加入咨询业的基本要求
咨询业由于其具有的高挑战性与高薪等特点，是无数人心目中理想的职业选择。但是，绝对不是所有人都适合咨询业的行业要求；事实上，每年从求职大军中脱颖而出进入咨询业的幸运儿总是少之又少。
在本书第一部分我们已经考察了咨询业对人才的一些基本要求， 下面让我们看看两位曾经求职于咨询业的过来人的经验：
“近年来，管理咨询风头正旺。每场招聘会都声势隆重，捧场的人每次都挤破门。问过的牛外企只有BCG 比较坦白：02年整个北京招1－2名，甚至还含水份。如果每个人都知道这个信息，管理咨询是否可以冷一点呢？
具体算一下招人空间会发现小的让人吃惊。知名外企有麦肯锡、BCG 、Bain 、罗兰贝格、Accenture 等五大咨询、其他外企咨询。02年在北大麦肯锡招了一个，结果反被那个巨牛拒了。听说清华有两个5月份才去Accenture 的。反正光华没有人进这些牛公司，要知道我们是两届学生一起毕业啊。关于知名的本土咨询，如新华信、汉普、纵横等。纵横为免近亲繁殖我们一般不去，其他的稍有名气的公司，要足够优秀、足够准备，才有可能分得一杯羹，也绝对不是容易的事。因此，可以接受的本土咨询招人空间还是非常小。那么不知名的本土咨询呢？应该说还是比较好进的。然而，这些公司又很难让人满意。
下面比较一下咨询和金融的。牛外企，一样的难进，但金融的空间要大很多。有名的咨询公司就那几个。金融不仅单个公司招人多，牛公司也多：投行类、银行类、甚至可以算上会计类。这部分招人规模也至少高一个数量级。然而最致命的是中间部分招人空间的差距。国内知名的本土咨询企业数来数去就那几家，且其性质决定招人规模不大。然而金融类，有n 多的证券公司、基金公司、甚至民营的投资类公司也都不错，单个公司的招人数也比咨询公司要多。这部分规模甚至高两个数量级。从收益上来看，直接的收入和劳动强度相差不大；从发展前景上看，一条是走金融路线，一条是走管理路线，自己权衡，管理类风险显然要大。
比较了咨询和金融的招人需求，也该谈谈人才供给。这两个行业，无论对于高端还是中端，管理类学生都有点优势。不过，管理咨询的门槛比金融类要低，任何一个专业，只要你是最优秀的，都可以尝试管理咨询。金融要高一些，而且不是每个人都对金融感兴趣。需求与供给如此，其竞争程度和结果可以想象了。
总之，我想说，管理咨询――爱你不容易。如果你有足够的实力和准备，会有可观的回报。也许正是这些人才真正是咨询业所需要的吧。”
“不是每个人都适合Consulting 的。一个刚从悉尼Transfer 来的同事说，我们公司在全球都有着相差无几的Staff 。“A bunch of sharp smart, but everyone is a little weird.” 我想说的是，有的时候，并不是你有什么地方不对，而是，你没有找到一个CultureFit 的公司。（对所有公司，甚至是四大）特别是Consulting industry，Team 实在是很重要，彼此间的Trust 常常是和Time 在赛跑，因为只要有一个人浪费了他自己的时间，就是整个Team 浪费了时间。 记得那一次，我在整理材料的时候，我的一个Case Manager对我说，如果你不是这样一个Down to Earth的人，我们也没有办法要你。我觉得很奇怪，有很多人想进Consulting ，却从来不从自己身上考虑问题:Am I strategic thinking? Am I downtoearth? Am I systematic enough to fit the career? 却光想着几年之后可去外国读MBA ，几年之后可以赚几万美金。我认识的那些“成功的年轻人”,都是超人聪明而有超人扎实的。成功永远不可能信手拈来，也不可能一步登天。”
也许，我们每个人都在苦苦思索一个问题：咨询业真正需要的人才究竟是什么
2怎样才是一个成功的咨询师
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从某种意义上来说，咨询师的作用让人有些摸不着头脑：他向那些有着同等智力并且具备更多经验与知识的人们提供建议，而他自己却不是任何一个领域中的专家。咨询师的价值到底体现在什么地方呢？
咨询师可以充当专家的角色。
这要求他必须比客户具有更多的知识，意味着他得专注于一个很小范围里的研究里，否则那些经验丰富的客户也可以成为专家了。 ●
●
● 咨询师在决策制定过程中又是一个建议者。这需要他成为一个心理学家。 咨询师最典型的是行使一个编外辅助员工的职能。
