《如何开好招商会》课程提要
30个左右比较好, 如果每个区域都到会3个人,90个人开招商会是最佳的人数! 到会人数太多了, 很难照应得过来, “招商会开成了招待会”, 大家都在忙服务, 根本没有签单的时间! 到会人数太少, 又很难形成招商会的氛围, “ 招商会变成了座谈会”, 更增加了签单的难度!
既不能遍地撒网, 又不能小沟捞鱼!
, 特别是同类型的品牌不可以同场开招商会!
为一个品牌开招商会, 客户就会一心一意地加盟这个品牌; 为两个品牌开招商会, 客户就会左右为难, 很难确定加盟哪个品牌; 为三个品牌开招商会, 客户就会三心二意, 左右摇摆, 在招商会结束也不能决定加盟品牌!
最为难的是我们的签单人员, 同是自己公司代理的品牌, 很难给客户一个准确的定位, 由于签单人员的含糊其词, 直接导致客户感觉到产品的卖点模糊!
同场竞技=同场待毙
, 而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来;
(2) 充分考虑美容院老板的利益, 而不是厂方认为合算就是好加盟方案;
(3) 好方案一定是充满创新, 而不是把如何配送产品放在主要位置上;
(4) 好方案会兼顾厂方, 代理商, 加盟店, 美容顾客四者的利益, 大家都赢才会赢, 一方能赢的方案肯定不是好方案!
好方案是不可以复制的
;
一个长时间没有做好的老品牌也是不适宜开招商会;
一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会!
确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望, 并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店! 招商会不是新闻发布会
2 会场选择不易过大，要讲究风水！一百人左右最好，会场旁边最好有空房或住房，这样更便于签单！ 3 会场要有避光较好的窗帘，防止讲课幻灯放映不清楚，影响会议效果！
4 会场音响设备，空调设备要配套，话筒最好是无线的，便于上下护动！
, 最好是总经理亲自抓, 也可以让总经理助理或市场部经理负责!
2. 在做好市场调查前, 一定要做好培训工作! 让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查, 绝对是花钱买空话! 调查的市场情况也是虚的!
3. 市场调查培训的内容包括:市场调查的重点; 市场调查的方法; 市场调查的工具; 市场调查的责任; 市场调查的工作细节!
),
市场现状(所在区域的大中小美容院比例),
市场需求(目前美容院最感兴趣的问题是什么),
市场导向(所在区域美容院的产品结构及市场前景)!
知己知彼, 百战百胜!
业务员和美容导师搭配;
有经验的和没有经验的员工搭配;
熟悉的市场和不熟悉的市场搭配!
, 往往是问题很大, 问题就出在他们用经验主义去看问题, 要知道, 市场在变, 开招商会的游戏规则也在变!
根据我在全国开招商会的情况看, 第一次参与开招商会的新员工, 无论是做市场调查, 派单, 还是在会场成交, 成功率都比老员工要来得高, 相反, 连续开三场招商会的老员工, 成功率都比较低!
为什么呢? 这其实是心态的问题!
经验比较少, 我们怎么培训他们, 他们就会怎么做, 对上级的指令执行力非常好! ②. 新员工没有失败的经验. 冲劲大, 敢作敢为! 可见. 经验是一个人发展的障碍!
③. 新员工工作努力, 很想表现自我, 把开招商当成机会! 他们会扎扎实实地把每一个细节都做好, 做得完美!
!
a 招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告, 你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”„„这时候，老板都会出来见你。
b 吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告, 我们就可以进去问：“你们家XX 产品是怎么做的？”„„这时候，老板就可能出来见你。
c 学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本《金牌美容师的推销秘诀》书你们需要吗？看了之后卖产品肯定没问题! ”„„这时候，老板也会出来见你。
客户肯定会提出拒绝! 我们采取的态度应该是微笑面对, 千万不可耍脾气, 摆架子, 甚至于灰溜溜地退至门外! 一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情, 因为你已经不止一次被别人骗了, 但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀, 我认为你必须摸清情况再做决定, 你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同, 也许这对你是一个难得的机会! „„”
②在面谈中，时刻掌握主动权是非常重要的, 那么, 什么样的问题最能刺激客户呢？如:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师? 什么时候与员工签定合同最好? ” “美容院老板的上帝是谁? ” “ 留住美容师? 关键是什么? ”
③假如客户根本不配合, 我们也不能自动放弃, 要为下次拜访留下借口, 我们可以说:“ 虽然我们今天配合得不是很好, 但我对我自己还是很有信心, 因为, 在不到五分钟的交谈中我就发现你是有很多苦衷的, 可能是我语言表达得不是太准确, 相信下一次我来你就会想通了! 其实, 你是嘴上反对, 心理还是对我们的会议感兴趣的! „„”
产品:强调卖点很重要, 没有卖点等于卖老师!
课程内容:最好为提问式, 避免用空洞的口号!
专家介绍:不要乱加头衔, 要体现实用实战!
乘车线路:要具体. 详细, 体现人性化!
课程价值:4800元, 收定座费100元!
纸张:形象的体现, 可增加派单自信心!
☆顾客是美容院老板的上帝!
☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理!
☆小美容院老板一定要懂得管理, 管理决定!
☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!
☆要想留住员工, 在招聘的时候就必须要签定用工合同!
☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计!
☆管理的关键是要有制度!
☆管理包括两个部分:管人与理事!
☆美容院主管必须精通美容技术!
☆美容院产品要在多元化上下功夫, 让顾客有选择的空间!
姓名 美容院名称
店址
电话 手机
员工数 床位数 面积
没有调查就没有发言权
名片(最好印上自己的名言)
公司招商产品的价目表(便于查阅)
同类产品的比较表(便于客户比较)
老客户的感谢信(增加客户印象)
主要客户一览表(加强说服力)
产品资料(便于介绍产品)
报刊. 照片. 广告. 牒片(企业形象展示)
工作日记本(便于记录)
生活必需品(做好应急准备).
(问题型)
2. 有过联系而没有成交的客户(迟疑型)
3. 报刊杂志上了解到的客户(开放型)
4. 使用过产品又反悔的客户(流动型)
5. 电话黄页上查到的客户(保守型)
, 见不到老板, 很难调查到真实的情况；
b. 美容院老板拒绝接待, 让美容师出来对付一下；
c. 美容院老板虽然接待了，但只是搪塞, 三两句话就赶调查者出门；
d. 美容院老板接待中时刻提出反对意见，甚至是提出出乎意料的反对意见, 让我们无法回答；
e. 美容院老板犹豫不决, 根本不会给调查者明确的态度；
f. 美容院老板明显表现出参会的意向，或者当场拍板，交纳定金。
做好失败的准备
!
