俄罗斯机电产品市场
李金波 孙书林
随着近年来政局的稳定，俄罗斯机电产品市场的对外开放程度也在不断扩大。俄罗斯对机电产品需求量巨大；而中国作为机电产品的生产大国，多种机电产品产量已居世界前列，并在世界许多国家享有盛誉。业内人士由此认为，开拓俄罗斯机电产品市场大有可为。
一 俄罗斯机电产品市场概况
俄罗斯每年都要从国外进口大量机电产品。尽管俄罗斯近年来也注重发展本国的机电产业，但由于受历史、技术和劳动力缺乏等因素的影响，机电产业在世界上仍很落后。
(一)俄家电产品市场
俄罗斯家电产品生产力水平低下，产品质量也不高，家电产品的进口量一直很大。目前，俄消费市场最畅销的家电产品主要有四种——电视机、电冰箱、录像机和洗衣机。这四种产品销售额占俄家电市场销售总额的86％，其比重分别为40．5％、25．6％、10．9％和9．3％。苏联时期，家电产业曾一度辉煌，电视机年产量居世界第4位。俄罗斯独立以后，家电生产迅速下降。到2000年，俄罗斯的电冰箱、电视机、洗衣机、吸尘器、缝纫机产量比1992年分别下降丁60％、70％、80％、84％和98％；收录机、录像机完全停产。所以，俄罗斯大部分家电产品均需从国外进口。到2001年，几种家电产品的进口比重为：电冰箱45％、洗衣机38％、电熨斗65％、电水壶60％、彩电70％。家电产品主要来自日本、韩国、意大利、德国和中国等。
(二)俄汽车市场
俄罗斯独立以后，汽车产业发展速度缓慢。由于生产设备落后、技术更新速度较慢，汽车产品款式没有更新和改进，质量也没有明显提高。但俄罗斯汽车市场很大，许多国家纷纷把汽车打进俄罗斯市场。2005年，中国汽车正式进入俄罗斯市场，目前已牢固树立起自己的品牌，深受俄罗斯消费者的青睐。据中国满洲里海关统计，2005年第一季度俄进口商月均通关中国汽车1 500辆。
(三)俄包装机械市场
据统计，俄包装机械市场容量每年为50亿-70亿美元，其中俄罗斯制造的包装机械在该市场容量中只占20％。俄罗斯制造商主要生产半自动化机械设备，目前还没有能力满足俄罗斯包装行业的整体需求。因此，德国、意大利和瑞典成为俄罗斯包装机械设备的主要进口国。据了解，2002-2004年，俄罗斯包装机械采购量最大的领域是食品工业、饮料工业、制药业和个人护理业，它们要求包装设备具有高质量、普遍适用性和中等价格等特点。
(四)俄小型塑料机械市场
由于食品加工、建筑材料和汽车等工业部 门对塑料制品的需求量剧增，加上设备更新的需求，俄罗斯国内塑料机械市场容量持续增长，价格较低的小型塑料机械在俄罗斯市场备受欢迎。这给中国塑料机械设备的出口提供了良好的机遇。俄罗斯国内市场对注塑成型机、中空成型机、真空成型机、塑料挤出机及塑料回收机等小型塑料机械的需求量较大。俄罗斯国内塑料机械市场容量已达到2亿—3亿美元，其主要来源于德国、意大利和乌克兰等国家，中国名列第5。
(五)俄纺织机械市场
苏联时期共有60多家纺织机械生产企业。目前，其中的40多家企业还存在，但其产品已不再以纺织机械为主。俄纺织企业普遍需要进行技术改造，设备需求
较大，而本国不能提供，同时又缺少改造资金。欧洲设备质优但价高，在俄销售较困难，因此，中国的纺织机械相对更有机会。但支付手段、偿还能力、信用担保等问题限制了中国纺织机械对俄的出口。