这并不与前面所说的两点相冲突，但它也的确要求你的着重点要有所改变。所有公司都拥有自己的员工。但没有哪家公司有能力雇用足以应付所有任何问题的后备员工。这实际上也是咨询师存在的原因：他们可以完成公司内部力量不足以完成的任务。
通过这种定义，我们可以发现，咨询师在发生非常规的陌生的问题时最有帮助。事实上，来自公司外部的咨询师们能够有效地处理公司内部人无法识别与解决的问题。而咨询师最本质的功能就是在出现问题时，平息人们的焦虑与不确定性。
✧
一个成功的咨询项目的最终结果不是一个单一的产品。对于客户来说它应当是一种全新的观点，同时要求客户承诺能够采取必要的措施来实践这种观点。同等重要的是，咨询师要能在客户对新观点的接受中敏锐地发现新问题与新机会。
值得说明的是，如果不能使客户按照新的观点行动的话，咨询师也就失败了。
咨询师的表现如何大部分取决于他能从多大程度上影响客户的看法与决定。这并不是一门专业知识与技能。恰恰相反，它认为，在与客户合作展开的工作进程中，有相当多的因素是互相影响的。仅仅认识到这一点是不够的。你更需要具有这样一种能力：量化各因素间互相影响的程度，以此来预测通过改变与客户间的关系，你能得到什么样的结果。
咨询师在工作中需要处理各种各样的关系而不是技术，因此他们有得天独厚的条件去发展自己的各类想法、观念。对这种观念的掌握也许是对于专业表现最重要的一项素质了。
咨询师的分析性思考必须清晰有力，否则他就会使自己陷入无谓的行动。不管他具有什么其他的强项，他都得有效处理困难复杂的团队活动，并且获得一定的权威。如果在这一点上不成功，专家的作用就不能明显的发挥出来。
总结起来，一个成功的咨询师必须能够：
●
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●
●
●
● 确认客户的主要的问题； 说服客户通过研究问题开始解决问题； 从公司内组织起一支能完成各类不同工作的团队，并且协调队员的活动； 充分利用客户组织内部的资源； 将其项目团队的能力发挥到最大程度； 成功地将他自己的发现传递给客户，并且确保它们得到实施； 不断发现存在的问题，维持与客户之间的关系； 满足客户度对咨询团队的期望；
在一定时间与成本的限制下尽可能完成所有的任务。
专题 MBA 与咨询业
咨询业——MBA 的最佳选择
薪酬指数：★★★★☆
招聘指数：★★★☆☆
入行难度：★★★★☆
推荐原因
专家认为，咨询业进入初步成长期后增长达到100%-200%，全球经济环境变化，市场竞争日趋激烈，IT 技术快速发展和中国企业不断进步，这必然给管理咨询业带来更多市场机会。
管理咨询业聚集众多的高学历人群，本科生很少有发挥余地，至少为硕士，博士、海归到处都是，因此拿到名校的MBA 学位至关重要。
咨询业主要靠人才取胜，人力成本非常高。一个合格的咨询顾问在国内的咨询公司年薪至少可以拿到10万。
管理咨询业往往被称为MBA 的后续教育，参与对企业的咨询过程，接触复杂的
CASE ，认识接触行业圈子里的朋友，对个人将来的发展十分有利，很多人做了几年咨
询后即被企业挖走，进入企业的管理面层。
注意事项
竞争激烈，业内曾流传" 两年内或提升或走人" 的说法。进入好一点的咨询公司也不
容易，录取比例通常达到千分之五，要四轮面试，公司一般看重学校名气。
做咨询，人才流动率高，干活压力大，竞争激烈，一旦立足，发展前景极为广阔。在决策前，要充分考虑这些因素。
个案 陈先生：北大纵横知识管理总监
我1998进入管理咨询业。此前，在国家部委干了4年，因为频繁的接触大型企业，感觉到了这种需求后决定在这个行业发展。
咨询需要实践经验丰富的人才，从IT 、电信、家电等行业出来，再进入咨询业会有优
势。咨询公司主要看重应聘者的理论水平和实际能力，最重要的是要把学到的理论拿来应用。 在技能方面，需要具备的素质包括演讲技巧、写作技巧，甚至包括打字能力，这是工作效率的保证。还有交际能力，因为管理咨询一方面要在团队内合作，和还要和客户打交道，应尽量培养在团队中的感染力和影响力，把自己优点展示给别人看。
专题 客户
“君主的聪明程度决定建议的好坏，而不是建议的好坏决定君主的聪明程度。”
● 咨询公司与客户
咨询公司与客户之间的关系直接关系到影响到咨询项目能否顺利完成。一家不能正确处理好与客户的关系的咨询公司，必将遭遇商业、声誉等等方面的失败。
1．越俎代庖的咨询公司会失败。
麦肯锡公司的创始人詹姆斯·麦肯锡才智过人。可惜当他回到实业界担任曾是他的客户的一家百货公司总裁时，却有心赢利，无力回天，辛苦工作了近3年之后，积劳成疾，抱憾而去，在病榻上留下了“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”的名言，成为咨询业的金箴。这并不是说，咨询公司不能参与执行，关键是不能越俎代庖，取代客户的主体地位。