拜访是一次学习的机会!
拜访更是一次测验能力的机会!
拜访是突破人生瓶颈的机会!
在反复中创造机会
在平凡中体现价值
身体是做市场调查的保证, 每个人要学会自己照顾自己!
吃苦的精神!
做服务和做市场不是一回事, 面对陌生人的拒绝才是磨练自己的机会!
快速的脚步!
时间短, 区域多, 方法靠频率! 偷懒是完不成任务的!
，成立专门参谋小组，！
要求市场调查人员时时刻刻做好市场调查情况的信息回报，而不是每天工作的信息总结！
要求市场调查的负责人时时刻刻做好紧盯工作，紧盯的意义不在于指导，而在于及时，高效，深入，调节！
, 便于了解市场调查的进展情况! ②在过去的市场调查中经常遇到什么问题? 自己是如何解决的? 特别是要将市场调查中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要!
③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司, 让公司在宏观上可以随时掌握市场调查的动向!
④遇到问题立即向上级请教, 上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!
, 只能说是信息的“单行”!
因此, 作为公司市场调查的总负责人每天早上必须要开一个晨会, 对整个市场做一个宏观的分析, 然后将分析情况通报到每一个人, 分享成功, 分享经验, 分享快乐!
“紧盯”的意义并不在于指导, 关键是及时, 高效, 深入, 调节!
这里要强调的是:公司的总负责人不是等着回报, 而是要放下架子时刻提示员工回报, 这就是“紧盯”的真实含义!
, 必须要填写好“两表一图”!
对《调查表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!
对于每一张《调查表》都要求附一张《线路图》! 没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性! 市场调查人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》, 为下一次派单做准备!
, 成为死文件, 要花两天时间坐下来, 耐心地做一下客户分析, 一张表格一张表格过关, 一个员工一个员工过堂, 大家群策群力, 将每一个客户定位, 为下一轮派单锁定目标对象做准备!
, 做好合理分工! 明确责任, 奖罚分明! 必要时, 定金就是派单人工资! 特别强调的是:派单更要在执行力上下功夫, 做员工的要不断地回报, 做领导的要不停地紧盯, 上下一致, 才能死死地咬住收取定座费的目标!
派单期间一定要咬住收取定座费不放, 在离派单结束还有一两天前才可以给顽固的客户放点水, 主动送上《邀请函》, 也许这些客户天生就是不配合别人的顽固分子!
派单必须在开招商会三天前结束, 这样便于统一规划, 对那些重点客户, 可以安排能力强的员工搞突击, 对派单期间遗漏的工作可以采取补救措施!
! 让你的搭档在你谈判的时候给你打电话, 你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏! 这样, 准客户就可能先下手为强了!
2. 死缠烂打, 不达目的不霸休, 在这个世界里, 主动者就是成功者, 被动者就是失败者! 主动收取定座费不是什么丢人的事情, 这是对我们产品和会议自信的表现, 自信者事竞成!
3. 先开一本假收据, 这是经公司统一审核的假收据, 在谈判时, 要主动呈现给客户看, 只有看到部分客户下水了, 眼前的客户才会主动去游泳! 在收取定座费时一定要开好统一收据, 注明在会场上统一退还, 这样就更具说服力!
, 发现问题, 立即再次落实到人!
2 检查派单人员的信息发送情况!
3督促派单人员向有意向参会的客户打电话确认!
4反复演练员工上台展示的台词!
5再次培训招商会签单的方法！
6 提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！
负责人 协助人 备 注
来宾登记
来宾发牌
座位贴号
话筒调试
展台监视
钥匙收取
资料提取
叫醒服务
餐桌安排
产品摆设
会场标语
茶水服务
电源供应
节目主持
房间安排
资料发放
拜访礼品
收款收据
摄影摄像
服装礼花
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2友情提示:一个整天很“忙”的老板说白了就是自己替自己打工,9月20日的“美容院老板特训班”为您排忧解难.
3友情提示:过去不等于未来, 未来要靠现在.9月20日的“美容院老板特训班”让你的命运永远掌握在自己的手中.
4友情提示:失败者找借口, 成功者找方法.9月20日的“美容院老板特训班”让你能学到增加美容院客源的秘诀.
5友情提示:顾客不是上帝.9月20日的“美容院老板特训班”让你走出被顾客捆扰的误区. 详情请咨询电话021-69534837
6友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才, 培养了竞争对手.9月20日的“美容院老板特训班”为您细说详情.
7友情提示:在美容院里, 您的主管工资最高吗? 假如你回答:“是! ”9月20日的“美容院老板特训班”您一定要参加.
8友情提示:在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法,9月20日的“美容院老板特训班”为您指明方向.
9友情提示:说话算数的老板是小老板, 蠢老板, 守穷的老板. 参加9月20日的“美容院老板特训班”是聪明老板, 有前途的老板.
10友情提示:明天是你参加“美容院老板特训班”日子, 你应该乘早上六点十分的车! 否则你可能来不及! 到中央门车站后你转1路车, 在王府井站下有人接!
10号早上乘几点的汽车来南京?
2. 费用已交法:不会吧! 你的定座费我们已经交到度假村去了, 房间和饭菜都定了, 想退也退不掉了!
3. 利益重复法:王院长, 我觉得这对你说来是一个难得的机会, 学习是为了更好的工作, 我们这次请的老师是„„
4. 特别重视法:您知道吗? 我已经在我们老板面前推销过您了, 说您一定来, 您要是不来, 我可能就面临着下岗的
, 给客户留下一个深刻的印象!
说明自己的简历或者特点, 为签单留下一个伏笔!
展示自己的精神或者格言, 体现公司的企业文化!
要求每个人自己动笔写稿子, 然后集中修改, 上台预演后再次修改!
台风要求:队列整齐, 声音洪亮, 精神焕发, 震撼人心
!
