[摘要]本文通过研究**州农村卷烟消费情况,揭示了**州农村卷烟消费市场存在的一些问题,如农村卷烟市场缺乏系统研究、网络覆盖不全面、专卖管理存在盲区等问题进行分析的基础上提出了一些建议。
[关键词]农村卷烟 消费特点 趋势分析
随着中国烟草企业改革的不断深入，整个烟草行业面对经济全球化迅猛发展的大格局，进行着创新性的整合与再造，体制上和品牌上的做大做强，网络化进程的不断加快与完善，企业内部全面的监督与管理，经营管理体制上的创新等一系列行之有效的重大举措，其目的只有一个，那就是在当前世界烟草业激烈竞争的前提下，更加有效地占领卷烟销售市场，尤其是事关新农村建设的农村卷烟销售市场。
一、农村卷烟销售市场引起的思考
对于中国烟草企业来讲，“营销重心下移”已经成了当前烟草企业营销应主要探讨的大问题，也是“卷烟上水平”的关键环节。因为随着烟草网建的不断深入开展，城市从省级、市级、县级烟草（一、二、三级）市场逐渐完善，达到了“由我调控，归我管理”，主流销售的良好目的。但是，我们恰恰不能忽略的就是对社会主义新农村这一肥沃的低端卷烟销售市场的深入研究与思考。
新民主主义时期农村问题曾经是中国革命的关键与核心，而今天农村市场仍是拉动中国烟草经济发展的关键因素。所以我们说，曾经被忽略的拥有八亿多农民消费者的农村卷烟消费市场，对于烟草企业来讲，无论是商业，还是工业，亦或是烟草农业等，都是一座极具含金量的富矿。与城市烟草市场相比，更不成熟的农村烟草市场蕴涵着巨大的商机。
二、当前**州农网存在的主要问题和原因
近几年来，**州烟草专卖局（公司）紧紧围绕国家局“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的网建工作总体要求，以构建州公司为营销主体的统一卷烟销售网络运作平台为目标，始终坚持“一手抓卷烟总销，积极拓展市场，一手抓结构调整，积极培育品牌”的营销网建工作思路，按照“东、南、北”三个物流圈的构想，本着“安全、节约、高效”的原则，切实优化配送线路，注重流程再造，积极探索“大货对接”和“直接配送”相结合的运行模式，加强规范，突出服务，提高效率，“呼叫集中，区域营销，分级配送，分片管理”的适合**藏区实际的营销模式得以进一步巩固和完善，网络功能作用得以初步显现，卷烟销售保持了持续快速发展，经济运行质量呈现良好的发展态势。
在充分肯定网建取得的成绩的同时，我们也客观地看到由于受各种原因的影响，**州农村网络建设仍然还存在着一些薄弱环节。通过调研分析，归纳起来有以下几个方面的问题：
1.**州面积广，基础差。**藏族自治州，系康巴的主体，俗称康区，地处川、滇、藏、青四省六地交界处，是我国第二大藏区的重要组成部分。该州气候主要属青藏高原气候，随高差呈明显的垂直分布姿态，其特点是气温低、冬季长、降水少、日照足。面积153002平方公里（占四川整个四川的1/3），境内有藏、汉、回、彝、羌、纳西等25个民族，总人口93万人。其中，主体民族藏族占78.4%。各族群众以大范围聚居小范围杂居形式分布于全州。2009年第一季度，全州完成国内生产总值（GDP）12.78亿元。
2.农村卷烟消费潮流滞后。从中国现阶段来看，由于经济发展的不均衡性所决定，城市与农村还是存在很大差异性，特别是**州这个民族地区，无论是从经济上，还是从文化上，或者是从精神等层面上，农村与城市在消费水平上差异也很大，产品消费时间上存在时间差。一些在城市已趋饱和或者销售较慢，进入市场已经很长时间的卷烟产品在农村可能刚刚起步，或者尚未达到消费的高潮期。据调查分析，我州农村与城市之间的消费差异很大，农村消费市场与城市消费市场无论从结构还是从消费水平，都低于城市消费水平。也就是说我州城市消费者吸食卷烟以100元/条以上的云烟、娇子之类卷烟为平均水平，农村消费者的平均消费水平则主要集中在50元/条以下的天下秀、五牛之类的卷烟品牌上，消费相对比较滞
后。
