中国种业营销的现状及出路
营销是一个体系，是一个系统的工程，每个环节所出现的情况都有其必然的原因。对于从事种业销销售的人员来说，只有遵循种业形势的大环境和公司所处的阶段及具备的实力，才能做出正确的判断，从而实现利益和价值。
一、2013年度种业行情分析
1、农户购种方式的改变
随着我国经济的发展，农民收入越来越不倚重于土地，一浪高过一浪的打工潮逐渐成为他们赚钱的主流，而农村的留守者多为“38/60部队”，因此，种地“方便”成了农户的首选。很多农资经销商看到并抓住了这个商机，及时提供科技下乡、送货上门的服务，其销售量远远超出门店销售。谁提供方便谁就赢得农户，获取利润，这就是为什么种子门店生意清淡而下级渠道处处暗流涌动的真正原因。
2、乡村经销商对利润的要求增加
玉米品种严重同质化的今天，再没有任何一个品种能像当年郑单958那样驰骋疆场。没有大品种的主导，就意味着所有的品种都可以销售。加上现在乡村级经销商的利润要求过大，一般是8元/小袋，如果满足不了，就不卖或尽量少卖。为了照顾乡村经销商的情绪，市场上便出现了很多奇奇怪怪的包装，装着廉价种子（郑单958、浚单20和武科2号等）进行兜售，赚得较高的利润差价。随着河南省玉米统一供种的叫停，这种情况只会愈演愈烈。
3、县级经销商销量趋向平均化
在本土销量占主导地位的县级代理商，手里基本都有过硬的品牌，不过大品牌品种的利润空间与小品牌品种相比较是极低的。就目前的情况而言，品种的产量表现相差不大，利润空间却相去甚远，乡村经销商为多赚钱不愿做大品牌品种的推广者。同时，农户在品牌和性价比之间作出选择，同样也不会照顾品牌品种。所以大品牌的销量直线下降，非品牌拾级而上，品种无差别导致销量趋向平均，哪个品种优劣也体现不出来。
4、自娱自乐的销售
市场从来不是单行道，先玉335的热潮席卷黄淮大地的同时，各大品牌开始了热烈的学习，出精品，上单粒，为销售而销售，抛开质量和管理，只抓包装和价格，认为只要营销学得精，就是商品粮也能卖个好价钱，思维彻底陷入了自娱自乐的销售理论当中，忽略了农户当中只有极少数人精细管理的现状。而随着土地流转政策的出台，有相当多的农户承包了成百上千亩的土地规模耕种，此趋势上升的势头非常明显，使单粒播的推广陷入了极大的阻力当中。同时，运用“二八”原则，购买高价位种子的农户不足20%，怎么可能承载起那么多的单粒播种的种子？因此可以断言，4斤精包装的种子以普品价位进行销售已成过去。
5、理想主义的销售
只要销售持续，选择合适经销商就是厂家的头等大事，而厂家最头痛的莫过于经销商的忠诚问题。很多上游厂家扬言只要有忠诚的经销商，销量就会增长云云。其实，说这话的人，真正是不懂得销售的理想主义者。
什么是经销商？就是厂家能满足其需求并建立合作关系的合作伙伴。换句话说，经销商忠不忠诚，是由厂家决定的而不是由经销商所决定的。抛开品种表现和销售政策而谈忠诚，只能让经销商笑掉大牙。现在厂家和品种太多，只有好的品种表现+合理的政策诱导才能换回经销商合作，至于忠诚，要看厂家持续的表现和综合能力。
二、品种的销售状况分析
品种是销售的主题，同时也是各大公司宣传其企业文化制度等的载体，更是企业赖以生存的条件。品种能不能上销量，直接影响着企业的发展和员工的利益。解决品种上量的问题，也就是解决以下四个问题。
1、好不好卖
品种的包装是不是吸引眼球，商品性是否得到农户和经销商的认可，是好不好卖的前提。比如产品包装规格的制定、颜色的协调、与种子包衣颜色的搭配、价位的制定等等因素都直接影响着经销商及农户的认可度，进而影响品种销量。
好不好卖的原因决定于政策的制定，对乡村经销商有没有一定空间的利润诱惑，才是好不好卖的基础。没有主导品种的今天，能不能上量很大程度上是由乡村经销商决定的，因此，厂家要面对的不只是县级经销商。
