宁波大红鹰学院
2014-2015学年第二学期
2012级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》
期末考试大作业
题目 花王卫生巾产品推销过程设计方案
班 级 12国贸6班
姓 名 李 斌
学 号 1231050616
目录
一、 中国市场 ............................................ 1
二、 产品特性分析 ........................................ 2
三、 客户信息分析 ........................................ 2
四、 制定推销访问计划 .................................... 2
五、 推销理论 ............................................ 3
（一） 将产品顺利的推销出去 ........................... 3
（二） 宣传产品，提高知名度 ........................... 3
（三） 加强与大中型超市的合作 ......................... 3
六、 推销流程 ............................................ 4
（一） 推销准备 ....................................... 4
（二） 目标客户寻找 ................................... 5
（三） 客户接近 ....................................... 6
（四） 推销洽谈 ....................................... 7
（五） 异议处理 ...................................... 10
（六） 促成交易 ...................................... 11
七、 总结 ............................................... 12
花王卫生巾产品推销过程的设计方案
前言
兵法云：“谋定而后动”， 在日趋发展成熟的卫生护理行业中，卫生巾要想卖得好，前期的设计方案就必须做适合行情的需要。卫生护理产品的设计方案的制定是一种相对群体的特殊投资活动，它的展示受到很多条件的约束，它的品质要求却很高，只有做好产品特性分析、客户信息分析、制定推销访问计划，理论与实践的统一并采用适当的营销推广组合策略，才能实现理想的营销目标。
我们从各个方面搜集整理资料，进行了产品定位，分析了目标消费群体，依托数据和理论，以及借鉴一些跨区域推销原理，经过多次的整理和思考试，总结制定了一套具有针对性的整合设计方案。在下面的正文中，将对各个部分进行详细阐述和分析，做到步步为营，以最小的花费，创造出最有实效的推销效果，争取在短期内迅速提升销量，在长期内塑造良好的产品形象。
花王卫生巾，从心里和生理对每一位顾客进行温馨呵护，我们不仅仅只是卖东西，同时也是每一位女人的贴心顾问。
下面，让我们一起走入丰富多彩的花王的世界。
一、中国市场
中国大中城市和经济发达地区，卫生巾的市场渗透率基本上接近100％。近5亿人的消费者或潜在消费者。一般情况下，每人每月大概需要使用20片卫生巾，30片护。白领、年轻女性是各品牌争夺的主要目标。目前使用卫生巾的妇女人数大概占全国总人数的36％。预计2015年以前国内妇女卫生巾产量将以每年至少10%的速度递增。卫生巾市场消费量将目前的420亿片上升到480亿片，形成240亿的销售额。而护垫的消费量将从100亿上升到146片，形成30亿元的销售额 .
二、产品特性分析
三、客户信息分析
四、制定推销访问计划
五、推销理论
首先，我们针对于不同的推销目标，分别采用不同的推销理论。
（一）将产品顺利的推销出去
花王乐而雅卫生巾在中国的市场影响还不是特别大，所以需要网络商家进行有利的推销，而怎么样让分销商能加强力度。可以通过三角理论加以帮助，第一，先与部分的有意愿加入的分销商进行联系，找一个共同的时间进行理论性的知识传授，加强推销人员对花王企业以及自己代销的花王卫生巾产品的自信。并通过面对面的激励，让推销人员对自己自信，相信自己会成功。同时，现在高校成为备受争夺的市场，尤其是当今的女大学生，崇尚精致，高端的消费。可以发展校园分销商，扩展销售链。推销人员通过朋友转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。并通过关系推销法，吸引有兴趣的同学，增加销售量。在推销过程中，我们采用了费比模式。列出优点，找出能带给顾客的利益。
（二）宣传产品，提高知名度
推销人员针对与推销目的的不同，应在推销过程中采用AIDA 模式进行推销。首先应吸引顾客的兴趣。在跟超市进行合作之后，定特殊的节日，如三八妇女节等，调低价格进行低价销售，以低价来吸引人的眼球，并安排推销人员进行实地推销，宣传产品的优点，给予顾客激励，并刺激顾客的欲望，促进购买。
（三）加强与大中型超市的合作
目前，市场上大部分大中型超市仍然没有花王乐而雅卫生巾的销售，造成了部分买家选择网购，然而网购存在着风险，所以选择与中国大中型超市进行合作
是不错的选择。推销人员可以与超市采购领导等进行洽谈，推销过程采用FABE 模式。给予顾客详细介绍产品并拿出本地销售的相关业绩报表等，充分分析产品的优点，以及能给顾客带来的利益。过程中也需要采用赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法等，让顾客能心甘乐意的采购花王卫生巾。
