目录
目录................................................................................................................................ 1
第一章............................................................................................................................ 2
1.1简介 .................................................................................................................. 2
1.2 市场 . .................................................................................................................. 3
1.3财务投资与预测 .............................................................................................. 5
第二章 项目背景 . .......................................................................................................... 5
2.1 项目背景 . .......................................................................................................... 6
2.2 项目概述 . .......................................................................................................... 6
2.2.1基本业务 ................................................................................................ 6
2.2.2 核心业务................................................................................................. 9
2.3 产品技术架构 . ........................................................................................ 12
2.3.1 产品原则............................................................................................... 12
2.3.2 用户体验............................................................................................... 12
2.3 .3 网站架构 . ............................................................................................. 13
第三章购go 乐环境分析（swot) . .............................................................................. 15
第四章 STP营销管理 . ................................................................................................. 17
4.1 市场机会 . ........................................................................................................ 18
4.1.1 概述....................................................................................................... 18
4.1.2 市场容量............................................................................................... 18
4.1.3 购买决策过程....................................................................................... 18
4.1.4市场细分（S) ....................................................................................... 19
4.1.5地理区域 .............................................................................................. 19
4.1.6购买者 .................................................................................................. 19
4.1.7利基性市场 .......................................................................................... 20
4.1.8竞争性市场 .......................................................................................... 20
4.1.9发展性市场 .......................................................................................... 20
4.1.10待开发性市场 .................................................................................... 20
4.2竞争分析 ........................................................................................................ 21
4.2.1趋势分析与预测 .................................................................................. 21
第五章 团队战略 . ........................................................................................................ 21
5.1 总体战略 . ........................................................................................................ 21
5.2.1 初期（1—3年） . ................................................................................. 22
5.2.3 长期（5—10年） . ............................................................................... 22
第六章 市场营销 . ........................................................................................................ 23
6.1 目标市场 . ........................................................................................................ 23
6.2 产品策略 . ........................................................................................................ 23
6.2.1 产品....................................................................................................... 23
6.2.2 服务....................................................................................................... 23
6.2.3 品牌策略............................................................................................... 24
6.3 产品价格 . ........................................................................................................ 24
6.4 渠道策略 . ........................................................................................................ 26
6.4.1 网络销售............................................................................................... 26
6.4.2 App应用进行销售 ............................................................................... 26
6.4.3 微信商店............................................................................................... 26
6.5 推广策略 . ........................................................................................................ 27
6.5.1 概述....................................................................................................... 27
6.5.2 具体推广策略....................................................................................... 27
第七章 风险分析 . ........................................................................................................ 28
7.1 产品风险与规避 . ............................................................................................ 29
7.2 市场风险与规避 . ............................................................................................ 29
