油耗降低，维护成本降低。缺点在于
安全稳定操控性能下降。
四驱：优点在于，提高在各种路况中的安全系数，不光在雨雪湿滑路面上，在陡坡、土
路、过弯、高速变道以及起步等诸多方面。缺点在于传动轴会耗损部分能量，增加油耗以及
维护成本。
个人观点：途观的四驱系统不是衡量是否能够越野，这种智能全时四驱系统的设计初衷
是为了提高行驶操控的安全性，它和传统的全时越野系统是有所不同的。对于途观这种高自
重、高重心的suv 来说，稳定性安全性更显得尤为重要，虽然全系标配esp 系统，但是前驱
对esp 提供的辅助简直是捉襟见肘。在越来越多的轿车都采用四驱系统的今天，选择前驱的
suv 是一种倒退。 * 途观的随动氙气大灯为什么会变色？ 原厂的随动氙气大灯点火自检的时候是白色，自检完成色温降低变成黄色, 亮度下降. 这
是一种节能措施，随着车速越来越快灯光的亮度也 会达到最亮。 * 途观使用的是何种车漆?
纯色系使用的都是非金属漆，如白色、红色、黑色、蓝色 非纯色系使用的是金属漆，如银色、灰色 * 车漆一般分几种? 有什么不同? 普通漆：质地偏软，颜色可调节度高。
金属漆：在漆内加入金属粉末，使车漆硬度提高，有金属闪光质感, 更加抗氧化抗腐蚀。 珠光漆：又称云母漆，它是用云母替换金属粉末加入车漆之中，通过光线折射产生更加
通透和多变的颜
* 如何正确使用胎压监测功能？ 途观的胎压监测系统的操作不是很人性化，正确的使用方式应该是，首先用胎压计调整
测量好轮胎的胎压，确认四个轮胎都达到正确的胎压值后，长按胎压监测按键，这就正确的
设定好了当前车辆胎压的标准值，当轮胎胎压由于各种原因出现胎压降低或者升高，偏离设
定标准值的30%时，胎压报警提示就会亮起。解决问题后，测量好胎压重新长按按钮设好标
准值。切勿提示报警后就长按胎压监测按钮取消报警提示，这会存在很大的安全隐患。 * 途观的车锁系统？
手动模式：通过驾驶员车门上的按钮实现一键落锁和开锁的操作 自动模式：车速超过15km 后，四门会自动落锁，手动解锁前从车外无篇二：上海大众途
观营销方案
上海大众途观营销方案 产品：上海大众途观1.8tsi 手自一体 产品分析：2010年3月26日上市首月销量6318辆12月份达到9218辆，上市仅八个月
便取得了8万辆的销售佳绩，2010年更是荣登中国suv 汽车销量排行榜的三位，2011年首月
途观的销量更是突破了万辆更是达到了1.92万辆。在日韩车系占据的suv 车市内途观一路强
势领先取得了骄人的业绩。
途观近一年销售走势图 竞争车型：东风本田cr-v2.0lxiat 。 在和东方本田cr-v 销量的较量中，途观存在一滴昂的差距，与成熟的cr-v 相比，初入
suv 市场的途观保持了销量快速增长。后续的订单更是达到了就万两的成绩，动态方面，
cr-v2.0l 自然进气发动机比较途观1.8ltsi 无论增压发动机，途观优势明显。 波士顿矩阵分析 结论：依据波士顿矩阵的分析知道大众途观自上市以来一直保持着高市场份额，高市场
增长率
的趋势，因此属于波士顿矩阵其中的明星业务。所以上海大众公司要加大对途观资金的
投入，一继续的保持其得快速增长态势，特别是在提高产能方面以保证和支持途观的营销策
略。
内容提要
本次营销策略方案的目的在于进一步的宣传和推广上海大众的首款suv 车途观，以途观
上市一周年为契机充分的结合各地区的市场特征创意的整合途观活动与营销的要求，使得途
观在品牌层面和市场层面均取得优异的回报来保证途观今年的月销售量超过百分之十五，市
场占有率增长幅超过百分之二十的目的。 营销坏境分析
1.汽车要求环境分析
2010年中国suv 市场实现销量132.6万辆，同比增长101.27%，同时进口suv 也占据了
进口车全部销量的接近一半。 2011年一月途观保持继续增长的势头以71%的关注度排在suv 车第一位，这一现象原因
在于城市suv 在满足消费者个性化需求的同时以其宽阔空间，动力强劲深受消费者的青睐。
2.竞争环境分析
大众途观与主要竞争对手cr-v 相比，虽然在销量市场占有率等方面还存在着一定的差距。
但对于初入suv 车市场的途观却表现出不错的销量，上市首月边达到6318，2010年底总销量
达到8万辆。
3政策环境分析
近年来，政府为了进一步促进居民汽车消费市场消费结构，出台和引导了一系列的产业
政策来促进国内汽车产业的发展，虽然受油价，购置税等一些政策的影响，小排量经济型轿
车大为受益，但对于广大的收费者来说suv 车市场消费日趋理性和务实，特别是新一代suv
车的出现更是打破了人们对于suv 车高油耗等不良影响，经济性，性价比高的城市suv 车就、
逐渐获得了更多消费者的喜爱，作为全新的城市suv 车的代表途观无论是品牌还是在动力性，
经济性
等方面都有着不错的口碑。 swot分析：
机会：1大众品牌深入人心，有着众多的消费者和不错的口碑，作为上海大众首款suv
车，有着广大的消费市场。
2.经济的快速发展使得消费者的个性需求增多，加上人们对suv 车的全新认识。 优势：
1. 大众良好的品牌形象和美誉度被广泛认可的市场地位。
2.途观强大的动力性良好的操控性。
3.公司产品定价明确，同级别中直接竞争者较小的广阔。
4.日系汽车频现的质量门事件让大众途观获得了一个良好的机会。 威胁：1. 油价的不断上涨影响了消费者的购买力。
2.前期上市的宣传造势费用高。 劣势：1. 刚进入suv 市场产品的技术性能方面的不够成熟。
2.内饰上设计过于平庸，涡轮增压反应有些迟钝。 根据上述的分析决定采用so 战略即优势机会战略，即利用大众品牌的巨大影响力成熟的
销售模式和渠道来推广上海大众途观。 营销目标：
1.利用上海大众的品牌优势在4s 广泛分布速度推广大众途观满足广大顾客的需求。
2.通过各种媒体公关，广告等活动突出途观的特点树立品牌形象，逐步占领中国suv 市
场。
3.使途观的月增长阿绿超过百分之十五，市场占有率增幅百分之二十。
4.引进先进技术，吸纳人才，加以创新。 5通过广告，电视等媒介来宣传和接受途观的卓越和核心技术广大其领先地位，形成与
竞争对手的差异化营销，增加途观的销量。 营销战略
一．目标市场战略
1市场细分
因为途观是一款中高档的suv 车，对购买者家庭收入有一定的要求，据此可以分为三个
标准。
a.低收入家庭：每月收入在8000元一下的 b.中等家庭：每月在9000元到14000的 c.高收入家庭：每月在25000元以上的 2目标市场
依据购车的用途可以分为家用，商务，政府部门用车。 年龄：18岁~27岁，27岁~43岁，43岁~56岁，三个年龄段，其中27~43岁为主要的消
费市场。
消费市场：经济发达充满商机的都市。
目标人群：外企经理，私营业主，政府高级行政官员，他们收入较高，生活地区经济发
达，大众汽车成熟稳重的外形更加符合这一群体的特征。 3市场定位
以高端智能都市suv 为定位，突出途观安全，强劲动力，良好操作箱行的特点，来满足
不同客户的驾驶乐趣。
二．促销策略
1.举办以“驰骋天地，驾驭未来”为主题的媒体试驾活动。 随着大众途观周年庆典的即将的到来，为了感谢广大的车主对途观的喜爱和支持，特举
办以“驰骋天地，驾驭未来”为主题的媒体试驾活动。在此期间凡购买和订购途观的用户都
可以享受三万、公里的免费保养。
2.活动期结束后来店购车即送500元的加油卡和价值2000的防晒膜。
3.开展有奖购车活动，凡来店购车即可参加抽奖活动。 这一次活动在3月36到4月26日之间展开，在一个月期间总的费用在120万元左右，