“签了吗？”假如顾客说：“没签呢，考虑考虑再说。”你应该肯定地说：“签吧！我们XX 产品很好的，你一定要抓住这个机会。”
⒉放松成交法. 当客户与你谈话的时候身体向后仰，寻找支撑点，或靠在椅子上做舒展身体的动作。这是下决心前放松地表现。这时候你要主动发问：“你这下放心了，我们来办一下手续吧？”
⒊放心成交法. 当客户与你谈话身体向前倾，更加靠近你。这是客户感兴趣地表现。这时候你应该给客户一颗定心丸：“放心吧！你签单之后，我会再详细地向您讲解有关产品特性和我们具体的售后服务工作。”
⒋引导成交法. 客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”
⒌感觉成交法. 客户借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地打开样品给客户闻一闻，试一试。然后别忘记说一句话：“感觉就是不一样，签吧！”
⒍认同成交法. 客户向同伴询问：“你看怎么样？”“怎么样，还可以吧？”很明显，客户心中已经认同了。这时，需要你再加一把劲：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去办一下手续吧！你放心, 她肯定也会签的。” ⒎杀价成交法. 客户突然开市杀价，或对产品挑毛病。这种看似反对，而其实是想做最后一搏，即使你不同意给她降价，不再对产品的所谓“毛病”作更多的解释，客户也会签单的。这时需要我们微笑面对，沉着应战，坚持不懈地咬住一句话：“反正我感觉这种产品很适宜你们美容院做。价钱已经到位了，但服务我们可以多下功夫。”
⒏褒奖成交法. 客户褒奖其它品牌产品，甚至列举了很多产品名称。这是“此地无银三百两”的做法。既然别的代理商产品好，客户又何必与你进行周折呢？这是需要公司降价的信号。这时，你不要争辩，要应付从容，在服务水平上再进一步展示自己的魅力。如，你可以端来一杯茶，微笑地说：“你说的这些我都相信，先喝杯茶安安心。不过我对我们公司的服务还是自信的! ”
⒐委婉成交法. 客户说：“真说不过你！”“实在那你没办法！”这已经是客户在比较委婉的答应购买了。你再也不能傻乎乎的站着了。赶快拿出你的合同吧！
⒑试探成交法. 客户再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。此时还不“趁热打铁”，要等待何时？您可以试探一下：“怎么样？我先把你的美容院名称在合同书写好？”
⒒施压成交法. 客户眼睛珠转动加快，好象在想什么问题？这是客户在犹豫不决的表现，需要你主动发问：“我想你不应该有问题了吧？心动不如行动。签吧! ”
⒓反话成交法. 客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当! “话外话”和“反话”的背后，就是签单的机会。如：
“我要考虑一下！”
“我暂时不想签！”
“我回去老公商量一下！”
“我等她们做出效果来再说！”
其实这一切都不是真的，他是想说：
“我要不要考虑一下再签呢？”
“我是不是今天就该签呢？”
“签这钟产品我需要与别人商量吗？”
“我要不要等别人试用了再签？”
所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：
“我觉得你不要考虑了。签吧！”
“我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天赚钱嘛！”
“您尊重老公是对的，但大主意有您拿，我觉得商量不商量其结果都一样，你肯定都会签的。因为，别人没
有您对产品了解得这么仔细，这么透彻。你今天签了，我两天后就到你家去培训。”
“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人，我们肯定是要服务周到的。因为，我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。”主动拉住客户的手。
⒔选择成交法. 也就是我们把客户假定为要签单, 但我们不让他回答 “是”或者 “不是”, 如我们可以这样问客户:
“你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训? ”
“你是签两万还是三万? ”
“你是看中了我们院装还是看中我们套装? ”
“你是看中我们护肤型的还是治疗型的? ”
“你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送? ”
一旦客户打定主意, 他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。
14. 回敬成交法. 就是客户怎么拒绝, 我们又怎么将拒绝回复给她. 如客户说: “加盟费太贵了! ”
我们回敬的方法是: “是的, 我也觉得贵, 不过, 对你说来应该说是不贵. 你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了! ”
15. 沉默成交法. 这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后, 如果对方感到有压力, 你可以用沉默成交法来缓和压力, 让客户轻松一下. 如:
“李老师, 人们常说沉默是金, 我同意这种说法, 你呢? ”然后继续沉默, 脸上带着自信的笑容, 轻轻点头。
当客户回答“是”的时候, 你可以回答说: “我想你已经做好了签单的决定, 沉默之后就要考虑如何赚钱了! ”
16. 降压成交法. 当客户说: “你不要这么逼我! ”降压成交法很有效. 你要做的第一件事情就是冷静下来. 如客户说:
“你不要这么逼我! ”
“对不起, 我没有那个意思, 只是我觉得这个产品非常好, 很适宜你们加盟, 所以, 我可能有点说过了头. 平心而论, 你说我们产品怎么样? ”
“还可以吧! ”
“那你就不要自己给自己压了, 签吧! ”
17. 最后成交法. 当其它方法都失败时, 不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法, 具体做法如下:
你就说: “好吧, 我知道我失败了, 尽管我不情愿离开, 但我还是接受这个事实. 不过, 在我离开你之前, 我想请你帮我一个忙, 好吗? ”
一般说来客户都会答应帮忙, 为什么呢? 因为他占用了你的宝贵时间. 因此客户都会随口应道: “好说, 让我试试看, 什么忙? ”
你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗? ”
她会说: “让我想想, 有一起个┈┄”
你赶紧拿出笔记下来. 当客户说完, 你再问一句:“我可以问你一件事吗? ”
“什么事? ”
“你刚才说的几位客户感兴趣, 我就不明白, 到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有? ”
这样一来, 你就又可能回到原来的位置上, 再次推销自己的产品!
, 特别是一些刚入行的美容院老板就有可能签单!
2. 第一天晚上安排单老师签字送书的时候!
3. 第一天晚上到客户房间送水果的时候!
4. 第二天上午安排签单人与单老师拍照的时候!
5. 第二天下午要送部分客人走的时候!
6. 第二天晚上到客户房间单独跟踪的时候!
形象！
2 负责签到的美容导师必须安排两个人，一个登记，一个发卡，有条不紊，字迹工整！
3 对每一个来参会的客户要求凭《邀请函》报到, 对没有《邀请函》的客户, 一定要求填写具体的姓名, 店名, 地址和电话号码, 对有怀疑的客户要打对方的电话号码进行确认，防止其它美容公司的人员投机开会!
4 一个客户一个编号, 夫妻同行的，也是一人一个编号要求对号入座! 对刚登记的每一位客户发红牌, 标明《贵宾卡》！
, 以便到会场分析客户时用!
