永乐·阳光置业管理手册
首先，诚挚欢迎您加入永乐·阳光置业，很高兴您能成为这一团队中的一
员。我们努力为员工创造一个愉快完备的工作环境，以充分发挥大家的潜质，并对员工的贡献给予肯定，帮助员工从工作中获得满足感和成就感，我也希望我们能为永乐·阳光置业这一品牌的发展而共同努力，共同去迎接挑战，共同去面临变革，并共同分享成功的喜悦。
永乐·阳光置业的内部关系依赖于个人和公司之间的合作精神，我们共同
以“阳光之道”精神信仰为方向，忠诚于这个信念，我们的事业才能取得成功，我们的制度和培训是为了给员工提供长期的职业成长和发展机会。
永乐·阳光置业员工需达到一定的工作业绩标准，必要时，根据任务时间
安排和工作环境的变化调整自己，并乐意学习新知识和愿意被安排到最需要的岗位。衷心祝愿永乐·阳光置业成为您事业的里程碑，成您和您家人的理想依靠，让我们为您加入永乐·阳光置业团队感到自豪！
祝事业有成 身体健康！
刘 翔
2011年2月
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目 录
第一节 用人机制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
一 原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二 聘用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三 岗位晋升 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四 离职„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五 除名„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
职业发展规划 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 发展规划图 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二节 考勤 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第三节 薪酬管理 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一 薪资方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
二 薪资政策 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10
第四节 任 用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11
第五节 部门调整 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12
第六节 网络使用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 13
第七节 房友使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
一 房源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
二 客源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
三 跟进管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
四 成交管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
五 售后管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第八节 合作制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第九节 基础工作量管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第十节 值班管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 第十一节 电话使用制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 第十二节 会议制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 第十三节 店面VI管理制度 „„„„„„„„„„„„„„„„„19 第十四节 奖罚制度（罚款收入管理）„„„„„„„„„„„„„19 第十五节 文员管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 第十六节 档案管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 第十七节 财务管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 第十八节 印章证件管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
通往地狱的路 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
2
第一节 用人机制
一 原则
1. 对内对外实行公开选拔和招聘优秀人才，知人善任的用人原则。
2. 无论员工的性别、年龄、岗位、入职时间长短如何，每位员工都有同等的晋升机会。
3. 公司内的任何空缺职位，都实行对每位员工开放的原则。
4. 实行综合考核，综合评估，竞争上岗的原则。
二 聘用
1. 无论是自荐还是被荐应聘者均应提供详细简历，同时需经过面试、复试考核通过，办理入
职手续。
2. 所有员工都要填写《入职登记表》、提有效的身份证明完整的个人信息，最终学历证明等。
3. 新员工有10个工作日的试用期，此期间内离职无薪酬。
三 岗位晋升
1. 员工的岗位机会取决于
A 业务发展的需要
B 员工实际的业绩
C 员工承担更大责任的能力
D 员工的发展潜能
2. 岗位晋升的考核办法
自荐（被荐）者写晋升职位的工作计划书，通过面试、答辩后任命。
四 离职
1. 辞职：
员工必须以书面形式提前一个月向公司提交辞职报告，说明原因，反之，则视为自动
离职，且扣除本公司尚未发放的工资，未发放的佣金也视为自动放弃。员工必须将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司。辞职不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
2. 辞退：
严重违纪和连续两个月无业绩者，公司对员工发出辞退通知，说明原因，当日员工必
需将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户、业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司，不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
3. 离职交接表：
必须有店秘签字并经销售经理审核签字，财务才可结算工资。
4. 员工有未完成所有程序的业务时离职，必须根据公司指示，适当的时间内负责追收佣金和
完成所有程序，如不合作或不负责任者，所有未完成的业务，公司将委托其它员工完成，业绩亦属被委托者。
5. 员工在离职后对公司信息有保密的义务，不允许泄露有关公司的任何信息。
3
五 除名
员工在职期间如有下列行为之一，经查实或有具体事宜，予以除名：
1. 有贪污、偷窃行为者。
2. 在社会活动中有触及刑律行为者。
3. 对他人施暴、进行威胁、防碍他人工作者。
4. 无正当理由，无故旷工者。
5. 故意泄漏公司机密，给公司造成后果者。
6. 将公司房源、客源泄漏给公司以外的其他公司或个人。
7. 将公司房源、客源在公司以外独自隐匿操作。
8. 严重失职，营私舞弊者。
9. 籍故请事假、病假往他处工作者。
10.失职造成公司损失，不及时弥补，欺上瞒下、弄虚作假者。
11.在公司携带违禁物品者。
12.在公司办公场所打牌、下棋、赌博等活动。
13.其它重大违反规定者。
职业发展规划
每个人都将面临一次又一次的抉择，对于择业我有自己的认识。如果是大公司，组织完整，分工明确，人才济济，对于管理人员往往强调某一方面的技能专长，而不是综合能力，基层管理人员几乎没有机会能够尝试接触自己专业领域以外的新事物。而随着时间的推移，枯燥、单调的工作内容与看似不低却远远不够的收入，像一副金手铐限制了个人能力的提升，也磨灭了个人发展的企图。但是，不幸的是，在商业竞争日趋激烈的今天，企业需要不断地创新和发展，企业员工如果不能提升自己的内部价值（不可替代性），收入的增长反而带来被企业淘汰的结果，这样的矛盾造成了白领普遍的生存危机感。相对来讲，房地产经纪行业是充满挑战性、成就感的行业，他的精彩在于每一天的工作都是新的开始，你无法预知今天你会遇到谁，会发生什么事情。你会工作到深夜；你会兴奋到无法入睡；你能感受到他人寄予你的期望；你可以赢得尊重，并拥有许多一辈子的朋友；你可以也需要熟知法律、金融、心理学、风水学、管理学、经济学等无法罗列的与房地产经纪相关的学科。最幸福的是，你会收客户意外的礼物！当然还有很多很多„„
房地产行业的本质是受人尊敬的咨询行业。这个行业在国外同律师、医生没有区别，拥有相同的行业地位，只不过在国内由于行业的起点较低，口碑不佳。但正因为如此，更需要高素质的人才投入，是这个行业的需要，也是千载难逢，大展手脚的机遇。房地产行业具有其它行业无可比拟的复制性，固定资产、现金流稳定，真正的适合年轻人创业。
唯一的门槛是，这是一个过分依赖于人的咨询行业，企业的发展速度完全取决于人力资 源的发展，我们可以欢呼了！如果一个行业这么精彩，但又这么依赖于人力资源，那么代表着企业的策略是必须支持员工的学习和成长，必须毫不吝啬的奖励优秀员工，以保留员工，方可实现企业合理的生存与发展。如果我们看透了这个行业的本质，有什么比这更值得我们
4
投入我们的青春？永乐·阳光置业坦诚面对而不是欺骗员工，我们揭示这个行业的本质，而不是隐藏他，并以此做为企业发展的战略，我们告诉员工他们对企业的重要性，而不是阻碍他们的自我认识并发展。我们发展我们的规模，以为更多的客户提供优质的服务，并达到对同行的影响。我们致力于培养与保留并大量使用股权激励，而不是追求短期利益，我们捍卫我们的价值观，以期望获得客户对行业的认可。
您在永乐·阳光置业有着怎么样的发展机会？如何成为一个合伙人呢？首先，我们极其重视人才的选拔和录用，我们采用了各种途径和招募通道，力求选拔到最优秀的人才，因为我们并不是招募一个打工者，而是希望招募一个未来的合伙人。经过永乐·阳光置业的初试、复试后，将面临为期两个月的业务考核，如顺利完成则正式进入公司的纪纪人团队。在置业顾问团队完成晋升指标考核，可进入资深置业顾问团队。此时的置业顾问技巧应该己经是炉火纯青，他将进入职业的里程碑，面前有两条通道：一条是管理通道（销售主管——销售经理），另一条是业务通道（终身置业顾问）。置业顾问可以自由选择，若是向管理通道发展，通过相应考核后，可以申请开分店或进入股东层，对公司行使所有权。公司员工对公司行使管理权和所有权互不影响，能者任之。每一位永乐·阳光置业的员工，从入职第一天起，就要有老板的心态，把永乐·阳光置业当作自己的一份事业来经营！
公司遵循所有权与经营权分离原则 ,管理层所有人员经受聘任职,股东未经受聘不得进入管理层。
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第二节 考勤
出勤表：
1. 员工实行上下班考勤工作制度，所有员工必须先到公司报到后，方能外出办理各项事务，
如因特殊情况不能按时到达公司，需提前一天电话通知经理许可或提前一天填写外勤单，说明外勤情况，否则按旷工处理。下班未报到者按早退处理，如不能及时赶回公司，需打电话告知销售经理，并回来后证明，不能证明者按早退处理。中午考勤未到者应提前电话通知销售经理说明原因，否则视为迟到，无法证明的原因无效。
2. 有重大意外造成迟到经公司允许可免于处分，其他任何的借口均不作为依据。
3. 无法证明的请假也不作为免予处分的依据。
4. 每周可调休一天，调休不可累计，不可连续。
5. 节假日
（1）元旦放假一天或调休一天（必须在元旦第一周，不可与单周的调休连续）。
（2）春节：农历腊月二十五日至正月初六结束，初七正式上班。