此次活动由本地区的4s 店店长负责，具体活动由负责人具体分配，活动结束后有本地区的总
负责人负责检查验收，并负责登记备案以便总公司年度工作总结汇报。 预算 将计划规定的目标和预算按月份或季度分解，以便于企业的上层管理部门进行有效的监
督检查，督促为未完成的部门改进工作，一确定营销计划的完成。 如下：1广告宣传包括市场调查由销售部门经理负责完成。 2公关包括促销活动由公关经理负责。 3场地搭建及其他活动由售后服务经理负责。 4礼仪车模等由前台接待人员负责安排。 5店经理负责检查监督活动的过程及结果。 上海大众途观购买动机，性能需求分析表 根据主要社会目标群体的社会生活特点我们将购买动机和需求设定为下列不的项。并赋
予不同的权 企业产品细分方案
1第一次细分选择了功能和价格两个细分变量来进行市场细分 2二次细分，通过第一次的细分企业结合自身优势特点对细分市场的初步分析同一竞争
车型在价位
上差别不大，故放弃这项，仅对这一市场进行再次细分。根据这一子市场和消费者的特
点，存在着动力输出和外观方面的需求差异。 动力输出和外观的差别主要是二轮驱动和四轮驱动。外形主要表现为软润和硬朗。 结论：结合产品自身的特点和性能我们选择了四轮驱动和硬朗的外形。 上海大众车目标市场策略表 其中桑塔纳为上海大众的价格明星，途观品牌明星。 目标市场的选择方法是选择性专业化即主要目标市场在中级车市场。 根据上面的表格我们可以知道上海大众的汽车目标市场主要集中在几十万到二十几万这
个中级车市场内，其中三厢车所占的市场比重最大。 新产品定价策略
上海大众途观上市采用撇脂定价策略 这是一种汽车高价保利策略，一般适应汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格定的较
高，以便在较短时间内获得高额利润，尽快的收回投资。 这类定价策略的特点是：汽车新产品刚投放市场，需求弹性小，尚未有竞争者，因此这
就要求信息新产品的性能超群，质量过硬，就可以采用这种高价，来满足一些消费者的求新
求异的消费心理。 自2010年3月26日上市以来上海大众途观首月销量为6318辆，十一月
份达到了92128辆，上市仅八个月便取得了8万辆的销售佳绩，2010年年底更是荣登中国suv
汽车销量排行榜的第三位，2011年首月途观的销售量更是突破万辆达到了1.92万辆。在日
韩系占据的suv 车市内途观一路强势领先取得了骄人的业绩。 产品广告文案
标题 上海大众途观：途有境，二艰无垠。 正文
途，是自由的舞台，心怀宽广，视界无垠，观是前瞻的姿态，无路不越，无路不野，超
越都市的束缚，畅行天地间，途有境，而见无垠。 媒体电视，广告，报纸，电台等。 受益群体 外企经理，私营业主，政府高级行政人员。 篇三：上海大众途观 竞争对手的眼中钉 上海大众途观之初体验 今年国内的s u v 市场注定是动荡不安的一年，随着北京现代i x 3 5 、国产奥迪q5、
以及上海大众途观等多款新车的接踵而至，他们狂轰滥炸式的宣传将城市紧凑型suv 这一细
分市场的关注度提高到了前所未有的高度，这也预示着我们年底的中国年度多功能评选肯定
有好戏看了。
特别是后者，不到一年间的一车三试，从最早进口版的初次亮相，到眼下的单车测试，
估计下期你还能在对比测试中看到他的身影，可想而知我们对他也是偏爱有加。那么凭什么
一款车会吸引如此多冒火的眼球，甚至包括把他视为眼中钉的日系三杰，预售2个月获得5
万多订单的事实能解释一部分原因。但在我看来，这个理由还不够充分，有更多的东西需要
进一步验证。 大名鼎鼎的途锐可是大众集团的第一款豪华suv ，如图所示，你是否也认为途观和新一
代途锐很像呢？特别是前脸，而且他们都属于越看越俊的这一类车型。当你把途观买回家之
后一定会有人这样说：看看，那家伙买了一台小途锐。再补充一点，途观提供了多达7种颜
色供大家选择，这是竞争对手所没有的。 来到车内，一切都似曾相识，但仔细看，你会发现他的中控台上有两样东西明显偏多。
首先是空调出风口，总共八个是我们常见车型的两倍，不过如此设计的确有好处，乘客可以
更自主地控制风向，空调效果也更明显。而另一样则是卡槽，共有六个，感觉似乎有些多余，
毕竟开车时很少会同时用到这么多卡。 s u v买的是空间，消费者尤其在乎后排空间和行李厢，途观合格了没？由于漆黑的车
顶和相对狭小的乘坐空间，后排乘客往往会感觉非常压抑。而我保证途观的后排不会这样，
首先这得益于超大面积的全景天窗；其次是他模仿电影院里的座椅设计，使之后排较前排的
坐姿更高一些。途观的行李厢不算太大，但行李厢门开口宽度几乎就是它的内部宽度，在存
放物品时十分顺手和方便。总之在这一方面，我给途观打高分。 途观的4m o t i o n四驱系统仍由大众的老伙伴h a l d e x提供。这套系统基于前驱
车型，在常态下，扭矩主要分布给前轮驱动，所以油耗并未因四驱系统的应用而大幅提高。
而当电子系统侦测到前轴发生打滑时，电子控制的多片式耦合离合器便将扭矩灌输到后轴，
并依照逻辑进行前后轴分配。配合电子差速锁，途观的越野能力不可小视。 实际表现如何呢？尽管我们没有安排专门的测试科目，但拍摄地点的选择则很讲究，不
仅景色壮观，还能兼顾体现途观的公路性能和越野能力。 和竞品车型比较，途观的动力性具有压倒性的优势。我们的测试车型为2.0tsi 手自一体
旗舰导航版。首先是0～100公里/小时加速测试，这款车在起步瞬间，轮胎没有出现打滑现
象，后悬架明显被压缩，但车身姿态依然保持的很不错，到了冲刺阶段，更加后劲十足，最
终获得了9.4秒的优异成绩。但由于其四驱系统的使用及车重、风阻的增加，相比使用同款
发动机的两驱轿车，指标自然有所下降，这也无可厚非。 在日常驾驶中，途观的前半段油门响应不是那么积极，你慵懒他更慵懒，发动机在1500
转/分左右便能维持60公里/小时的速度。整车非常敦实厚重，想象一下高高在上的坐姿以及
静谧的驾驶舱，这时的你甚至想打开定速巡航在环路上前进。真的那么安静吗？快去看看他
的噪声答卷。篇四：大众途观营销策划方案 大众途观营销策划方案 摘要
本文主要研究我国现阶段汽车营销策划方案存在的问题与相应的解决对策。首先，从我
国国情出发，简单研究我国目前的经济状况及购买力，以及大众途观自身的优缺点分析，其
重点应当放在营销策划方案上面。国内的营销策划水平还有待提高，面对激烈的市场竞争，
好的营销策划方案会为产品增色不少，为此，我依照现目前的国内情况分析，设计了三个可
行的策划方案。
关键词：大众；途观；营销策划；活动；市场 1 大众途观营销背景
1.1市场分析
1.1.1 企业自身分析
成立于1985年的上海大众汽车有限公司，目前是国内规模最大的现代化轿车生产基地之
一。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、lavida 朗逸、tiguan
途观和octavia 明锐、fabia 晶锐、superb 昊锐等十大系列产品，覆盖a0级、a 级、b 级、
suv 等不同细分市场。而大众途观于2010年3月26日正式上市，在国内掀起了suv 的热潮，
在广州，北京，西安等地区，前来订购的顾客很多，它以简洁纯粹、扎实饱满设计，被赋予
理性、逻辑性与功能化，征服了消费者的心理，途观均完美的承继了纯正的德国血统，无论
是造型设计到表现风格，还是在动力方面，都吸引着消费的关注。
1.1.2 环境分析
(1)居民收入的提高和消费结构的变化, 从改革开放以来，gdp 稳定持续的增长家庭收入
也是持续成倍增长，带动了购买力飞跃上升.