2、会不会卖
从目前的市场情况来看，大部分经销商还是比较愿意接受新品种的，毕竟新品种能卖上价钱。对于厂家来说，会不会卖是决定品种推广的关键。
首先，销售一个品种最第一步是了解品种，找到品种的优势，进行合理的产品定位，大限度地发挥品种优势，将品种推广到合适的区域，是品种持续上量的关键。反之，一个没有明确定位的品种是注定不会有很大销量的。
其次，在品种的推广过程中总结出一套适当的宣传方式，统一口径，使厂家与代理、代理与乡镇经销商沟通时直截了当地说出其优势所在。这样的话，就是没有实地考察过品种表现的经销商也可以很轻松地向农户介绍品种，增强其销售信心。 再次，是关于销售流程的跟踪，同时也传达到让经销商跟踪品种流向，时刻关注市场变化，最大限度压低退货比率。
3、乱不乱卖
市场有没有窜货和价格能不能挺住，能不能控制在合理的范围之内，是品种的推广所面临的重大考验。对于已经占领市场的品种，稳定市场和价格是销售工作中至关重要的环节。但对于新品种的推广来说，价格一定要控制住，不论是任何方式的降价，都会影响乡村经销商乃至代理的信心。第一年就乱价的品种，以后根本别指望挣钱，甚至会影响到周边市场的销售信心。除非周围市场都是空白点而降价销售的确能上很大销量，否则宁愿退货也不能降价。但对于市场的一些窜货现象，则不用花费太大的精力，因为对于新品种来说，窜货未必就是坏事。
4、卖不卖完
卖不卖完首先决定于政策。今年很多品种的退货比例都很大，就某个很有知名度的品牌来说，退货率甚至达到70%以上（数据来自该公司内部数据）。这同样是由整体的政策所决定的。笔者在“自娱自乐的销售”中已经解释了今年一些品种的退货比例为什么高的原因。
另外，应该注意的是品种的价位是由产品包装、种子的商品品质和播种品质所共同决定的，而决不是单单标注上粒数和精装。如果真的想学习先锋的模式，也应该从它低价进入市场的那一刻学起，学习它在下边实打实地为推广品种所做过的实际工作，而不是学习和模仿其价位和利润。高价位没有好的推广模式及配套设施的跟进，最后的结果只能是沿着别人成功的道路走向失败。因为精品的竞争拼的是质量和营销模式，绝不是利润空间。
三、种业企业的出路
1、人是决定发展的唯一力量
任何事业的成功都是靠人的力量和智慧。所以，团结一切可以团结的人是做事业的第一步，也是最重要的一步。
首先是如何团结员工尽最大的能力做事业。不要说进入企业就是机遇，因为同时也可能是危机！真正让员工建立起归属感，是事业成功的基础。很难想象一个连肚子都吃不饱的员工会忠诚地来为公司服务。
另外是团结经销商。所谓团结经销商不是无条件地听从经销商的安排，而是在力所能及的情况下尽量服从经销商的要求。现在正值退货结束，一些返款较少的经销商和今后有较大增长潜力并对公司和品种都比较认可、退货量又不大的经销商尽量快速返款到位，此举不但是为明年销售打基础，同时也是在市场上形成良好的口碑，抓住明年销售机会，更是建立为公司背书的网络人员。返利的及时与否同时也影响着下个季度合作伙伴打款的及时程度。
2、质量决定生存
现在的种业市场，不缺上游厂家，不缺新审定的品种，缺的是忠实的经销商和用户。因此，只有好的质量才能招揽经销商的重复合作。“以质取胜”不应该只是一个装裱门面的噱头，对于今年市场上的一些种子来说，别说农户，就是公司的员工都未必有勇气拿到田里播种。销量首先是抓质量，这不仅仅只是说说而已，而是看实际行动。
3、品种表现是经销商合作的前提
首先要做到自己了解品种，对品种有一个客观的认识、判断。品种表现的优劣势就决定了该品种能不能上销量和上多大销量。把适应的品种推到合适的区域，是销量持续增长的关键。
