鲁商中心置业顾问考核方案
一、 前言
（一）自2010年3月2日易居中国就销售团队进行人员培训，通过对销售人员考核，检验
前期培训效果；
（二）目前暂定4月中旬售楼处开放，通过人员考核，进行紧张的前期准备；
（三）为体现大品牌开发商形象、吻合项目百万方的城市集群品质，同时营造社会口碑，
销售团队的综合素质必须进行严格考核，只有通关者方可上岗。
二、 考核目的
（一）为更好达到团队的优化、人员的优胜劣汰、及做好战前准备；
（二）确保销售员以饱满的精神状态、优秀的礼仪形象、坚实的专业基础进入售前客户蓄
水阶段。
三、 考核时间
2010年4月10日-4月11日
四、 考核方式
(一)
(二)
(三) 笔试 + 口试； 其中笔试为4月10日上午9：00-10：00； 口试为4月10日下午13：30-18：00至4月11日上午9：00-12：00、下午13：
30-18：00；
五、 考核内容组成
(一) 笔试（满分100分）：房产基础知识（50分）+ 相关政策（30分）+ 区域规划（20分）；
(二) 口试（满分100分）：来电接听（40分）+ 来访接待（60分）。
六、 评分机制
(一) 评委组成
开发商领导+易居公司领导及项目销售负责人+合作单位相关人员；
(二) 考分组成
考分共计100分，其中笔试占总分的30%，口试占70%。
1. 笔试（60分钟）：
按考卷实际得分计算（考题见附件）；
2. 口试（40分钟）：
包括以下几部分：
1) 来电接听（40分），分数组成：
A. 来电接听流程（见附件------包括必须问话、礼节用语等）占10分；
B. 客户信息、需求收集和客户邀约，占30分；
2) 来访接待（60分），分数组成：
A. 来访客户流程（见附件------包括必须问话、礼节用语、手势动作等），占10分；
B. 项目讲解，占20分；
C. 客户谈判技巧，占20分；
D. 竞品分析，占10分。
例：置业顾问甲笔试得分为88分，口试为75分，则最终得分=88*40%+75*60%=80分；
七、 考核结果
(一) 人员淘汰或降级（得分70分以下，且排名在末位的给予淘汰或降级处理，其他人员结
合开发商领导点评，进行人员淘汰或降级）；
(二) 人员晋级（排名前6名的分别给予高、中销岗位调整，并结合开发商领导点评，进行
人员晋级）；
(三) 优秀人员的补充（培训考核期间，继续进行团队的优化，同时挖掘优秀人员夯实团队
力量）
(四) 考核最终成绩公开宣布，对考核成绩有异议的员工，可到案场经理处查明细节。
八、 下阶段培训方向
根据考核的实际情况，进行相关基础知识和技巧的夯实，并结合售楼处正式使用后，进
行紧张的演练，其中包括来电接听、客户邀约、客户接待、现场销控等。
易居公司鲁商广场项目部
2010-3-31
鲁商中心置业顾问考核方案
一、 前言
（一）自2010年3月2日易居中国就销售团队进行人员培训，通过对销售人员考核，检验
前期培训效果；
（二）目前暂定4月中旬售楼处开放，通过人员考核，进行紧张的前期准备；
（三）为体现大品牌开发商形象、吻合项目百万方的城市集群品质，同时营造社会口碑，
销售团队的综合素质必须进行严格考核，只有通关者方可上岗。
二、 考核目的
（一）为更好达到团队的优化、人员的优胜劣汰、及做好战前准备；
（二）确保销售员以饱满的精神状态、优秀的礼仪形象、坚实的专业基础进入售前客户蓄
水阶段。
三、 考核时间
2010年4月10日-4月11日
四、 考核方式
(一)
(二)
(三) 笔试 + 口试； 其中笔试为4月10日上午9：00-10：00； 口试为4月10日下午13：30-18：00至4月11日上午9：00-12：00、下午13：
30-18：00；
五、 考核内容组成
(一) 笔试（满分100分）：房产基础知识（50分）+ 相关政策（30分）+ 区域规划（20分）；
(二) 口试（满分100分）：来电接听（40分）+ 来访接待（60分）。
六、 评分机制
(一) 评委组成
开发商领导+易居公司领导及项目销售负责人+合作单位相关人员；
(二) 考分组成
考分共计100分，其中笔试占总分的30%，口试占70%。
1. 笔试（60分钟）：
按考卷实际得分计算（考题见附件）；
2. 口试（40分钟）：
包括以下几部分：
1) 来电接听（40分），分数组成：
A. 来电接听流程（见附件------包括必须问话、礼节用语等）占10分；
B. 客户信息、需求收集和客户邀约，占30分；
2) 来访接待（60分），分数组成：
A. 来访客户流程（见附件------包括必须问话、礼节用语、手势动作等），占10分；
B. 项目讲解，占20分；
C. 客户谈判技巧，占20分；
D. 竞品分析，占10分。
例：置业顾问甲笔试得分为88分，口试为75分，则最终得分=88*40%+75*60%=80分；
七、 考核结果
(一) 人员淘汰或降级（得分70分以下，且排名在末位的给予淘汰或降级处理，其他人员结
合开发商领导点评，进行人员淘汰或降级）；
(二) 人员晋级（排名前6名的分别给予高、中销岗位调整，并结合开发商领导点评，进行
人员晋级）；
(三) 优秀人员的补充（培训考核期间，继续进行团队的优化，同时挖掘优秀人员夯实团队
力量）
(四) 考核最终成绩公开宣布，对考核成绩有异议的员工，可到案场经理处查明细节。
八、 下阶段培训方向
根据考核的实际情况，进行相关基础知识和技巧的夯实，并结合售楼处正式使用后，进
行紧张的演练，其中包括来电接听、客户邀约、客户接待、现场销控等。
易居公司鲁商广场项目部
2010-3-31