怎样撩动基金的心
——商业物业如何吸引基金投资
在住宅市场收到宏观调控时，商业地产正受到各开发商的热捧，由于商业物业对资金的要求更高，因此，在融资市场上，各大开发商都是八仙过海，各显神通，但是在各个融资模式下，我们可以看到，如何吸引基金投资，成功吸引基金的青睐，成功案例很少。
一、投资基金概述
1、基金概述
投资基金是基金公司靠发行投资基金股份或受益凭证等形式向社会募集资金，再将其投资于股票、债券、升值物业等等投资对象，获得的净收益分配给广大投资者的一种集合投资模式。对于房地产来说，基金主要投资于酒店、公寓、写字楼等商业物业。在国外，开发商建造完一个商业地产项目就会有基金去收购，然后基金再出租给商业经营商，但是中国目前还没有出现这样一条产业链。
2、投资基金在房地产业的发展状况
由于中国房地产近年的发展势头较好，很多国外基金纷纷进入中国市场，基金刚进入中国的时候态度非常坚决，对投资回报率有严格的要求，必须达到它的要求：而且不介入开发、资产并购，只做战略投资者，导致经常是出现以下状况：有钱的开发商不愿意跟基金合作，想跟基金合作的缺钱开发商又无法被基金青睐。现在，很多基金都进入了开发领域，像ING、太平洋、渣打银行的股权投资。
3、运用基金不成功的原因
目前，商业物业运用基金并不是很成功，从开发商角度看，主要是以下原因：
首先，大多开发商不了解商业基金操作的规律和思路，不了解各个国家，各种性质的基金具有怎样的操作风格，更不了解基金是如何考评一个项目的优势和劣势。
其次，他们也没有真正认识自己项目，起码没有从国际化的角度思考项目的核心竞争力究竟何在。既未能“知己”又不能“知彼”，凭着想当然来招徕基金，大多做的是无用功。 另外，开发商都不太愿开放股权，跟别人分享经营权以及最后的利益分配权，这导致自身很难跟基金合作。开放股权也有几种，一种是不开放控股权，51％拿到手里，或者仅高于其他股权几个百分比的相对控股权。其实，开放股权实际上也是引进了专业合作者，引进了他们的管理经验，而不是简单的引资。
二、投资基金类型
1、短期投资基金
短期投资基金指投资期限一般一到三年，他们基本上是投机性的，像一些投资银行，譬如摩根士丹利。这类基金往往在买进项目后，短期内就会转手卖出，对于投资回报率要求特别高，希望短时间内获利。
他们一般不会考虑国贸、嘉里等优质物业，因为那些物业的价格高过他们的预算，更多的时候，他们会从烂尾楼或是资金链出现问题的物业中进行挑选。当然，回报率一定要很高。
2、持有型基金
持有型基金一般投资期限三到五年，甚至是五到十年，这类房地产投资基金，看重的是将来能够产生比较稳定现金流的优质物业，如麦格里。
这种基金自带退出机制：一般会在项目在建或者已经建好的时候，带着足够的资金进入商业项目，支持发展商的开发：再通过自己的管理和运作模式让项目成熟起来；随即会退出，把项目转让给几个跟随自己多年的固定客户，这些客户一般将长期持有该项目。
这类基金会选择华贸中心，银泰中心这种优质物业．他们会竭尽所能压低收购物业价格。
3、长期持有基金
长期持有的基金，通常是保险公司，退休基金、像平安、泰康。这类基金通常喜欢投资已盖好的稳定物业、对回报率要求相对低些，但是非常关注风险。
总的看来，基金对于商业地产各种物业类型的喜好并不一样．对写字楼投入最多，其次是酒店类，然后才是商业。而从投资区域看，追求稳定回报的后两类基金一般只关注北京和上海等一线城市，短期基金会考虑大连、天津等二线城市，但二线城市的写字楼就很难被基金看好，因为大企业不爱进入这些城市，或者仅仅租赁很小的面积用作办事处；而在北京、上海，他们则会租赁上千平米的写字楼用作总部。
三、投资基金对各商业类型的要求
对每个商业类型，投资基金都会有不同的要求，只有明确各种具体要求，才能更好的吸引投资基金。比如在一线城市，投资基金所找的项目主要是要求，项目地段比较好、权属比较明确，而且他们特别期望一个比较好的管理团队。在三、四线城市，投资基金目前的投资
趋势则是在土地方面。
链接：
