推广策划方案
目 录
一、前 言.................................................................................................................... 1
二、营销环境分析........................................................................................................ 2
（一）行业分析..................................................................................................... 2
（二）环境分析..................................................................................................... 3
（三）竞争者情况................................................................................................. 3
三、近期行情分析........................................................................................................ 4
四、公司情况及产品分析............................................................................................ 4
五、SWOT分析 ........................................................................................................... 6
（一）优势............................................................................................................. 6
（二）劣势............................................................................................................. 6
（三）机会............................................................................................................. 6
（四）威胁............................................................................................................ 6
六、目标市场与客户分析............................................................................................ 7
（一）市场推广目标............................................................................................. 7
（二）客户分析..................................................................................................... 7
七、目标客户销售流程................................................................................................ 8
（一）客户寻找..................................................................................................... 8
（二）客户接近拜访............................................................................................. 8
（三）销售洽谈..................................................................................................... 9
（四）销售成交及异议处理................................................................................. 9
八、营销活动方案........................................................................................................ 9
(一)建议营销活动方案理论要素 ........................................................................ 9
(二)推广渠道策略 .............................................................................................. 10
(三)盘活现有存量应对措施 .............................................................................. 12
（四增加交易量应对措施.................................................................................. 13
九、具体活动.............................................................................................................. 13
内容摘要：
伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。本文在这样的背景下建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为某某证券杭州营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。
关键字：证劵公司 市场环境分析 市场目标 市场推广 推广策略
一、前 言
某某证券注册资本21.20亿元人民币，总部设于浙江省杭州市。公司系国有控股公司，同时全资控股浙商期货有限公司，也是浙商基金管理有限公司的主发起人。
公司现有营业网点41家，遍布北京、上海、深圳、天津、重庆和浙江省内大中城市。2009年12月，公司经中国证监会批准，获得在全国范围内增设营业部的资格，营业网点规模得以扩展，网点布局更为合理。
近年来，某某证券持续快速发展，经营业绩和市场占有率逐年提升，主要经营指标在全国107家证券公司中跻身前30位，部分指标进入前十强，取得良好经营业绩。
