商务谈判礼仪的基本准则
一、重他
即尊重谈判对方。获得他人的尊重是人的基本需求之一，在商务活动中更是人的最基本需求。只有这种需求得到满足后，合作才会产生。
二、自重
尊重他人并不意味着推动失去自尊，自重者人重。谈判人员的修养与自尊会间接或直接地影响对方对己方实力的认定与评估。
三、理解
谈判是利益矛盾的双方力求走向一致的过程。即使是涉及坚持原则的事情，也应有理有节，以理示人。
四、适度
对待任何事情，都应把握好分寸，即做到适度。在商务交往中，热情待客固然可取，但也要考虑到对方的风俗习惯、价值观念，切不可一厢情愿，强加于人。否则也会事与愿违，好心办坏事。
五、守时践约
信守时间，信守约定，这是社交活动中的基本要求，文明礼貌的重要表现，社会越发展越强调这一点。因此，主力各种活动都要遵守时间，按时进行。拖延时间，让客人等待，是失礼的行为。
六、女士优先
欧美崇尚尊重妇女，日常生活中都是所谓女士第一，总之，处处都给她们以优待。参加社交活动，客人到达时见到男女主人，应先与女主人打招呼。女客人进场，先到的男士要站起来迎接。
七、礼宾次序
在正式交际场合，一般以右为大、为长、为尊，以左为小、为次、为偏。二人同行，前者、右者为尊，三人并行，中间为尊，右者次之，左又次之；三人前后行，前者为尊。
八、注意禁忌
（一）数字的禁忌
西方人普遍忌讳13，认为这是一个带来不幸的数字。他们不在13号举行活动，甚至连门牌号、宾馆房号、层号、席次号、汽车编号都没有13（113、1013等不忌），很多地方就用12A代替13。数字的禁忌在世界各国都普遍存在。拉美各国也普遍忌13。中国人送礼，喜双不喜单，西方人则喜单不喜双。大多数非洲国家认为单数带消极色彩。但在日本，奇数被看作是吉祥福星的数字，对偶数不感兴趣。
（二）花卉的禁忌
鲜花是受人欢迎的礼物，但并不是任何鲜花都可以作为礼物送人的。送鲜花的朵数不能是双数，但也是不能是朵，在欧美，13和双数都是不吉利的。在讲法语的国家和地区以及意大利，以至差不多整个欧洲，菊花都是在丧礼和追悼时使用。拉美人认为菊花是妖花。同样，杜鹃花、黄色花、纸花也不吉利。
在国际社交场合，一律不用假花（纸花、塑料花等），也不用黄色花，忌用菊花、杜鹃花、山竹花，这差不多已成定则。
（三）食品的禁忌
由于宗教的原因，伊斯兰国家和地区的居民，都不吃猪肉、血液、无鳞鱼和奇形怪状的食品。信奉佛教、印度教的国家和地区，大抵不吃牛肉。西方发达国家，几乎普遍不吃肥肉和动物内脏。日本人不吃羊肉。苏联、东欧及非洲许多国家，普遍不喜欢吃海味。
商务谈判礼仪举要
商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。
一、迎送
迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：
（一）确定迎送规格
迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。
（二）掌握抵达和离开时间
迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。
（三）做好接待的准备工作
在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。
二、介绍
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。
三、握手
谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。
（一）握手的主动与被动
一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。
在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。
（二）握手时间的长与短
谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。
（三）握手的力度与握手者间距离
握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。 握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。
（四）握手的面部表情与身体弯度
握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。
四、交谈
交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。
在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。
五、宴请和赴宴
宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。
（一）宴请
一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。
（二）赴宴
首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。
六、礼品
商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物。 礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。
一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。 二、服饰礼仪
服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀
一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
三、见面礼仪
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。 握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。 当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼 — 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
事例2：左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。
事例分析：在穆斯林国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看作是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。 四、洽谈礼仪
商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。
语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。
非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术 — 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征；而在日本和中国则认为是不礼貌的。
事例3：竖起大拇指的故事
让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证：一个月来事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈 — 执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空
气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么 — 他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
五、馈赠礼品礼仪
馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂，又是一种文化地雷阵，因为它一方面能加深感情，促进与客户的关系，另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。
事例4：绿帽子的故事
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然 — 里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。第二天，我们找了个借口，离开了这家公司。
事例分析：美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽，意思是签合同后去打高尔夫，这在90年代对中国人来说是很奢侈的，也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细，而且犯了中国男人最大的禁忌 — 戴绿帽子。
总之，国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异，对一个国家有礼的行为，在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员，无论面对哪种文化，恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下，保持自己的价值观，不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方，只须了解对方的文化习俗，熟悉文化差异，以免失礼，冒犯对方，或产生不愉快，导致商务谈判失败