2．争功诿过的咨询公司会失败。
咨询过程是咨询公司与客户之间的双人舞，成功是双方的成功，失败是双方的失败。咨询业的最大忌讳是争功诿过。成功的案例代表一个咨询公司的水平，当然越多越好，但千万不能矜夸。离开客户的独立思考能力与独立执行能力，再好的咨询公司的解决方案也只是废纸一堆。失败的案例当然越少越好，但失败无法避免。失败来了，咨询公司不需要到媒体上去忏悔，但也万万不能诿过。所以在大多数场合，关于自身咨询业绩的最好评论是：没有评论。
3．只做政治斗争工具的咨询公司会失败。
咨询公司出售认可与合法性这一点也往往被一些企业用于内部政治斗争，也就是所谓的借刀杀人，利用咨询公司做后盾，裁人、调整部门、业务重组等。但咨询公司也必须认识到，一个无法独自在内部推行改革的企业的发展前景是需要谨慎观察的。在企业发展的特殊阶段，利用外力推动一时的改革无可非议，如民营企业一个一定阶段内普遍存在的“削藩”问题，但如果该企业内斗严重到了丧失独立执行能力，这种钱还是不赚为好。
● 咨询师与客户
咨询师们的工作事实上基本就是与客户打交道，有经验的咨询师与新人的最大区别往往就在他们处理与客户关系上的熟练、得体等方面。
1．与客户保持距离
新的咨询师们通常都会对与客户打交道这件事不知所措。客户一般都比他们年长。究竟由客户还是咨询师来掌控整个咨询项目也成了问题。咨询师往往很容易将获得的好的工作关系错误理解为保持更紧密的联系。
不过有经验的咨询师就懂得如何遵守哪些微妙的处理客户关系的规则。他们永远不会忘记，客户就是客户，而不是工作伙伴。这一点也许看起来很明显，但是还会有此种情形发生：咨询师们在一场高尔夫球赛中或是一顿客户邀请的晚餐上放下了应有的戒备，比如说告诉客户他的老板是个低能儿。这样即使你说的话没错，不管客户还是你自己的老板都不会感到愉快。尊重客户，但是一定不要走得太近。
2．向客户推销，而不是只做自己的研究
对于咨询师与合伙人来说，咨询的实质与所谓确认客户的问题，寻找解决方案或者推动大规模的改变都没有太大关系。咨询，就其最基本的意义来说，是如何完善与客户的关系，如何让客户满意并且得到更多工作机会。那也是咨询合约的关注焦点：推销。咨询公司经理
们知道如果在项目结束时，客户不满意，那么世界上所有的聪明人才也都无足轻重。也就是说如果你让客户不满意，你的经理也会对你不满意。
3咨询业的流程与技能
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咨询业的最早出现，是基于这样一种假设：在一个组织、一个领域、一个时期获得的经验，可以应用到其它组织、其它领域和其它时期。而这种经验（也就是咨询公司销售的“产品”），具有几个特点：
1．这种经验与其载体——人是密不可分的，而且对人本身的认可程度会极大影响对其经验的信赖程度。
2．这种经验属于软性产品，独立存在时没有价值，只有与企业实践结合才会变得有用。结合的前提是企业对于“软价值”的认可。
3．这种经验多以数据、案例等形式体现。
与这些特点相对应，咨询业形成了自己的作业流程：收集成功大公司的数据和案例，将这些经验包装成产品；招收著名商学院、知名大公司的专业人士，辅以“职业操守”、“行业专家”等光环，包装成受人尊敬的咨询顾问；针对客户的行业、规模、发展阶段等，在数据库中寻找相类似的成功企业的“经验”，然后将其销售给客户，以精美的文本换取不菲的费用，同时数据库中又增添一个“成功案例”。
我们必须注意的一点是，西方的这一套体系都是在工业经济的背景中形成和完善的。工业化的特点之一就是标准化——产品的标准化，流程的标准化，当然还有管理的标准化。这种标准化使得管理经验的转移并产生价值成为可能。
事实上，咨询业本身有其一套严密的业务流程与框架，咨询人员也都必须掌握特定的咨询技能。
关于咨询作业程序和策略的更多内容，请参阅HiAll 网站：www.HiAll.com.cn
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作为咨询人员，首先必须掌握一整套完整的技能、方法、工具。事实上，在新人们刚刚加入公司之时，他们就需要接受高强度、系统性的培训，各大咨询公司都会派出富有经验的咨询师向他们介绍、讲授一些基本的技能，以及本公司所独有的咨询方法与工具等。像著名的麦肯锡公司就要求咨询师都必须掌握访谈技巧、图表绘制技巧、金字塔式写作技巧、七步成诗法、项目管理等一些咨询技能。