3.专卖网络的覆盖面还存在着一些盲区死角。据对**州各县部分农村村屯的随机抽查发现，仍有一部分乡村存在着办证的空白点，基本上是无证户在违法经营卷烟，尤其是九龙县多数乡村相当普遍。这些现象发生的原因，一是受山区特殊的地理条件限制，一些农村所处位置偏远、交通不便，人口居住分散，专卖人员和客户经理宣传法律不到位，村民申领零售许可证的意识不强，一些商店认为办不办证无所谓，习惯了长期无证卖烟；二是部分商店误认为办了烟草证还必须办工商执照、税务登记，手续烦琐，花费不少，不愿办理烟草专卖零售许可证；三是个别未入网零售户想办证但不符合烟草部门卷烟零售点合理布局的规定，无法办证入网；四是我们的专卖监管不到位，毗邻县的乡镇的少数杂批户仍在向村屯无证户供货，使无证户产生了领证不领证、入网不入网都无所谓的态度，有烟卖就行。
4.农村零售户的管理和服务还不完全到位。相对城市的卷烟销售市场来讲，农村市场环境还不是很完善，基础设施比较落后，购买力也相对较低。有的地方由于交通、通讯不便，只能靠访送一体的模式将卷烟送到客户手中，滞后的基础设施建设严重阻碍了农村卷烟消费的发展。据统计**州有近30%的卷烟零售户（包括无证户）分散在乡村。特殊的山区自然条件决定了农村市场管理和农村客户服务工作的艰巨性。市场专卖管理员和客户经理势必要花费大半工作时间在拜访路途中，如果拜访计划不周全或执行力不强，就很难确保拜访到位，即使拜访到了，也是蜻蜓点水，难以实行实时监管和个性化、精细化服务。在过去的调研中，我们发现有个别山区线路的专卖员、客户经理春节后连续两个多月没有拜访过客户，管理和服务都跟不上，群众辩假识假能力不高，遵纪守法意识不强。卷烟在数量和品种的供应上还存在矛盾，有消费需求的，我们没有充足数量供应，有充足数量供应保障的，又不适合消费习惯。因此，一些不法分子利用假冒卷烟来满足农村的市场需求，与我们争地盘、分利润，致使这些农村无证户公开摆卖假冒卷烟。这样，既损害了农村消费者的利益，也造成了农村卷烟市场的税利流失，侵害了国家利益。同时，由于农村市场有效货源的短缺，一些守法零售户在与不法零售户的竞争中处于劣势，为谋求利益，以身试法，逐步加入到售假的队伍中去。
5.限制大户、取缔无证户的工作仍任重道远。应该说，经过前几年的清理整顿和实行严格的合理周转数控制，**州市场的大户无论是经营规模，还是辐射能力和范围都已大大萎缩，但在城郊和县城乡镇街道的一些农副食品批发户中，由于我们的客户经理对其实行销量了解不透彻，对其制定的合理周转数仍不够科学合理，特别是适合农村销售的中低档卷烟供货量仍大，他们中的部分人还是暗地里按批发价或略低于零售价的价格，连同其它食杂商品转手批发给无证户销售，再加上少数有证户特别是新办证户法律意识、规范意识不强，为一些有亲缘关系的无证户套购卷烟，为一些乡村的无证户长期生存提供了条件，造成了部分农村卷烟市场混乱，有证户获利水平低，并给假烟贩子有可乘之机，影响了烟草公司的市场占有率和控制力，损害了有证户的利益。
6.农村市场品牌培育能力较低。近几年来，我们公司投放了不少低档卷烟品牌来满足农村市场，但真正形成规模销量的卷烟品牌并不多。究其原因一是卷烟品牌过多致使消费者的尝新选择余地过大，很难形成拳头产品；二是农村零售户的品牌推介能力有限，文化水平相对较低，对品牌培育的理解能力和执行能力不高，普遍缺乏积极、主动培育品牌的意识，大都在静待观望，担心新品牌卷烟压库占资金，一般不太愿意推销新品牌卷烟，这在一定程度上影响了新品牌特别是低档品牌卷烟在农村市场的成长。
**州农网目前存在的问题和不足，凸显出农村网建工作的艰巨性、复杂性和长期性。同时也反映出我们对农村市场的基础管理和服务工作，还远远不能满足广大农村零售客户和农村消费者的需求。
三、解决的办法和措施
（一）统一思想，进一步提高对农村网络建设重要性的认识。