第二是观摩会的召开。到时候肯定到处都是开观摩会的品种和厂家，开好一场观摩会的影响要比销售时下乡促销的效果好的太多。重中之重是品种表现。另外是吃饭住宿和迎来送去的安排，同时照好照片，有条件的话尽量请专业的摄影师全程录像，以作宣传之用。
4、确定重点市场
品种上量，就销售布局而言，最合理的当是点状分布。重点做几个点，以点带面做到全面上量。品种的推广工作中，一味追求全面开花不是什么好事。下一季度销售开始之前，先划分重点市场重点经销商，全力以赴在这些市场和人身上下足功夫。
确定重点市场的条件不仅仅是销量和退货率，更重要的是增长潜力和公司及政策所适应的市场环境，比如高价位的品种定位一定是高价县。另外很重要的是经销商行销能力和市场掌控能力。上面已经分析过，坐商已经不太可能会有大的发展，不能行销就意味着放弃市场；如果掌控不了产品流向和下级经销商销售能力，也有很大可能要吃退货的亏。
5、政策决定销量
就现在种业销售模式而言，大体有两种，即深度分销模式和经销商整合模式。
深度分销模式是所谓的大公司管理经销商和市场的模式，一竿子插到底，全部销售流程由公司掌控，要有相当大的人力和财力。
经销商整合模式就是以经销商为中心，由上游厂家提供产品和服务，销售主题则由经销商完成，最终完成和经销商共同成长、实现产品销量的跨越。
想办法让经销商挣钱，才能调动下边渠道的积极性。对于很多中小企业来说，最实用的方法是用渠道的积极性来阻击大品牌厂家，实现销量，发展公司，团结经销商。防贼一样防经销商的做法是典型的品牌公司的深度分销模式，而对于很多中小企业现状而言，只能是以诚相待，共同发展，合作共赢。
最后，值得提及的是，在市场竞争中，只有有竞争优势的品种才能脱颖而出。所谓竞争优势，是一个体系，一套组合拳，不但要有品种优势，还要有政策、制度、人员、关系等多方面的优势。其中，产品的质量是最最重要的一环。
中国种业营销的现状及出路
营销是一个体系，是一个系统的工程，每个环节所出现的情况都有其必然的原因。对于从事种业销销售的人员来说，只有遵循种业形势的大环境和公司所处的阶段及具备的实力，才能做出正确的判断，从而实现利益和价值。
一、2013年度种业行情分析
1、农户购种方式的改变
随着我国经济的发展，农民收入越来越不倚重于土地，一浪高过一浪的打工潮逐渐成为他们赚钱的主流，而农村的留守者多为“38/60部队”，因此，种地“方便”成了农户的首选。很多农资经销商看到并抓住了这个商机，及时提供科技下乡、送货上门的服务，其销售量远远超出门店销售。谁提供方便谁就赢得农户，获取利润，这就是为什么种子门店生意清淡而下级渠道处处暗流涌动的真正原因。
2、乡村经销商对利润的要求增加
玉米品种严重同质化的今天，再没有任何一个品种能像当年郑单958那样驰骋疆场。没有大品种的主导，就意味着所有的品种都可以销售。加上现在乡村级经销商的利润要求过大，一般是8元/小袋，如果满足不了，就不卖或尽量少卖。为了照顾乡村经销商的情绪，市场上便出现了很多奇奇怪怪的包装，装着廉价种子（郑单958、浚单20和武科2号等）进行兜售，赚得较高的利润差价。随着河南省玉米统一供种的叫停，这种情况只会愈演愈烈。
3、县级经销商销量趋向平均化
在本土销量占主导地位的县级代理商，手里基本都有过硬的品牌，不过大品牌品种的利润空间与小品牌品种相比较是极低的。就目前的情况而言，品种的产量表现相差不大，利润空间却相去甚远，乡村经销商为多赚钱不愿做大品牌品种的推广者。同时，农户在品牌和性价比之间作出选择，同样也不会照顾品牌品种。所以大品牌的销量直线下降，非品牌拾级而上，品种无差别导致销量趋向平均，哪个品种优劣也体现不出来。
4、自娱自乐的销售
