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润滑油业务员
一 润滑油业务员所需要具备的基础知识
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
三 润滑油加油站销售技巧
四 润滑油终端销售技巧
一 润滑油基础知识
润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?
润滑油粘度就低(例：锭子油)(当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)
润滑油的概念
。不挥
油润滑油的用量占总用量97少运动部件表面间的摩擦，密封、防腐、防锈、绝缘、
功率传送、清洗杂质等作用。为原料，通过溶剂脱沥青 精制等工艺，低粘度指数的物质、氧化安定性差
的物质、得到合格的润滑油基础油，
润滑油最主要的性能是粘度、氧化
安定性和润滑性，粘度是反映润滑油流动性
重负荷和低速度的机械
油品氧化后，根据使用条件会生成细
呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从
保护机械及加工件的液体润滑剂，主
85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。
对润滑油总的要求是：
（1） 减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经
济效益；
（2） 冷却，要求随时将摩擦热排出机外；
（3） 密封，要求防泄漏、防尘、防串气；
（4） 抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；
（5） 清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；
（6） 应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；
（7） 动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。
润滑油组成
润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着
润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，的性能，是润滑油的重要组成部分。
润滑油的存储
的润滑油必须存储在仓内。油桶以卧放为宜，以防滚
动。此外应经常检查油桶有无泄漏及桶面上的 时，宜将桶 面而淹盖
桶拴。水对任何润滑油均有不良影响。
表面看来，然而存储于户外的油桶，
效应，日 间 中，如果桶
盖浸于水中，日积月累，混积于油中的
水自然相当可观。
油，以防滴溅。或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇
泵取油。
最终聚集于罐底形成一层
所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排
影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：阳光曝晒），
故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为
低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或
过热的地方。
润滑油基础油
润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广
泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产
品，因而使合成基础油得到迅速发展。
矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂
脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行
的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用
基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。
一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）芳烃、多环芳烃）质等非烃类化合物。
基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。20世纪80了更高的要求，因此，国外各
大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，API
于1993年将基础油分为五类（API-1509）（API发动机油发
照认证系统）中，其分类方法见表1
(表1 ) API-1509基础油分类标准
试验方法 ：ASTM D2007 、、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120
类别： 饱和烃含量/% 、硫含量/%(质量分数)
I 类 ：90% 、 III 类：>90% 、 IV类 ：聚α- V 类：所有非I或IV类基础油
II类基
不改变烃类结构，生产的基础油质量取决
;
II类基础油杂质
10％），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分
I类基础油。
III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢
基础油，又称作非常规基础油（UCBO）。III类基础油在性能上远远超过I类基
础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。某些III类
油的性能可与聚α-烯烃（PAO）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。
IV类基础油指的是聚α-烯烃（PAO）合成油。常用的生产方法有石蜡分解法和
乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用
来调制不同的油品。这类基础油与矿物油相比，无S、P和金属，由于不含蜡，
所以倾点极低，通常在－40℃以下，黏度指数一般超过140。但PAO边界润滑性
差。另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有
一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。除I～IV类基
础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统
称V类基础油。
21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：热氧化安定性好、低挥发性、黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。传统的“老三套”工艺生产的润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II或III础油将成为市场主流。我国润滑油基础油标准建立于1983润滑油的需要，1995格标QSHR 001-95，详见表2
(表2) 我国基础油的分类
类 别： 黏度指数VI
超高黏度指数 ： IV≥140