1． 战略管理模型
在本书第二部分已经详细介绍了咨询公司主要使用的几种战略模型的具体内涵，大家如果想要更多更深入的了解的话，也可以参阅HiAll 网站：
2． 图表绘制
图表在咨询业中扮演着重要的角色，它主要具有以下几种优点：
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●
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● 迅速传达信息 直接专注重点 更明确地显示其相互关系 使信息的表达鲜明生动
因此，高超的图表绘制能力对于一名成功的咨询师来说是不可或缺的，它能使你在通过文字、语言以及多媒体等方式与客户进行沟通时，形象、富于感染力与说服力的以有效表达自己的观点。
图10-1 咨询图表示意图
4咨询业中典型的一天
对于很多咨询师来说，几乎没有“典型”的一天可言：每天都需要为不同的项目进行着不同的准备，做出不同的分析，给出不同的解决方案。如果要说“典型”，只能说一些基本的活动类型是既定的，而不同层次的咨询师都需要为工作提供某一种类的服务。
1. Peter，咨询师，来自一家小型咨询公司。
从业概况：从事医疗咨询，27岁，6年从业经历。
教育背景：心理学学士，传染病学硕士。
工作时间及薪酬水平：50-70小时每周，年薪45000-48000美元
典型工作日: 8:30-9:00 到达办公室
9:00-9:30 收发邮件，打电话，阅读新闻
9:30-19:00 准备给客户的材料，安排团队工作日程，制作图表或幻灯片，会晤客户，阅读相关研究报告。项目结束阶段，常要加班甚至通宵，项目完成才能真正休息。
2. Fisher，高级咨询师，来自一家管理与技术咨询公司
从业概况：26岁，七年半从业经历（包括实习）。
教育背景：计算机学士，拥有商业战略认证证书，接受过研究生培训课程。 工作时间及薪酬水平：多于50小时/每周，年薪5万5千美元。
典型工作日: 经常在8:30到9:00到达公司，用一两个小时收发邮件。接着可能花费一定时间准备会议材料，或者去不同的客户地点，进行演示报告，进行行业研究工作等。
3. James，项目经理，来自一家全球顶级的管理咨询公司
从业概况：31岁，两年半从业经历。
教育背景：物理学硕士及博士。
工作时间及薪酬水平：55-75小时/每周，年薪15万美元。
典型工作日: 7: 30 与团队成员一起吃早饭，讨论最新发生的时间，并计划一天的活动
8: 00 到达客户地点；收发邮件，包括“声音邮件”
9: 00 与分析师/助理们开会，商讨有关金融模型以及如何改进
10: 00 对下午将要递交给客户的报告进行最后的修改
11: 00 与合伙人一起商讨报告文档，听取他的建议；打印出最终版本
12: 00 与团队一起吃午饭
1: 00 与客户开会，递交报告书，并一起商讨下一步的行动
3: 00 与另外一个团队进行电话会议，他们用到James 以前调查的一些数据 4: 00 去机场，给合伙人一封关于下午会议最新进展的声音邮件
6: 00 在回程飞机上构思解决下午会议上提出问题的解决方案
4. Kevin，高级经理，来自一家“前五名”的咨询公司。
从业概况：34岁，8年从业经历。
教育背景：医学物理博士
工作时间及薪酬水平：50-60每周，年薪11万美元
典型工作日: 7:00-7:30 到达办公室
7:00-8:30 收发邮件，打电话
Kevin 一天主要部分就是和各种不同的客户以及自己的经理们开会。他主要负责组织团队向客户提供完整的技术支持周期：设想出商业计划的开始、建设与测试技术项目，以及部署各类资源的安排并且进行确实的操作。
5:30-19:00 离开公司，出差的时候工作日会延长，根据晚餐的时间来决定。
5. Ross，合伙人，来自一家“前五名”的咨询公司。
从业概况：40岁，4年从业经历（之前有10年的投行工作经历）。
教育背景：经济学学士，MBA 。
工作时间及薪酬水平：4天/每周，每天10小时，薪酬不固定，根据工作表现支付。
典型工作日: 可能整天都待在客户那里，或者：
7:00-7:30 在家里收发邮件，与孩子玩耍
10:15-13:00到达公司，打电话给客户，联系人，同事等；编写文档
13:00-14:00 与同事或者客户吃饭
14:00-16:00 开会或者工作
16:00-17:00 面试应聘者
17:00-19:00 编写文档
19:00-20:00 行政类工作（处理发票，会计事务，招聘数据库，营销材料等）