目前一些中东基金可能在土地阶段，规划阶段就参与；欧美一些成熟基金则要求商业项目运营一两年之后，比较成熟了，有一个比较良好的现金流之后再进入。
基金收购物业主要看两点：第一是看规划、发展；第二是看财务。具体有以下几点：
一般情况下，大型投资基金偏爱办公物业和商业物业两种物业类型。私募，小的基金喜欢酒店公寓类型，因为容易“快进快出”，门槛相对低些。为此，开发商要熟识基金的禀性，从设计上就开始以将来长期经营为主为导向，按照不同物业要求“因地制宜”，考虑到后期接盘人的想法。
1、基金选择项目有三种倾向
风险收益稳定的项目
注重良好口碑和市场惯性。
风险相对高收益也高的项目
选择硬件条件如地段、规划、产品、户型、配套等综合条件较好的项目，理念、推广和服务等软件较完善，且爆发力冲击力大，有较大潜力的项目。
项目市场综合优势强
项目和企业的管理团队做到专业分工及人脉资源丰富，市场感觉敏锐准确，综合能力强。
2、吸引外资基金的五种因素
（1）产品本身的投资价值
对大多数及基金投资者来说，他们关心中国房地产投资项目的焦点是投资的高回报，这意味着项目未必必须是高档楼盘，低档项目也会吸引外国投资者。投资与否的关键就在于交易条款要合理拟定，以及是否达到基本的国际标准。由于中国是一个发展中的市场，外商缺
乏了解，他们就会在交易条款中格外谨慎。如果计算初期接触，外资通常需要120天进行投资评估。
（2）物业价格
与发达国家房地产市场的高昂价格相比，人民币的升值使中国房地产价格具有极强的吸引力。但在关注项目价格时，投资者通常期望强有力的资产回报。
一个280亿美金投资基金的负责人会预期12个月后20％的人民币增值。即使他计算了很高的可能增值，也决不会在没有获得至少51％的控股权益下投资，不管价格上多么具有吸引力。考虑到其他风险因素，他对在中国投资回报的期望更高，甚至比在美国投资一个类似项目高出 5 %－10％的回报。
（3）城市选择
和以前不同，外国投资者不会回避二级、三级城市。以前外商投资总是无一例外地瞄准像北京、上海、深圳这样知名大城市的项目。而近来，外资已开始投向沈阳、青岛、成都这些高速发展市场，并且对于投资地的限制越来越小。
地产开发商提出的投资回报率大约是8％，尽管拥有一个优质项目，却很难吸引外国投资者。8％的投资回报在北京或上海是可以接受的，但在像郑州这样的地方，外资不会考虑低于15％的投资回报率。
（4）营销包装
包装需要一个详尽的商业计划，包括清晰的财务信息、建筑设计规划图和支持项目的经济基础描述。如果基金投资者在中国没有办事处，这些材料需要翻译成英文（即使外国投资者在中国设有办事处，也建议制作一份英文版信息以有助于联系到海外决策者）
（5）开发商的管理团队
基金投资者对在中国与什么类型的人合作格外重视。对于有经验并有长期合作可能性的中方合作者，外商会特别注意。如果要和一个大型的投资机构做交易，应预料到他们会对公司和所有主要人员做背景审查。
在交易中，中方也应采取主动。应确保充分评估考虑投资的投资者的“人员因素”。看看他们的经验和以往投资交易的性质。如果投资者不熟悉中国当地的情况，要证实他们愿意学习，而且要教会他们慢慢熟悉。
四、如何成功吸引基金投资
开发商如何才能成功吸引资金投资，除了自身要有一定资金实力，能够持有；有专业的
经营能力，能够把项目运营得更好以外，应该有一个很清晰的操作步骤。
1、熟悉融资过程
在进入融资程序之前，首先要了解投资基金对各商业类型的偏好，特别是要了解他们对一个投资项目的详细评审过程。要学会从他们的角度来客观地分析本企业。一般投资者看重的由产品、市场、管理团队等资源配置起来而产生的赢利模式。投资者特别注重的是回报。
2、发现企业的价值
通过对企业技术资料的收集，详细的市场调查和管理团队的组合，认真分析从产品到市场、从人员到管理、从现金流到财务状况、从无形资产到有形资产等方面的优势、劣势。把优势的部分充分地体现出来，对劣势的部分看怎样创造条件加以弥补。要注意增加公司的无形资产，实事求是地把企业的价值挖掘出来。
