整形美容市场受众分析

整形美容分析和

消费者分析

威海梧桐树企业管理咨询有限公司

福神整形美容项目组

二零一零年十月九日

第一部分：前言..............................................................................................................................................3

第二部分：我国整形美容市场分析......................................................................................................................4

1、我国市场需求潜力巨大，且增长迅速.....................................................................................................4

2、市场竞争日趋激烈，且市场逐渐规范化.................................................................................................4

3、消费群体细分化，消费需求呈现多样化.................................................................................................5

4、未来几年预计风势....................................................................................................................................6

5、整形美容企业成功要素分析.....................................................................................................................7

第三部分：威海市较著名的整形美容机构..........................................................................................................8

第四部分：整形美容机构存在较多的问题........................................................................................................10

第五部分：整形美容的消费者分析....................................................................................................................11

1、

2、

3、

4、消费者构成分析................................................................................................................................11 消费者需求分析................................................................................................................................11 消费者心里分析................................................................................................................................12 消费者行为分析................................................................................................................................13

第六部分：关于梧桐树........................................................................................................................................14

第一部分：前言

整形美容在世界市场范围内已经形成为新兴的产业，美国、日本、韩国整形手术比例是中国的两倍左右。随着中国改革开发的不断深入，人们生活水平的不断提高，美容外科如雨后春笋般蓬勃发展，整形美容行业用爆炸性发展来形容一点也不为过。20世纪90年代全国上下各级医院纷纷成立整形美容科，整形美容已经普及到县区一级，加上地方及部队武警纷纷成立整形医院，迎来了我国整形美容大繁荣时期。到了90年代中后期，由于这个行业利润高，很多医院的整形科纷纷被承包，成立“院中院”。在2005年以后，大量社会资金涌入到整形美容行业，迫切希望“做大做强”，全国上下纷纷成立大规模的“整形航母”，到目前为止，整形美容行业已经形成了以盈利性私营医疗机构为主导的发展格局。

2005年，中国美容整形人数突破了100万人，并以每年200%的速度增长，市场消费额超过了1亿元人民币，中国每1000人中就有1个整过容，还有两个打算整，当然，其中绝大多数都是女性。预计到2010年美容整形人数将达到370万人以上，并且从中国13人口的庞大潜在消费群体来看，中国的美容市场将十分可观。

在2009年，整形美容行业的有关监管政策不断加强，例如上海卫生局出台《面部轮廓整形技术管理规范》；另一方面，经济危机对整形美容行业的影响也在逐渐显现。2009年，随着人民生活水平的提高，对美丽观念也发生了很大改变，市场呈现了一些新的发展变化及趋势。随着“韩流”在中国的流行，韩国的整容热潮也影响着国人。

当前，我国整形美容消费者已进入理性消费阶段，对质量要求有很大提高，要求采用更好的技术、使用更好的材料、接受更好的服务、提供最有力的保险。整容技术、材料和相关服务的利润空间都非常大，服务项目的利润空间尤其大，我国80%以上美容院的服务项目利润占总利润的15%左右；以服务为特色美容院80%的利润来自于服务项目（或开卡）；以技术或营销手段创造的利润，依不同类型和不同规模的美容院，占总利润的30%～50%不等。其他调查测算整容业的利润是餐饮业的3-4倍。而到2008年末中国拥有总人口为132802万人，如果按照韩国25%的整容率，那中国将是一个举世震惊的整形美容大市

国内美容整形事业的迅猛发展，为美容整形行业提供了前所未有的机遇。特别是民营美容医疗机构的崛起，打破了国有美容医疗机构一统天下的垄断局面，丰富了美容医疗市场，为广大的求美者提供了更多的选择机会。未来中国整形市场的前景依旧令人看好，一方面经济的轻微震荡、政府的严管，以及市场竞争的自然规律会加速行业洗牌，这样的调整会推动行业走向成熟和稳定。另一方面，随着社会竞争的加剧、价值观念的转变和生活节奏的加快逐步被更多人接受并普及，表现出低龄化、男性参与、综合整形、多次整形等特征。