公司经营范围涵盖证券经纪、证券投资咨询、与证券交易及证券投资活动有关的财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理、发起设立证券投资基金和基金管理公司等，竭诚为各类企业提供综合性投融资服务。
为了更好的做好这个推广策划方案，我为此制定了一些推广策略来提高公司
的知名度，更好的打开市场进行推广策划。面对市场的竞争，剧烈的竞争者的威胁，我们采取了有效的方案进行一系列的推广活动。
二、营销环境分析
（一） 行业分析
中国股市新增规模发展空间巨大，从总市值来看，中国股市市值和储蓄存款之比目前远远低于美国；股市市值和贷款之比也远远低于主要发达国家，而且低于印度等发展中国家，发展空间巨大，所以中国股市新增规模的发展空间巨大。中国证券化比率，即股市市值占GDP的比例，同样远远低于成熟市场，截止2006 年底，中国证券化比率仅为41.81%，远低于美国、日本和韩国2005年的水平。中国股市流通市值增长空间巨大，成为中国股市成交额高增长可持续的决定因素之一。流通市值的增长空间可以从两方面来看，即：现有非流通股陆续上市带来的流通市值的扩大，以及中国股市新增规模带来的流通市值的扩大。证券业是我国经济体制改革中发展起来的新兴行业，是中国改革开放的产物。随着我国金融体制改革的日益变化，资本市场也得到了长足发展，证券市场日趋活跃，企业直接融资规模扩大，企业并购重组方兴未艾，居民投资意识加强，这对资本市场培养专业化、规范化的金融中介机构提出了迫切要求，所以总体来说，证劵市场的发展速度非常的快，现在做投资的客户越来越多，随着社会经济的发展，人民生活水平收入提高，所以有更多的剩余资金用来做投资。证劵发展情况非常之迅速，有很的竞争者，竞争的很激烈。
我国证劵公司设立的条件 ：
1．有符合法律、行政法规规定的公司章程。
2．主要的股东有持续盈利的能力，信誉良好，最近三年无重大违法违规记录，净资产不低于及人民币2亿元。
3有符合《证券法》规定的注册资本。
4．董事、监视、高级管理人员具备任职资格，从业人员具有证劵从业资格证。
5．有完善的风险管理与内部控制制度。
6．有合格的经营场所和业务设施。
7．法律、行政法规规定的和经国务院批准的国务院证劵监督管理机构规定的其他条件。
（二）环境分析
有利环境：
1、中国证券行业大变革、大发展的时代，有国家政策的强力支持。
2、实施积极财政政策和适度宽松货币政策，扩内需、保增长、调结构的调控措施，有利于证券业的发展。
3、融资融券业务，股指期货的出台，丰富了证券市场的产品，使投资者拥有更多的选择，提高收益率，降低风险。
不利环境：
1、全球经济危机的冲击，国内的经济大变革。
2、国际经济形势走弱，贸易保护主义抬头，石油等一些稀缺资源的匮乏
3、行业内的同业竞争压力日趋加大，产品服务方面的改革创新不断提高。
4、国际金融市场的潜在冲击
（三）竞争者分析
某某证券主要竞争对手是财通证券，其他的有方正证券，中信金通证券，银河证券，上海证券，光大证券，广发证券，长江证券等。
财通证券经纪有限责任公司的前身是成立于1993年5月的浙江财政证券公司，隶属于浙江省财政厅。2006年3月经中国证券业协会评审，成为浙江省内首家规范类证券公司，2006年12月，吸收合并天和证券经纪有限公司。公司注册资本7.82亿元，现有营业网点32家（其中省内30家，上海市2家），公司员工390人，90%以上具有证券从业资格，95%具有大专以上学历，博士、硕士及中级以上职称人数占员工总数的47.5%。财通证券最重要的是拥有VIP服务，并享有专属理财经理和分析师的二对一服务,最具竞争力的手续费佣金优惠,及高速
交易通道。
某某证券VS财通证券
SWOT分析
优势：规模多，资金雄厚，后台强硬，技术领先，业务繁多。
劣势：未取得为期货公司提供中间介绍业务的资格。
机会：发展期货业务，扩大网店数量，提高业务种类。
威胁：各种全国性及小型证券公司的涌入。
三、近期行情分析
近期股市和房产上涨，国家4万亿的经济刺激计划，让不少企业获得了一定数量的贷款，特别是国有企业。而由于金融危机的影响，国外市场需求紧缩，出口贸易数量大幅下降。企业贷款后用于生产计划的支出不多，因为支出没有回报，国内市场也消费不了这么多产品。所以很多企业将贷款得到的这部分资金投入股市和房地产当中，刺激了股市的小幅度上升和房地产的上涨。
投资者和投机者为了证明自己看多市场有多么合理，忧心忡忡一年多之后，决定重返资产市场。接着，上涨的行情又鼓励更多人入市。各种理论开始浮出水面，证明市场这样的走势是正确的。因为上涨的趋势在全球市场已经有三个月之久，在中国甚至已经持续了七个月，即便是最胆小的人也忍不住要投身到入市大军。当消息最不灵通、最易轻信他人的投资者入市，通常标志着市场上涨的趋势到了一个坎。如果经济继续增长，收入增加，将有更多的资金给市场加温。但是，全球经济要缓慢增长许多年。强劲的经济增长，不会在目前股票市场上涨后出现，这是一个熊市反弹。
四、公司情况及产品分析
公司使命：秉承浙商精神，运用浙商智慧，弘扬浙商文化，发挥专业协作 优势，通过提供优质的证券中介服务，为客户创造卓越价值，与员工一起茁壮成长，
向股东提供合理回报，与社会共同和谐发展。唯有不断的发展，创新，才能适应市场和不辱使命。
战略定位：立足浙江经济并主动对接区位优势，依托以上海为中心的长三角金融市场，有层次有步骤地开拓金融市场，服务全国；以浙商企业群体中的高净值客户为重要服 务对象，提供专业化、个性化服务和各种金融工具；细分市场，深入挖掘中小企业客户，满足中小企业各项资本运作需求，与中小企业一起成长。
战略目标：通过五年(2007－2011）时间的努力，发展成为经营规范、富有特色、业绩优良及与浙江经济地位相匹配的国内优质证券服务商。
金惠1号—产品介绍
（1）投研团队，倍受市场关注 某某证券拥有国内优秀的投研团队。团队规模近50人，功底扎实，理念领先。 某某证券投研团队的研究范围全面覆盖金融工程，宏观，策略，上市公司，基金，债券等领域，为各项投资决策提供了有力的保障。
（2）深度挖掘，聚焦高成长股 我们认为，价值投资的核心是价值估值。价值估值的核心是对成长性的判断。成长性判断的核心是成长性的内生性、持续性和稳定性。信心来自于深度，深度来自于调研。
（3）降低门槛，分享投研成果 我们资产管理业务的品牌为“聚金汇银”，包括定向业务（聚金系列），大集合业务（汇金系列），小集合业务（金惠系列）等。其中，以开始时间最早的定向资产管理业务业绩最为突出。但目前定向资产管理计划的最低参与门槛金额为2000万元。另外，金惠1号的参与费为零，最大程度让利于投资者。
（4）灵活配置，投资攻守兼备 金惠1号将采取灵活配置的策略，根据市场情况在0－95％间灵活调整仓位，而且可在不同投资品种中进行调整。
汇金1号—产品介绍
产品特色
1系统加专家，选出好基金
“基金智库”基金量化优选系统，避免人为偏差。实证研究表明可以选出收益相对较高的基金。
2灵活投资，追求相对稳定收益
灵活配置的“基金的基金”（FOF）类产品。根据市场情况在0-95%间灵活确定仓位。追求相对股票市场波动更稳定的收益。
3投资本金，享有一定保障
管理人投入自有资金认购发行总量的5%（最多6000万元），先承担风险，用自有资金所认购的份额对在推广期认购并持有到存续期满的投资者提供本金一定的保障。这部分投资者的累积净值如果出现亏损，管理人给予补偿，直到自有资金所认购的份额用完为止。
4领先的理财规模，优秀的历史业绩
2009年针对投资额在1000万元以上的客户，推出了定向资产管理业务。良好的投资业绩引起客户的高度关注。目前已有近20单定向资产管理计划，管理规模近5亿元。
五、SWOT分析
（一）优势
●技术技能优势：某某证券拥有国内优秀的投研团队。
●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员很强的组织学习能力，丰富的经验。
●竞争能力优势：产品开发周期短.