7.3 竞争性风险与规避 . ........................................................................................ 30
7.4 技术风险与规避 . ............................................................................................ 30
7.5 管理风险与规避 . ............................................................................................ 31
第八章 管理体系........................................................................................................ 31
8.1 组织框架....................................................................................................... 31
第一章
1.1简介
购go 乐是一家依托中国邮政, 集聚邮乐网的优势, 专注于青年群体打造的线上与线下相结合的购物新平台。“购go 乐”线路覆盖全面，价格适宜，咨询公开，透明提供全方位的订购服务，聚集线上线下于一体的立体营销网络，并提供完善的服务保障。
团队宗旨：价格低廉，质量保证，贴心服务
团队定位：服务与青年群体的在线网购平台，主打青春个性化、追求时尚服务，定位终端销售，高品质的在线购物的零售商。
主要客户群：宁德师院学生。总的来说他们观念意识前卫、开放性强，潜在价值上更趋向于社会精英分子；他们追求时尚，注重个性张扬，是最容易接受新鲜事物的群体，而且他们消费观念超前，对于一些流行并且与生活品质相结合的产品具有很强的消费欲望。
商业模式：“线上拉动线下”，利用互联网优势优选所需产品，通过与客服一对一，了解详情，线下通过EMS 包邮，达到一站式服务。
盈利模式：从中赚取产品的进销差价。
核心产品：互换者、货比多家、一试到底、我想对你说。
1.2 市场
随着网络和现代技术的飞速发展，电子商务在社会发展中的重要地位不断提升，已成为当今企业飞速发展的必要前提，也是中国经济迈向世界前沿的客观要求。
我国的电子商务起步较晚，但在21世纪的今天，电子商务得到了飞速的发展，网上购物、网上拍卖、网上咨询等一系列的电子商务服务方式展现在消费者面前。它将企业的一些常规理念结合电子信息技术、网上经营模式、远程信息技术等方式，利用高新技术将经营理念和通信技术等结合在一起，使商业活动的效率得到了很大程度的提高。这样的运营模式有助于商品经济更好的发展，有助于社会在协调中稳步前进。
（图1）2011—2018年中国网络购物市场交易规模
在网购群体当中，青年是整个旅游市场的一个重要而相对独立的组成部分。青年群体具有一定的支付能力、消费能力强、追求快捷、时尚潮流，这些因素掀起了大学生网购的热潮。大学生如今已是网购的主力军，2013年，支付宝方面进行统计，过去12个月时间里，全国超过55%的在校大学生都已经加入网购大军，他们平均每年在网上的消费支出超过4000元，如果按照一位大学生一年生活费1万元计算，大学生网购族们的生活费有40%都花在了网上。
相对于学生网购热情高涨，大多数实体店经营却比较惨淡。走访了几家实体店，得知虽然他们也会定期做活动，但还是无法与网络销售相比。
针对实体店购物不足：产品价格过高，产品款式单一，售后服务欠佳。本团队依托互联网+，代替了实体店和传统网购市场经营模式，特别推出线上（互联网、手机APP 客户端）+线下（EMS 速递直销、网点售后）相结合的一站式的服务新平台。满足大学生不同的需求，省时、便捷、可靠。
1.3财务投资与预测
单位：元
第二章 项目背景
2.1 项目背景
在Intertnet 飞速发展的今天，互联网已成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，网络经济随之兴起，随着网络的覆盖，越来越多的学生开始习惯了“懒”的生活方式，我们经常可见那些送盒饭在宿舍楼下穿梭，这说明送货上门可行。网上购物更是风靡校园，每天都可以看到快递，物流的包裹车在校园行驶。
校园对于社会来说，就相当于一大海中的一池水。而京东那些白领阶层的网站对于学生群体好比是在大海中钓鱼，需要大量的时间或诱饵才能引起学生们的注意，而购go 乐采用O2O 模式，专注于青年群体推出极具多样化、个性化的服务，与巨头差异化竞争。
2.2 项目概述
2.2.1基本业务
1. 总体界面
（图3）网站模拟样图
2. 各地特产
（图4）各地特产模拟样图
高校的学生是来自五湖四海，面对一个陌生的地方，难免会有些不适应，恋家情怀在蠢蠢欲动，本网站特推出各地特产，让学生们有家的感觉；每到放假之际，还可买些各地的特产，送亲朋好友。
3. 微购
商品特价，只在“微购”。“微购”是一个基于互联网的线上与线下相结合大学生的购物平台。每日系统自动特价商品，以低廉价格享受超高性价比的产品或服务。
（图5）微信模拟样图
4. 租赁服务
(图6)
在一些特殊的节假日，约起一群驴友去可以附近的景点，带上帐篷，体验在室内所想不到的风景，一起看日出和日落，增进彼此间的感情。
(图7)
TraveAtHome 是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。无论游客的预算是多少，无论想去哪个角落，都能在TravelAtHome 找到最独一无二的当地住宿。使旅行者享受家一般的旅途，让陌生的城市不再陌生，像当地人一样去旅行。
TraveAtHome 短租房源房源来自个人房东、中介和房地产公司，真正的短租专家, 帮助业主更好地管理不动产、帮助游客寻找到的理想独特住所。沙发游, 互助游, 自助游, 深度游, 背包客及驴友的绝佳选择,100%验证房源安全可靠。
2.2.2 核心业务
1. 货比多家
（图8）网站模拟样图
登陆网页，点击货比多家，选中自己喜欢产品的图片，将会出现这一系列知名网站对于这个商品相对应的价格。这样，消费者就可以判断是否要买此产品，让消费者真正做到物美价廉。
2.“一试到底”
（图9）网站模拟样图
针对办理邮储银行电子银行的新用户，消费者仅需1分元钱，即可参与我们
每天推出的特定吃喝玩乐旅游的相应产品，进行体验。
图10
3. “互换者”
（图11）网站模拟样图
“互换者”是一个三方社区平台，提供最简单、便捷的在线服务模式，帮助消费者解决换货、退货的另一种途径。
如消费者在购买自己所需品时，不满意或不合适，但又没时间或不愿联系卖家，这时，你就可以在互换者这个专区挂出信息或留言，寻找互换者，寻求自
己满意或适合的商品。前提：商品不可拆封、穿过、过期或安全问题等，且双方达成一致时，即可进行交换。
4. “我想对你说”
如果你和朋友或舍友闹矛盾，但又不好意思当面说，就可来这里表达自己的情感，以此缓和彼此间的关系。
2.3 产品技术架构
2.3.1 产品原则
go 乐在用户引导上，强调用户参与原则，用户参与的越多，收获也就越多。如用户只有参与一个话题讨论后才有发帖的权利，需要，购go 乐才会向其推荐，将会令用户能不断发现新的惊喜。
购go 乐在用户使用上，采取分散集中的原则，产品线上的是分散，功能键都设置到相应的产品页面上，是过程的体现；用户管理是集中，集中用户在站内的行为，是结果的体现。这种购物网站的设置给用户的体验就是方便，而且在产品设置上，购go 乐采用核心需要原则，为保证站内用户使用网站的专注、忠诚度，没有大面积的广告。这种做法保证了网站垂直运作的专业性，对网站氛围营造起到推波助澜的作用。
2.3.2 用户体验
界面设置，亲和、柔性的设计，消费者无须任何帮助指导，即可随意操作；字体的缩放、全屏触摸，可视化操作，能够轻松、便捷的使用。可利用春节、中秋、圣诞、情人节或周年店庆等节日更换相应风格的界面皮肤，陶冶顾客的情操，使顾客随时保持一个好心情。
购go 乐坚持简洁干净的UI 设计，跟其他网站相比，用户会发现购go 乐有一种独家的专区（互换者专区），目前在购物网站未经发现。这也是购go 乐一直秉承的一个理念——用心服务。以避免线上卖家的服务态度差，质量问题等，线下售后速度慢，价格昂贵等问题，另一方面，用户在商品互换之时，购go 乐
将制定出互换标准，审核严格，层层筛选，以避免互换者之间因为产品的问题造成矛盾等。
在应用上，却是很多网站所没有的，他们只会把产品退回供应商或进行售后，时间之久，效率不高。
随着Web2.0技术的发展，改变了产品特性的优先级。原来做产品，可用性的优先级会往后放，而把功能放在首要位置。由于要给普通用户使用，必须要以用户为中心，首先要从易用的角度出发。可以说，Ajax 技术的流行，首先解决的也是一个观念问题。虽然这时Pageview 无法获得增长，但是它却可以给用户带来更为便利的网络访问。网站开发不是为了追求Pageview 了，而是为用户提供需要的功能，满足用户的需求，而购go 乐就是这样一个网站。
在购go 乐看来，对大部分人来说，服务的项目选择特别多，这就带来一个方向，也就是需要发现和分享。每个人的品味都不一样，大家共享交流之后就会产生口碑，进而产生产品的购买行为。所以，购go 乐的定位不是为了做一个网站，而是满足每个人的需求。
虽然同一类型的各个网站技术高低影响不是特别明显，但只需要使用一下各个网站，就会明白差距在哪里。为什么众多的跟风者总会感觉差异？其实质便是创新来自找到需求，细节来自了解需求。购go 乐时刻关注青年群体旅行需求，不断提供完善的服务来满足青年旅行不断变化的需求。购go 乐网络站点建设的出发点是：考虑多种完成项目的方式，思考相互之间有什么不同。这样做会不会给用户带来更多的方便？用户的感受是怎样的？如何做得更好？对需求的把握和对细节的追求，是购go 乐创新的源泉和生存发展的不懈动力。
2.3 .3 网站架构
记录分享、发现推荐、交流购买、互换这是购go 乐对用户站内路径的指引，分别也可对应购go 乐的两大系统：体验系统（微购、一试到底、短租服务、特定节日专场），表达交流系统（互换者，货比多家、我想对你说）。这些技术是保证购go 乐成功运转的关键。购go 乐网站将全部使用python 开发。网站后台的搜索引擎基Twisted ， GUI 基于Quixote ，以及cElementTree ，Linux ，MySQL
和 PIL ，这是购go 乐建站技术的基础。纯粹的技术原理之外，相关技术还有三个核心原则：
1. 后台技术
符合用户的习惯，简单的前台界面不代表系统的简单。事实上，正相反，在购go 乐的系统中，后台需要做更多的工作。一些表面看起来很简单的功能背后可能需要大量的程序和计算的支撑。
购go 乐 与大多数网站不同的是，首先开发的部分是搜索引荐，这是基于数学统计的计算模型。在用户点击浏览页面以后，这套模型可以自动分析出“与其偏好、兴趣等最相像的内容”并主动地为用户推荐最有可能喜欢的吃喝玩乐旅游的相应产品，以及几大热门网站对此类产品的定价，真正做到买的实惠，用的放心。
同时，购go 乐是采用先进的统计模型和动态程序算法，我们完全可以将购go 乐视为一个吃喝玩乐旅游的工具的网络平台，且解决售后的途径多（如：互换者专区），线下有自己独家的EMS 快递，保障了用户利益。事实上，这才是购go 乐网站的核心。
Web 发展到现在，越来越像一个计算平台。通过各种Web 应用将计算机连接起来，比如需要了解产品的详情时可以登录网页点击图片，，需要互换、交友使用互换者键面即可。随着很多服务商逐渐将自己的服务开放出来，每个网站都可以视为一个软件服务提供商，相互之间的联系让系统越来越复杂，而这种系统的复杂并不会带来功能使用的繁琐。强大的功能、简单的使用，这是WEB2.0应用的必然趋势。购go 乐开发的应用，可以发现用户之间的关系，在后台建立导引用户功能的连接，针对数据库调用，不断优化推荐引擎，这些就是本网站技术的核心。
2. 快速开发
在购go 乐发展前期，规模较小，为了适应这种规模，将会采用独特的开发模式。利用Web2.0技术对网站实行简化和快速开发并有健全服务，针对系统设计进行简化。
购go 乐网站采用的是一站式的模式，这是一个吃喝玩乐旅游为一体且线上+线下相结合的模式， Web2.0网站是快速变化的，并不是把所有的功能都在
开始阶段完全实现。这就要求系统构架的可扩展性要做很好。而且必须考虑将来规模可能带来的问题。购go 乐的架构设计就可支撑上百万用户。同时，基于Web 的开发省去了客户端分发、维护的成本，因此可以做到随时更新和升级服务。 Web2.0与用户的交互也是让网站快速完善的动力。网站运行之后，听取用户的反馈，指导并完善下一步的应用开发。
