目标客户挖掘
（一）.目标客户定位（六要素）
1、企业规模
l人员规模：
生产型销售型企业100人以上
l上一年度销售额
生产销售企业2000万以上
l利润状况
年毛利300万以上（IT投资额度占企业利润的3－5％，IT投资包含硬件与网络建设投资）
2、企业性质
l外资性质企业
中小型外资企业，在开发区有自己的工厂，在中国设有多个子公司或工厂者最佳。利润状况好，产品种类不多，产品产量不很大，但是利润率高，市场占有率高，专业性强。
3、企业主营业务
l纯商品流通型企业
Ø业务发生频率高
Ø业务往来区域广
Ø劳动密集型企业
Ø与厂商之间的关系非常密切（一级代理商、区域包销商）
l制造与销售一体化企业
Ø组装式制造企业
Ø医药、服装企业坚决不要发展
Ø按单生产的企业最佳
l加工型企业
4、有无使用正版软件
l已经正版微软软件
l已经使用正版防病毒软件
l已经使用正版桌面管理系统
l已经使用得备份软件
5、有无分支机构
6、近期有无应用软件采购计划
（二）.快速介绍你的产品
（三）.你的业务关键人
1、IT，技术型网络管理员
2、ITM 信息部门经理
3、采购、采购主管
（四）.选择最佳时机联络你的业务关键人
1、正常的电话沟通迅速了解企业状况并找到你应当找的人
2、资料呈递
3、疑问解答
4、了解其心理
5、建立感情
（五）.获得见面机会
二、 寻找强迫事件因素：
1. 企业高速成长，信息得大量增加，网络数据交换得不断递增，现在有管理办法和工具已经没有办法进行有效的管理、实时安全的管理。
2. 企业要执行新的经营战略、建立新的商务模式，提高信息得高效安全得运行需要新得技术和管理工具来替代原有滞后得管理解决办法（企业准备要搬迁新的、更优秀、更大的办公地址，会更新设备和工具，也可以视为强迫事件）
3. 企业原有的管理或网络安全软件系统技术落后、BUG多、产品功能简单、企业网络环境特殊性或本企业网络特殊性需求无法满足；软件公司（含代理商）无法提供良好的软件售后及实施服务。
4. 企业各部门的安全策略、信息交互得不到保障，影响公司整体运作效率。
5. 企业网络安全策略管理上存在漏洞，造成诸如：信息丢失、重要数据得损坏、网络瘫痪等严重问题；问题发生后，由于无法或非常难于及时进行调查与分析，以及售后服务得不及时，而造成对公司主营业务造成严重得负面影响。
6.一般企业在第一次购买安全产品时，无法从网关，网络，客户端3重保护着手，一般情况下客户都会认为有防病毒软件，企业得信息或网络就是比较安全得部署了，很多企业都在第一次做网络时，在网关处部署防火墙，虽然可以抵挡部分黑客和不明来源或恶意代码得攻击，但是由于互联网信息传递得加快，病毒得变种以及攻击手段得更新，一般得防火墙＋防病毒得组合再也无法满足客户日益增长
得安全需求。
7. 传统得防火墙只具备包过滤得功能，防病毒只针对已知得病毒能被动进行防护，两者难以主动得判断和分析，病毒得来源以及传播途径得主动防御。
8. 在销售过程之中，为了要求客户在某个时间段内成交，提出在某时间段之前购买是优惠期的说法。
9. 销售人员必须具备专业的知识，能够从客户提出得问题，进行判断客户得问题出在那里。有相应得解决办法供客户参考。
10.客户公司负责人要求少花钱多办事，IT技术人员对现有很多得安全或管理软件又无从下手。
三、 确认销售机会真实存
Ø客户有何要求？确认客户关于功能、技术、应用范围的需求。
Ø购买并应用安全管理软件，客户的要解决的关键问题和实现的目标是什么？ Ø谁是项目的发起人？谁会参与该项目？（明确联络人、参与者、决策者，发展内线和支持者）
Ø该项目如何配合客户的经营策略改变？强迫事件对此适用性条款筛选，并夸大强迫事件对它的负面影响。
Ø客户的收入和利润趋势如何？客户上一年度营业额及本年度预计营业额是多少？
Ø与同类公司相比（特别是我们的已成交客户及正在与我们进行商务谈判的客户），客户的财政状况如何？
Ø客户的财政前景如何？
Ø该项目的预算是多少？预算的弹性如何？预算是如何计算出来的？ Ø客户预算低于我们的成交预期价格，有无说服可能性和说服方案？ Ø客户的预算流程是怎样的？
四、 标准演示流程――参与竞争
（一）.演示前的准备工作
1. 演示硬件与演示数据的准备
2. 询问听取演示之客户人员之身份，以便更有针对性地演示。