概括起来，俄罗斯机电产品市场呈现五大特点。一是小型生产工具及小型机械设备受青睐，尤其深受小企业主的欢迎。俄罗斯实行私有化以来，新出现的小型私有企业大多规模较小，所以对小型机械设备情有独钟。二是与人们生活密切相关的电子、电器产品均来自外国。大到电冰箱、电视机，小到电水壶、电吹风机、电子表、电动玩具等，其80％为日本、韩国产品。三是对产品进行精深加工的机械设备极为缺乏。俄罗斯生产的机械设备大多粗、笨、耗能大，民用工业几乎没有高精度、高科技的生产设备。四是与农产品生产和农产品加工相关的中小型机械设备市场潜力巨大。俄罗斯农业生产方式发生了质的变化，由原来的集体农庄变为私人农场。因而大型设备必然为中小型设备所取代，而中小型农用生产设备和农产品加工设备市场前景十分看好。五是俄罗斯经济已经复苏，购买力逐年提高。俄罗斯经济困难时期已经过去，政治、经济各方面都在向好的方向发展，人们的生产和消费热情十分高涨，各种私有企业层出不穷。这为中国机电产品向俄罗斯出口提供了良好的时机。
二 俄罗斯机电产品进口情况
自2000年以来，俄罗斯机电产品进口额一直保持高速增长，在其进口总额中所占比重平均约为30％-40％，是俄罗斯第一大类进口产品。2004年，俄罗斯机电产品的进口额更高达314亿美元，在其进口总额中所占比重上升至42％。 俄罗斯从国外进口的机电产品主要有交通工具(包括各种汽车及其配件、飞机、船舶等)、农用机械(包括拖拉机、收割机、脱粒机、 割草机等)、家电和电子产品(包括电视机、电话机、传真机、计算机、电冰箱、录像机、摄像机、录
音机等)、医疗器械、各种硬质材料加工机床及成型机等五大类。俄罗斯机电产品进口具有以下特点：
(一)进口增长幅度大，但市场竞争激烈
近年来，俄罗斯机电产品进口呈两位数增长。所以，西方认为，俄罗斯是世界上最后一个增长较快的工业品市场，增长空间相对较大，因此十分重视俄罗斯的机电产品市场。但西方大企业几乎同时大举开拓俄罗斯市场的局面也造成市场竞争十分激烈，市场的进人一占领一垄断周期非常短。
(二)进口持续大幅增长
近年来，俄罗斯经济步人复苏期，经济累计增长达24％，居民实际收入增长超过40％，市场购买力迅速扩大。莫斯科每天商品零售额达6000万美元。由于俄罗斯工业的产业结构调整至今仍未取得明显成效，机电产品尤其电子、电器产品严重短缺。而俄罗斯居民现有的家电大多需要淘汰更新，所以，他们对家电的需求将会大幅增长，如对彩电需求年增长率在13％以上。在这种情况下，俄机电产品进口将继续大幅增长。
(三)机电产品进口呈现多样化
俄罗斯的高收入阶层占总人口的10％左右，中等收人阶层占总人口的50％左右，其他40％属于低收入阶层。上述收入结构决定了俄罗斯居民的梯次消费结构。目前，在俄罗斯机电产品市场的高档商品中，中国产品所占份额很少，而在低档商品中，中国所占份额较大。
1994年以前，俄罗斯对商品质量、款式、性能的要求较低，现在则对它们的要求日益提高，进而造成传统低档消费品的需求量和价格都在降低。
(四)进口门槛不断提高
根据《俄罗斯消费者权益保护法》的规定，俄罗斯对大部分进口机电产品实行质量和安全认证制度，即要求其符合俄罗斯有关国家安全标准，并持有相应的商检证明。此外，为了带动本国机电企业的发展，推动家电、电子等消费类产品的国产化，俄政府除了在近年内不断提高部分机电产品进口税率外，还制定了一系列旨在限制进口、鼓励本国生产的政策法规。
这意味着俄机电产品的进口门槛在不断提高。
四 中国机电产品在俄罗斯市场竞争中存在的问题
(一)中国机电产品对俄出口的特点
长期以来，中国对俄出口主要集中在轻纺日用品和初级产品上。近年来，随着中国机电行业的长足发展，机电产品也逐渐步人对俄出口行列。中国对俄机电产品出口逐年增长：2004年中国对俄机电产品出口占对俄商品出口总量的
21．5％，2005年1-4月升至25．2％。中国对俄机电产品出口有以下几个特点：第一，出口规模小，产品附加值低。尽管出于关税上的考虑，个别中国出口公司在报关时可能会少报数量，低报价格(其他国家出口商也会采取同样的报关办法，况且俄海关也不允许出现过大偏差)，但中国对俄出口的家电产品档次低、规模小、利润少却是不可否认的事实。