2 每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭! 3 当客户到会场时, 安排每人冲一杯咖啡, 让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！
4 召开第一次全体员工短会:排好队列, 准备展示, 并安排专人放音响, 放开场礼花! 特别是要将到会客户按序号落实到人头, 观察其对讲产品的兴趣!
, 要故意将带子扣短, 挂得高一点, 号码写得大一些, 这样便于观察客人号码! 对已经来过产品陈列台的客户, 要在《招商会客户安排万能表》上做一个字号, 以便分析客户时用! 参观的打勾, 咨询的打三角, 打开包装特别有兴趣的打五角星!
想一想, 一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗? 回答是不可能的! 所以千万不可忽略这项工作!
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《美军作战守则》第二条
如果一个愚蠢的方法很有效,
那么它就不是一个愚蠢的方法!
下午：14：00主持人宣布会议开始。介绍嘉宾。
14：05主持人请嘉宾讲话。
14：10主持人请主办方讲话, 员工展示。
14：15主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。
16：00课间休息。
16：20单老师课程。
18：20休息。
18：30晚餐。
19：30-22：00单老师课程。
22：00分发钥匙。
22：30送夜餐并分工拜访签单。
8：00早餐。
8：30单老师课程。
10：00课间休息（签单高峰期）。
10：30单老师课程。
12：00休息。
12：30午餐。
13：30安排没有意向签单的老板返程。
14：00单老师课程。
16：00课间休息。
16：30单老师课程。
19：00晚餐。
20：00单老师课程。
22：00休息。
8：00早餐。
8：30单老师课程。
10：00课间休息（签单高峰期）。
10：30单老师课程。
12：00休息。
12：30午餐。
13：30安排老板返程。
14:00安排加盟店老板熟悉公司.
15:00.落实签单客户的配货!
16:00部分老客户安排拿货!
留下的客户安排晚餐. 娱乐!
!
人物:签单人员! 必须要解决的问题:
①按区域让员工回报到会的客户情况; 算出有效客户的占有率!
②让专门站在陈列台的员工回报客户对产品感兴趣的情况, 找出首轮进攻的目标对象!
③让每个员工回报观察到感兴趣客户的号码, 然后综合拿出首轮要求签单的名单!
④首轮要求签单的人数不要过多, 平均每个参与签单的人分配名额不超过两人! 目标太多, 就等于没有目标!
, 谈判的时候要站立, 不要随意坐下, 给客户一个签单的气氛!
课间可以发一点小食品, 更能体现人性化, 在和谐的气氛中签单!
安排吃饭要按序号, 由主持人点名, 美导分桌带领, 最好是把美导安排在自己所负责的客户桌子上, 这样更便于沟通!
吃饭的时候, 美导们要礼让在先, 不要只顾自己吃饭而忘记照顾客人!
第三次内会分析客户是重点
时间:单老师晚上讲课开始后十分钟!
人物:签单人员! 必须要解决的问题:
①让每一个员工回报每一个客户的跟单情况, 防止准客户目标错误!
②让专门站在陈列台的员工再次回报客户对产品感兴趣的情况, 找出新的进攻目标!
③安排“喇叭”助阵, 要求她们带头签单, 人数筹到6人, 叫单老师现场赠书!
④第一天讲课结束前安排单老师书法表演, 并赠送第一个合作的加盟店!
⑤提出安排客户的房间的意见, 并由专人负责!
安排好后要叫签单人先熟悉地形地理!
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2. 没有意向的客户可共同住在一起;
3. 喜欢说废话的客户安排住在一起;
4. 是一个美容导师跟踪的客户安排住在一起;
5. 夫妻两人最好不安排住一起;
6. 对产品没有兴趣, 并且喜欢说风凉话客户最好采取隔离措施, 防止影响他人!
7. 为了防止遗漏, 最好使用《招商会客户安排万能表》, 这样就可以保证万无一失!
样? 签了吗? ”要把讨好别人当成一种愉快地行为!
⑵谈判中的变换力! 在签单地谈判当中是不可能一帆风顺的, 除了以上培训的17种签单方法外, 还可以尝试, 创造新的方法! 并即使将新的方法向上级领导回报, 以便在操作中不断地调整!
⑶交往中的洞察力! 客户想签单不会主动地提出来, 这就需要我们细心地寻找切入点
, 留心客户生活中每一个细节, 千万不能被一些假象所迷惑, 不该签的我们反而费了很多口舌!
, 过了第一天晚上, 第二天签单的机会就不多了!
2. 要求美容导师第一天晚上都和意向性准客户挤在一张床上, 不应该安排房间, 先来个一夜之情, 第二天就就可能柳暗花明!
3. 要求美容导师及时传达签单信息, 特别是成功的签单者, 要把经验与别人分享!
4. 指挥中心在夜里两点钟之前一定要有主要负责人在现场, 防止指挥失灵
!
5. 要告诉签单人员, 签单最好的方法就是比耐力, 只有把客户熬得头晕晕的情况之下才会签单!
!
2. 每个美导还负责登门叫自己的客人吃早餐!
3. 吃不吃早餐, 不能随着美容院老板的愿, 因为我们要求越严格, 美容院老板认为我们越正规! 虽然我们昨天晚上
没有休息好, 但我们一定要精神焕发, 用行为去感染客户, 让她们真正感觉到我们的员工是最优秀的!
!
①回报昨天晚上签单情况;
②让每一个人确认原来分配的目标是否可以签单, 如果不能签单, 立即安排其它人跟踪!
③询问有没有发现新的目标对象, 如果有, 立即安排人跟踪!
④总结昨天晚上的经验和教训, 调整心态, 以全新的精神面貌迎接客户!
⑤准备拍集体照, 为公司留下一份宝贵的资料!
⑥在单老师再次讲课的时候, 可以将重点客户从会场里调出来, 找一个安静的房间单独谈, 直到签单为止!
!
主要落实问题是:
1. 还有哪些客户有意向签单? 对有意向的客户发黄牌, 签单的客户发绿牌! 没有意向签单的客户安排车送回城里!
2. 安排送回城里的客户要悄悄地进行, 先单独拉在房间里要求签单, 然后申明可能晚回城就没有车送了!
3. 送客户走要主动说明定座费会在会后统一退, 给自己留一条登门拜访的机会!
4. 笑笑眯眯,
客客气气, 情丝绵绵的送走客户, 并说明很遗憾没有合作!
2. 员工培训的新起点!
3.
产品推广的切入点!
4. 公司广告的闪光点!
5. 企业发展的着落点!