很高黏度指数： 120≤VI
高黏度指数： 90≤中黏度指数： 40≤黏度指数：通用基础油：专用基础油 低凝：深度精制：
LVI）、中黏度指数（MVI）、高
黏度指数（HVI）VHVI）、超高黏度指数（UHVI）基础油5档。
按使用范围，专用基础油又分为适用于
W）和
S）。其
中HVI的MVI油都属于国际分类的I类基础油；而VI
VHVI、UHVI按国际分类为II类和III类基础油，
对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。
根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，
是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，
抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，
乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。
润滑油的分类
1987年，我国颁布了GB 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，根据石油产品
的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑
剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。其类别名称的代号取自反映各类产品主
要特征的英文名称的第一个字母，见表3。由表3可知，润滑剂和有关产品的代
号为英文字母“L”。
(表3)石油产品的总分类
类别代号 类别名称
F 燃料
S 溶剂和化工原料
L 润滑剂和有关产品
W 蜡
B 沥青
C 焦
国家标准GB 498-87颁布的同年，我国颁布了《润滑剂和有关
产品(L)类的分类 第一部分：总分组》。GB GB 498-87《石油产
，系等效采用ISO
6743/0-1981)的分类—第0部分：总分
组》剂分为194。
(表4) 组别代号 组别名称
全损耗系统油
脱模油
齿轮油
压缩机油(包括冷冻机和齿轮泵)
内燃机油
主轴、轴承和离合器油
导轨油
液压油
金属加工油
电器绝缘油
风动工具油
热导油
R 暂时保护防腐蚀油
T 汽轮机油
U 热处理油
X 润滑脂
Y 其他应用场合油
Z 蒸汽气缸油
S 特殊润滑剂应用油
每组润滑剂根据其产品的主要特性、应用场合和使用对象再详细分类。
(1)产品的主要特性是指：润滑油的粘度、防锈、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；润滑脂的滴点、锥入度、防水、防腐等理化性能。
(2)产品的应用场合主要指机械使用条件的苛刻程度，例如，齿轮油分为工业开式齿轮油、工业闭式齿轮油、车辆齿轮油。中负荷车辆齿轮油和重负荷车辆齿轮油等。
(3)汽油机油、二冲程汽油机油和柴油机油等。
国际上鉴定润滑油较权威的部门有API(美国石油协会)，商协会)，还有ILSAC(国际润滑油标准暨认证委员会)，JASO(,这是由SAE(美国汽车工程师协会)日本分会所组成。
（a）内燃机油（L-E）一般都有APIAPI车用机油的标准来说可分为两大类：一是商业用油Oil)，如中大型卡车、 C字头来代表。例如：CA、CB、CC、CD、CE、CF、CG、CH、CI (Service Station)(不包含二行程机车)，以S字头为代表。例如：SA、SBSD、SE、SF、SG、SH、SI 。（注：S代表汽油发动机油，C级越高的。例如，SB 要比SC要比SB级别高的。）
（bL-C）。按GB 7631.7-89
（c()系统中的工作介质称为液压油，而用作流体动压((L-H)
润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。
一般理化性能
每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说这些一般理化性能如下：
外观（色度）
油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，程度高低的指标已失去了它原来的意义。
密度
氧、硫的数量的增加而增大，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含烷烃多的最小。
粘度
粘度反映油品的内摩擦力，在未加任何功
粘度指数
粘度指数越高，表示油品粘度受温度
闪点
油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越45℃45℃以上为可燃品，，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它～30℃，即可安全使用。
凝点和倾点
凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓"凝固"只是作为整体来看失去了流动性，并不是所有的组分都变成了固体。润滑油的凝点是表示润滑油低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高
的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低5~7℃。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。
凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点2～3℃，但也有例外。
酸值、碱值和中和值
酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g酸值两种，两者合并即为总酸值（简称TAN）"酸值"是指"总酸值（TAN）"mgKOH/gTBN）我们通常所说的"碱值"实际上是指"总碱值（TBN）"和总碱值。但是，除了另有注明，一般所说的""，"总酸值"，其单位也是mgKOH/g。
水分
会破坏润滑油形成的油膜，加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈
机械杂质
乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的0.005%以下（机杂在0.005%。
灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品（新油），灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。
残炭
油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、灰分和残炭都是反映油品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。
特殊理化性能
除了上述一般理化性能之外，映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下：
氧化安定性
氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，指标要求，测定油品氧化安定性的方法很多，及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，粘度变化及沉淀物的生成情况。而具有不同的自动氧化
热安定性
也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定