第二，以“隐姓埋名”的方式进人俄市场。
从俄海关统计数据来看，中国机电产品每年都对俄出口，但在俄市场上却很难看到中国品牌的产品。据在莫斯科经营的中国有关厂家称，中国对俄出口的电器一般都不打“中国制造”的 字样，从而也就无从谈起中国品牌的产品了。
第三，销售地区多是俄欠发达的中小城市。由于莫斯科、圣彼得堡等大城市的消费者倾向于购置档次较高的西方产品，加之日韩等家电大国铺天盖地的广告攻势，致使俄欧洲部分较发达地区的市场已基本被西方国家和日韩等国机电产品占领。因此，中国机电产品大多销往俄偏远地区。
(二)中国机电产品在俄市场竞争不力的原因
中国机电产品在俄市场上处于劣势，其原因是多方面的，其中主要原因有：第一，缺少相互信任。一些俄罗斯消费者至今仍对多年前中国产品以次充好、以假充真 的情形心有余悸。而一些俄罗斯公司法律观念淡薄，合同约束力不强，单方面毁约现象严重，排挤合作伙伴的事件屡有发生，所有这一切也使一些中国企业开展对俄贸易信心不足。
第二，缺少销售渠道。多年来，中国对俄出口以轻纺产品、食品和日用消费品为主，而从俄罗斯进口的是机电产品(如电冰箱等)。现在，中国要向俄罗斯大量出口机电产品，而又未在俄罗斯建立起销售网络，所以销售渠道不畅。
第三，缺少完整的营销策略。从目前的市场营销情况来看，中国机电产品商尚未制定完整的市场营销策略，与西方、日本和韩国相比， 缺少广告宣传。中国产品形象很难在俄罗斯公众场所和媒体上出现，甚至在俄举办展览时，有些企业也不带俄文技术资料和说明书，参展人员也不能用俄语介绍产品，更不能提供长期展示宣传的样品和样本。
第四，缺少完善的售后服务体系。从中国向俄罗斯出口的家电、叉车、小马力拖拉机等机电产品来看，其售后服务往往委托俄方负责。中方在供货时，按一定比例无偿提供各种零配件，用以售后维修。但俄方进口公司为了更多获利，舍不得将这些零配件用于售后维修服务，而是拼装成整机出售或直接销售零配件。
更有一些俄非专业性的小公司，在市场有 利可图时进口倒卖一些中国机电产品，根本没有能力搞售后服务。
第五，缺少知名品牌。为回避向俄整机出口的高额关税，中国往往向俄罗斯出口家电、电子计算机和叉车等绝大部分机电产品的散件，在俄组装成整机并使用俄方公司的品牌、利用俄方公司的销售渠道进行销售。因此，在俄罗斯机电产品市场上很少有中国的知名品牌，即使中国的散件及整机质量再好，也不过是给俄罗斯公司的品牌做嫁衣裳。
四 开拓俄罗斯机电产品市场的对策
面对潜力巨大的俄罗斯市场，中国企业开发俄罗斯机电产品市场需采取以下对策：
(一)真正重视俄机电产品市场
目前，俄市场已成为世界名牌产品竞争的大舞台，对商品的各种要求丝毫不逊色于欧、美、日等发达国家，家电更是如此。近年来，俄罗斯轻纺产品的进口比重已开始下降，而家电等耐用消费品的进口比重却在增长。因此，中国企业应适应形势，调整对俄出口战略，大力开拓俄罗斯这样一个潜力巨大而又未对中国设置出口配额与限制的机电产品市场。
(二)加强市场调研，选择有发展前景的合作项目
由于生产性合作投入大、周期长、风险高，因此中国有关部门必须对此事先进行周密调查，对相关项目进行可行性研究。如果中国拟开展赴俄带料加工业务，就要了解俄家电市场的现状，随时关注俄有关政策的未来走向，避重就轻，因势利导，积极开展市场尚未饱和、竞争相对较弱的生产项目。
(三)提高产品质量，树立品牌
，俄罗斯消费者对中国产品存在一些误解，认为中国货就是低档货、廉价货的代名词。因此，企业在加强宣传的同时，要不断提高产品质量，敢于把中国最新的技术与最好的产品拿去与他国竞争，树立自己的品牌。针对消费层次，设计与提供不同档次的产品。要注意俄罗斯相关法律法规和技术标准、环保规则等的变化，并适时取得必要的认证。有关部门应统一规划、重点扶持、搞好政策对接，如与俄罗斯政府一起制定两国银行间的结算、投资担保、信贷支持与纠纷仲裁等方面的规章制度，为国内企业积极参与对俄市场的开拓解除后顾之忧。
