龙湖项目价值点挖掘方法
在每个项目的营销策划过程中，我们都要对项目的核心价值进行挖掘和提炼，这些核心价值点既是项目运作过程中的把控重点，也是后期项目销售中打动客户的重要卖点。因此找准项目的核心卖点，引发消费者的共鸣，成为操盘过程中的关键一环。本文将以龙湖弗莱明戈项目为例，分享龙湖在项目价值挖掘中的方法与宝贵经验。
第一部分：项目价值挖掘方法
弗莱明戈项目简介：
总用地面积80018 m²；总套数487套；住宅栋数36栋；总建筑面积105875.83m ²；住宅建筑面积90100.93 m ²，占85.10%；车库建筑面积：14647.01 m ²，占13.83%；配套设施建筑面积：1127.89 m ²，占1.07%；容积率：1.32（包括地下）；建筑密度22.08%；绿地率31.2%停车泊位487辆，地面64辆，地下423辆。
一、总图
1. 充分利用原始地形，将整个小区分成多个标高的台地，大大节约了土方量，既节约成本，又有利于施工，而且增加了视线的层次感。
2. 各楼栋利用车库的连接自然形成8个围合院落，既可避免单调的排列式布局，又倡导了一种新的生活方式。
3. 在几栋住宅之间布置车库，既方便了住户的直接入户，增加了住宅的溢价能力，又不需结构转换增加结构成本。
4. 利用一条环形车道串起了整个小区的车库和楼栋，大大节约了车行道路的面积。
5. 临市政道路住宅均与道路成斜向布置，尽量减轻市政道路对住宅的影响，而且住宅和道路形成的三角地带又给底层住户留出了宽阔的侧花园位置，提高了底层住宅的溢价能力。
6. 在小区中央利用自然地形高差设置大型水体，提高了水体周边住宅的价格，提升了整个小区的品质。
7. 总图的规划布置使得整个小区的住宅户户有景，视野开阔，或面对开放空间、或面对半私密的庭院，均好性较高。
8公共绿地小区化：按控规要求，临金渝大道应退8米绿化带，通过协调，此公共绿化带最终为小区所用。
二、单体
1. 利用阳台、露台、廊、入户花园等半室外空间，加强住户与外界的交流，极致的情况每间卧室都有阳台，增加赠送面积，提高溢价能力。
2. 利用赠送前花园、后花园、侧花园等方式使客户感受到别墅式的享受，提高溢价能力。
3. 赠送车库与下沉庭院间的地下空间，提高溢价能力。
三、外立面
丰富的外立面效果提升了整个楼盘的品质 。
四、价值点挖掘－－车库
利用车库地形高差形成的半地下室空间，布置客户服务中心和物管用房，有效降低了成本。 优化车库布置，使得车库平均每个车位的占地面积约为32m ²。
底跃住户可以从车库直接入户，其它楼层住户可从车库通过楼梯入户，方便了住户的生活，提升了溢价能力。
五、合用
1. 通过与政府相关部门的沟通，本项目的配套设计基本与整个蓝湖郡片区进行合用，包括幼儿园、小学、开闭所、垃圾站、居委会、商业配套等，节约了大量开发成本。
2. 原设计为3个化粪池，经优化合并调整为一个，既节约了成本，又减轻了对住户的影响。
六、经验与教训
1. 一定要有阳台与客厅相连，而且阳台一定要适用、够大。
2. 设计理念最好是略微超前，不要太超前：比如150平方米的三房、比如室内2米宽的过道、比如双通道设计。
3. 厨房设置在住宅中间，部分客户不太满意，认为采光不好；风水不好。
4. 户型组合以后太复杂，多达100多种户型，给设计、施工、销售、后期管理都带来很大的困扰。
5. 方案阶段底平户型没有考虑私家花园，后期调整给景观等各方面带来很大的影响。
6. 部分小区道路宽度为7米。
7. 公共区域私家化不够。
8. 底层住户尽量单独入户。
