《公司销售人员职业能力考试题》
（营销专业能力部分）
本试卷为销售技能测试部分，满分100分，考试时间为2小时，要求考试人员现场独立完成。开卷考试，但要求考试人员现场独立完成。
一、单项选择题（每题1分，选答20道，共20分）
1. 市场营销思考问题的出发点是（ ）
A 、目标市场的大小
B 、所能提供的产品的功能特征
C 、消费者的需求和欲望
D 、企业的各种资源状况
2. 销售流程的各个环节包括：( )、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。
Ａ、如何寻找客户
Ｂ、了解自己银行的产品
Ｃ、加强服务意识
Ｄ、制定销售计划
3. 寻找潜在客户遵循所谓“MAN ”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是( )
Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。
4. 打开潜在客户“心防”的基本途径是( )
Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。 Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。 Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。
5. （ ）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。
A. 长颈鹿型听众 B.老鹰型的听众 C.猴子型的听众 D.刺猬型的听众
6. 假定某机器原来生产产品A ，利润为200元，现在改生产产品B ，所花人工、
材料费为1000元，则生产产品B 的机会成本为（ ）
A. 200元B. 800元C. 1000元D. 1200元
7. 甲公司与乙公司签订服装加工合同，约定乙公司支付预付款一万元，甲公司
加工服装1,000套，3月10日交货，乙公司3月15日支付余款九万元。3月10日，甲公司仅加工服装900套，乙公司此时因濒临破产致函甲公司表示无力履行合同。下列说法正确的是（ ）。
A ．因乙公司已支付预付款，甲公司无权中止履行合同
B ．乙公司有权以甲公司仅交付900套服装为由，拒绝支付任何货款
C ．甲公司有权以乙公司已不可能履行合同为由，请求乙公司承担违约责任
D ．因乙公司丧失履行能力，甲公司可行使顺序履行抗辩权 （不安抗辩权）
8. 4C 理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P 理论又有相互对应的关
系，下面选项中对应不正确的有( ) 。
A 、communication —promotion B 、cost —price C 、convenience —place D 、contain —product
9. 世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销
防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN 法则”中的( ) 不具备。
A 、商品购买力B 、商品购买决定权C 、商品的需求D 、商品购买渠道
10. 某销售员名下一混凝土搅拌站去年使用减水剂产品1000万元，其中使用我
公司产品300万元。经过努力，今年已经与该客户签署了年用量500万元的销售合同，并且在签署合同的第一个月就实际提货60万元，占到当月减水剂总用量的49%。下列关于该客户月度考核说法正确的是（ ）：
A. 该客户去年销售规模为1000万元，属于公司大型客户
B. 该客户今年销售合同为500万元，属于公司中型客户
C. 该客户去年使用公司的产品占比30%，属于C 级客户
D. 该客户当月使用公司的产品占比49%，属于A 类客户
11. 公司一年用量120万元的客户，本月使用公司产品的比重由30%提高到60%，
按照公司客户等级考核制度，负责该客户的销售小组应该得到的奖励的（ ）
A.5000元 B.3000元 C.7000元 D.9000元
12. 下列关于老款政策的说法不正确的是（ ）
A. 欠款遵循“谁形成，谁负责”原则。历史老款由部门长负责，新增老款由责任单位负责。欠款收不回来的，责任人停工作、停工资。
B. 停止供货满6个月，货款未结清，且无继续合作意识，则进行诉讼，按照起诉总额对应的分配总数的2倍处罚。
C. “不用货、不还款、不签还款协议”超过30个工作日的客户，启动诉诉程序。
D. 历史形成或遗留的老款，按还款协议还款或按月还款的，按回款额2%计提。
13. FABE 推销法是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地
处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，下列那一项不属于FABE 原则：（ ）
A. 友谊(Friendship)
B. 功能(Advantage)
C. 好处(Benefit)
D. 证据(Evidence)
14. 现代市场营销理论的核心就是STP 营销，以下不属于STP 要素的是：（ ）
A. 市场细分 B.目标市场 C.市场定位 D.产品定位
15. 12. 某公司存货周转期为160天，应收账款周转期为90天，应付款周转期为
100天，则该公司现金周转期为（ ）天
A.30 B.60 C.150 D.260
16. 下列各项产品定价方法中，以市场需求为基础的是（ ）。
A. 目标利润定价法 B. 保本点定价法 C.边际分析定价法 D.变动成本定价法
17. 根据民法通则及相关规定，下列关于诉讼时效期间的哪种说法是正确的？
（ ）
A ．向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外
B ．出售质量不合格的商品未声明的诉讼时效期间为五年
C ．延付或者拒付租金的诉讼时效期间为二十年
D ．诉讼时效期间一律不得延长
