东北财经大学MBA学院
案例分析报告
姓名： 陈宇 学号：2011121017 班级：一班 成绩：
课程名称： 案例题目：“芭比娃娃“市场营销案例分析 教师评语：
教师签字： 2012年 06 月29日
“芭比娃娃“市场营销案例分析
“芭比娃娃“诞生于二战后的美国。当时美泰公司创办人露丝·汉德勒见女儿喜欢玩当时流行的纸娃娃，兴致盎然地帮它们换衣服、换皮包，便想到应该设计一款立体娃娃。而一次在德国度假时，露丝无意间发现了身高11.5寸，三围39-18-33的德国娃娃“莉莉”。正是这个娃娃激发了露丝的灵感，回到美国后，露丝立刻对莉莉的形象加以改造，让她看上去像玛丽莲·梦露一般地性感迷人。1959年3月9日，世界上第一个金发美女娃娃正式问世，露丝用小女儿芭芭拉的呢称给她命名，从此这位金发美女就叫做“芭比”。
全名：芭比•密里森•罗伯兹（Barbie Millicent Roberts）年龄：永远16岁 星座：双鱼座 (和原创者的星座相同)
娃娃身高：28厘米
性格：开朗，充满好奇心，富想象力，热爱创作
53年来，芭比始终保持着青春、亮丽的形象，曲线玲珑、光彩照人。美泰公司平均每年要推出100组芭比系列娃娃，为使芭比更加人性化，美泰专门为她设计了朋友、家人，还有一个名叫肯尼的男友；芭比从事的职业也各种各样，她当过明星、教师、工程师、甚至兽医；除了魔鬼的身材，还有阿玛尼、Vera Wang、Prada等名设计师为她设计的上亿套高品位服装，她的衣橱是女人和孩子的梦想。为了让“芭比”有漂亮的时装，从1995年至今约有10亿件以上衣服被生产出来。芭比变化万千的形象激发了孩子尤其是女孩子们的想象力，她们希望自己长大后也能像芭比一样。芭比以其迷人的形象征服了全世界。 据《美国玩具制造》杂志估计，1993年芭比这个玩具世界的女王就为生产她的马特尔公司盈利12亿美元。今天，芭比娃娃在世界上100
多个国家以每秒钟三个的速度销售。在同行业中，这个记录至今无人可及。紧美国三至十岁的“普通”女孩，平均每人拥有八个芭比娃娃。如此巨大的销售奇迹的世界玩具市场也是绝无仅有的。芭比娃娃的畅销，是与其成功的营销策划分不开的。
芭比娃娃国际营销模式。
一． 产品本身
1）消费人群定位准确。靓丽时尚,品种繁多。
芭比娃娃的构思来源于生活，因此更容易被广大消费者接受。通过细心观察，一次偶然的机会，公司的设计者发现小女孩对待玩具比小男孩更执著和持久，并倾注了更多的情感。从此，公司确定了以12岁以下的小女孩为主要销售对象的目标市场策略，并以此为核心向各个年龄层的消费者渗透。这种消费人群的准确定位为芭比娃娃后来的成功打下了坚实的基础。犹太人曾说：只做和女人、小孩有关的生意。因为把握好女人和孩子的心理，便能够获取超高的附加价值。露丝汉德勒同样只盯着女人和孩子的口袋。 芭比从诞生之初，露丝汉德勒就致力于将她打造成追求完美与时尚的女性形象代言人。以美来俘获消费者的芳心。以玛丽莲。梦露为原型，除了魔鬼的身材，还有世界著名时装的设计师专门为她设计的上亿套高品位服装。芭比的衣橱是女人和孩子的梦想。许多女性购买‘芭比’是因为她们无法变成‘芭比’，她们经由打扮完美的‘芭比’，实现她们渴望自身变得苗条、美丽并且受欢迎等一切梦想。
2）勇于创新，紧随时代步伐。
在诞生的50年中，芭比并不是一层不变的，它一直在被不断地改进和创新。在保守的上世纪50年代，芭比留着一头金色的波浪卷发；在鼓励女人上班的60年代，“芭比娃娃”穿上了行政套装、挎起了公文包；在体育赛事日益风靡的70年代，芭比娃娃有了可弯曲的手腕、肘，并且有了脚关节，开始穿着运动装，参加体操、马术、芭蕾舞„„；80年代芭比则更加国际化、职业多元化；进入网络时代，芭比娃娃也开始给朋友发“EMAIL”，50年来让芭比娃娃长盛不衰的并不仅仅是因为芭比是一个漂亮的摩登玩偶，更重要的是芭比品牌始终在不断升位，与时俱进，从而获得强劲的生命力。以至于我们能从芭比娃娃的成长中清晰地看到50年里的社会发展与女性观念的演变。 如今，五十岁的芭比仍然青春靓丽。她的外形历经约500次以上的修正与改良，每年约有100款芭比新装推出，这使得芭比始终站在潮流前端，与时俱进地担当着“品牌教主”的角色。更重要的是作为跨国企业，芭比同样面临本土化问题。于是芭比开始改变自己的形象，根据不同国家、不同民族的生活习惯和地域文化的不同，企业又推出了黑人芭比、拉丁芭比、中国芭比等，同时为她们配置了极具本土风情的房子、家具等。使“芭比娃娃”如获“全球通行证”，从美国出发，走进150多个国家的数亿个家庭。为自己打开了更加广阔的发展空间。
