农资企业建立乡镇直销运营模式策划方案
如今农资行业企业众多,从原药生产厂到产品营销公司,有上万家,市场竞争激烈,价格战趋于白热化,各种招数数不胜数,当然竞争的结果就市场而言,农资销售渠道相当成熟和深化,例如一些厂家都做到了销售终端,当然乡镇市场也有一定的市场需求。在这种大的
环境下,为了寻求新的市场增长点,创新运作模式,开辟蓝海,特对乡镇直销做以探讨。
一、乡镇直销运营模式方案
第一:要制定乡镇批发价格。在原有价格基础上最少提高10%,有些产品甚至可以加
到20%。这部分利润可用于比如:设点租房费用,二次发货费用,增加差旅费用等支出。价格可由经理制定,公司备案。
第二步:渠道下沉,开发乡镇客户。一般平均10个开发1个,拜访最少2次。与乡镇
经销商签合同,最好能够收取定金,同时为了使程序完整,收取定金(现金或打款)时,当场给其开一张印有公司印章的收据,这样做可以增加其信任度,提高成功率。
第三步:现款操作,打款发货。首次合作,乡镇经销商多倾向于货到付款,这里可能
会出现不给钱的问题,所以之前最好要收取一部分定金(诚意金)牵制。对于发货,乡镇客户发货必须要设立一个供货点,因为客户多了,让他们到县城取货不好操作,一般选择在地级市,这样可以辐射到周县,交通便利。之后,打款方式可按正常进行,款打到公司,然后从供货点直接发货,这里要求公司能够做到即时查款。
第四步:退货问题处理。退货问题实际可以转化,比如在进货时,为鼓励进货可以赠
送一些促销品,比如:包,塑料袋,汗衫等,这部分成本都可以计算在价格体系中,拿了赠品一般不会要求退货。上赠品,可以随着乡镇直销的开展,逐步推出,赠品要新颖。
第五步:渠道转移。在人力,物力,财力的限制下,可以采取多种乡镇运作模式,在
乡镇开发充分之后,可以将渠道转给县级批发商,不过只让其负责送货,充当物流,给其一部分利润,这里的利润是指乡镇价格差中的利润。这样可以腾出人力,开辟其他市场。毕竟蛋糕小,人不能太多。
二、乡镇直销运营模式重要的环节
第一、管理环节
涉及到的两套价格管理体系,物流管理,人员管理。
价格管理体系,涉及财务,客服的协调配合,成本计算,利润计算,这里需要财务部
门出台配套财务管理方案。
物流管理。设立小库房(存货量保持在1-2万就可以了)后,存在的小库房与大库房
的协调问题。小库房与大库房的协调配合,比如小库房有库存,需要处理时,有客户需要可以不从公司大库房出货直接从小库房出。这里也需要财务、客服的配合。同时,乡镇配送多是用药季节将到才开始,所以为小库房补货公司要用汽运。
人员管理。设立小库房,必然要增加人员,一般一个小库房可以有效辐射4个县,也就是一个地级市的范围,所以暂以4个县1个人计算。驻点人员管理,包括小库房管理人员,及片区经理等,及这些人员的提成分配制度。区域经理要对所管辖的片区经理负责,包括:票据审核,出差审核,小库房盘库等。
第二、设立点,也就是设立小库房的管理问题
首先设立时间问题。就江苏市场而言,可以选在5月末,在水稻作物用药前进行,在7月末或者8月初结束。试点一旦成功,拥有了一定的客户数量,库房设定的时间还可以增加,如在10月末到11月末小麦用药的维护上。
另外,库房规模不用太大,2万的库存量就可以,只要保证及时补充。同时结合公司
库房管理制度,制定小库房或者说驻外库房管理制度,比如库存量上报,淡季每周报一次,旺季每三天报一次等。年终或者季节结束,剩余库存的清点上报。
还有,每次发货之后,要及时给公司上报发货明细,并做好出库记录。
三、成本预算
包括出差费用、房租、发货费用。暂以6、7、8三个月,控制区域以4个县,人数1
人计算。