18. 甲化工厂发布公告就本厂的工业污水处理工程招标，乙、丙、丁公司分别根
据公告制作了投标书参加投标，最终甲化工厂宣布丙公司中标。根据合同法及相关规定，下列哪些说法是不正确的？（ ）
A ．甲化工厂发布的招标公告为要约
B ．甲化工厂发布的招标公告为要约邀请
C ．乙、丙、丁公司提交的投标书均为要约
D ．甲化工厂宣布丙公司中标即为承诺
19. 下列不属于判定一个产业吸引力的因素是（ ）
A ．卖方双方的议价能力
B ．新进入者的威胁
C ．替代品的威胁
D ．本企业的实力
20. 以下不属于替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思的是（ ）： Ａ、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点
Ｂ、使客户参与销售过程
Ｃ、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色
Ｄ、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确
二、多项选择题（每题2分，选答10道，共20分）
1. 常见的处理顾客异议的方法有( ) 。
A 、反问法B 、反驳法C 、冷处理法D 、合并意见法
2. 客户投诉的内容范围很广，主要包括( )
A 、商品质量投诉B 、购销合同投诉C 、货物运输投诉D 、服务投诉
3. 在下列讨债方式中，采用了假设条件策略的有( ) 。
A 、“能不能先还我们的款项”B 、“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”
C 、“每月还款10万元，再供货2吨棉纱怎么样？”D 、“我们面临停产的可能”
4. 顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是
( ) 。
A 、主动阐述自己对这种商品的了解和评价
B 、主动热情地将推销员介绍给负责人
C 、身体靠近推销员
D 、对推销员的接待档次提高
5. 下列关于客户组合策略的说法中，正确的是( ) 。
A 、集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价
B 、区分策略比集中策略需要更充分的客户信
C 、采用区分策略的企业风险更大
D 、当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略
6. 甲欠乙5000元，乙多次催促，甲拖延不还。后乙告甲必须在半个月内还钱，
否则起诉。甲立即将家中仅有的值钱物品九成新电冰箱和彩电各一台以150元价格卖给知情的丙，被乙发现。下列说法中正确的是（ ）。
A. 乙可书面通知甲、丙，撤销该买卖合同
B. 如乙发现之日为2000年5月1日，则自2001年5月2日起，乙不再享有撤销权
C. 如乙向法院起诉，应以甲为被告，法院可以追加丙为第三人
D. 如乙的撤销权成立，则乙为此支付的律师代理费、差旅费应由甲、丙承担
7. 差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特
点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（ ）
A. 实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争
B. 顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍
C. 可以产生较高的边际收益
D. 企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力
E. 由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位
8. 以下关于客户等级的划分与公司标准不一致的是（ ）
A. 公司产品占其总用量的30%以下为D 级客户。
B. 公司产品占其总用量的30%（含）-50%为C 级客户。
C. 公司产品占其总用量的50%-（含）以上为B 级客户。
D. 公司产品占其总用量的100%为A 级客户。
9. 以下关于公司销售政策的说法正确的是（ ）
A. 销售人员月维护销售150万元以上的，可以享受4000元/月车补。
B. 新开发客户在12个月后移交公司维护的，开发当事人按照3‰计提12个月奖金
C. 某销售员2年累计完成开发1200万元，按照8‰开发达成奖励，该销售人员的开发任务达成奖是现金9.6万元。
D. 对于混凝土的销售，销售人员按照10-30元/立方计算提成。
10. 本月内某销售人员以1900元/吨的合同价格，向客户售出浓度为33%标准的
奈系减水剂产品20吨，根据公司的价格政策，下列说法正确的是（ ）：
A. 该销售价格高于1600元，他可以获得价格奖励
B. 该销售价格低于2000元，他不能获得价格奖励
C. 属于正常销售价格，对价格不奖励也不处罚
D. 如果该销售人员将合同价格提高到2100元，他可以获得800元价格奖励
11. 参照公司客户等级评价办法，根据下表的数据，当月该小组整体等级应该是
（ ）。
12. 要找出客户的需求必须做到：( )
A. 拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务
B. 拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务
C. 拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明
D. 拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明
13. 如今，茶艺已经成为了一种表演形式，分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和