第二部分：我国整形美容市场分析

1、我国市场需求潜力巨大，且增长迅速

整形美容行业在我国是新兴的行业，由于消费者经济收入水平的提高，对整形美容观念的接受逐渐从特定的人群转向大众消费者。

在韩国美女的潮流冲击下，以及我国第一人造美女的炒作，进一步刺激整形美容市场的繁荣。

目前整形行业正处于导入期向成长期的转变，市场规模迅速增长，获利水平较高，但竞争日趋激励。

整形行业周期图福神整形美容如何在巨大的市场面前分得一个更大的蛋糕？如何持续保持较高的获利能力？

2、市场竞争日趋激烈，且市场逐渐规范化

在利益机制的驱动下，整形美容行业不仅吸引众多的专业整形医师加入到这个行业，而且不具备条件的生活美容院也开展类似业务。

考虑到整形行业的特殊性（知识、智力密集型产业），其产业发展规律将与其它产业的发展呈现出一定的差异性。随着市场竞争环境的变化，推动整形行业沿着以下轨迹发展：

分散竞争--Æ密集竞争--Æ寡头竞争--Æ创新竞争

发展阶段

分散竞争

密集竞争

寡头竞争

创新竞争市场密集度低较低高高市场规范度不规范逐渐规范规范规范核心能力

技术技术；品牌品牌；创新新市场开发竞争策略服务传播；服务；连锁传播；服务深化提供附加价值目标市场市场培育扩大市场占有率利润目标市场转换赢利水平高较高平均水平高

为了适应未来的市场竞争，福神整形美容需要制定怎样的市场战略？福神整形美容将要打造的核心竞争力是什么？

3、消费群体细分化，消费需求呈现多样化

福神整形美容的消费群体具有怎样的特征？未来发生怎么样的演变？应制定怎么样的策略来实现顾客价值的最大化？

4、未来几年预计风势

市场篇

要素医生

消费者

价格

行业篇

要素

准入

话题

发展

未来几年方向医疗美容准入标准出台利用事件上位或下席逐渐与国外接轨预计风势未来几年方向个人品牌时代将到走向多元化，不再是年轻女性的专利继续高利润，但竞争将导致价格有所下调预计风势

品牌篇

要素

人

物

形象

未来几年方向管理、名牌医生、团队凝聚力、企业文化医院环境、医疗设备、医疗服务品牌化整形美容行业的品牌形象力即将到来预计风势

5、整形美容企业成功要素分析

未来在整形美容行业中如何才能成为强势品牌，企业获得持续的增长和长久的盈利能力？从以上分析我们可以看出企业需要在以下要素中保持强有力的优势（见下图）

整形美容企业成功要素模型

那么福神整形美容将处于怎么样的状况？

第三部分：威海市较著名的整形美容机构

威海的整形医院不是太多，主要分为两种：公立医院和私立医院（指卫生局批准的正规合法整形美容医院）。公立医院的优势在医院规模和硬件设施，私立医院的优势在环境和服务。在求美者更应该关心的技术和价格上，两者之间的差别已经不再明显。其实从周边整形比较发达的地区，比如韩国，日本，香港和台湾来看，整形医生自己开诊所是这个行业发展的趋势，因为整形行业的核心竞争力还是整形医生的技术，宣传主要靠的是口碑和品牌，而这些都是寄托在整形医生个体之上的东西。现在国内整形行业越来越多的整形医生也意识到了这点，越来越重视自己品牌的打造和宣传了。

威海的整形医院，较著名有：

¾ 福神整形美容专科医院

¾ 威海董立鹏整形美容医院

¾ 威海福神整形美容医院

¾ 孙玉医疗美容整形诊所

¾ 可人整形美容外科门诊

福神整形美容专科医院：福神整形美容专科成立于1993年，是胶东起步早

的医疗整形美容机构之一。

整形外科主治医师是孙漫大夫，孙大夫是国家著名美容整形专家、中国医学会医学美学美容学会会员、中国医师协会美容与整形医师分会会员、全国工商联美容业常务理事、中国《主流美容》杂志专家指导委员会委员、威海医疗机构管理协会常务理事、山东省整形外科主诊医师