（3）劳动节：调休三天（必须在五月第一周有效，并覆盖单周的调休权力）。
（4）国庆节：调休三天（必须在十月第一周有效，并覆盖单周的调休权力）。
6. 请假
（1）员工的请假要填写请假单
（2）请假审批权限
调休：一日：由店秘签字批准
请假：1-2日：由店秘和销售经理共同签字。如有一方不在（合理原因），将原因写在
请假条上，可允许一方签字。
2日以上：由店秘和销售经理及上一级管理机构签字。如有一方不在（合理原
因），将原因写在请假条上，至少有两方签字方生效。
7. 基本工资：
在规定的节假日标准内休息，不扣底薪，请假扣底薪。非以上原因，除罚款外另扣底薪。
8. 处罚标准
各项罚款应当在处罚确认后主动交纳至店秘处，否则月底在工资内双倍扣除。
迟到、早退：5元 旷工：20元
早退、迟到者单月合计达6次辞退或调动部门；
旷工单月合计达3次辞退或调动部门；
6
迟到或早退超过两个小时者视为旷工。
9．员工在休息及请假期间关机者，罚款10元。
第三节 薪酬管理
第一章
第一条
第二条 总则 适用范围 目的 本方案适用于永乐阳光置业（董事长、总经理、副总经理之外）的全体员工。
制定本方案的目的是建立统一的薪酬平台，实现按价值付酬促进内部公平竞争，起到激
励、吸引、留住人才的作用。
第三条 原则
薪酬作为分配价值形式之一，遵循公平性、竞争性、激励性、经济性、合法性的原则。
（一）公平性指公司员工所获得的薪酬应与对企业做出的贡献成正比，即与岗位价值相匹配。
（二）竞争性是指与所在地区行业或同等规模企业类似职务相比较，公司的薪酬标准要有吸引力。
（三）激励性是指在薪酬设计上，应考虑适当拉开各级、各岗的薪酬水准差距，以真正体现薪酬的激励效果，从而提升员工的工作积极主动性。
（四）经济性是指薪酬水平要考虑公司实际支付能力的大小。
（五）合法性是指公司的薪酬必须符合现行的法律。
第四条 依据
薪酬分配的依据是：员工的工作量、职务的高低、技术和能力水平、工作条件、工龄、企业负担能力、地区和行业的薪酬水平，劳动力市场的供求状况、生活费用与物价水平。
第四条、薪酬结构
各岗位薪酬结构（租赁业绩单独核算，不参与此制度）
一、见习置业顾问、置业顾问、高级置业顾问的薪酬结构为：基本工资+提成，自入职之日起计薪。
见习置业顾问：基本工资1000元/月，业绩提成比例20%（如十个工作日内离职或劝退不计薪）。
1、岗位期间2个月（标准月），2个月后自动升为置业顾问。
7
2、需通过岗位考试，首月工作任务：需开发出售房源35套（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；需开发购房客源5个（产生带看并符合公司客源管理制度）。房客开发未完成任务扣10元/个（套）。
3、次月工作任务，需开发出售房源25套（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；需开发客源15个（产生带看并符合公司客源管理制度）。房客开发未完成任务扣10元/个（套）。次月未通过公司税费考试、贷款常识考试，扣款100元/次。
4、考勤：迟到、早退扣20元/次，每月请假（含调休）超过4天，每天扣40元/次。
5、服装提留款：每月服装提留款100元。（入职超过1年后，分两个月全额返还）。
6、网络提留款：每月网络提留款100元（用于下个月网络使用分摊费用）。
7、见习置业顾问所扣款项归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费。
置业顾问（A方案）：基本工资1000元/月，业绩提成比例
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按35%提取
20001-40000之间按40%提取
40001以上按45%提取。
1、可选择B方案（详见B方案工资制度）。
2、任务要求：月开发出售房源15套以上（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；月开发客源15个以上（产生带看并符合公司客源管理制度），房客开发未完成任务扣5元/个（套）。
如当月未开单，则底薪扣除500元/月（归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费）。 当月开单业绩低于4000元者，只发底薪无提成。
当月开单业绩高于4000元者，4000元以下业绩只发底薪无提成
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按35%提取
20001-40000之间按40%提取
40001以上按45%提取。
如置业顾问当月总业绩45000元，则工资核算为
4000元以下 1000元
+
4001-10000元 1800元
+
10001-20000元 3500元
+
20001-40000元 8000元
+
40001-45000元 2250元 合计16550元
8
3、考勤：参照公司考勤制度。
4、选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比
例按B方案。
5、未通过公司税费知识、贷款常识、过户流程考试各扣款100元/次；
6、服装提留款，首月服装提留款100元（入职超过1年后分等三个月全额返还）；
7、网络提留款，每月网络提留款100元（用于下个月网络使用分摊费用）；
8、置业顾问所扣款项归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费。
高级置业顾问（A方案）：基本工资1000元/月，业绩提成比例
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按40%提取
20001-40000之间按45%提取
40001以上按50%提取。
可选择公司工资B方案（详见B方案工资制度）。
任务要求：月开发房源15套以上（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；月开发客源15个以上（产生带看并符合公司客源管理制度），房客开发未完成任务扣5元/个（套） (归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费)。
如当月未开单则底薪扣除500/月(归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费)。
当月开单业绩低于4000元者，只发底薪无提成；
当月开单业绩高于4000元者，4000元以下业绩只发底薪无提成
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按40%提取
20001-40000之间按45%提取
40001以上按50%提取。
核算方法同置业顾问核算方法。
3、考勤：参照公司考勤制度。
4、选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比例按B方案。
二、业务主管、见习分行经理、分行经理的薪酬结构为：基本工资+绩效工资+提成
业务主管：
1、业务主管的任务要求：考勤薪资A方案等同高级置业顾问；可选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比例按B方案。
2、业务主管协助新人开单，可（只能）带1-2个见习置业顾问（不超2人）；协助见习置业顾问开单者奖励100元/人。
见习分行经理：
1、见习分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同业务主管；
9
2、见习分行经理协助置业顾问开单，可（只能）带4-5个置业顾问，不超5人。协助
置业顾问开单者奖励100元/人。
分行经理：
1、分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同业务主管；
2、分行经理协助置业顾问开单，可（只能）带4-5个置业顾问，不超5人。
3、分行经理
基本工资：分行业绩2.5万以上底薪500元；
分行业绩2.5万以下底薪300元；
绩效工资：月完成4节以上课程加绩效工资100元；
未完成4节以上课程无绩效工资。
业绩提成：过户后业绩1万以下按1%提取；超过部分按2%提取。
高级分行经理：
1、高级分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同高级置业顾问，不参与房源客户任务考核。
2、高级分行经理协助所有员工开单。
3、高级分行经理可管辖1-3个分行（不超过3个），需直管一个分行。
4、高级分行经理以上薪酬结构为：基本工资+绩效工资+提成+利润分红（需达到考核标
准）。
5、高级分行经理
基本工资：所辖各分行业绩总和7.5万以上底薪1300元；
所辖各分行业绩总和7.5万以下底薪1000元
绩效工资：月完成10节以上课程加绩效工资200元；
未完成10节以上课程无绩效工资。
业绩提成：过户后业绩2万以下按3%提取；超过部分按5%提取。
6、高级分行经理所直管分行的分行经理待遇被覆盖，不重复提取。
郑东区域薪资制度B方案
1．置业顾问
提成比例：
6000元下30%
6001—10000元35%
10001元以上38%
2．高级职业顾问
提成比例：
4000元以下30%
4001—6000元35%
6001—8000元38%
10
8001—10000元40%
10000元以上42%
3．业务主管
提成比例：
4000元以下30%
4001—6000元35%
6001—8000元38%
8001—10000元40%
10001—12500元42%
12501以上45%
资深经纪人每月另加200元补助
第五条、薪资政策
1、租赁佣金提成50%，不计入业绩。
2、代办费按业绩考核，如店内合作，双方经纪人平分。
3、所有置业顾问业绩量按核算工资之前实际收到佣金的量，并过户完毕为准，如有比较特殊
的物业交割问题的单子，在核算时也应扣除。
4、结算时间跨级别的单子，提成比例按结算当月所处级别提成，佣金交付不完整的单子不予
结算工资。
5、同一个单子，不能分割结算工资。
6、改合同单子以新签开发商购房合同当月核算工资 ，如后期有物业交割或其他预见问题不
予结算工资。
7、公司的支薪日为每月10日，如有特殊原因，可做临时调整。
8、销售经理、店秘业绩按 B部高级置业顾问标准提成，不参于晋降级；
9、置业顾问、高级置业顾问、业务主管、见习分行经理每月应提留公积金100元，至年底时
全额返还，中途离职在结清离职手续时全额返还，未有工资时应在下一月度发工资时补齐。
10、签约合同事务由当事业务人员共同负责，各级业务人员如在签约后，请假或贻于办理后
期手续者，在其核算工资时应扣除300元/单，用于委托人办理的报酬。（委托人为权证人员或客业主方经纪人或分行经理）
11、离职人员未结算完单子实发工资80%。
12.、有业绩的员工预支工资累计总额不超过200元，无业绩员工不予以预支。
13、所有在职人员推荐新人入职，若开单在过户后奖励推荐人200元/人。
第四节 任用（晋降级）
1. 新员工入职后为见习置业顾问，任期二个月后自动转为置业顾问。
2. 员工在一个季度内的业绩决定下个季度的级别，如本季度内有两个月业绩（不含租赁）低
于5000元，则下个季度员工的级别为置业顾问；如一个季度内有两个月业绩（不含租赁）
11
超过8000元，则下个季度员工的级别为高级置业顾问；高级置业顾问当季度业绩（不含租赁）有2个月低于5000元，则下季度的级别自动调为置业顾问，级别的调整以季度为单位，不存在单月调整，即级别一经升降则保留3个月。
3. 季度周期为：第一季度(1-3月),第二季度(4-6月),第三季度(7-9月),第四季度(10-12
月)。
4. 所有的业绩提成比例以所结算工资月度的级别标准核算,考核的当季度的级别不作为参
考。
5. 有经验的员工入职,经销售经理确认批准按B部工资方案执行标准
6. 特别优秀人员，公司可破格录用，不局限于公司制度。
7. 高级置业顾问季度业绩超过30000元，并通过业务主管考核，可晋升为业务主管，业务主
管季度内连续两个月未协助见习置业顾问开单则降为高级置业顾问。
8. 业务主管连续两个月协助见习置业顾问开单，并通过见习分行经理考核，独立完成两节以
上课程，则可晋升为见习分行经理。见习分行经理单月未进行授课，单月所辖分行内员工开单数等于或低于两人则降为业务主管。
9. 见习分行经理完成分行制定任务，并通过分行经理考核，能独立完成四节以上课程，分行
内半数以上人员开单，则可晋升为分行经理，分行经理连续两月未完成分行制定任务，月未完成3节以上课程，月开单人数低于半数则降为见习分行经理。
10.分行经理连续4月完成分行制定任务，且开单人数超过3人以上/月，并通过高级分行经
理考核，能独立完成十节以上课程，则可晋升为高级分行经理。