二． 营销策略：套系、文化、时尚
我认为芭比娃娃的营销成功主要体现在套系、文化、时尚三个方面，现在让我们一一说明。
套系营销：产品以套系的形式出现，连带产品丰富、价格定位准确、
附带信息提供巧妙。加入奢侈概念。随着后续产品和附加产品的不断推出，消费者由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。首先为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，芭比推出了各个档次的产品。其实，仅仅购买一个芭比娃娃花不了多少钱，但是如果要按照包装上提示的，将芭比娃娃的各种小佩饰购买全，就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具，使美泰公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。这就是为什么很多父母认为这个会换衣服的芭比就是一种“会吃美金”的儿童玩具。
文化营销：芭比娃娃已经不仅仅是一种玩具商品，而慢慢成为了一种文化。这种文化使企业品牌价值不断提升。风靡五十年后，芭比代表的远不止玩具娃娃这么简单，更是代表着“梦想”代表着一种不朽的文化符号，她为成千上万的少女植入梦想，这也是芭比如今仍然备受欢迎的主要原因之一。在用各式各样配饰打扮芭比的时候，相信每个女孩都实现了一个小小的梦想。正如美泰公司1959年推出的首个芭比商业广告歌中唱的那样：“芭比，美丽的芭比，我希望我就是你。”同时随着企业品牌的建立和扩大，也适合时宜的推出了价格高昂的芭比娃娃。这种商品的目标客户不再是那些小女孩们，而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃，而现在她们都拥有了自己可以
支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——精良的工艺和独特的设计，唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样，爱好者情愿花大价钱购买。这既给客户带来了极大的满足感，又给自己带来了丰厚的利润。
时尚营销：紧跟时代变化。不断结合时代的变迁设计相应的造型，延长了产品的生命周期。注入年轻理念，永葆时尚靓丽。
三 消费心理：攀比、溺爱、爱美、责任感。
芭比娃娃另一个成功的因素是其准确的抓住了各个消费群体的心里。
首先对于给孩子购买玩具出资的父母，用最初的低价和培养孩子某些有用能力的心情入手。正如案例中提到的，最初爸爸只是花10美金给女儿买了一个生日礼物，但是后来当女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是就产生了第二次消费。紧接着由于溺爱等种种因素导致这种重复消费永无止境，从而为企业带来了稳定的客户群和难以想象的巨额利润。
其次由于孩子们的攀比心理作祟，会不断地要求父母花费数十美元去添置新款的芭比套装、芭比的用品、甚至芭比的朋友。在满足一次又一次孩子们不算太过分的虚荣心后，父母们发现钱包里少的很可能已经是最初购置款的数十甚至数百倍了。芭比娃娃的产品是多元化
的，它的产品延伸出手饰、手表、家具等众多芭比用品，同时还开发出芭比爸爸乔治、芭比妈妈格丽特、芭比宠物等家族产品。为了让消费者第一时间详细地了解庞大的芭比家族。企业推出了《芭比时尚》杂志，人们不仅能从中了解到芭比的最新产品咨询，还有时尚专家的专业推荐，指导消费者为已购买的芭比娃娃配各式各样的服装、家具、鞋„„随着后续产品和附加产品的不断推出，消费者便由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。
由以上分析可见，芭比娃娃的营销策略是高明的，成功的，值得所有企业学习。通过对此案例的学习让我本人受益匪浅，谢谢老师！