进出口商会要为外贸公司与企业提供信息咨询服务，阻止企业一哄而上和恶性竞争。
(四)注重广告宣传，加强售后服务，实施全方位开拓
韩国的三星、日本的松下、荷兰的菲利浦、德国的“BOSCH”等著名品牌，均利用广播、电视、报纸、杂志、标牌等诸多途径进行大力宣传，其广告随处可见，广告词家喻户晓，充分得 到了俄消费者的认可和青睐。为消除俄消费者的后顾之忧，西方公司还注意建立配套的服务网络，提供良好的售后服务，其网点几乎遍布整个俄罗斯，无形中增强了消费者对产品的信任感，提高了产品的竞争力。中国企业应向西方公司学习，注重广告宣传，加强售后服务，全方位开拓俄机电产品市场。
(五)建立健全营销网络
中国企业应当吸取以往的教训，利用在俄罗斯开设的中国超市和俄罗斯电器批发城，开辟中国电器专柜维修综合服务点，或共同开设电器专卖店。
(六)改进投资方式
近年来，虽然一些中国家电企业已经走出 国门，先后在美国、伊朗、越南、印度等国投资设厂直接进行生产，但对俄投资仍十分有限。
从国际惯例看，跨国公司往往是在世界各地直接投资，对耐用消费品的生产、销售和服务实行一条龙经营。这有利于发挥各方面的优势，进而获得最佳的经济效益。
(七)慎重选择合作伙伴
俄罗斯企业的法律观念薄弱，受合同的约束力不强，合作初见成效后排挤外方的事件时有发生。中国企业对此应予高度重视，在合作前就要认真考虑未来伙伴的商业信誉，在合作过程中更要随时注意俄方的各种动向，做到及时保护自身利益，避免遭受不必要的损失。
(责任编辑：高德平)
作者单位：绥芬河市委战略研究中心。
《俄罗斯中亚东欧市场》2007年第4期
俄罗斯机电产品市场
李金波 孙书林
随着近年来政局的稳定，俄罗斯机电产品市场的对外开放程度也在不断扩大。俄罗斯对机电产品需求量巨大；而中国作为机电产品的生产大国，多种机电产品产量已居世界前列，并在世界许多国家享有盛誉。业内人士由此认为，开拓俄罗斯机电产品市场大有可为。
一 俄罗斯机电产品市场概况
俄罗斯每年都要从国外进口大量机电产品。尽管俄罗斯近年来也注重发展本国的机电产业，但由于受历史、技术和劳动力缺乏等因素的影响，机电产业在世界上仍很落后。
(一)俄家电产品市场
俄罗斯家电产品生产力水平低下，产品质量也不高，家电产品的进口量一直很大。目前，俄消费市场最畅销的家电产品主要有四种——电视机、电冰箱、录像机和洗衣机。这四种产品销售额占俄家电市场销售总额的86％，其比重分别为40．5％、25．6％、10．9％和9．3％。苏联时期，家电产业曾一度辉煌，电视机年产量居世界第4位。俄罗斯独立以后，家电生产迅速下降。到2000年，俄罗斯的电冰箱、电视机、洗衣机、吸尘器、缝纫机产量比1992年分别下降丁60％、70％、80％、84％和98％；收录机、录像机完全停产。所以，俄罗斯大部分家电产品均需从国外进口。到2001年，几种家电产品的进口比重为：电冰箱45％、洗衣机38％、电熨斗65％、电水壶60％、彩电70％。家电产品主要来自日本、韩国、意大利、德国和中国等。
(二)俄汽车市场
俄罗斯独立以后，汽车产业发展速度缓慢。由于生产设备落后、技术更新速度较慢，汽车产品款式没有更新和改进，质量也没有明显提高。但俄罗斯汽车市场很大，许多国家纷纷把汽车打进俄罗斯市场。2005年，中国汽车正式进入俄罗斯市场，目前已牢固树立起自己的品牌，深受俄罗斯消费者的青睐。据中国满洲里海关统计，2005年第一季度俄进口商月均通关中国汽车1 500辆。
(三)俄包装机械市场