医院现有员工40余名。孙漫医院下设4所医疗美容整形机构（威海市劳动就业培训中心联合办学基地），一所外科医疗诊所（医保定点单位），一所办学基地。

医院孙漫擅长隆胸术、全身吸脂塑形术、面颈部除皱术、颞部充填、眼部整形及各种疑难整形手术，近年孙漫医疗美容整形专科与中国医学科学院整形外科医院强强联手共同打造威海整形品牌。

威海董立鹏整形美容医院：威海董立鹏董立鹏医学整形美容专科暨威海东方美容医学研究所是由中华医学会整形外科学会会员；中华医学会山东省医学美容学会委员；威海市首席整形美容外科专家；原威海口腔医院外科、整形美容科主任董立鹏教授创建。

董立鹏医学整形美容专科创建已经17年，医院位于交通便捷的骨科医院北院区。该中心先后与中国医学科学院、北京协和医科大学整形外科医院、上海第九人民医院、山东医科大学济南临床医院等院校开展学术交流及手术示范教学等活动该中心配有德国内窥镜除皱系统及截骨微动力系统，进口脂肪抽吸及微晶磨削设备，电脑美容术前设计系统，大型染料激光器等先进医疗设备，并集临床，科研，教学为一体

威海福神整形美容医院

威海福神整形美容医院隶属大连医科大学医学院。建于威海市和平路，威海福神整形美容医院是山东省医疗美容行业的翘楚，在国内具有一定规模和影响力的整形美容医院之一。建院以来，就以高效的现代管理水平、创新的医疗美容体系和全方位人性化服务于广大爱美人士，受到社会各界的好评和认可。医院始终奉行“视手术为艺术”、“做一例手术，留一个精品”的宗旨，根据个体的差异，从人的整体美的角度进行综合个性化的美容设计，以充分满足爱美人士的个体化需求。在不断提高技术实力的同时始终把服务作为重点，全体医务人员均接受了星级化服务培训，强调“做一例手术，交一个朋友”，坚持开展“微笑服务”活动，不断完善与优化服务体系.....

威海孙玉医疗整形美容诊所

威海孙玉整形美容诊所具于1993年迁来威海，本诊所主治医师孙玉大夫从事专业整形工作30年，年手术量达千余例以上，较早早开展隆胸的整形，本诊所座落于威海繁华的中心地段，统一路与昆明路交汇处，环境优美，交通便利、地理位置优越，市政府、海港旅游码头、环翠楼公园近在左右。多家商场商城近在咫尺。距离市中心：0公里、距离火车站：10公里、距离飞机场：40公里、距离港口：0.5公里、距离海边：0.5公里。

可人整形美容外科门诊

可人整形坐落于山东胶东半岛荣成（观海中路206号），分院地址：文登初家园街5号（文登百货大楼西）。开业14年，毕艳英院长从1996年进入医疗整形美容行业，至今已十几年，她清楚地知道医疗美容咨询是美容服务的第一环节，美容咨询是人与人的交流，作为咨询师应该掌握美容心理学、人体美学、容貌分析以及医疗美容技术学等各学科的知识。

作为整形美容行业的另一只大军，近些年来，专业的整形美容中心如雨后春笋一般出现，让人应接不暇。如金夫人美发美容整形中心、四0四医院整形美容中心、政华医院整形美容专科、威海现代整形医院等，每一家在环境和服务上有自己的优势，而且代表着未来整形行业的发展发向，相信以后它们会有更大更快的发展。

第四部分：整形美容机构存在较多的问题

一方面，整形市场存在巨大的需求、利润和成长空间，导致企业膨胀过于迅速，企业的决策意识、管理水平、软硬件设备设施急需提高；

另一方面，企业又不得不面对激烈的同质化市场竞争，急于先行抢占市场份额、提升市场地位；再一方面，企业还得面对专业技术市场不成熟甚至匮乏的问题以及民营企业难以吸引到高级技术人才的现实问题。