(2)中国的汽车市场增长快，汽车保有量低, 在2005年全球汽车产量达到6400多万辆,
专家预计，中国的汽车市场规模到2010年将达到960万～1000万辆，2020年将达到1400
万～1500万辆。
(3)人们想消费观念的转变及信贷服务的支持，促进了汽车消费的增长。
(4)国家产业政策的支持，解禁小排量汽车。
(5)销售渠道的多元化，3s 、4s 、5s 店的形成。方便了顾客的购买，保证了售后质量，
解除了顾客的顾虑。
1.1.3 消费群体分析
途观的价位在20万——30万之间，消费群体多在大中城市，二级城市也众多，适合一
些工作几年的白领，个体户，私营者，准备结婚新人等，特别是男性消费者，年收入在10
万左右的人群，喜欢旅行，周末喜欢出游的人。顾客购买途观完全是出于理性需求，以代步，
出行，工作需求为主的行为。这一类的消费者众多，需求量大，随着油价的飞涨，在suv 行
列最省油的途观更加备受青睐。
1.2产品自身分析（swot 分析法）
1.2.1优势分析
（1）外观：线条匀称动感，饱满精悍，车身线条修长。前脸造型更加沉稳，大方。途观
应用了德国大众最新全球设计理念，强调简练线条和完美车身比例。宽大的双镀铬横向进气
格栅，加上钢琴烤漆的高亮黑格栅边框，使整车彰显出一种深邃凌厉的王者风范。
（2）内饰：采用时下流行设计风格，美观实用。有两种内饰可供选择，这两种风格也是
大众惯用的搭配，纯黑内饰和米色黑色组合式。坐进整个驾驶舱会感受到浓重的大众气息，
内部空间——腿部空间十分宽裕。
（3）动力：采用涡轮增压发动机，技术成熟。大众一直用颇为骄傲的tsi 动力系列如数
配备国产途观，缸内直喷技术、涡轮增压技术的运用让tsi 发动机可以用较小的排量获得更
大的动力输出。
（4）国产途观轴距加长了80mm 。途观的车身尺寸已经完全可以和主流日系对手相抗衡，
对空间影响最大的轴距方面，比日系对手都更为出色。
(5) 途观车身的平滑腰线，与雾灯眉梢的型面设计连为一体，创造出无限延伸的视觉张
力。
(6) 真皮座椅不会像以往的那么硬，乘坐感比较舒适。在前排两侧配备电动调节座椅（除
了最入门的配置），包括可以调整腰托，可以降低长时间乘坐的疲劳。
(7)定价在20万——30万之间，相比同级别的本田crv ，丰田rav-4，日产奇骏等车型，
竞争力更强，性价比更高。
1.2.2劣势分析
（1）后排坐椅短，靠背角度不可调，长途时腿和腰不会舒服。
（2）最大载重量为375kg ，载重有限，如果人太胖，或行李过多，很容易会超载。
（3）途观的现车很少，提车困难，要加价，还要等很久。
1.2.3机会分析 途观是上海大众今年才上市的新产品，作为国产的a 级车，有着先进的技术力量，雄厚
的资金支持，加上大众技能环保的理念，深受国家政策的扶持。而作为大众唯一一款suv 的
车型，还没上市就超过了7万的预定量，它的设计集合了德国最新理念和中国前脸造型，深
得消费者的喜爱。相比同类型的车，如本田crv ，丰田rav-4等，竞争力更强，更符合如今
的流行趋势。
1．2.4威胁分析 表一 威胁分析表
2 活动策划内容安排
2.1活动一:购途观, 购希望, 为失学儿童捐梦想
2.1.1活动意义
通过对失学儿童的帮助，充分体现了顾客的爱心。买车是生活的必须，然而买辆车就可
以帮助需要帮助的孩子，而且，捐助的钱还是从公司赚的提取出来的，与自己的利益无关，
顾客只是在无形中充当了英雄角色，何乐而不为呢？
2.1.2活动时间
2010年10月—2011年5月。
2.1.3活动地点
大众途观4s 店。
2.1.4活动主题及内容
主题：购途观，购希望，为失学儿童捐梦想。 主要内容：只要顾客在本店内购一辆途观的车，无论什么型号，都按车辆的0.001%捐款
给希望小学，残疾儿童。每次捐款都以顾客的实名捐（在顾客同意透露实名的情况下）。4s
店只是作为一个中介，实质是用公司赚的钱给顾客献爱心。让顾客在心里更有满足感，更赋
有爱心。
2.1.5活动准备阶段
2.1.5.1开展前期宣传工作
（1）在公司召开“购途观，够希望”的专题会议，向销售顾问，会计等有关负责人 讲解活动的具体内容。
（2）在公司的门口张贴横幅， 写上“购途观，购希望，为失学儿童捐梦想”的标语。
（3）展厅内，途观的车辆旁边做醒目的海报，当顾客在看车时，销售顾问应当向顾客宣
传我们活动的主旨。
（4）在我公司的网站上公布关于“购途观，够希望，为失学儿童捐梦想”的活动信息。
（5）联系当地政府，慈善机构，希望学校等，与他们达成共识。并借助他们的力量来宣
传途观。
2．1.5.2活动预算 表二 活动一费用预算表
2.2活动二:途观自驾游
2.2．1活动意义
特地选择从成都到西昌，中途从高速到泥路，到爬坡，到翻山越岭，能充分体现途观车
辆的动力性，把suv 的特性展现的淋漓尽致。买车的顾客对车的感觉都特别好，通过这样特
别的试乘试驾，不心动的会心动，心动的更想买，这样的方式能深刻的抓住顾客的心理，让
他们更了解途观，使他们的心痒痒的，这样一来，成交指日可待。
2.2.2活动时间
2010年11月1日—2010年12月25日。
2.2.3活动地点
成都到西昌琼海（成都—雅安—汉源—石棉—泥巴山—凉山—拖巫山—冕宁县—西昌）。
两地公路里程约522公里，到达时间根据车速而定，70公里/时要6个半小时。
2.2.4活动主题及内容
主题：途观自驾游，体验驾车乐趣。 内容：在准顾客，已经订购途观车辆或者已买车的顾客中，选定一部分有意向，有 时间参加自驾游活动的顾客，由公司提供车辆，住宿，餐饮。
2.2.5活动筹备阶段
（1）选择合适的地段、广告位投放广告。
（2）在公司的网站上公布此次活动的具体内容介绍以及流程安排，欢迎有意愿的顾客朋
友前来报名参加。
（3）公司的销售顾问向自己的客户联系，对于有意向购买途观的潜在顾客或者已经购买
的顾客进行本次活动的宣传，力争他们的参与。
（4）公司派途观的展览车辆在市里，繁华的街道展示，上面贴上此次活动的宣传资料，
向广大的市民朋友宣传这个活动，争取他们注意的目光。
（5）在公司的资料栏里面放上自驾游活动的宣传资料，顾客在欣赏车辆的时候可以随意
看到，销售人员应当向来店里的顾客派发宣传单。
（6）在休息区放上自驾游活动的资料，让顾客在等待的时间里随缘翻看。
（7）在一些汽车网站上发布自驾游的信息，欢迎广大消费者参与，并可以在网上报名。
（8）在一些汽车杂志，报刊上面刊登自驾游活动的向关内容，如时间，地点，形式，报
名方式等。
2.2.6活动流程
（1）2010年11月1日—2010年11月30日为宣传时间。 ①由市场部负责，在网上公布信息和收集来自各方面的意见。 ②租用广告位，7个, 为期3个月，在10月中旬开始，到一月中旬结束。（联系活动三的
广告一起投放）
③印发宣传单。在公司附近，人流量多的地方进行派发传单，进行宣传。 ④销售人员向顾客讲解我们的活动，并通知联系自己的准顾客，征求他们的意愿，把宣
传做大。
（2）2010年12月1日—2010年12月15日为报名时间。 ①网站负责人继续负责网上活动，收集各方人士参加的信息， ②在公司设立专门的报名处，为前来报名的消费者详细介绍自驾游的情况，以及填写报