3、写好商业计划书
应该说商业计划书是获得创业投资的敲门砖。商业计划书的重要性在于：首先它使基金投资者快速了解项目的概要，评估项目的投资价值，并作为尽职调查与谈判的基础性文件；其次，它作为创业蓝图和行动指南，是企业发展的里程碑。
编制商业计划书的理念是：首先是为客户创造价值，因为没有客户价值就没有销售，也就没有利润；其次是为投资家提供回报；第三是作为指导企业运行的发展策略。站在投资家
的立场上，一份好的商业计划书应该包括详细的市场规模和市场份额分析；清晰明了的商业模式介绍，集技术、管理、市场等方面人才的团队构建；良好的现金流预测和实事求是的财务计划。
4、推销你的项目
这一步就要与及基金投资者接触。开发商可以通过各种途径包括上网，参加会议，直接上门等方式寻找投资基金，但最有效的方式还是要通过有影响的人士推荐。这种推荐使投资者与开发商迅速建立信用关系，消除很多不必要的猜疑、顾虑，特别是道德风险方面的担忧。 链接：
一般在和投资基金接触后，基金投资机构都会有一个一般性调查，基金最简单的一般性调查期是两三个月，对于二三线城市的调查期会更长。
因此，在推销自身项目时，要注意先和别人建立一定的感情，让他对你企业的信誉度有一定的了解，也对这个地段有了一定的了解。另外，开发商要有一个平台让投资者可以看，让投资者充分了解自身的项目。所以说找准渠道，建立自己的声誉度很重要，在建立信誉度的同时，最好从项目开发前期做定位分析的时候就跟基金进行沟通和交流，建立些联系。这种沟通有两个目的，一个是知道基金需求是什么，另外一个也要看重大基金带过来的成熟经验。
决策观点：
要成功吸引基金的青睐，开发商就必须做到知己知彼，既要了解自己项目的优劣势，也要清楚基金投资者所关注的物业类型以及要求等。现在开来，有一定资金实力，以住宅为主，可以通过转售项目更快地获得资金的开发商比较容易跟基金对接，因此，企业要对自身充分定位，在进行基金融资前认识清自身是否适合。
怎样撩动基金的心
——商业物业如何吸引基金投资
在住宅市场收到宏观调控时，商业地产正受到各开发商的热捧，由于商业物业对资金的要求更高，因此，在融资市场上，各大开发商都是八仙过海，各显神通，但是在各个融资模式下，我们可以看到，如何吸引基金投资，成功吸引基金的青睐，成功案例很少。
一、投资基金概述
1、基金概述
投资基金是基金公司靠发行投资基金股份或受益凭证等形式向社会募集资金，再将其投资于股票、债券、升值物业等等投资对象，获得的净收益分配给广大投资者的一种集合投资模式。对于房地产来说，基金主要投资于酒店、公寓、写字楼等商业物业。在国外，开发商建造完一个商业地产项目就会有基金去收购，然后基金再出租给商业经营商，但是中国目前还没有出现这样一条产业链。
2、投资基金在房地产业的发展状况
由于中国房地产近年的发展势头较好，很多国外基金纷纷进入中国市场，基金刚进入中国的时候态度非常坚决，对投资回报率有严格的要求，必须达到它的要求：而且不介入开发、资产并购，只做战略投资者，导致经常是出现以下状况：有钱的开发商不愿意跟基金合作，想跟基金合作的缺钱开发商又无法被基金青睐。现在，很多基金都进入了开发领域，像ING、太平洋、渣打银行的股权投资。
3、运用基金不成功的原因
目前，商业物业运用基金并不是很成功，从开发商角度看，主要是以下原因：
首先，大多开发商不了解商业基金操作的规律和思路，不了解各个国家，各种性质的基金具有怎样的操作风格，更不了解基金是如何考评一个项目的优势和劣势。
其次，他们也没有真正认识自己项目，起码没有从国际化的角度思考项目的核心竞争力究竟何在。既未能“知己”又不能“知彼”，凭着想当然来招徕基金，大多做的是无用功。 另外，开发商都不太愿开放股权，跟别人分享经营权以及最后的利益分配权，这导致自身很难跟基金合作。开放股权也有几种，一种是不开放控股权，51％拿到手里，或者仅高于其他股权几个百分比的相对控股权。其实，开放股权实际上也是引进了专业合作者，引进了他们的管理经验，而不是简单的引资。