据统计，俄包装机械市场容量每年为50亿-70亿美元，其中俄罗斯制造的包装机械在该市场容量中只占20％。俄罗斯制造商主要生产半自动化机械设备，目前还没有能力满足俄罗斯包装行业的整体需求。因此，德国、意大利和瑞典成为俄罗斯包装机械设备的主要进口国。据了解，2002-2004年，俄罗斯包装机械采购量最大的领域是食品工业、饮料工业、制药业和个人护理业，它们要求包装设备具有高质量、普遍适用性和中等价格等特点。
(四)俄小型塑料机械市场
由于食品加工、建筑材料和汽车等工业部 门对塑料制品的需求量剧增，加上设备更新的需求，俄罗斯国内塑料机械市场容量持续增长，价格较低的小型塑料机械在俄罗斯市场备受欢迎。这给中国塑料机械设备的出口提供了良好的机遇。俄罗斯国内市场对注塑成型机、中空成型机、真空成型机、塑料挤出机及塑料回收机等小型塑料机械的需求量较大。俄罗斯国内塑料机械市场容量已达到2亿—3亿美元，其主要来源于德国、意大利和乌克兰等国家，中国名列第5。
(五)俄纺织机械市场
苏联时期共有60多家纺织机械生产企业。目前，其中的40多家企业还存在，但其产品已不再以纺织机械为主。俄纺织企业普遍需要进行技术改造，设备需求
较大，而本国不能提供，同时又缺少改造资金。欧洲设备质优但价高，在俄销售较困难，因此，中国的纺织机械相对更有机会。但支付手段、偿还能力、信用担保等问题限制了中国纺织机械对俄的出口。
概括起来，俄罗斯机电产品市场呈现五大特点。一是小型生产工具及小型机械设备受青睐，尤其深受小企业主的欢迎。俄罗斯实行私有化以来，新出现的小型私有企业大多规模较小，所以对小型机械设备情有独钟。二是与人们生活密切相关的电子、电器产品均来自外国。大到电冰箱、电视机，小到电水壶、电吹风机、电子表、电动玩具等，其80％为日本、韩国产品。三是对产品进行精深加工的机械设备极为缺乏。俄罗斯生产的机械设备大多粗、笨、耗能大，民用工业几乎没有高精度、高科技的生产设备。四是与农产品生产和农产品加工相关的中小型机械设备市场潜力巨大。俄罗斯农业生产方式发生了质的变化，由原来的集体农庄变为私人农场。因而大型设备必然为中小型设备所取代，而中小型农用生产设备和农产品加工设备市场前景十分看好。五是俄罗斯经济已经复苏，购买力逐年提高。俄罗斯经济困难时期已经过去，政治、经济各方面都在向好的方向发展，人们的生产和消费热情十分高涨，各种私有企业层出不穷。这为中国机电产品向俄罗斯出口提供了良好的时机。
二 俄罗斯机电产品进口情况
自2000年以来，俄罗斯机电产品进口额一直保持高速增长，在其进口总额中所占比重平均约为30％-40％，是俄罗斯第一大类进口产品。2004年，俄罗斯机电产品的进口额更高达314亿美元，在其进口总额中所占比重上升至42％。 俄罗斯从国外进口的机电产品主要有交通工具(包括各种汽车及其配件、飞机、船舶等)、农用机械(包括拖拉机、收割机、脱粒机、 割草机等)、家电和电子产品(包括电视机、电话机、传真机、计算机、电冰箱、录像机、摄像机、录
音机等)、医疗器械、各种硬质材料加工机床及成型机等五大类。俄罗斯机电产品进口具有以下特点：
(一)进口增长幅度大，但市场竞争激烈
近年来，俄罗斯机电产品进口呈两位数增长。所以，西方认为，俄罗斯是世界上最后一个增长较快的工业品市场，增长空间相对较大，因此十分重视俄罗斯的机电产品市场。但西方大企业几乎同时大举开拓俄罗斯市场的局面也造成市场竞争十分激烈，市场的进人一占领一垄断周期非常短。
(二)进口持续大幅增长
近年来，俄罗斯经济步人复苏期，经济累计增长达24％，居民实际收入增长超过40％，市场购买力迅速扩大。莫斯科每天商品零售额达6000万美元。由于俄罗斯工业的产业结构调整至今仍未取得明显成效，机电产品尤其电子、电器产品严重短缺。而俄罗斯居民现有的家电大多需要淘汰更新，所以，他们对家电的需求将会大幅增长，如对彩电需求年增长率在13％以上。在这种情况下，俄机电产品进口将继续大幅增长。
