基于工作过程的《推销与谈判技巧》课程学习任务的构建
一、课程改革思路
（一）本课程本着以工学结合合作企业资源为课程提供支撑，以提高学生整体素质为基础，以培养学生商务谈判与推销的综合能力为目标，兼顾学生后续发展需要，选取符合商务谈判与推销所要求的知识、素质和能力构建教学内容体系，使学生理论知识的获取和专业能力的培养贯穿于项目任务的过程中，体现出学生学习的积极性、针对性与主动性，实现“教中学、学中做、做中学”，使学生掌握商务谈判的基本步骤、推销的原则和技巧，提高学生的实践能力，课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业，同时又不完全等同于企业，它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例，而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导，为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。
（二）设计思路
按照商务谈判与推销的岗位所需要的能力、商务谈判与推销的工作步骤和学生思维逻辑设计教学内容和教学活动，以理论与实务相结合为特色，把主要教学活动置于项目实践之中，以学生为主体、教师为主导，培养学生基本的职业素质、职业道德、职业情感和职业能力。
(三) 在教学实施中进行基于情境的模拟与实战训练
按照专业培养学生实践能力的要求，结合工作过程中对于学 生各项能力的要求，在教学的实施过程中进行了“l+t’(一半时间的课堂教学、一半时间的实训) 的T 学结合模式。课堂教学中通过案例训练、角色扮演、小组讨论等多种形式完成以学生为主体的学与教的互动。课外通过专周实训、顶岗实习、营销大赛中的实战及考查等方式来进行学生实战能力、适岗能力的提升，在整个教学过程中实现教、学、做有机的结合，形成学生的专业、方法、社会能力。
(四) 教学内容的组织以任务驱动来安排
1、课程内容教学安排
任务一：知识储备理论理论
项目一： 任务二：推销礼仪训练实训推销准备实训 阶段考核一：演讲：公司组建及产品介绍实训实训
任务一：寻找顾客
项目二： 任务二：约见顾客理论理论
认知顾客任务三：接近顾客理论理论
阶段考核二：方案：接近有效顾客的方案实训实训
任务一：推销洽谈的实施过程理论理论
项目三： 任务二：顾客异议的处理(一) 实训实训
推销洽谈任务二：顾客异议的处理(二) 理论理论
阶段考核三：角色扮演：处理顾客异议实训实训
任务一：推销成交的技巧J 里-Fe" 理论
项目四： 任务二：合同的签署(一) 理论理论
推销成交任务二：合同的签署(二) 实训实训
阶段考核四：方案：设计本公司格式合同实训实训
任务一：售后服务理论理论
任务二：货款回收理论理论
项目五：任务三：客户维系理论理论售后服务
任务四：客户投诉处理实训实训
阶段考核五：角色扮演：处理客户投诉实训实训
项目六： 任务一：推销人员管理理论
推销管理任务二：推销关系管理理论
综合考核：理论测试30％，推销方案的设计30％
(五) 课程教学方法
为了提高教学质量，课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式，在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训，充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时，在真实的职场中，学生可以进一步提高职业素养，准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线，
以真实项目为导向，以任务驱动为引领，由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核，由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。
（六）更新教学观念，探索新型教学模式
在《商务谈判与推销》的教学中，教师要不断更新教学观念，注意研究高技能市场营销人才特点，积极探索高技能市场营销人才培养路径和新型教学模式，重视实践经验的积累与升华，努力提高教学效果。同时，注重运用现代信息技术手段和图书资料，不断增大教学的信息量，以拓宽学生的知识视野和能力范围。
(七) 专周实训、顶岗实习相结合
在教学的中期，经过一定的模拟训练、案例训练使学生形成 一些基本的推销与商务谈判的能力，并带着这样的能力前往企
业进行真实的项目实训。在实训的过程中，我们将给学生布置 一定的实训任务。在该课程完毕后，我们将安排学生到对口的
企业进行顶岗实习，来考查学生的实际操作能力。
二、课程改革中遇到的困难与解决建议
(一) 课时安排的松散性影响学生情境训练的效果
课程改革后的课程体系主要以模块实训为主，为了更好的