¾ 战略发展机会和获利机会之间的抉择；

¾ 品牌知名度较高，但美誉度和忠诚度不高；

¾ 人才匮乏，包括专业医师技术力量、专业营销管理人才、专业销售及培训人才等； ¾ 企业文化缺乏，对员工而言企业缺乏凝聚力和归属感；

¾ 缺乏有效的管理体制和规范的作业及考核流程；

¾ 缺乏系统的培训规划及相关考核制度；

¾ 促销手段单一，市场开拓能力较弱；

¾ 缺乏科学的市场和管理意识、广告投入产出不合理、没有长远品牌发展规划； ¾ 缺乏对客户资源的深入调查、多次开发和形成良好的人际传播循环。

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第五部分：整形美容的消费者分析

1、消费者构成分析

A、年龄构成：据统计，医学整形美容的消费者中，女性占比为 96％以上，其中光子项目中，年龄 20－ 44 岁占比为 83％，吸脂项目中，年龄 20－39 岁占比为 80％，丰胸项目中，年龄 20－39 岁占比为 87％，面部整形项目中，年龄 20－34 岁占比为 76％。综合来看，主要目标消费群为 20－34 岁女性，年龄跨度为 14 岁，次要目标消费群为 35－44 岁，年龄跨度为 9 岁。

占比 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 女性占比 -光子项目 20－44岁吸脂项目 20－39岁丰胸项目 20－39岁面部整形 20－34岁 96% 83% 80% 87% 76% 占比

消费年龄构成比例 B、职业构成：目前整形美容的消费偏高，要求消费者有一定的经济实力，因此消费者的职业构成主要如下：（主要目标消费群）有闲阶级的家庭妇女、公司白领、个体工商户、媒介人士、教职员工、公务员、私企老板、演艺界人士。她们较注重身份、个人形象及生活品位。（次要目标消费群）夜总会小姐、学生和其他职业消费者。当整形美容市场发展成熟后，有了更加完善的服务和安全保障、普通整形美容项目的利润回落至正常水平时，消费者的职业构成将没有明显区别，也不分男女、老幼，任何对自己外貌有改善需求的人都有可能成为消费者。

2、消费者需求分析

整形美容消费者需求的对象是人体的形式美。美感的衡量标准可能源于各自偏好，也可能来自于社会共同认可的审美标准，没有统一的模式，但可以有参照。女性对美的执著欲求，究其根本是希望吸引更多的社会及家庭的关注，从而体现一种存在的价值。例如家庭幸福、朋友众多、自信快乐等。

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需求需求的差异性需求的周期性需求的发展性

程度较强不强较强

分析受个体的身体情况、生活背景、文化、好恶不同而有不同的需求尤其是丰胸和面部整形以一次性的居多在条件允许的情况下，有过成功经历的消费者往往会产生消费其他项目的愿望，尤其是部分高收入妇女对整形有上瘾的倾向受自身身体状况、经济状况、心理承受能力、家人的态度、社会生活和文化环境、专业技术和设备的成熟安全等因素的制约科技进步、文化的多元化使需求具有很强的时代感尤其受心理因素、家人的态度和社会环境的影响而使需求突然产生或消失有身体缺陷或病态肥胖者的美容需求可能有部分生理需求的成分，丰

需求的制约性需求的时代性需求的伸缩性

较强强较强

需求的层次性

较复杂

胸者因害怕失去对丈夫的吸引力而具有安全需求的成分，其他的美容需求大部分的对社会交往和尊重的需求，还有部分属于对自我实现的需求，如希望锦上添花者

需求的可诱导性较强需求的情感性较强

尤其受亲友或手术成功者的影响较大尤其是在受到家人和亲友侮辱或嘲讽后很容易激起消费者的需求丰胸的需求可以用物理按摩、食用药物或文胸替代；减肥可以用运动、

需求的可替代性较强

药物、节制饮食替代；面部整形可以通过改变发型和化妆掩饰替代；光子嫩肤可以用化妆品替代

3、消费者心里分析

心里爱美心理分析爱美是女人的天性，每个女人都希望自己是出众的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的资产，可以用来换取社会地位，金钱，甚至爱情。光子嫩肤、面部整容是最容易消费者满足爱美心理的方法时髦心理女人希望通过对潮流的追逐体现自己的个性和品位。风行一时的韩国整容可以满足消费者追求时髦的心理炫耀心理美丽的容颜是女人炫耀的资本，当虚荣心被满足的同时，女人认为自我价值得到了体现

