对方单位没有一个我认识的人,我甚至不知道要找谁,如果陌生拜访保安就会把我拦下来,门都进不了
1、怕拒绝
2、怕开口说话
3、怕吃闭门羹
4、怕顾客不理人
5、怕去拜访顾客不知道会发生什么事情
6、怕心里没有底
7、怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方
8、怕遇到蛮横不讲理的顾客
9、怕顾客一句也不说,或者两个人没有话题
10 不知道自己会得到什么!
第一, 被客户牵着鼻子走.销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导.控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足对方去求的最佳方式.如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家.
第二, 在会谈之前没有进行调查.有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈.不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现村的问题拿出解决方案,而是用整个会谈来了解一些基本情况.对于高级经理人来说,这无异于浪费时间.
这是销售过程中最常犯的错误之一.我也曾接到过无数销售人员打来的电话,向我推销我根本不需要的东西.作为一个小业主,我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统,因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况.
第三, 说的太多,不会聆听.许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要.当我第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决我的问题-----我的家适合什么样的地毯.所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要.与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通技巧.他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司.这样做就能确定最有效的销售战略.
第四,向客户提供不相关的信息.我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他呢吧的财务后台是谁、有哪些大客户等.我所关心的只是你的产品和服务如何使我受益,如何满足我的个性化的需要.
第五,准备不充分.有一次我打电话给一位客户.我本来以为他不在,会听到他的的语音留言,没想到他本人接了电话,把我搞得措手不及.结果我没讷讷感提出有价值的问题,只是对他的问题匆忙应付,让他主导了销售过程.
当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把
相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题.最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中.要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你不准备好,就会浪费这个机会.
第六,错失推销的机会.在一次研讨会上,一位与会者对我的书表示兴趣.我让他翻阅了一遍,却名言向他推销这本书.后来我听到他向其他与会者抱怨我的态度.
如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间来评估客户的需要,知道你的产品或服务能够解决他们的问题时.许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应.
第七,停止寻找潜在客户.许多独立公司都会犯这样的错误,当生意好的时候,他,们就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来.请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面.
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
1 你是谁?
2 你要跟我谈什么?
3 你谈的事情对我有什么好处?
4 如何证明你讲的是事实?
5 为什么要我跟你买?
6 为什么我要现在很你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或者他人卖地会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
沟 通
一 、沟通原理.
二、 问话,沟通中的金钥匙.
三 、聆听的技巧.
四 、肯定认同技巧.
五 、赞美的技巧.
六、 批评的技巧.
沟通的重要性?
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.
使你的想法、观念、点子、产品、服务让
对方接受.
沟通的原则?
多赢或者至少双赢。
在销售人员和客户之间,任何一方都应该是赢家,你不能说,赢了销售人员,输了客户,那客户肯定是不会买你的产品。当然也不能说赢了客户,输了销售人员,从长远的眼光来看,销售人员没有这么傻。所以,在销售的沟通过程中,至少双赢。只对客户有好处,对销售人员有好处,公司一点好处都没有,这种事不会长久;只对客户、销售人员、公司有好处,对社会国家没好处,也不会长久。赢方越多,销售行为就越持久。
沟通应达到的效果!
在沟通过程中让彼此感觉良好.
在沟通过程中让对方感觉良好,这就是沟通最重要的关键,如果你说的很有道理,而让对方感觉不好,他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的,并且会想尽办法去反驳你,所以你在沟通过程中要想办法让对方感觉良好.
沟通三要素
你认为沟通中会有哪些要素呢?文字,语调,肢体动作!
记 住
聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你,信赖你。
聆听的技巧
1、让对方感觉到你在用心听;
2、让对方感觉到你态度诚恳;
3、记笔记有三大好处:
立即让对方感觉到被尊重
记下重点便于沟通
以免遗漏
4、重新确认,养活误会及误差;
5、不打不插嘴有三大好处:
让对方感觉良好
让对方多说
让对方说完整
6、停顿3-5秒有三大好处:
让对方继续说下去
你可以利用这点时间组织语言
让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高
7不明白的地方追问;
听懂他的意思
让对方觉得你听懂了
8、听话时不要组织语言;
因为在对方说时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会。
9点头微笑;
起肯定鼓励作用,有利于让对方多说,让我方多了解。
10不要发出声音;
因为发出声音会打断或影响对方说话。
11、眼睛注视鼻尖或前额;
避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。
12、坐定位。
避免与客户面对面而坐,坐客户对面容易让对方觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),同时不要让客户分心,最好让客户面壁,这样容易让客户安心听你讲,免受于扰
你觉得要如何才能有效地开发客户呢?