从**州烟草近几年的发展来看，尽管各项销售指标连年递增，但认真分析，农村市场销量应有增长，但增长幅度远不如城市中心的高，这就从一个侧面反映了农网的基础较为薄弱仍有潜力可挖。过去一段时间，我们将主要精力集中在抓城网建设上，对农网的基础管理工作有所忽视，导致城网与农网发展的不平衡。就目前而言，农村卷烟市场的流通渠道虽然是畅通的，但市场培育相对滞后，网络功能发挥与城市相比有一定的差距。我们应充分认识到农村卷烟消费市场潜力是巨大的。首先，从发展趋势看，国家实行免除农业税，正在推进的“富民安康”“牧民定居”建设，农民负担减轻，基础建设投入正在增加，农村的基础设施的改善，可以预见，农村卷烟消费市场将进入新的一轮消费成长周期，前景十分广阔；其次，目前的农村卷烟消费市场在人均消费量及消费结构上与城市相比都较低，但差距就是潜力，是下一阶段销售增量上结构的“主战场”；再次，随着《控烟框架公约》在中国生效的过渡期日益临近，国内各大中城市的控烟浪潮正在兴起，可以预见城市的卷烟消费环境将会受到越来越严格地限制，卷烟消费量将会逐渐下降，而农村的消费环境则相对宽松，卷烟消费量还将会继续上升。因此，从现在起，必须把农网的发展作为**州烟草今后持续稳定发展的第一要务来抓，集中人力、物力、精力“深耕农村”，进一步夯实农网基础。
（二）强抓机遇，提高农村持证经营覆盖率便利卷烟消费。
一是必须进一步明确各县局是辖区专卖行政执法主体。必须统筹兼顾抓好市场监管、内部监管和大要案查处工作，以“金叶维权案”专项整治行动为契机，狠抓农网市场的正常监管，扎实地抓好市场基础工作，长期致力于宣传专卖法律法规、教育启发零售户觉悟，引导他们守法诚信经营，自觉抵制假、非、私烟，积极举报违法经营行为，配合专卖管好市场；及进查处无证经营行为，维护持证户的合法利益，保持市场的平稳发展，认真开展零售点合理布局调研论证工作，及时修订完善相关规定，从农村实际出发，科学合理地审批办证，便利村民消费，积极宣传引导吸食烟丝的烟民改吸食卷烟，扩大消费群体，促进农村卷烟消费发展。二是针对农村市场地广人稀、交通不便等特点，必须从有利于消费者消费和促进农村卷烟市场发展的角度来进行零售点的合理布局规划，进一步提高持证经营覆盖率。当务之急应是重点加强对乡村实际居住人口、交通状况、消费习惯、流向，现有零售户数量的调查，进一步完善布局规划；三是简化办证条件，依法办证，取消不适合农村现状的办证附加条件，如房产证、土地证、工商执照、税务登记证、间隔距离等。四是立足实际，对于符合办证条件的零售户，要主动为他们提供服务，主动上门发放申请、收集材料办证，主动送证上门。通过努力，使实际人口达到200人以上的自然乡村都办一本证，设立一个零售点，或虽是分散居住，单一村人口较少，但消费有相对集中点的村，也要准许办证吸纳入网，以方便周围消费者购买卷烟。
（三）优化模式，全面提升农村网建工作水平。
一是积极推进农网电话订货工作。为扎实推进农村网络建设，提升农村客户服务水平，提高电话订货率，彻底解决“访送一体”的问题，一方面针对部分客户没有电话或者其他通讯设备的情况，要在积极协调当地电信、移动的同时，倡导行业干部职工开展对特困户对口支持工作，解决通讯问题，彰显烟草企业的社会责任。另一方面是进一步加强客户宣传，使农网客户能熟练掌握电话订货流程，指导客户进行电话订货，提升电话订货熟练程度。同时，客户经理要切实加强与电话订货员和客户之间的沟通，实时关注客户订货情况，实时反馈存在的问题，切实解决漏订和电话、语言不通的情况，确保电话订货成功率。二是加强对农网客户经营指导。农村零售客户大多数没有接受过系统地商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此，有必要为他们提供和传授相关的营销知识。要将培训农村零售户作为当前及今后一个时期的工作重点来抓，把培训农村零售户作为深挖市场潜力，落实培育品牌，实现增量增效的一个关键措施来抓。要根据农村零售户的特点，研究探索出一套切实有效的培
训办法，帮助农村客户提高经营能力和素质。