23:00-24:30 继续一些行政工作，收发邮件等。
加入咨询业的基本要求
咨询业由于其具有的高挑战性与高薪等特点，是无数人心目中理想的职业选择。但是，绝对不是所有人都适合咨询业的行业要求；事实上，每年从求职大军中脱颖而出进入咨询业的幸运儿总是少之又少。
在本书第一部分我们已经考察了咨询业对人才的一些基本要求， 下面让我们看看两位曾经求职于咨询业的过来人的经验：
“近年来，管理咨询风头正旺。每场招聘会都声势隆重，捧场的人每次都挤破门。问过的牛外企只有BCG 比较坦白：02年整个北京招1－2名，甚至还含水份。如果每个人都知道这个信息，管理咨询是否可以冷一点呢？
具体算一下招人空间会发现小的让人吃惊。知名外企有麦肯锡、BCG 、Bain 、罗兰贝格、Accenture 等五大咨询、其他外企咨询。02年在北大麦肯锡招了一个，结果反被那个巨牛拒了。听说清华有两个5月份才去Accenture 的。反正光华没有人进这些牛公司，要知道我们是两届学生一起毕业啊。关于知名的本土咨询，如新华信、汉普、纵横等。纵横为免近亲繁殖我们一般不去，其他的稍有名气的公司，要足够优秀、足够准备，才有可能分得一杯羹，也绝对不是容易的事。因此，可以接受的本土咨询招人空间还是非常小。那么不知名的本土咨询呢？应该说还是比较好进的。然而，这些公司又很难让人满意。
下面比较一下咨询和金融的。牛外企，一样的难进，但金融的空间要大很多。有名的咨询公司就那几个。金融不仅单个公司招人多，牛公司也多：投行类、银行类、甚至可以算上会计类。这部分招人规模也至少高一个数量级。然而最致命的是中间部分招人空间的差距。国内知名的本土咨询企业数来数去就那几家，且其性质决定招人规模不大。然而金融类，有n 多的证券公司、基金公司、甚至民营的投资类公司也都不错，单个公司的招人数也比咨询公司要多。这部分规模甚至高两个数量级。从收益上来看，直接的收入和劳动强度相差不大；从发展前景上看，一条是走金融路线，一条是走管理路线，自己权衡，管理类风险显然要大。
比较了咨询和金融的招人需求，也该谈谈人才供给。这两个行业，无论对于高端还是中端，管理类学生都有点优势。不过，管理咨询的门槛比金融类要低，任何一个专业，只要你是最优秀的，都可以尝试管理咨询。金融要高一些，而且不是每个人都对金融感兴趣。需求与供给如此，其竞争程度和结果可以想象了。
总之，我想说，管理咨询――爱你不容易。如果你有足够的实力和准备，会有可观的回报。也许正是这些人才真正是咨询业所需要的吧。”
“不是每个人都适合Consulting 的。一个刚从悉尼Transfer 来的同事说，我们公司在全球都有着相差无几的Staff 。“A bunch of sharp smart, but everyone is a little weird.” 我想说的是，有的时候，并不是你有什么地方不对，而是，你没有找到一个CultureFit 的公司。（对所有公司，甚至是四大）特别是Consulting industry，Team 实在是很重要，彼此间的Trust 常常是和Time 在赛跑，因为只要有一个人浪费了他自己的时间，就是整个Team 浪费了时间。 记得那一次，我在整理材料的时候，我的一个Case Manager对我说，如果你不是这样一个Down to Earth的人，我们也没有办法要你。我觉得很奇怪，有很多人想进Consulting ，却从来不从自己身上考虑问题:Am I strategic thinking? Am I downtoearth? Am I systematic enough to fit the career? 却光想着几年之后可去外国读MBA ，几年之后可以赚几万美金。我认识的那些“成功的年轻人”,都是超人聪明而有超人扎实的。成功永远不可能信手拈来，也不可能一步登天。”
也许，我们每个人都在苦苦思索一个问题：咨询业真正需要的人才究竟是什么
2怎样才是一个成功的咨询师
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从某种意义上来说，咨询师的作用让人有些摸不着头脑：他向那些有着同等智力并且具备更多经验与知识的人们提供建议，而他自己却不是任何一个领域中的专家。咨询师的价值到底体现在什么地方呢？
咨询师可以充当专家的角色。
这要求他必须比客户具有更多的知识，意味着他得专注于一个很小范围里的研究里，否则那些经验丰富的客户也可以成为专家了。 ●
●
● 咨询师在决策制定过程中又是一个建议者。这需要他成为一个心理学家。 咨询师最典型的是行使一个编外辅助员工的职能。
