华为国际目标市场选择战略优劣势分析
摘 要：以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”
时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，
再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。本文着重分
析华为采取的“先易后难”国际目标市场选择战略的优缺点，以揭
示中国大部分企业策略的优势和不足。
关键词：企业国际化；国际目标市场选择；华为国际化
一、华为国际化发展历程简介及战略分析
1：华为国际市场拓展过程：
（1）：进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带
交换机为核心产品的“商业网”产品。
（2）：开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南
美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市
场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。 在
泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比
较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。
（3）：开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10g
sdh光网络产品进入德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华
为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。
在北美，华为先依赖低端产品打入北美市场，然后再进行主流产品
的销售。
2：华为技术研发国际化过程：
（1）1999年：在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别
于2001年和2003年获得cmm4级认证、cmm5级认证。
（2）2000年：在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。
（3）2001年：在美国设立四个研发中心。 加入国际电信联盟
（itu）。［1］
3：华为国际化战略分析：
一方面，华为在市场拓展上采取了“先易后难”的思路。华为
首先以落差式战略进入市场竞争相对较弱，经济发展水平与技术水
平相对较低的发展中国家国际市场；然后，随着技术与实力的成熟，
渐进式的向欧美发达国家核心市场突破。
另一方面：在技术研发方面，华为始终坚持着与世界顶级技术
保持紧密接触，在世界著名的高科技地区发展自己的研发中心，跟
进技术研发的步伐。华为每年将10%的利润投入到创新研发中，并
成为世界上专利申请最多的国际化企业。
二、华为国际目标市场选择战略的优势分析
1.准确的竞争分析与目标市场选择与定位，使华为避开了国际
竞争对手的打压。
华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—发达国家，
采取的落差式战略与准确的目标市场划分思路。在国际化初期将自
身定位于发展中国家通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家的
一流厂商不愿意前往的发展中国家，如非洲、南美。以广大发展中
国家为目标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从而能在企业
国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到
国际巨头的打击和重大影响。
2.所选择的目标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。
华为所选择的目标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对
落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第一由于自身
技术条件及经营环境的有限，很难发展或吸引具备竞争力的高科技
企业，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境。第二，都
属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，
国内企业能较快掌握目标国的运营规则和环境，进入与学习成本
低，能较快适应该国当地的市场环境。第三，普遍与中国建立了良
好的国际外交关系，中国在当地具有一定的影响力。从而华为能获
得相对的安全保障。
3.当地竞争对手较弱，能获得一定的品牌和技术优势。
华为初始发展中选择的目标市场多为技术较为落后的国家和地
区，目标国国内尚未能形成规模与实力相当的竞争企业。与该类目
标市场相比，华为自身的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为
在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务
的稳定增长。
4.目标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，拥有巨大
的市场潜力。
华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型
阶段，对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自身发展
条件与技术条件的限制，在一定时期内并不能完成高科技技术设备
的完全国内供应。这一目标市场需求与供给的普遍矛盾使其成为拥
有巨大潜力的一个细分市场，并为华为贡献了大部分销售业绩。
5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发
展提供持续的动力。
虽然华为选择将起初的战略目标市场定在发展中国家，但华为
并未满足于成为发展中国家通信设备的龙头老大。华为在国际市场
拓展的同时十分注重技术研发的国际化与快速拓展。保持加快创新
速度，提升创新能力，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研
发与落差式市场选择相结合。这不仅使其自身的技术实力在发展中
国家能获得较大的比较优势，还能在战略实施过程中收回大量的资
金。既有效保证企业的正常资金运转，又为后续的技术研发工作提
供充足的资金投入，为华为进军核心市场打下技术与资金实力基
础。
三、 华为先易后难的国际目标市场选择战略的优劣势分析
1.目标市场政策与国家坏境的不稳定，国际化业务存在风险。
在华为的众多国际目标市场中，存在着环境恶劣、政治环境动
荡、政策变化快等不利于企业发展的因素。在过去的20多年中，
华为几乎每年都有因国际事故、国际突发事件所带来的人员伤亡和
资产损失。
2.影响品牌形象，不利于向高端核心市场进行推广。
华为作为一个来自于发展中国际的企业，易受发达国家对“发
展中国家产品”思维定势的影响，使企业品牌与产品质量受到低估。
加之，华为国际化过程初期采取的以发展中国家作为重点目标对象
的战略，未能有效在广大欧美发达国家市场进行推广，使华为产品
在核心竞争市场的知名度及影响力有限，大大阻碍了华为国际化进
一步发展之路。
3.缺乏参与发达国家市场竞争的经验，发达国家的进入和学习
成本高。
华为的国际化更多的集中在发展中国家市场，积累了众多来自
发展中国家的运营与管理经验。而发达国家的法律环境、市场环境、
政策环境、技术和文化环境等都与发展中国家有太大的不同。要想
进入发达国家市场，参与到高层次、更广阔市场的竞争中,必需熟
悉发达国家的经营规则，了解当地的文化和市场环境，华为必需重
新学习与摸索。华为还将面临更加强劲的竞争对手，迎接更加激烈
的挑战，存在熟悉市场之前就被对手打败的巨大风险。(作者单位：
山东大学管理学院）
参考文献：
［1］ 户婧.华为的渐进式国际化征途：动因、战略、竞争力 ［j］.
中国集体经济,2008，(7).
［2］ 安筱鹏，乔 标.我国通信制造企业的国际化经营阶段的
进程分析—— 以华为公司为例 ［j］.企业观察,2008，(4)：52-57.
［3］ 陈建南.经济全球化中跨国公司战略联盟新趋势及启示［j］.
世界经济,2001，(1)：41-42.