分行经理考核标准：
1、团队责任心2、个案责任心3、守铺4、团队内员工跟进 5、高业绩服人
6、活力7、人格魅力服人8、学习力9、综合实力（专业度）10、自尊。
分行经理职责：
1、做业绩并影响该组其他成员（自己做事并影响他人）；
2、跟进该组员工工作，跟进该组员工个案流程；
3、负责改组新入职员工谈单，协助该组老员工谈单；
4、分行经理职责的核心是对组员施行“传”“帮”“带”等初级管理要求，以培养团队责任心；
5、核查组内成员的基础活动量。
11.高级分行经理连续四个月完成制度任务（必需未亏损），且开单人数达半数以上，连续单
月授课达十节以上，则可享受所辖分行的利润分红。高级分行经理连续六个月完成指定任务（必需未亏损），且开单人数达半数以上，连续单月授课达十节以上，成功培养出3名以上分行经理，则可晋升为区域经理，可申请开新店发展区域。高级分行经理连续三个月未完成制定任务，或连续三个月实现亏损，未能完成高级分行经理考核，未能培养出两名以上分行经理，则降为分行经理。
高级分行经理的考核标准：
1、所负责店铺业绩；2、学习力；3、团队责任心；4、个案责任心；5、自尊；6、守店；
12
。
7、人格魅力服人；8、分行经理跟进；9、数据分析整理能力；
10、培训能力；11、变革及创新能力（主动发现问题并及时改进的能力）；
12、综合实力（专业度）
高级分行经理的职责：
1、负责所辖店铺的人员招募、培训、分配；
2、监督分行经理的“传”“帮”“带”；
3、负责所辖分行的数据分析；
4、负责制定核查所辖团队成员的基础活动量；
5、经与上一级管理部门商议，依照竞聘原则，任命和罢免分行经理，并推荐优秀人员给
上一级部门；
6、负责其他常规事务。
7、全体系分行经理每月进行排名，最后一名应在月会上表演节目。
第五节 部门调整
1．A部员工可在每季未25日之前提前申请，经批准后次月调任B部，每个部的保留周期为
季度周期，不够季度周期不存在调部，即一经调部则保留3个月。
2．A部员工在一个季度内累计6次考核活动量、回访量达不到要求，次季度周期强制调动至
B部。
3．A部员工早退、迟到者单月合计达6次辞退或强调至B部，不受季度周期限制；员工单月
旷工合计达3次者，辞退或强调至B部，不受季度周期限制。
4．A部员工一季度内两个月无买卖业绩，调任至B部，不受季度周期限制。
5．B部员工在一个季度内累计有6次考核活动量、回访量达到规定要求，同时遵守考勤纪律，
可在每季度到来之前提前申请，经批准后次季度调至A部。
6．B部员工在一个季度内累计8次考核活动量、回访量达不到要求，且佣金收入低于2000
元，予以辞退。
第六节 网络使用
一、一个月以上置业顾问可在每月25日前向公司申请开网络端口。
二、搜房网使用
1. 每日录入量不少于五条；
2. 每日发布合计量不少于60条；
3. 房源累计库存不低于90条；
4. 每日展示房源不少于4条；
5. 若因请假连续两天以上可以不录入房源；
6. 个人资料上传不完整者，罚款5元；
7. 公司资料上传不完整者,罚款5元；
8. 已出租、出售等垃圾房源当天需及时删除，造成投诉每条处罚20元；
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9. 搜房帮房源描述（备注）不少于50个汉字者；
10.搜房帮标题不少于10个字者；
11.搜房帮里图片不少于4张者，不能有重复图片、三维合成图片者或严重错误图片；
12.一次性刷新房源的条数超过3条者，每超一条罚款5元, 录入时应正确填写户型、楼层、
朝向、装修、年代、配套设施等详细内容，无填写或填写错误；
13.若因停电、宽带原因、电脑故障等因素影响到使用的，则不在处罚范围。
三、网络使用费用置业顾问与公司各承担50%费用。
第七节 房友使用
公司所有的资源、流程管理，通过房友来完成，所有的内容以房友为准，其他资料仅作备份或辅助功能。
一 房源管理
1. 经纪人获取房源后，可在第一时间录入房友，只有在不得己的情况下可将房源准确填写《房
源登记表》，交由店秘代为录入。
2. 录入房源信息，必须画户型图。
3. 房源信息必须准确录入座落、面积、户型、朝向、楼层、年代、配套、装修、价格、联系
人、联系方式、来源、首次跟进（详细的描述）等。
4. 主商圈内小区需完善楼盘字典，重复房源将无法登记，如作假登记则无效，无楼盘字典小
区的房源录入重复不予登记，如有争议，以先登记为准。有作假登记或登记地址错误、不全者则无效。如有争议可强判归录入准确者，房源一经登记属于个人私盘房源，此状态下成交则房源方按实收全佣之50%记入个人业绩。如登记后7日内未有跟进系统将会变红提示、如14日内（含前7日）还未有跟进内容，该房源将自动转为公盘房源，此状态下在体系内成交，房源方经纪人将按实收全佣之20%计入个人业绩。任何经纪人对任何房源准确录入户型图，室内图及外景图（户型图必需有、室内图不能少于4张）后则可按所录入房源实收全佣之5%计入个人业绩（应有区域经理在系统内跟进、标注生效）。任何经纪人对任何房源提起钥匙委托申请，成功获取钥匙委托后（应有区域经理在系统内跟进、标注生效）。如在钥匙委托状态下成交，获取委托的经纪人将按实收全佣之5%计入个人业绩。
5. 公盘资源禁止转私，但在客户待谈或交意向后可封盘。
6. 公盘资源在20日内未有跟进，该公盘资源自动转为公共资源，此状态下成交房源归客源
方经纪人。离职人员资源转为所在店公共资源。
7. 公共资源如经纪人有跟进内容，可向区域经理申请转为公盘资源，经区域经理同意后，由
店秘转为公盘资源。
8. 所有房源信息的绝对所有权归公司，任何员工无权隐瞒，私自处理房源信息。
9. 租赁房源权属终身所有并实行公盘公示，但提成按实收佣金额的30%提取，客源方按70%
提取，客源方经纪人直接联系并录入跟进。
10.如客户不接受经纪人或严重不满意、不认可时，公司可另行分配该房源
房友房号规则
一、 房号细节：楼层+房号共四位编号，前两位是楼层、后两位是房号。禁止跨层排序。
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如 1F 为01 / 2F为 02（如5楼3号房为0503）
二、 一梯两户
南北朝向、自东向西。东西朝向、自南向北 。如图1
图
三、 一梯多户
按进楼梯方向，自左向右开始顺时针顺序排列。如图2、图3
四、 走廊式
按进楼梯方向前排自左顺时针顺序排列。如图4、图5
如单元号不明确的小区，同时遵循进单元口左手原则即左手单元为1单元。如图6
图6：
六、 特型楼
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“回”形、“V”形、“U”形等特殊楼房按实际房号录入。
七、争议解决：
房源录入如重复，以最先地址、联系方式、楼栋、房号准确录入有效其余删除，如有争议当事人实地考察核实，录入错误者删除。
八、如小区已有合理排序且清析规范按单层排列并不跨层可变更以上规则，除此及特型楼外，全部遵循以上几条原则。
房源管理处罚
1. 隐藏房源不录入房友系统者，罚款50元，并判房源无效，公司再行分配。如与别人有争
议时直接判归他人。
2. 录入房源时，改填 、不填、非完整填写联系人、联系电话者罚款50元，并判房源权属无
效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3. 不准确填写房源来源者罚款10元。
4. 录入房源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5. 故意修改房源座落，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6. 房源的指标状态、售否、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，
但系统内未更改；有充分证据证明知道房源失效一日以上，但系统仍未更改者）。
二 客源管理
1. 经纪人获取客源后可在第一时间录入房友系统，只有在不得已的情况下，可将客源准确填
写《客源登记表》交由店秘代为录入。
2. 客源信息必须准确录入需求范围、面积、户型、楼层、年代、配套、价格、联系人、联系
方式、来源、首次跟进（详细描述）等
3. 如果分行内重复不予登记，如作假登记则无效。如有争议，以先登记为准。作假登记强制
判定无效。
4. 客源已经登记，权属即归个人所有，如连续5日内无有效跟进，系统将会变红色提示，如
在10日内(含前5日)还未有跟进内容，该客源转为公客资源。如在公客期成交，客源归成交方所有，如在转为公客后3日内仍未作有效跟进，则转为公共资源，权属归店内。
5. 公客及公共资源如经纪人有跟进内容，可向区域经理申请转为私客，经纪人可申请区域经
理同意，经由店秘转为私客。
6. 如经公司批准，请假期超过三天者，其客户转为公客或公共资源，其他经纪人可申请暂转
私客，成交权属归成交方，请假者假期结束后，原经纪人可申请与现经纪人共同拥有该客户资源。共同拥有的客户共有人均可跟进，成交权属归成交方，共有客户如转为公客或公共资源，所有经纪人如有跟进内容，均可转为私客。
1．离职人员客源公司酌情分配。
2．求租客源如登记后连续5日未跟进，系统将变红提示，如在10日内还未有跟进，该客源
自动转为公客。如在公客期成交，求租客源归成交方所有，如在后，3日内仍未作有效跟进，转为公共资源，权属归店内，其他事项同买方客源管理。
a) 租赁客源提成按佣金额的70%提取。
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b) 所有客源的绝对所有权归公司，任何员工无权隐瞒、私自处理客源信息。
c) 如客户要求不接受经纪人或经纪人有重大过失致使客户不满意时，公司可另行分配客
户。
客源管理处罚
1．隐藏客源不录入房友系统者，罚款50元，并判客源权属无效，公司再行分配，如与别
人有争议时，直接判归他人。
2．录入客源时，改填 ，不填、非完整填写联系人联系电话者罚款50元，并判客源权属
无效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3．不准确填写客源来源者罚款10元。
4．录入客源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5．故意修改客源信息，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6．客源的指标状态、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，
但系统时未更改；有充分证据证明知道客源失效一日以上者，但系统仍未更改者）
三 跟进管理
1. 每条跟进的内容不得少于6个字，否则罚款10元。
2. 应付性跟进视为无效，并处罚10元。
3. 无相应作为而写的假跟进视为无效，并罚款20元/条，并将资源强制转为公共资源。
4. 严禁完全相同的跟进内容，否则罚款10元/条。
5. 所有跟进必须在当天录入房友，特殊情况经经理批准可在次日12：00之前完成，未及时
跟进处罚10元。
6. 所有跟进应选择正确的跟进方式，否则视为无效。
7.置业顾问在查看公盘状态下业主或客户联系方式时需打“申请跟进”关键字进行查看。
四 成交管理
1. 签定合同时要严谨，如有损失，当事人负责。
2. 未经公司同意越权承诺，如有损失，当事人负责。
3. 不得佣金打折。
4. 不得免代办费。
5. 定金收取与佣金分离，应按照成交额的10%收取定金。
6. 按揭业务必须由公司统一办理，如客户要求自行办理，则需客户业方双方同意，并由客
业主双方签字，所有事务中介免责，并结清佣金。
7. 签定合同时，定金佣金及代办费需结清。
8. 建议经纪人参与过户流程，与客户培养感情。
9. 及时填写成交管理簿，关注各流程各个环节。
五 售后管理
1．交易完成后，与客户经常保持联系，以便于赢得客户重复推荐的机会。
2．经纪人必须建立自己的成交档案，详细记载交易双方姓名、性别、生日、物业通信地址、
联系电话（尽可能多）、立契日期、交易价格、房管局银行评估价格等。
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3．经纪人应在下述日期有选择的与成交客户进行问候：搬入新居时、成交后的法定节假日、
客户生日、客户重复推荐业务当天、以及成交当天。
4．物业交割事务（包括水、电、气、暖、有线电视等过户事宜）由客户方经纪人负责，业主
方经纪人协助办理，要求热情、主动、谨慎、完整。如不慎造成损失，由责任人负责。如不作为而造成的损失，则由客业主双方经纪人共同负担。
5．交割物业需填写物业交割表，业主、客户、经纪人签名交给店秘备档，如需退物业交割保
证金，需提前通知经理准备，物业交割表及定金收据客业主双方未签字，不予退款。如造成损失由责任人负责。
第八节 合作制度
一、店内合作
两个以上客户同时看上同一套房源时，遵循以下原则：