9. 尽可能满足业主可直接从车库入户的要求。
10. 少部分灰空间业主不能使用，增加了成本没有带来收益。
第二部分、客户敏感点分析
一、客户敏感点－－地段、配套、总图规划
1. 项目所处蓝湖郡大社区，配套齐全、方便。
2. 项目靠近医院，一部分人认为方便，一部分人认为会有噪音、气味的影响。
3. 靠近小学和高层，认为小学噪音有一定干扰、高层对私密性有一定影响，但是抗性都不大。
4. 靠近金渝大道，虽然设置了隔音墙，但是影响依然很大。
5. 总图住宅大部分呈东南方向布置，部分西北向布置的住宅在销售时还是有一定的影响。
6. 底跃、顶跃、底平、顶平的性价比较高。
7. 独栋由于可三面采光，销售速度相对较快。
二、客户敏感点－－景观
1. 景观设计相对滞后，对施工、营销造成很大的困扰。
2. 应加强图纸控制及前控，避免后期进行大量的调整。
3. 私家花园的配置不统一，造成后期大量的投诉。
4. 硬景面积过多，达20％，导致成本较高。
5. 地面停车位布置过多，部分太靠近住宅，造成业主的投诉和后期的整改。
6. 地面停车位由锈石黄花岗石铺贴，造价高，透水性不好。
7. 庭院、水体的打造较为成功。
8. 导示系统设计较有新意。
三、客户敏感点－－大堂、楼梯间
1. 大堂墙面为黄洞石、地面为普罗多米黄，材料好，造价高，但是由于没有专业的设计与施工，整体效果不好。
2. 楼梯间地面为锈石黄踏步，墙面为涂料，给客户造成的印象是不高档，很普通。
建议：大堂还是需要进行专业的设计与施工。
四、客户敏感点－－安全
圆拱上方花槽的取消，使两户之间形成的宽阔通道，使部分业主极度没有安全感。
两户之间的入户花园通过瓦屋面相连，使两户之间的往来非常方便！
相连两户间主卧室的阳台相连，由于是凸阳台的原因，导致翻越两户之间比较容易，使两户之间的私密性受到影响，甚至两户之间的宠物可以自由来往。
五、客户敏感点－－门窗
1. 门窗的开启方式和宽度在方案阶段就一定要仔细推敲。例如：平开门的宽度不宜小于700mm ，单扇平开窗的宽度不宜大于800mm ，推拉门的单扇宽度不宜小于750。
2. 在阳台、露台、外廊、入户花园等人易流动处应考虑安装推拉窗，以免占用通行面积、影响通行或造成伤人事故。
3. 在底层出阳台、出花园的地方宜安装平开门，在入户花园的地方宜安装平开门，便于装锁。客户敏感点－－车库、车道与车位
六、车库、车道与车位
1. 车库顶板的覆土厚度：如果要保证较好的的前场景观，覆土厚度最好大于900mm ，如果有大型景观小品，覆土厚度最好大于1200mm 。
2. 应有尽量多或全部的住户能直接从车库入户，据交房调查报告显示，一部分不能从车库直接入户的客户对车库的设置意见较大。
3. 入车库通道应尽量短、平，且能利用植物进行掩映，尽量不对住户造成干扰。
4. 在可能的情况下车库应尽量大。大车库一般可进行双排布置，每个车位所占面积较小；大车库可减少车库入口，减少对业主的干扰、减少业主的投诉。
5. 车库的排气口应尽量掩蔽，减少对住户和景观的影响。尽量利用高差将车库布置为可自然通风车库。
七、客户敏感点－－私家花园
1. 面积：业主对面积问题非常的敏感，弗莱明戈由于前期销售的时候花园是按90%的面积进行承诺的，所以基本没有因为面积而出事的。
2. 管井：在前期和项目部一起做了大量的工作，进行花园与管网位置的核对，最终只有一个管井落在业主的花园内。
3. 树：这是客户投诉较多的问题，也是一直难以解决的一个问题。因为建筑和景观、花园与道路的关系等原因导致花园的配置标准不统一。