华为国际目标市场选择战略优劣势分析
摘 要：以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”
时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，
再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。本文着重分
析华为采取的“先易后难”国际目标市场选择战略的优缺点，以揭
示中国大部分企业策略的优势和不足。
关键词：企业国际化；国际目标市场选择；华为国际化
一、华为国际化发展历程简介及战略分析
1：华为国际市场拓展过程：
（1）：进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带
交换机为核心产品的“商业网”产品。
（2）：开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南
美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市
场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。 在
泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比
较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。
（3）：开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10g
sdh光网络产品进入德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华
为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。
在北美，华为先依赖低端产品打入北美市场，然后再进行主流产品
的销售。
2：华为技术研发国际化过程：
（1）1999年：在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别
于2001年和2003年获得cmm4级认证、cmm5级认证。
（2）2000年：在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。
（3）2001年：在美国设立四个研发中心。 加入国际电信联盟
（itu）。［1］
3：华为国际化战略分析：
一方面，华为在市场拓展上采取了“先易后难”的思路。华为
首先以落差式战略进入市场竞争相对较弱，经济发展水平与技术水
平相对较低的发展中国家国际市场；然后，随着技术与实力的成熟，
渐进式的向欧美发达国家核心市场突破。
另一方面：在技术研发方面，华为始终坚持着与世界顶级技术
保持紧密接触，在世界著名的高科技地区发展自己的研发中心，跟
进技术研发的步伐。华为每年将10%的利润投入到创新研发中，并
成为世界上专利申请最多的国际化企业。
二、华为国际目标市场选择战略的优势分析
1.准确的竞争分析与目标市场选择与定位，使华为避开了国际
竞争对手的打压。
华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—发达国家，
采取的落差式战略与准确的目标市场划分思路。在国际化初期将自
身定位于发展中国家通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家的
一流厂商不愿意前往的发展中国家，如非洲、南美。以广大发展中
国家为目标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从而能在企业
国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到
国际巨头的打击和重大影响。
2.所选择的目标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。
华为所选择的目标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对
落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第一由于自身
技术条件及经营环境的有限，很难发展或吸引具备竞争力的高科技
企业，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境。第二，都
属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，
国内企业能较快掌握目标国的运营规则和环境，进入与学习成本
低，能较快适应该国当地的市场环境。第三，普遍与中国建立了良
好的国际外交关系，中国在当地具有一定的影响力。从而华为能获
得相对的安全保障。
3.当地竞争对手较弱，能获得一定的品牌和技术优势。
华为初始发展中选择的目标市场多为技术较为落后的国家和地
区，目标国国内尚未能形成规模与实力相当的竞争企业。与该类目
标市场相比，华为自身的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为
在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务
的稳定增长。
4.目标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，拥有巨大
的市场潜力。
华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型
阶段，对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自身发展
条件与技术条件的限制，在一定时期内并不能完成高科技技术设备
的完全国内供应。这一目标市场需求与供给的普遍矛盾使其成为拥
有巨大潜力的一个细分市场，并为华为贡献了大部分销售业绩。
5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发
展提供持续的动力。
虽然华为选择将起初的战略目标市场定在发展中国家，但华为
并未满足于成为发展中国家通信设备的龙头老大。华为在国际市场
拓展的同时十分注重技术研发的国际化与快速拓展。保持加快创新
速度，提升创新能力，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研
发与落差式市场选择相结合。这不仅使其自身的技术实力在发展中
国家能获得较大的比较优势，还能在战略实施过程中收回大量的资
金。既有效保证企业的正常资金运转，又为后续的技术研发工作提
供充足的资金投入，为华为进军核心市场打下技术与资金实力基
础。
三、 华为先易后难的国际目标市场选择战略的优劣势分析
1.目标市场政策与国家坏境的不稳定，国际化业务存在风险。
在华为的众多国际目标市场中，存在着环境恶劣、政治环境动
荡、政策变化快等不利于企业发展的因素。在过去的20多年中，
华为几乎每年都有因国际事故、国际突发事件所带来的人员伤亡和
资产损失。
2.影响品牌形象，不利于向高端核心市场进行推广。
华为作为一个来自于发展中国际的企业，易受发达国家对“发
展中国家产品”思维定势的影响，使企业品牌与产品质量受到低估。
加之，华为国际化过程初期采取的以发展中国家作为重点目标对象
的战略，未能有效在广大欧美发达国家市场进行推广，使华为产品
在核心竞争市场的知名度及影响力有限，大大阻碍了华为国际化进
一步发展之路。
3.缺乏参与发达国家市场竞争的经验，发达国家的进入和学习
成本高。
华为的国际化更多的集中在发展中国家市场，积累了众多来自
发展中国家的运营与管理经验。而发达国家的法律环境、市场环境、
政策环境、技术和文化环境等都与发展中国家有太大的不同。要想
进入发达国家市场，参与到高层次、更广阔市场的竞争中,必需熟
悉发达国家的经营规则，了解当地的文化和市场环境，华为必需重
新学习与摸索。华为还将面临更加强劲的竞争对手，迎接更加激烈
的挑战，存在熟悉市场之前就被对手打败的巨大风险。(作者单位：
山东大学管理学院）
参考文献：
［1］ 户婧.华为的渐进式国际化征途：动因、战略、竞争力 ［j］.
中国集体经济,2008，(7).
［2］ 安筱鹏，乔 标.我国通信制造企业的国际化经营阶段的
进程分析—— 以华为公司为例 ［j］.企业观察,2008，(4)：52-57.
［3］ 陈建南.经济全球化中跨国公司战略联盟新趋势及启示［j］.
世界经济,2001，(1)：41-42.