购go 乐发展初期由于是小团队，工作模式是大家都需要参与网站建设当中。而且，对综合学习能力的要求比较高。因为技术变化很快，现在对任何技术再熟悉，经验再多，过几个月可能又出现了新的技术，因此最重要的是要能够跟踪最新的知识。而且由于最新的Web2.0模式和思想都是从国外发起的，所以程序员要具有在英文环境中直接沟通的能力，能够直接参与到国外开源项目中，而不是看已经翻译为中文的文档。
购go 乐将选用很多开源产品，用好开源产品是非常关键的。 购go 乐的平台是基于Linux ，数据库用的是MySQL ，除了数据挖掘和搜索，其它都会在开源产品之上进行开发。因为现在有很多非常成熟的产品和模块，没有必要从头做，只要有能力了解获得这方面的知识，都能够很快在别人的基础上开发自己的系统，减少开发时间，有效降低运营成本，同时把注意力集中到技术研发与功能优化上。
第三章购go 乐环境分析（swot)
优势（s):
1. 团队懂得专业技术(网站的建设、营销拓展）等技术，质量有保障，大大降低了成本，且我们是在校大学生，对于大学生的消费结构和消费习惯有一定的了解 ，能够很好的与师生沟通，及时把握市场新动态，改变营销策略
2. 大学环境良好，有专业的指导老师和经验丰富的复合型人才
3. 在学校拥有良好的人际关系基础 ，网站推广较为容易
4. 商家资源丰富。校园里的超市及周边的的商店不少，竞争激烈，大大增加我们的谈判筹码和议价能力，对于购go 乐是一次良好的合作机遇。
5. 有邮储银行作为赞助商，资金问题不大。
劣势（w):
1. 初期创业者都是学生，实际操作能力不强，无法良好的把握市场的变化
2. 缺乏经验，不够专业，网站运营很可能遇到难题，易被竞争对手打败
3. 没有充足的资金基础，在市场拓展中，很容易受到约束
4. 校外人际关系薄弱，缺乏社会资源
机会（o) ：
1. 校园网购竞争小，目前校园网购还没有形成具有绝对竞争优势的网购网站
2. 高校校园是思想活跃的地方，对新兴的网络消费接受较快，现在这种购物模式已被大部分师生们接受
3. 大学生购物集中且受价格因素影响较大，无需太多的市场调查 就能够很好地把握学生市场的需求
4. 稳定的消费群体。自1999年高校扩招以来，高校师生数量迅速上升
5. 新兴软件而出，微博、微信、博客，这使得营销推广的费用大大降低，且推广的速度快，效果良好。
威胁（t):
1. 学生消费能力不足 ，很容易导致网站运营出现问题
2. 像京东网、淘宝网等资金雄厚，技术娴熟，具有很强的竞争力
3. 校内及周边超市的价格本来就不高，而且品类丰富
可供选择的战略
WO 战略：
1. 积极利用鼓励和支持大学生创业的政策，为网站创造良好的发展环境
2. 进驻校园网页，在备受关注与浏览量众多的页面设立购go 乐专块，让师生在浏览校网的同时了解购go 乐, 积极借助学校的力量大力宣传，扩大知名度，逐渐
打开高校市场
3. 捆绑式的方式，邮储银行可与高校合作，在新生收到录取通知书时，把学费存到学校指定的银行（邮储银行）中去，连带着学生也会办理此行的相关业务 ST战略
1. 加强与供应商和合作商家渠道建设，优化供货渠道和低价高质量的商家，建立长期合作关系。
2. 建立良好的品牌形象，与师生建立良好的互动关系。
SO战略：
1. 建立方便、简单，让人信任喜欢的平台
2. 根据学生需求，提供满意的产品和服务
3. 诚信经营，及时快捷送货
WT战略
1. 建立内部培训系统，加强操作能力和分析推理能力，减少失误
2. 坚持创新理念，不断更新服务项目，寻找盈利点，并不断做大做久
3. 提高网站盈利能力，吸引外部投资，保证资金供应
4. 借鉴其他网站的成功经营之处
购go 乐的应用前景
购go 乐是一家依托中国邮储银行专注于青年群体打造的线上与线下相结合的购物新平台。在吃喝、玩乐、旅游等领域有广泛业务。通过聚合偏好、兴趣、目的，来帮助用户选择自己所需、用的放心、玩的开心以及扩大人际关系，来扩大用户使用量、忠诚度，树立品牌形象。
第四章 STP营销管理
4.1 市场机会
4.1.1 概述
购go 乐 的目标消费群体为在校大学生，作为年轻人，追求新鲜、追求时尚、追随时代潮流，不甘于墨守成规，易接受新事物，对生活的热爱和追求为新的生活方式被年轻人所接受。
在线网购市场是竞争性市场，购买过程属个人购买行为，基于用户兴趣推销是最有效的销售方式。购go 乐首先将分析用户类型、偏好、地域差异，同时参考用户当前浏览页面内容，了解用户所需。因为基于用户兴趣偏好，所以可以使用户更容易产生购买欲望和行为。
购go 乐属于互联网电子商务，国家互联网信息中心等制定的宏观政策法规会其发展产生重要影响。
互联网电子商务要三证齐全，三证是《ICP 网站经营许可证》、《增值电信业务经营许可证》、《短信息类服务接入代码使用证书》。
4.1.2 市场容量
艾瑞咨询数据显示，2014年中国网络购物市场中B2C 交易规模达12882亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重达到45.8%，较2013年的40.4%增长了
5.4个百分点。从增速来看，B2C 市场增长迅猛，2014年中国网络购物B2C 市场增长68.7%，远高于C2C 市场35.2%的增速，B2C 市场将继续成为网络购物行业的主要推动力。艾瑞咨询认为，从C2C 市场发展情况看，C2C 市场体量大，产品品类齐全，在满足网购用户差异化及个性化需求方面有一定优势，未来仍将维持稳定增长。从网络购物市场看，B2C 市场在网络购物整体中的占比将持续提升。
4.1.3 购买决策过程
在购买决策过程中，所需产品的兴趣度、价位、其他用户评价起着很重要的作用，用户决策模式主要如下图所示：
（图11）购买决策流程图
4.1.4市场细分（S)
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。选用细分变量：使用范围、地理区域、购买者。
4.1.5地理区域
按照团队发展规划，第一阶段选定宁德师范学院为经营范围。
4.1.6购买者
产品目标顾客为宁德师范学院在校师生。网上购物是消费者衣食住行的所需。
按照“市场吸引力差的高低”和“相对竞争优势的强弱”这两个维度，畅玩把市场划分为分为四种类型：利基性市场、竞争性市场、发展性市场、待开发性市场。
4.1.7利基性市场
所谓利基性市场是指区域的市场容量和发展潜力巨大，相当于农民的基本粮田，地力肥沃，产量持续上升，且收成稳定。
4.1.8竞争性市场
所谓竞争性市场是指区域的市场容量和发展潜力很大，但竞争对手盘踞多年，建立起了明显的竞争优势和市场基础，而本企业处于较弱的竞争地位，实际销量和份额较小，有较大增量空间的市场。
这类市场主要分布在经济发展水平较高、拥有较高知名度的产品。市场特征主要表现为：基础设施发达、市场进入成本较高、同时已建立起了一整套完善透明的销售体系和网络体系，能够满足不同供应商以及最终消费者的需求。
4.1.9发展性市场
所谓发展性市场，是指市场还未发育还不成熟，现实的容量有限，消费者还需进一步教育和培养，所以市场吸引力有限，但相对竞争对手，本团队的优势明显，处于领导者的市场地位，拥有专业的的技能。
4.1.10待开发性市场
待开发性市场与发展性市场一样，市场的吸引力不高，本团队处于明显的劣势，实现的销量也较小，相反竞争对手却占据优势，在总量不大的市场上拥有大部分份额，这样的市场就像待开发的山野荒地。
目标市场（T ）
宁德师范学院学生
市场定位（P ）
市场定位（marketing position ）, 是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占用强有力的竞争位置。
4.2竞争分析
4.2.1趋势分析与预测
在未来，随着中国网购市场的日渐安全、规范，网民开始享受网络带来的
物质丰富性，中国网上购物市场的用户数量将会进一步增长。网上购物给用户提供方便的购买途径，只要简单的网络操作，足不出户，即可送货上门，并具有完善的售后服务。同时，在网上购买商品，都能实现送货上门，货到付款，使网上购物的安全性得到了保障。这些都是客户热衷网上购物和网络销售快速增长的原因。
“网络购物的过程随意轻松，对于收入不高的大学生来说，比店铺式购物更轻松自然。”CNNIC互联网发展研究部分析师孙秀秀认为，在大学校园，网络购物已经成为一种时尚与个性，网络购物的卖家中大量是个人。现在的大学生偏爱网购，因为他们敢于尝试，喜欢新鲜事物，也正是因为他们的这种心理，使网购有一个比较宽松的生存环境，能够逐步发展、规范，他们在网上购买的商品，越来越等同于他们的日常需要，网购商品趋于多样化，正向人们的日常生活用品倾斜，将来网上购物将成为人们的生活习惯，不断发展。
综上可以看出，网上购物突破了传统购物的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。
第五章 团队战略
5.1 总体战略
团队在3—5年内成为青年网购这一细分领域的市场领导者
团队宗旨： 价格低廉，质量保证，贴心服务
5.2 发展战略
5.2.1 初期（1—3年）
主要服务是：一试到底、货比多家、互换者、租赁服务、我想对你说，市场战略为:吸引注重细节，乐于分享的用户来到购go 平台，挤占竞争对手市场份额，培育自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备向宁德周边城市扩大业务。
第一、二年：
产品导入市场，进驻校园网页，提高购go 乐在学生群体中的知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全旅游平台的信息认证体系、推荐体系、销售体系、服务体系； 打开并初步占学生市场；
累计订单量达到3万单，销售收入约600万元；
市场占有率为大学生市场15%--20%。
第三年：
提升品牌形象，增加无形资产；
增加商品需求量及种类，扩大规模；
年订单量达到5万单，销售额约1000万元，利润约达到45万元； 市场占有率提升到15%左右；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
5.2.2 中期（4—6年）
进一步完善和健全网络，建立完善的客户服务体系，树立起一定的市场壁垒； 进一步拓展产品，实行多元化经营战略；
市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；
巩固、扩展福建省周边城市学生群体在线购物市场。
5.2.3 长期（5—10年）
建立公司，利用公司在青年网购服务的技术优势，完善业务，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为青年购物市场的领先者。
纵向延伸：立足在线各个领域，进一步提高智能的广告系统；开发新市场；完善互换者专区的服务；通过多渠道自助完成消费者的售后服务等；向基于社交
的需求方平台适度转型：由消费者表达需求，系统再将需求反向匹配给供给。 横向延伸：拓展线下资源，包括：旅游目的地、酒店、餐饮、送货上门（快递）等。
我们公司将开设全球取款免手续费的业务，能够满足这样一群消费者的需求。同时也能扩大邮储银行卡的使用范围和影响力。
第六章 市场营销
6.1 目标市场
宁德师院在校大学生
6.2 产品策略
6.2.1 产品 保证产品质量，开发多种形式的新产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和购go 乐尽兴的出游理念。
6.2.2 服务
建立完善的服务网络，为客户提供健全优质的服务。
售前服务：
采用图片、文字、视频、客服在线等手段，以及通过专业网页编辑，使顾客了解旅行产品的特性与注意事项；
售中服务：
建立完善的销售处理网络，解决用户遇到的购买难题，及时确认订单；
售后服务：
建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟
通桥梁。
不断完善的服务条款（见附录），切实保障用户权益。
6.2.3 品牌策略
团队发展初期采用单一品牌策略，初定为“购go 乐”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着团队的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用
有关国际条约保护自己的权益；保护正常发展；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为定位于青年的在线旅游平台建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
1.以优质的产品提高品牌美誉度。要在青年群体在线购物市场竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
2.以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售环节；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
3.为用户提供源源不断的价值，通过“兼职信息、师生交流、互换者专区、我想对你说”等服务，为客户的人际关系奠定了基础，锻炼自我表达能力。