（二）劣势
●服务没有创新,趋于雷同
●许多新证券公司的成立,使一些业务的竞争能力正在丧失
●对营销队伍的构建较晚
（三）机会
●产品市场细分
●技能技术向新产品新业务转移，如:股指期货.为更大客户群服务
●市场对新产品的需求增长，可快速扩张
●向其他地域扩张，建立新的营业部,扩大市场份额的机会
（四）威胁
●国家政策宏观调控会影响行情
●市场阻力
●出现市场的强大的新竞争对手
●主要产品市场增长率下降
●客户能力与知识的提高
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击
六、目标市场与客户分析
（一）市场推广目标
证券市场同质化竞争剧烈，行情清淡，券商营业部客户资源面临流失，员工的证券营销服务意识相对薄弱，专业营销技能欠缺，营业部难以规模化开发客户、服务客户，营业部盈利能力不断下降。
利用营销及服务活动量管理、培育营销团队等各项工具，通过双方合作管理的模式，以加强营业部整体业务能力，进而有效开发和服务客户，盘活客户资产周转率，实现营业部持续盈利。
（二）客户分析
我们以高端客户群体为主，低端客户为辅，高端客户需要的是场地安静、设施齐全、操作方便、有专业指导咨询服务，希望公司能够为他们提供这些服务满足他们的需求。低端客户的心理是只要在散户厅提供设施，场地安全，操作方便就可以了。我们会以这两种中心客户需求的服务为其提供最完美的服务态度，达到一定的效果。
高端客户可以分为：一，经济精英。以男性为主的外企、股份制企业和机关管理层以及私营企业主；二，政治精英。主要指担任高级领导职务的公务员；三，知识精英。指教授、导师等学识较高的人群。四，企业机构户，比如一些学校、医院、大企业、政府机构等一些大型机构。
低端客户是指一般没有职业，平时没有事情可做，希望通过炒股票来打发平常的时间。大部分的人都是希望能够得到更多的资金能够为以后的生活有个更好的打算。
高端客户定位：需要公司为他们设立专业咨询的场所，能够及时的为他们解答疑问或者讲解更多的专业知识，同时他们希望公司的服务是要最好的。高端客户还希望我们能够为他们设立一些股权买卖咨询，投资理财服务、炒股票咨询等。希望能够有良好的市场环境为他们提供更多的有利市场，所以我们需要为这些大客户提供一个很好的房间场所，为他们专业指导解答疑问。
低端客户定位：为他们提供一个安全、方便的场所，具备操作的设施为他们提供方便的服务。
这次的营销方案的目标客户群为高端客户。
七、目标客户销售流程
（一）客户寻找
1、通过逐户访问法、会议寻找法、特定场所寻找法、人际关系网寻找法、资料查询法、介绍寻找法、网络寻找法、“中心开花”法、电话寻找法、信函寻找法、网络寻找法、从竞争对手那里“挖”客户等方法寻找客户。
2、用市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等方法认真地审核准客户的实际购买需求，然后通过主管部门了解、向注册会计事务所了解、从推销对象内部了解、通过其他同行了解、通过银行了解、通过大众传播媒体了解、推销人员的自我观察等审查客户的支付能力。
3、从目标客户中选择优质客户。
（二）客户接近拜访
使用当面约见、电话约见、信函约见或网络约见法约见客户，做好接近前的准备活动，首先，要了解客户的姓名、年龄、性别、民族、相貌特征、职业状况、学历、工作经历、办公及居住地址、家庭及成员情况、需求内容，其次，整理好公司的材料，如公司概况、发展情况、产品及服务、盈利能力等等，最后推销产品就是推销自己，做好个人各个方面的准备，以最好的精神状态去面对客户。
（三）销售洽谈
首先，进门见到客户时，在客户未开口之前，以亲切的语气向客户打招呼问候，然后，做自我介绍，秉明公司名称及自己的姓名并将名片双手递上，营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。在整个洽谈当中，不要给客户一个一定要在我公司开户或办理相关业务的感觉，要始终保持销售气氛良好。在洽谈中多问些开放式的问题，尽少问封闭式的问题。即：多让客户说，由此从中你可多了解客户的情况。
（四）销售成交及异议处理
在销售洽谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出，保留一定的成交余地，适时促成交易。在客户存在异议时，推销员在坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存在的问题，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到其它的好处，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿，从而使顾客得到心理平衡，增强购买的信心。 不要争辩，尊重对方的立场，尽量照顾对方的面子，不要替自己找借口，避免采取轻视对方的言行，切忌过于主观，要有“转祸为福”的应变能力。
八、营销活动方案
一、建立营销活动方案理论要素：
1、与顾客建立关联。
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系.。
2.提高市场反应速度。
在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客
听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。
当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。（每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访.将客户反映的问题做记录.根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法）
3.关系营销越来越重要。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律.必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4. 回报是营销的源泉。
对公司来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另 一方面，回报是维持市场关系的必要条件。公司要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
二、推广渠道策略
（一） 以银行渠道为主，自行开发为辅营销策略
1、对于银行网点的选择：
(1) 银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。
(2) 通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2、自行开发
(1) 利用广泛的人脉关系，可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。
(2) 利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展，扩大影响力。
(3) 制定差别化的佣金策略。
（二）、专题讲座策略
开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，专门讨论讲解关于一些股票的相关投资方面的知识风险以及一些必需知识，希望能够给股民提供知识、提供更好的服务，树立品牌形象。同时能在讲座中发现一些有兴趣的客户叫做潜在客户，我们可以在这些潜在客户中把他们变成为真实客户，在这个讲座中可以开展一些客户是有利可图的。