就要行动
《如何开好招商会》课程提要
30个左右比较好, 如果每个区域都到会3个人,90个人开招商会是最佳的人数! 到会人数太多了, 很难照应得过来, “招商会开成了招待会”, 大家都在忙服务, 根本没有签单的时间! 到会人数太少, 又很难形成招商会的氛围, “ 招商会变成了座谈会”, 更增加了签单的难度!
既不能遍地撒网, 又不能小沟捞鱼!
, 特别是同类型的品牌不可以同场开招商会!
为一个品牌开招商会, 客户就会一心一意地加盟这个品牌; 为两个品牌开招商会, 客户就会左右为难, 很难确定加盟哪个品牌; 为三个品牌开招商会, 客户就会三心二意, 左右摇摆, 在招商会结束也不能决定加盟品牌!
最为难的是我们的签单人员, 同是自己公司代理的品牌, 很难给客户一个准确的定位, 由于签单人员的含糊其词, 直接导致客户感觉到产品的卖点模糊!
同场竞技=同场待毙
, 而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来;
(2) 充分考虑美容院老板的利益, 而不是厂方认为合算就是好加盟方案;
(3) 好方案一定是充满创新, 而不是把如何配送产品放在主要位置上;
(4) 好方案会兼顾厂方, 代理商, 加盟店, 美容顾客四者的利益, 大家都赢才会赢, 一方能赢的方案肯定不是好方案!
好方案是不可以复制的
;
一个长时间没有做好的老品牌也是不适宜开招商会;
一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会!
确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望, 并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店! 招商会不是新闻发布会
2 会场选择不易过大，要讲究风水！一百人左右最好，会场旁边最好有空房或住房，这样更便于签单！ 3 会场要有避光较好的窗帘，防止讲课幻灯放映不清楚，影响会议效果！
4 会场音响设备，空调设备要配套，话筒最好是无线的，便于上下护动！
, 最好是总经理亲自抓, 也可以让总经理助理或市场部经理负责!
2. 在做好市场调查前, 一定要做好培训工作! 让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查, 绝对是花钱买空话! 调查的市场情况也是虚的!
3. 市场调查培训的内容包括:市场调查的重点; 市场调查的方法; 市场调查的工具; 市场调查的责任; 市场调查的工作细节!
),
市场现状(所在区域的大中小美容院比例),
市场需求(目前美容院最感兴趣的问题是什么),
市场导向(所在区域美容院的产品结构及市场前景)!
知己知彼, 百战百胜!
业务员和美容导师搭配;
有经验的和没有经验的员工搭配;
熟悉的市场和不熟悉的市场搭配!
, 往往是问题很大, 问题就出在他们用经验主义去看问题, 要知道, 市场在变, 开招商会的游戏规则也在变!
根据我在全国开招商会的情况看, 第一次参与开招商会的新员工, 无论是做市场调查, 派单, 还是在会场成交, 成功率都比老员工要来得高, 相反, 连续开三场招商会的老员工, 成功率都比较低!
为什么呢? 这其实是心态的问题!
经验比较少, 我们怎么培训他们, 他们就会怎么做, 对上级的指令执行力非常好! ②. 新员工没有失败的经验. 冲劲大, 敢作敢为! 可见. 经验是一个人发展的障碍!
③. 新员工工作努力, 很想表现自我, 把开招商当成机会! 他们会扎扎实实地把每一个细节都做好, 做得完美!
!
a 招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告, 你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”„„这时候，老板都会出来见你。
b 吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告, 我们就可以进去问：“你们家XX 产品是怎么做的？”„„这时候，老板就可能出来见你。
c 学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本《金牌美容师的推销秘诀》书你们需要吗？看了之后卖产品肯定没问题! ”„„这时候，老板也会出来见你。
客户肯定会提出拒绝! 我们采取的态度应该是微笑面对, 千万不可耍脾气, 摆架子, 甚至于灰溜溜地退至门外! 一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情, 因为你已经不止一次被别人骗了, 但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀, 我认为你必须摸清情况再做决定, 你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同, 也许这对你是一个难得的机会! „„”
②在面谈中，时刻掌握主动权是非常重要的, 那么, 什么样的问题最能刺激客户呢？如:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师? 什么时候与员工签定合同最好? ” “美容院老板的上帝是谁? ” “ 留住美容师? 关键是什么? ”
③假如客户根本不配合, 我们也不能自动放弃, 要为下次拜访留下借口, 我们可以说:“ 虽然我们今天配合得不是很好, 但我对我自己还是很有信心, 因为, 在不到五分钟的交谈中我就发现你是有很多苦衷的, 可能是我语言表达得不是太准确, 相信下一次我来你就会想通了! 其实, 你是嘴上反对, 心理还是对我们的会议感兴趣的! „„”
产品:强调卖点很重要, 没有卖点等于卖老师!
课程内容:最好为提问式, 避免用空洞的口号!
专家介绍:不要乱加头衔, 要体现实用实战!
乘车线路:要具体. 详细, 体现人性化!
课程价值:4800元, 收定座费100元!
纸张:形象的体现, 可增加派单自信心!
☆顾客是美容院老板的上帝!
☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理!
☆小美容院老板一定要懂得管理, 管理决定!
☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!
☆要想留住员工, 在招聘的时候就必须要签定用工合同!
☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计!
☆管理的关键是要有制度!
☆管理包括两个部分:管人与理事!
☆美容院主管必须精通美容技术!
☆美容院产品要在多元化上下功夫, 让顾客有选择的空间!
姓名 美容院名称
店址
电话 手机
员工数 床位数 面积
没有调查就没有发言权
名片(最好印上自己的名言)
公司招商产品的价目表(便于查阅)
同类产品的比较表(便于客户比较)
老客户的感谢信(增加客户印象)
主要客户一览表(加强说服力)
产品资料(便于介绍产品)
报刊. 照片. 广告. 牒片(企业形象展示)
工作日记本(便于记录)
生活必需品(做好应急准备).
(问题型)
2. 有过联系而没有成交的客户(迟疑型)
3. 报刊杂志上了解到的客户(开放型)
4. 使用过产品又反悔的客户(流动型)
5. 电话黄页上查到的客户(保守型)
, 见不到老板, 很难调查到真实的情况；
b. 美容院老板拒绝接待, 让美容师出来对付一下；
c. 美容院老板虽然接待了，但只是搪塞, 三两句话就赶调查者出门；
d. 美容院老板接待中时刻提出反对意见，甚至是提出出乎意料的反对意见, 让我们无法回答；
e. 美容院老板犹豫不决, 根本不会给调查者明确的态度；
f. 美容院老板明显表现出参会的意向，或者当场拍板，交纳定金。
做好失败的准备
!