从而起而极压性则是润滑油的极性物在摩擦部位金属受高温、高负荷发生摩擦化学作用分解，并和表面金属发生摩擦化学反应，形成低熔点的软质（或称具可塑性的）极压膜，从而起到耐冲击、耐高负荷高温的润滑作用。
腐蚀和锈蚀
由于油品的氧化或添加剂的作用，常常会造成钢和其它有色金属的腐蚀。腐蚀试
验一般是将紫铜条放入油中，在100℃下放置3小时，然后观察铜的变化；而锈蚀试验则是在水和水汽作用下，钢表面会产生锈蚀，测定防锈性是将30ml蒸馏水或人工海水加入到300ml试油中，再将钢棒放置其内，在54℃下搅拌24小时，然后观察钢棒有无锈蚀。油品应该具有抗金属腐蚀和防锈蚀作用，在工业润滑油标准中，这两个项目平常都是必测项目。
抗泡性
润滑油在运转过程中，由于有空气存在，常会产生泡沫，有表面活性的添加剂时，则更容易产生泡沫，而且泡沫还不易消失。中产生泡沫会使油膜破坏，使摩擦面发生烧结或增加磨损，质，还会使润滑系统气阻，影响润滑油循环。指标。
水解安定性
水解安定性表征油品在水和金属（主要是铜）或含有遇水易分解成酸性物质的添加剂时，它的测定方法是将试油加入一定量的水之后，然后测水层酸值和铜片的失重。
抗乳化性
如果润滑油的抗乳化性不好，使水不易从循环油箱的底部放出，从而可能造成润滑不良。一般油品是将40ml试油与40ml-水层-温度和6000转/5分钟，放置5小时，再测油、水、乳化层的毫升数。
因为在液压系统中，如果溶于油品中的空气不能及时释严重时就不能满足液压系统测定此性能的方法与抗泡性类似，不过它是测定溶于油品内部的空
在液压系统中以橡胶做密封件者居多，在机械中的油品不可避免地要与一些密封件接触，橡胶密封性不好的油品可使橡胶溶胀、收缩、硬化、龟裂，影响其密封性，因此要求油品与橡胶有较好的适应性。液压油标准中要求橡胶密封性指数，它是以一定尺寸的橡胶圈浸油一定时间后的变化来衡量。
剪切安定性
加入增粘剂的油品在使用过程中，由于机械剪切的作用，油品中的高分子聚合物被剪断，使油品粘度下降，影响正常润滑。因此剪切安定性是这类油品必测的特殊理化性能。测定剪切安定性的方法很多，有超声波剪切法、喷嘴剪切法、威克斯泵剪切法、FZG齿轮机剪切法，这些方法最终都是测定油品的粘度下降率。
溶解能力
溶解能力通常用苯胺点来表示。
挥发性
基础油的挥发性对油耗、粘度稳定性、氧化安定性有关。能油尤其重要。
防锈性能
这是专指防锈油脂所应具有的特殊理化性能，盐雾
电气性能
专门用途的脂还有其特殊的理化性能。如防水性好的低温脂要测低温转矩；多效润滑脂要测极压抗磨性和这些性能的测定也有相应的试验方法。
都应有自己独特的特殊性能。例如，淬火油要测定冷却乳化油要测定乳化稳定性；液压导轨油要测防爬系数；喷雾润滑油要测油冷冻机油要测凝絮点；低温齿轮油要测成沟点等。这些特性都需要基础油特殊的化学组成，或者加入某些特殊的添加剂来加以保证。
润滑油使用须知。
油品储存：
1.不可直立放于露天环境，以防止水份及杂物的入侵污染。
2.室内储存可立放，桶面朝上，方便抽取。 3.拧紧封口盖，保持油桶密封。 4.保持桶身面清洁，标识清晰。
5.保持地面清洁，便于漏油时及时发现。 6.做好入库登记，先到先用。
7.频繁抽取的油品、放置在油桶架上用开关控制流放。
8.新油与废油分开放置，装过废油的容器不可装新油，以防污染。
油品安全:
1.油品独立窨存放，周围不得放置可燃品。 2.严禁烟火，不得携带火种进入油库。 3.配备不少于二个灭火器。
4.擦试机械后之油布或清除之油污不得堆积， 以免助燃。 5.
使用注意:
1.
2.负责，避免用错油品。
3.
4. 5. 6.
7.
环保和健康:
1.
2. 3.
磨粒磨损：两个接触表面相对滑动过程中引起的机械磨损 添加剂：为改进润滑性能而添加的少量物质
粘附性改进剂：在油和脂中加入添加剂以改进粘附效果(如聚异丁烯) 粘附润滑剂：加入粘附改进剂，防止润滑剂因离心力作用而甩落
AF涂层、减摩涂层：目前最为广泛使用的干膜固体润滑剂，包括室温固化型和热固化型。配方含固体润滑材料(称为“生料”)和粘结材料，见“粘结剂”
抗老化：因氧化、过热、或因含某些金属(如铜，铅，银等)而引起的材料老化，通过加入某些添加剂(如抗氧化剂)可提高材料的抗老化能力 ASTM ：美国材料试验协会
基础油：润滑油、脂的基本成份 粘结剂：非挥发性的介质或赋形剂，用以增强固体润滑材料颗粒间的结合牢度或增强固体润滑膜与摩擦表面间的粘连程度 旋松扭矩：旋松一个螺栓联接所需的扭矩 化学惰性：(润滑剂)和某些物质不起化学反应 摩擦系数：两个接触表面间摩擦力与法向力之比
低温性能：润滑油用云点、倾点和凝固点作指示值，对润滑脂可用流动压及低温力矩试验来衡量．
胶体：稳定液体中的微粒(粒径10-5～10-7cm)作为一种溶体() NLGI(脂学会)标准测定。简单地将稠度分为九个等级，例如： 稠度等级 工作锥人度(1/10mm) 00 #：400—430 0 #：350—385 1 #：310—340 2 #：265—295
密度：20℃时单位体积的润滑剂的质量
DN(mm)乘每分钟转数来表示 滴点：是润滑脂耐热性的指标，随着
EP的耐磨性 Emcor ：至少以两只用脂润滑的轴承在水中0～5(0指无腐蚀，5指严重腐蚀)
由于两接触体作微幅相对滑动而引起的一种机械化学磨损，在摩
油脂：由基础油与增稠剂组成的润滑介质
抑制剂：用于润滑剂中延缓老化和腐蚀的添加剂 凝点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最高温度。以℃表示 倾点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度。以℃表示 。是用来衡量润滑 油低温流动性的常规指标，同一油品的倾点比凝点略高几
度，过去常用凝点，现在国际通用倾点。 润滑油发展前景 未来10年中，亚太地区润滑油需求量将达到1550万吨，而中国就将占该地区需求量的40%。到2020年，中国市场的润滑油需求将会翻一番，消费量将可能超过美国。国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
1、爱心：
爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，
2、信心
“人之所以能，是因为相信自己能。
业务员碰到挫折时，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，那些销售冠军都认为，
3
只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。;而人生观消极的人拥唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是 那为什么不选择有
4、热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。
二、成功业务员价格的建设
1、健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，
2、积极的人生态度
不可能全部直接地表达出来。
所以，坦然、成熟地面对和处理挫折
正面观点
——没有成功 ——失败了
——什么也没做成 ——很愚蠢 ——尊严受损 ——方法不好 ——别人成功了 ——浪费时间 ——无路可走
——未能完成
因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。
3.持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4.正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具，目的的本身， 5.