（四）创新服务，提升农村零售户的服务效率和质量。
一是要保持客户经理队伍的稳定性，加强学习和培训，不断提高农村客户经理的素质。二要保证客户服务的频度。规范客户经理的拜访周期和内容，严格考核，认真解决好农村客户服务偏少、服务工作不到位质量不高等问题，通过客户经理提供定期上门拜访，为客户提供政策宣传、品牌培育、信息沟通、经营指导等服务，解决农村零售客户信息不灵、经营观念滞后等实际问题。要加大对客户经理工作的绩效考核，保证其各项服务工作到位；三是通过工作写实和结合道路交通的情况，对山区送货路线进行优化整合，全面提升服务效率，进一步提高客户满意度。四是加快推进按客户订单组织货源工作，把握消费者的真实需求，努力组织适合农村消费需求的卷烟产品，提高市场满足率。
（五）加强监管，确保农村卷烟市场规范有序。
据调查显示，在我州农村市场中不同程度地隐藏着少数无证零售户，而无证户的货源大多数都是乡镇街道或者毗邻县城的食杂批发户供给的。近几年尽管我们对食杂批发户实施了严格限量供货，但由于对他们的真实销量了解不透彻，供货总量可能仍偏大，加上他们通过向有证户收购卷烟、掺杂使假等违法手段，继续为无证户提供货源，严重扰乱了农村卷烟市场秩序。加强对这些“大户”的监管，必须对其供货量进一步压缩，特别是适合转手给农村无证户销售的低档烟要彻底停供，对其卷烟来源要一查到底，对违法行为坚决予以打击，决不能姑息迁就。坚决斩断与我们争客户市场的地下网络，牢牢把握市场的控制权，进一步压缩和控制食杂批发大户的货源，也是从源头上打击无证经营的治本之策，必须认真抓好。要进一步建立和完善与公检法、工商等部门的联合打假打私工作制度，充分运用法律手段，打击一切违法经营行为，维护卷烟市场的稳定。专卖管理部门要继续加强专卖法律法规宣传教育，坚决取缔无证户，维护好有证户的利益，促进批零关系健康有序发展。
（六）高度重视，畅销卷烟货源重点向农村市场倾斜。
**烟草未来发展的潜力在农村，可持续发展的新的经济增长点在农村。保证适销货源供应是开发农村市场促进卷烟经营发展的关键一环。因此，要优先将畅销烟投向农村市场，最大限度地满足农村对卷烟的需求。特别要加大对15元以下，5元以上的成熟品牌在农网市场的推广培育力度，为了增强培育的效果，要继续保持品牌品类管理的投放政策，即每个县级营销部重点培育一至两个省内外品牌，确保农村市场“客户需求基本满足，零售客户有所选择”。城市消费主要以引导上结构为主，不投或少投相应价位卷烟，这样即可控制城网或者乡镇食杂批发户供给，又可将节约的畅销卷烟烟资源用来充分满足农村低收入消费群体的需求，促进农村市场发展。
（七）固本清源，不断提高队伍整体素质。
建设一支高素质的员工队伍，是适应行业改革发展新形势的必然要求，更是**烟草落实科学发展的客观需要。要进一步健全教育培训机制，加大投入，重点推进以“三员”为主线的能力素质教育培训，形成多层次、多方式的教育培训格局。要通过人力资源改革，打通职业生涯通道，实行公开、公平、公正全员竞争上岗，为员工成长、成才提供空间，要建立岗位说明书，明确职责、任职条件、岗位目标、岗位报酬，建立完善绩效管理、技能鉴定、职务评聘等激励机制，调动积极性，促进“三员”在服务客户、依法行政的能力和水平上不断得到提升，更好地为客户提供热情、周到、优质、高效的服务，成为团结客户、取信客户、凝聚客户、推动客我关系和谐共赢发展的中坚力量，支撑公司的长期稳定和谐发展。
俗话说：基础不牢，地动山摇。把企业发展建立在扎实的市场基础管理和扎实的工作基础之上，这是国家局对全行业提出的要求，也是**烟草多年来得以持续健康发展的一条基本经验。当前，必须坚持走“小而精”内涵式发展道路，进一步加强农村卷烟销售网络基础建设，抓好各项工作措施的落实，促进农网功能的全面发挥，**烟草可持续发展的明天就一定能实现。
参考文献：《**烟草志》《新形势下中国烟草市场营销的发展趋势探讨》《**烟草2009年农村市场调研报告》。