通过专题讲座吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。
（三）、与大通讯机构的合作营销策略
各机构合作的模式有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作.是不够的.可以学习对手国信在移动营业厅或联通营业厅布点，.发展其内部员工.其余的中大型的通讯机构，.合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同 营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（四）、社区营销及技术服务站营销策略
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明. 在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼 品方式挖掘潜在客户，日常电
话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给我们资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为 本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理.或者是部分企业本身在原材料上的供应 需求.当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值，这一点可以同过以下方式进行。
1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮我们实现.他们和企业有个很好的交流合作关系.对他们比较信任.这点要求银行和我们 的合作关系处理好。
2.、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。
（五）、本身营业部门营销策略
做些平面的广告，让市场知道就在我们萧山恒隆广场或玉古路就有某某证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。
三、盘活现有存量应对措施
（1）缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。
在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。
（2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。
浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。
四、增加交易量应对措施
（1）推行客户经理制度，加强市场开拓。
为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。
（2）制定差别化的佣金策略
不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣
九、具体活动
一.活动时间：2011年1月1日
二.活动地点：工行浙江省分行杭州国际花园支行
三.活动目的：充分宣传“某某证券，浙江人自己的证券”，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，同时推出营业部具有竞争力的营销优惠措施，尽最大的可能
争取各位投资者来营业部开户进行证券投资，同时利用银行条件，也可以起到盘活现有存量的作用，增加交易量，扩大销售业绩。
四 与工行合作方案：
1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的，营业部不予提成，若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能够达到20万元以上的，费用由营业部承当。
2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的，费用由营业部提供。
五、营销方案实施细节：
1、在工行门口拉横幅，内容：热烈庆祝工商银行某某证券开通“存折炒股”业务。横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，明确客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题，因此横幅宣传非常重要。将横幅悬挂在驻点宣传台的上方，红底白字，内容为“某某证券，浙江人自己的证券。”
2、印制部分宣传单张，由银行代为发放，发放宣传资料有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽地询问，提高营销的成功率。本次驻点发放的宣传资料主要内容是针对新入市的股民，如何开户、办理银证转账、网上交易软件的安装使用、电话委托等。
3、现场演示：现场演示是吸引客户十分有效的手段。在驻点台提供网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍本次活动所提供的优惠措施以及公司的优势，主要包括：开户费优惠、免费短信服务等，以更大程度上方便客户对营业部有深入的了解，加强客户选择在某某证券开户的信心。
4、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度地活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。驻点营销人员耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见留有纸质记录。
5、对于有意向的客户，营销人员要向其介绍公司的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，从而促成客户现场填写开户协
议书，并提供身份证原件复印，这样就有机会在周一直接为客户开立账户，为以后的营销行为做铺垫
6、采取优惠政策，开户前20名佣金优惠到0.2%，股东卡买一送一，宣传期间派人亲临现场。
六、本次驻点营销的要点
1、明确活动主题：“某某证券，浙江人自己的证券”
2、宣传要点：
（1）某某证券是浙商本土券商，某某证券玉古路营业部是浙江本地实力最强、服务最好的营业部。
（2）办理转托管、撤销指定的费用全部由营业部报销；
（3）提供免费的咨询指导以及理财短信服务，即使您没有时间我们也会帮您关注股市，给您即时指导的。
3、营销过程中，应注意的问题：
（1）在对方不愿意接受宣传资料或对此不感兴趣的情况下，不要硬塞。
（2）在保证发放质量的前提下，尽可能的让收到资料的人群受中范围广。
（3）驻点宣传的基本工作要做得仔细，如横幅悬挂是否平整。
推广策划方案
目 录
一、前 言.................................................................................................................... 1
二、营销环境分析........................................................................................................ 2