1．所有客户必须交意向金，并签订意向金合同，意向金金额必须2000以上并有免退条款方
有效。有意向金客户与无意向金客户相冲突，有意向金客户优先。
2．有意向金客户相互冲突，佣金高者优先。
3．有意向金且佣金相等的客户相互冲突，意向金合同时间早者优先。
二、店间合作
跨区合作：一、四店与三店的房源合作规则
1. 跨区房源管理制度同公司房源管理制度要求。
2. 跨区房源可进行跨区推荐，由经纪人报分行经理或区域经理批准，由双方店
秘设置，在房源备注内注明为跨区推荐在各种房源状态下成交，推荐人将按
实收全佣之20%计入个人业绩。
3. 跨区客户可进行跨区推荐，由经纪人报分行经理或区域经理批准，由双方店
秘设置，在客源备注内注明为跨区推荐在各种客源状态下成交，推荐人将按
实收全佣之20%计入个人业绩。
4. 以上规则仅适用于跨区推荐。
第九节 基础工作量管理
1．公司每月分四次（1-8号、9-15号、16-23号、24-月底）对经纪人的工作状况进行考核。
2．每个考核期内每个经纪人的活动量（新增房源、新增客户、带看、磋商）不能低于20次；
回访量不能低于60次。日考核活动量3次/天，回访量10次/天，当晚核查完不成者晚走至完成或按5元/条、次交纳罚款。作弊者罚款20元/次，回访量不包含修改、看房、改变状态等项。
1．活动量、回访量以有效录入房友数据为准，房源必须勘察（以户型图为准），无勘察房源
两套记作一套；租赁房源每三套等同一套出售房源、租赁客户每三个等同一个求购客户。
2．工作总结每日每人必须写，其中包括当日活动量、回访量及详细描述。
第十节 值班管理制度
1．每日安排一至两名经纪人值班，店内必须保持一名值班经纪人。
2．值班经纪人考勤时间：早8：15（夏季7：45）以前打开店门；晚20：00（夏季8：30）
以后关闭店门。（值班经纪人必须最后离开，如有特殊情况需报销售经理批准）。
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3．值班交接方法：每天18：30（冬季18：00）为第二天值班经纪人与当日值班经纪人接班
时间，交接时应检查物品、设施是否有缺失或损坏，确认无误后交接钥匙。
4．值班经纪人职责：值班经纪人每天到岗后须对墙基、玻璃门窗、地面、客户区桌椅、饮水
机、办公区桌椅、文件柜、洽谈室、会议室、休息室进行全面清洁，并做全天保持，值班人员卫生打扫不合格罚款10元，合格标准共100元70分合格，店秘和销售经理各50分的权利，两人分数相加判定是否合格。
5．值班经纪人必须着整齐工装，站有站姿，坐有坐姿，不得在客户接待区休息、闲聊；不得
大声喧哗，上班期间严禁在店面吃东西、抽烟、打磕睡。
6．值班经纪人在傍晚接班后，须打开照明灯具，保持店内明亮。在晚上关店前须清洁地面卫
生，关店后须关闭店内所有设备电源，关闭店内照明灯、饮水机，检查电源开关，设定报警装置，锁好大门。如未关电源，罚款10元，如有严重违纪情况罚款20元，如有物品不收回、未锁好门窗或未设定警报造成损失应全价赔偿。
7．值班经纪人在值班期间尽可能不安排与客户约会，如果遇到特殊情况需要离开，首先需经
销售经理批准，并找到接替其值班的经纪人，才能离开工作岗位。值班时外出吃饭需安排别人代为值班。
8．值班人员由店秘安排并告知值班人员，被安排当日必须值班，否则罚款20元，如有特殊
情况，需安排别人代为值班人，代值班人员不按值班制度完成工作的，处罚值班人员；经纪人不得私自调换值班人员。
9．经纪人值班期间还应做以下工作：
——维护店内正常工作秩序。
——接待上店客户并认真填写客户需求信息表。
——值班时及时处理客户的紧急需求。
——协助上级处理店内事务。
——查阅有关房产信息的报纸和杂志，并将当天报纸夹好。
——与业主联系，维护个人委托房产。
——通过房友等途径，为客户配对房产并推荐。
——联系成交业主和客户，争取重复推荐。
10.值班经纪人需掌握的基本技能有：
记电话：店内所有员工的电话经纪人都应牢记，抽查中每人需背10个人（含10）以上的电话，否则视为不合格。 熟记银行利率：A基准年利率 B 基准月利率 C首贷最低折数的年利率
D 首贷最低折数的月利率 E公积金年利率 F公积金月利率 背月还款：A．首贷最低折数
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等额本息5、10、15、20、25、30年
等额本金5、10、15、20、25、30年 熟记店内房源：每人至少背出20条以上有效房源
11．店内对值班经纪人的各种工作进行考核，不合格取消其值班、付费网络的使用、激励制
度的参加资格。
12．值班资源分配制度
1）上店房源、客户无论由谁接待都分配给在店内的值班经纪人；
2）值班经纪人不在店内的，上店房源、客户直接分配给接待的其他经纪人；
3）老客户推荐的由值班经纪人代为接待并负责联系原经纪人，分配给原经纪人；
第十一节 电话使用制度
1. 公司禁止打私人电话。
2. 使用公司电话打私人长途电话，罚款10元。
3. 使用公司电话打私人市话超过3分钟者，罚款10元。
4. 使用公司电话或卡带出公司各罚20元。
第十二节 会议制度
1. 公司每月9-10、16-17、24-25号召开周商务会，由高级分行经理在所在店召开；
2. 公司每月1-2号召开上月月度商务会（包含第四周会议），所属区域门店统一召开，由区
域经理主持，全员参加。
3. 日常会议各店自定（丰庆、国基每周一、四联合早会）。
4. 每周周五下午召开见习分行经理以上职务大会（包括权证、店秘、人力资源等行政人员），
16:00人力、文员、分行经理会议；16:00-17:30权证各流程会议。
5. 每月3号晚18:00召开高级分行经理以上人员会议，由总经理主持。
6. 总经理每周与各店文员单独开会。
7. 以上列会均需详细记录会议内容、纲目清晰。
第十三节 店面VI管理制度
1．门店的维护是吸引来店客户的关键，如何使店内保持明亮、朝气、专业、热情，同时拥有
丰沛资讯，自然就成为大家共同努力的目标 。我们只有以顾客的身份去切身体会,观察思考才能正确定位。
2．门店维护
店内光线偏弱时开启照明灯
橱窗擦拭不干净，并将房源纸分类张贴，及时更新维护
资讯架保持整洁，及时按要求更新内容。
员工在下班后需按关闭程序关闭所负责的电脑。
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3．店内各部位有物品损坏时，报经理批准维修。
4．接待区要保持明亮，避免推放杂物。
5．各区接待客户后及时清理干净。
6．个人使用电脑的卫生保持。
7．店内禁止经纪人抽烟，如陪客户抽烟可例外，只有工作间允许吃东西。
8．接电话的标准语言为“您好，永乐·阳光置业”。
9．转接电话时“请稍等，我为你转接”。
10．店内人员必面佩带工作证。
11．禁止在店内播放舞曲或夸张的音乐，播放音乐的声音不能太大。
12．员工仪容
男性：头发整洁，禁染色，且没有异味与头屑、耳垢、眼垢及鼻毛应清理干净，胡子应
每日刮除干净。指甲修剪整齐，不留长指甲，保持甲内干净，保持衣服鞋子整洁，
不得穿另类的衣服。
女性：略施淡妆，禁涂指甲油，香水不宜过于浓烈。不得穿近似于拖鞋的鞋子。不得穿
戴夸张的饰品。
13． 店内员工行为要“忌口、忌手”，如异性间过头的言语及肢体接触。
14． 禁止聚重闲谈。
15． 处罚：在店内抽烟，罚款5元；在店内未佩戴工作证，罚款5元。
16． 下班前未关闭所负责电脑者罚款1元，多人负责全部罚款1元/人。
17． 店面卫生违反“因果原则”（①垃圾自清②报纸自清③食物自清等）者罚款5元/次，
第十四节 奖罚制度（罚款收入管理）
1．公司商议后店内可根据实际情况制定相应的激励计划并张贴海报。
2．每月的罚款收入由店秘管理，每月的罚款收入总额，全部用于经纪人消费。
3．各项罚款如在执行时未按店规定标准交纳，在月底发工资时则按双倍扣除。
4．如当月没有工资，则延后至下一个月，同样按双倍扣除。
5. 店秘负责各项罚款的收款。如有漏收或作弊、袒护等行为三倍处罚。
第十五节 文员管理
1．辅助经理工作
1）每天早、中午收发邮件，对各部门传达的内容及时告知经理；
2）协助经理完成文字性的工作；
3）协助经理处理客户投诉；
4）详细记录各种会议内容
5）人员工作状态、值班状态及时发现并报知经理；
6）辅助经理完成网络房源管理
2．业务统计
1）每日早会后及时统计前一日的带看量，对带看信息按经纪人进行分类；
2）辅助经纪人做好房源客户的录入和备档；
21
3）详细对各种业务资料进行分类建档；
4）做好广告咨询的记录和交接；
5）及时对店内公示信息进行整理如房源本、橱窗等；
6）负责公司合同房证契证等各类证件及办公物品的管理；
7）周边新楼盘价格摸底、记录，并适当定期公告；
3．纪律监督
1） 负责公司考勤记录；
2） 负责各罚款项的执行；
3） 与经理共同负责公司卫生检查，对卫生不合格者登信息栏公示；
4） 对公司各员工不良行为及时制止；如：浏览与工作无关的网站，店内放音乐、拨打与
工作无关的电话。
5） 监督协助经纪人作好客户交接；
6） 督促经纪人对自己房源及时整理，包括橱窗；
7） 做好自己的电脑保密工作，密码不许外泄，离开时电脑及时上锁；
8） 负责公司文件资料等保密、安全工作，文件柜及时上锁，钥匙勿乱放。
4．临时出纳
1）负责开具收据、收取看房费、定金、佣金、管理店内基金，金额较大应及时交经理或
存入指定账户；
2）负责公司各员工的工资核算、各罚金的扣减；
3）负责公司办公用品的核算，报知经理后购置；
4）店内一切收入支出，都必须有详细的凭证和记录整理；
5）及时督促经纪人将店外合作的佣金收回；
6）负责员工工资的发放；
7）店面前厅纪律监督、卫生监督、秩序监督；
8）早、午、夕会执行情况监督
5．人事资料管理
1）负责新入职员工的人事资料建档，如入职登记表、身份证复印件、照片等；
2）负责新入职员工的公共物品配给；
3）负责离职人员公共物品的收回，如房源本、工装、钥匙、LOGO等；
4）要求离职人员交待需妥善安排的事务，并记录。
6.处罚
1) 店秘电脑只能销售经理和店秘使用,其他人经经理同意方可使用,否则,使用人和店秘
各罚10元。
2) 考勤未准确录入罚款5元/次。
3) 所有罚款未及时扣除将从店秘工资扣除。
第十六节 档案管理
1. 签订过的合同由店秘装入档案袋分类管理，在档案袋外应用铅笔注明袋内文件名称、
数量，如有人借用，应在后面签字写明日期，归还时用橡皮擦掉。
2. 完毕后的合同，文本装订保存。
第十七节 财务管理
1． 所有员工的借款（含预支款）累计不能超过200元。
2． 工资核算以每月1日至月底最后一日为核算周期，支薪日为次月10号。
3． 所有款项在收取后，第一时间存入公司指定帐户，或交于公司有权收取款项的经理。
第十八节 印章、证件管理
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1. 未经公司授权，所有印章证件禁止带出公司。
2. 外出签合同应持有盖过章的空白合同、收据，在完毕后原数归还公司。
3. 如造成公司印章丢失，负责登报声明，并罚款100元，公司保留因此产生的其它损失的追
偿权利。
4. 公章、收据应由店秘负责保管，店秘请假应交于销售经理，其他人员严禁私自使用，造成
损失由相关责任人赔偿。
通往地狱的路
有时候，
我们对客户特别是对老客户不敢要求，
觉得不好意思逼客户，
不好意思让客户这么冷的天出来看房，
不好意思深夜把客户叫出来签约，
不好意思逼客户下定，
不好意思让业主降价，
．．．．．．
我们天真的认为，
这是尊重客户，
这是良好品质，
这就是对客户好。
于是，
我们一次又一次，
让业主失去成交的机会，
让客户失去投资的好机会，
让买方与寻觅多年的房子失之交臂，
．．．．．．
而我们可爱又可怜的客户只好打掉牙往肚里咽
说：小刘，这事不怪你。
多年前，
客户对我说：小刘，不要再逼我了。
我对客户说：求你不要逼我了
为什么一定要逼我做世界上最烂的经纪人？
你不付定（或你不降价），就是陷我于不义，
世界上最烂的经纪人就是——
不会为客户把握机会、不会为客户做抉择的经纪人。
我现在不逼你，你总有一天会恨我的。
我宁愿你现在生气误会我，
也不希望你几年后恨恨地说
当年我遇到了一个世界上最烂的经纪人
为人主管，
有时候，我们不忍心逼同仁
不忍心批评同仁
不忍心严格要求同仁
不忍心让同仁这么冷的天出去带看
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不忍心让同仁通宵达旦地谈案子
不忍心逼同仁再坚持一下
．．．．．．
我们天真的以为
这是人性化管理
这是对同仁好
于是，我们一次又一次
让同仁挂蛋
让同仁离职
让同仁落泪
让同仁失望
．．．．．．
而我们可爱却无助的同仁
对我们说：经理，这事不怪你，是我自己不够努力。
很多时候，在严格要求同仁的时候，我心里都很难过，但我在心底一遍又一遍告诉自己，不能心软，今天不面对小的困难，明天就要面对大的挫折。