[摘要]本文通过研究**州农村卷烟消费情况,揭示了**州农村卷烟消费市场存在的一些问题,如农村卷烟市场缺乏系统研究、网络覆盖不全面、专卖管理存在盲区等问题进行分析的基础上提出了一些建议。
[关键词]农村卷烟 消费特点 趋势分析
随着中国烟草企业改革的不断深入，整个烟草行业面对经济全球化迅猛发展的大格局，进行着创新性的整合与再造，体制上和品牌上的做大做强，网络化进程的不断加快与完善，企业内部全面的监督与管理，经营管理体制上的创新等一系列行之有效的重大举措，其目的只有一个，那就是在当前世界烟草业激烈竞争的前提下，更加有效地占领卷烟销售市场，尤其是事关新农村建设的农村卷烟销售市场。
一、农村卷烟销售市场引起的思考
对于中国烟草企业来讲，“营销重心下移”已经成了当前烟草企业营销应主要探讨的大问题，也是“卷烟上水平”的关键环节。因为随着烟草网建的不断深入开展，城市从省级、市级、县级烟草（一、二、三级）市场逐渐完善，达到了“由我调控，归我管理”，主流销售的良好目的。但是，我们恰恰不能忽略的就是对社会主义新农村这一肥沃的低端卷烟销售市场的深入研究与思考。
新民主主义时期农村问题曾经是中国革命的关键与核心，而今天农村市场仍是拉动中国烟草经济发展的关键因素。所以我们说，曾经被忽略的拥有八亿多农民消费者的农村卷烟消费市场，对于烟草企业来讲，无论是商业，还是工业，亦或是烟草农业等，都是一座极具含金量的富矿。与城市烟草市场相比，更不成熟的农村烟草市场蕴涵着巨大的商机。
二、当前**州农网存在的主要问题和原因
近几年来，**州烟草专卖局（公司）紧紧围绕国家局“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的网建工作总体要求，以构建州公司为营销主体的统一卷烟销售网络运作平台为目标，始终坚持“一手抓卷烟总销，积极拓展市场，一手抓结构调整，积极培育品牌”的营销网建工作思路，按照“东、南、北”三个物流圈的构想，本着“安全、节约、高效”的原则，切实优化配送线路，注重流程再造，积极探索“大货对接”和“直接配送”相结合的运行模式，加强规范，突出服务，提高效率，“呼叫集中，区域营销，分级配送，分片管理”的适合**藏区实际的营销模式得以进一步巩固和完善，网络功能作用得以初步显现，卷烟销售保持了持续快速发展，经济运行质量呈现良好的发展态势。
在充分肯定网建取得的成绩的同时，我们也客观地看到由于受各种原因的影响，**州农村网络建设仍然还存在着一些薄弱环节。通过调研分析，归纳起来有以下几个方面的问题：
1.**州面积广，基础差。**藏族自治州，系康巴的主体，俗称康区，地处川、滇、藏、青四省六地交界处，是我国第二大藏区的重要组成部分。该州气候主要属青藏高原气候，随高差呈明显的垂直分布姿态，其特点是气温低、冬季长、降水少、日照足。面积153002平方公里（占四川整个四川的1/3），境内有藏、汉、回、彝、羌、纳西等25个民族，总人口93万人。其中，主体民族藏族占78.4%。各族群众以大范围聚居小范围杂居形式分布于全州。2009年第一季度，全州完成国内生产总值（GDP）12.78亿元。
2.农村卷烟消费潮流滞后。从中国现阶段来看，由于经济发展的不均衡性所决定，城市与农村还是存在很大差异性，特别是**州这个民族地区，无论是从经济上，还是从文化上，或者是从精神等层面上，农村与城市在消费水平上差异也很大，产品消费时间上存在时间差。一些在城市已趋饱和或者销售较慢，进入市场已经很长时间的卷烟产品在农村可能刚刚起步，或者尚未达到消费的高潮期。据调查分析，我州农村与城市之间的消费差异很大，农村消费市场与城市消费市场无论从结构还是从消费水平，都低于城市消费水平。也就是说我州城市消费者吸食卷烟以100元/条以上的云烟、娇子之类卷烟为平均水平，农村消费者的平均消费水平则主要集中在50元/条以下的天下秀、五牛之类的卷烟品牌上，消费相对比较滞
后。