拜访是一次学习的机会!
拜访更是一次测验能力的机会!
拜访是突破人生瓶颈的机会!
在反复中创造机会
在平凡中体现价值
身体是做市场调查的保证, 每个人要学会自己照顾自己!
吃苦的精神!
做服务和做市场不是一回事, 面对陌生人的拒绝才是磨练自己的机会!
快速的脚步!
时间短, 区域多, 方法靠频率! 偷懒是完不成任务的!
，成立专门参谋小组，！
要求市场调查人员时时刻刻做好市场调查情况的信息回报，而不是每天工作的信息总结！
要求市场调查的负责人时时刻刻做好紧盯工作，紧盯的意义不在于指导，而在于及时，高效，深入，调节！
, 便于了解市场调查的进展情况! ②在过去的市场调查中经常遇到什么问题? 自己是如何解决的? 特别是要将市场调查中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要!
③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司, 让公司在宏观上可以随时掌握市场调查的动向!
④遇到问题立即向上级请教, 上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!
, 只能说是信息的“单行”!
因此, 作为公司市场调查的总负责人每天早上必须要开一个晨会, 对整个市场做一个宏观的分析, 然后将分析情况通报到每一个人, 分享成功, 分享经验, 分享快乐!
“紧盯”的意义并不在于指导, 关键是及时, 高效, 深入, 调节!
这里要强调的是:公司的总负责人不是等着回报, 而是要放下架子时刻提示员工回报, 这就是“紧盯”的真实含义!
, 必须要填写好“两表一图”!
对《调查表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!
对于每一张《调查表》都要求附一张《线路图》! 没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性! 市场调查人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》, 为下一次派单做准备!
, 成为死文件, 要花两天时间坐下来, 耐心地做一下客户分析, 一张表格一张表格过关, 一个员工一个员工过堂, 大家群策群力, 将每一个客户定位, 为下一轮派单锁定目标对象做准备!
, 做好合理分工! 明确责任, 奖罚分明! 必要时, 定金就是派单人工资! 特别强调的是:派单更要在执行力上下功夫, 做员工的要不断地回报, 做领导的要不停地紧盯, 上下一致, 才能死死地咬住收取定座费的目标!
派单期间一定要咬住收取定座费不放, 在离派单结束还有一两天前才可以给顽固的客户放点水, 主动送上《邀请函》, 也许这些客户天生就是不配合别人的顽固分子!
派单必须在开招商会三天前结束, 这样便于统一规划, 对那些重点客户, 可以安排能力强的员工搞突击, 对派单期间遗漏的工作可以采取补救措施!
! 让你的搭档在你谈判的时候给你打电话, 你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏! 这样, 准客户就可能先下手为强了!
2. 死缠烂打, 不达目的不霸休, 在这个世界里, 主动者就是成功者, 被动者就是失败者! 主动收取定座费不是什么丢人的事情, 这是对我们产品和会议自信的表现, 自信者事竞成!
3. 先开一本假收据, 这是经公司统一审核的假收据, 在谈判时, 要主动呈现给客户看, 只有看到部分客户下水了, 眼前的客户才会主动去游泳! 在收取定座费时一定要开好统一收据, 注明在会场上统一退还, 这样就更具说服力!
, 发现问题, 立即再次落实到人!
2 检查派单人员的信息发送情况!
3督促派单人员向有意向参会的客户打电话确认!
4反复演练员工上台展示的台词!
5再次培训招商会签单的方法！
6 提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！
负责人 协助人 备 注
来宾登记
来宾发牌
座位贴号
话筒调试
展台监视
钥匙收取
资料提取
叫醒服务
餐桌安排
产品摆设
会场标语
茶水服务
电源供应
节目主持
房间安排
资料发放
拜访礼品
收款收据
摄影摄像
服装礼花
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2友情提示:一个整天很“忙”的老板说白了就是自己替自己打工,9月20日的“美容院老板特训班”为您排忧解难.
3友情提示:过去不等于未来, 未来要靠现在.9月20日的“美容院老板特训班”让你的命运永远掌握在自己的手中.
4友情提示:失败者找借口, 成功者找方法.9月20日的“美容院老板特训班”让你能学到增加美容院客源的秘诀.
5友情提示:顾客不是上帝.9月20日的“美容院老板特训班”让你走出被顾客捆扰的误区. 详情请咨询电话021-69534837
6友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才, 培养了竞争对手.9月20日的“美容院老板特训班”为您细说详情.
7友情提示:在美容院里, 您的主管工资最高吗? 假如你回答:“是! ”9月20日的“美容院老板特训班”您一定要参加.
8友情提示:在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法,9月20日的“美容院老板特训班”为您指明方向.
9友情提示:说话算数的老板是小老板, 蠢老板, 守穷的老板. 参加9月20日的“美容院老板特训班”是聪明老板, 有前途的老板.
10友情提示:明天是你参加“美容院老板特训班”日子, 你应该乘早上六点十分的车! 否则你可能来不及! 到中央门车站后你转1路车, 在王府井站下有人接!
10号早上乘几点的汽车来南京?
2. 费用已交法:不会吧! 你的定座费我们已经交到度假村去了, 房间和饭菜都定了, 想退也退不掉了!
3. 利益重复法:王院长, 我觉得这对你说来是一个难得的机会, 学习是为了更好的工作, 我们这次请的老师是„„
4. 特别重视法:您知道吗? 我已经在我们老板面前推销过您了, 说您一定来, 您要是不来, 我可能就面临着下岗的
, 给客户留下一个深刻的印象!
说明自己的简历或者特点, 为签单留下一个伏笔!
展示自己的精神或者格言, 体现公司的企业文化!
要求每个人自己动笔写稿子, 然后集中修改, 上台预演后再次修改!
台风要求:队列整齐, 声音洪亮, 精神焕发, 震撼人心
!