通向地狱的路是由善意铺成的。
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永乐·阳光置业管理手册
首先，诚挚欢迎您加入永乐·阳光置业，很高兴您能成为这一团队中的一
员。我们努力为员工创造一个愉快完备的工作环境，以充分发挥大家的潜质，并对员工的贡献给予肯定，帮助员工从工作中获得满足感和成就感，我也希望我们能为永乐·阳光置业这一品牌的发展而共同努力，共同去迎接挑战，共同去面临变革，并共同分享成功的喜悦。
永乐·阳光置业的内部关系依赖于个人和公司之间的合作精神，我们共同
以“阳光之道”精神信仰为方向，忠诚于这个信念，我们的事业才能取得成功，我们的制度和培训是为了给员工提供长期的职业成长和发展机会。
永乐·阳光置业员工需达到一定的工作业绩标准，必要时，根据任务时间
安排和工作环境的变化调整自己，并乐意学习新知识和愿意被安排到最需要的岗位。衷心祝愿永乐·阳光置业成为您事业的里程碑，成您和您家人的理想依靠，让我们为您加入永乐·阳光置业团队感到自豪！
祝事业有成 身体健康！
刘 翔
2011年2月
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目 录
第一节 用人机制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
一 原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二 聘用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三 岗位晋升 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四 离职„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五 除名„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
职业发展规划 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 发展规划图 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二节 考勤 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第三节 薪酬管理 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一 薪资方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
二 薪资政策 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10
第四节 任 用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11
第五节 部门调整 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12
第六节 网络使用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 13
第七节 房友使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
一 房源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
二 客源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
三 跟进管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
四 成交管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
五 售后管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第八节 合作制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第九节 基础工作量管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
第十节 值班管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 第十一节 电话使用制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 第十二节 会议制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 第十三节 店面VI管理制度 „„„„„„„„„„„„„„„„„19 第十四节 奖罚制度（罚款收入管理）„„„„„„„„„„„„„19 第十五节 文员管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 第十六节 档案管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 第十七节 财务管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 第十八节 印章证件管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
通往地狱的路 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
2
第一节 用人机制
一 原则
1. 对内对外实行公开选拔和招聘优秀人才，知人善任的用人原则。
2. 无论员工的性别、年龄、岗位、入职时间长短如何，每位员工都有同等的晋升机会。
3. 公司内的任何空缺职位，都实行对每位员工开放的原则。
4. 实行综合考核，综合评估，竞争上岗的原则。
二 聘用
1. 无论是自荐还是被荐应聘者均应提供详细简历，同时需经过面试、复试考核通过，办理入
职手续。
2. 所有员工都要填写《入职登记表》、提有效的身份证明完整的个人信息，最终学历证明等。
3. 新员工有10个工作日的试用期，此期间内离职无薪酬。
三 岗位晋升
1. 员工的岗位机会取决于
A 业务发展的需要
B 员工实际的业绩
C 员工承担更大责任的能力
D 员工的发展潜能
2. 岗位晋升的考核办法
自荐（被荐）者写晋升职位的工作计划书，通过面试、答辩后任命。
四 离职
1. 辞职：
员工必须以书面形式提前一个月向公司提交辞职报告，说明原因，反之，则视为自动
离职，且扣除本公司尚未发放的工资，未发放的佣金也视为自动放弃。员工必须将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司。辞职不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
2. 辞退：
严重违纪和连续两个月无业绩者，公司对员工发出辞退通知，说明原因，当日员工必
需将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户、业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司，不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
3. 离职交接表：
必须有店秘签字并经销售经理审核签字，财务才可结算工资。
4. 员工有未完成所有程序的业务时离职，必须根据公司指示，适当的时间内负责追收佣金和
完成所有程序，如不合作或不负责任者，所有未完成的业务，公司将委托其它员工完成，业绩亦属被委托者。
5. 员工在离职后对公司信息有保密的义务，不允许泄露有关公司的任何信息。
3
五 除名
员工在职期间如有下列行为之一，经查实或有具体事宜，予以除名：
1. 有贪污、偷窃行为者。
2. 在社会活动中有触及刑律行为者。
3. 对他人施暴、进行威胁、防碍他人工作者。
4. 无正当理由，无故旷工者。
5. 故意泄漏公司机密，给公司造成后果者。
6. 将公司房源、客源泄漏给公司以外的其他公司或个人。
7. 将公司房源、客源在公司以外独自隐匿操作。
8. 严重失职，营私舞弊者。
9. 籍故请事假、病假往他处工作者。
10.失职造成公司损失，不及时弥补，欺上瞒下、弄虚作假者。
11.在公司携带违禁物品者。
12.在公司办公场所打牌、下棋、赌博等活动。
13.其它重大违反规定者。
职业发展规划
每个人都将面临一次又一次的抉择，对于择业我有自己的认识。如果是大公司，组织完整，分工明确，人才济济，对于管理人员往往强调某一方面的技能专长，而不是综合能力，基层管理人员几乎没有机会能够尝试接触自己专业领域以外的新事物。而随着时间的推移，枯燥、单调的工作内容与看似不低却远远不够的收入，像一副金手铐限制了个人能力的提升，也磨灭了个人发展的企图。但是，不幸的是，在商业竞争日趋激烈的今天，企业需要不断地创新和发展，企业员工如果不能提升自己的内部价值（不可替代性），收入的增长反而带来被企业淘汰的结果，这样的矛盾造成了白领普遍的生存危机感。相对来讲，房地产经纪行业是充满挑战性、成就感的行业，他的精彩在于每一天的工作都是新的开始，你无法预知今天你会遇到谁，会发生什么事情。你会工作到深夜；你会兴奋到无法入睡；你能感受到他人寄予你的期望；你可以赢得尊重，并拥有许多一辈子的朋友；你可以也需要熟知法律、金融、心理学、风水学、管理学、经济学等无法罗列的与房地产经纪相关的学科。最幸福的是，你会收客户意外的礼物！当然还有很多很多„„
房地产行业的本质是受人尊敬的咨询行业。这个行业在国外同律师、医生没有区别，拥有相同的行业地位，只不过在国内由于行业的起点较低，口碑不佳。但正因为如此，更需要高素质的人才投入，是这个行业的需要，也是千载难逢，大展手脚的机遇。房地产行业具有其它行业无可比拟的复制性，固定资产、现金流稳定，真正的适合年轻人创业。
唯一的门槛是，这是一个过分依赖于人的咨询行业，企业的发展速度完全取决于人力资 源的发展，我们可以欢呼了！如果一个行业这么精彩，但又这么依赖于人力资源，那么代表着企业的策略是必须支持员工的学习和成长，必须毫不吝啬的奖励优秀员工，以保留员工，方可实现企业合理的生存与发展。如果我们看透了这个行业的本质，有什么比这更值得我们
4
投入我们的青春？永乐·阳光置业坦诚面对而不是欺骗员工，我们揭示这个行业的本质，而不是隐藏他，并以此做为企业发展的战略，我们告诉员工他们对企业的重要性，而不是阻碍他们的自我认识并发展。我们发展我们的规模，以为更多的客户提供优质的服务，并达到对同行的影响。我们致力于培养与保留并大量使用股权激励，而不是追求短期利益，我们捍卫我们的价值观，以期望获得客户对行业的认可。
您在永乐·阳光置业有着怎么样的发展机会？如何成为一个合伙人呢？首先，我们极其重视人才的选拔和录用，我们采用了各种途径和招募通道，力求选拔到最优秀的人才，因为我们并不是招募一个打工者，而是希望招募一个未来的合伙人。经过永乐·阳光置业的初试、复试后，将面临为期两个月的业务考核，如顺利完成则正式进入公司的纪纪人团队。在置业顾问团队完成晋升指标考核，可进入资深置业顾问团队。此时的置业顾问技巧应该己经是炉火纯青，他将进入职业的里程碑，面前有两条通道：一条是管理通道（销售主管——销售经理），另一条是业务通道（终身置业顾问）。置业顾问可以自由选择，若是向管理通道发展，通过相应考核后，可以申请开分店或进入股东层，对公司行使所有权。公司员工对公司行使管理权和所有权互不影响，能者任之。每一位永乐·阳光置业的员工，从入职第一天起，就要有老板的心态，把永乐·阳光置业当作自己的一份事业来经营！
公司遵循所有权与经营权分离原则 ,管理层所有人员经受聘任职,股东未经受聘不得进入管理层。
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第二节 考勤
出勤表：
1. 员工实行上下班考勤工作制度，所有员工必须先到公司报到后，方能外出办理各项事务，
如因特殊情况不能按时到达公司，需提前一天电话通知经理许可或提前一天填写外勤单，说明外勤情况，否则按旷工处理。下班未报到者按早退处理，如不能及时赶回公司，需打电话告知销售经理，并回来后证明，不能证明者按早退处理。中午考勤未到者应提前电话通知销售经理说明原因，否则视为迟到，无法证明的原因无效。
2. 有重大意外造成迟到经公司允许可免于处分，其他任何的借口均不作为依据。
3. 无法证明的请假也不作为免予处分的依据。
4. 每周可调休一天，调休不可累计，不可连续。