这并不与前面所说的两点相冲突，但它也的确要求你的着重点要有所改变。所有公司都拥有自己的员工。但没有哪家公司有能力雇用足以应付所有任何问题的后备员工。这实际上也是咨询师存在的原因：他们可以完成公司内部力量不足以完成的任务。
通过这种定义，我们可以发现，咨询师在发生非常规的陌生的问题时最有帮助。事实上，来自公司外部的咨询师们能够有效地处理公司内部人无法识别与解决的问题。而咨询师最本质的功能就是在出现问题时，平息人们的焦虑与不确定性。
✧
一个成功的咨询项目的最终结果不是一个单一的产品。对于客户来说它应当是一种全新的观点，同时要求客户承诺能够采取必要的措施来实践这种观点。同等重要的是，咨询师要能在客户对新观点的接受中敏锐地发现新问题与新机会。
值得说明的是，如果不能使客户按照新的观点行动的话，咨询师也就失败了。
咨询师的表现如何大部分取决于他能从多大程度上影响客户的看法与决定。这并不是一门专业知识与技能。恰恰相反，它认为，在与客户合作展开的工作进程中，有相当多的因素是互相影响的。仅仅认识到这一点是不够的。你更需要具有这样一种能力：量化各因素间互相影响的程度，以此来预测通过改变与客户间的关系，你能得到什么样的结果。
咨询师在工作中需要处理各种各样的关系而不是技术，因此他们有得天独厚的条件去发展自己的各类想法、观念。对这种观念的掌握也许是对于专业表现最重要的一项素质了。
咨询师的分析性思考必须清晰有力，否则他就会使自己陷入无谓的行动。不管他具有什么其他的强项，他都得有效处理困难复杂的团队活动，并且获得一定的权威。如果在这一点上不成功，专家的作用就不能明显的发挥出来。
总结起来，一个成功的咨询师必须能够：
●
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● 确认客户的主要的问题； 说服客户通过研究问题开始解决问题； 从公司内组织起一支能完成各类不同工作的团队，并且协调队员的活动； 充分利用客户组织内部的资源； 将其项目团队的能力发挥到最大程度； 成功地将他自己的发现传递给客户，并且确保它们得到实施； 不断发现存在的问题，维持与客户之间的关系； 满足客户度对咨询团队的期望；
在一定时间与成本的限制下尽可能完成所有的任务。
专题 MBA 与咨询业
咨询业——MBA 的最佳选择
薪酬指数：★★★★☆
招聘指数：★★★☆☆
入行难度：★★★★☆
推荐原因
专家认为，咨询业进入初步成长期后增长达到100%-200%，全球经济环境变化，市场竞争日趋激烈，IT 技术快速发展和中国企业不断进步，这必然给管理咨询业带来更多市场机会。
管理咨询业聚集众多的高学历人群，本科生很少有发挥余地，至少为硕士，博士、海归到处都是，因此拿到名校的MBA 学位至关重要。
咨询业主要靠人才取胜，人力成本非常高。一个合格的咨询顾问在国内的咨询公司年薪至少可以拿到10万。
管理咨询业往往被称为MBA 的后续教育，参与对企业的咨询过程，接触复杂的
CASE ，认识接触行业圈子里的朋友，对个人将来的发展十分有利，很多人做了几年咨
询后即被企业挖走，进入企业的管理面层。
注意事项
竞争激烈，业内曾流传" 两年内或提升或走人" 的说法。进入好一点的咨询公司也不
容易，录取比例通常达到千分之五，要四轮面试，公司一般看重学校名气。
做咨询，人才流动率高，干活压力大，竞争激烈，一旦立足，发展前景极为广阔。在决策前，要充分考虑这些因素。
个案 陈先生：北大纵横知识管理总监
我1998进入管理咨询业。此前，在国家部委干了4年，因为频繁的接触大型企业，感觉到了这种需求后决定在这个行业发展。
咨询需要实践经验丰富的人才，从IT 、电信、家电等行业出来，再进入咨询业会有优
势。咨询公司主要看重应聘者的理论水平和实际能力，最重要的是要把学到的理论拿来应用。 在技能方面，需要具备的素质包括演讲技巧、写作技巧，甚至包括打字能力，这是工作效率的保证。还有交际能力，因为管理咨询一方面要在团队内合作，和还要和客户打交道，应尽量培养在团队中的感染力和影响力，把自己优点展示给别人看。
专题 客户
“君主的聪明程度决定建议的好坏，而不是建议的好坏决定君主的聪明程度。”
● 咨询公司与客户
咨询公司与客户之间的关系直接关系到影响到咨询项目能否顺利完成。一家不能正确处理好与客户的关系的咨询公司，必将遭遇商业、声誉等等方面的失败。
1．越俎代庖的咨询公司会失败。