3.专卖网络的覆盖面还存在着一些盲区死角。据对**州各县部分农村村屯的随机抽查发现，仍有一部分乡村存在着办证的空白点，基本上是无证户在违法经营卷烟，尤其是九龙县多数乡村相当普遍。这些现象发生的原因，一是受山区特殊的地理条件限制，一些农村所处位置偏远、交通不便，人口居住分散，专卖人员和客户经理宣传法律不到位，村民申领零售许可证的意识不强，一些商店认为办不办证无所谓，习惯了长期无证卖烟；二是部分商店误认为办了烟草证还必须办工商执照、税务登记，手续烦琐，花费不少，不愿办理烟草专卖零售许可证；三是个别未入网零售户想办证但不符合烟草部门卷烟零售点合理布局的规定，无法办证入网；四是我们的专卖监管不到位，毗邻县的乡镇的少数杂批户仍在向村屯无证户供货，使无证户产生了领证不领证、入网不入网都无所谓的态度，有烟卖就行。
4.农村零售户的管理和服务还不完全到位。相对城市的卷烟销售市场来讲，农村市场环境还不是很完善，基础设施比较落后，购买力也相对较低。有的地方由于交通、通讯不便，只能靠访送一体的模式将卷烟送到客户手中，滞后的基础设施建设严重阻碍了农村卷烟消费的发展。据统计**州有近30%的卷烟零售户（包括无证户）分散在乡村。特殊的山区自然条件决定了农村市场管理和农村客户服务工作的艰巨性。市场专卖管理员和客户经理势必要花费大半工作时间在拜访路途中，如果拜访计划不周全或执行力不强，就很难确保拜访到位，即使拜访到了，也是蜻蜓点水，难以实行实时监管和个性化、精细化服务。在过去的调研中，我们发现有个别山区线路的专卖员、客户经理春节后连续两个多月没有拜访过客户，管理和服务都跟不上，群众辩假识假能力不高，遵纪守法意识不强。卷烟在数量和品种的供应上还存在矛盾，有消费需求的，我们没有充足数量供应，有充足数量供应保障的，又不适合消费习惯。因此，一些不法分子利用假冒卷烟来满足农村的市场需求，与我们争地盘、分利润，致使这些农村无证户公开摆卖假冒卷烟。这样，既损害了农村消费者的利益，也造成了农村卷烟市场的税利流失，侵害了国家利益。同时，由于农村市场有效货源的短缺，一些守法零售户在与不法零售户的竞争中处于劣势，为谋求利益，以身试法，逐步加入到售假的队伍中去。
5.限制大户、取缔无证户的工作仍任重道远。应该说，经过前几年的清理整顿和实行严格的合理周转数控制，**州市场的大户无论是经营规模，还是辐射能力和范围都已大大萎缩，但在城郊和县城乡镇街道的一些农副食品批发户中，由于我们的客户经理对其实行销量了解不透彻，对其制定的合理周转数仍不够科学合理，特别是适合农村销售的中低档卷烟供货量仍大，他们中的部分人还是暗地里按批发价或略低于零售价的价格，连同其它食杂商品转手批发给无证户销售，再加上少数有证户特别是新办证户法律意识、规范意识不强，为一些有亲缘关系的无证户套购卷烟，为一些乡村的无证户长期生存提供了条件，造成了部分农村卷烟市场混乱，有证户获利水平低，并给假烟贩子有可乘之机，影响了烟草公司的市场占有率和控制力，损害了有证户的利益。
6.农村市场品牌培育能力较低。近几年来，我们公司投放了不少低档卷烟品牌来满足农村市场，但真正形成规模销量的卷烟品牌并不多。究其原因一是卷烟品牌过多致使消费者的尝新选择余地过大，很难形成拳头产品；二是农村零售户的品牌推介能力有限，文化水平相对较低，对品牌培育的理解能力和执行能力不高，普遍缺乏积极、主动培育品牌的意识，大都在静待观望，担心新品牌卷烟压库占资金，一般不太愿意推销新品牌卷烟，这在一定程度上影响了新品牌特别是低档品牌卷烟在农村市场的成长。
**州农网目前存在的问题和不足，凸显出农村网建工作的艰巨性、复杂性和长期性。同时也反映出我们对农村市场的基础管理和服务工作，还远远不能满足广大农村零售客户和农村消费者的需求。
三、解决的办法和措施
（一）统一思想，进一步提高对农村网络建设重要性的认识。