承诺的事要仔细记下来，也必须在事前向对方说明。因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，诚信比业务员
6.懂得容忍别人
古人说的好：“退一步海阔天空，
（1 （3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配
对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。
7.善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8.想象力
不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。且客户早下决心购买。
三、业务员的形象
1. 业务员的仪容仪表
（1）着装原则
切记要以身体为主，服装为辅。您本身就会变得无足
（2
（3）就是让客户喜欢而不是反感您。
2.
长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，于净整齐，无油污
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。
短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。
嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好不留。
手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。
3. 女性业务员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
款式以简洁大方为好。
在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
（1）声音宏亮
（2）避免口头禅。
（3)避免语速过慢过快。 （4）避免发音出错。
3礼貌的行为
一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。
（1言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。
（2种谈论对你开象和、所造成的伤害，伦他人为乐的人。
（3建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。
（4影响我污染销售介绍。
4. 业务员应具备的体态语言
有时候客户留意你的身体运动作更真实的反映出你的内心想
我们把它分成积极的与
平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾 消极的
目光不定，仰视或低头，直瞪对方 太靠近或太远。
指手划脚，插口袋或抱肘 倚在柜台或桌子上
斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。
5.业务员应克服的痼疾
（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。
（3了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，
（4充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，准备不足导致销售失败。
（5如果为了讨好客户，实在是双方的一种轻
（6丧失信心，没有目标，懒惰却只能带来更多的更大的失败
润滑油加油站销售技巧
加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也是润滑油包装产品销
加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度
将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司
的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上下重视、共同努力。
建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制
润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励给一线销售员工，力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加油站和加油员的积极性。
润滑油代销手续费的方式付奖金。即，场零售价进行结算，再按结算数量，使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、20元以上，
加大广告和促销力度
其次要在非全资的加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。润滑油公司应
增强销售力量、提高服务水平
二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站产品品牌和产品系列了解较少，在制定培
租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑可以起到良好的以点带面的示范作用。在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技术服务。
采取灵活的配送方式和结算方式
配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由当地的代理商完成配送。
对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行成品油供应合同或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。
拜访的步骤
滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S，稍有不如意，推之门外也很正常。也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。个步骤。
1而白跑一趟。
2
3
4
5
6
7准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：
1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；
2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；
3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要
解决的问题，包括抱怨等；
4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；
5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；
6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；
7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容
拜访零售店就是要达成以下目的：
达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：
步骤一：事前计划
是终端POP的维护、影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，有一些公司规手的情况分析，。还要注意携带一些相关活动的POP：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，成为老板遇到的第一个业务
前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公
步骤三观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场
情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；自己公司产品销量不断持续上升；零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，最根本目的是出货，所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，一般来说“见面三分情”
步骤五解决问题
也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。为零售店做好服务。这些问题包括：促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；需要什么方面的培训和支持；价格定位是
对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量这个道理对于店员更是如此，店员更卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太
多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。
步骤七做好记录
一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
前言： 本文是中国润滑经济网编辑，通过这些年从业的经验，以及网上百度百科，百
度知道等多个相关知道平台，问答平台整理总汇而成，都是润滑油相关的常见问题，对于刚
从业的人员可以做到基础知识普及的作用。基本覆盖了目前市场上常见的润滑油品牌，本人
还上传了汽车养护，机油，润滑油，等相关文档若干。由于内容比较多有数百个，有需要的
朋友可以去下载，都是比较全的资料。
本次上传的是润滑油品牌文档，具体内容分别如下：
劲力宝润滑油
壳牌润滑油
美孚润滑油
长城润滑油
统一润滑油
嘉实多润滑油
康普顿润滑油
道达尔润滑油
昆仑润滑油
德国大众润滑油
发动机润滑油
合成润滑油
空压机润滑油
润滑油的分类
润滑油的选择
润滑油国家标准
润滑油厂家
润滑油设备
统一润滑油价格表
链条润滑油
润滑油业务员
汽车润滑油
以上文章在百度文库都有，可以直接搜索，更多详细内容可以到中国润滑经济网，同时
也欢迎网友来中国润滑经济网给我们提问，我们会尽力解答实际问题。
润滑油业务员
一 润滑油业务员所需要具备的基础知识
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
三 润滑油加油站销售技巧
四 润滑油终端销售技巧
一 润滑油基础知识
润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?