答案:
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:
有需求、有购买力、有购买决策权。
A 我到底在卖什么?
B 我的客户必须具备哪些条件?
C 顾客为什么不想购买?
D 谁是我的客户?
E 我的顾客会在哪里出现?
G 他们什么时候会买、
什么时候不买?
H 谁在跟我抢顾客?
不良客户的七种特质:
一、凡事持否定态度。
1、信心是任何购买的关键,假如一个人对生活不抱任何信心,就不可能去购买;
2、所有的人之所以行动,是认为行动之后比行动之前好;所有的人之所以购买,是认为购买之后比购买之前好;
3、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
1、不给你介绍或展示的产品的机会;
2、根本不愿意了解,一开始就抱怨;
3、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
1、拳出手,使你处于挨打的被动局面;
2、销售规格小,获得的佣金得不偿伯。
四、没有后续的销售机会。
1、几个月、几年之内不可能再向你购买;
2、不能引发未来的销售关系。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
1、没有影响力;
2、无知名度;
3、不太受人尊敬;
4、不认识潜在客户;
5、认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好。
1 抱怨:所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债;
3、欠款不还。
七、客户地点离你太远。
1、长途跋涉;
2、要花很多时间、精力;
3、效率太低,把同等时间花在其他客户身上效益更好。
黄金客户的七种特质:
一、对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节、价格、要求越低。
1、迫切需要;
2、解决问题;
3、立即获得好处。
二、与计划之间有没在成本效益关系。
1、可直接降低成本;
2、可明确地算出收益;
3、成本回收快;
4、可轻易决定向你购买;
5、不需太多时间做评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定的态度。
对你过去产品、行业、服务认可。
四、有给你大订单的可能。
大订单、大采购。
五、是影响力的核心、权力中心。
在行业中倍受尊崇,拥有许多优良的口碑,并乐于推荐。所以一开始就要找对人,四两拔千斤,如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。
六 财务稳健,付款讯速。
1、产品卖出去,收到钱,货到付款;
2、可以收钱并获得更多订单。
七、客户 的办公室和他家离你不远。
1、省时、省力、省钱、高效;
2、可增加销售人员的有效工作时间(即可以面谈);
3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。
以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户,符合不良客户条件越多的人,我们就先把他放在一边;符合黄金客户条件越多的人,我们就越早开发,这对我们业绩、收入有很大的帮助。
开发客户资源的16种方法:
1、 随时随地交换名片。
2、 参加专聚会、专门研讨会。
3、 和竞争对手互换资源。
4、 善用黄贡
5、 114查询台查询
6、 向专业名录公司购买电话号码
7、 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐。
8、 朋友亲人的转介绍
9、 专业报刊杂志的收集整理。
10、 加入专业俱乐部、会所。
11、 网络查询。
12、 永久性的电话号码薄(双份备用)
13、 顾客转介绍
14、 依序查拨手机号码。、
15、 请有影响力的人施加影响。
16、 路牌广告、户外媒体。
如何在销售过程中让客户快速信赖你,你认为有哪些方法?
答案:
信赖是购买的关键,假如顾客不信赖你,就不太可能把他的钱交给你!
快速建立信赖的方法有:
1、 让你自己看起来像此行业的专家;
2、 要注意基本的商业礼仪;
3、 问话建立信赖感;
4、 聆听建立信赖感;
5、 利用身边的物件建立信赖感;
6、 使用顾客见证;
7、 使用名人见证(顾客会比较喜欢找名用过的产品);
8、 使用媒体见见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道)、
9、 权威见证(某某产品是谁研究出来的,是某某专家、某某博士等有 权威的人);
10、使用一大堆客户名单做见证;
11、熟人见证(比如他们的邻居、同事、朋友,当顾客有一个熟人在使 用我们的产品时,这种信赖感是非常好建立的)
12、 良好的环境和气氛建立信赖感
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手你就说别人不好,客户会认为你心虚或品德有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你这么客观地一比,高低就立即出现了。
三、独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
对方单位没有一个我认识的人,我甚至不知道要找谁,如果陌生拜访保安就会把我拦下来,门都进不了
1、怕拒绝
2、怕开口说话
3、怕吃闭门羹
4、怕顾客不理人
5、怕去拜访顾客不知道会发生什么事情
6、怕心里没有底
7、怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方
8、怕遇到蛮横不讲理的顾客
9、怕顾客一句也不说,或者两个人没有话题
10 不知道自己会得到什么!