（ ）等步骤。
Ａ、置茶 Ｂ、冲茶 Ｃ、分茶 Ｄ、品茶
三、简答题：共6题，共35分。
1. 请理论结合实际，说明公司客户开发流程和客户维护关键流程及控制点分别
是什么？（6分）
2. 销售人员要从5个维度进行自我校验和提升：1、自我激励，自我指导。2、
说服力，影响力。3、与他人和谐相处。4、得体的仪容仪表。5、具备丰富的产品知识。请结合工作实际，谈谈你对销售人员素质五个维度的认识和理解。（5分）
3. 营销和销售的是一回事，有哪些区别？公司所提供的产品或服务是什么？是
什么使公司与竞争对手区别开来？（6分）
4. 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类
家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。（6分）
问题：
1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？
2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？
3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？
5. 湖北市场主要减水剂厂家有哪些？请列举至少5家，并分别从公司规模(设
备、人员、发展等) 、产品、市场份额、合作模式及价格、优劣势分析（价格、销量、回款、服务、质量等）等几个方面进行对比分析。（6分）
6. 运用SWOT 分析工具，对公司内外部环境进行分析，并根据分析结论，对公
司的营销工作提出几点看法。（6分）
四、分析论述题：共3题25分
1、美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。安全需求（Safety needs ），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。社交需求（Love and belonging needs ），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。尊重需求（Esteem needs ），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。自我实现需求（Self-actualization ），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。
问题：作为销售人员，我们天天与客户打交道，请结合马斯洛人类需求五个层次的需求，谈谈对市场开发和客户维护工作的启示及意义。（本题满分8分）
2、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。 问题：请列出十种寻找潜在客户的途径。（本题满分10分）
4、结合你的工作经验，谈谈你对减水剂产品创新销售的想法？要求有分析、有策略，且具体可行（7分）
《公司销售人员职业能力考试题》
（营销专业能力部分）
本试卷为销售技能测试部分，满分100分，考试时间为2小时，要求考试人员现场独立完成。开卷考试，但要求考试人员现场独立完成。
一、单项选择题（每题1分，选答20道，共20分）
1. 市场营销思考问题的出发点是（ ）
A 、目标市场的大小
B 、所能提供的产品的功能特征
C 、消费者的需求和欲望
D 、企业的各种资源状况
2. 销售流程的各个环节包括：( )、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。
Ａ、如何寻找客户
Ｂ、了解自己银行的产品
Ｃ、加强服务意识
Ｄ、制定销售计划
3. 寻找潜在客户遵循所谓“MAN ”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是( )
Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。
4. 打开潜在客户“心防”的基本途径是( )
Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。 Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。 Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。
5. （ ）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。
A. 长颈鹿型听众 B.老鹰型的听众 C.猴子型的听众 D.刺猬型的听众
6. 假定某机器原来生产产品A ，利润为200元，现在改生产产品B ，所花人工、
材料费为1000元，则生产产品B 的机会成本为（ ）
A. 200元B. 800元C. 1000元D. 1200元
7. 甲公司与乙公司签订服装加工合同，约定乙公司支付预付款一万元，甲公司
加工服装1,000套，3月10日交货，乙公司3月15日支付余款九万元。3月10日，甲公司仅加工服装900套，乙公司此时因濒临破产致函甲公司表示无力履行合同。下列说法正确的是（ ）。
A ．因乙公司已支付预付款，甲公司无权中止履行合同
B ．乙公司有权以甲公司仅交付900套服装为由，拒绝支付任何货款
C ．甲公司有权以乙公司已不可能履行合同为由，请求乙公司承担违约责任
D ．因乙公司丧失履行能力，甲公司可行使顺序履行抗辩权 （不安抗辩权）
8. 4C 理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P 理论又有相互对应的关
系，下面选项中对应不正确的有( ) 。
A 、communication —promotion B 、cost —price C 、convenience —place D 、contain —product
9. 世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销