从**州烟草近几年的发展来看，尽管各项销售指标连年递增，但认真分析，农村市场销量应有增长，但增长幅度远不如城市中心的高，这就从一个侧面反映了农网的基础较为薄弱仍有潜力可挖。过去一段时间，我们将主要精力集中在抓城网建设上，对农网的基础管理工作有所忽视，导致城网与农网发展的不平衡。就目前而言，农村卷烟市场的流通渠道虽然是畅通的，但市场培育相对滞后，网络功能发挥与城市相比有一定的差距。我们应充分认识到农村卷烟消费市场潜力是巨大的。首先，从发展趋势看，国家实行免除农业税，正在推进的“富民安康”“牧民定居”建设，农民负担减轻，基础建设投入正在增加，农村的基础设施的改善，可以预见，农村卷烟消费市场将进入新的一轮消费成长周期，前景十分广阔；其次，目前的农村卷烟消费市场在人均消费量及消费结构上与城市相比都较低，但差距就是潜力，是下一阶段销售增量上结构的“主战场”；再次，随着《控烟框架公约》在中国生效的过渡期日益临近，国内各大中城市的控烟浪潮正在兴起，可以预见城市的卷烟消费环境将会受到越来越严格地限制，卷烟消费量将会逐渐下降，而农村的消费环境则相对宽松，卷烟消费量还将会继续上升。因此，从现在起，必须把农网的发展作为**州烟草今后持续稳定发展的第一要务来抓，集中人力、物力、精力“深耕农村”，进一步夯实农网基础。
（二）强抓机遇，提高农村持证经营覆盖率便利卷烟消费。
一是必须进一步明确各县局是辖区专卖行政执法主体。必须统筹兼顾抓好市场监管、内部监管和大要案查处工作，以“金叶维权案”专项整治行动为契机，狠抓农网市场的正常监管，扎实地抓好市场基础工作，长期致力于宣传专卖法律法规、教育启发零售户觉悟，引导他们守法诚信经营，自觉抵制假、非、私烟，积极举报违法经营行为，配合专卖管好市场；及进查处无证经营行为，维护持证户的合法利益，保持市场的平稳发展，认真开展零售点合理布局调研论证工作，及时修订完善相关规定，从农村实际出发，科学合理地审批办证，便利村民消费，积极宣传引导吸食烟丝的烟民改吸食卷烟，扩大消费群体，促进农村卷烟消费发展。二是针对农村市场地广人稀、交通不便等特点，必须从有利于消费者消费和促进农村卷烟市场发展的角度来进行零售点的合理布局规划，进一步提高持证经营覆盖率。当务之急应是重点加强对乡村实际居住人口、交通状况、消费习惯、流向，现有零售户数量的调查，进一步完善布局规划；三是简化办证条件，依法办证，取消不适合农村现状的办证附加条件，如房产证、土地证、工商执照、税务登记证、间隔距离等。四是立足实际，对于符合办证条件的零售户，要主动为他们提供服务，主动上门发放申请、收集材料办证，主动送证上门。通过努力，使实际人口达到200人以上的自然乡村都办一本证，设立一个零售点，或虽是分散居住，单一村人口较少，但消费有相对集中点的村，也要准许办证吸纳入网，以方便周围消费者购买卷烟。
（三）优化模式，全面提升农村网建工作水平。
一是积极推进农网电话订货工作。为扎实推进农村网络建设，提升农村客户服务水平，提高电话订货率，彻底解决“访送一体”的问题，一方面针对部分客户没有电话或者其他通讯设备的情况，要在积极协调当地电信、移动的同时，倡导行业干部职工开展对特困户对口支持工作，解决通讯问题，彰显烟草企业的社会责任。另一方面是进一步加强客户宣传，使农网客户能熟练掌握电话订货流程，指导客户进行电话订货，提升电话订货熟练程度。同时，客户经理要切实加强与电话订货员和客户之间的沟通，实时关注客户订货情况，实时反馈存在的问题，切实解决漏订和电话、语言不通的情况，确保电话订货成功率。二是加强对农网客户经营指导。农村零售客户大多数没有接受过系统地商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此，有必要为他们提供和传授相关的营销知识。要将培训农村零售户作为当前及今后一个时期的工作重点来抓，把培训农村零售户作为深挖市场潜力，落实培育品牌，实现增量增效的一个关键措施来抓。要根据农村零售户的特点，研究探索出一套切实有效的培
训办法，帮助农村客户提高经营能力和素质。