5. 节假日
（1）元旦放假一天或调休一天（必须在元旦第一周，不可与单周的调休连续）。
（2）春节：农历腊月二十五日至正月初六结束，初七正式上班。
（3）劳动节：调休三天（必须在五月第一周有效，并覆盖单周的调休权力）。
（4）国庆节：调休三天（必须在十月第一周有效，并覆盖单周的调休权力）。
6. 请假
（1）员工的请假要填写请假单
（2）请假审批权限
调休：一日：由店秘签字批准
请假：1-2日：由店秘和销售经理共同签字。如有一方不在（合理原因），将原因写在
请假条上，可允许一方签字。
2日以上：由店秘和销售经理及上一级管理机构签字。如有一方不在（合理原
因），将原因写在请假条上，至少有两方签字方生效。
7. 基本工资：
在规定的节假日标准内休息，不扣底薪，请假扣底薪。非以上原因，除罚款外另扣底薪。
8. 处罚标准
各项罚款应当在处罚确认后主动交纳至店秘处，否则月底在工资内双倍扣除。
迟到、早退：5元 旷工：20元
早退、迟到者单月合计达6次辞退或调动部门；
旷工单月合计达3次辞退或调动部门；
6
迟到或早退超过两个小时者视为旷工。
9．员工在休息及请假期间关机者，罚款10元。
第三节 薪酬管理
第一章
第一条
第二条 总则 适用范围 目的 本方案适用于永乐阳光置业（董事长、总经理、副总经理之外）的全体员工。
制定本方案的目的是建立统一的薪酬平台，实现按价值付酬促进内部公平竞争，起到激
励、吸引、留住人才的作用。
第三条 原则
薪酬作为分配价值形式之一，遵循公平性、竞争性、激励性、经济性、合法性的原则。
（一）公平性指公司员工所获得的薪酬应与对企业做出的贡献成正比，即与岗位价值相匹配。
（二）竞争性是指与所在地区行业或同等规模企业类似职务相比较，公司的薪酬标准要有吸引力。
（三）激励性是指在薪酬设计上，应考虑适当拉开各级、各岗的薪酬水准差距，以真正体现薪酬的激励效果，从而提升员工的工作积极主动性。
（四）经济性是指薪酬水平要考虑公司实际支付能力的大小。
（五）合法性是指公司的薪酬必须符合现行的法律。
第四条 依据
薪酬分配的依据是：员工的工作量、职务的高低、技术和能力水平、工作条件、工龄、企业负担能力、地区和行业的薪酬水平，劳动力市场的供求状况、生活费用与物价水平。
第四条、薪酬结构
各岗位薪酬结构（租赁业绩单独核算，不参与此制度）
一、见习置业顾问、置业顾问、高级置业顾问的薪酬结构为：基本工资+提成，自入职之日起计薪。
见习置业顾问：基本工资1000元/月，业绩提成比例20%（如十个工作日内离职或劝退不计薪）。
1、岗位期间2个月（标准月），2个月后自动升为置业顾问。
7
2、需通过岗位考试，首月工作任务：需开发出售房源35套（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；需开发购房客源5个（产生带看并符合公司客源管理制度）。房客开发未完成任务扣10元/个（套）。
3、次月工作任务，需开发出售房源25套（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；需开发客源15个（产生带看并符合公司客源管理制度）。房客开发未完成任务扣10元/个（套）。次月未通过公司税费考试、贷款常识考试，扣款100元/次。
4、考勤：迟到、早退扣20元/次，每月请假（含调休）超过4天，每天扣40元/次。
5、服装提留款：每月服装提留款100元。（入职超过1年后，分两个月全额返还）。
6、网络提留款：每月网络提留款100元（用于下个月网络使用分摊费用）。
7、见习置业顾问所扣款项归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费。
置业顾问（A方案）：基本工资1000元/月，业绩提成比例
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按35%提取
20001-40000之间按40%提取
40001以上按45%提取。
1、可选择B方案（详见B方案工资制度）。
2、任务要求：月开发出售房源15套以上（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；月开发客源15个以上（产生带看并符合公司客源管理制度），房客开发未完成任务扣5元/个（套）。
如当月未开单，则底薪扣除500元/月（归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费）。 当月开单业绩低于4000元者，只发底薪无提成。
当月开单业绩高于4000元者，4000元以下业绩只发底薪无提成
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按35%提取
20001-40000之间按40%提取
40001以上按45%提取。
如置业顾问当月总业绩45000元，则工资核算为
4000元以下 1000元
+
4001-10000元 1800元
+
10001-20000元 3500元
+
20001-40000元 8000元
+
40001-45000元 2250元 合计16550元
8
3、考勤：参照公司考勤制度。
4、选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比
例按B方案。
5、未通过公司税费知识、贷款常识、过户流程考试各扣款100元/次；
6、服装提留款，首月服装提留款100元（入职超过1年后分等三个月全额返还）；
7、网络提留款，每月网络提留款100元（用于下个月网络使用分摊费用）；
8、置业顾问所扣款项归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费。
高级置业顾问（A方案）：基本工资1000元/月，业绩提成比例
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按40%提取
20001-40000之间按45%提取
40001以上按50%提取。
可选择公司工资B方案（详见B方案工资制度）。
任务要求：月开发房源15套以上（主商圈内房源、市场价格范围内有效并符合公司房源管理制度）；月开发客源15个以上（产生带看并符合公司客源管理制度），房客开发未完成任务扣5元/个（套） (归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费)。
如当月未开单则底薪扣除500/月(归公司所有，不计入公司各种基金或活动经费)。
当月开单业绩低于4000元者，只发底薪无提成；
当月开单业绩高于4000元者，4000元以下业绩只发底薪无提成
4001-10000之间按30%提取
10001-20000之间按40%提取
20001-40000之间按45%提取
40001以上按50%提取。
核算方法同置业顾问核算方法。
3、考勤：参照公司考勤制度。
4、选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比例按B方案。
二、业务主管、见习分行经理、分行经理的薪酬结构为：基本工资+绩效工资+提成
业务主管：
1、业务主管的任务要求：考勤薪资A方案等同高级置业顾问；可选择 B方案工资制度的则无底薪，但房源客源任务及扣款同A方案，业绩提成比例按B方案。
2、业务主管协助新人开单，可（只能）带1-2个见习置业顾问（不超2人）；协助见习置业顾问开单者奖励100元/人。
见习分行经理：
1、见习分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同业务主管；
9
2、见习分行经理协助置业顾问开单，可（只能）带4-5个置业顾问，不超5人。协助
置业顾问开单者奖励100元/人。
分行经理：
1、分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同业务主管；
2、分行经理协助置业顾问开单，可（只能）带4-5个置业顾问，不超5人。
3、分行经理
基本工资：分行业绩2.5万以上底薪500元；
分行业绩2.5万以下底薪300元；
绩效工资：月完成4节以上课程加绩效工资100元；
未完成4节以上课程无绩效工资。
业绩提成：过户后业绩1万以下按1%提取；超过部分按2%提取。
高级分行经理：
1、高级分行经理任务要求：考勤薪资AB方案等同高级置业顾问，不参与房源客户任务考核。
2、高级分行经理协助所有员工开单。
3、高级分行经理可管辖1-3个分行（不超过3个），需直管一个分行。
4、高级分行经理以上薪酬结构为：基本工资+绩效工资+提成+利润分红（需达到考核标
准）。
5、高级分行经理
基本工资：所辖各分行业绩总和7.5万以上底薪1300元；
所辖各分行业绩总和7.5万以下底薪1000元
绩效工资：月完成10节以上课程加绩效工资200元；
未完成10节以上课程无绩效工资。
业绩提成：过户后业绩2万以下按3%提取；超过部分按5%提取。
6、高级分行经理所直管分行的分行经理待遇被覆盖，不重复提取。
郑东区域薪资制度B方案
1．置业顾问
提成比例：
6000元下30%
6001—10000元35%
10001元以上38%
2．高级职业顾问
提成比例：
4000元以下30%
4001—6000元35%
6001—8000元38%
10
8001—10000元40%
10000元以上42%
3．业务主管
提成比例：
4000元以下30%
4001—6000元35%
6001—8000元38%
8001—10000元40%
10001—12500元42%
12501以上45%
资深经纪人每月另加200元补助
第五条、薪资政策
1、租赁佣金提成50%，不计入业绩。
2、代办费按业绩考核，如店内合作，双方经纪人平分。
3、所有置业顾问业绩量按核算工资之前实际收到佣金的量，并过户完毕为准，如有比较特殊
的物业交割问题的单子，在核算时也应扣除。
4、结算时间跨级别的单子，提成比例按结算当月所处级别提成，佣金交付不完整的单子不予
结算工资。
5、同一个单子，不能分割结算工资。
6、改合同单子以新签开发商购房合同当月核算工资 ，如后期有物业交割或其他预见问题不
予结算工资。
7、公司的支薪日为每月10日，如有特殊原因，可做临时调整。
8、销售经理、店秘业绩按 B部高级置业顾问标准提成，不参于晋降级；
9、置业顾问、高级置业顾问、业务主管、见习分行经理每月应提留公积金100元，至年底时
全额返还，中途离职在结清离职手续时全额返还，未有工资时应在下一月度发工资时补齐。
10、签约合同事务由当事业务人员共同负责，各级业务人员如在签约后，请假或贻于办理后
期手续者，在其核算工资时应扣除300元/单，用于委托人办理的报酬。（委托人为权证人员或客业主方经纪人或分行经理）
11、离职人员未结算完单子实发工资80%。
12.、有业绩的员工预支工资累计总额不超过200元，无业绩员工不予以预支。
13、所有在职人员推荐新人入职，若开单在过户后奖励推荐人200元/人。
第四节 任用（晋降级）
1. 新员工入职后为见习置业顾问，任期二个月后自动转为置业顾问。
2. 员工在一个季度内的业绩决定下个季度的级别，如本季度内有两个月业绩（不含租赁）低
于5000元，则下个季度员工的级别为置业顾问；如一个季度内有两个月业绩（不含租赁）
11
超过8000元，则下个季度员工的级别为高级置业顾问；高级置业顾问当季度业绩（不含租赁）有2个月低于5000元，则下季度的级别自动调为置业顾问，级别的调整以季度为单位，不存在单月调整，即级别一经升降则保留3个月。
3. 季度周期为：第一季度(1-3月),第二季度(4-6月),第三季度(7-9月),第四季度(10-12
月)。
4. 所有的业绩提成比例以所结算工资月度的级别标准核算,考核的当季度的级别不作为参
考。
5. 有经验的员工入职,经销售经理确认批准按B部工资方案执行标准
6. 特别优秀人员，公司可破格录用，不局限于公司制度。
7. 高级置业顾问季度业绩超过30000元，并通过业务主管考核，可晋升为业务主管，业务主
管季度内连续两个月未协助见习置业顾问开单则降为高级置业顾问。
8. 业务主管连续两个月协助见习置业顾问开单，并通过见习分行经理考核，独立完成两节以
上课程，则可晋升为见习分行经理。见习分行经理单月未进行授课，单月所辖分行内员工开单数等于或低于两人则降为业务主管。
9. 见习分行经理完成分行制定任务，并通过分行经理考核，能独立完成四节以上课程，分行
内半数以上人员开单，则可晋升为分行经理，分行经理连续两月未完成分行制定任务，月未完成3节以上课程，月开单人数低于半数则降为见习分行经理。
10.分行经理连续4月完成分行制定任务，且开单人数超过3人以上/月，并通过高级分行经
理考核，能独立完成十节以上课程，则可晋升为高级分行经理。
分行经理考核标准：
1、团队责任心2、个案责任心3、守铺4、团队内员工跟进 5、高业绩服人