差旅费:一天最多跑3个乡镇(不算配车),一个县以15个乡镇计算,就是一个县要花费5天时间,如果再进行二次拜访要增加至少2天,所以一个乡镇最少要7天时间开发结束,4个县要28天,费用以每天80元计算,28天一共需要2240元。7月、8月做市场维护,主要以发货为主,这两个月预算是2500元,所以6、7、8三个月差旅费需要2240+2500元=4700元。
房租:3个月,以 200元/月,需要600元。
发货费用:一般占销量的3%-5%左右。
差旅费+房租=5300元,如果以4个县20万的销量计算,那么这部分占有约2.5%,换句话说,只要以乡镇的批发价格(按原有价格提高约10%计算)卖出53000元就可以收回3个月固定成本,所以即使固定成本增加,也可以从县级和乡镇的利润差中拨出。
再加上发货费3-5%,总成本要占5.5%-7.5%。
最后,运营成本是占乡镇销量的5.5-7.5%(不包括人员配备)
所以乡镇价格要增加最少10%,最高可达20%,个别产品可以更高。
四、方案评估
就目前情况,一个普通的乡镇客户销售除草剂销量在1万,保守估计:4个县,每个县5个客户,共开发20个客户,销售20万。增加利润2-4万,刨除固定费用(5.5-7.5%)1.1-1.5万,纯增加0.9-2.5万。这里可以根据可变资本(0.9-2.5万)的多少,计划配备人数。
五、风险评估
小库房年终库存折旧等从县级和乡镇的利润差中扣除。其他不可预测风险。风险成本要计算在利润中。
六、利润分配
扣除库存折旧,发货,房租等开支,剩余的利润二次分配。公司和个人。
综上所诉,乡镇直销运营模式主要涉及:制定乡镇批发价,设立小库房及制定相应库房管理措施,人员配备,配套差旅费管理,销售提成制度等方面。这里所指利润是指乡镇与县级批发价格的价差产生的利润。不涉及公司的原有利润。此方案可作为大包区域经理市场运作参考。
农资企业建立乡镇直销运营模式策划方案
如今农资行业企业众多,从原药生产厂到产品营销公司,有上万家,市场竞争激烈,价格战趋于白热化,各种招数数不胜数,当然竞争的结果就市场而言,农资销售渠道相当成熟和深化,例如一些厂家都做到了销售终端,当然乡镇市场也有一定的市场需求。在这种大的
环境下,为了寻求新的市场增长点,创新运作模式,开辟蓝海,特对乡镇直销做以探讨。
一、乡镇直销运营模式方案
第一:要制定乡镇批发价格。在原有价格基础上最少提高10%,有些产品甚至可以加
到20%。这部分利润可用于比如:设点租房费用,二次发货费用,增加差旅费用等支出。价格可由经理制定,公司备案。
第二步:渠道下沉,开发乡镇客户。一般平均10个开发1个,拜访最少2次。与乡镇
经销商签合同,最好能够收取定金,同时为了使程序完整,收取定金(现金或打款)时,当场给其开一张印有公司印章的收据,这样做可以增加其信任度,提高成功率。
第三步:现款操作,打款发货。首次合作,乡镇经销商多倾向于货到付款,这里可能
会出现不给钱的问题,所以之前最好要收取一部分定金(诚意金)牵制。对于发货,乡镇客户发货必须要设立一个供货点,因为客户多了,让他们到县城取货不好操作,一般选择在地级市,这样可以辐射到周县,交通便利。之后,打款方式可按正常进行,款打到公司,然后从供货点直接发货,这里要求公司能够做到即时查款。
第四步:退货问题处理。退货问题实际可以转化,比如在进货时,为鼓励进货可以赠
送一些促销品,比如:包,塑料袋,汗衫等,这部分成本都可以计算在价格体系中,拿了赠品一般不会要求退货。上赠品,可以随着乡镇直销的开展,逐步推出,赠品要新颖。
第五步:渠道转移。在人力,物力,财力的限制下,可以采取多种乡镇运作模式,在