名表资料。并且出示自己的保险证明，一旦自驾游途中出现任何问题，公司不负任何责任。
（3）2010年12月16日—2010年20日审核报名的人数，按人数安排车辆，住宿，以及
通知参加的人，确定时间地点。 ①将收集来的顾客资料进行整理分析，筛选出符合要求的人群。排除晕车的，身体不适，
不适合长时间驾车的，没有保险的等情况的。篇五：大众途观推广方案 上海大众途观2011年国庆重庆市场推广方案 摘 要：本方案着眼于途观在重庆市场的具体销售情况，通过国庆期间对在重庆主城区
进行的推广方案策划，试图达到在消费者心中树立途观汽车安全性能高的形象，提高途观汽
车在采取市场的销售量，提高途观在重庆市场的知名度。 关键词：途观 重庆 国庆 推广 前言
途观作为上海大众的第一款suv 车型，依旧是由上海大众设计中心和德国大众设计总部
合作开发完成。作为国内车界的“梦之队”，他们先后成功推出passat 领驭、lavida 朗逸、
passat 新领驭等多款成功车型。再次携手合作使途观完美保留了原型车纯正血统，同时兼顾
中国消费者独特的审美需求, 强壮、刚毅、大气，由内而外散发出来的力量带出一种“途有境
观无垠”的生活意境。在外观、功能、舒适性方面均进行了提升，以精良的品质、前瞻动感
的设计、领先的驾驶乐趣和尖端高新科技成就一款“天赋卓越，跨越格局的智能化都市suv ”。 途观自2010年3月底上市以来，备受广大消费者的关注，在短短一个多月的时间里，途
观全国预售订单量达到了24382辆，重庆订单量也已突破600辆大关，聚集了超高的市场人
气。进入2011年后，途观更是持续发力，较之suv 市场的起伏不定，途观始终稳中求胜，在
业界备受瞩目。直到上市一周年之际，途观已多次刷新国内suv 市场销量记录，即使面对7
月汽车市场传统销售淡季，也依旧保持着稳定销量，甚至再度突破万辆大 关。截至目前，途观今年度月均销量已然稳定在万辆水平上，是当之无愧的中高端suv
引领者。而目前重庆消费市场较全国一线城市的销售量有很大的差距，从在6月份重庆同级
别车上牌量排名来看，途观仅排第6名落后于哈弗、逍客等品牌车型。基于途观在重庆市场
的前期销量表现，今年的“金九银十”，希望能通过推广活动借旺季扩大途观的销量，带动途
观在重庆市场的发展。
一、活动目的
1、活动目的
?通过与潜在客户面对面的沟通机会，进一步向潜在客户介绍途观品牌的风格、定位和独
特的个性。在消费者心中树立途观汽车安全性、舒适性的形象，提升途观品牌在重庆的知名
度。
?推动销售，提高重庆市场的的销售量。活动前月均订单量80辆左右，活动当月希望订
单量提高到100辆，提高销售金额500万。 ?强经销商与车主的感情交流，培训车主相关
汽车保养知识。
二、活动主题及对象
1、活动主题
“安全、高性能、低碳、环保——途观全新驾乘体验”为主题的活动，其中以安全性为
主要环节。传播大众途观的安全性能、低排量、高性能的特点。通过以目标人群为主的以安
全为主题的促销活动，辅以原途观车主的回馈活动，来达到推广活动的预期效果。
2、活动对象
媒体记者、都市时尚年轻人、越野爱好者、高级白领、原途观车型车主、 3、活动范围 重庆市主城九区
三、活动方式 1、途观试乘试驾活动 ?活动时间：2011年10月1日-3日 ?活动地点：重庆南坪国际会议展览中心 ?
活动预约点：
a重庆市内的各个上海大众途观4s 店 b网上预约网址： ④活动内容： a.现场客户接待登记，检查驾驶证，发放试车证。 b.现场有专业的销售经理为客户
讲解途观的性能及特点。 c.由试驾专员为现场客人驾车表演。 d.由试驾专员带领客户试驾。客户亲临体验，湿滑路面起步、蛇形绕桩、 颠簸路面、
斜坡测试，还能参与蛇型绕桩比赛。 e.客户填写试驾信息反馈表，向客户赠送纪念品。 f.试驾活动分为两场：10月1日是媒体专场，10月2-3日是消费者专场。 ⑤活动流程 ⑥试驾车辆配置： 注：试驾车辆车况良好，专人负责车辆的检查与清洁。备用车2辆，在发生意外时替代
试驾车辆，以保证活动正常进行。 ⑦试车安排 a.静态部分 静态部分是正式试车之前的讲解，时间大约为20-30分钟，地点在专门搭建的车辆展示
区。讲解的内容：途观车型介绍，试车内容/路线安排、规定限速、驾驶要领及试车注意事项。
b. 动态部分
a.试驾过程：场地绕行3圈，第一圈由专业试车指导人员带领体验场地并适应车辆，后
两圈由试乘人员驾驶，同时专业试车指导人员坐于副驾以防意外的发生。 b.试驾内容:湿滑路面起步、颠簸路面、斜坡测试、弯道测试及蛇形绕桩竞技。
* 途观常识汇总
发动机:一汽大众(大连) 发动机厂产ea888系列tsi 水冷直列4缸16气门涡轮增压汽油
直喷发动机(国产途观) 变速箱:6速手动 **爱信精机bg6 6速手自一体 **爱信精机tf-60sn, 大众内部编号09g 蓄电池：风帆蓄电池(保定) 工厂产
1.8t车型 12v/280a/60ah （原厂配件代码5k0915105d ） 2.0t车型 12v/380a/72ah （原
厂配件代码5k0915105g ）
* 途观的12v 电源何时为可接电? 德系车与很多日系车不同，途观只有在钥匙拧到接电或者点火模式时, 前排后排行李厢中
的三个12v 车载电源才会工作。
(日系大部分车型是熄火断电后,12v 电源仍可供电) * 途观的蓄电池电量多大? 途观72ah 的大容量蓄电池虽然比一般b 级车的60ah 蓄电池容量大不少, 但具体电量我只
能举例描述：功率35w 车载压缩机式冰箱,(车辆通电) 未点火, 冰箱正常工作5小时, 蓄电池电
压降到10.8v, 冰箱电压保护系统开启, 停止工作, 途观正常打火启动. * 途观采用的是何种四驱系统 途观采用的这套4motion 系统是瑞典瀚德（haldex ）公司提供的第 四代四驱系统, 特点是更接近传统四驱系统的表现, 更快的反应速度，大大降低偏重于单
轴的动力分配对车辆通过性的影响。 * 途观所用的4motion 系统到底是分时四驱还是全时四驱? 这是一套真正意义上的全时四驱系统，它可以根据需要在前后轴间分配扭矩，正常情况
下前后轴间的扭矩分配为95：5, 虽然只有这5%，但就是因为这5%,你懂的。 * 途观的四驱系统一般是如何工作的? * 途观四驱和前驱有什么不同? 前驱：优点在于，没有了后轮传动轴的能量损耗，油耗降低，维护成本降低。缺点在于
安全稳定操控性能下降。
四驱：优点在于，提高在各种路况中的安全系数，不光在雨雪湿滑路面上，在陡坡、土
路、过弯、高速变道以及起步等诸多方面。缺点在于传动轴会耗损部分能量，增加油耗以及
维护成本。
个人观点：途观的四驱系统不是衡量是否能够越野，这种智能全时四驱系统的设计初衷
是为了提高行驶操控的安全性，它和传统的全时越野系统是有所不同的。对于途观这种高自
重、高重心的suv 来说，稳定性安全性更显得尤为重要，虽然全系标配esp 系统，但是前驱
对esp 提供的辅助简直是捉襟见肘。在越来越多的轿车都采用四驱系统的今天，选择前驱的
suv 是一种倒退。 * 途观的随动氙气大灯为什么会变色？ 原厂的随动氙气大灯点火自检的时候是白色，自检完成色温降低变成黄色, 亮度下降. 这
是一种节能措施，随着车速越来越快灯光的亮度也 会达到最亮。 * 途观使用的是何种车漆?