润滑油粘度就低(例：锭子油)(当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)
润滑油的概念
。不挥
油润滑油的用量占总用量97少运动部件表面间的摩擦，密封、防腐、防锈、绝缘、
功率传送、清洗杂质等作用。为原料，通过溶剂脱沥青 精制等工艺，低粘度指数的物质、氧化安定性差
的物质、得到合格的润滑油基础油，
润滑油最主要的性能是粘度、氧化
安定性和润滑性，粘度是反映润滑油流动性
重负荷和低速度的机械
油品氧化后，根据使用条件会生成细
呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从
保护机械及加工件的液体润滑剂，主
85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。
对润滑油总的要求是：
（1） 减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经
济效益；
（2） 冷却，要求随时将摩擦热排出机外；
（3） 密封，要求防泄漏、防尘、防串气；
（4） 抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；
（5） 清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；
（6） 应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；
（7） 动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。
润滑油组成
润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着
润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，的性能，是润滑油的重要组成部分。
润滑油的存储
的润滑油必须存储在仓内。油桶以卧放为宜，以防滚
动。此外应经常检查油桶有无泄漏及桶面上的 时，宜将桶 面而淹盖
桶拴。水对任何润滑油均有不良影响。
表面看来，然而存储于户外的油桶，
效应，日 间 中，如果桶
盖浸于水中，日积月累，混积于油中的
水自然相当可观。
油，以防滴溅。或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇
泵取油。
最终聚集于罐底形成一层
所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排
影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：阳光曝晒），
故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为
低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或
过热的地方。
润滑油基础油
润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广
泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产
品，因而使合成基础油得到迅速发展。
矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂
脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行
的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用
基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。
一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）芳烃、多环芳烃）质等非烃类化合物。
基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。20世纪80了更高的要求，因此，国外各
大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，API
于1993年将基础油分为五类（API-1509）（API发动机油发
照认证系统）中，其分类方法见表1
(表1 ) API-1509基础油分类标准
试验方法 ：ASTM D2007 、、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120
类别： 饱和烃含量/% 、硫含量/%(质量分数)
I 类 ：90% 、 III 类：>90% 、 IV类 ：聚α- V 类：所有非I或IV类基础油
II类基
不改变烃类结构，生产的基础油质量取决
;
II类基础油杂质
10％），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分
I类基础油。
III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢
基础油，又称作非常规基础油（UCBO）。III类基础油在性能上远远超过I类基
础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。某些III类
油的性能可与聚α-烯烃（PAO）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。
IV类基础油指的是聚α-烯烃（PAO）合成油。常用的生产方法有石蜡分解法和
乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用
来调制不同的油品。这类基础油与矿物油相比，无S、P和金属，由于不含蜡，
所以倾点极低，通常在－40℃以下，黏度指数一般超过140。但PAO边界润滑性
差。另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有