(三)机电产品进口呈现多样化
俄罗斯的高收入阶层占总人口的10％左右，中等收人阶层占总人口的50％左右，其他40％属于低收入阶层。上述收入结构决定了俄罗斯居民的梯次消费结构。目前，在俄罗斯机电产品市场的高档商品中，中国产品所占份额很少，而在低档商品中，中国所占份额较大。
1994年以前，俄罗斯对商品质量、款式、性能的要求较低，现在则对它们的要求日益提高，进而造成传统低档消费品的需求量和价格都在降低。
(四)进口门槛不断提高
根据《俄罗斯消费者权益保护法》的规定，俄罗斯对大部分进口机电产品实行质量和安全认证制度，即要求其符合俄罗斯有关国家安全标准，并持有相应的商检证明。此外，为了带动本国机电企业的发展，推动家电、电子等消费类产品的国产化，俄政府除了在近年内不断提高部分机电产品进口税率外，还制定了一系列旨在限制进口、鼓励本国生产的政策法规。
这意味着俄机电产品的进口门槛在不断提高。
四 中国机电产品在俄罗斯市场竞争中存在的问题
(一)中国机电产品对俄出口的特点
长期以来，中国对俄出口主要集中在轻纺日用品和初级产品上。近年来，随着中国机电行业的长足发展，机电产品也逐渐步人对俄出口行列。中国对俄机电产品出口逐年增长：2004年中国对俄机电产品出口占对俄商品出口总量的
21．5％，2005年1-4月升至25．2％。中国对俄机电产品出口有以下几个特点：第一，出口规模小，产品附加值低。尽管出于关税上的考虑，个别中国出口公司在报关时可能会少报数量，低报价格(其他国家出口商也会采取同样的报关办法，况且俄海关也不允许出现过大偏差)，但中国对俄出口的家电产品档次低、规模小、利润少却是不可否认的事实。
第二，以“隐姓埋名”的方式进人俄市场。
从俄海关统计数据来看，中国机电产品每年都对俄出口，但在俄市场上却很难看到中国品牌的产品。据在莫斯科经营的中国有关厂家称，中国对俄出口的电器一般都不打“中国制造”的 字样，从而也就无从谈起中国品牌的产品了。
第三，销售地区多是俄欠发达的中小城市。由于莫斯科、圣彼得堡等大城市的消费者倾向于购置档次较高的西方产品，加之日韩等家电大国铺天盖地的广告攻势，致使俄欧洲部分较发达地区的市场已基本被西方国家和日韩等国机电产品占领。因此，中国机电产品大多销往俄偏远地区。
(二)中国机电产品在俄市场竞争不力的原因
中国机电产品在俄市场上处于劣势，其原因是多方面的，其中主要原因有：第一，缺少相互信任。一些俄罗斯消费者至今仍对多年前中国产品以次充好、以假充真 的情形心有余悸。而一些俄罗斯公司法律观念淡薄，合同约束力不强，单方面毁约现象严重，排挤合作伙伴的事件屡有发生，所有这一切也使一些中国企业开展对俄贸易信心不足。
第二，缺少销售渠道。多年来，中国对俄出口以轻纺产品、食品和日用消费品为主，而从俄罗斯进口的是机电产品(如电冰箱等)。现在，中国要向俄罗斯大量出口机电产品，而又未在俄罗斯建立起销售网络，所以销售渠道不畅。
第三，缺少完整的营销策略。从目前的市场营销情况来看，中国机电产品商尚未制定完整的市场营销策略，与西方、日本和韩国相比， 缺少广告宣传。中国产品形象很难在俄罗斯公众场所和媒体上出现，甚至在俄举办展览时，有些企业也不带俄文技术资料和说明书，参展人员也不能用俄语介绍产品，更不能提供长期展示宣传的样品和样本。
第四，缺少完善的售后服务体系。从中国向俄罗斯出口的家电、叉车、小马力拖拉机等机电产品来看，其售后服务往往委托俄方负责。中方在供货时，按一定比例无偿提供各种零配件，用以售后维修。但俄方进口公司为了更多获利，舍不得将这些零配件用于售后维修服务，而是拼装成整机出售或直接销售零配件。