市场从来不是单行道，先玉335的热潮席卷黄淮大地的同时，各大品牌开始了热烈的学习，出精品，上单粒，为销售而销售，抛开质量和管理，只抓包装和价格，认为只要营销学得精，就是商品粮也能卖个好价钱，思维彻底陷入了自娱自乐的销售理论当中，忽略了农户当中只有极少数人精细管理的现状。而随着土地流转政策的出台，有相当多的农户承包了成百上千亩的土地规模耕种，此趋势上升的势头非常明显，使单粒播的推广陷入了极大的阻力当中。同时，运用“二八”原则，购买高价位种子的农户不足20%，怎么可能承载起那么多的单粒播种的种子？因此可以断言，4斤精包装的种子以普品价位进行销售已成过去。
5、理想主义的销售
只要销售持续，选择合适经销商就是厂家的头等大事，而厂家最头痛的莫过于经销商的忠诚问题。很多上游厂家扬言只要有忠诚的经销商，销量就会增长云云。其实，说这话的人，真正是不懂得销售的理想主义者。
什么是经销商？就是厂家能满足其需求并建立合作关系的合作伙伴。换句话说，经销商忠不忠诚，是由厂家决定的而不是由经销商所决定的。抛开品种表现和销售政策而谈忠诚，只能让经销商笑掉大牙。现在厂家和品种太多，只有好的品种表现+合理的政策诱导才能换回经销商合作，至于忠诚，要看厂家持续的表现和综合能力。
二、品种的销售状况分析
品种是销售的主题，同时也是各大公司宣传其企业文化制度等的载体，更是企业赖以生存的条件。品种能不能上销量，直接影响着企业的发展和员工的利益。解决品种上量的问题，也就是解决以下四个问题。
1、好不好卖
品种的包装是不是吸引眼球，商品性是否得到农户和经销商的认可，是好不好卖的前提。比如产品包装规格的制定、颜色的协调、与种子包衣颜色的搭配、价位的制定等等因素都直接影响着经销商及农户的认可度，进而影响品种销量。
好不好卖的原因决定于政策的制定，对乡村经销商有没有一定空间的利润诱惑，才是好不好卖的基础。没有主导品种的今天，能不能上量很大程度上是由乡村经销商决定的，因此，厂家要面对的不只是县级经销商。
2、会不会卖
从目前的市场情况来看，大部分经销商还是比较愿意接受新品种的，毕竟新品种能卖上价钱。对于厂家来说，会不会卖是决定品种推广的关键。
首先，销售一个品种最第一步是了解品种，找到品种的优势，进行合理的产品定位，大限度地发挥品种优势，将品种推广到合适的区域，是品种持续上量的关键。反之，一个没有明确定位的品种是注定不会有很大销量的。
其次，在品种的推广过程中总结出一套适当的宣传方式，统一口径，使厂家与代理、代理与乡镇经销商沟通时直截了当地说出其优势所在。这样的话，就是没有实地考察过品种表现的经销商也可以很轻松地向农户介绍品种，增强其销售信心。 再次，是关于销售流程的跟踪，同时也传达到让经销商跟踪品种流向，时刻关注市场变化，最大限度压低退货比率。
3、乱不乱卖
市场有没有窜货和价格能不能挺住，能不能控制在合理的范围之内，是品种的推广所面临的重大考验。对于已经占领市场的品种，稳定市场和价格是销售工作中至关重要的环节。但对于新品种的推广来说，价格一定要控制住，不论是任何方式的降价，都会影响乡村经销商乃至代理的信心。第一年就乱价的品种，以后根本别指望挣钱，甚至会影响到周边市场的销售信心。除非周围市场都是空白点而降价销售的确能上很大销量，否则宁愿退货也不能降价。但对于市场的一些窜货现象，则不用花费太大的精力，因为对于新品种来说，窜货未必就是坏事。
4、卖不卖完
卖不卖完首先决定于政策。今年很多品种的退货比例都很大，就某个很有知名度的品牌来说，退货率甚至达到70%以上（数据来自该公司内部数据）。这同样是由整体的政策所决定的。笔者在“自娱自乐的销售”中已经解释了今年一些品种的退货比例为什么高的原因。