6.3 产品价格
按照“市场吸引力差的高低”和“相对竞争优势的强弱”这两个维度，畅玩把市场划分为分为四种类型：利基性市场、竞争性市场、发展性市场、待开发性市场。
针对四种市场，采取针对性定价策略：
1.利基性市场定价策略
利基市场增量的一个重要来源就是抢夺竞争对手的份额，但不是不惜成本地消灭主要对手，只要保持相对的优势即可（我方份额要领先第二位1.7倍），而是要进一步挤压中小竞争对手的空间，清理和规范市场，确保可持续发展和合理利润回报。
所以利基市场往往拥有较高的品牌溢价，大约定在竞争对手的20%—30%。即同等条件下，相对于其他旅行产品有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
2. 竞争性市场定价策略
竞争性市场的增量方式应该是“耕耘”和“掠夺”相接合的复合增长方式，因为在竞争性市场上，尽管对手优势明显，但毕竟地力肥沃，只要定位精准，必能生存和进一步发展，另外，贴近对手，抢夺其一部分份额，也是低风险和高回报的方法。
正面进攻对手的细分市场，推出较低价位的类似产品，以渠道渗透和终端拦截等为主要手段，切割其份额，如针对其渠道的二批商激励较弱，直接发展成为我方经销商，加大激励力度，瓦解其分销网络，同时加大终端的促销力度，如返利等，引导合作商，主推我方产品，这样在渠道形成组合的拦截力量。3. 发展性市场定价策略
在发展性市场，消费需求有待教育和启蒙的市场，其增量的来源必然是消费者的教育和传播，这需要较大的资源投入。
在开拓市场的同时，要不断有意识地设立竞争壁垒，如渠道排他性条款设立、终端主推要求与激励和产品（品牌）区隔的传播等方面，确保市场的优势地位和份额的绝对领先，这样就能建立消费者对我方的品牌的识别和忠诚，同时积极教育、引导理性购买的内容，从而屏蔽那些质量差、价格低的跟随者。
3.待开发性市场定价策略
在竞争对手占优势、而消费需求有待教育的待开发性市场上，我们实现销售增量的方式应该是“跑马圈地”式的外延扩张。作为“智猪博弈”模式中的小猪，最明智的策略是跟随领先者，其定价策略要点如下：
（1）. 贴近竞争对手，采用性能相似、相对低价位的产品组合，并在终端陈列与促销上贴近对手，将营销资源集中在合作商的激励上，加大渠道推力，实现终端拦截。
（2）. 最大限度地嫁接渠道资源，制定高张力的渠道政策，在保证不影响我们精耕细作的核心市场定价的前提下，提高合作商和用户的返利和折扣力度，或采用底价操作等短期手段，激发消费者的积极性与购买欲望。
（3）. 保持资源投入的盈亏平衡，作为地力贫瘠市场上的跟随者，进行战略性的前期投入是不值得的，必须坚持见利见效的原则。
6.4 渠道策略
购go 乐的渠道建设是极其重要的一个环节，我们将对校园周边的优质商家进行挖掘并建立长期合作关系，以保证网站的供应能力，另外我们也将针对线上和线下寻找多种销售渠道。
购go 乐是针对青年群体的在线服务平台，根据其互联网属性，主要销售渠道为：网络销售/APP应用销售/微信商店销售/货到付款
6.4.1 网络销售
用户登录网站注册或使用QQ 、微博等账号直接登录购go 乐，浏览需要购买的产品详情，点击购买，页面会自动跳转到订单确认界面，确认无误后点击提交订单，完成购买。
6.4.2 App应用进行销售
苹果用户在Apple store 、安卓用户在360浏览器、Windows Phone 用户在搜索“购go 乐”，点击下载App 应用程序，或扫“购go 乐”二维码，选择需要购买的所需品，在添加完购买信息之后，提交订单，完成购买。
6.4.3 微信商店
用户第一步关注“购go 乐”微信公众帐号，第二步在“购go 乐”微信商店里完成账号绑定，成功之后，就可自助在微信商店内浏览购买，并可通过实时反馈功能，与客服进行一对一的咨询，详细了解所需品的相关信息。
货到付款：
团队处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用第三方开放平台现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围完善自建的销售网络。 通过借助微信商店、凡科网站、微博，可以更好的实现推广，积极推动公司
网络营销的开展，适时开展促销活动。及时收集用户的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。使顾客可以在选购产品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。
售前服务：对团队成员给予一定的专业知识培训，并能积极与师生交流，沟通，事前了解市场准顾客的资料在销售时能运用一定的销售技巧向消费者推销产品的经济性、时尚性、简易性、持久性，从而使顾客了解我们产品的特性与优点，达到宣传、购买的目的。
售中服务：建立完善的销售服务体系，达到决不让经销商缺货、发货滞后的状态。对于存在问题的产品采取合理的退货机制。在销售给单个消费者时，做到细心，耐心向顾客介绍产品。赢得良好的品牌形象口碑。
售后服务：确定固定的客服电话，耐心的回答消费者询问的各种问题，适时提供消费者所在地的经销商地址，态度诚恳，热情。做到在购买前不犹豫，购买时方便简洁，购买后不抱怨不投诉。
6.5 推广策略
6.5.1 概述
购go 乐是大学生创业的平台，认知程度较低，利用校园的人际关系，无需投入大量的广告做宣传，但商品价格低，服务优质。
产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。利用网络等媒介制作高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
6.5.2 具体推广策略
大学生从众心理显著，信息传递快。利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
1. 与高校建立合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多社团在一定时期将举行聚餐、野炊、户外游玩等活动，只要同学在本网站购买，支付方式用邮储银行快捷支付或网银即可有优惠政策，能够很好的实现商业价值的转化。
2. 捆绑式的营销方式。当高校寄发录取通知书时，可发放邮储银行卡，让新生把学费存进卡里，利用邮储银行卡自助式缴纳水电费，即可去购go 乐网站积分兑换专区领取相应的奖品。建议：邮储银行代表能够在我校宿舍楼下建立ATM 机，以便相关业务的订购。
3. 购go 乐可聘用大学生用户，作为校园推广大使，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、推荐网站，达到深入扎根大学生网购市场的目的。
4. 利用网络渠道推广。进驻校园网页，使师生们了解邮储银行电子业务和购go 乐网站，让持有邮储银行卡的师生免费体验该网站的项目服务，从他们那里赢得口碑，进而促进推广。
5. 在特殊节假日之时（3.7女生节，3.8妇女节，9.10教师节）等节日，学生可通过此网站向对方表达自己的心意，以促进彼此的师生情、友情，营造和谐美好的校园。
促销策略：
1. 人流密集地发放宣传单、摆点，如宿舍，操场等地，可以让不同年级，不同性别的人了解体验购go 乐。
2. 大型活动赞助：在学校的大型活动（运动会、毕业晚会）等中进行赞助，这样将会更得学生人心，又能扩大影响力。
3. 与校外有名的商家建立联盟：互利互惠，投资少。
4. 以消费积分的形式，发展特殊会员，可以享受额外优惠，增加再次消费的机会
5. 银行可以选择和O2O,B2C ，B2B 等多个开放平台合作（大众点评、百度糯米团）等合作。推出消费时使用邮政储蓄银行卡快捷支付或网银进行付款，则可享有折扣或者是获得活动抵用券。
第七章 风险分析
7.1 产品风险与规避
购go 乐是一家依托中国邮政, 集聚邮乐网的优势，专注于青年旅行的在线旅游平台，侧重于青年旅游产品与服务的研发、设计与销售，可能存在某些方面的风险，为了保证产品和服务的高品质，高性能，我们将会做到：
（1）加强技术投入，确保产品的品质；
加强技术和研发方面的投入，确保产品在设计方面达到标准。
（2）严格把控用户信息认证，完善服务条款。
对于涉及用户切身利益的产品必须根据团队规定进行严格信息认证，完善第三方服务的信息筛选与跟踪机制，做到有问题解决问题，没问题不断创新的技术发展模式。
当然，购go 乐的业务涉及C2C ，涉及陌生人交易，都少不了信用体系的搭建，其解决办法在发展前期主要概括为为四点：
（1）身份认证。用户如要申请成为本地向导，需向平台方提交身份证、电话、照片、有效住址、资质证明等一系列材料，综合后台及驻地人工审核保证真实性。
（2）支付保障。
（3）商业保障。
（4）评价体系。在购go 乐中只有下单用户在接受服务后才能进行点评，确保所沉淀评论的真实性。
7.2 市场风险与规避
1. 市场风险概述
我们创业者对市场的认知性不强，不能及时发现市场中存在的商机和危机，而且我们的产品在价格上低于一般的同类替代品，信息的缺乏造成消费者产生不信任感，选购替代产品的可能性很大。
2.应对措施
（1）充分进行市场调研，完善公司的战略决策；
有必要在各个细分市场进行调研，准确了解客户需求，根据客户的建议来改进销售策略，以求在最短的时间内获得最大的市场接受。
（2）加强广告宣传工作或现场体验；
对于公司的服务或产品，或许在某些方面受到客户的质疑，所以一开始我们会在各类媒介中对“货比多家”、“一试到底”、“互换者”、“租赁服务”、“我想对你说”等服务，进行全面详细的介绍，让客户对我们的产品有一个正确的认识和了解。
（3）与合作商（校方、实体店、第三方平台、供应商）等进行长期合作，积极巩固和拓展顾客；
在选择合作伙伴时，我们要尽可能的选择那些规模较大的企业，一是保证产品的质量，二是利用合作企业的优势来宣传产品，以在最短的时间内占据最大的市场份额。
7.3 竞争性风险与规避
本团队可能面临着产品和服务在实现交易化中的技术风险，还有市场对产品与服务的认同度和接受度。此外，还有可能面临产品或服务被模仿的风险，利益的驱使会使一些大型企业进入我们的市场。
（1）增加产品的研发和设计投入，增强与其他产品的异质性；
我们将不断增加在研发设计这块的投入，不断更新产品和开发出的新技术，争取走在行业的前列，成为行业的领军企业。
（2）注重专利的保护；
我们将做好专利的保护工作，防止其他企业模仿或者盗用产品专利，公司将聘请法律顾问担任相关工作。
（3）产品品质的保证。
我们将严格把控够go 乐平台以及合作商的服务质量，确保进入市场产品的质量符合标准。
7.4 技术风险与规避
（1）时刻关注各竞争行业的技术更新，不断研发新技术，争取走在行业的最前端，成为行业的领导者；
（2）着重提高技术在市场上的接受认可度；
（3）注重网站的维护；
（4）加强人员的普法教育，提高公司关怀，培养管理人员对整个团队的忠诚度和凝聚力。
7.5 管理风险与规避
1. 管理风险概述
本团队采取职能部类型组织结构，权责明晰，在人力资源管理方面结合企业战略，进行人员需求计划，招聘计划与实施计划。但是，由于经验不足，还存在管理上的风险，主要体现在两个方面：一是，团队整体资源在整体运营管理中可能出现运作失误风险，创业团队成员大多为大学在校学生，在实际生产和销售方面经验不足，特别是在公司扩张阶段，在各个环节还没有成熟的经验可供借鉴。二是，人力资源管理的风险，包括人员流失和人员忠诚度问题。
2. 应对措施
（1）提高管理层素质；
通过学习以及经验习得等方式，注重团队实战能力的提高。采取头脑风暴，建立一支由各管理层及员工共同参与的决策机构。
（2）进行学分激励；
本团队的成员是在校大学生，采取学分奖励制，部分实践课程免修，不仅能提高学生的积极性，还能有限地增强其主人翁意识，对增强人员忠诚度和责任感有很好的效果，为将来工作奠定良好地基础。
（3）健全管理制度。
梳理人力资源管理流程，从流程上识别管理过程中存在的法律风险，积极利用法律制度来约束员工的行为，降低人力资源管理风险。
第八章 管理体系
8.1 组织框架
本团队采用直线职能制，在负责人下设有市场营销部、财务部、服务部、信
息传媒部、技术开发与维护部机构，完善团队运行体制。规范化管理、制度化要求、人情化调配，以服务客户为中心、以简单快捷为宗旨，创建一个科学化、程序化、电子化的高效快捷的个性化网络购物平台。通过资源的合理配置及调动，不断加强管理创新、技术创新、服务创新，建立一支精干高效的管理运作研发队伍，形成具有自己特色的企业文化和管理体系。
团队组织架构
参考文献：
[1]刘祥伟．在校大学生消费心理分析[J]． 2009（16）．
[2]易婷婷;; 大学生对网上购物的态度及其行为特征[J];消费导刊;2008年01期
[3]吕婕;; 大学生网络购物的新变化及营销策略[J];科技情报开发与经济;2009年28期
[4]程士寅; 中国 网络购物 纪实[N];中国电脑教育报;2004年
[5]王娜; 基于我国市场环境下消费者网络购物影响因素分析[D];吉林大学;2009年 数据来源：
艾瑞咨询
国家统计局年鉴