（一）行业分析..................................................................................................... 2
（二）环境分析..................................................................................................... 3
（三）竞争者情况................................................................................................. 3
三、近期行情分析........................................................................................................ 4
四、公司情况及产品分析............................................................................................ 4
五、SWOT分析 ........................................................................................................... 6
（一）优势............................................................................................................. 6
（二）劣势............................................................................................................. 6
（三）机会............................................................................................................. 6
（四）威胁............................................................................................................ 6
六、目标市场与客户分析............................................................................................ 7
（一）市场推广目标............................................................................................. 7
（二）客户分析..................................................................................................... 7
七、目标客户销售流程................................................................................................ 8
（一）客户寻找..................................................................................................... 8
（二）客户接近拜访............................................................................................. 8
（三）销售洽谈..................................................................................................... 9
（四）销售成交及异议处理................................................................................. 9
八、营销活动方案........................................................................................................ 9
(一)建议营销活动方案理论要素 ........................................................................ 9
(二)推广渠道策略 .............................................................................................. 10
(三)盘活现有存量应对措施 .............................................................................. 12
（四增加交易量应对措施.................................................................................. 13
九、具体活动.............................................................................................................. 13
内容摘要：
伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。本文在这样的背景下建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为某某证券杭州营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。
关键字：证劵公司 市场环境分析 市场目标 市场推广 推广策略
一、前 言
某某证券注册资本21.20亿元人民币，总部设于浙江省杭州市。公司系国有控股公司，同时全资控股浙商期货有限公司，也是浙商基金管理有限公司的主发起人。
公司现有营业网点41家，遍布北京、上海、深圳、天津、重庆和浙江省内大中城市。2009年12月，公司经中国证监会批准，获得在全国范围内增设营业部的资格，营业网点规模得以扩展，网点布局更为合理。
近年来，某某证券持续快速发展，经营业绩和市场占有率逐年提升，主要经营指标在全国107家证券公司中跻身前30位，部分指标进入前十强，取得良好经营业绩。
公司经营范围涵盖证券经纪、证券投资咨询、与证券交易及证券投资活动有关的财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理、发起设立证券投资基金和基金管理公司等，竭诚为各类企业提供综合性投融资服务。