6、活力7、人格魅力服人8、学习力9、综合实力（专业度）10、自尊。
分行经理职责：
1、做业绩并影响该组其他成员（自己做事并影响他人）；
2、跟进该组员工工作，跟进该组员工个案流程；
3、负责改组新入职员工谈单，协助该组老员工谈单；
4、分行经理职责的核心是对组员施行“传”“帮”“带”等初级管理要求，以培养团队责任心；
5、核查组内成员的基础活动量。
11.高级分行经理连续四个月完成制度任务（必需未亏损），且开单人数达半数以上，连续单
月授课达十节以上，则可享受所辖分行的利润分红。高级分行经理连续六个月完成指定任务（必需未亏损），且开单人数达半数以上，连续单月授课达十节以上，成功培养出3名以上分行经理，则可晋升为区域经理，可申请开新店发展区域。高级分行经理连续三个月未完成制定任务，或连续三个月实现亏损，未能完成高级分行经理考核，未能培养出两名以上分行经理，则降为分行经理。
高级分行经理的考核标准：
1、所负责店铺业绩；2、学习力；3、团队责任心；4、个案责任心；5、自尊；6、守店；
12
。
7、人格魅力服人；8、分行经理跟进；9、数据分析整理能力；
10、培训能力；11、变革及创新能力（主动发现问题并及时改进的能力）；
12、综合实力（专业度）
高级分行经理的职责：
1、负责所辖店铺的人员招募、培训、分配；
2、监督分行经理的“传”“帮”“带”；
3、负责所辖分行的数据分析；
4、负责制定核查所辖团队成员的基础活动量；
5、经与上一级管理部门商议，依照竞聘原则，任命和罢免分行经理，并推荐优秀人员给
上一级部门；
6、负责其他常规事务。
7、全体系分行经理每月进行排名，最后一名应在月会上表演节目。
第五节 部门调整
1．A部员工可在每季未25日之前提前申请，经批准后次月调任B部，每个部的保留周期为
季度周期，不够季度周期不存在调部，即一经调部则保留3个月。
2．A部员工在一个季度内累计6次考核活动量、回访量达不到要求，次季度周期强制调动至
B部。
3．A部员工早退、迟到者单月合计达6次辞退或强调至B部，不受季度周期限制；员工单月
旷工合计达3次者，辞退或强调至B部，不受季度周期限制。
4．A部员工一季度内两个月无买卖业绩，调任至B部，不受季度周期限制。
5．B部员工在一个季度内累计有6次考核活动量、回访量达到规定要求，同时遵守考勤纪律，
可在每季度到来之前提前申请，经批准后次季度调至A部。
6．B部员工在一个季度内累计8次考核活动量、回访量达不到要求，且佣金收入低于2000
元，予以辞退。
第六节 网络使用
一、一个月以上置业顾问可在每月25日前向公司申请开网络端口。
二、搜房网使用
1. 每日录入量不少于五条；
2. 每日发布合计量不少于60条；
3. 房源累计库存不低于90条；
4. 每日展示房源不少于4条；
5. 若因请假连续两天以上可以不录入房源；
6. 个人资料上传不完整者，罚款5元；
7. 公司资料上传不完整者,罚款5元；
8. 已出租、出售等垃圾房源当天需及时删除，造成投诉每条处罚20元；
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9. 搜房帮房源描述（备注）不少于50个汉字者；
10.搜房帮标题不少于10个字者；
11.搜房帮里图片不少于4张者，不能有重复图片、三维合成图片者或严重错误图片；
12.一次性刷新房源的条数超过3条者，每超一条罚款5元, 录入时应正确填写户型、楼层、
朝向、装修、年代、配套设施等详细内容，无填写或填写错误；
13.若因停电、宽带原因、电脑故障等因素影响到使用的，则不在处罚范围。
三、网络使用费用置业顾问与公司各承担50%费用。
第七节 房友使用
公司所有的资源、流程管理，通过房友来完成，所有的内容以房友为准，其他资料仅作备份或辅助功能。
一 房源管理
1. 经纪人获取房源后，可在第一时间录入房友，只有在不得己的情况下可将房源准确填写《房
源登记表》，交由店秘代为录入。
2. 录入房源信息，必须画户型图。
3. 房源信息必须准确录入座落、面积、户型、朝向、楼层、年代、配套、装修、价格、联系
人、联系方式、来源、首次跟进（详细的描述）等。
4. 主商圈内小区需完善楼盘字典，重复房源将无法登记，如作假登记则无效，无楼盘字典小
区的房源录入重复不予登记，如有争议，以先登记为准。有作假登记或登记地址错误、不全者则无效。如有争议可强判归录入准确者，房源一经登记属于个人私盘房源，此状态下成交则房源方按实收全佣之50%记入个人业绩。如登记后7日内未有跟进系统将会变红提示、如14日内（含前7日）还未有跟进内容，该房源将自动转为公盘房源，此状态下在体系内成交，房源方经纪人将按实收全佣之20%计入个人业绩。任何经纪人对任何房源准确录入户型图，室内图及外景图（户型图必需有、室内图不能少于4张）后则可按所录入房源实收全佣之5%计入个人业绩（应有区域经理在系统内跟进、标注生效）。任何经纪人对任何房源提起钥匙委托申请，成功获取钥匙委托后（应有区域经理在系统内跟进、标注生效）。如在钥匙委托状态下成交，获取委托的经纪人将按实收全佣之5%计入个人业绩。
5. 公盘资源禁止转私，但在客户待谈或交意向后可封盘。
6. 公盘资源在20日内未有跟进，该公盘资源自动转为公共资源，此状态下成交房源归客源
方经纪人。离职人员资源转为所在店公共资源。
7. 公共资源如经纪人有跟进内容，可向区域经理申请转为公盘资源，经区域经理同意后，由
店秘转为公盘资源。
8. 所有房源信息的绝对所有权归公司，任何员工无权隐瞒，私自处理房源信息。
9. 租赁房源权属终身所有并实行公盘公示，但提成按实收佣金额的30%提取，客源方按70%
提取，客源方经纪人直接联系并录入跟进。
10.如客户不接受经纪人或严重不满意、不认可时，公司可另行分配该房源
房友房号规则
一、 房号细节：楼层+房号共四位编号，前两位是楼层、后两位是房号。禁止跨层排序。
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如 1F 为01 / 2F为 02（如5楼3号房为0503）
二、 一梯两户
南北朝向、自东向西。东西朝向、自南向北 。如图1
图
三、 一梯多户
按进楼梯方向，自左向右开始顺时针顺序排列。如图2、图3
四、 走廊式
按进楼梯方向前排自左顺时针顺序排列。如图4、图5
如单元号不明确的小区，同时遵循进单元口左手原则即左手单元为1单元。如图6
图6：
六、 特型楼
15
“回”形、“V”形、“U”形等特殊楼房按实际房号录入。
七、争议解决：
房源录入如重复，以最先地址、联系方式、楼栋、房号准确录入有效其余删除，如有争议当事人实地考察核实，录入错误者删除。
八、如小区已有合理排序且清析规范按单层排列并不跨层可变更以上规则，除此及特型楼外，全部遵循以上几条原则。
房源管理处罚
1. 隐藏房源不录入房友系统者，罚款50元，并判房源无效，公司再行分配。如与别人有争
议时直接判归他人。
2. 录入房源时，改填 、不填、非完整填写联系人、联系电话者罚款50元，并判房源权属无
效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3. 不准确填写房源来源者罚款10元。
4. 录入房源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5. 故意修改房源座落，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6. 房源的指标状态、售否、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，
但系统内未更改；有充分证据证明知道房源失效一日以上，但系统仍未更改者）。
二 客源管理
1. 经纪人获取客源后可在第一时间录入房友系统，只有在不得已的情况下，可将客源准确填
写《客源登记表》交由店秘代为录入。
2. 客源信息必须准确录入需求范围、面积、户型、楼层、年代、配套、价格、联系人、联系
方式、来源、首次跟进（详细描述）等
3. 如果分行内重复不予登记，如作假登记则无效。如有争议，以先登记为准。作假登记强制
判定无效。
4. 客源已经登记，权属即归个人所有，如连续5日内无有效跟进，系统将会变红色提示，如
在10日内(含前5日)还未有跟进内容，该客源转为公客资源。如在公客期成交，客源归成交方所有，如在转为公客后3日内仍未作有效跟进，则转为公共资源，权属归店内。
5. 公客及公共资源如经纪人有跟进内容，可向区域经理申请转为私客，经纪人可申请区域经
理同意，经由店秘转为私客。
6. 如经公司批准，请假期超过三天者，其客户转为公客或公共资源，其他经纪人可申请暂转
私客，成交权属归成交方，请假者假期结束后，原经纪人可申请与现经纪人共同拥有该客户资源。共同拥有的客户共有人均可跟进，成交权属归成交方，共有客户如转为公客或公共资源，所有经纪人如有跟进内容，均可转为私客。
1．离职人员客源公司酌情分配。
2．求租客源如登记后连续5日未跟进，系统将变红提示，如在10日内还未有跟进，该客源
自动转为公客。如在公客期成交，求租客源归成交方所有，如在后，3日内仍未作有效跟进，转为公共资源，权属归店内，其他事项同买方客源管理。
a) 租赁客源提成按佣金额的70%提取。
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b) 所有客源的绝对所有权归公司，任何员工无权隐瞒、私自处理客源信息。
c) 如客户要求不接受经纪人或经纪人有重大过失致使客户不满意时，公司可另行分配客
户。
客源管理处罚
1．隐藏客源不录入房友系统者，罚款50元，并判客源权属无效，公司再行分配，如与别
人有争议时，直接判归他人。
2．录入客源时，改填 ，不填、非完整填写联系人联系电话者罚款50元，并判客源权属
无效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3．不准确填写客源来源者罚款10元。
4．录入客源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5．故意修改客源信息，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6．客源的指标状态、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，
但系统时未更改；有充分证据证明知道客源失效一日以上者，但系统仍未更改者）
三 跟进管理
1. 每条跟进的内容不得少于6个字，否则罚款10元。
2. 应付性跟进视为无效，并处罚10元。
3. 无相应作为而写的假跟进视为无效，并罚款20元/条，并将资源强制转为公共资源。
4. 严禁完全相同的跟进内容，否则罚款10元/条。
5. 所有跟进必须在当天录入房友，特殊情况经经理批准可在次日12：00之前完成，未及时
跟进处罚10元。
6. 所有跟进应选择正确的跟进方式，否则视为无效。
7.置业顾问在查看公盘状态下业主或客户联系方式时需打“申请跟进”关键字进行查看。
四 成交管理
1. 签定合同时要严谨，如有损失，当事人负责。
2. 未经公司同意越权承诺，如有损失，当事人负责。
3. 不得佣金打折。
4. 不得免代办费。
5. 定金收取与佣金分离，应按照成交额的10%收取定金。
6. 按揭业务必须由公司统一办理，如客户要求自行办理，则需客户业方双方同意，并由客
业主双方签字，所有事务中介免责，并结清佣金。
7. 签定合同时，定金佣金及代办费需结清。
8. 建议经纪人参与过户流程，与客户培养感情。
9. 及时填写成交管理簿，关注各流程各个环节。
五 售后管理
1．交易完成后，与客户经常保持联系，以便于赢得客户重复推荐的机会。
2．经纪人必须建立自己的成交档案，详细记载交易双方姓名、性别、生日、物业通信地址、
联系电话（尽可能多）、立契日期、交易价格、房管局银行评估价格等。
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3．经纪人应在下述日期有选择的与成交客户进行问候：搬入新居时、成交后的法定节假日、
客户生日、客户重复推荐业务当天、以及成交当天。
4．物业交割事务（包括水、电、气、暖、有线电视等过户事宜）由客户方经纪人负责，业主
方经纪人协助办理，要求热情、主动、谨慎、完整。如不慎造成损失，由责任人负责。如不作为而造成的损失，则由客业主双方经纪人共同负担。
5．交割物业需填写物业交割表，业主、客户、经纪人签名交给店秘备档，如需退物业交割保
证金，需提前通知经理准备，物业交割表及定金收据客业主双方未签字，不予退款。如造成损失由责任人负责。
第八节 合作制度
一、店内合作
两个以上客户同时看上同一套房源时，遵循以下原则：
1．所有客户必须交意向金，并签订意向金合同，意向金金额必须2000以上并有免退条款方
有效。有意向金客户与无意向金客户相冲突，有意向金客户优先。