（二）.软件演示流程
1、讲述你的系统架构与特点；望展这个系统应用模块的延展。
2、产品得易操作性为起点，关联性演示软件主要功能
产品得主要功能，与同类产品得优势在那里，为客户提供了那些便利
3、让客户参与到你的演示流程之中。
4、讲故事给你的客户听。
（三）.如何展现你的产品卓越之处
1、产品功能特点
2、产品技术优势
3、产品经验凝结与行业优势
（四）.你是一家本行业专业的安全或管理软件与实施服务提供商
1、行业解决方案的理解与讲解
2、熟知本行业典型客户
3、了解本行业的客户业务特点
4、实施九步法则介绍
5、系统的未来可延展介绍
（五）.让客户认可你的产品对于他的价值
1、算账办法：
A) 软件如何帮助企业省钱：
B) 软件如何帮助企业挣钱：
2、揭客户的伤疤
（六）.演示完毕当前做好总结，并为下次的交流打下伏笔
（七）.确定这个客户对于你来讲是非常有价值的客户
（八）.如何回避自己的劣优
五、 商务问题谈判
（一）.执行标准销售价格体系进行报价
（二）.此单竞争对手情况了解
（三）.了解客户的合同款项审批与项目审批流程
（四）.确定预计成交日期
（五）.向客户解释合同执行流程，并与客户一起修改合同
（六）.相应配套设备需求方案或建议提供
（七）.快速与客户协商完成商务问题，不要拖泥带水，把握整个合作的进程
（八）.根据客户的预算或企业可承受力来改变价格策略
（九）.付款方式与付款条件最终明确
（十）.经主管领导审批销售合同并与客户签署此合同
（十一）. 软件试用合同的签署与执行
六、 确认客户购买管理软件的条件
1. 软件功能或解决方案完全满足客户需求（有成功的presentation或Demo）
2. 明确没有竞争对手参与竞争了
3. 商务问题基本清楚
4. 客户非常明确地和你确认项目时间表
5. 内线、联络人、决策者、项目参与者均支持这个项目
6. 实施与服务工作计划确认
七、 实施与项目操作
（一）.合同执行第一步：收款&装软件
（二）.迅速地让客户的业务及日常工作流程在安全得环境或管理得便利条件下运作起来
（三）.项目型客户运作
（四）.收尾款，结束合同执行
目标客户挖掘
（一）.目标客户定位（六要素）
1、企业规模
l人员规模：
生产型销售型企业100人以上
l上一年度销售额
生产销售企业2000万以上
l利润状况
年毛利300万以上（IT投资额度占企业利润的3－5％，IT投资包含硬件与网络建设投资）
2、企业性质
l外资性质企业
中小型外资企业，在开发区有自己的工厂，在中国设有多个子公司或工厂者最佳。利润状况好，产品种类不多，产品产量不很大，但是利润率高，市场占有率高，专业性强。
3、企业主营业务
l纯商品流通型企业
Ø业务发生频率高
Ø业务往来区域广
Ø劳动密集型企业
Ø与厂商之间的关系非常密切（一级代理商、区域包销商）
l制造与销售一体化企业
Ø组装式制造企业
Ø医药、服装企业坚决不要发展
Ø按单生产的企业最佳
l加工型企业
4、有无使用正版软件
l已经正版微软软件
l已经使用正版防病毒软件
l已经使用正版桌面管理系统
l已经使用得备份软件
5、有无分支机构
6、近期有无应用软件采购计划
（二）.快速介绍你的产品
（三）.你的业务关键人
1、IT，技术型网络管理员
2、ITM 信息部门经理
3、采购、采购主管
（四）.选择最佳时机联络你的业务关键人
1、正常的电话沟通迅速了解企业状况并找到你应当找的人
2、资料呈递
3、疑问解答
4、了解其心理
5、建立感情
（五）.获得见面机会
二、 寻找强迫事件因素：
1. 企业高速成长，信息得大量增加，网络数据交换得不断递增，现在有管理办法和工具已经没有办法进行有效的管理、实时安全的管理。
2. 企业要执行新的经营战略、建立新的商务模式，提高信息得高效安全得运行需要新得技术和管理工具来替代原有滞后得管理解决办法（企业准备要搬迁新的、更优秀、更大的办公地址，会更新设备和工具，也可以视为强迫事件）
3. 企业原有的管理或网络安全软件系统技术落后、BUG多、产品功能简单、企业网络环境特殊性或本企业网络特殊性需求无法满足；软件公司（含代理商）无法提供良好的软件售后及实施服务。
4. 企业各部门的安全策略、信息交互得不到保障，影响公司整体运作效率。