提升学生的实战能力，我们将课程分为推销实训、商务谈判实训、专周实训，主要的教学方法为案例分析、角色扮演训练， 训练的效果主要依赖与氛围和时间上的配合。在实际的教学过程中，我们将学生分为6-7人一组，每班共有4-5个小组，学生的准备主要以课后为主。通过小组间的精彩表演与竞争态势的形成．加上台下同学们和老师的精彩点评，将整个情景表演推向高潮。每组同学的精彩表现加上老师的点评，需要15分钟完成。两节课结束后我们将还会有1-2个小组没能进行演练。这1-2个小组将会安排到下一次课上进行，这样既没有形成连续性的情绪，同时也间接的造成了考核的不公平性。所以我们建议根据这个课程的特点也结合我们学生的调动性需要，我们可以将此类课程改为连续性6课时。
(二) 课程考核的效果性考核有难度
该课程改革后我们将课程的单一考核方式改为了理论与实训考核相结合的方式，主要偏向于实训考核。但如果学生现考试不及格的情况，补考的形式就变成单一的理沦考核，这样部分学生就会抓住这个漏洞，不积极的参加情景训练，在影响了小组的其他成员的成绩的同时，也没有完成自身的能力提升。所以我建议本门课程的补考可以以学生的寒暑假实训为考核方式，要求学生提交寒暑假的实习报告(以照片为证) 。
三、课程改革成效
(一) 实现了学生教中学、学中做、做中精
本课程改革的实施，改变了以前教学中存在的老师的讲解为主，学生们自主学习为辅这样一个状态，实现了高职教学中学生为主体的这样一个目标，在教学实施过程中，我们主要以生动有趣的学生实训为主，老师的定评起到一定的调动与促进作用。学生感受到了课程的有趣性，实战性、由以前的“要我 ’向“我要 ’进行了转变，同学们都积极的争取实训的机会。本课程的改革在得到学生、老师、企业的配合的同时，也得到了企业、老师与学生的好评。
(二) 学生的实践能力得到了提升，缩短了与岗位要求的距离 本课程主要以企业真实的情景模拟训练为改革方向．让学 生们在实训过程中提升了自己的推销与商务谈判能力，对于岗 位的要求的适应性加强。
在以后的顶岗实习中，我们有多位同学获得了企业的嘉奖。
(三) 经验的积累为以后产生更好的效果以借鉴
建立了基于工作过程的课程改革的经验，为下一步的改革提供了借鉴基于工作过程的课程改革在高职教育领域，我们还处在一个探索阶，。本次针对实践性课程推销与商务谈判的基于
作过程的改革，我们积极的收集与整理资料，并形成一定的经验，为我院积极推进的基于工作过程的改革提供了借鉴。
基于工作过程的《推销与谈判技巧》课程学习任务的构建
一、课程改革思路
（一）本课程本着以工学结合合作企业资源为课程提供支撑，以提高学生整体素质为基础，以培养学生商务谈判与推销的综合能力为目标，兼顾学生后续发展需要，选取符合商务谈判与推销所要求的知识、素质和能力构建教学内容体系，使学生理论知识的获取和专业能力的培养贯穿于项目任务的过程中，体现出学生学习的积极性、针对性与主动性，实现“教中学、学中做、做中学”，使学生掌握商务谈判的基本步骤、推销的原则和技巧，提高学生的实践能力，课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业，同时又不完全等同于企业，它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例，而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导，为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。
（二）设计思路
按照商务谈判与推销的岗位所需要的能力、商务谈判与推销的工作步骤和学生思维逻辑设计教学内容和教学活动，以理论与实务相结合为特色，把主要教学活动置于项目实践之中，以学生为主体、教师为主导，培养学生基本的职业素质、职业道德、职业情感和职业能力。
(三) 在教学实施中进行基于情境的模拟与实战训练
按照专业培养学生实践能力的要求，结合工作过程中对于学 生各项能力的要求，在教学的实施过程中进行了“l+t’(一半时间的课堂教学、一半时间的实训) 的T 学结合模式。课堂教学中通过案例训练、角色扮演、小组讨论等多种形式完成以学生为主体的学与教的互动。课外通过专周实训、顶岗实习、营销大赛中的实战及考查等方式来进行学生实战能力、适岗能力的提升，在整个教学过程中实现教、学、做有机的结合，形成学生的专业、方法、社会能力。
(四) 教学内容的组织以任务驱动来安排
1、课程内容教学安排
任务一：知识储备理论理论
项目一： 任务二：推销礼仪训练实训推销准备实训 阶段考核一：演讲：公司组建及产品介绍实训实训
任务一：寻找顾客
项目二： 任务二：约见顾客理论理论
认知顾客任务三：接近顾客理论理论
阶段考核二：方案：接近有效顾客的方案实训实训
任务一：推销洽谈的实施过程理论理论
项目三： 任务二：顾客异议的处理(一) 实训实训