六、推销流程
背景资料
花王自1890年开始销售的高级化妆香皂 “花王香皂”。 其后，经营范围逐渐扩大到洗涤剂和生理卫生用品等。另外，在工业产品领域，也不断向全球的产业界提供高品质的工业化学用品，这些产品不仅具有优异的功能和性能，而且注重环保。
花王争取在这些不同领域，立足于消费者和顾客，通过竭诚提供优质产品力求充分满足和丰富世界各国人民的生活。
（一）推销准备
1. 研究中国的市场
中国的市场对卫生巾的需求量越来越大，2014年1-7月，我国卫生巾行业资产合计达到了86.6亿元，同比增长了23.5%。2013年，我国卫生巾行业产量达到了98.8万千升，同比增长了12.9%。从调查中不难发现，卫生巾产品仍与发展空间，销售额保持着8%-10%的年增长率，并不断的向三，四级城市和乡镇市场渗透。大城市女性生理期更换卫生巾更加频繁，使销售量保持增长态势。对优质产品和差异化产品的需求增加，产品结构中，中高价产品比重增加。
所以花王的发展具有一定的潜力，推销人员应有巨大的信心。
2. 中国市场的竞争对手分析
中国卫生巾市场行业集中度较高，形成两大阵营。 跨国公司的品牌在高端市场占主导地位： 宝洁公司 尤妮佳公司 强生公司 金佰利公司 花王公司。有竞争力的本地生产商和品牌： 恒安公司 景兴公司 。前20位生产商占85.9%的市场份额。所以在中国，竞争仍然十分激烈，必须保证自身产品的优质和创新，才能取得高地位，高收入。
3. 推销人员应定位产品的优点和能带给顾客的利益
首先，花王乐而雅作为一个知名的卫生护理产品，推销人员应准确定位自身
产品的优点，与能给顾客带来怎样的利益。首先，花王乐而雅卫生巾，是唯一一种不含荧光粉的卫生巾，对皮肤没有任何的副作用。第二，乐而雅采用新型的抗菌非织造布及打孔PE 膜包覆层，具有透气性好，安全行高，性价比优的特点。能让顾客用的安心，用的放心。
4. 推销人员应提高自身的信心，具有良好的沟通交流能力。
推销人员应提高自身能力，增加自己的知识面，增强自己的自信心，对自己的产品应该充分的了解。
5. 应收集资料并制定相应的推销策划
收集自己虚拟合作伙伴的相关资料，择优选取。并与之浅谈。同时制定相关的推销策划，在保证自身利益的同时，促进合作发展。
（二）目标客户寻找
因为本产品的服务于广大的女性顾客，针对的目标群体为女性顾客，所以目标客户的寻找就要针对特殊群体。
1. 广告寻找法
这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客及潜在顾客群发送广告（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送花王乐而雅卫生巾的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
当然广告寻找法的优点是：（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
（2）相对普遍寻找法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
2. 介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，经他们进行介绍，与顾客取得联系。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
例如：业务人员通过朋友之间的介绍，了解到妇联因工作需要，须采购一定的卫生护理用品。通过认识的朋友，与妇联的领导取得联系，促进合作。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，效果明显。
3. 规模效应法
通过与超市进行合作，提高自身的曝光率，自身的规模扩大，在各超市拥有一定的专柜，将会极大的促进销量的提升，并且同样有利于自身品牌知名度的提高。
优点：产品因在超市的展示，会促进销量的提高，但是这需要一定的广告宣传。
缺点：如果没有一定的知名度，大部分人对乐而雅不熟悉，销量提高抵不过支出费用，对公司的利益会有一定的损失。
（三）客户接近
情景模拟：（与沃尔玛超市主管李经理进行接洽）
朱女士：你好，请问你是沃尔玛的张月英张秘书吗？
秘书：是我，请问您是? 朱女士：你好，我是花王公司中国区的独立董事朱小风，我也是郑爽的朋友，听阿爽说，你这人非常仗义又很乐于助人，就是想请你帮个忙，帮我预约下李成功李经理好吗？（他人介绍接近法）
秘书：原来是阿爽的朋友，没问题的。那我帮你定个时间。那就明天把，好吗？ 朱女士：那就最好了，虽然说朋友不言谢，但是我还得谢谢你。
秘书：没事的，都是朋友。
朱女士：那好，明天再会。
秘书：再见。
朱女士：你好，我就是朱小风，上次电话里跟你预约过跟李经理会面的。 秘书：你好，我是张月英，李经理还在开会，你在这儿等会吧，等经理会议结束我叫您。
朱女士：好的，谢谢你。
秘书：朱小姐，你好，经理会议刚结束，我带您进去。
（在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，秘书将他带进李经理的办公室。） 朱女士：你好，李经理。我是花王中国分公司的朱小风，以前我们见过，这次来我想和你谈谈我们的产品。
（李经理并没有理睬朱女士的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。）
李经理：请坐，我想告诉你的是现在我们超市的卫生巾品牌已经涵盖了国内以及
国际上的大部分知名的品牌，我为什么还要花很大的代价让花王进入呢？
朱女士：(坐下) 谢谢! 你知道，花王乐而雅卫生巾是全世界知名品牌之一。我们的产品虽然价格高于其它部分产品，但是质量和性能也是最好的。
李经理：你为什么觉得你们的产品优于其他公司呢?