“签了吗？”假如顾客说：“没签呢，考虑考虑再说。”你应该肯定地说：“签吧！我们XX 产品很好的，你一定要抓住这个机会。”
⒉放松成交法. 当客户与你谈话的时候身体向后仰，寻找支撑点，或靠在椅子上做舒展身体的动作。这是下决心前放松地表现。这时候你要主动发问：“你这下放心了，我们来办一下手续吧？”
⒊放心成交法. 当客户与你谈话身体向前倾，更加靠近你。这是客户感兴趣地表现。这时候你应该给客户一颗定心丸：“放心吧！你签单之后，我会再详细地向您讲解有关产品特性和我们具体的售后服务工作。”
⒋引导成交法. 客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”
⒌感觉成交法. 客户借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地打开样品给客户闻一闻，试一试。然后别忘记说一句话：“感觉就是不一样，签吧！”
⒍认同成交法. 客户向同伴询问：“你看怎么样？”“怎么样，还可以吧？”很明显，客户心中已经认同了。这时，需要你再加一把劲：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去办一下手续吧！你放心, 她肯定也会签的。” ⒎杀价成交法. 客户突然开市杀价，或对产品挑毛病。这种看似反对，而其实是想做最后一搏，即使你不同意给她降价，不再对产品的所谓“毛病”作更多的解释，客户也会签单的。这时需要我们微笑面对，沉着应战，坚持不懈地咬住一句话：“反正我感觉这种产品很适宜你们美容院做。价钱已经到位了，但服务我们可以多下功夫。”
⒏褒奖成交法. 客户褒奖其它品牌产品，甚至列举了很多产品名称。这是“此地无银三百两”的做法。既然别的代理商产品好，客户又何必与你进行周折呢？这是需要公司降价的信号。这时，你不要争辩，要应付从容，在服务水平上再进一步展示自己的魅力。如，你可以端来一杯茶，微笑地说：“你说的这些我都相信，先喝杯茶安安心。不过我对我们公司的服务还是自信的! ”
⒐委婉成交法. 客户说：“真说不过你！”“实在那你没办法！”这已经是客户在比较委婉的答应购买了。你再也不能傻乎乎的站着了。赶快拿出你的合同吧！
⒑试探成交法. 客户再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。此时还不“趁热打铁”，要等待何时？您可以试探一下：“怎么样？我先把你的美容院名称在合同书写好？”
⒒施压成交法. 客户眼睛珠转动加快，好象在想什么问题？这是客户在犹豫不决的表现，需要你主动发问：“我想你不应该有问题了吧？心动不如行动。签吧! ”
⒓反话成交法. 客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当! “话外话”和“反话”的背后，就是签单的机会。如：
“我要考虑一下！”
“我暂时不想签！”
“我回去老公商量一下！”
“我等她们做出效果来再说！”
其实这一切都不是真的，他是想说：
“我要不要考虑一下再签呢？”
“我是不是今天就该签呢？”
“签这钟产品我需要与别人商量吗？”
“我要不要等别人试用了再签？”
所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：
“我觉得你不要考虑了。签吧！”
“我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天赚钱嘛！”
“您尊重老公是对的，但大主意有您拿，我觉得商量不商量其结果都一样，你肯定都会签的。因为，别人没
有您对产品了解得这么仔细，这么透彻。你今天签了，我两天后就到你家去培训。”
“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人，我们肯定是要服务周到的。因为，我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。”主动拉住客户的手。
⒔选择成交法. 也就是我们把客户假定为要签单, 但我们不让他回答 “是”或者 “不是”, 如我们可以这样问客户:
“你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训? ”
“你是签两万还是三万? ”
“你是看中了我们院装还是看中我们套装? ”
“你是看中我们护肤型的还是治疗型的? ”
“你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送? ”
一旦客户打定主意, 他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。
14. 回敬成交法. 就是客户怎么拒绝, 我们又怎么将拒绝回复给她. 如客户说: “加盟费太贵了! ”
我们回敬的方法是: “是的, 我也觉得贵, 不过, 对你说来应该说是不贵. 你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了! ”
15. 沉默成交法. 这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后, 如果对方感到有压力, 你可以用沉默成交法来缓和压力, 让客户轻松一下. 如:
“李老师, 人们常说沉默是金, 我同意这种说法, 你呢? ”然后继续沉默, 脸上带着自信的笑容, 轻轻点头。
当客户回答“是”的时候, 你可以回答说: “我想你已经做好了签单的决定, 沉默之后就要考虑如何赚钱了! ”
16. 降压成交法. 当客户说: “你不要这么逼我! ”降压成交法很有效. 你要做的第一件事情就是冷静下来. 如客户说:
“你不要这么逼我! ”
“对不起, 我没有那个意思, 只是我觉得这个产品非常好, 很适宜你们加盟, 所以, 我可能有点说过了头. 平心而论, 你说我们产品怎么样? ”
“还可以吧! ”
“那你就不要自己给自己压了, 签吧! ”
17. 最后成交法. 当其它方法都失败时, 不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法, 具体做法如下:
你就说: “好吧, 我知道我失败了, 尽管我不情愿离开, 但我还是接受这个事实. 不过, 在我离开你之前, 我想请你帮我一个忙, 好吗? ”
一般说来客户都会答应帮忙, 为什么呢? 因为他占用了你的宝贵时间. 因此客户都会随口应道: “好说, 让我试试看, 什么忙? ”
你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗? ”
她会说: “让我想想, 有一起个┈┄”
你赶紧拿出笔记下来. 当客户说完, 你再问一句:“我可以问你一件事吗? ”
“什么事? ”
“你刚才说的几位客户感兴趣, 我就不明白, 到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有? ”
这样一来, 你就又可能回到原来的位置上, 再次推销自己的产品!
, 特别是一些刚入行的美容院老板就有可能签单!
2. 第一天晚上安排单老师签字送书的时候!
3. 第一天晚上到客户房间送水果的时候!
4. 第二天上午安排签单人与单老师拍照的时候!
5. 第二天下午要送部分客人走的时候!
6. 第二天晚上到客户房间单独跟踪的时候!
形象！
2 负责签到的美容导师必须安排两个人，一个登记，一个发卡，有条不紊，字迹工整！
3 对每一个来参会的客户要求凭《邀请函》报到, 对没有《邀请函》的客户, 一定要求填写具体的姓名, 店名, 地址和电话号码, 对有怀疑的客户要打对方的电话号码进行确认，防止其它美容公司的人员投机开会!
4 一个客户一个编号, 夫妻同行的，也是一人一个编号要求对号入座! 对刚登记的每一位客户发红牌, 标明《贵宾卡》！
, 以便到会场分析客户时用!