（四）创新服务，提升农村零售户的服务效率和质量。
一是要保持客户经理队伍的稳定性，加强学习和培训，不断提高农村客户经理的素质。二要保证客户服务的频度。规范客户经理的拜访周期和内容，严格考核，认真解决好农村客户服务偏少、服务工作不到位质量不高等问题，通过客户经理提供定期上门拜访，为客户提供政策宣传、品牌培育、信息沟通、经营指导等服务，解决农村零售客户信息不灵、经营观念滞后等实际问题。要加大对客户经理工作的绩效考核，保证其各项服务工作到位；三是通过工作写实和结合道路交通的情况，对山区送货路线进行优化整合，全面提升服务效率，进一步提高客户满意度。四是加快推进按客户订单组织货源工作，把握消费者的真实需求，努力组织适合农村消费需求的卷烟产品，提高市场满足率。
（五）加强监管，确保农村卷烟市场规范有序。
据调查显示，在我州农村市场中不同程度地隐藏着少数无证零售户，而无证户的货源大多数都是乡镇街道或者毗邻县城的食杂批发户供给的。近几年尽管我们对食杂批发户实施了严格限量供货，但由于对他们的真实销量了解不透彻，供货总量可能仍偏大，加上他们通过向有证户收购卷烟、掺杂使假等违法手段，继续为无证户提供货源，严重扰乱了农村卷烟市场秩序。加强对这些“大户”的监管，必须对其供货量进一步压缩，特别是适合转手给农村无证户销售的低档烟要彻底停供，对其卷烟来源要一查到底，对违法行为坚决予以打击，决不能姑息迁就。坚决斩断与我们争客户市场的地下网络，牢牢把握市场的控制权，进一步压缩和控制食杂批发大户的货源，也是从源头上打击无证经营的治本之策，必须认真抓好。要进一步建立和完善与公检法、工商等部门的联合打假打私工作制度，充分运用法律手段，打击一切违法经营行为，维护卷烟市场的稳定。专卖管理部门要继续加强专卖法律法规宣传教育，坚决取缔无证户，维护好有证户的利益，促进批零关系健康有序发展。
（六）高度重视，畅销卷烟货源重点向农村市场倾斜。
**烟草未来发展的潜力在农村，可持续发展的新的经济增长点在农村。保证适销货源供应是开发农村市场促进卷烟经营发展的关键一环。因此，要优先将畅销烟投向农村市场，最大限度地满足农村对卷烟的需求。特别要加大对15元以下，5元以上的成熟品牌在农网市场的推广培育力度，为了增强培育的效果，要继续保持品牌品类管理的投放政策，即每个县级营销部重点培育一至两个省内外品牌，确保农村市场“客户需求基本满足，零售客户有所选择”。城市消费主要以引导上结构为主，不投或少投相应价位卷烟，这样即可控制城网或者乡镇食杂批发户供给，又可将节约的畅销卷烟烟资源用来充分满足农村低收入消费群体的需求，促进农村市场发展。
（七）固本清源，不断提高队伍整体素质。
建设一支高素质的员工队伍，是适应行业改革发展新形势的必然要求，更是**烟草落实科学发展的客观需要。要进一步健全教育培训机制，加大投入，重点推进以“三员”为主线的能力素质教育培训，形成多层次、多方式的教育培训格局。要通过人力资源改革，打通职业生涯通道，实行公开、公平、公正全员竞争上岗，为员工成长、成才提供空间，要建立岗位说明书，明确职责、任职条件、岗位目标、岗位报酬，建立完善绩效管理、技能鉴定、职务评聘等激励机制，调动积极性，促进“三员”在服务客户、依法行政的能力和水平上不断得到提升，更好地为客户提供热情、周到、优质、高效的服务，成为团结客户、取信客户、凝聚客户、推动客我关系和谐共赢发展的中坚力量，支撑公司的长期稳定和谐发展。
俗话说：基础不牢，地动山摇。把企业发展建立在扎实的市场基础管理和扎实的工作基础之上，这是国家局对全行业提出的要求，也是**烟草多年来得以持续健康发展的一条基本经验。当前，必须坚持走“小而精”内涵式发展道路，进一步加强农村卷烟销售网络基础建设，抓好各项工作措施的落实，促进农网功能的全面发挥，**烟草可持续发展的明天就一定能实现。
参考文献：《**烟草志》《新形势下中国烟草市场营销的发展趋势探讨》《**烟草2009年农村市场调研报告》。