目录
目录................................................................................................................................ 1
第一章............................................................................................................................ 2
1.1简介 .................................................................................................................. 2
1.2 市场 . .................................................................................................................. 3
1.3财务投资与预测 .............................................................................................. 5
第二章 项目背景 . .......................................................................................................... 5
2.1 项目背景 . .......................................................................................................... 6
2.2 项目概述 . .......................................................................................................... 6
2.2.1基本业务 ................................................................................................ 6
2.2.2 核心业务................................................................................................. 9
2.3 产品技术架构 . ........................................................................................ 12
2.3.1 产品原则............................................................................................... 12
2.3.2 用户体验............................................................................................... 12
2.3 .3 网站架构 . ............................................................................................. 13
第三章购go 乐环境分析（swot) . .............................................................................. 15
第四章 STP营销管理 . ................................................................................................. 17
4.1 市场机会 . ........................................................................................................ 18
4.1.1 概述....................................................................................................... 18
4.1.2 市场容量............................................................................................... 18
4.1.3 购买决策过程....................................................................................... 18
4.1.4市场细分（S) ....................................................................................... 19
4.1.5地理区域 .............................................................................................. 19
4.1.6购买者 .................................................................................................. 19
4.1.7利基性市场 .......................................................................................... 20
4.1.8竞争性市场 .......................................................................................... 20
4.1.9发展性市场 .......................................................................................... 20
4.1.10待开发性市场 .................................................................................... 20
4.2竞争分析 ........................................................................................................ 21
4.2.1趋势分析与预测 .................................................................................. 21
第五章 团队战略 . ........................................................................................................ 21
5.1 总体战略 . ........................................................................................................ 21
5.2.1 初期（1—3年） . ................................................................................. 22
5.2.3 长期（5—10年） . ............................................................................... 22
第六章 市场营销 . ........................................................................................................ 23
6.1 目标市场 . ........................................................................................................ 23
6.2 产品策略 . ........................................................................................................ 23
6.2.1 产品....................................................................................................... 23
6.2.2 服务....................................................................................................... 23
6.2.3 品牌策略............................................................................................... 24
6.3 产品价格 . ........................................................................................................ 24
6.4 渠道策略 . ........................................................................................................ 26
6.4.1 网络销售............................................................................................... 26
6.4.2 App应用进行销售 ............................................................................... 26
6.4.3 微信商店............................................................................................... 26
6.5 推广策略 . ........................................................................................................ 27
6.5.1 概述....................................................................................................... 27
6.5.2 具体推广策略....................................................................................... 27
第七章 风险分析 . ........................................................................................................ 28
7.1 产品风险与规避 . ............................................................................................ 29
7.2 市场风险与规避 . ............................................................................................ 29