5. 企业网络安全策略管理上存在漏洞，造成诸如：信息丢失、重要数据得损坏、网络瘫痪等严重问题；问题发生后，由于无法或非常难于及时进行调查与分析，以及售后服务得不及时，而造成对公司主营业务造成严重得负面影响。
6.一般企业在第一次购买安全产品时，无法从网关，网络，客户端3重保护着手，一般情况下客户都会认为有防病毒软件，企业得信息或网络就是比较安全得部署了，很多企业都在第一次做网络时，在网关处部署防火墙，虽然可以抵挡部分黑客和不明来源或恶意代码得攻击，但是由于互联网信息传递得加快，病毒得变种以及攻击手段得更新，一般得防火墙＋防病毒得组合再也无法满足客户日益增长
得安全需求。
7. 传统得防火墙只具备包过滤得功能，防病毒只针对已知得病毒能被动进行防护，两者难以主动得判断和分析，病毒得来源以及传播途径得主动防御。
8. 在销售过程之中，为了要求客户在某个时间段内成交，提出在某时间段之前购买是优惠期的说法。
9. 销售人员必须具备专业的知识，能够从客户提出得问题，进行判断客户得问题出在那里。有相应得解决办法供客户参考。
10.客户公司负责人要求少花钱多办事，IT技术人员对现有很多得安全或管理软件又无从下手。
三、 确认销售机会真实存
Ø客户有何要求？确认客户关于功能、技术、应用范围的需求。
Ø购买并应用安全管理软件，客户的要解决的关键问题和实现的目标是什么？ Ø谁是项目的发起人？谁会参与该项目？（明确联络人、参与者、决策者，发展内线和支持者）
Ø该项目如何配合客户的经营策略改变？强迫事件对此适用性条款筛选，并夸大强迫事件对它的负面影响。
Ø客户的收入和利润趋势如何？客户上一年度营业额及本年度预计营业额是多少？
Ø与同类公司相比（特别是我们的已成交客户及正在与我们进行商务谈判的客户），客户的财政状况如何？
Ø客户的财政前景如何？
Ø该项目的预算是多少？预算的弹性如何？预算是如何计算出来的？ Ø客户预算低于我们的成交预期价格，有无说服可能性和说服方案？ Ø客户的预算流程是怎样的？
四、 标准演示流程――参与竞争
（一）.演示前的准备工作
1. 演示硬件与演示数据的准备
2. 询问听取演示之客户人员之身份，以便更有针对性地演示。
（二）.软件演示流程
1、讲述你的系统架构与特点；望展这个系统应用模块的延展。
2、产品得易操作性为起点，关联性演示软件主要功能
产品得主要功能，与同类产品得优势在那里，为客户提供了那些便利
3、让客户参与到你的演示流程之中。
4、讲故事给你的客户听。
（三）.如何展现你的产品卓越之处
1、产品功能特点
2、产品技术优势
3、产品经验凝结与行业优势
（四）.你是一家本行业专业的安全或管理软件与实施服务提供商
1、行业解决方案的理解与讲解
2、熟知本行业典型客户
3、了解本行业的客户业务特点
4、实施九步法则介绍
5、系统的未来可延展介绍
（五）.让客户认可你的产品对于他的价值
1、算账办法：
A) 软件如何帮助企业省钱：
B) 软件如何帮助企业挣钱：
2、揭客户的伤疤
（六）.演示完毕当前做好总结，并为下次的交流打下伏笔
（七）.确定这个客户对于你来讲是非常有价值的客户
（八）.如何回避自己的劣优
五、 商务问题谈判
（一）.执行标准销售价格体系进行报价
（二）.此单竞争对手情况了解
（三）.了解客户的合同款项审批与项目审批流程
（四）.确定预计成交日期
（五）.向客户解释合同执行流程，并与客户一起修改合同
（六）.相应配套设备需求方案或建议提供
（七）.快速与客户协商完成商务问题，不要拖泥带水，把握整个合作的进程
（八）.根据客户的预算或企业可承受力来改变价格策略
（九）.付款方式与付款条件最终明确
（十）.经主管领导审批销售合同并与客户签署此合同
（十一）. 软件试用合同的签署与执行
六、 确认客户购买管理软件的条件
1. 软件功能或解决方案完全满足客户需求（有成功的presentation或Demo）
2. 明确没有竞争对手参与竞争了
3. 商务问题基本清楚
4. 客户非常明确地和你确认项目时间表
5. 内线、联络人、决策者、项目参与者均支持这个项目
6. 实施与服务工作计划确认
七、 实施与项目操作
（一）.合同执行第一步：收款&装软件
（二）.迅速地让客户的业务及日常工作流程在安全得环境或管理得便利条件下运作起来
（三）.项目型客户运作
（四）.收尾款，结束合同执行