二、投资基金类型
1、短期投资基金
短期投资基金指投资期限一般一到三年，他们基本上是投机性的，像一些投资银行，譬如摩根士丹利。这类基金往往在买进项目后，短期内就会转手卖出，对于投资回报率要求特别高，希望短时间内获利。
他们一般不会考虑国贸、嘉里等优质物业，因为那些物业的价格高过他们的预算，更多的时候，他们会从烂尾楼或是资金链出现问题的物业中进行挑选。当然，回报率一定要很高。
2、持有型基金
持有型基金一般投资期限三到五年，甚至是五到十年，这类房地产投资基金，看重的是将来能够产生比较稳定现金流的优质物业，如麦格里。
这种基金自带退出机制：一般会在项目在建或者已经建好的时候，带着足够的资金进入商业项目，支持发展商的开发：再通过自己的管理和运作模式让项目成熟起来；随即会退出，把项目转让给几个跟随自己多年的固定客户，这些客户一般将长期持有该项目。
这类基金会选择华贸中心，银泰中心这种优质物业．他们会竭尽所能压低收购物业价格。
3、长期持有基金
长期持有的基金，通常是保险公司，退休基金、像平安、泰康。这类基金通常喜欢投资已盖好的稳定物业、对回报率要求相对低些，但是非常关注风险。
总的看来，基金对于商业地产各种物业类型的喜好并不一样．对写字楼投入最多，其次是酒店类，然后才是商业。而从投资区域看，追求稳定回报的后两类基金一般只关注北京和上海等一线城市，短期基金会考虑大连、天津等二线城市，但二线城市的写字楼就很难被基金看好，因为大企业不爱进入这些城市，或者仅仅租赁很小的面积用作办事处；而在北京、上海，他们则会租赁上千平米的写字楼用作总部。
三、投资基金对各商业类型的要求
对每个商业类型，投资基金都会有不同的要求，只有明确各种具体要求，才能更好的吸引投资基金。比如在一线城市，投资基金所找的项目主要是要求，项目地段比较好、权属比较明确，而且他们特别期望一个比较好的管理团队。在三、四线城市，投资基金目前的投资
趋势则是在土地方面。
链接：
目前一些中东基金可能在土地阶段，规划阶段就参与；欧美一些成熟基金则要求商业项目运营一两年之后，比较成熟了，有一个比较良好的现金流之后再进入。
基金收购物业主要看两点：第一是看规划、发展；第二是看财务。具体有以下几点：
一般情况下，大型投资基金偏爱办公物业和商业物业两种物业类型。私募，小的基金喜欢酒店公寓类型，因为容易“快进快出”，门槛相对低些。为此，开发商要熟识基金的禀性，从设计上就开始以将来长期经营为主为导向，按照不同物业要求“因地制宜”，考虑到后期接盘人的想法。
1、基金选择项目有三种倾向
风险收益稳定的项目
注重良好口碑和市场惯性。
风险相对高收益也高的项目
选择硬件条件如地段、规划、产品、户型、配套等综合条件较好的项目，理念、推广和服务等软件较完善，且爆发力冲击力大，有较大潜力的项目。
项目市场综合优势强
项目和企业的管理团队做到专业分工及人脉资源丰富，市场感觉敏锐准确，综合能力强。
2、吸引外资基金的五种因素
（1）产品本身的投资价值
对大多数及基金投资者来说，他们关心中国房地产投资项目的焦点是投资的高回报，这意味着项目未必必须是高档楼盘，低档项目也会吸引外国投资者。投资与否的关键就在于交易条款要合理拟定，以及是否达到基本的国际标准。由于中国是一个发展中的市场，外商缺
乏了解，他们就会在交易条款中格外谨慎。如果计算初期接触，外资通常需要120天进行投资评估。
（2）物业价格
与发达国家房地产市场的高昂价格相比，人民币的升值使中国房地产价格具有极强的吸引力。但在关注项目价格时，投资者通常期望强有力的资产回报。
一个280亿美金投资基金的负责人会预期12个月后20％的人民币增值。即使他计算了很高的可能增值，也决不会在没有获得至少51％的控股权益下投资，不管价格上多么具有吸引力。考虑到其他风险因素，他对在中国投资回报的期望更高，甚至比在美国投资一个类似项目高出 5 %－10％的回报。
（3）城市选择