为了更好的做好这个推广策划方案，我为此制定了一些推广策略来提高公司
的知名度，更好的打开市场进行推广策划。面对市场的竞争，剧烈的竞争者的威胁，我们采取了有效的方案进行一系列的推广活动。
二、营销环境分析
（一） 行业分析
中国股市新增规模发展空间巨大，从总市值来看，中国股市市值和储蓄存款之比目前远远低于美国；股市市值和贷款之比也远远低于主要发达国家，而且低于印度等发展中国家，发展空间巨大，所以中国股市新增规模的发展空间巨大。中国证券化比率，即股市市值占GDP的比例，同样远远低于成熟市场，截止2006 年底，中国证券化比率仅为41.81%，远低于美国、日本和韩国2005年的水平。中国股市流通市值增长空间巨大，成为中国股市成交额高增长可持续的决定因素之一。流通市值的增长空间可以从两方面来看，即：现有非流通股陆续上市带来的流通市值的扩大，以及中国股市新增规模带来的流通市值的扩大。证券业是我国经济体制改革中发展起来的新兴行业，是中国改革开放的产物。随着我国金融体制改革的日益变化，资本市场也得到了长足发展，证券市场日趋活跃，企业直接融资规模扩大，企业并购重组方兴未艾，居民投资意识加强，这对资本市场培养专业化、规范化的金融中介机构提出了迫切要求，所以总体来说，证劵市场的发展速度非常的快，现在做投资的客户越来越多，随着社会经济的发展，人民生活水平收入提高，所以有更多的剩余资金用来做投资。证劵发展情况非常之迅速，有很的竞争者，竞争的很激烈。
我国证劵公司设立的条件 ：
1．有符合法律、行政法规规定的公司章程。
2．主要的股东有持续盈利的能力，信誉良好，最近三年无重大违法违规记录，净资产不低于及人民币2亿元。
3有符合《证券法》规定的注册资本。
4．董事、监视、高级管理人员具备任职资格，从业人员具有证劵从业资格证。
5．有完善的风险管理与内部控制制度。
6．有合格的经营场所和业务设施。
7．法律、行政法规规定的和经国务院批准的国务院证劵监督管理机构规定的其他条件。
（二）环境分析
有利环境：
1、中国证券行业大变革、大发展的时代，有国家政策的强力支持。
2、实施积极财政政策和适度宽松货币政策，扩内需、保增长、调结构的调控措施，有利于证券业的发展。
3、融资融券业务，股指期货的出台，丰富了证券市场的产品，使投资者拥有更多的选择，提高收益率，降低风险。
不利环境：
1、全球经济危机的冲击，国内的经济大变革。
2、国际经济形势走弱，贸易保护主义抬头，石油等一些稀缺资源的匮乏
3、行业内的同业竞争压力日趋加大，产品服务方面的改革创新不断提高。
4、国际金融市场的潜在冲击
（三）竞争者分析
某某证券主要竞争对手是财通证券，其他的有方正证券，中信金通证券，银河证券，上海证券，光大证券，广发证券，长江证券等。
财通证券经纪有限责任公司的前身是成立于1993年5月的浙江财政证券公司，隶属于浙江省财政厅。2006年3月经中国证券业协会评审，成为浙江省内首家规范类证券公司，2006年12月，吸收合并天和证券经纪有限公司。公司注册资本7.82亿元，现有营业网点32家（其中省内30家，上海市2家），公司员工390人，90%以上具有证券从业资格，95%具有大专以上学历，博士、硕士及中级以上职称人数占员工总数的47.5%。财通证券最重要的是拥有VIP服务，并享有专属理财经理和分析师的二对一服务,最具竞争力的手续费佣金优惠,及高速
交易通道。
某某证券VS财通证券
SWOT分析
优势：规模多，资金雄厚，后台强硬，技术领先，业务繁多。
劣势：未取得为期货公司提供中间介绍业务的资格。
机会：发展期货业务，扩大网店数量，提高业务种类。
威胁：各种全国性及小型证券公司的涌入。
三、近期行情分析
近期股市和房产上涨，国家4万亿的经济刺激计划，让不少企业获得了一定数量的贷款，特别是国有企业。而由于金融危机的影响，国外市场需求紧缩，出口贸易数量大幅下降。企业贷款后用于生产计划的支出不多，因为支出没有回报，国内市场也消费不了这么多产品。所以很多企业将贷款得到的这部分资金投入股市和房地产当中，刺激了股市的小幅度上升和房地产的上涨。
投资者和投机者为了证明自己看多市场有多么合理，忧心忡忡一年多之后，决定重返资产市场。接着，上涨的行情又鼓励更多人入市。各种理论开始浮出水面，证明市场这样的走势是正确的。因为上涨的趋势在全球市场已经有三个月之久，在中国甚至已经持续了七个月，即便是最胆小的人也忍不住要投身到入市大军。当消息最不灵通、最易轻信他人的投资者入市，通常标志着市场上涨的趋势到了一个坎。如果经济继续增长，收入增加，将有更多的资金给市场加温。但是，全球经济要缓慢增长许多年。强劲的经济增长，不会在目前股票市场上涨后出现，这是一个熊市反弹。
四、公司情况及产品分析
公司使命：秉承浙商精神，运用浙商智慧，弘扬浙商文化，发挥专业协作 优势，通过提供优质的证券中介服务，为客户创造卓越价值，与员工一起茁壮成长，
向股东提供合理回报，与社会共同和谐发展。唯有不断的发展，创新，才能适应市场和不辱使命。
战略定位：立足浙江经济并主动对接区位优势，依托以上海为中心的长三角金融市场，有层次有步骤地开拓金融市场，服务全国；以浙商企业群体中的高净值客户为重要服 务对象，提供专业化、个性化服务和各种金融工具；细分市场，深入挖掘中小企业客户，满足中小企业各项资本运作需求，与中小企业一起成长。
战略目标：通过五年(2007－2011）时间的努力，发展成为经营规范、富有特色、业绩优良及与浙江经济地位相匹配的国内优质证券服务商。
金惠1号—产品介绍
（1）投研团队，倍受市场关注 某某证券拥有国内优秀的投研团队。团队规模近50人，功底扎实，理念领先。 某某证券投研团队的研究范围全面覆盖金融工程，宏观，策略，上市公司，基金，债券等领域，为各项投资决策提供了有力的保障。
（2）深度挖掘，聚焦高成长股 我们认为，价值投资的核心是价值估值。价值估值的核心是对成长性的判断。成长性判断的核心是成长性的内生性、持续性和稳定性。信心来自于深度，深度来自于调研。
（3）降低门槛，分享投研成果 我们资产管理业务的品牌为“聚金汇银”，包括定向业务（聚金系列），大集合业务（汇金系列），小集合业务（金惠系列）等。其中，以开始时间最早的定向资产管理业务业绩最为突出。但目前定向资产管理计划的最低参与门槛金额为2000万元。另外，金惠1号的参与费为零，最大程度让利于投资者。
（4）灵活配置，投资攻守兼备 金惠1号将采取灵活配置的策略，根据市场情况在0－95％间灵活调整仓位，而且可在不同投资品种中进行调整。
汇金1号—产品介绍
产品特色
1系统加专家，选出好基金
“基金智库”基金量化优选系统，避免人为偏差。实证研究表明可以选出收益相对较高的基金。
2灵活投资，追求相对稳定收益
灵活配置的“基金的基金”（FOF）类产品。根据市场情况在0-95%间灵活确定仓位。追求相对股票市场波动更稳定的收益。
3投资本金，享有一定保障
管理人投入自有资金认购发行总量的5%（最多6000万元），先承担风险，用自有资金所认购的份额对在推广期认购并持有到存续期满的投资者提供本金一定的保障。这部分投资者的累积净值如果出现亏损，管理人给予补偿，直到自有资金所认购的份额用完为止。
4领先的理财规模，优秀的历史业绩
2009年针对投资额在1000万元以上的客户，推出了定向资产管理业务。良好的投资业绩引起客户的高度关注。目前已有近20单定向资产管理计划，管理规模近5亿元。
五、SWOT分析
（一）优势
●技术技能优势：某某证券拥有国内优秀的投研团队。
●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员很强的组织学习能力，丰富的经验。
●竞争能力优势：产品开发周期短.