推销洽谈任务二：顾客异议的处理(二) 理论理论
阶段考核三：角色扮演：处理顾客异议实训实训
任务一：推销成交的技巧J 里-Fe" 理论
项目四： 任务二：合同的签署(一) 理论理论
推销成交任务二：合同的签署(二) 实训实训
阶段考核四：方案：设计本公司格式合同实训实训
任务一：售后服务理论理论
任务二：货款回收理论理论
项目五：任务三：客户维系理论理论售后服务
任务四：客户投诉处理实训实训
阶段考核五：角色扮演：处理客户投诉实训实训
项目六： 任务一：推销人员管理理论
推销管理任务二：推销关系管理理论
综合考核：理论测试30％，推销方案的设计30％
(五) 课程教学方法
为了提高教学质量，课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式，在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训，充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时，在真实的职场中，学生可以进一步提高职业素养，准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线，
以真实项目为导向，以任务驱动为引领，由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核，由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。
（六）更新教学观念，探索新型教学模式
在《商务谈判与推销》的教学中，教师要不断更新教学观念，注意研究高技能市场营销人才特点，积极探索高技能市场营销人才培养路径和新型教学模式，重视实践经验的积累与升华，努力提高教学效果。同时，注重运用现代信息技术手段和图书资料，不断增大教学的信息量，以拓宽学生的知识视野和能力范围。
(七) 专周实训、顶岗实习相结合
在教学的中期，经过一定的模拟训练、案例训练使学生形成 一些基本的推销与商务谈判的能力，并带着这样的能力前往企
业进行真实的项目实训。在实训的过程中，我们将给学生布置 一定的实训任务。在该课程完毕后，我们将安排学生到对口的
企业进行顶岗实习，来考查学生的实际操作能力。
二、课程改革中遇到的困难与解决建议
(一) 课时安排的松散性影响学生情境训练的效果
课程改革后的课程体系主要以模块实训为主，为了更好的
提升学生的实战能力，我们将课程分为推销实训、商务谈判实训、专周实训，主要的教学方法为案例分析、角色扮演训练， 训练的效果主要依赖与氛围和时间上的配合。在实际的教学过程中，我们将学生分为6-7人一组，每班共有4-5个小组，学生的准备主要以课后为主。通过小组间的精彩表演与竞争态势的形成．加上台下同学们和老师的精彩点评，将整个情景表演推向高潮。每组同学的精彩表现加上老师的点评，需要15分钟完成。两节课结束后我们将还会有1-2个小组没能进行演练。这1-2个小组将会安排到下一次课上进行，这样既没有形成连续性的情绪，同时也间接的造成了考核的不公平性。所以我们建议根据这个课程的特点也结合我们学生的调动性需要，我们可以将此类课程改为连续性6课时。
(二) 课程考核的效果性考核有难度
该课程改革后我们将课程的单一考核方式改为了理论与实训考核相结合的方式，主要偏向于实训考核。但如果学生现考试不及格的情况，补考的形式就变成单一的理沦考核，这样部分学生就会抓住这个漏洞，不积极的参加情景训练，在影响了小组的其他成员的成绩的同时，也没有完成自身的能力提升。所以我建议本门课程的补考可以以学生的寒暑假实训为考核方式，要求学生提交寒暑假的实习报告(以照片为证) 。
三、课程改革成效
(一) 实现了学生教中学、学中做、做中精
本课程改革的实施，改变了以前教学中存在的老师的讲解为主，学生们自主学习为辅这样一个状态，实现了高职教学中学生为主体的这样一个目标，在教学实施过程中，我们主要以生动有趣的学生实训为主，老师的定评起到一定的调动与促进作用。学生感受到了课程的有趣性，实战性、由以前的“要我 ’向“我要 ’进行了转变，同学们都积极的争取实训的机会。本课程的改革在得到学生、老师、企业的配合的同时，也得到了企业、老师与学生的好评。
(二) 学生的实践能力得到了提升，缩短了与岗位要求的距离 本课程主要以企业真实的情景模拟训练为改革方向．让学 生们在实训过程中提升了自己的推销与商务谈判能力，对于岗 位的要求的适应性加强。
在以后的顶岗实习中，我们有多位同学获得了企业的嘉奖。
(三) 经验的积累为以后产生更好的效果以借鉴
建立了基于工作过程的课程改革的经验，为下一步的改革提供了借鉴基于工作过程的课程改革在高职教育领域，我们还处在一个探索阶，。本次针对实践性课程推销与商务谈判的基于
作过程的改革，我们积极的收集与整理资料，并形成一定的经验，为我院积极推进的基于工作过程的改革提供了借鉴。