第一, 被客户牵着鼻子走.销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导.控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足对方去求的最佳方式.如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家.
第二, 在会谈之前没有进行调查.有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈.不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现村的问题拿出解决方案,而是用整个会谈来了解一些基本情况.对于高级经理人来说,这无异于浪费时间.
这是销售过程中最常犯的错误之一.我也曾接到过无数销售人员打来的电话,向我推销我根本不需要的东西.作为一个小业主,我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统,因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况.
第三, 说的太多,不会聆听.许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要.当我第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决我的问题-----我的家适合什么样的地毯.所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要.与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通技巧.他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司.这样做就能确定最有效的销售战略.
第四,向客户提供不相关的信息.我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他呢吧的财务后台是谁、有哪些大客户等.我所关心的只是你的产品和服务如何使我受益,如何满足我的个性化的需要.
第五,准备不充分.有一次我打电话给一位客户.我本来以为他不在,会听到他的的语音留言,没想到他本人接了电话,把我搞得措手不及.结果我没讷讷感提出有价值的问题,只是对他的问题匆忙应付,让他主导了销售过程.
当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把
相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题.最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中.要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你不准备好,就会浪费这个机会.
第六,错失推销的机会.在一次研讨会上,一位与会者对我的书表示兴趣.我让他翻阅了一遍,却名言向他推销这本书.后来我听到他向其他与会者抱怨我的态度.
如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间来评估客户的需要,知道你的产品或服务能够解决他们的问题时.许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应.
第七,停止寻找潜在客户.许多独立公司都会犯这样的错误,当生意好的时候,他,们就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来.请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面.
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
1 你是谁?
2 你要跟我谈什么?
3 你谈的事情对我有什么好处?
4 如何证明你讲的是事实?
5 为什么要我跟你买?
6 为什么我要现在很你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或者他人卖地会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
沟 通
一 、沟通原理.
二、 问话,沟通中的金钥匙.
三 、聆听的技巧.
四 、肯定认同技巧.
五 、赞美的技巧.
六、 批评的技巧.
沟通的重要性?
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.
使你的想法、观念、点子、产品、服务让
对方接受.
沟通的原则?
多赢或者至少双赢。
在销售人员和客户之间,任何一方都应该是赢家,你不能说,赢了销售人员,输了客户,那客户肯定是不会买你的产品。当然也不能说赢了客户,输了销售人员,从长远的眼光来看,销售人员没有这么傻。所以,在销售的沟通过程中,至少双赢。只对客户有好处,对销售人员有好处,公司一点好处都没有,这种事不会长久;只对客户、销售人员、公司有好处,对社会国家没好处,也不会长久。赢方越多,销售行为就越持久。
沟通应达到的效果!
在沟通过程中让彼此感觉良好.
在沟通过程中让对方感觉良好,这就是沟通最重要的关键,如果你说的很有道理,而让对方感觉不好,他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的,并且会想尽办法去反驳你,所以你在沟通过程中要想办法让对方感觉良好.
沟通三要素
你认为沟通中会有哪些要素呢?文字,语调,肢体动作!
记 住
聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你,信赖你。
聆听的技巧
1、让对方感觉到你在用心听;
2、让对方感觉到你态度诚恳;
3、记笔记有三大好处:
立即让对方感觉到被尊重
记下重点便于沟通
以免遗漏
4、重新确认,养活误会及误差;
5、不打不插嘴有三大好处:
让对方感觉良好
让对方多说
让对方说完整
6、停顿3-5秒有三大好处:
让对方继续说下去
你可以利用这点时间组织语言
让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高
7不明白的地方追问;
听懂他的意思
让对方觉得你听懂了
8、听话时不要组织语言;
因为在对方说时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会。
9点头微笑;
起肯定鼓励作用,有利于让对方多说,让我方多了解。
10不要发出声音;
因为发出声音会打断或影响对方说话。
11、眼睛注视鼻尖或前额;
避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。
12、坐定位。
避免与客户面对面而坐,坐客户对面容易让对方觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),同时不要让客户分心,最好让客户面壁,这样容易让客户安心听你讲,免受于扰
你觉得要如何才能有效地开发客户呢?