麦肯锡公司的创始人詹姆斯·麦肯锡才智过人。可惜当他回到实业界担任曾是他的客户的一家百货公司总裁时，却有心赢利，无力回天，辛苦工作了近3年之后，积劳成疾，抱憾而去，在病榻上留下了“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”的名言，成为咨询业的金箴。这并不是说，咨询公司不能参与执行，关键是不能越俎代庖，取代客户的主体地位。
2．争功诿过的咨询公司会失败。
咨询过程是咨询公司与客户之间的双人舞，成功是双方的成功，失败是双方的失败。咨询业的最大忌讳是争功诿过。成功的案例代表一个咨询公司的水平，当然越多越好，但千万不能矜夸。离开客户的独立思考能力与独立执行能力，再好的咨询公司的解决方案也只是废纸一堆。失败的案例当然越少越好，但失败无法避免。失败来了，咨询公司不需要到媒体上去忏悔，但也万万不能诿过。所以在大多数场合，关于自身咨询业绩的最好评论是：没有评论。
3．只做政治斗争工具的咨询公司会失败。
咨询公司出售认可与合法性这一点也往往被一些企业用于内部政治斗争，也就是所谓的借刀杀人，利用咨询公司做后盾，裁人、调整部门、业务重组等。但咨询公司也必须认识到，一个无法独自在内部推行改革的企业的发展前景是需要谨慎观察的。在企业发展的特殊阶段，利用外力推动一时的改革无可非议，如民营企业一个一定阶段内普遍存在的“削藩”问题，但如果该企业内斗严重到了丧失独立执行能力，这种钱还是不赚为好。
● 咨询师与客户
咨询师们的工作事实上基本就是与客户打交道，有经验的咨询师与新人的最大区别往往就在他们处理与客户关系上的熟练、得体等方面。
1．与客户保持距离
新的咨询师们通常都会对与客户打交道这件事不知所措。客户一般都比他们年长。究竟由客户还是咨询师来掌控整个咨询项目也成了问题。咨询师往往很容易将获得的好的工作关系错误理解为保持更紧密的联系。
不过有经验的咨询师就懂得如何遵守哪些微妙的处理客户关系的规则。他们永远不会忘记，客户就是客户，而不是工作伙伴。这一点也许看起来很明显，但是还会有此种情形发生：咨询师们在一场高尔夫球赛中或是一顿客户邀请的晚餐上放下了应有的戒备，比如说告诉客户他的老板是个低能儿。这样即使你说的话没错，不管客户还是你自己的老板都不会感到愉快。尊重客户，但是一定不要走得太近。
2．向客户推销，而不是只做自己的研究
对于咨询师与合伙人来说，咨询的实质与所谓确认客户的问题，寻找解决方案或者推动大规模的改变都没有太大关系。咨询，就其最基本的意义来说，是如何完善与客户的关系，如何让客户满意并且得到更多工作机会。那也是咨询合约的关注焦点：推销。咨询公司经理
们知道如果在项目结束时，客户不满意，那么世界上所有的聪明人才也都无足轻重。也就是说如果你让客户不满意，你的经理也会对你不满意。
3咨询业的流程与技能
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咨询业的最早出现，是基于这样一种假设：在一个组织、一个领域、一个时期获得的经验，可以应用到其它组织、其它领域和其它时期。而这种经验（也就是咨询公司销售的“产品”），具有几个特点：
1．这种经验与其载体——人是密不可分的，而且对人本身的认可程度会极大影响对其经验的信赖程度。
2．这种经验属于软性产品，独立存在时没有价值，只有与企业实践结合才会变得有用。结合的前提是企业对于“软价值”的认可。
3．这种经验多以数据、案例等形式体现。
与这些特点相对应，咨询业形成了自己的作业流程：收集成功大公司的数据和案例，将这些经验包装成产品；招收著名商学院、知名大公司的专业人士，辅以“职业操守”、“行业专家”等光环，包装成受人尊敬的咨询顾问；针对客户的行业、规模、发展阶段等，在数据库中寻找相类似的成功企业的“经验”，然后将其销售给客户，以精美的文本换取不菲的费用，同时数据库中又增添一个“成功案例”。
我们必须注意的一点是，西方的这一套体系都是在工业经济的背景中形成和完善的。工业化的特点之一就是标准化——产品的标准化，流程的标准化，当然还有管理的标准化。这种标准化使得管理经验的转移并产生价值成为可能。
事实上，咨询业本身有其一套严密的业务流程与框架，咨询人员也都必须掌握特定的咨询技能。
关于咨询作业程序和策略的更多内容，请参阅HiAll 网站：www.HiAll.com.cn
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作为咨询人员，首先必须掌握一整套完整的技能、方法、工具。事实上，在新人们刚刚加入公司之时，他们就需要接受高强度、系统性的培训，各大咨询公司都会派出富有经验的咨询师向他们介绍、讲授一些基本的技能，以及本公司所独有的咨询方法与工具等。像著名的麦肯锡公司就要求咨询师都必须掌握访谈技巧、图表绘制技巧、金字塔式写作技巧、七步成诗法、项目管理等一些咨询技能。