乡镇开发充分之后,可以将渠道转给县级批发商,不过只让其负责送货,充当物流,给其一部分利润,这里的利润是指乡镇价格差中的利润。这样可以腾出人力,开辟其他市场。毕竟蛋糕小,人不能太多。
二、乡镇直销运营模式重要的环节
第一、管理环节
涉及到的两套价格管理体系,物流管理,人员管理。
价格管理体系,涉及财务,客服的协调配合,成本计算,利润计算,这里需要财务部
门出台配套财务管理方案。
物流管理。设立小库房(存货量保持在1-2万就可以了)后,存在的小库房与大库房
的协调问题。小库房与大库房的协调配合,比如小库房有库存,需要处理时,有客户需要可以不从公司大库房出货直接从小库房出。这里也需要财务、客服的配合。同时,乡镇配送多是用药季节将到才开始,所以为小库房补货公司要用汽运。
人员管理。设立小库房,必然要增加人员,一般一个小库房可以有效辐射4个县,也就是一个地级市的范围,所以暂以4个县1个人计算。驻点人员管理,包括小库房管理人员,及片区经理等,及这些人员的提成分配制度。区域经理要对所管辖的片区经理负责,包括:票据审核,出差审核,小库房盘库等。
第二、设立点,也就是设立小库房的管理问题
首先设立时间问题。就江苏市场而言,可以选在5月末,在水稻作物用药前进行,在7月末或者8月初结束。试点一旦成功,拥有了一定的客户数量,库房设定的时间还可以增加,如在10月末到11月末小麦用药的维护上。
另外,库房规模不用太大,2万的库存量就可以,只要保证及时补充。同时结合公司
库房管理制度,制定小库房或者说驻外库房管理制度,比如库存量上报,淡季每周报一次,旺季每三天报一次等。年终或者季节结束,剩余库存的清点上报。
还有,每次发货之后,要及时给公司上报发货明细,并做好出库记录。
三、成本预算
包括出差费用、房租、发货费用。暂以6、7、8三个月,控制区域以4个县,人数1
人计算。
差旅费:一天最多跑3个乡镇(不算配车),一个县以15个乡镇计算,就是一个县要花费5天时间,如果再进行二次拜访要增加至少2天,所以一个乡镇最少要7天时间开发结束,4个县要28天,费用以每天80元计算,28天一共需要2240元。7月、8月做市场维护,主要以发货为主,这两个月预算是2500元,所以6、7、8三个月差旅费需要2240+2500元=4700元。
房租:3个月,以 200元/月,需要600元。
发货费用:一般占销量的3%-5%左右。
差旅费+房租=5300元,如果以4个县20万的销量计算,那么这部分占有约2.5%,换句话说,只要以乡镇的批发价格(按原有价格提高约10%计算)卖出53000元就可以收回3个月固定成本,所以即使固定成本增加,也可以从县级和乡镇的利润差中拨出。
再加上发货费3-5%,总成本要占5.5%-7.5%。
最后,运营成本是占乡镇销量的5.5-7.5%(不包括人员配备)
所以乡镇价格要增加最少10%,最高可达20%,个别产品可以更高。
四、方案评估
就目前情况,一个普通的乡镇客户销售除草剂销量在1万,保守估计:4个县,每个县5个客户,共开发20个客户,销售20万。增加利润2-4万,刨除固定费用(5.5-7.5%)1.1-1.5万,纯增加0.9-2.5万。这里可以根据可变资本(0.9-2.5万)的多少,计划配备人数。
五、风险评估
小库房年终库存折旧等从县级和乡镇的利润差中扣除。其他不可预测风险。风险成本要计算在利润中。
六、利润分配
扣除库存折旧,发货,房租等开支,剩余的利润二次分配。公司和个人。
综上所诉,乡镇直销运营模式主要涉及:制定乡镇批发价,设立小库房及制定相应库房管理措施,人员配备,配套差旅费管理,销售提成制度等方面。这里所指利润是指乡镇与县级批发价格的价差产生的利润。不涉及公司的原有利润。此方案可作为大包区域经理市场运作参考。