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自尊心理

希望受到别人的尊重和维护自己的尊重心，减肥、面部整容、脱毛、除皱可以修复被伤害的自尊

维系婚姻工作需要

女人希望通过丰满的胸部找回自己对丈夫的吸引力，从而保障家庭和婚姻的稳定。还有一些消费者希望利用美丽的外形和容貌增强自己的竞争力，拥有更多的就业和成功机会

总体而言，整形美容的消费者大多本身并无明显身体缺陷，反而有一定的心理缺陷，一旦决心整形便产生很多不切实际的幻想和期望，如果企业不以一种客观负责的态度对消费者进行咨询，而是唯利是图、煽动蒙骗的话将导致大量纠纷，并对行业的健康发展不利。

4、消费者行为分析

行为分析据资料统计，在家庭普通消费中，女性完全掌握支配权的占到了 51.6%，与家人协购买决策商做一半“主”的占到 44.5%，二者合计达 96.1%。另有资料显示，很多整形美容的分析消费者都是隐瞒家人前来消费的，因此，对一般美容产品的消费基本上可以由女性自己做主。在进行广告宣传或促销时，以直接激发女性自身的购买欲望为主消费倾向女性的消费倾向表现为“一流行、二休闲、三文化”。因此，在对美容产品的宣传上要分析充分表现潮流指向、快乐健康和文化底蕴等元素女性消费大多属于冲动型，比较注重感性，较易受到媒体和周围环境的影响而产生消费习惯购买欲望，也容易受到产品使用过程中的功效、个人心理感受、周围人群的评价等分析因素所左右，决定是否重复购买。因此，在宣传及销售上要充分考虑到她们的内心感受，营造良好的销售氛围。还要关注消费者身边的决策参谋。

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第六部分：关于梧桐树

如果有人问我们：你们做管理咨询公司，为什么办国学堂？我们的回答是：那是要成为梧桐人必须上的第一堂课。我们用传承、开放、融合和创新的思维将国学精髓“诚信、尊重、责任”立为我梧桐树之根本，即企业文化之根。

所有梧桐人正深刻理解并践行以上企业文化要素！

1. 管理项目咨询：如人力资源，企业文化，销售激励，团队建设，营运执行程序等模块。 2. 公开课：小班授课，一对一沟通讨论，实战演练，赠送针对实用的工具箱或者课件 3. 拓展培训：室内和野外的拓展项目结合管理培训讲座，寓教于乐

企业培训师认证培训。

我们将管理咨询的作用总结成‘一看二做三想四说’ ！通俗易懂的四句话： 1、看“企业家”所看不到的现象，做企业家的“眼睛”； 2、做“企业家”想做却没能力做的事，做一双执行各种复杂困难任务的“手” 3、想“企业家”没时间想的问题，做企业家的“外脑” 4、说“企业家”不能说的话，替企业家把想说但又不能说的话说出来，做企业家的“嘴巴” 管理咨询的目的在于管理咨询公司以客观的态度，了解状况，判别病情，探求病理，促使企业生理回复、促进活力，并提出各种可行的改善建议。往往从企业内部难以全面和准确的发现问题，管理咨询顾问提供的外部审视的价值既表现在用诚信、责任、专注、务实梧桐树企培部电话；0631-5320712

威海梧桐树企业管理咨询有限公司新的思维方式、新的观点去观察企业的现状，分析其存在的问题及原因，也表现在以科学态度和创新精神，去设计切实可行又有所突破的方案。地位公正独立，科学公允客观。

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