和以前不同，外国投资者不会回避二级、三级城市。以前外商投资总是无一例外地瞄准像北京、上海、深圳这样知名大城市的项目。而近来，外资已开始投向沈阳、青岛、成都这些高速发展市场，并且对于投资地的限制越来越小。
地产开发商提出的投资回报率大约是8％，尽管拥有一个优质项目，却很难吸引外国投资者。8％的投资回报在北京或上海是可以接受的，但在像郑州这样的地方，外资不会考虑低于15％的投资回报率。
（4）营销包装
包装需要一个详尽的商业计划，包括清晰的财务信息、建筑设计规划图和支持项目的经济基础描述。如果基金投资者在中国没有办事处，这些材料需要翻译成英文（即使外国投资者在中国设有办事处，也建议制作一份英文版信息以有助于联系到海外决策者）
（5）开发商的管理团队
基金投资者对在中国与什么类型的人合作格外重视。对于有经验并有长期合作可能性的中方合作者，外商会特别注意。如果要和一个大型的投资机构做交易，应预料到他们会对公司和所有主要人员做背景审查。
在交易中，中方也应采取主动。应确保充分评估考虑投资的投资者的“人员因素”。看看他们的经验和以往投资交易的性质。如果投资者不熟悉中国当地的情况，要证实他们愿意学习，而且要教会他们慢慢熟悉。
四、如何成功吸引基金投资
开发商如何才能成功吸引资金投资，除了自身要有一定资金实力，能够持有；有专业的
经营能力，能够把项目运营得更好以外，应该有一个很清晰的操作步骤。
1、熟悉融资过程
在进入融资程序之前，首先要了解投资基金对各商业类型的偏好，特别是要了解他们对一个投资项目的详细评审过程。要学会从他们的角度来客观地分析本企业。一般投资者看重的由产品、市场、管理团队等资源配置起来而产生的赢利模式。投资者特别注重的是回报。
2、发现企业的价值
通过对企业技术资料的收集，详细的市场调查和管理团队的组合，认真分析从产品到市场、从人员到管理、从现金流到财务状况、从无形资产到有形资产等方面的优势、劣势。把优势的部分充分地体现出来，对劣势的部分看怎样创造条件加以弥补。要注意增加公司的无形资产，实事求是地把企业的价值挖掘出来。
3、写好商业计划书
应该说商业计划书是获得创业投资的敲门砖。商业计划书的重要性在于：首先它使基金投资者快速了解项目的概要，评估项目的投资价值，并作为尽职调查与谈判的基础性文件；其次，它作为创业蓝图和行动指南，是企业发展的里程碑。
编制商业计划书的理念是：首先是为客户创造价值，因为没有客户价值就没有销售，也就没有利润；其次是为投资家提供回报；第三是作为指导企业运行的发展策略。站在投资家
的立场上，一份好的商业计划书应该包括详细的市场规模和市场份额分析；清晰明了的商业模式介绍，集技术、管理、市场等方面人才的团队构建；良好的现金流预测和实事求是的财务计划。
4、推销你的项目
这一步就要与及基金投资者接触。开发商可以通过各种途径包括上网，参加会议，直接上门等方式寻找投资基金，但最有效的方式还是要通过有影响的人士推荐。这种推荐使投资者与开发商迅速建立信用关系，消除很多不必要的猜疑、顾虑，特别是道德风险方面的担忧。 链接：
一般在和投资基金接触后，基金投资机构都会有一个一般性调查，基金最简单的一般性调查期是两三个月，对于二三线城市的调查期会更长。
因此，在推销自身项目时，要注意先和别人建立一定的感情，让他对你企业的信誉度有一定的了解，也对这个地段有了一定的了解。另外，开发商要有一个平台让投资者可以看，让投资者充分了解自身的项目。所以说找准渠道，建立自己的声誉度很重要，在建立信誉度的同时，最好从项目开发前期做定位分析的时候就跟基金进行沟通和交流，建立些联系。这种沟通有两个目的，一个是知道基金需求是什么，另外一个也要看重大基金带过来的成熟经验。
决策观点：
要成功吸引基金的青睐，开发商就必须做到知己知彼，既要了解自己项目的优劣势，也要清楚基金投资者所关注的物业类型以及要求等。现在开来，有一定资金实力，以住宅为主，可以通过转售项目更快地获得资金的开发商比较容易跟基金对接，因此，企业要对自身充分定位，在进行基金融资前认识清自身是否适合。