朱女士：因为我们对每个进入中国的产品都严格的把关，争取让每一位顾客拥有更好的舒适的体验，而且我们有专业负责与各超市之间的联系，保证供货及时。李经理：这跟我们的合作有什么关系吗？
朱女士：贵公司秉持的一贯宗旨便是为顾客做到最后，我相信我们公司会是您最好的合作伙伴。
李经理：这听着还是不错的，但是你公司为什么会找沃尔玛合作？
朱女士：贵公司是国际一流水平的大型超市，我相信在您的操作下中国市场能更加的拓展花王产品。（赞美接近法）
李经理：你知道我们商场的涵盖范围太小，而花王我们也不是没考虑过，但是它的进货价格确实比大部分中国本地的产品价格高，而且国内认识花王的人比较少。销量可能是个问题。 朱女士：您说的对，我们肯定不会让您难做，为了保证贵公司的利益，我们也在积极准备着系列的广告宣传，保证力度的到位，而且价格上我们也可以进行商量。（利益接近法）
李经理：朱小姐讲的不错，我会把你的想法跟本公司的高层进行商讨。
（秘书：李经理，会议时间到了，大家都在等您。）
李经理：朱小姐，那下次再会，今天跟你谈话很愉快。 朱女士：再见，希望我给您意见会有用。这是我们公司给您的小礼物，请您不要拒绝。(馈赠接近法)
（四）推销洽谈
方案：与沃尔玛超市进行商品入柜商业洽谈
1. 营造开场气氛
（1）轻松愉快的洽谈气氛 要努力建立合作，诚挚，轻松的洽谈气氛。为此，我们将洽谈地点定在了比较赏心悦目的地点（宁波月湖），给沃尔玛超市的负责人留下轻松，美好的印象。
开场白基于问好和寒暄，因为之前朱女士对李经理有过简短的相处，可以较轻松的进行交流。同时必须对沃尔玛公司以及对方的谈判人员有一定的了解，正所谓“知己知彼，百战不殆”。
（2）向对方陈述洽谈的计划
及时的交换意见和看法，就推销的目的，计划等方面取得一致意见。
2. 介绍并示范公司的产品
推销人员必须前期准备好，花王乐而雅卫生巾每一款的样品，进行与会介绍。同时在推销过程中不能单靠说话，还需要利用各种推销工具。
（1）文字资料
准备好花王乐而雅产品在日本以及世界上的年销量，每年的增占率，以及本公司的公司的年报等具有让对方信服的资料。
（2）证明资料
为了保证本产品在中国市场的强大竞争力，可以先期进行市场调查，证明花王产品的独一无二的竞争力。
（3）其它必备资料
包括推销人员的名片，订购单，合同书，笔记工具等。
3. 合理报价并陈述条件
（1）关键销售条件客户接受
如果交易分歧很小，即可跨越到磋商阶段，直接转入签字成交阶段，以免不必要的讨价还价，缩短洽谈时间，提高浅谈效率。
（2）销售条件客户部分接受
如果部分条件还有异议，还需磋商。这时推销人员需要视情况而定，如果不利于我方的核心利益，需要采用一些措施进行调节。如果在我方预期内，则可以进行一些让步，视情况而决定。
4. 实质性磋商
（1）分析分歧原因
针对于双方之间存在的分歧，我方推销人员需要分析原因，针对于分歧产生的根源，采用方法处理。
（2）善于抵抗压力
因为本次的洽谈是由我方看重对方的优势进行的邀请，对方肯定会根据自身优势进行强制性的施压，所以我方推销人员需要善于抵抗压力，在压力中完成目标。
（3）提出要求并作适当让步
主动提出方案吸引对方，同时适当的提出要求。舍得与收获并举。
5. 达成业务交易
（1）要向对方发出正确成交信号，并报价
（2）对方如果表示愿意接受，进行最后的报价。
（3）整理洽谈记录，起草书面协议
模拟洽谈内容：
双方与会人员到达指定的洽谈地点。
朱女士：你好，李经理，许久不见，你更加帅气了。
李经理：哪有哪有，朱小姐就不要夸我了。
朱女士：李经理，那咱们就开始进入正题吧，如何？
李经理：好的，咱们开始吧。
朱女士：李经理，你手上的是我们2013-2014年的花王乐而雅卫生巾销售报告和公司的年报，我们花王的年销量增占率达到了10%，我相信这是非常不错的数据，您觉得呢？（证明演示法）
李经理：确实是不错的数据，但是贵公司与沃尔玛合作不单单看这些数据对吧。 朱女士：那当然，贵公司作为行业的领头人物自然对产品的要求也就非常高。李经理，请看下这个ppt ，这是我们针对于中国市场对于海外代购花王卫生巾的数据研究分析，国内对于花王的需要越来越多，我相信这是令人很心动的数字，同时中国国内的卫生巾的需求量日趋增长，部分人对国外的高品质的卫生护理产品需求也在增长，如果沃尔玛超市与我方能进行合作，我相信超市的营业额也会有一定的增长。（文案演示法）
李经理：没想到朱小姐做了这么多的准备，确实现在超市卫生巾的销量越来越大。但是如果与你方进行合作，我们又能得到什么？ 朱女士：我们公司相信沃尔玛公司的诚意，我们会自主的在国内进行广告宣传，我相信这也会帮助超市的销量，同时我们就产品的出厂价包括运费上加60%的
价格的给予贵公司。您觉得这优惠怎么样?(反向提示法)
李经理：朱小姐，这个价格未免太高了，现在我们超市的很多产品的公司宣传方面也都做得很好，同样他们不用进口税，对我们价格也比你的报价更优惠。 朱女士：你说的很对，但是这是我们总公司给出的报价，我要按章办事，但是看咱们之间关系处的这么愉快，我私自给你打个折，咱们50%如何，另外我方帮贵东西就卫生护理产品方面做定期的调研。李经理，我的让步可很大了。 李经理：朱小姐，真实聪明，定期的调研我知道每个公司都会做，不过就看在朱小姐这么直爽，我就不矫情了，40%如何？
