业务作业指导书
一、营销部 （一）销售阶段的划分：信息收集
客户确认
售后追踪服务
1、信息收集阶段：通过介绍、询问、查询等途径建立潜在客户清单。
2、初步接触阶段：拜访客户，了解客户需求，确认公司是否能满足需求。
3、项目确定阶段：找到客户决策者，进行正式洽谈；确认客户资金已落实、并愿意投资，公司能够满足其需求；制定项目进度计划；预测合同额及回款额、资源占用计划。
4、方案确定阶段：与客户进行技术交流；提供解决方案并解答客户问题；制作标书并组织答辩。
5、客户确认阶段：客户确认报价及解决方案；中标。
6、商务谈判阶段：双方就项目具体内容充分协商，拟订合同草案并进行磋商。
7、合同评审阶段：合同进行评审及修改。
8、正式签约阶段：双方就合同条款达成一致，签定最后合同或订单。
9、货款结算阶段：按照签订合同付款方式收回货款及开发票。
10、售后追踪服务阶段：与客户保持联系，了解设备状况及客户进一步的需求，做好售后追踪服务的同时争取客户的下一个订单。 商务谈判初步接触合同评审项目确定正式签约方案确定货款结算
（二）、职责
销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况；分析客户的履约能力、资信能力、风险状况；分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等；及时将项目情况报给销售主管，销售主管负责对总体项目进展进行监督
及项目分析。
C139 评价模型：
C[Confirmed]
经大区领导或区域领导确认的状态。
1Win[1个必胜]
决策中的最高负责人钦定本公司，或主动协助我们策划实施项目获取过程。 3First[3个领先]
1、决策结构中的多数人认为我们是第一。
2、决策结构中的关键人员主动协助我们策划实施项目获取过程。
3、技术交流第一。
9Clear[9个清楚]
1、同类项目的销售、推动流程（对内、对外）。
2、客户的组织结构/个人爱好。
3、客户关于此项目的决策结构及其中每个人的影响力/作用。
4、客户关于同类项目的采购过程中及关键点。
5、在项目销售、推动过程中可利用的资源。
6、客户的决策点/立项原因。
7、竞争者及竞争者的活动，优势/劣势。
8、我们的优势/客户认为的劣势。
9、客户付款信誉及资金到位情况。
业务作业指导书
一、营销部 （一）销售阶段的划分：信息收集
客户确认
售后追踪服务
1、信息收集阶段：通过介绍、询问、查询等途径建立潜在客户清单。
2、初步接触阶段：拜访客户，了解客户需求，确认公司是否能满足需求。
3、项目确定阶段：找到客户决策者，进行正式洽谈；确认客户资金已落实、并愿意投资，公司能够满足其需求；制定项目进度计划；预测合同额及回款额、资源占用计划。
4、方案确定阶段：与客户进行技术交流；提供解决方案并解答客户问题；制作标书并组织答辩。
5、客户确认阶段：客户确认报价及解决方案；中标。
6、商务谈判阶段：双方就项目具体内容充分协商，拟订合同草案并进行磋商。
7、合同评审阶段：合同进行评审及修改。
8、正式签约阶段：双方就合同条款达成一致，签定最后合同或订单。
9、货款结算阶段：按照签订合同付款方式收回货款及开发票。
10、售后追踪服务阶段：与客户保持联系，了解设备状况及客户进一步的需求，做好售后追踪服务的同时争取客户的下一个订单。 商务谈判初步接触合同评审项目确定正式签约方案确定货款结算
（二）、职责
销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况；分析客户的履约能力、资信能力、风险状况；分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等；及时将项目情况报给销售主管，销售主管负责对总体项目进展进行监督
及项目分析。
C139 评价模型：
C[Confirmed]
经大区领导或区域领导确认的状态。
1Win[1个必胜]
决策中的最高负责人钦定本公司，或主动协助我们策划实施项目获取过程。 3First[3个领先]
1、决策结构中的多数人认为我们是第一。
2、决策结构中的关键人员主动协助我们策划实施项目获取过程。
3、技术交流第一。
9Clear[9个清楚]
1、同类项目的销售、推动流程（对内、对外）。
2、客户的组织结构/个人爱好。
3、客户关于此项目的决策结构及其中每个人的影响力/作用。
4、客户关于同类项目的采购过程中及关键点。
5、在项目销售、推动过程中可利用的资源。
6、客户的决策点/立项原因。
7、竞争者及竞争者的活动，优势/劣势。
8、我们的优势/客户认为的劣势。
9、客户付款信誉及资金到位情况。