纯色系使用的都是非金属漆，如白色、红色、黑色、蓝色 非纯色系使用的是金属漆，如银色、灰色 * 车漆一般分几种? 有什么不同? 普通漆：质地偏软，颜色可调节度高。
金属漆：在漆内加入金属粉末，使车漆硬度提高，有金属闪光质感, 更加抗氧化抗腐蚀。 珠光漆：又称云母漆，它是用云母替换金属粉末加入车漆之中，通过光线折射产生更加
通透和多变的颜
* 如何正确使用胎压监测功能？ 途观的胎压监测系统的操作不是很人性化，正确的使用方式应该是，首先用胎压计调整
测量好轮胎的胎压，确认四个轮胎都达到正确的胎压值后，长按胎压监测按键，这就正确的
设定好了当前车辆胎压的标准值，当轮胎胎压由于各种原因出现胎压降低或者升高，偏离设
定标准值的30%时，胎压报警提示就会亮起。解决问题后，测量好胎压重新长按按钮设好标
准值。切勿提示报警后就长按胎压监测按钮取消报警提示，这会存在很大的安全隐患。 * 途观的车锁系统？
手动模式：通过驾驶员车门上的按钮实现一键落锁和开锁的操作 自动模式：车速超过15km 后，四门会自动落锁，手动解锁前从车外无篇二：上海大众途
观营销方案
上海大众途观营销方案 产品：上海大众途观1.8tsi 手自一体 产品分析：2010年3月26日上市首月销量6318辆12月份达到9218辆，上市仅八个月
便取得了8万辆的销售佳绩，2010年更是荣登中国suv 汽车销量排行榜的三位，2011年首月
途观的销量更是突破了万辆更是达到了1.92万辆。在日韩车系占据的suv 车市内途观一路强
势领先取得了骄人的业绩。
途观近一年销售走势图 竞争车型：东风本田cr-v2.0lxiat 。 在和东方本田cr-v 销量的较量中，途观存在一滴昂的差距，与成熟的cr-v 相比，初入
suv 市场的途观保持了销量快速增长。后续的订单更是达到了就万两的成绩，动态方面，
cr-v2.0l 自然进气发动机比较途观1.8ltsi 无论增压发动机，途观优势明显。 波士顿矩阵分析 结论：依据波士顿矩阵的分析知道大众途观自上市以来一直保持着高市场份额，高市场
增长率
的趋势，因此属于波士顿矩阵其中的明星业务。所以上海大众公司要加大对途观资金的
投入，一继续的保持其得快速增长态势，特别是在提高产能方面以保证和支持途观的营销策
略。
内容提要
本次营销策略方案的目的在于进一步的宣传和推广上海大众的首款suv 车途观，以途观
上市一周年为契机充分的结合各地区的市场特征创意的整合途观活动与营销的要求，使得途
观在品牌层面和市场层面均取得优异的回报来保证途观今年的月销售量超过百分之十五，市
场占有率增长幅超过百分之二十的目的。 营销坏境分析
1.汽车要求环境分析
2010年中国suv 市场实现销量132.6万辆，同比增长101.27%，同时进口suv 也占据了
进口车全部销量的接近一半。 2011年一月途观保持继续增长的势头以71%的关注度排在suv 车第一位，这一现象原因
在于城市suv 在满足消费者个性化需求的同时以其宽阔空间，动力强劲深受消费者的青睐。
2.竞争环境分析
大众途观与主要竞争对手cr-v 相比，虽然在销量市场占有率等方面还存在着一定的差距。
但对于初入suv 车市场的途观却表现出不错的销量，上市首月边达到6318，2010年底总销量
达到8万辆。
3政策环境分析
近年来，政府为了进一步促进居民汽车消费市场消费结构，出台和引导了一系列的产业
政策来促进国内汽车产业的发展，虽然受油价，购置税等一些政策的影响，小排量经济型轿
车大为受益，但对于广大的收费者来说suv 车市场消费日趋理性和务实，特别是新一代suv
车的出现更是打破了人们对于suv 车高油耗等不良影响，经济性，性价比高的城市suv 车就、
逐渐获得了更多消费者的喜爱，作为全新的城市suv 车的代表途观无论是品牌还是在动力性，
经济性
等方面都有着不错的口碑。 swot分析：
机会：1大众品牌深入人心，有着众多的消费者和不错的口碑，作为上海大众首款suv
车，有着广大的消费市场。
2.经济的快速发展使得消费者的个性需求增多，加上人们对suv 车的全新认识。 优势：
1. 大众良好的品牌形象和美誉度被广泛认可的市场地位。
2.途观强大的动力性良好的操控性。
3.公司产品定价明确，同级别中直接竞争者较小的广阔。
4.日系汽车频现的质量门事件让大众途观获得了一个良好的机会。 威胁：1. 油价的不断上涨影响了消费者的购买力。
2.前期上市的宣传造势费用高。 劣势：1. 刚进入suv 市场产品的技术性能方面的不够成熟。
2.内饰上设计过于平庸，涡轮增压反应有些迟钝。 根据上述的分析决定采用so 战略即优势机会战略，即利用大众品牌的巨大影响力成熟的
销售模式和渠道来推广上海大众途观。 营销目标：
1.利用上海大众的品牌优势在4s 广泛分布速度推广大众途观满足广大顾客的需求。
2.通过各种媒体公关，广告等活动突出途观的特点树立品牌形象，逐步占领中国suv 市
场。
3.使途观的月增长阿绿超过百分之十五，市场占有率增幅百分之二十。
4.引进先进技术，吸纳人才，加以创新。 5通过广告，电视等媒介来宣传和接受途观的卓越和核心技术广大其领先地位，形成与
竞争对手的差异化营销，增加途观的销量。 营销战略
一．目标市场战略
1市场细分
因为途观是一款中高档的suv 车，对购买者家庭收入有一定的要求，据此可以分为三个
标准。
a.低收入家庭：每月收入在8000元一下的 b.中等家庭：每月在9000元到14000的 c.高收入家庭：每月在25000元以上的 2目标市场
依据购车的用途可以分为家用，商务，政府部门用车。 年龄：18岁~27岁，27岁~43岁，43岁~56岁，三个年龄段，其中27~43岁为主要的消
费市场。
消费市场：经济发达充满商机的都市。
目标人群：外企经理，私营业主，政府高级行政官员，他们收入较高，生活地区经济发
达，大众汽车成熟稳重的外形更加符合这一群体的特征。 3市场定位
以高端智能都市suv 为定位，突出途观安全，强劲动力，良好操作箱行的特点，来满足
不同客户的驾驶乐趣。
二．促销策略
1.举办以“驰骋天地，驾驭未来”为主题的媒体试驾活动。 随着大众途观周年庆典的即将的到来，为了感谢广大的车主对途观的喜爱和支持，特举
办以“驰骋天地，驾驭未来”为主题的媒体试驾活动。在此期间凡购买和订购途观的用户都
可以享受三万、公里的免费保养。
2.活动期结束后来店购车即送500元的加油卡和价值2000的防晒膜。
3.开展有奖购车活动，凡来店购车即可参加抽奖活动。 这一次活动在3月36到4月26日之间展开，在一个月期间总的费用在120万元左右，
此次活动由本地区的4s 店店长负责，具体活动由负责人具体分配，活动结束后有本地区的总
负责人负责检查验收，并负责登记备案以便总公司年度工作总结汇报。 预算 将计划规定的目标和预算按月份或季度分解，以便于企业的上层管理部门进行有效的监