（二）劣势
●服务没有创新,趋于雷同
●许多新证券公司的成立,使一些业务的竞争能力正在丧失
●对营销队伍的构建较晚
（三）机会
●产品市场细分
●技能技术向新产品新业务转移，如:股指期货.为更大客户群服务
●市场对新产品的需求增长，可快速扩张
●向其他地域扩张，建立新的营业部,扩大市场份额的机会
（四）威胁
●国家政策宏观调控会影响行情
●市场阻力
●出现市场的强大的新竞争对手
●主要产品市场增长率下降
●客户能力与知识的提高
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击
六、目标市场与客户分析
（一）市场推广目标
证券市场同质化竞争剧烈，行情清淡，券商营业部客户资源面临流失，员工的证券营销服务意识相对薄弱，专业营销技能欠缺，营业部难以规模化开发客户、服务客户，营业部盈利能力不断下降。
利用营销及服务活动量管理、培育营销团队等各项工具，通过双方合作管理的模式，以加强营业部整体业务能力，进而有效开发和服务客户，盘活客户资产周转率，实现营业部持续盈利。
（二）客户分析
我们以高端客户群体为主，低端客户为辅，高端客户需要的是场地安静、设施齐全、操作方便、有专业指导咨询服务，希望公司能够为他们提供这些服务满足他们的需求。低端客户的心理是只要在散户厅提供设施，场地安全，操作方便就可以了。我们会以这两种中心客户需求的服务为其提供最完美的服务态度，达到一定的效果。
高端客户可以分为：一，经济精英。以男性为主的外企、股份制企业和机关管理层以及私营企业主；二，政治精英。主要指担任高级领导职务的公务员；三，知识精英。指教授、导师等学识较高的人群。四，企业机构户，比如一些学校、医院、大企业、政府机构等一些大型机构。
低端客户是指一般没有职业，平时没有事情可做，希望通过炒股票来打发平常的时间。大部分的人都是希望能够得到更多的资金能够为以后的生活有个更好的打算。
高端客户定位：需要公司为他们设立专业咨询的场所，能够及时的为他们解答疑问或者讲解更多的专业知识，同时他们希望公司的服务是要最好的。高端客户还希望我们能够为他们设立一些股权买卖咨询，投资理财服务、炒股票咨询等。希望能够有良好的市场环境为他们提供更多的有利市场，所以我们需要为这些大客户提供一个很好的房间场所，为他们专业指导解答疑问。
低端客户定位：为他们提供一个安全、方便的场所，具备操作的设施为他们提供方便的服务。
这次的营销方案的目标客户群为高端客户。
七、目标客户销售流程
（一）客户寻找
1、通过逐户访问法、会议寻找法、特定场所寻找法、人际关系网寻找法、资料查询法、介绍寻找法、网络寻找法、“中心开花”法、电话寻找法、信函寻找法、网络寻找法、从竞争对手那里“挖”客户等方法寻找客户。
2、用市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等方法认真地审核准客户的实际购买需求，然后通过主管部门了解、向注册会计事务所了解、从推销对象内部了解、通过其他同行了解、通过银行了解、通过大众传播媒体了解、推销人员的自我观察等审查客户的支付能力。
3、从目标客户中选择优质客户。
（二）客户接近拜访
使用当面约见、电话约见、信函约见或网络约见法约见客户，做好接近前的准备活动，首先，要了解客户的姓名、年龄、性别、民族、相貌特征、职业状况、学历、工作经历、办公及居住地址、家庭及成员情况、需求内容，其次，整理好公司的材料，如公司概况、发展情况、产品及服务、盈利能力等等，最后推销产品就是推销自己，做好个人各个方面的准备，以最好的精神状态去面对客户。
（三）销售洽谈
首先，进门见到客户时，在客户未开口之前，以亲切的语气向客户打招呼问候，然后，做自我介绍，秉明公司名称及自己的姓名并将名片双手递上，营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。在整个洽谈当中，不要给客户一个一定要在我公司开户或办理相关业务的感觉，要始终保持销售气氛良好。在洽谈中多问些开放式的问题，尽少问封闭式的问题。即：多让客户说，由此从中你可多了解客户的情况。
（四）销售成交及异议处理
在销售洽谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出，保留一定的成交余地，适时促成交易。在客户存在异议时，推销员在坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存在的问题，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到其它的好处，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿，从而使顾客得到心理平衡，增强购买的信心。 不要争辩，尊重对方的立场，尽量照顾对方的面子，不要替自己找借口，避免采取轻视对方的言行，切忌过于主观，要有“转祸为福”的应变能力。
八、营销活动方案
一、建立营销活动方案理论要素：
1、与顾客建立关联。
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系.。
2.提高市场反应速度。
在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客
听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。
当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。（每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访.将客户反映的问题做记录.根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法）
3.关系营销越来越重要。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律.必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4. 回报是营销的源泉。
对公司来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另 一方面，回报是维持市场关系的必要条件。公司要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
二、推广渠道策略
（一） 以银行渠道为主，自行开发为辅营销策略
1、对于银行网点的选择：
(1) 银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。
(2) 通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2、自行开发
(1) 利用广泛的人脉关系，可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。
(2) 利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展，扩大影响力。
(3) 制定差别化的佣金策略。
（二）、专题讲座策略