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姓名： 陈宇 学号：2011121017 班级：一班 成绩：
课程名称： 案例题目：“芭比娃娃“市场营销案例分析 教师评语：
教师签字： 2012年 06 月29日
“芭比娃娃“市场营销案例分析
“芭比娃娃“诞生于二战后的美国。当时美泰公司创办人露丝·汉德勒见女儿喜欢玩当时流行的纸娃娃，兴致盎然地帮它们换衣服、换皮包，便想到应该设计一款立体娃娃。而一次在德国度假时，露丝无意间发现了身高11.5寸，三围39-18-33的德国娃娃“莉莉”。正是这个娃娃激发了露丝的灵感，回到美国后，露丝立刻对莉莉的形象加以改造，让她看上去像玛丽莲·梦露一般地性感迷人。1959年3月9日，世界上第一个金发美女娃娃正式问世，露丝用小女儿芭芭拉的呢称给她命名，从此这位金发美女就叫做“芭比”。
全名：芭比•密里森•罗伯兹（Barbie Millicent Roberts）年龄：永远16岁 星座：双鱼座 (和原创者的星座相同)
娃娃身高：28厘米
性格：开朗，充满好奇心，富想象力，热爱创作
53年来，芭比始终保持着青春、亮丽的形象，曲线玲珑、光彩照人。美泰公司平均每年要推出100组芭比系列娃娃，为使芭比更加人性化，美泰专门为她设计了朋友、家人，还有一个名叫肯尼的男友；芭比从事的职业也各种各样，她当过明星、教师、工程师、甚至兽医；除了魔鬼的身材，还有阿玛尼、Vera Wang、Prada等名设计师为她设计的上亿套高品位服装，她的衣橱是女人和孩子的梦想。为了让“芭比”有漂亮的时装，从1995年至今约有10亿件以上衣服被生产出来。芭比变化万千的形象激发了孩子尤其是女孩子们的想象力，她们希望自己长大后也能像芭比一样。芭比以其迷人的形象征服了全世界。 据《美国玩具制造》杂志估计，1993年芭比这个玩具世界的女王就为生产她的马特尔公司盈利12亿美元。今天，芭比娃娃在世界上100
多个国家以每秒钟三个的速度销售。在同行业中，这个记录至今无人可及。紧美国三至十岁的“普通”女孩，平均每人拥有八个芭比娃娃。如此巨大的销售奇迹的世界玩具市场也是绝无仅有的。芭比娃娃的畅销，是与其成功的营销策划分不开的。
芭比娃娃国际营销模式。
一． 产品本身
1）消费人群定位准确。靓丽时尚,品种繁多。
芭比娃娃的构思来源于生活，因此更容易被广大消费者接受。通过细心观察，一次偶然的机会，公司的设计者发现小女孩对待玩具比小男孩更执著和持久，并倾注了更多的情感。从此，公司确定了以12岁以下的小女孩为主要销售对象的目标市场策略，并以此为核心向各个年龄层的消费者渗透。这种消费人群的准确定位为芭比娃娃后来的成功打下了坚实的基础。犹太人曾说：只做和女人、小孩有关的生意。因为把握好女人和孩子的心理，便能够获取超高的附加价值。露丝汉德勒同样只盯着女人和孩子的口袋。 芭比从诞生之初，露丝汉德勒就致力于将她打造成追求完美与时尚的女性形象代言人。以美来俘获消费者的芳心。以玛丽莲。梦露为原型，除了魔鬼的身材，还有世界著名时装的设计师专门为她设计的上亿套高品位服装。芭比的衣橱是女人和孩子的梦想。许多女性购买‘芭比’是因为她们无法变成‘芭比’，她们经由打扮完美的‘芭比’，实现她们渴望自身变得苗条、美丽并且受欢迎等一切梦想。
2）勇于创新，紧随时代步伐。
在诞生的50年中，芭比并不是一层不变的，它一直在被不断地改进和创新。在保守的上世纪50年代，芭比留着一头金色的波浪卷发；在鼓励女人上班的60年代，“芭比娃娃”穿上了行政套装、挎起了公文包；在体育赛事日益风靡的70年代，芭比娃娃有了可弯曲的手腕、肘，并且有了脚关节，开始穿着运动装，参加体操、马术、芭蕾舞„„；80年代芭比则更加国际化、职业多元化；进入网络时代，芭比娃娃也开始给朋友发“EMAIL”，50年来让芭比娃娃长盛不衰的并不仅仅是因为芭比是一个漂亮的摩登玩偶，更重要的是芭比品牌始终在不断升位，与时俱进，从而获得强劲的生命力。以至于我们能从芭比娃娃的成长中清晰地看到50年里的社会发展与女性观念的演变。 如今，五十岁的芭比仍然青春靓丽。她的外形历经约500次以上的修正与改良，每年约有100款芭比新装推出，这使得芭比始终站在潮流前端，与时俱进地担当着“品牌教主”的角色。更重要的是作为跨国企业，芭比同样面临本土化问题。于是芭比开始改变自己的形象，根据不同国家、不同民族的生活习惯和地域文化的不同，企业又推出了黑人芭比、拉丁芭比、中国芭比等，同时为她们配置了极具本土风情的房子、家具等。使“芭比娃娃”如获“全球通行证”，从美国出发，走进150多个国家的数亿个家庭。为自己打开了更加广阔的发展空间。