1． 战略管理模型
在本书第二部分已经详细介绍了咨询公司主要使用的几种战略模型的具体内涵，大家如果想要更多更深入的了解的话，也可以参阅HiAll 网站：
2． 图表绘制
图表在咨询业中扮演着重要的角色，它主要具有以下几种优点：
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● 迅速传达信息 直接专注重点 更明确地显示其相互关系 使信息的表达鲜明生动
因此，高超的图表绘制能力对于一名成功的咨询师来说是不可或缺的，它能使你在通过文字、语言以及多媒体等方式与客户进行沟通时，形象、富于感染力与说服力的以有效表达自己的观点。
图10-1 咨询图表示意图
4咨询业中典型的一天
对于很多咨询师来说，几乎没有“典型”的一天可言：每天都需要为不同的项目进行着不同的准备，做出不同的分析，给出不同的解决方案。如果要说“典型”，只能说一些基本的活动类型是既定的，而不同层次的咨询师都需要为工作提供某一种类的服务。
1. Peter，咨询师，来自一家小型咨询公司。
从业概况：从事医疗咨询，27岁，6年从业经历。
教育背景：心理学学士，传染病学硕士。
工作时间及薪酬水平：50-70小时每周，年薪45000-48000美元
典型工作日: 8:30-9:00 到达办公室
9:00-9:30 收发邮件，打电话，阅读新闻
9:30-19:00 准备给客户的材料，安排团队工作日程，制作图表或幻灯片，会晤客户，阅读相关研究报告。项目结束阶段，常要加班甚至通宵，项目完成才能真正休息。
2. Fisher，高级咨询师，来自一家管理与技术咨询公司
从业概况：26岁，七年半从业经历（包括实习）。
教育背景：计算机学士，拥有商业战略认证证书，接受过研究生培训课程。 工作时间及薪酬水平：多于50小时/每周，年薪5万5千美元。
典型工作日: 经常在8:30到9:00到达公司，用一两个小时收发邮件。接着可能花费一定时间准备会议材料，或者去不同的客户地点，进行演示报告，进行行业研究工作等。
3. James，项目经理，来自一家全球顶级的管理咨询公司
从业概况：31岁，两年半从业经历。
教育背景：物理学硕士及博士。
工作时间及薪酬水平：55-75小时/每周，年薪15万美元。
典型工作日: 7: 30 与团队成员一起吃早饭，讨论最新发生的时间，并计划一天的活动
8: 00 到达客户地点；收发邮件，包括“声音邮件”
9: 00 与分析师/助理们开会，商讨有关金融模型以及如何改进
10: 00 对下午将要递交给客户的报告进行最后的修改
11: 00 与合伙人一起商讨报告文档，听取他的建议；打印出最终版本
12: 00 与团队一起吃午饭
1: 00 与客户开会，递交报告书，并一起商讨下一步的行动
3: 00 与另外一个团队进行电话会议，他们用到James 以前调查的一些数据 4: 00 去机场，给合伙人一封关于下午会议最新进展的声音邮件
6: 00 在回程飞机上构思解决下午会议上提出问题的解决方案
4. Kevin，高级经理，来自一家“前五名”的咨询公司。
从业概况：34岁，8年从业经历。
教育背景：医学物理博士
工作时间及薪酬水平：50-60每周，年薪11万美元
典型工作日: 7:00-7:30 到达办公室
7:00-8:30 收发邮件，打电话
Kevin 一天主要部分就是和各种不同的客户以及自己的经理们开会。他主要负责组织团队向客户提供完整的技术支持周期：设想出商业计划的开始、建设与测试技术项目，以及部署各类资源的安排并且进行确实的操作。
5:30-19:00 离开公司，出差的时候工作日会延长，根据晚餐的时间来决定。
5. Ross，合伙人，来自一家“前五名”的咨询公司。
从业概况：40岁，4年从业经历（之前有10年的投行工作经历）。
教育背景：经济学学士，MBA 。
工作时间及薪酬水平：4天/每周，每天10小时，薪酬不固定，根据工作表现支付。
典型工作日: 可能整天都待在客户那里，或者：
7:00-7:30 在家里收发邮件，与孩子玩耍
10:15-13:00到达公司，打电话给客户，联系人，同事等；编写文档
13:00-14:00 与同事或者客户吃饭
14:00-16:00 开会或者工作
16:00-17:00 面试应聘者
17:00-19:00 编写文档
19:00-20:00 行政类工作（处理发票，会计事务，招聘数据库，营销材料等）
23:00-24:30 继续一些行政工作，收发邮件等。