、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：
4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度 它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意
6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题
1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.
1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
3、简述让步要遵循的基本原则。
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
4、简述制造僵局的目的。 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面
5、简述合同解除的法定条件。
合同法定解除的条件： 合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。
（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。
（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。
6、简述谈判团队构成的原则。
7、简述讨价要注意的策略。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。
8、简述产生威胁的条件与因素。
论述题
1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。 ，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的基础上。需要不仅是 的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。发觉。谈判中需要沟通、交流 也是寻求建立和改善人们社会的关系
2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。
从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒困境” 是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理
论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。
一,单选题(10x2=20)
1.为谈判过程确定基调是在 ( a )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )
A.辩 B.答C.说服 D.叙
9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
二,多选题(10x2=20)
1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
3.谈判成本包括 ( abce )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）
A、仿照 B、组合C、创新 D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）
A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
商务谈判 试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )
A.立场型谈判 B.让步型谈判
C.原则型谈判 D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (B )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)
A.行政复议 B.调解
C.仲裁 D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念
C.团队精神 D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )
A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题
C.最优期望目标 D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是 (A )
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)
A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式
C.初始让步方式 D.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)
A.多听少说 B.只听不说
C.有问必答 D.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)
A.封闭式发问 B.证明式发问
C.诱导式发问 D.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)
A.辩 B.答
C.说服 D.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )
A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)
A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )
A.纯风险 B.投机风险
C.政治风险 D.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )
A.平衡法 B.人民币计价法
C.易货交易法 D.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )
A.经济利益 B.信誉
C.稳定的交易关系 D.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)
A.让步型谈判 B.软式谈判
C.原则型谈判 D.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )
A.集体谈判 B.双边谈判
C.多边谈判 D.个体谈判
24.原则型谈判又称为 ( D)
A.让步型谈判 B.立场谈判
C.硬式谈判 D.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )
A.英美法 B.大陆法 C.海洋法 D.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )
A.检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程 D.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )
A.合同权利与义务的平衡 B.交货
C.产品性能 D.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是 (B )
A.主观的 B.有目的的
C.随意的 D.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)
A.买方国家 B.卖方国家
C.不同国家之问 D.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )
A.良好的谈判气氛 B.合理的报价
C.反复磋商 D.确定谈判目标
BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )
A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制
C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )
A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)
A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )
A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括 ( ABD)
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )
A.文化差异 B.职业差异 C.性别差异 D.心理因素差异
E.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)
A.风险是客观存在的 B.风险只能回避,不能接受它
C.风险越大收益越高 D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )
A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点
E.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)
A.群体成员的素质 B.群体成员的结构
C.群体规范 D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )
A.忠于职守 B.平等互惠
C.公平竞争 D.团队精神
E.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)
A.幽默诙谐 B.富于男子气概
C.固执 D.注重物质利益
E.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)
A.自信自满 B.控制别人 C.易激动
D.不愿有所拘束 E.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )
A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用
D.讲面子 E.讲效率
18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流
D.知识丰富 E.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )
A.调解 B.仲裁 C.让步
D.反问劝导法 E.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险
D.需求风险 E.素质风险
21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.
A.过期 B.拒绝 C.还盘
D.撤销 E.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )
A.压制情绪 B.防范 C.焦虑
D.满足 E.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)
A.翻译 B.法律人员 C.经济人员
D.速记员 E.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )
A.谈判目标 B.计划 C.进度
D.人员 E.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)
A.确定谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCD
ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABC
ABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE
三,简单题(6x5=30)
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.
3.简述韩国商人的谈判风格.
答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;
(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.
4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.
5.中立地谈判
指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.
6.还盘
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.
7.简述商务谈判的基本程序.
答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.
8.成交阶段谈判的目标主要有哪些
答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.
9.简述你对谈判僵局的认识.
答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.
10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些
答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.
11.简述英目商人的谈判风格.
答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.
12.仲裁协议
答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.
13.价格解释
是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.
14.一揽子交易
答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.
15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.
16.简述先报价的优点和缺点.
答:(1)优点:
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.
②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.
(2)缺点:
①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.
②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.
17.简述交锋中的谈判技巧.
答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.
(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.
(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.
(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.
18.简述规避风险的手段.
答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.
