电话营销成交
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段、并通过电话促成成交的方法称为电话营销。
电话营销的核心理念
1、 电话是我们桌上的一座宝藏
2、 电话是我们公司的公关、形象代言人
3、 每一通电话都是有价值的、值钱的
4、 打电话是简单有效，创造业绩的通道
5、 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
6、 想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
8、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
9、 打电话是创造人脉的最快工具
10、
电话邀约的特殊观念
1、 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1 个。
2、 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。
3、 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。
如何能成为电话邀约的高手？
1、 熟练基本话术
2、 充足的有效名单
3、 打电话前做过客户筛选
4、 了解客户基本状况，话术有针对性
5、 情绪很好，听起来很舒服
6、 话不另外嗦，能勾起客户好奇心
7、 异议处理的很好，接口很快
8、 量大
电话邀约的训练
1、 背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话
2、 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止
3、 通关：没有检查就没有执行
4、 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”
5、 抗拒点话术总结：不断总结，创新
电话行销前的准备
1、 三种产色的笔：红、黑、蓝
2、 便签纸
3、 16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈
话内容简记、时间
4、 同类名单放在一起，同类电话一起打
5、 传真件（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当
天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。
电话行销的时间管理
1、 列名单、电话
2、 集中时间打电话
3、 同类电话同类时间打
4、 重要电话约定时间打
5、 珍惜顾客中的每一分钟
6、 约访的电话不要超过3分钟
7、 沟通的电话不要超过8分钟
8、 新电话中讲最有生力的
9、 分析并检讨每一通电话的效率
10、
11、 在电话中每一分钟都发自内心 顾客在电话中等的最大极限17秒
聆听的5个层面
1、 听而不闻
2、 假装听
3、 有选择地听
4、 专注的听
5、 设身处地听
电话中建立亲和力的十一种方法
1、 赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短
2、 使用顾客的口头禅
3、 重复顾客讲的话
4、 情绪同步
5、 语调及语速同步：使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、触觉型
6、 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作――镜面反映
7、 语言文字同步
8、 信念同步：我同意您的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）
9、 例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、
11、 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 幽默
电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）
1、 我是谁？
2、 我要跟客户谈什么？
3、 我谈的事情对客户有什么好处？
4、 拿什么来主下明我谈的是真实的、正确的？
5、 顾客为什么要？
6、 顾客为什么现在一定要？
魅力声音的五种法则
1、 语调热情、清晰明朗；
2、 叶字清楚、层次分明；
3、 掌控节奏、擅用停顿；
4、 音量适中、发音准确；
5、 措辞高雅、配合表情；
电话邀约失败的原因
1、 没有明确的目标和达成目标的决心；
2、 没有足够的名单；
3、 未能详细的记录；
4、 缺乏行动力；
5、 自我设限；
6、 无法有效的情绪管理；
7、 缺乏时间管理，效率太低；
8、 话术没有针对性；
9、 不是全力以赴，而是全力应赴。
电话成交技巧
一、 状态
1、 语音、语调――抑扬顿挫
2、 微笑――发自内心
3、 站姿――动作创造情绪
二、 话术
1、 开场白（话术）
2、 产品塑造
3、 拒绝处理
4、 促成
开场白话术
1、 目的：客户让您讲下
2、 时间：20秒
您好！是**公司的**总吗？（语气加重）您这会接电话方便吗？（速度快，无停顿）
我是鼎通科技公司的***，今天专程给您联系是因为知道您的企业发展的比较好，做的比较大，我们公司有一套能让你企业更快的发展，更好的宣传您的企业的方案，只占用1分钟时间好吧！
塑造产品话术
*总，我们鼎通公司现在推出几款特价网站套餐，而且还赠送您域名空音，免费为您在指定的网站上做推广，能让您的企业在同行业中排名前几位。您看你什么时候有时间，我把资料给您送过去，您了解一下。
拒绝处理话术
1、 目的：解决客户疑问，反问主导谈判。
2、 时间：1分30秒
发个资料过来看看？
员：哎（注意语气）传真件上面的内容毕竟是纲领性的东西，也是比较简单的。而且还得耽误您 5分钟来理解，要么您 看我把具体能帮助您的资料给您送去，只占用您 5分钟的时间。您看我是现在不审下午给您送去！
促成话术
1、 目的：约到客户见面
2、 时间：30秒
您看我是现在还是下午给您送去！
三、 客户的二次跟踪技巧
1、 跟踪节奏
2、 短信跟踪
3、 跟踪话术
4、 跟踪节奏
短信跟踪（2天）——服务电话跟踪（2天）——再次邀约见面
四、 每天电话营销流程
1、 电话数量每天100通
2、 每天约见2—4位客户
3、 每十通电话统计数字调整一次
4、 每一个小时考核总结一次
电话营销成交