2 每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭! 3 当客户到会场时, 安排每人冲一杯咖啡, 让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！
4 召开第一次全体员工短会:排好队列, 准备展示, 并安排专人放音响, 放开场礼花! 特别是要将到会客户按序号落实到人头, 观察其对讲产品的兴趣!
, 要故意将带子扣短, 挂得高一点, 号码写得大一些, 这样便于观察客人号码! 对已经来过产品陈列台的客户, 要在《招商会客户安排万能表》上做一个字号, 以便分析客户时用! 参观的打勾, 咨询的打三角, 打开包装特别有兴趣的打五角星!
想一想, 一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗? 回答是不可能的! 所以千万不可忽略这项工作!
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《美军作战守则》第二条
如果一个愚蠢的方法很有效,
那么它就不是一个愚蠢的方法!
下午：14：00主持人宣布会议开始。介绍嘉宾。
14：05主持人请嘉宾讲话。
14：10主持人请主办方讲话, 员工展示。
14：15主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。
16：00课间休息。
16：20单老师课程。
18：20休息。
18：30晚餐。
19：30-22：00单老师课程。
22：00分发钥匙。
22：30送夜餐并分工拜访签单。
8：00早餐。
8：30单老师课程。
10：00课间休息（签单高峰期）。
10：30单老师课程。
12：00休息。
12：30午餐。
13：30安排没有意向签单的老板返程。
14：00单老师课程。
16：00课间休息。
16：30单老师课程。
19：00晚餐。
20：00单老师课程。
22：00休息。
8：00早餐。
8：30单老师课程。
10：00课间休息（签单高峰期）。
10：30单老师课程。
12：00休息。
12：30午餐。
13：30安排老板返程。
14:00安排加盟店老板熟悉公司.
15:00.落实签单客户的配货!
16:00部分老客户安排拿货!
留下的客户安排晚餐. 娱乐!
!
人物:签单人员! 必须要解决的问题:
①按区域让员工回报到会的客户情况; 算出有效客户的占有率!
②让专门站在陈列台的员工回报客户对产品感兴趣的情况, 找出首轮进攻的目标对象!
③让每个员工回报观察到感兴趣客户的号码, 然后综合拿出首轮要求签单的名单!
④首轮要求签单的人数不要过多, 平均每个参与签单的人分配名额不超过两人! 目标太多, 就等于没有目标!
, 谈判的时候要站立, 不要随意坐下, 给客户一个签单的气氛!
课间可以发一点小食品, 更能体现人性化, 在和谐的气氛中签单!
安排吃饭要按序号, 由主持人点名, 美导分桌带领, 最好是把美导安排在自己所负责的客户桌子上, 这样更便于沟通!
吃饭的时候, 美导们要礼让在先, 不要只顾自己吃饭而忘记照顾客人!
第三次内会分析客户是重点
时间:单老师晚上讲课开始后十分钟!
人物:签单人员! 必须要解决的问题:
①让每一个员工回报每一个客户的跟单情况, 防止准客户目标错误!
②让专门站在陈列台的员工再次回报客户对产品感兴趣的情况, 找出新的进攻目标!
③安排“喇叭”助阵, 要求她们带头签单, 人数筹到6人, 叫单老师现场赠书!
④第一天讲课结束前安排单老师书法表演, 并赠送第一个合作的加盟店!
⑤提出安排客户的房间的意见, 并由专人负责!
安排好后要叫签单人先熟悉地形地理!
;
2. 没有意向的客户可共同住在一起;
3. 喜欢说废话的客户安排住在一起;
4. 是一个美容导师跟踪的客户安排住在一起;
5. 夫妻两人最好不安排住一起;
6. 对产品没有兴趣, 并且喜欢说风凉话客户最好采取隔离措施, 防止影响他人!
7. 为了防止遗漏, 最好使用《招商会客户安排万能表》, 这样就可以保证万无一失!
样? 签了吗? ”要把讨好别人当成一种愉快地行为!
⑵谈判中的变换力! 在签单地谈判当中是不可能一帆风顺的, 除了以上培训的17种签单方法外, 还可以尝试, 创造新的方法! 并即使将新的方法向上级领导回报, 以便在操作中不断地调整!
⑶交往中的洞察力! 客户想签单不会主动地提出来, 这就需要我们细心地寻找切入点
, 留心客户生活中每一个细节, 千万不能被一些假象所迷惑, 不该签的我们反而费了很多口舌!
, 过了第一天晚上, 第二天签单的机会就不多了!
2. 要求美容导师第一天晚上都和意向性准客户挤在一张床上, 不应该安排房间, 先来个一夜之情, 第二天就就可能柳暗花明!
3. 要求美容导师及时传达签单信息, 特别是成功的签单者, 要把经验与别人分享!
4. 指挥中心在夜里两点钟之前一定要有主要负责人在现场, 防止指挥失灵
!
5. 要告诉签单人员, 签单最好的方法就是比耐力, 只有把客户熬得头晕晕的情况之下才会签单!
!
2. 每个美导还负责登门叫自己的客人吃早餐!
3. 吃不吃早餐, 不能随着美容院老板的愿, 因为我们要求越严格, 美容院老板认为我们越正规! 虽然我们昨天晚上
没有休息好, 但我们一定要精神焕发, 用行为去感染客户, 让她们真正感觉到我们的员工是最优秀的!
!
①回报昨天晚上签单情况;
②让每一个人确认原来分配的目标是否可以签单, 如果不能签单, 立即安排其它人跟踪!
③询问有没有发现新的目标对象, 如果有, 立即安排人跟踪!
④总结昨天晚上的经验和教训, 调整心态, 以全新的精神面貌迎接客户!
⑤准备拍集体照, 为公司留下一份宝贵的资料!
⑥在单老师再次讲课的时候, 可以将重点客户从会场里调出来, 找一个安静的房间单独谈, 直到签单为止!
!
主要落实问题是:
1. 还有哪些客户有意向签单? 对有意向的客户发黄牌, 签单的客户发绿牌! 没有意向签单的客户安排车送回城里!
2. 安排送回城里的客户要悄悄地进行, 先单独拉在房间里要求签单, 然后申明可能晚回城就没有车送了!
3. 送客户走要主动说明定座费会在会后统一退, 给自己留一条登门拜访的机会!
4. 笑笑眯眯,
客客气气, 情丝绵绵的送走客户, 并说明很遗憾没有合作!
2. 员工培训的新起点!
3.
产品推广的切入点!
4. 公司广告的闪光点!
5. 企业发展的着落点!
就要行动