四,论述题(15x1=15)
1.试述仲裁与诉讼的区别.
答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.
(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.
(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.
(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.
(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.
(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为
l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.
2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.
答:(1)观点明确,立场坚定.
商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.
(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.
商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.
(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.
在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.
(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.
辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.
(5)态度客观公正,措辞准确严密.
文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.
(6)善于处理辩论中的优势与劣势.
在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是
否合格的一个条件.
(7)注意辩论中个人的举止和气度.
在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.
3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.
答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.
(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.
(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.
(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.
(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".
(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.
(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.
五,案例分析题(15x1=15)
1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.
问题:
(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)
(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)
答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和
胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.
2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.
问题:
(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)
(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)
答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.
(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:
①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.
③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.
④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.
⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.
⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.
3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.
问题:
(1)这一安排有何不合理之处 (3分)
(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)
(4)调整的理由是什么 (3分)
答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.
(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.
(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.
(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功.
1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
④为什么应这样判决？
问题补充：
达成协议时,我方争取到英文起草合同机会,有以下有利方面()A避免对方不了解中国法规引起的误解,争取主动权,避免对方文本留下"伏笔"导致我方受损 B可以根据我方意思起草,争取主动,保障我方利益 C争取主动权,保障我方利益,避免对方留下"伏笔" D根据我方利益拟条款,争取主动,可以自由结实条纹含义
保险是规避风险的主要方法,其一般适用于()A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险
谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层的人员是专家和专业人员（是对是错～是错的话～错在哪里？）
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最佳答案
（1）乙公司5月15日的要求构成还盘，甲公司并未对还盘表示接受，所以甲以前的发盘就失效了
（2）乙公司5月23日对已经失效的发盘表示接受，虽然还在甲原规定的有效期内，但由于之前乙已经还盘，原发盘早已失效，乙再表示接受也无作用。
（3）判决乙败诉，甲并没有与乙有约，何来违约。乙与丙的合同与甲无关。
（4）参考1、2原因，另外乙私自与丙订立约定是乙的事情，并无甲的责任。
应该是
AC/ABC/第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员
、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：
4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度 它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意
6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题
1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.
1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
3、简述让步要遵循的基本原则。
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
4、简述制造僵局的目的。 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面
5、简述合同解除的法定条件。
合同法定解除的条件： 合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。
（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。
（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。
6、简述谈判团队构成的原则。
7、简述讨价要注意的策略。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。
8、简述产生威胁的条件与因素。
论述题
1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。 ，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的基础上。需要不仅是 的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。发觉。谈判中需要沟通、交流 也是寻求建立和改善人们社会的关系
2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。
从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒困境” 是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理
论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。
一,单选题(10x2=20)
1.为谈判过程确定基调是在 ( a )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )
A.辩 B.答C.说服 D.叙
9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
二,多选题(10x2=20)
1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
3.谈判成本包括 ( abce )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）
A、仿照 B、组合C、创新 D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）
A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
商务谈判 试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )
A.立场型谈判 B.让步型谈判
C.原则型谈判 D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (B )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)
A.行政复议 B.调解
C.仲裁 D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念
C.团队精神 D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )
A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题
C.最优期望目标 D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是 (A )
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)
A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式
C.初始让步方式 D.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)
A.多听少说 B.只听不说
C.有问必答 D.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)
A.封闭式发问 B.证明式发问
C.诱导式发问 D.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)
A.辩 B.答
C.说服 D.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )
A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)
A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )
A.纯风险 B.投机风险
C.政治风险 D.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )
A.平衡法 B.人民币计价法
C.易货交易法 D.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )
A.经济利益 B.信誉
C.稳定的交易关系 D.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)
A.让步型谈判 B.软式谈判
C.原则型谈判 D.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )
A.集体谈判 B.双边谈判
C.多边谈判 D.个体谈判
24.原则型谈判又称为 ( D)
A.让步型谈判 B.立场谈判
C.硬式谈判 D.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )
A.英美法 B.大陆法 C.海洋法 D.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )
A.检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程 D.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )
A.合同权利与义务的平衡 B.交货
C.产品性能 D.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是 (B )
A.主观的 B.有目的的
C.随意的 D.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)
A.买方国家 B.卖方国家
C.不同国家之问 D.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )
A.良好的谈判气氛 B.合理的报价
C.反复磋商 D.确定谈判目标
BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )
A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制
C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )
A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)
A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )
A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括 ( ABD)
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )
A.文化差异 B.职业差异 C.性别差异 D.心理因素差异
E.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)
A.风险是客观存在的 B.风险只能回避,不能接受它
C.风险越大收益越高 D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )
A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点
E.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)
A.群体成员的素质 B.群体成员的结构
C.群体规范 D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )
A.忠于职守 B.平等互惠
C.公平竞争 D.团队精神
E.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)
A.幽默诙谐 B.富于男子气概
C.固执 D.注重物质利益
E.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)
A.自信自满 B.控制别人 C.易激动
D.不愿有所拘束 E.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )
A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用
D.讲面子 E.讲效率
18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流
D.知识丰富 E.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )
A.调解 B.仲裁 C.让步
D.反问劝导法 E.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险
D.需求风险 E.素质风险
21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.