朱女士：（犹豫了一会）好的，我也不做姿态了。就按40%成交，另外柜台费我希望李经理帮我免得好吗？
李经理：这个我不好这么做，我给你标配柜台两个方位，年费一半如何？ 朱女士：那好，我方接受。希望咱们合作愉快
李经理：希望未来我们公司发展越来越好。
（五）异议处理
1. 价格异议
争议：这个价格实在太高，而且国内的产品很多价格比你低而且运费他们都自己承担了。
处理：我相信你说的都是真实的，但是我们产品如果批量从国外进口到中国，这里的费用也是极大的，很难给予你方这方面的优惠。但是我们看在贵公司也极具诚意，我们考虑可以抵除中国国内部分运费好吗？
2. 产品异议
争议：我们超市具有很多卫生护理产品，但是我觉得你方的卫生巾也不是特别比他们好啊！
处理：你好，我方的乐而雅卫生巾是唯一一款不含荧光粉的卫生巾，对于人体皮肤的伤害是不存在的，这是其它卫生巾比不了的，现在很多孕妇也喜欢用我们的产品。
3. 服务争议
争议：你方能不能保证我方的货物不会出现短缺的现象，如果我们展开合作？ 处理：我方的一贯理念就是给予顾客最好的体验，当然包括良好的服务，我方能
保证的是在没有其它不确定因素的前提下，24小时内供给补充产品给贵超市。
4. 支付争议
争议：那我们要求先试卖再付款的付款方式，你方能同意吗？
处理：如果贵公司只在中国一个市或者一个地区进行试卖我方还是允许的，但是如果在整个连锁超市一起进行的话，成本太高我方很难接受，我希望贵公司也能考虑下我们的情况。
5. 影藏异议
争议：贵公司的这款乐而雅卫生巾在中国知名度还是不够大啊，我怕如果我引进会造成我方的亏损啊。
处理：贵公司不用担心这方面，我们的产品口碑在国内还是不错的，同时我们会加快宣传力度，我但是不否认对比国内的产品影响力是差了点，这样，我方基于这点，在之前的折扣上加2%好吗？
6. 政治异议
争议：最近中国国内对于日货都比较的抵制，我怕产品进来卖不出去啊！ 处理：如果贵东西担心这点，我们也可以作适当改变，我们在韩国也有分厂，可以进行产品的新包装，改头换面一下，我相信也是符合国人的需要的对吧。
（六）促成交易
情景模拟：最后成交
朱女士：老李啊，我们的让步也是很大的，希望你方也体谅一下啊！ 李经理：朱小姐，我们的要求也不高，就是如果采用独购独销，你方再给我降10%的价格，如果你以进驻超市，那么专柜费就按常规低10%，好吧。 朱女士：李经理，这样对我们要求也很高啊，这样，我们也不多说什么，我方意愿还是直接售货给贵超市，也考虑到超市的难点，就降5%的价格，希望李经理在考虑，这也是我们总公司给的最低的定价了，再低可能就完不成这个合作了，也希望你方考虑一下。（请求式成交法）
李经理：这样啊，我想想（有点心动）。 朱女士：老李啊，你就别想了，我啊看在咱们面子上才降到最低，也是你这人豪爽，我挺欣赏的，不然我怎么会出这么低的价啊，而且我们年内要开展大规模的广告推销在中国，那时候效应好，可能别的超市就找我们来了，那时候价格肯定
没有现在的好了。（从众成交法）
李经理：但是我们公司对于平时的像你这种产品价格要求也是如此，而且把，如果就你这个产品有这方面的优待，别的商家也会这样要求的话，会很大的增加我方的费用开支啊。 朱女士：老李啊，我肯定不会让你为难的。我们会尽力将服务做到做好，让你方放心省心的，而且我相信我们产品的入驻，也会扩大你方的销售额不是吗？（假设成交法）
李经理：那好把，看在女小姐与我也挺投机，就这样吧。
朱女士：那好，希望咱们合作愉快。
李经理：愿合作愉快。
七、总结
本次的这个推销设计方案让我受益匪浅，研究过后才知道推销学中有着许多微小细节需要我们注意和观察，我们从中可以看到推销是一种产品，它不仅需要从事这项工作的人具有专门的推销理论知识，还能够在现场灵活的运用各种手段从而以期通过各种迂回的方式促成业务的顺利的成交。我们每一个人需要仔细的打好基础理论功底，这样才能在之后的实战中运用自如。
我相信，通过此次的推销设计方案的制定，将自己之前课上所学的知识加以应用，对我自身的成长作用也是极大的，努力学习知识，不打无准备之战。
宁波大红鹰学院
2014-2015学年第二学期
2012级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》
期末考试大作业
题目 花王卫生巾产品推销过程设计方案
班 级 12国贸6班
姓 名 李 斌
学 号 1231050616
目录
一、 中国市场 ............................................ 1
二、 产品特性分析 ........................................ 2
三、 客户信息分析 ........................................ 2
四、 制定推销访问计划 .................................... 2
五、 推销理论 ............................................ 3
（一） 将产品顺利的推销出去 ........................... 3
（二） 宣传产品，提高知名度 ........................... 3