开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，专门讨论讲解关于一些股票的相关投资方面的知识风险以及一些必需知识，希望能够给股民提供知识、提供更好的服务，树立品牌形象。同时能在讲座中发现一些有兴趣的客户叫做潜在客户，我们可以在这些潜在客户中把他们变成为真实客户，在这个讲座中可以开展一些客户是有利可图的。
通过专题讲座吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。
（三）、与大通讯机构的合作营销策略
各机构合作的模式有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作.是不够的.可以学习对手国信在移动营业厅或联通营业厅布点，.发展其内部员工.其余的中大型的通讯机构，.合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同 营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（四）、社区营销及技术服务站营销策略
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明. 在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼 品方式挖掘潜在客户，日常电
话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给我们资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为 本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理.或者是部分企业本身在原材料上的供应 需求.当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值，这一点可以同过以下方式进行。
1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮我们实现.他们和企业有个很好的交流合作关系.对他们比较信任.这点要求银行和我们 的合作关系处理好。
2.、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。
（五）、本身营业部门营销策略
做些平面的广告，让市场知道就在我们萧山恒隆广场或玉古路就有某某证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。
三、盘活现有存量应对措施
（1）缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。
在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。
（2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。
浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。
四、增加交易量应对措施
（1）推行客户经理制度，加强市场开拓。
为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。
（2）制定差别化的佣金策略
不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣
九、具体活动
一.活动时间：2011年1月1日
二.活动地点：工行浙江省分行杭州国际花园支行
三.活动目的：充分宣传“某某证券，浙江人自己的证券”，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，同时推出营业部具有竞争力的营销优惠措施，尽最大的可能
争取各位投资者来营业部开户进行证券投资，同时利用银行条件，也可以起到盘活现有存量的作用，增加交易量，扩大销售业绩。
四 与工行合作方案：
1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的，营业部不予提成，若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能够达到20万元以上的，费用由营业部承当。
2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的，费用由营业部提供。
五、营销方案实施细节：
1、在工行门口拉横幅，内容：热烈庆祝工商银行某某证券开通“存折炒股”业务。横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，明确客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题，因此横幅宣传非常重要。将横幅悬挂在驻点宣传台的上方，红底白字，内容为“某某证券，浙江人自己的证券。”
2、印制部分宣传单张，由银行代为发放，发放宣传资料有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽地询问，提高营销的成功率。本次驻点发放的宣传资料主要内容是针对新入市的股民，如何开户、办理银证转账、网上交易软件的安装使用、电话委托等。
3、现场演示：现场演示是吸引客户十分有效的手段。在驻点台提供网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍本次活动所提供的优惠措施以及公司的优势，主要包括：开户费优惠、免费短信服务等，以更大程度上方便客户对营业部有深入的了解，加强客户选择在某某证券开户的信心。
4、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度地活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。驻点营销人员耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见留有纸质记录。
5、对于有意向的客户，营销人员要向其介绍公司的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，从而促成客户现场填写开户协
议书，并提供身份证原件复印，这样就有机会在周一直接为客户开立账户，为以后的营销行为做铺垫
6、采取优惠政策，开户前20名佣金优惠到0.2%，股东卡买一送一，宣传期间派人亲临现场。
六、本次驻点营销的要点
1、明确活动主题：“某某证券，浙江人自己的证券”
2、宣传要点：
（1）某某证券是浙商本土券商，某某证券玉古路营业部是浙江本地实力最强、服务最好的营业部。
（2）办理转托管、撤销指定的费用全部由营业部报销；
（3）提供免费的咨询指导以及理财短信服务，即使您没有时间我们也会帮您关注股市，给您即时指导的。
3、营销过程中，应注意的问题：
（1）在对方不愿意接受宣传资料或对此不感兴趣的情况下，不要硬塞。
（2）在保证发放质量的前提下，尽可能的让收到资料的人群受中范围广。
（3）驻点宣传的基本工作要做得仔细，如横幅悬挂是否平整。