商务谈判礼仪的基本准则
一、重他
即尊重谈判对方。获得他人的尊重是人的基本需求之一，在商务活动中更是人的最基本需求。只有这种需求得到满足后，合作才会产生。
二、自重
尊重他人并不意味着推动失去自尊，自重者人重。谈判人员的修养与自尊会间接或直接地影响对方对己方实力的认定与评估。
三、理解
谈判是利益矛盾的双方力求走向一致的过程。即使是涉及坚持原则的事情，也应有理有节，以理示人。
四、适度
对待任何事情，都应把握好分寸，即做到适度。在商务交往中，热情待客固然可取，但也要考虑到对方的风俗习惯、价值观念，切不可一厢情愿，强加于人。否则也会事与愿违，好心办坏事。
五、守时践约
信守时间，信守约定，这是社交活动中的基本要求，文明礼貌的重要表现，社会越发展越强调这一点。因此，主力各种活动都要遵守时间，按时进行。拖延时间，让客人等待，是失礼的行为。
六、女士优先
欧美崇尚尊重妇女，日常生活中都是所谓女士第一，总之，处处都给她们以优待。参加社交活动，客人到达时见到男女主人，应先与女主人打招呼。女客人进场，先到的男士要站起来迎接。
七、礼宾次序
在正式交际场合，一般以右为大、为长、为尊，以左为小、为次、为偏。二人同行，前者、右者为尊，三人并行，中间为尊，右者次之，左又次之；三人前后行，前者为尊。
八、注意禁忌
（一）数字的禁忌
西方人普遍忌讳13，认为这是一个带来不幸的数字。他们不在13号举行活动，甚至连门牌号、宾馆房号、层号、席次号、汽车编号都没有13（113、1013等不忌），很多地方就用12A代替13。数字的禁忌在世界各国都普遍存在。拉美各国也普遍忌13。中国人送礼，喜双不喜单，西方人则喜单不喜双。大多数非洲国家认为单数带消极色彩。但在日本，奇数被看作是吉祥福星的数字，对偶数不感兴趣。
（二）花卉的禁忌
鲜花是受人欢迎的礼物，但并不是任何鲜花都可以作为礼物送人的。送鲜花的朵数不能是双数，但也是不能是朵，在欧美，13和双数都是不吉利的。在讲法语的国家和地区以及意大利，以至差不多整个欧洲，菊花都是在丧礼和追悼时使用。拉美人认为菊花是妖花。同样，杜鹃花、黄色花、纸花也不吉利。
在国际社交场合，一律不用假花（纸花、塑料花等），也不用黄色花，忌用菊花、杜鹃花、山竹花，这差不多已成定则。
（三）食品的禁忌
由于宗教的原因，伊斯兰国家和地区的居民，都不吃猪肉、血液、无鳞鱼和奇形怪状的食品。信奉佛教、印度教的国家和地区，大抵不吃牛肉。西方发达国家，几乎普遍不吃肥肉和动物内脏。日本人不吃羊肉。苏联、东欧及非洲许多国家，普遍不喜欢吃海味。
商务谈判礼仪举要
商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。
一、迎送
迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：
（一）确定迎送规格
迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。
（二）掌握抵达和离开时间
迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。
（三）做好接待的准备工作
在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。
二、介绍
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。
三、握手
谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。
（一）握手的主动与被动
一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。
在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。
（二）握手时间的长与短
谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。
（三）握手的力度与握手者间距离
握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。 握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。
（四）握手的面部表情与身体弯度
握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。
四、交谈
交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。
在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。
五、宴请和赴宴
宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。
（一）宴请
一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。
（二）赴宴
首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。
六、礼品
商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物。 礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。
一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。 二、服饰礼仪
服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀
一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
三、见面礼仪
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。 握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。 当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼 — 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
事例2：左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。
事例分析：在穆斯林国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看作是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。 四、洽谈礼仪
商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。
语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。
非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术 — 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征；而在日本和中国则认为是不礼貌的。
事例3：竖起大拇指的故事
让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证：一个月来事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈 — 执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空
气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么 — 他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
五、馈赠礼品礼仪
馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂，又是一种文化地雷阵，因为它一方面能加深感情，促进与客户的关系，另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。
事例4：绿帽子的故事
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然 — 里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。第二天，我们找了个借口，离开了这家公司。
事例分析：美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽，意思是签合同后去打高尔夫，这在90年代对中国人来说是很奢侈的，也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细，而且犯了中国男人最大的禁忌 — 戴绿帽子。
总之，国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异，对一个国家有礼的行为，在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员，无论面对哪种文化，恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下，保持自己的价值观，不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方，只须了解对方的文化习俗，熟悉文化差异，以免失礼，冒犯对方，或产生不愉快，导致商务谈判失败