2．有意向金客户相互冲突，佣金高者优先。
3．有意向金且佣金相等的客户相互冲突，意向金合同时间早者优先。
二、店间合作
跨区合作：一、四店与三店的房源合作规则
1. 跨区房源管理制度同公司房源管理制度要求。
2. 跨区房源可进行跨区推荐，由经纪人报分行经理或区域经理批准，由双方店
秘设置，在房源备注内注明为跨区推荐在各种房源状态下成交，推荐人将按
实收全佣之20%计入个人业绩。
3. 跨区客户可进行跨区推荐，由经纪人报分行经理或区域经理批准，由双方店
秘设置，在客源备注内注明为跨区推荐在各种客源状态下成交，推荐人将按
实收全佣之20%计入个人业绩。
4. 以上规则仅适用于跨区推荐。
第九节 基础工作量管理
1．公司每月分四次（1-8号、9-15号、16-23号、24-月底）对经纪人的工作状况进行考核。
2．每个考核期内每个经纪人的活动量（新增房源、新增客户、带看、磋商）不能低于20次；
回访量不能低于60次。日考核活动量3次/天，回访量10次/天，当晚核查完不成者晚走至完成或按5元/条、次交纳罚款。作弊者罚款20元/次，回访量不包含修改、看房、改变状态等项。
1．活动量、回访量以有效录入房友数据为准，房源必须勘察（以户型图为准），无勘察房源
两套记作一套；租赁房源每三套等同一套出售房源、租赁客户每三个等同一个求购客户。
2．工作总结每日每人必须写，其中包括当日活动量、回访量及详细描述。
第十节 值班管理制度
1．每日安排一至两名经纪人值班，店内必须保持一名值班经纪人。
2．值班经纪人考勤时间：早8：15（夏季7：45）以前打开店门；晚20：00（夏季8：30）
以后关闭店门。（值班经纪人必须最后离开，如有特殊情况需报销售经理批准）。
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3．值班交接方法：每天18：30（冬季18：00）为第二天值班经纪人与当日值班经纪人接班
时间，交接时应检查物品、设施是否有缺失或损坏，确认无误后交接钥匙。
4．值班经纪人职责：值班经纪人每天到岗后须对墙基、玻璃门窗、地面、客户区桌椅、饮水
机、办公区桌椅、文件柜、洽谈室、会议室、休息室进行全面清洁，并做全天保持，值班人员卫生打扫不合格罚款10元，合格标准共100元70分合格，店秘和销售经理各50分的权利，两人分数相加判定是否合格。
5．值班经纪人必须着整齐工装，站有站姿，坐有坐姿，不得在客户接待区休息、闲聊；不得
大声喧哗，上班期间严禁在店面吃东西、抽烟、打磕睡。
6．值班经纪人在傍晚接班后，须打开照明灯具，保持店内明亮。在晚上关店前须清洁地面卫
生，关店后须关闭店内所有设备电源，关闭店内照明灯、饮水机，检查电源开关，设定报警装置，锁好大门。如未关电源，罚款10元，如有严重违纪情况罚款20元，如有物品不收回、未锁好门窗或未设定警报造成损失应全价赔偿。
7．值班经纪人在值班期间尽可能不安排与客户约会，如果遇到特殊情况需要离开，首先需经
销售经理批准，并找到接替其值班的经纪人，才能离开工作岗位。值班时外出吃饭需安排别人代为值班。
8．值班人员由店秘安排并告知值班人员，被安排当日必须值班，否则罚款20元，如有特殊
情况，需安排别人代为值班人，代值班人员不按值班制度完成工作的，处罚值班人员；经纪人不得私自调换值班人员。
9．经纪人值班期间还应做以下工作：
——维护店内正常工作秩序。
——接待上店客户并认真填写客户需求信息表。
——值班时及时处理客户的紧急需求。
——协助上级处理店内事务。
——查阅有关房产信息的报纸和杂志，并将当天报纸夹好。
——与业主联系，维护个人委托房产。
——通过房友等途径，为客户配对房产并推荐。
——联系成交业主和客户，争取重复推荐。
10.值班经纪人需掌握的基本技能有：
记电话：店内所有员工的电话经纪人都应牢记，抽查中每人需背10个人（含10）以上的电话，否则视为不合格。 熟记银行利率：A基准年利率 B 基准月利率 C首贷最低折数的年利率
D 首贷最低折数的月利率 E公积金年利率 F公积金月利率 背月还款：A．首贷最低折数
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等额本息5、10、15、20、25、30年
等额本金5、10、15、20、25、30年 熟记店内房源：每人至少背出20条以上有效房源
11．店内对值班经纪人的各种工作进行考核，不合格取消其值班、付费网络的使用、激励制
度的参加资格。
12．值班资源分配制度
1）上店房源、客户无论由谁接待都分配给在店内的值班经纪人；
2）值班经纪人不在店内的，上店房源、客户直接分配给接待的其他经纪人；
3）老客户推荐的由值班经纪人代为接待并负责联系原经纪人，分配给原经纪人；
第十一节 电话使用制度
1. 公司禁止打私人电话。
2. 使用公司电话打私人长途电话，罚款10元。
3. 使用公司电话打私人市话超过3分钟者，罚款10元。
4. 使用公司电话或卡带出公司各罚20元。
第十二节 会议制度
1. 公司每月9-10、16-17、24-25号召开周商务会，由高级分行经理在所在店召开；
2. 公司每月1-2号召开上月月度商务会（包含第四周会议），所属区域门店统一召开，由区
域经理主持，全员参加。
3. 日常会议各店自定（丰庆、国基每周一、四联合早会）。
4. 每周周五下午召开见习分行经理以上职务大会（包括权证、店秘、人力资源等行政人员），
16:00人力、文员、分行经理会议；16:00-17:30权证各流程会议。
5. 每月3号晚18:00召开高级分行经理以上人员会议，由总经理主持。
6. 总经理每周与各店文员单独开会。
7. 以上列会均需详细记录会议内容、纲目清晰。
第十三节 店面VI管理制度
1．门店的维护是吸引来店客户的关键，如何使店内保持明亮、朝气、专业、热情，同时拥有
丰沛资讯，自然就成为大家共同努力的目标 。我们只有以顾客的身份去切身体会,观察思考才能正确定位。
2．门店维护
店内光线偏弱时开启照明灯
橱窗擦拭不干净，并将房源纸分类张贴，及时更新维护
资讯架保持整洁，及时按要求更新内容。
员工在下班后需按关闭程序关闭所负责的电脑。
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3．店内各部位有物品损坏时，报经理批准维修。
4．接待区要保持明亮，避免推放杂物。
5．各区接待客户后及时清理干净。
6．个人使用电脑的卫生保持。
7．店内禁止经纪人抽烟，如陪客户抽烟可例外，只有工作间允许吃东西。
8．接电话的标准语言为“您好，永乐·阳光置业”。
9．转接电话时“请稍等，我为你转接”。
10．店内人员必面佩带工作证。
11．禁止在店内播放舞曲或夸张的音乐，播放音乐的声音不能太大。
12．员工仪容
男性：头发整洁，禁染色，且没有异味与头屑、耳垢、眼垢及鼻毛应清理干净，胡子应
每日刮除干净。指甲修剪整齐，不留长指甲，保持甲内干净，保持衣服鞋子整洁，
不得穿另类的衣服。
女性：略施淡妆，禁涂指甲油，香水不宜过于浓烈。不得穿近似于拖鞋的鞋子。不得穿
戴夸张的饰品。
13． 店内员工行为要“忌口、忌手”，如异性间过头的言语及肢体接触。
14． 禁止聚重闲谈。
15． 处罚：在店内抽烟，罚款5元；在店内未佩戴工作证，罚款5元。
16． 下班前未关闭所负责电脑者罚款1元，多人负责全部罚款1元/人。
17． 店面卫生违反“因果原则”（①垃圾自清②报纸自清③食物自清等）者罚款5元/次，
第十四节 奖罚制度（罚款收入管理）
1．公司商议后店内可根据实际情况制定相应的激励计划并张贴海报。
2．每月的罚款收入由店秘管理，每月的罚款收入总额，全部用于经纪人消费。
3．各项罚款如在执行时未按店规定标准交纳，在月底发工资时则按双倍扣除。
4．如当月没有工资，则延后至下一个月，同样按双倍扣除。
5. 店秘负责各项罚款的收款。如有漏收或作弊、袒护等行为三倍处罚。
第十五节 文员管理
1．辅助经理工作
1）每天早、中午收发邮件，对各部门传达的内容及时告知经理；
2）协助经理完成文字性的工作；
3）协助经理处理客户投诉；
4）详细记录各种会议内容
5）人员工作状态、值班状态及时发现并报知经理；
6）辅助经理完成网络房源管理
2．业务统计
1）每日早会后及时统计前一日的带看量，对带看信息按经纪人进行分类；
2）辅助经纪人做好房源客户的录入和备档；
21
3）详细对各种业务资料进行分类建档；
4）做好广告咨询的记录和交接；
5）及时对店内公示信息进行整理如房源本、橱窗等；
6）负责公司合同房证契证等各类证件及办公物品的管理；
7）周边新楼盘价格摸底、记录，并适当定期公告；
3．纪律监督
1） 负责公司考勤记录；
2） 负责各罚款项的执行；
3） 与经理共同负责公司卫生检查，对卫生不合格者登信息栏公示；
4） 对公司各员工不良行为及时制止；如：浏览与工作无关的网站，店内放音乐、拨打与
工作无关的电话。
5） 监督协助经纪人作好客户交接；
6） 督促经纪人对自己房源及时整理，包括橱窗；
7） 做好自己的电脑保密工作，密码不许外泄，离开时电脑及时上锁；
8） 负责公司文件资料等保密、安全工作，文件柜及时上锁，钥匙勿乱放。
4．临时出纳
1）负责开具收据、收取看房费、定金、佣金、管理店内基金，金额较大应及时交经理或
存入指定账户；
2）负责公司各员工的工资核算、各罚金的扣减；
3）负责公司办公用品的核算，报知经理后购置；
4）店内一切收入支出，都必须有详细的凭证和记录整理；
5）及时督促经纪人将店外合作的佣金收回；
6）负责员工工资的发放；
7）店面前厅纪律监督、卫生监督、秩序监督；
8）早、午、夕会执行情况监督
5．人事资料管理
1）负责新入职员工的人事资料建档，如入职登记表、身份证复印件、照片等；
2）负责新入职员工的公共物品配给；
3）负责离职人员公共物品的收回，如房源本、工装、钥匙、LOGO等；
4）要求离职人员交待需妥善安排的事务，并记录。
6.处罚
1) 店秘电脑只能销售经理和店秘使用,其他人经经理同意方可使用,否则,使用人和店秘
各罚10元。
2) 考勤未准确录入罚款5元/次。
3) 所有罚款未及时扣除将从店秘工资扣除。
第十六节 档案管理
1. 签订过的合同由店秘装入档案袋分类管理，在档案袋外应用铅笔注明袋内文件名称、
数量，如有人借用，应在后面签字写明日期，归还时用橡皮擦掉。
2. 完毕后的合同，文本装订保存。
第十七节 财务管理
1． 所有员工的借款（含预支款）累计不能超过200元。
2． 工资核算以每月1日至月底最后一日为核算周期，支薪日为次月10号。
3． 所有款项在收取后，第一时间存入公司指定帐户，或交于公司有权收取款项的经理。
第十八节 印章、证件管理
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1. 未经公司授权，所有印章证件禁止带出公司。
2. 外出签合同应持有盖过章的空白合同、收据，在完毕后原数归还公司。
3. 如造成公司印章丢失，负责登报声明，并罚款100元，公司保留因此产生的其它损失的追
偿权利。
4. 公章、收据应由店秘负责保管，店秘请假应交于销售经理，其他人员严禁私自使用，造成
损失由相关责任人赔偿。
通往地狱的路
有时候，
我们对客户特别是对老客户不敢要求，
觉得不好意思逼客户，
不好意思让客户这么冷的天出来看房，
不好意思深夜把客户叫出来签约，
不好意思逼客户下定，
不好意思让业主降价，
．．．．．．
我们天真的认为，
这是尊重客户，
这是良好品质，
这就是对客户好。
于是，
我们一次又一次，
让业主失去成交的机会，
让客户失去投资的好机会，
让买方与寻觅多年的房子失之交臂，
．．．．．．
而我们可爱又可怜的客户只好打掉牙往肚里咽
说：小刘，这事不怪你。
多年前，
客户对我说：小刘，不要再逼我了。
我对客户说：求你不要逼我了
为什么一定要逼我做世界上最烂的经纪人？
你不付定（或你不降价），就是陷我于不义，
世界上最烂的经纪人就是——
不会为客户把握机会、不会为客户做抉择的经纪人。
我现在不逼你，你总有一天会恨我的。
我宁愿你现在生气误会我，
也不希望你几年后恨恨地说
当年我遇到了一个世界上最烂的经纪人
为人主管，
有时候，我们不忍心逼同仁
不忍心批评同仁
不忍心严格要求同仁
不忍心让同仁这么冷的天出去带看
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不忍心让同仁通宵达旦地谈案子
不忍心逼同仁再坚持一下
．．．．．．
我们天真的以为
这是人性化管理
这是对同仁好
于是，我们一次又一次
让同仁挂蛋
让同仁离职
让同仁落泪
让同仁失望
．．．．．．
而我们可爱却无助的同仁
对我们说：经理，这事不怪你，是我自己不够努力。
很多时候，在严格要求同仁的时候，我心里都很难过，但我在心底一遍又一遍告诉自己，不能心软，今天不面对小的困难，明天就要面对大的挫折。
通向地狱的路是由善意铺成的。
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