7.3 竞争性风险与规避 . ........................................................................................ 30
7.4 技术风险与规避 . ............................................................................................ 30
7.5 管理风险与规避 . ............................................................................................ 31
第八章 管理体系........................................................................................................ 31
8.1 组织框架....................................................................................................... 31
第一章
1.1简介
购go 乐是一家依托中国邮政, 集聚邮乐网的优势, 专注于青年群体打造的线上与线下相结合的购物新平台。“购go 乐”线路覆盖全面，价格适宜，咨询公开，透明提供全方位的订购服务，聚集线上线下于一体的立体营销网络，并提供完善的服务保障。
团队宗旨：价格低廉，质量保证，贴心服务
团队定位：服务与青年群体的在线网购平台，主打青春个性化、追求时尚服务，定位终端销售，高品质的在线购物的零售商。
主要客户群：宁德师院学生。总的来说他们观念意识前卫、开放性强，潜在价值上更趋向于社会精英分子；他们追求时尚，注重个性张扬，是最容易接受新鲜事物的群体，而且他们消费观念超前，对于一些流行并且与生活品质相结合的产品具有很强的消费欲望。
商业模式：“线上拉动线下”，利用互联网优势优选所需产品，通过与客服一对一，了解详情，线下通过EMS 包邮，达到一站式服务。
盈利模式：从中赚取产品的进销差价。
核心产品：互换者、货比多家、一试到底、我想对你说。
1.2 市场
随着网络和现代技术的飞速发展，电子商务在社会发展中的重要地位不断提升，已成为当今企业飞速发展的必要前提，也是中国经济迈向世界前沿的客观要求。
我国的电子商务起步较晚，但在21世纪的今天，电子商务得到了飞速的发展，网上购物、网上拍卖、网上咨询等一系列的电子商务服务方式展现在消费者面前。它将企业的一些常规理念结合电子信息技术、网上经营模式、远程信息技术等方式，利用高新技术将经营理念和通信技术等结合在一起，使商业活动的效率得到了很大程度的提高。这样的运营模式有助于商品经济更好的发展，有助于社会在协调中稳步前进。
（图1）2011—2018年中国网络购物市场交易规模
在网购群体当中，青年是整个旅游市场的一个重要而相对独立的组成部分。青年群体具有一定的支付能力、消费能力强、追求快捷、时尚潮流，这些因素掀起了大学生网购的热潮。大学生如今已是网购的主力军，2013年，支付宝方面进行统计，过去12个月时间里，全国超过55%的在校大学生都已经加入网购大军，他们平均每年在网上的消费支出超过4000元，如果按照一位大学生一年生活费1万元计算，大学生网购族们的生活费有40%都花在了网上。
相对于学生网购热情高涨，大多数实体店经营却比较惨淡。走访了几家实体店，得知虽然他们也会定期做活动，但还是无法与网络销售相比。
针对实体店购物不足：产品价格过高，产品款式单一，售后服务欠佳。本团队依托互联网+，代替了实体店和传统网购市场经营模式，特别推出线上（互联网、手机APP 客户端）+线下（EMS 速递直销、网点售后）相结合的一站式的服务新平台。满足大学生不同的需求，省时、便捷、可靠。
1.3财务投资与预测
单位：元
第二章 项目背景
2.1 项目背景
在Intertnet 飞速发展的今天，互联网已成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，网络经济随之兴起，随着网络的覆盖，越来越多的学生开始习惯了“懒”的生活方式，我们经常可见那些送盒饭在宿舍楼下穿梭，这说明送货上门可行。网上购物更是风靡校园，每天都可以看到快递，物流的包裹车在校园行驶。
校园对于社会来说，就相当于一大海中的一池水。而京东那些白领阶层的网站对于学生群体好比是在大海中钓鱼，需要大量的时间或诱饵才能引起学生们的注意，而购go 乐采用O2O 模式，专注于青年群体推出极具多样化、个性化的服务，与巨头差异化竞争。
2.2 项目概述
2.2.1基本业务
1. 总体界面
（图3）网站模拟样图
2. 各地特产
（图4）各地特产模拟样图
高校的学生是来自五湖四海，面对一个陌生的地方，难免会有些不适应，恋家情怀在蠢蠢欲动，本网站特推出各地特产，让学生们有家的感觉；每到放假之际，还可买些各地的特产，送亲朋好友。
3. 微购
商品特价，只在“微购”。“微购”是一个基于互联网的线上与线下相结合大学生的购物平台。每日系统自动特价商品，以低廉价格享受超高性价比的产品或服务。
（图5）微信模拟样图
4. 租赁服务
(图6)
在一些特殊的节假日，约起一群驴友去可以附近的景点，带上帐篷，体验在室内所想不到的风景，一起看日出和日落，增进彼此间的感情。
(图7)
TraveAtHome 是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。无论游客的预算是多少，无论想去哪个角落，都能在TravelAtHome 找到最独一无二的当地住宿。使旅行者享受家一般的旅途，让陌生的城市不再陌生，像当地人一样去旅行。
TraveAtHome 短租房源房源来自个人房东、中介和房地产公司，真正的短租专家, 帮助业主更好地管理不动产、帮助游客寻找到的理想独特住所。沙发游, 互助游, 自助游, 深度游, 背包客及驴友的绝佳选择,100%验证房源安全可靠。
2.2.2 核心业务
1. 货比多家
（图8）网站模拟样图
登陆网页，点击货比多家，选中自己喜欢产品的图片，将会出现这一系列知名网站对于这个商品相对应的价格。这样，消费者就可以判断是否要买此产品，让消费者真正做到物美价廉。
2.“一试到底”
（图9）网站模拟样图
针对办理邮储银行电子银行的新用户，消费者仅需1分元钱，即可参与我们
每天推出的特定吃喝玩乐旅游的相应产品，进行体验。
图10
3. “互换者”
（图11）网站模拟样图
“互换者”是一个三方社区平台，提供最简单、便捷的在线服务模式，帮助消费者解决换货、退货的另一种途径。
如消费者在购买自己所需品时，不满意或不合适，但又没时间或不愿联系卖家，这时，你就可以在互换者这个专区挂出信息或留言，寻找互换者，寻求自
己满意或适合的商品。前提：商品不可拆封、穿过、过期或安全问题等，且双方达成一致时，即可进行交换。
4. “我想对你说”
如果你和朋友或舍友闹矛盾，但又不好意思当面说，就可来这里表达自己的情感，以此缓和彼此间的关系。
2.3 产品技术架构
2.3.1 产品原则
go 乐在用户引导上，强调用户参与原则，用户参与的越多，收获也就越多。如用户只有参与一个话题讨论后才有发帖的权利，需要，购go 乐才会向其推荐，将会令用户能不断发现新的惊喜。
购go 乐在用户使用上，采取分散集中的原则，产品线上的是分散，功能键都设置到相应的产品页面上，是过程的体现；用户管理是集中，集中用户在站内的行为，是结果的体现。这种购物网站的设置给用户的体验就是方便，而且在产品设置上，购go 乐采用核心需要原则，为保证站内用户使用网站的专注、忠诚度，没有大面积的广告。这种做法保证了网站垂直运作的专业性，对网站氛围营造起到推波助澜的作用。
2.3.2 用户体验
界面设置，亲和、柔性的设计，消费者无须任何帮助指导，即可随意操作；字体的缩放、全屏触摸，可视化操作，能够轻松、便捷的使用。可利用春节、中秋、圣诞、情人节或周年店庆等节日更换相应风格的界面皮肤，陶冶顾客的情操，使顾客随时保持一个好心情。
购go 乐坚持简洁干净的UI 设计，跟其他网站相比，用户会发现购go 乐有一种独家的专区（互换者专区），目前在购物网站未经发现。这也是购go 乐一直秉承的一个理念——用心服务。以避免线上卖家的服务态度差，质量问题等，线下售后速度慢，价格昂贵等问题，另一方面，用户在商品互换之时，购go 乐
将制定出互换标准，审核严格，层层筛选，以避免互换者之间因为产品的问题造成矛盾等。
在应用上，却是很多网站所没有的，他们只会把产品退回供应商或进行售后，时间之久，效率不高。
随着Web2.0技术的发展，改变了产品特性的优先级。原来做产品，可用性的优先级会往后放，而把功能放在首要位置。由于要给普通用户使用，必须要以用户为中心，首先要从易用的角度出发。可以说，Ajax 技术的流行，首先解决的也是一个观念问题。虽然这时Pageview 无法获得增长，但是它却可以给用户带来更为便利的网络访问。网站开发不是为了追求Pageview 了，而是为用户提供需要的功能，满足用户的需求，而购go 乐就是这样一个网站。
在购go 乐看来，对大部分人来说，服务的项目选择特别多，这就带来一个方向，也就是需要发现和分享。每个人的品味都不一样，大家共享交流之后就会产生口碑，进而产生产品的购买行为。所以，购go 乐的定位不是为了做一个网站，而是满足每个人的需求。
虽然同一类型的各个网站技术高低影响不是特别明显，但只需要使用一下各个网站，就会明白差距在哪里。为什么众多的跟风者总会感觉差异？其实质便是创新来自找到需求，细节来自了解需求。购go 乐时刻关注青年群体旅行需求，不断提供完善的服务来满足青年旅行不断变化的需求。购go 乐网络站点建设的出发点是：考虑多种完成项目的方式，思考相互之间有什么不同。这样做会不会给用户带来更多的方便？用户的感受是怎样的？如何做得更好？对需求的把握和对细节的追求，是购go 乐创新的源泉和生存发展的不懈动力。
2.3 .3 网站架构
记录分享、发现推荐、交流购买、互换这是购go 乐对用户站内路径的指引，分别也可对应购go 乐的两大系统：体验系统（微购、一试到底、短租服务、特定节日专场），表达交流系统（互换者，货比多家、我想对你说）。这些技术是保证购go 乐成功运转的关键。购go 乐网站将全部使用python 开发。网站后台的搜索引擎基Twisted ， GUI 基于Quixote ，以及cElementTree ，Linux ，MySQL
和 PIL ，这是购go 乐建站技术的基础。纯粹的技术原理之外，相关技术还有三个核心原则：
1. 后台技术
符合用户的习惯，简单的前台界面不代表系统的简单。事实上，正相反，在购go 乐的系统中，后台需要做更多的工作。一些表面看起来很简单的功能背后可能需要大量的程序和计算的支撑。
购go 乐 与大多数网站不同的是，首先开发的部分是搜索引荐，这是基于数学统计的计算模型。在用户点击浏览页面以后，这套模型可以自动分析出“与其偏好、兴趣等最相像的内容”并主动地为用户推荐最有可能喜欢的吃喝玩乐旅游的相应产品，以及几大热门网站对此类产品的定价，真正做到买的实惠，用的放心。
同时，购go 乐是采用先进的统计模型和动态程序算法，我们完全可以将购go 乐视为一个吃喝玩乐旅游的工具的网络平台，且解决售后的途径多（如：互换者专区），线下有自己独家的EMS 快递，保障了用户利益。事实上，这才是购go 乐网站的核心。
Web 发展到现在，越来越像一个计算平台。通过各种Web 应用将计算机连接起来，比如需要了解产品的详情时可以登录网页点击图片，，需要互换、交友使用互换者键面即可。随着很多服务商逐渐将自己的服务开放出来，每个网站都可以视为一个软件服务提供商，相互之间的联系让系统越来越复杂，而这种系统的复杂并不会带来功能使用的繁琐。强大的功能、简单的使用，这是WEB2.0应用的必然趋势。购go 乐开发的应用，可以发现用户之间的关系，在后台建立导引用户功能的连接，针对数据库调用，不断优化推荐引擎，这些就是本网站技术的核心。
2. 快速开发
在购go 乐发展前期，规模较小，为了适应这种规模，将会采用独特的开发模式。利用Web2.0技术对网站实行简化和快速开发并有健全服务，针对系统设计进行简化。
购go 乐网站采用的是一站式的模式，这是一个吃喝玩乐旅游为一体且线上+线下相结合的模式， Web2.0网站是快速变化的，并不是把所有的功能都在
开始阶段完全实现。这就要求系统构架的可扩展性要做很好。而且必须考虑将来规模可能带来的问题。购go 乐的架构设计就可支撑上百万用户。同时，基于Web 的开发省去了客户端分发、维护的成本，因此可以做到随时更新和升级服务。 Web2.0与用户的交互也是让网站快速完善的动力。网站运行之后，听取用户的反馈，指导并完善下一步的应用开发。