（三） 加强与大中型超市的合作 ......................... 3
六、 推销流程 ............................................ 4
（一） 推销准备 ....................................... 4
（二） 目标客户寻找 ................................... 5
（三） 客户接近 ....................................... 6
（四） 推销洽谈 ....................................... 7
（五） 异议处理 ...................................... 10
（六） 促成交易 ...................................... 11
七、 总结 ............................................... 12
花王卫生巾产品推销过程的设计方案
前言
兵法云：“谋定而后动”， 在日趋发展成熟的卫生护理行业中，卫生巾要想卖得好，前期的设计方案就必须做适合行情的需要。卫生护理产品的设计方案的制定是一种相对群体的特殊投资活动，它的展示受到很多条件的约束，它的品质要求却很高，只有做好产品特性分析、客户信息分析、制定推销访问计划，理论与实践的统一并采用适当的营销推广组合策略，才能实现理想的营销目标。
我们从各个方面搜集整理资料，进行了产品定位，分析了目标消费群体，依托数据和理论，以及借鉴一些跨区域推销原理，经过多次的整理和思考试，总结制定了一套具有针对性的整合设计方案。在下面的正文中，将对各个部分进行详细阐述和分析，做到步步为营，以最小的花费，创造出最有实效的推销效果，争取在短期内迅速提升销量，在长期内塑造良好的产品形象。
花王卫生巾，从心里和生理对每一位顾客进行温馨呵护，我们不仅仅只是卖东西，同时也是每一位女人的贴心顾问。
下面，让我们一起走入丰富多彩的花王的世界。
一、中国市场
中国大中城市和经济发达地区，卫生巾的市场渗透率基本上接近100％。近5亿人的消费者或潜在消费者。一般情况下，每人每月大概需要使用20片卫生巾，30片护。白领、年轻女性是各品牌争夺的主要目标。目前使用卫生巾的妇女人数大概占全国总人数的36％。预计2015年以前国内妇女卫生巾产量将以每年至少10%的速度递增。卫生巾市场消费量将目前的420亿片上升到480亿片，形成240亿的销售额。而护垫的消费量将从100亿上升到146片，形成30亿元的销售额 .
二、产品特性分析
三、客户信息分析
四、制定推销访问计划
五、推销理论
首先，我们针对于不同的推销目标，分别采用不同的推销理论。
（一）将产品顺利的推销出去
花王乐而雅卫生巾在中国的市场影响还不是特别大，所以需要网络商家进行有利的推销，而怎么样让分销商能加强力度。可以通过三角理论加以帮助，第一，先与部分的有意愿加入的分销商进行联系，找一个共同的时间进行理论性的知识传授，加强推销人员对花王企业以及自己代销的花王卫生巾产品的自信。并通过面对面的激励，让推销人员对自己自信，相信自己会成功。同时，现在高校成为备受争夺的市场，尤其是当今的女大学生，崇尚精致，高端的消费。可以发展校园分销商，扩展销售链。推销人员通过朋友转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。并通过关系推销法，吸引有兴趣的同学，增加销售量。在推销过程中，我们采用了费比模式。列出优点，找出能带给顾客的利益。
（二）宣传产品，提高知名度
推销人员针对与推销目的的不同，应在推销过程中采用AIDA 模式进行推销。首先应吸引顾客的兴趣。在跟超市进行合作之后，定特殊的节日，如三八妇女节等，调低价格进行低价销售，以低价来吸引人的眼球，并安排推销人员进行实地推销，宣传产品的优点，给予顾客激励，并刺激顾客的欲望，促进购买。
（三）加强与大中型超市的合作
目前，市场上大部分大中型超市仍然没有花王乐而雅卫生巾的销售，造成了部分买家选择网购，然而网购存在着风险，所以选择与中国大中型超市进行合作
是不错的选择。推销人员可以与超市采购领导等进行洽谈，推销过程采用FABE 模式。给予顾客详细介绍产品并拿出本地销售的相关业绩报表等，充分分析产品的优点，以及能给顾客带来的利益。过程中也需要采用赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法等，让顾客能心甘乐意的采购花王卫生巾。
六、推销流程
背景资料
花王自1890年开始销售的高级化妆香皂 “花王香皂”。 其后，经营范围逐渐扩大到洗涤剂和生理卫生用品等。另外，在工业产品领域，也不断向全球的产业界提供高品质的工业化学用品，这些产品不仅具有优异的功能和性能，而且注重环保。
花王争取在这些不同领域，立足于消费者和顾客，通过竭诚提供优质产品力求充分满足和丰富世界各国人民的生活。
（一）推销准备
1. 研究中国的市场