答案:
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:
有需求、有购买力、有购买决策权。
A 我到底在卖什么?
B 我的客户必须具备哪些条件?
C 顾客为什么不想购买?
D 谁是我的客户?
E 我的顾客会在哪里出现?
G 他们什么时候会买、
什么时候不买?
H 谁在跟我抢顾客?
不良客户的七种特质:
一、凡事持否定态度。
1、信心是任何购买的关键,假如一个人对生活不抱任何信心,就不可能去购买;
2、所有的人之所以行动,是认为行动之后比行动之前好;所有的人之所以购买,是认为购买之后比购买之前好;
3、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
1、不给你介绍或展示的产品的机会;
2、根本不愿意了解,一开始就抱怨;
3、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
1、拳出手,使你处于挨打的被动局面;
2、销售规格小,获得的佣金得不偿伯。
四、没有后续的销售机会。
1、几个月、几年之内不可能再向你购买;
2、不能引发未来的销售关系。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
1、没有影响力;
2、无知名度;
3、不太受人尊敬;
4、不认识潜在客户;
5、认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好。
1 抱怨:所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债;
3、欠款不还。
七、客户地点离你太远。
1、长途跋涉;
2、要花很多时间、精力;
3、效率太低,把同等时间花在其他客户身上效益更好。
黄金客户的七种特质:
一、对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节、价格、要求越低。
1、迫切需要;
2、解决问题;
3、立即获得好处。
二、与计划之间有没在成本效益关系。
1、可直接降低成本;
2、可明确地算出收益;
3、成本回收快;
4、可轻易决定向你购买;
5、不需太多时间做评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定的态度。
对你过去产品、行业、服务认可。
四、有给你大订单的可能。
大订单、大采购。
五、是影响力的核心、权力中心。
在行业中倍受尊崇,拥有许多优良的口碑,并乐于推荐。所以一开始就要找对人,四两拔千斤,如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。
六 财务稳健,付款讯速。
1、产品卖出去,收到钱,货到付款;
2、可以收钱并获得更多订单。
七、客户 的办公室和他家离你不远。
1、省时、省力、省钱、高效;
2、可增加销售人员的有效工作时间(即可以面谈);
3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。
以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户,符合不良客户条件越多的人,我们就先把他放在一边;符合黄金客户条件越多的人,我们就越早开发,这对我们业绩、收入有很大的帮助。
开发客户资源的16种方法:
1、 随时随地交换名片。
2、 参加专聚会、专门研讨会。
3、 和竞争对手互换资源。
4、 善用黄贡
5、 114查询台查询
6、 向专业名录公司购买电话号码
7、 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐。
8、 朋友亲人的转介绍
9、 专业报刊杂志的收集整理。
10、 加入专业俱乐部、会所。
11、 网络查询。
12、 永久性的电话号码薄(双份备用)
13、 顾客转介绍
14、 依序查拨手机号码。、
15、 请有影响力的人施加影响。
16、 路牌广告、户外媒体。
如何在销售过程中让客户快速信赖你,你认为有哪些方法?
答案:
信赖是购买的关键,假如顾客不信赖你,就不太可能把他的钱交给你!
快速建立信赖的方法有:
1、 让你自己看起来像此行业的专家;
2、 要注意基本的商业礼仪;
3、 问话建立信赖感;
4、 聆听建立信赖感;
5、 利用身边的物件建立信赖感;
6、 使用顾客见证;
7、 使用名人见证(顾客会比较喜欢找名用过的产品);
8、 使用媒体见见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道)、
9、 权威见证(某某产品是谁研究出来的,是某某专家、某某博士等有 权威的人);
10、使用一大堆客户名单做见证;
11、熟人见证(比如他们的邻居、同事、朋友,当顾客有一个熟人在使 用我们的产品时,这种信赖感是非常好建立的)
12、 良好的环境和气氛建立信赖感
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手你就说别人不好,客户会认为你心虚或品德有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你这么客观地一比,高低就立即出现了。
三、独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。