购go 乐发展初期由于是小团队，工作模式是大家都需要参与网站建设当中。而且，对综合学习能力的要求比较高。因为技术变化很快，现在对任何技术再熟悉，经验再多，过几个月可能又出现了新的技术，因此最重要的是要能够跟踪最新的知识。而且由于最新的Web2.0模式和思想都是从国外发起的，所以程序员要具有在英文环境中直接沟通的能力，能够直接参与到国外开源项目中，而不是看已经翻译为中文的文档。
购go 乐将选用很多开源产品，用好开源产品是非常关键的。 购go 乐的平台是基于Linux ，数据库用的是MySQL ，除了数据挖掘和搜索，其它都会在开源产品之上进行开发。因为现在有很多非常成熟的产品和模块，没有必要从头做，只要有能力了解获得这方面的知识，都能够很快在别人的基础上开发自己的系统，减少开发时间，有效降低运营成本，同时把注意力集中到技术研发与功能优化上。
第三章购go 乐环境分析（swot)
优势（s):
1. 团队懂得专业技术(网站的建设、营销拓展）等技术，质量有保障，大大降低了成本，且我们是在校大学生，对于大学生的消费结构和消费习惯有一定的了解 ，能够很好的与师生沟通，及时把握市场新动态，改变营销策略
2. 大学环境良好，有专业的指导老师和经验丰富的复合型人才
3. 在学校拥有良好的人际关系基础 ，网站推广较为容易
4. 商家资源丰富。校园里的超市及周边的的商店不少，竞争激烈，大大增加我们的谈判筹码和议价能力，对于购go 乐是一次良好的合作机遇。
5. 有邮储银行作为赞助商，资金问题不大。
劣势（w):
1. 初期创业者都是学生，实际操作能力不强，无法良好的把握市场的变化
2. 缺乏经验，不够专业，网站运营很可能遇到难题，易被竞争对手打败
3. 没有充足的资金基础，在市场拓展中，很容易受到约束
4. 校外人际关系薄弱，缺乏社会资源
机会（o) ：
1. 校园网购竞争小，目前校园网购还没有形成具有绝对竞争优势的网购网站
2. 高校校园是思想活跃的地方，对新兴的网络消费接受较快，现在这种购物模式已被大部分师生们接受
3. 大学生购物集中且受价格因素影响较大，无需太多的市场调查 就能够很好地把握学生市场的需求
4. 稳定的消费群体。自1999年高校扩招以来，高校师生数量迅速上升
5. 新兴软件而出，微博、微信、博客，这使得营销推广的费用大大降低，且推广的速度快，效果良好。
威胁（t):
1. 学生消费能力不足 ，很容易导致网站运营出现问题
2. 像京东网、淘宝网等资金雄厚，技术娴熟，具有很强的竞争力
3. 校内及周边超市的价格本来就不高，而且品类丰富
可供选择的战略
WO 战略：
1. 积极利用鼓励和支持大学生创业的政策，为网站创造良好的发展环境
2. 进驻校园网页，在备受关注与浏览量众多的页面设立购go 乐专块，让师生在浏览校网的同时了解购go 乐, 积极借助学校的力量大力宣传，扩大知名度，逐渐
打开高校市场
3. 捆绑式的方式，邮储银行可与高校合作，在新生收到录取通知书时，把学费存到学校指定的银行（邮储银行）中去，连带着学生也会办理此行的相关业务 ST战略
1. 加强与供应商和合作商家渠道建设，优化供货渠道和低价高质量的商家，建立长期合作关系。
2. 建立良好的品牌形象，与师生建立良好的互动关系。
SO战略：
1. 建立方便、简单，让人信任喜欢的平台
2. 根据学生需求，提供满意的产品和服务
3. 诚信经营，及时快捷送货
WT战略
1. 建立内部培训系统，加强操作能力和分析推理能力，减少失误
2. 坚持创新理念，不断更新服务项目，寻找盈利点，并不断做大做久
3. 提高网站盈利能力，吸引外部投资，保证资金供应
4. 借鉴其他网站的成功经营之处
购go 乐的应用前景
购go 乐是一家依托中国邮储银行专注于青年群体打造的线上与线下相结合的购物新平台。在吃喝、玩乐、旅游等领域有广泛业务。通过聚合偏好、兴趣、目的，来帮助用户选择自己所需、用的放心、玩的开心以及扩大人际关系，来扩大用户使用量、忠诚度，树立品牌形象。
第四章 STP营销管理
4.1 市场机会
4.1.1 概述
购go 乐 的目标消费群体为在校大学生，作为年轻人，追求新鲜、追求时尚、追随时代潮流，不甘于墨守成规，易接受新事物，对生活的热爱和追求为新的生活方式被年轻人所接受。
在线网购市场是竞争性市场，购买过程属个人购买行为，基于用户兴趣推销是最有效的销售方式。购go 乐首先将分析用户类型、偏好、地域差异，同时参考用户当前浏览页面内容，了解用户所需。因为基于用户兴趣偏好，所以可以使用户更容易产生购买欲望和行为。
购go 乐属于互联网电子商务，国家互联网信息中心等制定的宏观政策法规会其发展产生重要影响。
互联网电子商务要三证齐全，三证是《ICP 网站经营许可证》、《增值电信业务经营许可证》、《短信息类服务接入代码使用证书》。
4.1.2 市场容量
艾瑞咨询数据显示，2014年中国网络购物市场中B2C 交易规模达12882亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重达到45.8%，较2013年的40.4%增长了
5.4个百分点。从增速来看，B2C 市场增长迅猛，2014年中国网络购物B2C 市场增长68.7%，远高于C2C 市场35.2%的增速，B2C 市场将继续成为网络购物行业的主要推动力。艾瑞咨询认为，从C2C 市场发展情况看，C2C 市场体量大，产品品类齐全，在满足网购用户差异化及个性化需求方面有一定优势，未来仍将维持稳定增长。从网络购物市场看，B2C 市场在网络购物整体中的占比将持续提升。
4.1.3 购买决策过程
在购买决策过程中，所需产品的兴趣度、价位、其他用户评价起着很重要的作用，用户决策模式主要如下图所示：
（图11）购买决策流程图
4.1.4市场细分（S)
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。选用细分变量：使用范围、地理区域、购买者。
4.1.5地理区域
按照团队发展规划，第一阶段选定宁德师范学院为经营范围。
4.1.6购买者
产品目标顾客为宁德师范学院在校师生。网上购物是消费者衣食住行的所需。
按照“市场吸引力差的高低”和“相对竞争优势的强弱”这两个维度，畅玩把市场划分为分为四种类型：利基性市场、竞争性市场、发展性市场、待开发性市场。
4.1.7利基性市场
所谓利基性市场是指区域的市场容量和发展潜力巨大，相当于农民的基本粮田，地力肥沃，产量持续上升，且收成稳定。
4.1.8竞争性市场
所谓竞争性市场是指区域的市场容量和发展潜力很大，但竞争对手盘踞多年，建立起了明显的竞争优势和市场基础，而本企业处于较弱的竞争地位，实际销量和份额较小，有较大增量空间的市场。
这类市场主要分布在经济发展水平较高、拥有较高知名度的产品。市场特征主要表现为：基础设施发达、市场进入成本较高、同时已建立起了一整套完善透明的销售体系和网络体系，能够满足不同供应商以及最终消费者的需求。
4.1.9发展性市场
所谓发展性市场，是指市场还未发育还不成熟，现实的容量有限，消费者还需进一步教育和培养，所以市场吸引力有限，但相对竞争对手，本团队的优势明显，处于领导者的市场地位，拥有专业的的技能。
4.1.10待开发性市场
待开发性市场与发展性市场一样，市场的吸引力不高，本团队处于明显的劣势，实现的销量也较小，相反竞争对手却占据优势，在总量不大的市场上拥有大部分份额，这样的市场就像待开发的山野荒地。
目标市场（T ）
宁德师范学院学生
市场定位（P ）
市场定位（marketing position ）, 是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占用强有力的竞争位置。
4.2竞争分析
4.2.1趋势分析与预测
在未来，随着中国网购市场的日渐安全、规范，网民开始享受网络带来的
物质丰富性，中国网上购物市场的用户数量将会进一步增长。网上购物给用户提供方便的购买途径，只要简单的网络操作，足不出户，即可送货上门，并具有完善的售后服务。同时，在网上购买商品，都能实现送货上门，货到付款，使网上购物的安全性得到了保障。这些都是客户热衷网上购物和网络销售快速增长的原因。
“网络购物的过程随意轻松，对于收入不高的大学生来说，比店铺式购物更轻松自然。”CNNIC互联网发展研究部分析师孙秀秀认为，在大学校园，网络购物已经成为一种时尚与个性，网络购物的卖家中大量是个人。现在的大学生偏爱网购，因为他们敢于尝试，喜欢新鲜事物，也正是因为他们的这种心理，使网购有一个比较宽松的生存环境，能够逐步发展、规范，他们在网上购买的商品，越来越等同于他们的日常需要，网购商品趋于多样化，正向人们的日常生活用品倾斜，将来网上购物将成为人们的生活习惯，不断发展。
综上可以看出，网上购物突破了传统购物的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。
第五章 团队战略
5.1 总体战略
团队在3—5年内成为青年网购这一细分领域的市场领导者
团队宗旨： 价格低廉，质量保证，贴心服务
5.2 发展战略
5.2.1 初期（1—3年）
主要服务是：一试到底、货比多家、互换者、租赁服务、我想对你说，市场战略为:吸引注重细节，乐于分享的用户来到购go 平台，挤占竞争对手市场份额，培育自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备向宁德周边城市扩大业务。
第一、二年：
产品导入市场，进驻校园网页，提高购go 乐在学生群体中的知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全旅游平台的信息认证体系、推荐体系、销售体系、服务体系； 打开并初步占学生市场；
累计订单量达到3万单，销售收入约600万元；
市场占有率为大学生市场15%--20%。
第三年：
提升品牌形象，增加无形资产；
增加商品需求量及种类，扩大规模；
年订单量达到5万单，销售额约1000万元，利润约达到45万元； 市场占有率提升到15%左右；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
5.2.2 中期（4—6年）
进一步完善和健全网络，建立完善的客户服务体系，树立起一定的市场壁垒； 进一步拓展产品，实行多元化经营战略；
市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；
巩固、扩展福建省周边城市学生群体在线购物市场。
5.2.3 长期（5—10年）
建立公司，利用公司在青年网购服务的技术优势，完善业务，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为青年购物市场的领先者。
纵向延伸：立足在线各个领域，进一步提高智能的广告系统；开发新市场；完善互换者专区的服务；通过多渠道自助完成消费者的售后服务等；向基于社交
的需求方平台适度转型：由消费者表达需求，系统再将需求反向匹配给供给。 横向延伸：拓展线下资源，包括：旅游目的地、酒店、餐饮、送货上门（快递）等。
我们公司将开设全球取款免手续费的业务，能够满足这样一群消费者的需求。同时也能扩大邮储银行卡的使用范围和影响力。
第六章 市场营销
6.1 目标市场
宁德师院在校大学生
6.2 产品策略
6.2.1 产品 保证产品质量，开发多种形式的新产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和购go 乐尽兴的出游理念。
6.2.2 服务
建立完善的服务网络，为客户提供健全优质的服务。
售前服务：
采用图片、文字、视频、客服在线等手段，以及通过专业网页编辑，使顾客了解旅行产品的特性与注意事项；
售中服务：
建立完善的销售处理网络，解决用户遇到的购买难题，及时确认订单；
售后服务：
建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟
通桥梁。
不断完善的服务条款（见附录），切实保障用户权益。
6.2.3 品牌策略
团队发展初期采用单一品牌策略，初定为“购go 乐”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着团队的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用
有关国际条约保护自己的权益；保护正常发展；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为定位于青年的在线旅游平台建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
1.以优质的产品提高品牌美誉度。要在青年群体在线购物市场竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
2.以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售环节；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
3.为用户提供源源不断的价值，通过“兼职信息、师生交流、互换者专区、我想对你说”等服务，为客户的人际关系奠定了基础，锻炼自我表达能力。