督检查，督促为未完成的部门改进工作，一确定营销计划的完成。 如下：1广告宣传包括市场调查由销售部门经理负责完成。 2公关包括促销活动由公关经理负责。 3场地搭建及其他活动由售后服务经理负责。 4礼仪车模等由前台接待人员负责安排。 5店经理负责检查监督活动的过程及结果。 上海大众途观购买动机，性能需求分析表 根据主要社会目标群体的社会生活特点我们将购买动机和需求设定为下列不的项。并赋
予不同的权 企业产品细分方案
1第一次细分选择了功能和价格两个细分变量来进行市场细分 2二次细分，通过第一次的细分企业结合自身优势特点对细分市场的初步分析同一竞争
车型在价位
上差别不大，故放弃这项，仅对这一市场进行再次细分。根据这一子市场和消费者的特
点，存在着动力输出和外观方面的需求差异。 动力输出和外观的差别主要是二轮驱动和四轮驱动。外形主要表现为软润和硬朗。 结论：结合产品自身的特点和性能我们选择了四轮驱动和硬朗的外形。 上海大众车目标市场策略表 其中桑塔纳为上海大众的价格明星，途观品牌明星。 目标市场的选择方法是选择性专业化即主要目标市场在中级车市场。 根据上面的表格我们可以知道上海大众的汽车目标市场主要集中在几十万到二十几万这
个中级车市场内，其中三厢车所占的市场比重最大。 新产品定价策略
上海大众途观上市采用撇脂定价策略 这是一种汽车高价保利策略，一般适应汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格定的较
高，以便在较短时间内获得高额利润，尽快的收回投资。 这类定价策略的特点是：汽车新产品刚投放市场，需求弹性小，尚未有竞争者，因此这
就要求信息新产品的性能超群，质量过硬，就可以采用这种高价，来满足一些消费者的求新
求异的消费心理。 自2010年3月26日上市以来上海大众途观首月销量为6318辆，十一月
份达到了92128辆，上市仅八个月便取得了8万辆的销售佳绩，2010年年底更是荣登中国suv
汽车销量排行榜的第三位，2011年首月途观的销售量更是突破万辆达到了1.92万辆。在日
韩系占据的suv 车市内途观一路强势领先取得了骄人的业绩。 产品广告文案
标题 上海大众途观：途有境，二艰无垠。 正文
途，是自由的舞台，心怀宽广，视界无垠，观是前瞻的姿态，无路不越，无路不野，超
越都市的束缚，畅行天地间，途有境，而见无垠。 媒体电视，广告，报纸，电台等。 受益群体 外企经理，私营业主，政府高级行政人员。 篇三：上海大众途观 竞争对手的眼中钉 上海大众途观之初体验 今年国内的s u v 市场注定是动荡不安的一年，随着北京现代i x 3 5 、国产奥迪q5、
以及上海大众途观等多款新车的接踵而至，他们狂轰滥炸式的宣传将城市紧凑型suv 这一细
分市场的关注度提高到了前所未有的高度，这也预示着我们年底的中国年度多功能评选肯定
有好戏看了。
特别是后者，不到一年间的一车三试，从最早进口版的初次亮相，到眼下的单车测试，
估计下期你还能在对比测试中看到他的身影，可想而知我们对他也是偏爱有加。那么凭什么
一款车会吸引如此多冒火的眼球，甚至包括把他视为眼中钉的日系三杰，预售2个月获得5
万多订单的事实能解释一部分原因。但在我看来，这个理由还不够充分，有更多的东西需要
进一步验证。 大名鼎鼎的途锐可是大众集团的第一款豪华suv ，如图所示，你是否也认为途观和新一
代途锐很像呢？特别是前脸，而且他们都属于越看越俊的这一类车型。当你把途观买回家之
后一定会有人这样说：看看，那家伙买了一台小途锐。再补充一点，途观提供了多达7种颜
色供大家选择，这是竞争对手所没有的。 来到车内，一切都似曾相识，但仔细看，你会发现他的中控台上有两样东西明显偏多。
首先是空调出风口，总共八个是我们常见车型的两倍，不过如此设计的确有好处，乘客可以
更自主地控制风向，空调效果也更明显。而另一样则是卡槽，共有六个，感觉似乎有些多余，
毕竟开车时很少会同时用到这么多卡。 s u v买的是空间，消费者尤其在乎后排空间和行李厢，途观合格了没？由于漆黑的车
顶和相对狭小的乘坐空间，后排乘客往往会感觉非常压抑。而我保证途观的后排不会这样，
首先这得益于超大面积的全景天窗；其次是他模仿电影院里的座椅设计，使之后排较前排的
坐姿更高一些。途观的行李厢不算太大，但行李厢门开口宽度几乎就是它的内部宽度，在存
放物品时十分顺手和方便。总之在这一方面，我给途观打高分。 途观的4m o t i o n四驱系统仍由大众的老伙伴h a l d e x提供。这套系统基于前驱
车型，在常态下，扭矩主要分布给前轮驱动，所以油耗并未因四驱系统的应用而大幅提高。
而当电子系统侦测到前轴发生打滑时，电子控制的多片式耦合离合器便将扭矩灌输到后轴，
并依照逻辑进行前后轴分配。配合电子差速锁，途观的越野能力不可小视。 实际表现如何呢？尽管我们没有安排专门的测试科目，但拍摄地点的选择则很讲究，不
仅景色壮观，还能兼顾体现途观的公路性能和越野能力。 和竞品车型比较，途观的动力性具有压倒性的优势。我们的测试车型为2.0tsi 手自一体
旗舰导航版。首先是0～100公里/小时加速测试，这款车在起步瞬间，轮胎没有出现打滑现
象，后悬架明显被压缩，但车身姿态依然保持的很不错，到了冲刺阶段，更加后劲十足，最
终获得了9.4秒的优异成绩。但由于其四驱系统的使用及车重、风阻的增加，相比使用同款
发动机的两驱轿车，指标自然有所下降，这也无可厚非。 在日常驾驶中，途观的前半段油门响应不是那么积极，你慵懒他更慵懒，发动机在1500
转/分左右便能维持60公里/小时的速度。整车非常敦实厚重，想象一下高高在上的坐姿以及
静谧的驾驶舱，这时的你甚至想打开定速巡航在环路上前进。真的那么安静吗？快去看看他
的噪声答卷。篇四：大众途观营销策划方案 大众途观营销策划方案 摘要
本文主要研究我国现阶段汽车营销策划方案存在的问题与相应的解决对策。首先，从我
国国情出发，简单研究我国目前的经济状况及购买力，以及大众途观自身的优缺点分析，其
重点应当放在营销策划方案上面。国内的营销策划水平还有待提高，面对激烈的市场竞争，
好的营销策划方案会为产品增色不少，为此，我依照现目前的国内情况分析，设计了三个可
行的策划方案。
关键词：大众；途观；营销策划；活动；市场 1 大众途观营销背景
1.1市场分析
1.1.1 企业自身分析
成立于1985年的上海大众汽车有限公司，目前是国内规模最大的现代化轿车生产基地之
一。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、lavida 朗逸、tiguan
途观和octavia 明锐、fabia 晶锐、superb 昊锐等十大系列产品，覆盖a0级、a 级、b 级、
suv 等不同细分市场。而大众途观于2010年3月26日正式上市，在国内掀起了suv 的热潮，
在广州，北京，西安等地区，前来订购的顾客很多，它以简洁纯粹、扎实饱满设计，被赋予
理性、逻辑性与功能化，征服了消费者的心理，途观均完美的承继了纯正的德国血统，无论
是造型设计到表现风格，还是在动力方面，都吸引着消费的关注。
1.1.2 环境分析
(1)居民收入的提高和消费结构的变化, 从改革开放以来，gdp 稳定持续的增长家庭收入
也是持续成倍增长，带动了购买力飞跃上升.