中国的市场对卫生巾的需求量越来越大，2014年1-7月，我国卫生巾行业资产合计达到了86.6亿元，同比增长了23.5%。2013年，我国卫生巾行业产量达到了98.8万千升，同比增长了12.9%。从调查中不难发现，卫生巾产品仍与发展空间，销售额保持着8%-10%的年增长率，并不断的向三，四级城市和乡镇市场渗透。大城市女性生理期更换卫生巾更加频繁，使销售量保持增长态势。对优质产品和差异化产品的需求增加，产品结构中，中高价产品比重增加。
所以花王的发展具有一定的潜力，推销人员应有巨大的信心。
2. 中国市场的竞争对手分析
中国卫生巾市场行业集中度较高，形成两大阵营。 跨国公司的品牌在高端市场占主导地位： 宝洁公司 尤妮佳公司 强生公司 金佰利公司 花王公司。有竞争力的本地生产商和品牌： 恒安公司 景兴公司 。前20位生产商占85.9%的市场份额。所以在中国，竞争仍然十分激烈，必须保证自身产品的优质和创新，才能取得高地位，高收入。
3. 推销人员应定位产品的优点和能带给顾客的利益
首先，花王乐而雅作为一个知名的卫生护理产品，推销人员应准确定位自身
产品的优点，与能给顾客带来怎样的利益。首先，花王乐而雅卫生巾，是唯一一种不含荧光粉的卫生巾，对皮肤没有任何的副作用。第二，乐而雅采用新型的抗菌非织造布及打孔PE 膜包覆层，具有透气性好，安全行高，性价比优的特点。能让顾客用的安心，用的放心。
4. 推销人员应提高自身的信心，具有良好的沟通交流能力。
推销人员应提高自身能力，增加自己的知识面，增强自己的自信心，对自己的产品应该充分的了解。
5. 应收集资料并制定相应的推销策划
收集自己虚拟合作伙伴的相关资料，择优选取。并与之浅谈。同时制定相关的推销策划，在保证自身利益的同时，促进合作发展。
（二）目标客户寻找
因为本产品的服务于广大的女性顾客，针对的目标群体为女性顾客，所以目标客户的寻找就要针对特殊群体。
1. 广告寻找法
这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客及潜在顾客群发送广告（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送花王乐而雅卫生巾的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
当然广告寻找法的优点是：（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
（2）相对普遍寻找法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
2. 介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，经他们进行介绍，与顾客取得联系。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
例如：业务人员通过朋友之间的介绍，了解到妇联因工作需要，须采购一定的卫生护理用品。通过认识的朋友，与妇联的领导取得联系，促进合作。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，效果明显。
3. 规模效应法
通过与超市进行合作，提高自身的曝光率，自身的规模扩大，在各超市拥有一定的专柜，将会极大的促进销量的提升，并且同样有利于自身品牌知名度的提高。
优点：产品因在超市的展示，会促进销量的提高，但是这需要一定的广告宣传。
缺点：如果没有一定的知名度，大部分人对乐而雅不熟悉，销量提高抵不过支出费用，对公司的利益会有一定的损失。
（三）客户接近
情景模拟：（与沃尔玛超市主管李经理进行接洽）
朱女士：你好，请问你是沃尔玛的张月英张秘书吗？
秘书：是我，请问您是? 朱女士：你好，我是花王公司中国区的独立董事朱小风，我也是郑爽的朋友，听阿爽说，你这人非常仗义又很乐于助人，就是想请你帮个忙，帮我预约下李成功李经理好吗？（他人介绍接近法）
秘书：原来是阿爽的朋友，没问题的。那我帮你定个时间。那就明天把，好吗？ 朱女士：那就最好了，虽然说朋友不言谢，但是我还得谢谢你。
秘书：没事的，都是朋友。
朱女士：那好，明天再会。
秘书：再见。
朱女士：你好，我就是朱小风，上次电话里跟你预约过跟李经理会面的。 秘书：你好，我是张月英，李经理还在开会，你在这儿等会吧，等经理会议结束我叫您。
朱女士：好的，谢谢你。
秘书：朱小姐，你好，经理会议刚结束，我带您进去。
（在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，秘书将他带进李经理的办公室。） 朱女士：你好，李经理。我是花王中国分公司的朱小风，以前我们见过，这次来我想和你谈谈我们的产品。
（李经理并没有理睬朱女士的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。）
李经理：请坐，我想告诉你的是现在我们超市的卫生巾品牌已经涵盖了国内以及
国际上的大部分知名的品牌，我为什么还要花很大的代价让花王进入呢？
朱女士：(坐下) 谢谢! 你知道，花王乐而雅卫生巾是全世界知名品牌之一。我们的产品虽然价格高于其它部分产品，但是质量和性能也是最好的。
李经理：你为什么觉得你们的产品优于其他公司呢?