龙湖项目价值点挖掘方法
在每个项目的营销策划过程中，我们都要对项目的核心价值进行挖掘和提炼，这些核心价值点既是项目运作过程中的把控重点，也是后期项目销售中打动客户的重要卖点。因此找准项目的核心卖点，引发消费者的共鸣，成为操盘过程中的关键一环。本文将以龙湖弗莱明戈项目为例，分享龙湖在项目价值挖掘中的方法与宝贵经验。
第一部分：项目价值挖掘方法
弗莱明戈项目简介：
总用地面积80018 m²；总套数487套；住宅栋数36栋；总建筑面积105875.83m ²；住宅建筑面积90100.93 m ²，占85.10%；车库建筑面积：14647.01 m ²，占13.83%；配套设施建筑面积：1127.89 m ²，占1.07%；容积率：1.32（包括地下）；建筑密度22.08%；绿地率31.2%停车泊位487辆，地面64辆，地下423辆。
一、总图
1. 充分利用原始地形，将整个小区分成多个标高的台地，大大节约了土方量，既节约成本，又有利于施工，而且增加了视线的层次感。
2. 各楼栋利用车库的连接自然形成8个围合院落，既可避免单调的排列式布局，又倡导了一种新的生活方式。
3. 在几栋住宅之间布置车库，既方便了住户的直接入户，增加了住宅的溢价能力，又不需结构转换增加结构成本。
4. 利用一条环形车道串起了整个小区的车库和楼栋，大大节约了车行道路的面积。
5. 临市政道路住宅均与道路成斜向布置，尽量减轻市政道路对住宅的影响，而且住宅和道路形成的三角地带又给底层住户留出了宽阔的侧花园位置，提高了底层住宅的溢价能力。
6. 在小区中央利用自然地形高差设置大型水体，提高了水体周边住宅的价格，提升了整个小区的品质。
7. 总图的规划布置使得整个小区的住宅户户有景，视野开阔，或面对开放空间、或面对半私密的庭院，均好性较高。
8公共绿地小区化：按控规要求，临金渝大道应退8米绿化带，通过协调，此公共绿化带最终为小区所用。
二、单体
1. 利用阳台、露台、廊、入户花园等半室外空间，加强住户与外界的交流，极致的情况每间卧室都有阳台，增加赠送面积，提高溢价能力。
2. 利用赠送前花园、后花园、侧花园等方式使客户感受到别墅式的享受，提高溢价能力。
3. 赠送车库与下沉庭院间的地下空间，提高溢价能力。
三、外立面
丰富的外立面效果提升了整个楼盘的品质 。
四、价值点挖掘－－车库
利用车库地形高差形成的半地下室空间，布置客户服务中心和物管用房，有效降低了成本。 优化车库布置，使得车库平均每个车位的占地面积约为32m ²。
底跃住户可以从车库直接入户，其它楼层住户可从车库通过楼梯入户，方便了住户的生活，提升了溢价能力。
五、合用
1. 通过与政府相关部门的沟通，本项目的配套设计基本与整个蓝湖郡片区进行合用，包括幼儿园、小学、开闭所、垃圾站、居委会、商业配套等，节约了大量开发成本。
2. 原设计为3个化粪池，经优化合并调整为一个，既节约了成本，又减轻了对住户的影响。
六、经验与教训
1. 一定要有阳台与客厅相连，而且阳台一定要适用、够大。
2. 设计理念最好是略微超前，不要太超前：比如150平方米的三房、比如室内2米宽的过道、比如双通道设计。
3. 厨房设置在住宅中间，部分客户不太满意，认为采光不好；风水不好。
4. 户型组合以后太复杂，多达100多种户型，给设计、施工、销售、后期管理都带来很大的困扰。
5. 方案阶段底平户型没有考虑私家花园，后期调整给景观等各方面带来很大的影响。
6. 部分小区道路宽度为7米。
7. 公共区域私家化不够。
8. 底层住户尽量单独入户。