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段、并通过电话促成成交的方法称为电话营销。
电话营销的核心理念
1、 电话是我们桌上的一座宝藏
2、 电话是我们公司的公关、形象代言人
3、 每一通电话都是有价值的、值钱的
4、 打电话是简单有效，创造业绩的通道
5、 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
6、 想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
8、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
9、 打电话是创造人脉的最快工具
10、
电话邀约的特殊观念
1、 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1 个。
2、 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。
3、 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。
如何能成为电话邀约的高手？
1、 熟练基本话术
2、 充足的有效名单
3、 打电话前做过客户筛选
4、 了解客户基本状况，话术有针对性
5、 情绪很好，听起来很舒服
6、 话不另外嗦，能勾起客户好奇心
7、 异议处理的很好，接口很快
8、 量大
电话邀约的训练
1、 背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话
2、 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止
3、 通关：没有检查就没有执行
4、 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”
5、 抗拒点话术总结：不断总结，创新
电话行销前的准备
1、 三种产色的笔：红、黑、蓝
2、 便签纸
3、 16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈
话内容简记、时间
4、 同类名单放在一起，同类电话一起打
5、 传真件（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当
天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。
电话行销的时间管理
1、 列名单、电话
2、 集中时间打电话
3、 同类电话同类时间打
4、 重要电话约定时间打
5、 珍惜顾客中的每一分钟
6、 约访的电话不要超过3分钟
7、 沟通的电话不要超过8分钟
8、 新电话中讲最有生力的
9、 分析并检讨每一通电话的效率
10、
11、 在电话中每一分钟都发自内心 顾客在电话中等的最大极限17秒
聆听的5个层面
1、 听而不闻
2、 假装听
3、 有选择地听
4、 专注的听
5、 设身处地听
电话中建立亲和力的十一种方法
1、 赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短
2、 使用顾客的口头禅
3、 重复顾客讲的话
4、 情绪同步
5、 语调及语速同步：使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、触觉型
6、 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作――镜面反映
7、 语言文字同步
8、 信念同步：我同意您的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）
9、 例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、
11、 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 幽默
电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）
1、 我是谁？
2、 我要跟客户谈什么？
3、 我谈的事情对客户有什么好处？
4、 拿什么来主下明我谈的是真实的、正确的？
5、 顾客为什么要？
6、 顾客为什么现在一定要？
魅力声音的五种法则
1、 语调热情、清晰明朗；
2、 叶字清楚、层次分明；
3、 掌控节奏、擅用停顿；
4、 音量适中、发音准确；
5、 措辞高雅、配合表情；
电话邀约失败的原因
1、 没有明确的目标和达成目标的决心；
2、 没有足够的名单；
3、 未能详细的记录；
4、 缺乏行动力；
5、 自我设限；
6、 无法有效的情绪管理；
7、 缺乏时间管理，效率太低；
8、 话术没有针对性；
9、 不是全力以赴，而是全力应赴。
电话成交技巧
一、 状态
1、 语音、语调――抑扬顿挫
2、 微笑――发自内心
3、 站姿――动作创造情绪
二、 话术
1、 开场白（话术）
2、 产品塑造
3、 拒绝处理
4、 促成
开场白话术
1、 目的：客户让您讲下
2、 时间：20秒
您好！是**公司的**总吗？（语气加重）您这会接电话方便吗？（速度快，无停顿）
我是鼎通科技公司的***，今天专程给您联系是因为知道您的企业发展的比较好，做的比较大，我们公司有一套能让你企业更快的发展，更好的宣传您的企业的方案，只占用1分钟时间好吧！
塑造产品话术
*总，我们鼎通公司现在推出几款特价网站套餐，而且还赠送您域名空音，免费为您在指定的网站上做推广，能让您的企业在同行业中排名前几位。您看你什么时候有时间，我把资料给您送过去，您了解一下。
拒绝处理话术
1、 目的：解决客户疑问，反问主导谈判。
2、 时间：1分30秒
发个资料过来看看？
员：哎（注意语气）传真件上面的内容毕竟是纲领性的东西，也是比较简单的。而且还得耽误您 5分钟来理解，要么您 看我把具体能帮助您的资料给您送去，只占用您 5分钟的时间。您看我是现在不审下午给您送去！
促成话术
1、 目的：约到客户见面
2、 时间：30秒
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三、 客户的二次跟踪技巧
1、 跟踪节奏
2、 短信跟踪
3、 跟踪话术
4、 跟踪节奏
短信跟踪（2天）——服务电话跟踪（2天）——再次邀约见面
四、 每天电话营销流程
1、 电话数量每天100通
2、 每天约见2—4位客户
3、 每十通电话统计数字调整一次
4、 每一个小时考核总结一次