一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。除I～IV类基
础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统
称V类基础油。
21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：热氧化安定性好、低挥发性、黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。传统的“老三套”工艺生产的润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II或III础油将成为市场主流。我国润滑油基础油标准建立于1983润滑油的需要，1995格标QSHR 001-95，详见表2
(表2) 我国基础油的分类
类 别： 黏度指数VI
超高黏度指数 ： IV≥140
很高黏度指数： 120≤VI
高黏度指数： 90≤中黏度指数： 40≤黏度指数：通用基础油：专用基础油 低凝：深度精制：
LVI）、中黏度指数（MVI）、高
黏度指数（HVI）VHVI）、超高黏度指数（UHVI）基础油5档。
按使用范围，专用基础油又分为适用于
W）和
S）。其
中HVI的MVI油都属于国际分类的I类基础油；而VI
VHVI、UHVI按国际分类为II类和III类基础油，
对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。
根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，
是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，
抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，
乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。
润滑油的分类
1987年，我国颁布了GB 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，根据石油产品
的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑
剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。其类别名称的代号取自反映各类产品主
要特征的英文名称的第一个字母，见表3。由表3可知，润滑剂和有关产品的代
号为英文字母“L”。
(表3)石油产品的总分类
类别代号 类别名称
F 燃料
S 溶剂和化工原料
L 润滑剂和有关产品
W 蜡
B 沥青
C 焦
国家标准GB 498-87颁布的同年，我国颁布了《润滑剂和有关
产品(L)类的分类 第一部分：总分组》。GB GB 498-87《石油产
，系等效采用ISO
6743/0-1981)的分类—第0部分：总分
组》剂分为194。
(表4) 组别代号 组别名称
全损耗系统油
脱模油
齿轮油
压缩机油(包括冷冻机和齿轮泵)
内燃机油
主轴、轴承和离合器油
导轨油
液压油
金属加工油
电器绝缘油
风动工具油
热导油
R 暂时保护防腐蚀油
T 汽轮机油
U 热处理油
X 润滑脂
Y 其他应用场合油
Z 蒸汽气缸油
S 特殊润滑剂应用油
每组润滑剂根据其产品的主要特性、应用场合和使用对象再详细分类。
(1)产品的主要特性是指：润滑油的粘度、防锈、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；润滑脂的滴点、锥入度、防水、防腐等理化性能。
(2)产品的应用场合主要指机械使用条件的苛刻程度，例如，齿轮油分为工业开式齿轮油、工业闭式齿轮油、车辆齿轮油。中负荷车辆齿轮油和重负荷车辆齿轮油等。
(3)汽油机油、二冲程汽油机油和柴油机油等。
国际上鉴定润滑油较权威的部门有API(美国石油协会)，商协会)，还有ILSAC(国际润滑油标准暨认证委员会)，JASO(,这是由SAE(美国汽车工程师协会)日本分会所组成。
（a）内燃机油（L-E）一般都有APIAPI车用机油的标准来说可分为两大类：一是商业用油Oil)，如中大型卡车、 C字头来代表。例如：CA、CB、CC、CD、CE、CF、CG、CH、CI (Service Station)(不包含二行程机车)，以S字头为代表。例如：SA、SBSD、SE、SF、SG、SH、SI 。（注：S代表汽油发动机油，C级越高的。例如，SB 要比SC要比SB级别高的。）
（bL-C）。按GB 7631.7-89
（c()系统中的工作介质称为液压油，而用作流体动压((L-H)
润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。
一般理化性能
每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说这些一般理化性能如下：
外观（色度）
油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，程度高低的指标已失去了它原来的意义。
密度
氧、硫的数量的增加而增大，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含烷烃多的最小。
粘度
粘度反映油品的内摩擦力，在未加任何功
粘度指数
粘度指数越高，表示油品粘度受温度
闪点
油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越45℃45℃以上为可燃品，，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它～30℃，即可安全使用。
凝点和倾点
凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓"凝固"只是作为整体来看失去了流动性，并不是所有的组分都变成了固体。润滑油的凝点是表示润滑油低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高