防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN 法则”中的( ) 不具备。
A 、商品购买力B 、商品购买决定权C 、商品的需求D 、商品购买渠道
10. 某销售员名下一混凝土搅拌站去年使用减水剂产品1000万元，其中使用我
公司产品300万元。经过努力，今年已经与该客户签署了年用量500万元的销售合同，并且在签署合同的第一个月就实际提货60万元，占到当月减水剂总用量的49%。下列关于该客户月度考核说法正确的是（ ）：
A. 该客户去年销售规模为1000万元，属于公司大型客户
B. 该客户今年销售合同为500万元，属于公司中型客户
C. 该客户去年使用公司的产品占比30%，属于C 级客户
D. 该客户当月使用公司的产品占比49%，属于A 类客户
11. 公司一年用量120万元的客户，本月使用公司产品的比重由30%提高到60%，
按照公司客户等级考核制度，负责该客户的销售小组应该得到的奖励的（ ）
A.5000元 B.3000元 C.7000元 D.9000元
12. 下列关于老款政策的说法不正确的是（ ）
A. 欠款遵循“谁形成，谁负责”原则。历史老款由部门长负责，新增老款由责任单位负责。欠款收不回来的，责任人停工作、停工资。
B. 停止供货满6个月，货款未结清，且无继续合作意识，则进行诉讼，按照起诉总额对应的分配总数的2倍处罚。
C. “不用货、不还款、不签还款协议”超过30个工作日的客户，启动诉诉程序。
D. 历史形成或遗留的老款，按还款协议还款或按月还款的，按回款额2%计提。
13. FABE 推销法是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地
处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，下列那一项不属于FABE 原则：（ ）
A. 友谊(Friendship)
B. 功能(Advantage)
C. 好处(Benefit)
D. 证据(Evidence)
14. 现代市场营销理论的核心就是STP 营销，以下不属于STP 要素的是：（ ）
A. 市场细分 B.目标市场 C.市场定位 D.产品定位
15. 12. 某公司存货周转期为160天，应收账款周转期为90天，应付款周转期为
100天，则该公司现金周转期为（ ）天
A.30 B.60 C.150 D.260
16. 下列各项产品定价方法中，以市场需求为基础的是（ ）。
A. 目标利润定价法 B. 保本点定价法 C.边际分析定价法 D.变动成本定价法
17. 根据民法通则及相关规定，下列关于诉讼时效期间的哪种说法是正确的？
（ ）
A ．向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外
B ．出售质量不合格的商品未声明的诉讼时效期间为五年
C ．延付或者拒付租金的诉讼时效期间为二十年
D ．诉讼时效期间一律不得延长
18. 甲化工厂发布公告就本厂的工业污水处理工程招标，乙、丙、丁公司分别根
据公告制作了投标书参加投标，最终甲化工厂宣布丙公司中标。根据合同法及相关规定，下列哪些说法是不正确的？（ ）
A ．甲化工厂发布的招标公告为要约
B ．甲化工厂发布的招标公告为要约邀请
C ．乙、丙、丁公司提交的投标书均为要约
D ．甲化工厂宣布丙公司中标即为承诺
19. 下列不属于判定一个产业吸引力的因素是（ ）
A ．卖方双方的议价能力
B ．新进入者的威胁
C ．替代品的威胁
D ．本企业的实力
20. 以下不属于替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思的是（ ）： Ａ、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点
Ｂ、使客户参与销售过程
Ｃ、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色
Ｄ、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确
二、多项选择题（每题2分，选答10道，共20分）
1. 常见的处理顾客异议的方法有( ) 。
A 、反问法B 、反驳法C 、冷处理法D 、合并意见法
2. 客户投诉的内容范围很广，主要包括( )
A 、商品质量投诉B 、购销合同投诉C 、货物运输投诉D 、服务投诉
3. 在下列讨债方式中，采用了假设条件策略的有( ) 。
A 、“能不能先还我们的款项”B 、“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”
C 、“每月还款10万元，再供货2吨棉纱怎么样？”D 、“我们面临停产的可能”
4. 顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是
( ) 。
A 、主动阐述自己对这种商品的了解和评价
B 、主动热情地将推销员介绍给负责人
C 、身体靠近推销员
D 、对推销员的接待档次提高
5. 下列关于客户组合策略的说法中，正确的是( ) 。
A 、集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价
B 、区分策略比集中策略需要更充分的客户信
C 、采用区分策略的企业风险更大
D 、当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略
6. 甲欠乙5000元，乙多次催促，甲拖延不还。后乙告甲必须在半个月内还钱，
否则起诉。甲立即将家中仅有的值钱物品九成新电冰箱和彩电各一台以150元价格卖给知情的丙，被乙发现。下列说法中正确的是（ ）。
A. 乙可书面通知甲、丙，撤销该买卖合同
B. 如乙发现之日为2000年5月1日，则自2001年5月2日起，乙不再享有撤销权
C. 如乙向法院起诉，应以甲为被告，法院可以追加丙为第三人