(2)中国的汽车市场增长快，汽车保有量低, 在2005年全球汽车产量达到6400多万辆,
专家预计，中国的汽车市场规模到2010年将达到960万～1000万辆，2020年将达到1400
万～1500万辆。
(3)人们想消费观念的转变及信贷服务的支持，促进了汽车消费的增长。
(4)国家产业政策的支持，解禁小排量汽车。
(5)销售渠道的多元化，3s 、4s 、5s 店的形成。方便了顾客的购买，保证了售后质量，
解除了顾客的顾虑。
1.1.3 消费群体分析
途观的价位在20万——30万之间，消费群体多在大中城市，二级城市也众多，适合一
些工作几年的白领，个体户，私营者，准备结婚新人等，特别是男性消费者，年收入在10
万左右的人群，喜欢旅行，周末喜欢出游的人。顾客购买途观完全是出于理性需求，以代步，
出行，工作需求为主的行为。这一类的消费者众多，需求量大，随着油价的飞涨，在suv 行
列最省油的途观更加备受青睐。
1.2产品自身分析（swot 分析法）
1.2.1优势分析
（1）外观：线条匀称动感，饱满精悍，车身线条修长。前脸造型更加沉稳，大方。途观
应用了德国大众最新全球设计理念，强调简练线条和完美车身比例。宽大的双镀铬横向进气
格栅，加上钢琴烤漆的高亮黑格栅边框，使整车彰显出一种深邃凌厉的王者风范。
（2）内饰：采用时下流行设计风格，美观实用。有两种内饰可供选择，这两种风格也是
大众惯用的搭配，纯黑内饰和米色黑色组合式。坐进整个驾驶舱会感受到浓重的大众气息，
内部空间——腿部空间十分宽裕。
（3）动力：采用涡轮增压发动机，技术成熟。大众一直用颇为骄傲的tsi 动力系列如数
配备国产途观，缸内直喷技术、涡轮增压技术的运用让tsi 发动机可以用较小的排量获得更
大的动力输出。
（4）国产途观轴距加长了80mm 。途观的车身尺寸已经完全可以和主流日系对手相抗衡，
对空间影响最大的轴距方面，比日系对手都更为出色。
(5) 途观车身的平滑腰线，与雾灯眉梢的型面设计连为一体，创造出无限延伸的视觉张
力。
(6) 真皮座椅不会像以往的那么硬，乘坐感比较舒适。在前排两侧配备电动调节座椅（除
了最入门的配置），包括可以调整腰托，可以降低长时间乘坐的疲劳。
(7)定价在20万——30万之间，相比同级别的本田crv ，丰田rav-4，日产奇骏等车型，
竞争力更强，性价比更高。
1.2.2劣势分析
（1）后排坐椅短，靠背角度不可调，长途时腿和腰不会舒服。
（2）最大载重量为375kg ，载重有限，如果人太胖，或行李过多，很容易会超载。
（3）途观的现车很少，提车困难，要加价，还要等很久。
1.2.3机会分析 途观是上海大众今年才上市的新产品，作为国产的a 级车，有着先进的技术力量，雄厚
的资金支持，加上大众技能环保的理念，深受国家政策的扶持。而作为大众唯一一款suv 的
车型，还没上市就超过了7万的预定量，它的设计集合了德国最新理念和中国前脸造型，深
得消费者的喜爱。相比同类型的车，如本田crv ，丰田rav-4等，竞争力更强，更符合如今
的流行趋势。
1．2.4威胁分析 表一 威胁分析表
2 活动策划内容安排
2.1活动一:购途观, 购希望, 为失学儿童捐梦想
2.1.1活动意义
通过对失学儿童的帮助，充分体现了顾客的爱心。买车是生活的必须，然而买辆车就可
以帮助需要帮助的孩子，而且，捐助的钱还是从公司赚的提取出来的，与自己的利益无关，
顾客只是在无形中充当了英雄角色，何乐而不为呢？
2.1.2活动时间
2010年10月—2011年5月。
2.1.3活动地点
大众途观4s 店。
2.1.4活动主题及内容
主题：购途观，购希望，为失学儿童捐梦想。 主要内容：只要顾客在本店内购一辆途观的车，无论什么型号，都按车辆的0.001%捐款
给希望小学，残疾儿童。每次捐款都以顾客的实名捐（在顾客同意透露实名的情况下）。4s
店只是作为一个中介，实质是用公司赚的钱给顾客献爱心。让顾客在心里更有满足感，更赋
有爱心。
2.1.5活动准备阶段
2.1.5.1开展前期宣传工作
（1）在公司召开“购途观，够希望”的专题会议，向销售顾问，会计等有关负责人 讲解活动的具体内容。
（2）在公司的门口张贴横幅， 写上“购途观，购希望，为失学儿童捐梦想”的标语。
（3）展厅内，途观的车辆旁边做醒目的海报，当顾客在看车时，销售顾问应当向顾客宣
传我们活动的主旨。
（4）在我公司的网站上公布关于“购途观，够希望，为失学儿童捐梦想”的活动信息。
（5）联系当地政府，慈善机构，希望学校等，与他们达成共识。并借助他们的力量来宣
传途观。
2．1.5.2活动预算 表二 活动一费用预算表
2.2活动二:途观自驾游
2.2．1活动意义
特地选择从成都到西昌，中途从高速到泥路，到爬坡，到翻山越岭，能充分体现途观车
辆的动力性，把suv 的特性展现的淋漓尽致。买车的顾客对车的感觉都特别好，通过这样特
别的试乘试驾，不心动的会心动，心动的更想买，这样的方式能深刻的抓住顾客的心理，让
他们更了解途观，使他们的心痒痒的，这样一来，成交指日可待。
2.2.2活动时间
2010年11月1日—2010年12月25日。
2.2.3活动地点
成都到西昌琼海（成都—雅安—汉源—石棉—泥巴山—凉山—拖巫山—冕宁县—西昌）。
两地公路里程约522公里，到达时间根据车速而定，70公里/时要6个半小时。
2.2.4活动主题及内容
主题：途观自驾游，体验驾车乐趣。 内容：在准顾客，已经订购途观车辆或者已买车的顾客中，选定一部分有意向，有 时间参加自驾游活动的顾客，由公司提供车辆，住宿，餐饮。
2.2.5活动筹备阶段
（1）选择合适的地段、广告位投放广告。
（2）在公司的网站上公布此次活动的具体内容介绍以及流程安排，欢迎有意愿的顾客朋
友前来报名参加。
（3）公司的销售顾问向自己的客户联系，对于有意向购买途观的潜在顾客或者已经购买
的顾客进行本次活动的宣传，力争他们的参与。