朱女士：因为我们对每个进入中国的产品都严格的把关，争取让每一位顾客拥有更好的舒适的体验，而且我们有专业负责与各超市之间的联系，保证供货及时。李经理：这跟我们的合作有什么关系吗？
朱女士：贵公司秉持的一贯宗旨便是为顾客做到最后，我相信我们公司会是您最好的合作伙伴。
李经理：这听着还是不错的，但是你公司为什么会找沃尔玛合作？
朱女士：贵公司是国际一流水平的大型超市，我相信在您的操作下中国市场能更加的拓展花王产品。（赞美接近法）
李经理：你知道我们商场的涵盖范围太小，而花王我们也不是没考虑过，但是它的进货价格确实比大部分中国本地的产品价格高，而且国内认识花王的人比较少。销量可能是个问题。 朱女士：您说的对，我们肯定不会让您难做，为了保证贵公司的利益，我们也在积极准备着系列的广告宣传，保证力度的到位，而且价格上我们也可以进行商量。（利益接近法）
李经理：朱小姐讲的不错，我会把你的想法跟本公司的高层进行商讨。
（秘书：李经理，会议时间到了，大家都在等您。）
李经理：朱小姐，那下次再会，今天跟你谈话很愉快。 朱女士：再见，希望我给您意见会有用。这是我们公司给您的小礼物，请您不要拒绝。(馈赠接近法)
（四）推销洽谈
方案：与沃尔玛超市进行商品入柜商业洽谈
1. 营造开场气氛
（1）轻松愉快的洽谈气氛 要努力建立合作，诚挚，轻松的洽谈气氛。为此，我们将洽谈地点定在了比较赏心悦目的地点（宁波月湖），给沃尔玛超市的负责人留下轻松，美好的印象。
开场白基于问好和寒暄，因为之前朱女士对李经理有过简短的相处，可以较轻松的进行交流。同时必须对沃尔玛公司以及对方的谈判人员有一定的了解，正所谓“知己知彼，百战不殆”。
（2）向对方陈述洽谈的计划
及时的交换意见和看法，就推销的目的，计划等方面取得一致意见。
2. 介绍并示范公司的产品
推销人员必须前期准备好，花王乐而雅卫生巾每一款的样品，进行与会介绍。同时在推销过程中不能单靠说话，还需要利用各种推销工具。
（1）文字资料
准备好花王乐而雅产品在日本以及世界上的年销量，每年的增占率，以及本公司的公司的年报等具有让对方信服的资料。
（2）证明资料
为了保证本产品在中国市场的强大竞争力，可以先期进行市场调查，证明花王产品的独一无二的竞争力。
（3）其它必备资料
包括推销人员的名片，订购单，合同书，笔记工具等。
3. 合理报价并陈述条件
（1）关键销售条件客户接受
如果交易分歧很小，即可跨越到磋商阶段，直接转入签字成交阶段，以免不必要的讨价还价，缩短洽谈时间，提高浅谈效率。
（2）销售条件客户部分接受
如果部分条件还有异议，还需磋商。这时推销人员需要视情况而定，如果不利于我方的核心利益，需要采用一些措施进行调节。如果在我方预期内，则可以进行一些让步，视情况而决定。
4. 实质性磋商
（1）分析分歧原因
针对于双方之间存在的分歧，我方推销人员需要分析原因，针对于分歧产生的根源，采用方法处理。
（2）善于抵抗压力
因为本次的洽谈是由我方看重对方的优势进行的邀请，对方肯定会根据自身优势进行强制性的施压，所以我方推销人员需要善于抵抗压力，在压力中完成目标。
（3）提出要求并作适当让步
主动提出方案吸引对方，同时适当的提出要求。舍得与收获并举。
5. 达成业务交易
（1）要向对方发出正确成交信号，并报价
（2）对方如果表示愿意接受，进行最后的报价。
（3）整理洽谈记录，起草书面协议
模拟洽谈内容：
双方与会人员到达指定的洽谈地点。
朱女士：你好，李经理，许久不见，你更加帅气了。
李经理：哪有哪有，朱小姐就不要夸我了。
朱女士：李经理，那咱们就开始进入正题吧，如何？
李经理：好的，咱们开始吧。
朱女士：李经理，你手上的是我们2013-2014年的花王乐而雅卫生巾销售报告和公司的年报，我们花王的年销量增占率达到了10%，我相信这是非常不错的数据，您觉得呢？（证明演示法）
李经理：确实是不错的数据，但是贵公司与沃尔玛合作不单单看这些数据对吧。 朱女士：那当然，贵公司作为行业的领头人物自然对产品的要求也就非常高。李经理，请看下这个ppt ，这是我们针对于中国市场对于海外代购花王卫生巾的数据研究分析，国内对于花王的需要越来越多，我相信这是令人很心动的数字，同时中国国内的卫生巾的需求量日趋增长，部分人对国外的高品质的卫生护理产品需求也在增长，如果沃尔玛超市与我方能进行合作，我相信超市的营业额也会有一定的增长。（文案演示法）
李经理：没想到朱小姐做了这么多的准备，确实现在超市卫生巾的销量越来越大。但是如果与你方进行合作，我们又能得到什么？ 朱女士：我们公司相信沃尔玛公司的诚意，我们会自主的在国内进行广告宣传，我相信这也会帮助超市的销量，同时我们就产品的出厂价包括运费上加60%的