另外，应该注意的是品种的价位是由产品包装、种子的商品品质和播种品质所共同决定的，而决不是单单标注上粒数和精装。如果真的想学习先锋的模式，也应该从它低价进入市场的那一刻学起，学习它在下边实打实地为推广品种所做过的实际工作，而不是学习和模仿其价位和利润。高价位没有好的推广模式及配套设施的跟进，最后的结果只能是沿着别人成功的道路走向失败。因为精品的竞争拼的是质量和营销模式，绝不是利润空间。
三、种业企业的出路
1、人是决定发展的唯一力量
任何事业的成功都是靠人的力量和智慧。所以，团结一切可以团结的人是做事业的第一步，也是最重要的一步。
首先是如何团结员工尽最大的能力做事业。不要说进入企业就是机遇，因为同时也可能是危机！真正让员工建立起归属感，是事业成功的基础。很难想象一个连肚子都吃不饱的员工会忠诚地来为公司服务。
另外是团结经销商。所谓团结经销商不是无条件地听从经销商的安排，而是在力所能及的情况下尽量服从经销商的要求。现在正值退货结束，一些返款较少的经销商和今后有较大增长潜力并对公司和品种都比较认可、退货量又不大的经销商尽量快速返款到位，此举不但是为明年销售打基础，同时也是在市场上形成良好的口碑，抓住明年销售机会，更是建立为公司背书的网络人员。返利的及时与否同时也影响着下个季度合作伙伴打款的及时程度。
2、质量决定生存
现在的种业市场，不缺上游厂家，不缺新审定的品种，缺的是忠实的经销商和用户。因此，只有好的质量才能招揽经销商的重复合作。“以质取胜”不应该只是一个装裱门面的噱头，对于今年市场上的一些种子来说，别说农户，就是公司的员工都未必有勇气拿到田里播种。销量首先是抓质量，这不仅仅只是说说而已，而是看实际行动。
3、品种表现是经销商合作的前提
首先要做到自己了解品种，对品种有一个客观的认识、判断。品种表现的优劣势就决定了该品种能不能上销量和上多大销量。把适应的品种推到合适的区域，是销量持续增长的关键。
第二是观摩会的召开。到时候肯定到处都是开观摩会的品种和厂家，开好一场观摩会的影响要比销售时下乡促销的效果好的太多。重中之重是品种表现。另外是吃饭住宿和迎来送去的安排，同时照好照片，有条件的话尽量请专业的摄影师全程录像，以作宣传之用。
4、确定重点市场
品种上量，就销售布局而言，最合理的当是点状分布。重点做几个点，以点带面做到全面上量。品种的推广工作中，一味追求全面开花不是什么好事。下一季度销售开始之前，先划分重点市场重点经销商，全力以赴在这些市场和人身上下足功夫。
确定重点市场的条件不仅仅是销量和退货率，更重要的是增长潜力和公司及政策所适应的市场环境，比如高价位的品种定位一定是高价县。另外很重要的是经销商行销能力和市场掌控能力。上面已经分析过，坐商已经不太可能会有大的发展，不能行销就意味着放弃市场；如果掌控不了产品流向和下级经销商销售能力，也有很大可能要吃退货的亏。
5、政策决定销量
就现在种业销售模式而言，大体有两种，即深度分销模式和经销商整合模式。
深度分销模式是所谓的大公司管理经销商和市场的模式，一竿子插到底，全部销售流程由公司掌控，要有相当大的人力和财力。
经销商整合模式就是以经销商为中心，由上游厂家提供产品和服务，销售主题则由经销商完成，最终完成和经销商共同成长、实现产品销量的跨越。
想办法让经销商挣钱，才能调动下边渠道的积极性。对于很多中小企业来说，最实用的方法是用渠道的积极性来阻击大品牌厂家，实现销量，发展公司，团结经销商。防贼一样防经销商的做法是典型的品牌公司的深度分销模式，而对于很多中小企业现状而言，只能是以诚相待，共同发展，合作共赢。
最后，值得提及的是，在市场竞争中，只有有竞争优势的品种才能脱颖而出。所谓竞争优势，是一个体系，一套组合拳，不但要有品种优势，还要有政策、制度、人员、关系等多方面的优势。其中，产品的质量是最最重要的一环。