二． 营销策略：套系、文化、时尚
我认为芭比娃娃的营销成功主要体现在套系、文化、时尚三个方面，现在让我们一一说明。
套系营销：产品以套系的形式出现，连带产品丰富、价格定位准确、
附带信息提供巧妙。加入奢侈概念。随着后续产品和附加产品的不断推出，消费者由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。首先为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，芭比推出了各个档次的产品。其实，仅仅购买一个芭比娃娃花不了多少钱，但是如果要按照包装上提示的，将芭比娃娃的各种小佩饰购买全，就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具，使美泰公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。这就是为什么很多父母认为这个会换衣服的芭比就是一种“会吃美金”的儿童玩具。
文化营销：芭比娃娃已经不仅仅是一种玩具商品，而慢慢成为了一种文化。这种文化使企业品牌价值不断提升。风靡五十年后，芭比代表的远不止玩具娃娃这么简单，更是代表着“梦想”代表着一种不朽的文化符号，她为成千上万的少女植入梦想，这也是芭比如今仍然备受欢迎的主要原因之一。在用各式各样配饰打扮芭比的时候，相信每个女孩都实现了一个小小的梦想。正如美泰公司1959年推出的首个芭比商业广告歌中唱的那样：“芭比，美丽的芭比，我希望我就是你。”同时随着企业品牌的建立和扩大，也适合时宜的推出了价格高昂的芭比娃娃。这种商品的目标客户不再是那些小女孩们，而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃，而现在她们都拥有了自己可以
支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——精良的工艺和独特的设计，唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样，爱好者情愿花大价钱购买。这既给客户带来了极大的满足感，又给自己带来了丰厚的利润。
时尚营销：紧跟时代变化。不断结合时代的变迁设计相应的造型，延长了产品的生命周期。注入年轻理念，永葆时尚靓丽。
三 消费心理：攀比、溺爱、爱美、责任感。
芭比娃娃另一个成功的因素是其准确的抓住了各个消费群体的心里。
首先对于给孩子购买玩具出资的父母，用最初的低价和培养孩子某些有用能力的心情入手。正如案例中提到的，最初爸爸只是花10美金给女儿买了一个生日礼物，但是后来当女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是就产生了第二次消费。紧接着由于溺爱等种种因素导致这种重复消费永无止境，从而为企业带来了稳定的客户群和难以想象的巨额利润。
其次由于孩子们的攀比心理作祟，会不断地要求父母花费数十美元去添置新款的芭比套装、芭比的用品、甚至芭比的朋友。在满足一次又一次孩子们不算太过分的虚荣心后，父母们发现钱包里少的很可能已经是最初购置款的数十甚至数百倍了。芭比娃娃的产品是多元化
的，它的产品延伸出手饰、手表、家具等众多芭比用品，同时还开发出芭比爸爸乔治、芭比妈妈格丽特、芭比宠物等家族产品。为了让消费者第一时间详细地了解庞大的芭比家族。企业推出了《芭比时尚》杂志，人们不仅能从中了解到芭比的最新产品咨询，还有时尚专家的专业推荐，指导消费者为已购买的芭比娃娃配各式各样的服装、家具、鞋„„随着后续产品和附加产品的不断推出，消费者便由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。
由以上分析可见，芭比娃娃的营销策略是高明的，成功的，值得所有企业学习。通过对此案例的学习让我本人受益匪浅，谢谢老师！