A.过期 B.拒绝 C.还盘
D.撤销 E.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )
A.压制情绪 B.防范 C.焦虑
D.满足 E.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)
A.翻译 B.法律人员 C.经济人员
D.速记员 E.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )
A.谈判目标 B.计划 C.进度
D.人员 E.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)
A.确定谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCD
ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABC
ABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE
三,简单题(6x5=30)
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.
3.简述韩国商人的谈判风格.
答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;
(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.
4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.
5.中立地谈判
指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.
6.还盘
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.
7.简述商务谈判的基本程序.
答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.
8.成交阶段谈判的目标主要有哪些
答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.
9.简述你对谈判僵局的认识.
答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.
10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些
答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.
11.简述英目商人的谈判风格.
答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.
12.仲裁协议
答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.
13.价格解释
是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.
14.一揽子交易
答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.
15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.
16.简述先报价的优点和缺点.
答:(1)优点:
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.
②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.
(2)缺点:
①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.
②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.
17.简述交锋中的谈判技巧.
答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.
(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.
(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.
(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.
18.简述规避风险的手段.
答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.
四,论述题(15x1=15)
1.试述仲裁与诉讼的区别.
答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.
(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.
(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.
(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.
(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.
(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为
l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.
2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.
答:(1)观点明确,立场坚定.
商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.
(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.
商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.
(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.
在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.
(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.
辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.
(5)态度客观公正,措辞准确严密.
文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.
(6)善于处理辩论中的优势与劣势.
在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是
否合格的一个条件.
(7)注意辩论中个人的举止和气度.
在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.
3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.
答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.
(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.
(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.
(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.
(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".
(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.
(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.
五,案例分析题(15x1=15)
1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.
问题:
(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)
(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)
答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和
胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.
2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.
问题:
(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)
(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)
答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.
(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:
①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.
③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.
④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.
⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.
⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.
3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.
问题:
(1)这一安排有何不合理之处 (3分)
(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)
(4)调整的理由是什么 (3分)
答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.
(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.
(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.
(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功.
1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
④为什么应这样判决？
问题补充：
达成协议时,我方争取到英文起草合同机会,有以下有利方面()A避免对方不了解中国法规引起的误解,争取主动权,避免对方文本留下"伏笔"导致我方受损 B可以根据我方意思起草,争取主动,保障我方利益 C争取主动权,保障我方利益,避免对方留下"伏笔" D根据我方利益拟条款,争取主动,可以自由结实条纹含义
保险是规避风险的主要方法,其一般适用于()A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险
谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层的人员是专家和专业人员（是对是错～是错的话～错在哪里？）
在线等呀!!哪位高人指点一下``~马上就要上考场了`!谢谢
最佳答案
（1）乙公司5月15日的要求构成还盘，甲公司并未对还盘表示接受，所以甲以前的发盘就失效了
（2）乙公司5月23日对已经失效的发盘表示接受，虽然还在甲原规定的有效期内，但由于之前乙已经还盘，原发盘早已失效，乙再表示接受也无作用。
（3）判决乙败诉，甲并没有与乙有约，何来违约。乙与丙的合同与甲无关。
（4）参考1、2原因，另外乙私自与丙订立约定是乙的事情，并无甲的责任。
应该是
AC/ABC/第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员