价格的给予贵公司。您觉得这优惠怎么样?(反向提示法)
李经理：朱小姐，这个价格未免太高了，现在我们超市的很多产品的公司宣传方面也都做得很好，同样他们不用进口税，对我们价格也比你的报价更优惠。 朱女士：你说的很对，但是这是我们总公司给出的报价，我要按章办事，但是看咱们之间关系处的这么愉快，我私自给你打个折，咱们50%如何，另外我方帮贵东西就卫生护理产品方面做定期的调研。李经理，我的让步可很大了。 李经理：朱小姐，真实聪明，定期的调研我知道每个公司都会做，不过就看在朱小姐这么直爽，我就不矫情了，40%如何？
朱女士：（犹豫了一会）好的，我也不做姿态了。就按40%成交，另外柜台费我希望李经理帮我免得好吗？
李经理：这个我不好这么做，我给你标配柜台两个方位，年费一半如何？ 朱女士：那好，我方接受。希望咱们合作愉快
李经理：希望未来我们公司发展越来越好。
（五）异议处理
1. 价格异议
争议：这个价格实在太高，而且国内的产品很多价格比你低而且运费他们都自己承担了。
处理：我相信你说的都是真实的，但是我们产品如果批量从国外进口到中国，这里的费用也是极大的，很难给予你方这方面的优惠。但是我们看在贵公司也极具诚意，我们考虑可以抵除中国国内部分运费好吗？
2. 产品异议
争议：我们超市具有很多卫生护理产品，但是我觉得你方的卫生巾也不是特别比他们好啊！
处理：你好，我方的乐而雅卫生巾是唯一一款不含荧光粉的卫生巾，对于人体皮肤的伤害是不存在的，这是其它卫生巾比不了的，现在很多孕妇也喜欢用我们的产品。
3. 服务争议
争议：你方能不能保证我方的货物不会出现短缺的现象，如果我们展开合作？ 处理：我方的一贯理念就是给予顾客最好的体验，当然包括良好的服务，我方能
保证的是在没有其它不确定因素的前提下，24小时内供给补充产品给贵超市。
4. 支付争议
争议：那我们要求先试卖再付款的付款方式，你方能同意吗？
处理：如果贵公司只在中国一个市或者一个地区进行试卖我方还是允许的，但是如果在整个连锁超市一起进行的话，成本太高我方很难接受，我希望贵公司也能考虑下我们的情况。
5. 影藏异议
争议：贵公司的这款乐而雅卫生巾在中国知名度还是不够大啊，我怕如果我引进会造成我方的亏损啊。
处理：贵公司不用担心这方面，我们的产品口碑在国内还是不错的，同时我们会加快宣传力度，我但是不否认对比国内的产品影响力是差了点，这样，我方基于这点，在之前的折扣上加2%好吗？
6. 政治异议
争议：最近中国国内对于日货都比较的抵制，我怕产品进来卖不出去啊！ 处理：如果贵东西担心这点，我们也可以作适当改变，我们在韩国也有分厂，可以进行产品的新包装，改头换面一下，我相信也是符合国人的需要的对吧。
（六）促成交易
情景模拟：最后成交
朱女士：老李啊，我们的让步也是很大的，希望你方也体谅一下啊！ 李经理：朱小姐，我们的要求也不高，就是如果采用独购独销，你方再给我降10%的价格，如果你以进驻超市，那么专柜费就按常规低10%，好吧。 朱女士：李经理，这样对我们要求也很高啊，这样，我们也不多说什么，我方意愿还是直接售货给贵超市，也考虑到超市的难点，就降5%的价格，希望李经理在考虑，这也是我们总公司给的最低的定价了，再低可能就完不成这个合作了，也希望你方考虑一下。（请求式成交法）
李经理：这样啊，我想想（有点心动）。 朱女士：老李啊，你就别想了，我啊看在咱们面子上才降到最低，也是你这人豪爽，我挺欣赏的，不然我怎么会出这么低的价啊，而且我们年内要开展大规模的广告推销在中国，那时候效应好，可能别的超市就找我们来了，那时候价格肯定
没有现在的好了。（从众成交法）
李经理：但是我们公司对于平时的像你这种产品价格要求也是如此，而且把，如果就你这个产品有这方面的优待，别的商家也会这样要求的话，会很大的增加我方的费用开支啊。 朱女士：老李啊，我肯定不会让你为难的。我们会尽力将服务做到做好，让你方放心省心的，而且我相信我们产品的入驻，也会扩大你方的销售额不是吗？（假设成交法）
李经理：那好把，看在女小姐与我也挺投机，就这样吧。
朱女士：那好，希望咱们合作愉快。
李经理：愿合作愉快。
七、总结
本次的这个推销设计方案让我受益匪浅，研究过后才知道推销学中有着许多微小细节需要我们注意和观察，我们从中可以看到推销是一种产品，它不仅需要从事这项工作的人具有专门的推销理论知识，还能够在现场灵活的运用各种手段从而以期通过各种迂回的方式促成业务的顺利的成交。我们每一个人需要仔细的打好基础理论功底，这样才能在之后的实战中运用自如。
我相信，通过此次的推销设计方案的制定，将自己之前课上所学的知识加以应用，对我自身的成长作用也是极大的，努力学习知识，不打无准备之战。