9. 尽可能满足业主可直接从车库入户的要求。
10. 少部分灰空间业主不能使用，增加了成本没有带来收益。
第二部分、客户敏感点分析
一、客户敏感点－－地段、配套、总图规划
1. 项目所处蓝湖郡大社区，配套齐全、方便。
2. 项目靠近医院，一部分人认为方便，一部分人认为会有噪音、气味的影响。
3. 靠近小学和高层，认为小学噪音有一定干扰、高层对私密性有一定影响，但是抗性都不大。
4. 靠近金渝大道，虽然设置了隔音墙，但是影响依然很大。
5. 总图住宅大部分呈东南方向布置，部分西北向布置的住宅在销售时还是有一定的影响。
6. 底跃、顶跃、底平、顶平的性价比较高。
7. 独栋由于可三面采光，销售速度相对较快。
二、客户敏感点－－景观
1. 景观设计相对滞后，对施工、营销造成很大的困扰。
2. 应加强图纸控制及前控，避免后期进行大量的调整。
3. 私家花园的配置不统一，造成后期大量的投诉。
4. 硬景面积过多，达20％，导致成本较高。
5. 地面停车位布置过多，部分太靠近住宅，造成业主的投诉和后期的整改。
6. 地面停车位由锈石黄花岗石铺贴，造价高，透水性不好。
7. 庭院、水体的打造较为成功。
8. 导示系统设计较有新意。
三、客户敏感点－－大堂、楼梯间
1. 大堂墙面为黄洞石、地面为普罗多米黄，材料好，造价高，但是由于没有专业的设计与施工，整体效果不好。
2. 楼梯间地面为锈石黄踏步，墙面为涂料，给客户造成的印象是不高档，很普通。
建议：大堂还是需要进行专业的设计与施工。
四、客户敏感点－－安全
圆拱上方花槽的取消，使两户之间形成的宽阔通道，使部分业主极度没有安全感。
两户之间的入户花园通过瓦屋面相连，使两户之间的往来非常方便！
相连两户间主卧室的阳台相连，由于是凸阳台的原因，导致翻越两户之间比较容易，使两户之间的私密性受到影响，甚至两户之间的宠物可以自由来往。
五、客户敏感点－－门窗
1. 门窗的开启方式和宽度在方案阶段就一定要仔细推敲。例如：平开门的宽度不宜小于700mm ，单扇平开窗的宽度不宜大于800mm ，推拉门的单扇宽度不宜小于750。
2. 在阳台、露台、外廊、入户花园等人易流动处应考虑安装推拉窗，以免占用通行面积、影响通行或造成伤人事故。
3. 在底层出阳台、出花园的地方宜安装平开门，在入户花园的地方宜安装平开门，便于装锁。客户敏感点－－车库、车道与车位
六、车库、车道与车位
1. 车库顶板的覆土厚度：如果要保证较好的的前场景观，覆土厚度最好大于900mm ，如果有大型景观小品，覆土厚度最好大于1200mm 。
2. 应有尽量多或全部的住户能直接从车库入户，据交房调查报告显示，一部分不能从车库直接入户的客户对车库的设置意见较大。
3. 入车库通道应尽量短、平，且能利用植物进行掩映，尽量不对住户造成干扰。
4. 在可能的情况下车库应尽量大。大车库一般可进行双排布置，每个车位所占面积较小；大车库可减少车库入口，减少对业主的干扰、减少业主的投诉。
5. 车库的排气口应尽量掩蔽，减少对住户和景观的影响。尽量利用高差将车库布置为可自然通风车库。
七、客户敏感点－－私家花园
1. 面积：业主对面积问题非常的敏感，弗莱明戈由于前期销售的时候花园是按90%的面积进行承诺的，所以基本没有因为面积而出事的。
2. 管井：在前期和项目部一起做了大量的工作，进行花园与管网位置的核对，最终只有一个管井落在业主的花园内。
3. 树：这是客户投诉较多的问题，也是一直难以解决的一个问题。因为建筑和景观、花园与道路的关系等原因导致花园的配置标准不统一。