一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。 2、招商人员是什么？ 招商人员就是：“品牌买手”
将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是冠军的招商人员
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、 激情 ！ 4、激情的作用：激情——发现——领悟——探索——创新 5、招商人员必须具备的心态 1）长远发展的事业心；
2）良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）； 3）强烈的好奇心，随时关注商业市场变化（多听，多问，多看）；
4）买手的体现与价值：激情四射，永争冠军，不轻言昂起，不自我为是，对客户负责。
总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！ 二、品质提升的二方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
a. （针对已合作餐饮品牌）：依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A 、B 、C 三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。
b. （针对国内未合作的餐饮品牌）：敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
c. （针对首次进入中国的餐饮品牌）：适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。 d. 品牌库的建立思路
f. 餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌） 1）餐饮平效 2）经营理念 3）管理团队 4）核心产品 5）装修品质 6）开店速度 7）消费者接受度 2、时间把控提升 图纸解读：
1）风、火、水、电等各项工程技术条件； 2）现场交底；
3）可行的品牌落位方案。
时间节点把控：意向签订—合同签订——进场确认 招商管理时间表
1）大餐饮时间管控
2）步行街餐饮时间管控
三、餐饮招商与管理的标准体系（十步法） 1、项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等；
工作描述：深入了解项目；项目立地条件分析（区域位置价值）；项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）；项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）；集团对商业的期望；项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户； 租赁条件— 商务条款，如租金、租期、装修期、交房标准；
分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）。 经验总结：
1）知己知彼方可不败；
2）熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心； 3）深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向； 4）良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。 2、客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备。
工作描述：深入与客户摸底；通过不同渠道收集客户；填写客户登记表；了解客户开店条件及开店计划。 经验总结：
1）电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状； 2）特别的客户要特别对待。
3、配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。
工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作；预约目标客户考察项目 开发新客户；预约面谈或看房，并完成客户资料登记表。 经验总结：
1）项目考察（目的：提高商户精力及预算的投入；缩短谈判周期） 2）多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3）针对客户反馈，及时调整带客户方向 4）了解客户需求、针对性的推介项目 5）说清观点即可，点到为止
4、制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案；
工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户；指导客户完成方案并协助其修改方案；项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明 客户对项目不感兴趣。 经验总结：
1）给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）； 2）项目价格不是成交与否的决定因素；
3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员。 5、面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判； 工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通。 经验总结：
1）与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；
2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。 6、谈判 （有面谈必定有谈判） 谈判目标：促使最终签约
工作描述：有策略的洽谈条件，解决重点问题；集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案；找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）。 经验总结：
1）有意给客户制造危机感； 2）用自己的感染力去感染客户； 3）多谈几个客户，增加自己的底气； 4）设定成交期限，给双方设定明确的目标； 5）尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃； 6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。
7、意向书
面谈目标：双方签定意向书并交付定金；
工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的。 经验总结：
1）签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变； 2）细心留意客户动向。 8、合同
面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修；
工作描述：租赁一般采用的付款方式：“压2付3”；给租赁客户付款通知书。 经验总结：合同签约后，未必交租金 9、进场 经验总结：
1）进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场； 2）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。 10、品牌开业
经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。
冠军品牌买手十六字真经
结果提前，自我退后。锁定目标，专注重复。
一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。 2、招商人员是什么？ 招商人员就是：“品牌买手”
将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是冠军的招商人员
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、 激情 ！ 4、激情的作用：激情——发现——领悟——探索——创新 5、招商人员必须具备的心态 1）长远发展的事业心；
2）良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）； 3）强烈的好奇心，随时关注商业市场变化（多听，多问，多看）；
4）买手的体现与价值：激情四射，永争冠军，不轻言昂起，不自我为是，对客户负责。
总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！ 二、品质提升的二方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
a. （针对已合作餐饮品牌）：依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A 、B 、C 三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。
b. （针对国内未合作的餐饮品牌）：敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
c. （针对首次进入中国的餐饮品牌）：适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。 d. 品牌库的建立思路
f. 餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌） 1）餐饮平效 2）经营理念 3）管理团队 4）核心产品 5）装修品质 6）开店速度 7）消费者接受度 2、时间把控提升 图纸解读：
1）风、火、水、电等各项工程技术条件； 2）现场交底；
3）可行的品牌落位方案。
时间节点把控：意向签订—合同签订——进场确认 招商管理时间表
1）大餐饮时间管控
2）步行街餐饮时间管控
三、餐饮招商与管理的标准体系（十步法） 1、项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等；
工作描述：深入了解项目；项目立地条件分析（区域位置价值）；项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）；项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）；集团对商业的期望；项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户； 租赁条件— 商务条款，如租金、租期、装修期、交房标准；
分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）。 经验总结：
1）知己知彼方可不败；
2）熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心； 3）深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向； 4）良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。 2、客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备。
工作描述：深入与客户摸底；通过不同渠道收集客户；填写客户登记表；了解客户开店条件及开店计划。 经验总结：
1）电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状； 2）特别的客户要特别对待。
3、配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。
工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作；预约目标客户考察项目 开发新客户；预约面谈或看房，并完成客户资料登记表。 经验总结：
1）项目考察（目的：提高商户精力及预算的投入；缩短谈判周期） 2）多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3）针对客户反馈，及时调整带客户方向 4）了解客户需求、针对性的推介项目 5）说清观点即可，点到为止
4、制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案；
工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户；指导客户完成方案并协助其修改方案；项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明 客户对项目不感兴趣。 经验总结：
1）给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）； 2）项目价格不是成交与否的决定因素；
3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员。 5、面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判； 工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通。 经验总结：
1）与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；
2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。 6、谈判 （有面谈必定有谈判） 谈判目标：促使最终签约
工作描述：有策略的洽谈条件，解决重点问题；集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案；找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）。 经验总结：
1）有意给客户制造危机感； 2）用自己的感染力去感染客户； 3）多谈几个客户，增加自己的底气； 4）设定成交期限，给双方设定明确的目标； 5）尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃； 6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。
7、意向书
面谈目标：双方签定意向书并交付定金；
工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的。 经验总结：
1）签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变； 2）细心留意客户动向。 8、合同
面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修；
工作描述：租赁一般采用的付款方式：“压2付3”；给租赁客户付款通知书。 经验总结：合同签约后，未必交租金 9、进场 经验总结：
1）进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场； 2）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。 10、品牌开业
经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。
冠军品牌买手十六字真经
结果提前，自我退后。锁定目标，专注重复。