的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低5~7℃。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。
凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点2～3℃，但也有例外。
酸值、碱值和中和值
酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g酸值两种，两者合并即为总酸值（简称TAN）"酸值"是指"总酸值（TAN）"mgKOH/gTBN）我们通常所说的"碱值"实际上是指"总碱值（TBN）"和总碱值。但是，除了另有注明，一般所说的""，"总酸值"，其单位也是mgKOH/g。
水分
会破坏润滑油形成的油膜，加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈
机械杂质
乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的0.005%以下（机杂在0.005%。
灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品（新油），灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。
残炭
油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、灰分和残炭都是反映油品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。
特殊理化性能
除了上述一般理化性能之外，映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下：
氧化安定性
氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，指标要求，测定油品氧化安定性的方法很多，及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，粘度变化及沉淀物的生成情况。而具有不同的自动氧化
热安定性
也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定
从而起而极压性则是润滑油的极性物在摩擦部位金属受高温、高负荷发生摩擦化学作用分解，并和表面金属发生摩擦化学反应，形成低熔点的软质（或称具可塑性的）极压膜，从而起到耐冲击、耐高负荷高温的润滑作用。
腐蚀和锈蚀
由于油品的氧化或添加剂的作用，常常会造成钢和其它有色金属的腐蚀。腐蚀试
验一般是将紫铜条放入油中，在100℃下放置3小时，然后观察铜的变化；而锈蚀试验则是在水和水汽作用下，钢表面会产生锈蚀，测定防锈性是将30ml蒸馏水或人工海水加入到300ml试油中，再将钢棒放置其内，在54℃下搅拌24小时，然后观察钢棒有无锈蚀。油品应该具有抗金属腐蚀和防锈蚀作用，在工业润滑油标准中，这两个项目平常都是必测项目。
抗泡性
润滑油在运转过程中，由于有空气存在，常会产生泡沫，有表面活性的添加剂时，则更容易产生泡沫，而且泡沫还不易消失。中产生泡沫会使油膜破坏，使摩擦面发生烧结或增加磨损，质，还会使润滑系统气阻，影响润滑油循环。指标。
水解安定性
水解安定性表征油品在水和金属（主要是铜）或含有遇水易分解成酸性物质的添加剂时，它的测定方法是将试油加入一定量的水之后，然后测水层酸值和铜片的失重。
抗乳化性
如果润滑油的抗乳化性不好，使水不易从循环油箱的底部放出，从而可能造成润滑不良。一般油品是将40ml试油与40ml-水层-温度和6000转/5分钟，放置5小时，再测油、水、乳化层的毫升数。
因为在液压系统中，如果溶于油品中的空气不能及时释严重时就不能满足液压系统测定此性能的方法与抗泡性类似，不过它是测定溶于油品内部的空
在液压系统中以橡胶做密封件者居多，在机械中的油品不可避免地要与一些密封件接触，橡胶密封性不好的油品可使橡胶溶胀、收缩、硬化、龟裂，影响其密封性，因此要求油品与橡胶有较好的适应性。液压油标准中要求橡胶密封性指数，它是以一定尺寸的橡胶圈浸油一定时间后的变化来衡量。
剪切安定性
加入增粘剂的油品在使用过程中，由于机械剪切的作用，油品中的高分子聚合物被剪断，使油品粘度下降，影响正常润滑。因此剪切安定性是这类油品必测的特殊理化性能。测定剪切安定性的方法很多，有超声波剪切法、喷嘴剪切法、威克斯泵剪切法、FZG齿轮机剪切法，这些方法最终都是测定油品的粘度下降率。
溶解能力
溶解能力通常用苯胺点来表示。
挥发性
基础油的挥发性对油耗、粘度稳定性、氧化安定性有关。能油尤其重要。
防锈性能
这是专指防锈油脂所应具有的特殊理化性能，盐雾
电气性能
专门用途的脂还有其特殊的理化性能。如防水性好的低温脂要测低温转矩；多效润滑脂要测极压抗磨性和这些性能的测定也有相应的试验方法。
都应有自己独特的特殊性能。例如，淬火油要测定冷却乳化油要测定乳化稳定性；液压导轨油要测防爬系数；喷雾润滑油要测油冷冻机油要测凝絮点；低温齿轮油要测成沟点等。这些特性都需要基础油特殊的化学组成，或者加入某些特殊的添加剂来加以保证。
润滑油使用须知。
油品储存：
1.不可直立放于露天环境，以防止水份及杂物的入侵污染。
2.室内储存可立放，桶面朝上，方便抽取。 3.拧紧封口盖，保持油桶密封。 4.保持桶身面清洁，标识清晰。
5.保持地面清洁，便于漏油时及时发现。 6.做好入库登记，先到先用。
7.频繁抽取的油品、放置在油桶架上用开关控制流放。
8.新油与废油分开放置，装过废油的容器不可装新油，以防污染。
油品安全:
1.油品独立窨存放，周围不得放置可燃品。 2.严禁烟火，不得携带火种进入油库。 3.配备不少于二个灭火器。
4.擦试机械后之油布或清除之油污不得堆积， 以免助燃。 5.
使用注意:
1.
2.负责，避免用错油品。
3.
4. 5. 6.
7.
环保和健康:
1.
2. 3.