6.3 产品价格
按照“市场吸引力差的高低”和“相对竞争优势的强弱”这两个维度，畅玩把市场划分为分为四种类型：利基性市场、竞争性市场、发展性市场、待开发性市场。
针对四种市场，采取针对性定价策略：
1.利基性市场定价策略
利基市场增量的一个重要来源就是抢夺竞争对手的份额，但不是不惜成本地消灭主要对手，只要保持相对的优势即可（我方份额要领先第二位1.7倍），而是要进一步挤压中小竞争对手的空间，清理和规范市场，确保可持续发展和合理利润回报。
所以利基市场往往拥有较高的品牌溢价，大约定在竞争对手的20%—30%。即同等条件下，相对于其他旅行产品有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
2. 竞争性市场定价策略
竞争性市场的增量方式应该是“耕耘”和“掠夺”相接合的复合增长方式，因为在竞争性市场上，尽管对手优势明显，但毕竟地力肥沃，只要定位精准，必能生存和进一步发展，另外，贴近对手，抢夺其一部分份额，也是低风险和高回报的方法。
正面进攻对手的细分市场，推出较低价位的类似产品，以渠道渗透和终端拦截等为主要手段，切割其份额，如针对其渠道的二批商激励较弱，直接发展成为我方经销商，加大激励力度，瓦解其分销网络，同时加大终端的促销力度，如返利等，引导合作商，主推我方产品，这样在渠道形成组合的拦截力量。3. 发展性市场定价策略
在发展性市场，消费需求有待教育和启蒙的市场，其增量的来源必然是消费者的教育和传播，这需要较大的资源投入。
在开拓市场的同时，要不断有意识地设立竞争壁垒，如渠道排他性条款设立、终端主推要求与激励和产品（品牌）区隔的传播等方面，确保市场的优势地位和份额的绝对领先，这样就能建立消费者对我方的品牌的识别和忠诚，同时积极教育、引导理性购买的内容，从而屏蔽那些质量差、价格低的跟随者。
3.待开发性市场定价策略
在竞争对手占优势、而消费需求有待教育的待开发性市场上，我们实现销售增量的方式应该是“跑马圈地”式的外延扩张。作为“智猪博弈”模式中的小猪，最明智的策略是跟随领先者，其定价策略要点如下：
（1）. 贴近竞争对手，采用性能相似、相对低价位的产品组合，并在终端陈列与促销上贴近对手，将营销资源集中在合作商的激励上，加大渠道推力，实现终端拦截。
（2）. 最大限度地嫁接渠道资源，制定高张力的渠道政策，在保证不影响我们精耕细作的核心市场定价的前提下，提高合作商和用户的返利和折扣力度，或采用底价操作等短期手段，激发消费者的积极性与购买欲望。
（3）. 保持资源投入的盈亏平衡，作为地力贫瘠市场上的跟随者，进行战略性的前期投入是不值得的，必须坚持见利见效的原则。
6.4 渠道策略
购go 乐的渠道建设是极其重要的一个环节，我们将对校园周边的优质商家进行挖掘并建立长期合作关系，以保证网站的供应能力，另外我们也将针对线上和线下寻找多种销售渠道。
购go 乐是针对青年群体的在线服务平台，根据其互联网属性，主要销售渠道为：网络销售/APP应用销售/微信商店销售/货到付款
6.4.1 网络销售
用户登录网站注册或使用QQ 、微博等账号直接登录购go 乐，浏览需要购买的产品详情，点击购买，页面会自动跳转到订单确认界面，确认无误后点击提交订单，完成购买。
6.4.2 App应用进行销售
苹果用户在Apple store 、安卓用户在360浏览器、Windows Phone 用户在搜索“购go 乐”，点击下载App 应用程序，或扫“购go 乐”二维码，选择需要购买的所需品，在添加完购买信息之后，提交订单，完成购买。
6.4.3 微信商店
用户第一步关注“购go 乐”微信公众帐号，第二步在“购go 乐”微信商店里完成账号绑定，成功之后，就可自助在微信商店内浏览购买，并可通过实时反馈功能，与客服进行一对一的咨询，详细了解所需品的相关信息。
货到付款：
团队处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用第三方开放平台现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围完善自建的销售网络。 通过借助微信商店、凡科网站、微博，可以更好的实现推广，积极推动公司
网络营销的开展，适时开展促销活动。及时收集用户的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。使顾客可以在选购产品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。
售前服务：对团队成员给予一定的专业知识培训，并能积极与师生交流，沟通，事前了解市场准顾客的资料在销售时能运用一定的销售技巧向消费者推销产品的经济性、时尚性、简易性、持久性，从而使顾客了解我们产品的特性与优点，达到宣传、购买的目的。
售中服务：建立完善的销售服务体系，达到决不让经销商缺货、发货滞后的状态。对于存在问题的产品采取合理的退货机制。在销售给单个消费者时，做到细心，耐心向顾客介绍产品。赢得良好的品牌形象口碑。
售后服务：确定固定的客服电话，耐心的回答消费者询问的各种问题，适时提供消费者所在地的经销商地址，态度诚恳，热情。做到在购买前不犹豫，购买时方便简洁，购买后不抱怨不投诉。
6.5 推广策略
6.5.1 概述
购go 乐是大学生创业的平台，认知程度较低，利用校园的人际关系，无需投入大量的广告做宣传，但商品价格低，服务优质。
产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。利用网络等媒介制作高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
6.5.2 具体推广策略
大学生从众心理显著，信息传递快。利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
1. 与高校建立合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多社团在一定时期将举行聚餐、野炊、户外游玩等活动，只要同学在本网站购买，支付方式用邮储银行快捷支付或网银即可有优惠政策，能够很好的实现商业价值的转化。
2. 捆绑式的营销方式。当高校寄发录取通知书时，可发放邮储银行卡，让新生把学费存进卡里，利用邮储银行卡自助式缴纳水电费，即可去购go 乐网站积分兑换专区领取相应的奖品。建议：邮储银行代表能够在我校宿舍楼下建立ATM 机，以便相关业务的订购。
3. 购go 乐可聘用大学生用户，作为校园推广大使，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、推荐网站，达到深入扎根大学生网购市场的目的。
4. 利用网络渠道推广。进驻校园网页，使师生们了解邮储银行电子业务和购go 乐网站，让持有邮储银行卡的师生免费体验该网站的项目服务，从他们那里赢得口碑，进而促进推广。
5. 在特殊节假日之时（3.7女生节，3.8妇女节，9.10教师节）等节日，学生可通过此网站向对方表达自己的心意，以促进彼此的师生情、友情，营造和谐美好的校园。
促销策略：
1. 人流密集地发放宣传单、摆点，如宿舍，操场等地，可以让不同年级，不同性别的人了解体验购go 乐。
2. 大型活动赞助：在学校的大型活动（运动会、毕业晚会）等中进行赞助，这样将会更得学生人心，又能扩大影响力。
3. 与校外有名的商家建立联盟：互利互惠，投资少。
4. 以消费积分的形式，发展特殊会员，可以享受额外优惠，增加再次消费的机会
5. 银行可以选择和O2O,B2C ，B2B 等多个开放平台合作（大众点评、百度糯米团）等合作。推出消费时使用邮政储蓄银行卡快捷支付或网银进行付款，则可享有折扣或者是获得活动抵用券。
第七章 风险分析
7.1 产品风险与规避
购go 乐是一家依托中国邮政, 集聚邮乐网的优势，专注于青年旅行的在线旅游平台，侧重于青年旅游产品与服务的研发、设计与销售，可能存在某些方面的风险，为了保证产品和服务的高品质，高性能，我们将会做到：
（1）加强技术投入，确保产品的品质；
加强技术和研发方面的投入，确保产品在设计方面达到标准。
（2）严格把控用户信息认证，完善服务条款。
对于涉及用户切身利益的产品必须根据团队规定进行严格信息认证，完善第三方服务的信息筛选与跟踪机制，做到有问题解决问题，没问题不断创新的技术发展模式。
当然，购go 乐的业务涉及C2C ，涉及陌生人交易，都少不了信用体系的搭建，其解决办法在发展前期主要概括为为四点：
（1）身份认证。用户如要申请成为本地向导，需向平台方提交身份证、电话、照片、有效住址、资质证明等一系列材料，综合后台及驻地人工审核保证真实性。
（2）支付保障。
（3）商业保障。
（4）评价体系。在购go 乐中只有下单用户在接受服务后才能进行点评，确保所沉淀评论的真实性。
7.2 市场风险与规避
1. 市场风险概述
我们创业者对市场的认知性不强，不能及时发现市场中存在的商机和危机，而且我们的产品在价格上低于一般的同类替代品，信息的缺乏造成消费者产生不信任感，选购替代产品的可能性很大。
2.应对措施
（1）充分进行市场调研，完善公司的战略决策；
有必要在各个细分市场进行调研，准确了解客户需求，根据客户的建议来改进销售策略，以求在最短的时间内获得最大的市场接受。
（2）加强广告宣传工作或现场体验；
对于公司的服务或产品，或许在某些方面受到客户的质疑，所以一开始我们会在各类媒介中对“货比多家”、“一试到底”、“互换者”、“租赁服务”、“我想对你说”等服务，进行全面详细的介绍，让客户对我们的产品有一个正确的认识和了解。
（3）与合作商（校方、实体店、第三方平台、供应商）等进行长期合作，积极巩固和拓展顾客；
在选择合作伙伴时，我们要尽可能的选择那些规模较大的企业，一是保证产品的质量，二是利用合作企业的优势来宣传产品，以在最短的时间内占据最大的市场份额。
7.3 竞争性风险与规避
本团队可能面临着产品和服务在实现交易化中的技术风险，还有市场对产品与服务的认同度和接受度。此外，还有可能面临产品或服务被模仿的风险，利益的驱使会使一些大型企业进入我们的市场。
（1）增加产品的研发和设计投入，增强与其他产品的异质性；
我们将不断增加在研发设计这块的投入，不断更新产品和开发出的新技术，争取走在行业的前列，成为行业的领军企业。
（2）注重专利的保护；
我们将做好专利的保护工作，防止其他企业模仿或者盗用产品专利，公司将聘请法律顾问担任相关工作。
（3）产品品质的保证。
我们将严格把控够go 乐平台以及合作商的服务质量，确保进入市场产品的质量符合标准。
7.4 技术风险与规避
（1）时刻关注各竞争行业的技术更新，不断研发新技术，争取走在行业的最前端，成为行业的领导者；
（2）着重提高技术在市场上的接受认可度；
（3）注重网站的维护；
（4）加强人员的普法教育，提高公司关怀，培养管理人员对整个团队的忠诚度和凝聚力。
7.5 管理风险与规避
1. 管理风险概述
本团队采取职能部类型组织结构，权责明晰，在人力资源管理方面结合企业战略，进行人员需求计划，招聘计划与实施计划。但是，由于经验不足，还存在管理上的风险，主要体现在两个方面：一是，团队整体资源在整体运营管理中可能出现运作失误风险，创业团队成员大多为大学在校学生，在实际生产和销售方面经验不足，特别是在公司扩张阶段，在各个环节还没有成熟的经验可供借鉴。二是，人力资源管理的风险，包括人员流失和人员忠诚度问题。
2. 应对措施
（1）提高管理层素质；
通过学习以及经验习得等方式，注重团队实战能力的提高。采取头脑风暴，建立一支由各管理层及员工共同参与的决策机构。
（2）进行学分激励；
本团队的成员是在校大学生，采取学分奖励制，部分实践课程免修，不仅能提高学生的积极性，还能有限地增强其主人翁意识，对增强人员忠诚度和责任感有很好的效果，为将来工作奠定良好地基础。
（3）健全管理制度。
梳理人力资源管理流程，从流程上识别管理过程中存在的法律风险，积极利用法律制度来约束员工的行为，降低人力资源管理风险。
第八章 管理体系
8.1 组织框架
本团队采用直线职能制，在负责人下设有市场营销部、财务部、服务部、信
息传媒部、技术开发与维护部机构，完善团队运行体制。规范化管理、制度化要求、人情化调配，以服务客户为中心、以简单快捷为宗旨，创建一个科学化、程序化、电子化的高效快捷的个性化网络购物平台。通过资源的合理配置及调动，不断加强管理创新、技术创新、服务创新，建立一支精干高效的管理运作研发队伍，形成具有自己特色的企业文化和管理体系。
团队组织架构
参考文献：
[1]刘祥伟．在校大学生消费心理分析[J]． 2009（16）．
[2]易婷婷;; 大学生对网上购物的态度及其行为特征[J];消费导刊;2008年01期
[3]吕婕;; 大学生网络购物的新变化及营销策略[J];科技情报开发与经济;2009年28期
[4]程士寅; 中国 网络购物 纪实[N];中国电脑教育报;2004年
[5]王娜; 基于我国市场环境下消费者网络购物影响因素分析[D];吉林大学;2009年 数据来源：
艾瑞咨询
国家统计局年鉴