（4）公司派途观的展览车辆在市里，繁华的街道展示，上面贴上此次活动的宣传资料，
向广大的市民朋友宣传这个活动，争取他们注意的目光。
（5）在公司的资料栏里面放上自驾游活动的宣传资料，顾客在欣赏车辆的时候可以随意
看到，销售人员应当向来店里的顾客派发宣传单。
（6）在休息区放上自驾游活动的资料，让顾客在等待的时间里随缘翻看。
（7）在一些汽车网站上发布自驾游的信息，欢迎广大消费者参与，并可以在网上报名。
（8）在一些汽车杂志，报刊上面刊登自驾游活动的向关内容，如时间，地点，形式，报
名方式等。
2.2.6活动流程
（1）2010年11月1日—2010年11月30日为宣传时间。 ①由市场部负责，在网上公布信息和收集来自各方面的意见。 ②租用广告位，7个, 为期3个月，在10月中旬开始，到一月中旬结束。（联系活动三的
广告一起投放）
③印发宣传单。在公司附近，人流量多的地方进行派发传单，进行宣传。 ④销售人员向顾客讲解我们的活动，并通知联系自己的准顾客，征求他们的意愿，把宣
传做大。
（2）2010年12月1日—2010年12月15日为报名时间。 ①网站负责人继续负责网上活动，收集各方人士参加的信息， ②在公司设立专门的报名处，为前来报名的消费者详细介绍自驾游的情况，以及填写报
名表资料。并且出示自己的保险证明，一旦自驾游途中出现任何问题，公司不负任何责任。
（3）2010年12月16日—2010年20日审核报名的人数，按人数安排车辆，住宿，以及
通知参加的人，确定时间地点。 ①将收集来的顾客资料进行整理分析，筛选出符合要求的人群。排除晕车的，身体不适，
不适合长时间驾车的，没有保险的等情况的。篇五：大众途观推广方案 上海大众途观2011年国庆重庆市场推广方案 摘 要：本方案着眼于途观在重庆市场的具体销售情况，通过国庆期间对在重庆主城区
进行的推广方案策划，试图达到在消费者心中树立途观汽车安全性能高的形象，提高途观汽
车在采取市场的销售量，提高途观在重庆市场的知名度。 关键词：途观 重庆 国庆 推广 前言
途观作为上海大众的第一款suv 车型，依旧是由上海大众设计中心和德国大众设计总部
合作开发完成。作为国内车界的“梦之队”，他们先后成功推出passat 领驭、lavida 朗逸、
passat 新领驭等多款成功车型。再次携手合作使途观完美保留了原型车纯正血统，同时兼顾
中国消费者独特的审美需求, 强壮、刚毅、大气，由内而外散发出来的力量带出一种“途有境
观无垠”的生活意境。在外观、功能、舒适性方面均进行了提升，以精良的品质、前瞻动感
的设计、领先的驾驶乐趣和尖端高新科技成就一款“天赋卓越，跨越格局的智能化都市suv ”。 途观自2010年3月底上市以来，备受广大消费者的关注，在短短一个多月的时间里，途
观全国预售订单量达到了24382辆，重庆订单量也已突破600辆大关，聚集了超高的市场人
气。进入2011年后，途观更是持续发力，较之suv 市场的起伏不定，途观始终稳中求胜，在
业界备受瞩目。直到上市一周年之际，途观已多次刷新国内suv 市场销量记录，即使面对7
月汽车市场传统销售淡季，也依旧保持着稳定销量，甚至再度突破万辆大 关。截至目前，途观今年度月均销量已然稳定在万辆水平上，是当之无愧的中高端suv
引领者。而目前重庆消费市场较全国一线城市的销售量有很大的差距，从在6月份重庆同级
别车上牌量排名来看，途观仅排第6名落后于哈弗、逍客等品牌车型。基于途观在重庆市场
的前期销量表现，今年的“金九银十”，希望能通过推广活动借旺季扩大途观的销量，带动途
观在重庆市场的发展。
一、活动目的
1、活动目的
?通过与潜在客户面对面的沟通机会，进一步向潜在客户介绍途观品牌的风格、定位和独
特的个性。在消费者心中树立途观汽车安全性、舒适性的形象，提升途观品牌在重庆的知名
度。
?推动销售，提高重庆市场的的销售量。活动前月均订单量80辆左右，活动当月希望订
单量提高到100辆，提高销售金额500万。 ?强经销商与车主的感情交流，培训车主相关
汽车保养知识。
二、活动主题及对象
1、活动主题
“安全、高性能、低碳、环保——途观全新驾乘体验”为主题的活动，其中以安全性为
主要环节。传播大众途观的安全性能、低排量、高性能的特点。通过以目标人群为主的以安
全为主题的促销活动，辅以原途观车主的回馈活动，来达到推广活动的预期效果。
2、活动对象
媒体记者、都市时尚年轻人、越野爱好者、高级白领、原途观车型车主、 3、活动范围 重庆市主城九区
三、活动方式 1、途观试乘试驾活动 ?活动时间：2011年10月1日-3日 ?活动地点：重庆南坪国际会议展览中心 ?
活动预约点：
a重庆市内的各个上海大众途观4s 店 b网上预约网址： ④活动内容： a.现场客户接待登记，检查驾驶证，发放试车证。 b.现场有专业的销售经理为客户
讲解途观的性能及特点。 c.由试驾专员为现场客人驾车表演。 d.由试驾专员带领客户试驾。客户亲临体验，湿滑路面起步、蛇形绕桩、 颠簸路面、
斜坡测试，还能参与蛇型绕桩比赛。 e.客户填写试驾信息反馈表，向客户赠送纪念品。 f.试驾活动分为两场：10月1日是媒体专场，10月2-3日是消费者专场。 ⑤活动流程 ⑥试驾车辆配置： 注：试驾车辆车况良好，专人负责车辆的检查与清洁。备用车2辆，在发生意外时替代
试驾车辆，以保证活动正常进行。 ⑦试车安排 a.静态部分 静态部分是正式试车之前的讲解，时间大约为20-30分钟，地点在专门搭建的车辆展示
区。讲解的内容：途观车型介绍，试车内容/路线安排、规定限速、驾驶要领及试车注意事项。
b. 动态部分
a.试驾过程：场地绕行3圈，第一圈由专业试车指导人员带领体验场地并适应车辆，后
两圈由试乘人员驾驶，同时专业试车指导人员坐于副驾以防意外的发生。 b.试驾内容:湿滑路面起步、颠簸路面、斜坡测试、弯道测试及蛇形绕桩竞技。