磨粒磨损：两个接触表面相对滑动过程中引起的机械磨损 添加剂：为改进润滑性能而添加的少量物质
粘附性改进剂：在油和脂中加入添加剂以改进粘附效果(如聚异丁烯) 粘附润滑剂：加入粘附改进剂，防止润滑剂因离心力作用而甩落
AF涂层、减摩涂层：目前最为广泛使用的干膜固体润滑剂，包括室温固化型和热固化型。配方含固体润滑材料(称为“生料”)和粘结材料，见“粘结剂”
抗老化：因氧化、过热、或因含某些金属(如铜，铅，银等)而引起的材料老化，通过加入某些添加剂(如抗氧化剂)可提高材料的抗老化能力 ASTM ：美国材料试验协会
基础油：润滑油、脂的基本成份 粘结剂：非挥发性的介质或赋形剂，用以增强固体润滑材料颗粒间的结合牢度或增强固体润滑膜与摩擦表面间的粘连程度 旋松扭矩：旋松一个螺栓联接所需的扭矩 化学惰性：(润滑剂)和某些物质不起化学反应 摩擦系数：两个接触表面间摩擦力与法向力之比
低温性能：润滑油用云点、倾点和凝固点作指示值，对润滑脂可用流动压及低温力矩试验来衡量．
胶体：稳定液体中的微粒(粒径10-5～10-7cm)作为一种溶体() NLGI(脂学会)标准测定。简单地将稠度分为九个等级，例如： 稠度等级 工作锥人度(1/10mm) 00 #：400—430 0 #：350—385 1 #：310—340 2 #：265—295
密度：20℃时单位体积的润滑剂的质量
DN(mm)乘每分钟转数来表示 滴点：是润滑脂耐热性的指标，随着
EP的耐磨性 Emcor ：至少以两只用脂润滑的轴承在水中0～5(0指无腐蚀，5指严重腐蚀)
由于两接触体作微幅相对滑动而引起的一种机械化学磨损，在摩
油脂：由基础油与增稠剂组成的润滑介质
抑制剂：用于润滑剂中延缓老化和腐蚀的添加剂 凝点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最高温度。以℃表示 倾点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度。以℃表示 。是用来衡量润滑 油低温流动性的常规指标，同一油品的倾点比凝点略高几
度，过去常用凝点，现在国际通用倾点。 润滑油发展前景 未来10年中，亚太地区润滑油需求量将达到1550万吨，而中国就将占该地区需求量的40%。到2020年，中国市场的润滑油需求将会翻一番，消费量将可能超过美国。国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
1、爱心：
爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，
2、信心
“人之所以能，是因为相信自己能。
业务员碰到挫折时，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，那些销售冠军都认为，
3
只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。;而人生观消极的人拥唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是 那为什么不选择有
4、热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。
二、成功业务员价格的建设
1、健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，
2、积极的人生态度
不可能全部直接地表达出来。
所以，坦然、成熟地面对和处理挫折
正面观点
——没有成功 ——失败了
——什么也没做成 ——很愚蠢 ——尊严受损 ——方法不好 ——别人成功了 ——浪费时间 ——无路可走
——未能完成
因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。
3.持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4.正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具，目的的本身， 5.
承诺的事要仔细记下来，也必须在事前向对方说明。因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，诚信比业务员
6.懂得容忍别人
古人说的好：“退一步海阔天空，
（1 （3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配
对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。
7.善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8.想象力
不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。且客户早下决心购买。
三、业务员的形象
1. 业务员的仪容仪表
（1）着装原则
切记要以身体为主，服装为辅。您本身就会变得无足
（2
（3）就是让客户喜欢而不是反感您。
2.
长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，于净整齐，无油污
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。
短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。
嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好不留。
手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。
3. 女性业务员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
款式以简洁大方为好。
在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
（1）声音宏亮
（2）避免口头禅。
（3)避免语速过慢过快。 （4）避免发音出错。
3礼貌的行为
一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。
（1言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。
（2种谈论对你开象和、所造成的伤害，伦他人为乐的人。
（3建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。
（4影响我污染销售介绍。
4. 业务员应具备的体态语言
有时候客户留意你的身体运动作更真实的反映出你的内心想
我们把它分成积极的与
平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾 消极的
目光不定，仰视或低头，直瞪对方 太靠近或太远。
指手划脚，插口袋或抱肘 倚在柜台或桌子上
斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。
5.业务员应克服的痼疾
（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。
（3了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，
（4充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，准备不足导致销售失败。
（5如果为了讨好客户，实在是双方的一种轻
（6丧失信心，没有目标，懒惰却只能带来更多的更大的失败
润滑油加油站销售技巧
加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也是润滑油包装产品销
加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度
将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司
的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上下重视、共同努力。
建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制
润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励给一线销售员工，力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加油站和加油员的积极性。
润滑油代销手续费的方式付奖金。即，场零售价进行结算，再按结算数量，使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、20元以上，
加大广告和促销力度
其次要在非全资的加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。润滑油公司应
增强销售力量、提高服务水平
二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站产品品牌和产品系列了解较少，在制定培
租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑可以起到良好的以点带面的示范作用。在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技术服务。
采取灵活的配送方式和结算方式
配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由当地的代理商完成配送。
对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行成品油供应合同或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。
拜访的步骤
滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S，稍有不如意，推之门外也很正常。也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。个步骤。
1而白跑一趟。
2
3
4
5
6
7准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：
1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；
2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；
3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要
解决的问题，包括抱怨等；
4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；
5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；
6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；
7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容
拜访零售店就是要达成以下目的：
达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：
步骤一：事前计划
是终端POP的维护、影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，有一些公司规手的情况分析，。还要注意携带一些相关活动的POP：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，成为老板遇到的第一个业务
前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公
步骤三观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场
情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；自己公司产品销量不断持续上升；零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，最根本目的是出货，所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，一般来说“见面三分情”
步骤五解决问题
也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。为零售店做好服务。这些问题包括：促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；需要什么方面的培训和支持；价格定位是
对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量这个道理对于店员更是如此，店员更卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太
多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。
步骤七做好记录
一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，才是基础坚实的，企业也必将长期受益。