更有一些俄非专业性的小公司，在市场有 利可图时进口倒卖一些中国机电产品，根本没有能力搞售后服务。
第五，缺少知名品牌。为回避向俄整机出口的高额关税，中国往往向俄罗斯出口家电、电子计算机和叉车等绝大部分机电产品的散件，在俄组装成整机并使用俄方公司的品牌、利用俄方公司的销售渠道进行销售。因此，在俄罗斯机电产品市场上很少有中国的知名品牌，即使中国的散件及整机质量再好，也不过是给俄罗斯公司的品牌做嫁衣裳。
四 开拓俄罗斯机电产品市场的对策
面对潜力巨大的俄罗斯市场，中国企业开发俄罗斯机电产品市场需采取以下对策：
(一)真正重视俄机电产品市场
目前，俄市场已成为世界名牌产品竞争的大舞台，对商品的各种要求丝毫不逊色于欧、美、日等发达国家，家电更是如此。近年来，俄罗斯轻纺产品的进口比重已开始下降，而家电等耐用消费品的进口比重却在增长。因此，中国企业应适应形势，调整对俄出口战略，大力开拓俄罗斯这样一个潜力巨大而又未对中国设置出口配额与限制的机电产品市场。
(二)加强市场调研，选择有发展前景的合作项目
由于生产性合作投入大、周期长、风险高，因此中国有关部门必须对此事先进行周密调查，对相关项目进行可行性研究。如果中国拟开展赴俄带料加工业务，就要了解俄家电市场的现状，随时关注俄有关政策的未来走向，避重就轻，因势利导，积极开展市场尚未饱和、竞争相对较弱的生产项目。
(三)提高产品质量，树立品牌
，俄罗斯消费者对中国产品存在一些误解，认为中国货就是低档货、廉价货的代名词。因此，企业在加强宣传的同时，要不断提高产品质量，敢于把中国最新的技术与最好的产品拿去与他国竞争，树立自己的品牌。针对消费层次，设计与提供不同档次的产品。要注意俄罗斯相关法律法规和技术标准、环保规则等的变化，并适时取得必要的认证。有关部门应统一规划、重点扶持、搞好政策对接，如与俄罗斯政府一起制定两国银行间的结算、投资担保、信贷支持与纠纷仲裁等方面的规章制度，为国内企业积极参与对俄市场的开拓解除后顾之忧。
进出口商会要为外贸公司与企业提供信息咨询服务，阻止企业一哄而上和恶性竞争。
(四)注重广告宣传，加强售后服务，实施全方位开拓
韩国的三星、日本的松下、荷兰的菲利浦、德国的“BOSCH”等著名品牌，均利用广播、电视、报纸、杂志、标牌等诸多途径进行大力宣传，其广告随处可见，广告词家喻户晓，充分得 到了俄消费者的认可和青睐。为消除俄消费者的后顾之忧，西方公司还注意建立配套的服务网络，提供良好的售后服务，其网点几乎遍布整个俄罗斯，无形中增强了消费者对产品的信任感，提高了产品的竞争力。中国企业应向西方公司学习，注重广告宣传，加强售后服务，全方位开拓俄机电产品市场。
(五)建立健全营销网络
中国企业应当吸取以往的教训，利用在俄罗斯开设的中国超市和俄罗斯电器批发城，开辟中国电器专柜维修综合服务点，或共同开设电器专卖店。
(六)改进投资方式
近年来，虽然一些中国家电企业已经走出 国门，先后在美国、伊朗、越南、印度等国投资设厂直接进行生产，但对俄投资仍十分有限。
从国际惯例看，跨国公司往往是在世界各地直接投资，对耐用消费品的生产、销售和服务实行一条龙经营。这有利于发挥各方面的优势，进而获得最佳的经济效益。
(七)慎重选择合作伙伴
俄罗斯企业的法律观念薄弱，受合同的约束力不强，合作初见成效后排挤外方的事件时有发生。中国企业对此应予高度重视，在合作前就要认真考虑未来伙伴的商业信誉，在合作过程中更要随时注意俄方的各种动向，做到及时保护自身利益，避免遭受不必要的损失。
(责任编辑：高德平)
作者单位：绥芬河市委战略研究中心。
《俄罗斯中亚东欧市场》2007年第4期