D. 如乙的撤销权成立，则乙为此支付的律师代理费、差旅费应由甲、丙承担
7. 差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特
点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（ ）
A. 实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争
B. 顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍
C. 可以产生较高的边际收益
D. 企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力
E. 由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位
8. 以下关于客户等级的划分与公司标准不一致的是（ ）
A. 公司产品占其总用量的30%以下为D 级客户。
B. 公司产品占其总用量的30%（含）-50%为C 级客户。
C. 公司产品占其总用量的50%-（含）以上为B 级客户。
D. 公司产品占其总用量的100%为A 级客户。
9. 以下关于公司销售政策的说法正确的是（ ）
A. 销售人员月维护销售150万元以上的，可以享受4000元/月车补。
B. 新开发客户在12个月后移交公司维护的，开发当事人按照3‰计提12个月奖金
C. 某销售员2年累计完成开发1200万元，按照8‰开发达成奖励，该销售人员的开发任务达成奖是现金9.6万元。
D. 对于混凝土的销售，销售人员按照10-30元/立方计算提成。
10. 本月内某销售人员以1900元/吨的合同价格，向客户售出浓度为33%标准的
奈系减水剂产品20吨，根据公司的价格政策，下列说法正确的是（ ）：
A. 该销售价格高于1600元，他可以获得价格奖励
B. 该销售价格低于2000元，他不能获得价格奖励
C. 属于正常销售价格，对价格不奖励也不处罚
D. 如果该销售人员将合同价格提高到2100元，他可以获得800元价格奖励
11. 参照公司客户等级评价办法，根据下表的数据，当月该小组整体等级应该是
（ ）。
12. 要找出客户的需求必须做到：( )
A. 拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务
B. 拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务
C. 拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明
D. 拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明
13. 如今，茶艺已经成为了一种表演形式，分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和
（ ）等步骤。
Ａ、置茶 Ｂ、冲茶 Ｃ、分茶 Ｄ、品茶
三、简答题：共6题，共35分。
1. 请理论结合实际，说明公司客户开发流程和客户维护关键流程及控制点分别
是什么？（6分）
2. 销售人员要从5个维度进行自我校验和提升：1、自我激励，自我指导。2、
说服力，影响力。3、与他人和谐相处。4、得体的仪容仪表。5、具备丰富的产品知识。请结合工作实际，谈谈你对销售人员素质五个维度的认识和理解。（5分）
3. 营销和销售的是一回事，有哪些区别？公司所提供的产品或服务是什么？是
什么使公司与竞争对手区别开来？（6分）
4. 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类
家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。（6分）
问题：
1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？
2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？
3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？
5. 湖北市场主要减水剂厂家有哪些？请列举至少5家，并分别从公司规模(设
备、人员、发展等) 、产品、市场份额、合作模式及价格、优劣势分析（价格、销量、回款、服务、质量等）等几个方面进行对比分析。（6分）
6. 运用SWOT 分析工具，对公司内外部环境进行分析，并根据分析结论，对公
司的营销工作提出几点看法。（6分）
四、分析论述题：共3题25分
1、美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。安全需求（Safety needs ），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。社交需求（Love and belonging needs ），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。尊重需求（Esteem needs ），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。自我实现需求（Self-actualization ），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。
问题：作为销售人员，我们天天与客户打交道，请结合马斯洛人类需求五个层次的需求，谈谈对市场开发和客户维护工作的启示及意义。（本题满分8分）
2、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。 问题：请列出十种寻找潜在客户的途径。（本题满分10分）
4、结合你的工作经验，谈谈你对减水剂产品创新销售的想法？要求有分析、有策略，且具体可行（7分）