只要你做销售，本文就与你有关
——销售经理与业务代表的对话(001)
李总： 诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？
赵风： 我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。
李总： 是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？
赵风： 李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。
李总： 是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？
赵风： 从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个电话，上门拜访45家客户。这96个电话中，直接拒绝的有51家，其余就是电话联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。
李总： 好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？
卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感
——销售经理与业务代表的对话(002)
钱华： 我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。
李总： 运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。
钱华： 但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。
李总： 也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？
孙正： 我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。
李总： 李茂好象已经签好了一份合同？
李茂： 是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。
李总： 刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？
孙正： 我看朱伟这两周做了10多万的业务，我有信心坚持下去。
李总： 刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何人，都可以而且应该具有一种感激的心态，尤其是那些关心支持我们的人，更应该感谢他们。第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔使用我们的产品赢得丰厚的效益，还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。有个男子钟情于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工50元钱，让电梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停10分钟。后来电梯果然在空中停电20分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了10分钟，电梯工说，不用谢我，你的女同事已经早就给了我100元，让我使电梯停电20分钟。这当然是个幽默故事，但也说明我们要对自己充满自信，你所推荐的，很可能就是对方所寻觅的。第三点，
社会分工就是通过销售来联结成一个有机体系，我们从事销售工作应有这种职业自豪感。钱华，你说呢？
立正，向成功者敬礼
——销售经理与业务代表的对话(003)
钱华： 是的。只是我目前对这种职业自豪感没有深刻的认识，觉得销售就是求人的工作，感觉很不爽。
李总： 其实这种不爽的感觉估计孙正也有，对不对？
孙正： 就是。特别是和分配到税务局和电力局那些同学相比，我真的有种自惭形秽的感觉。他们坐在办公室环境优雅工作轻松，收入丰厚，但没办法，他们有父母帮忙找工作，我只能靠自己呀。
李总： 我记得赵风大学时候是你们贸经系团支部书记对吧？也许作为大学时代的学生干部，目前的工作状况看起来还不如班上那些普通同学，心理落差特别大，是吧？
赵风： 说实话，是这样。心理落差大得可以用来发电。说工作吧，我每天打电话求别人购买我们的产品，我们那些税务局上班的同学上班就是上网聊天开会，他们每个月基本工资1200元，还有各项奖金、津贴，周末双休日自由安排。我们底薪才900元，业绩做不出，提成谈不上，唉，李总，我实在是觉得心灰意冷。
李总： 你知道我的工资收入和消费状况吗？
赵风： 不清楚，我只知道你开的是私车是别克，二十多万吧？
李总： 你们读大学，市场营销专业应该有广告学方面的课程吧？
赵风： 有。
李总： 你有没有读过奥美广告公司创始人大卫·奥格威的>？ 赵风： 读过。
李总： 大卫·奥格威在>中谈到他以前就职的餐厅主管皮塔先生经常在员工们面前炫耀他的特权和财富，目的是激发员工步其后尘的进取心。请大家允许我也稍微炫耀一下自己吧。我目前作为公司营销总经理，直接归我领导的员工有68名，我的月薪是8500元，年终奖一般不低于6万。赵风，你觉得你那些坐在办公室每个月拿1200元上班就冲浪聊天的同学跟我相比，谁更值得你佩服？
破釜沉舟，最展自信本色
——销售经理与业务代表的对话(004)
赵风： 当然是李总你更有成就。
李总： 可是，我告诉你，天地良心，当年我从事销售工作前两周的状态和你一模一样。大家有兴趣听我讲述当时的情况吗？
众： 当然有啦。
李总： 当时在97年，我在一家通信工程公司重庆工程处任项目经理，每个月有3000元的收入，配有一辆长安面包公务车。我每天的工作就是陪电信局相关部门看工地，办结算，上卡厅，打保龄球，年终奖也有2万元左右，公司包吃包住，挺好的吧。当时我正准备结婚，突然因为一个偶然的事件，我一气之下从非常优裕的工作单位辞职到一家广告公司做业务员。前两个月没有谈成一笔生意，那时真有世界末日来临的感觉。不敢给客户打电话预约，患上电话恐惧症；不敢主动去拜访客户，患上拜访恐惧症；跟客户面谈也不敢提出成交要求，患上成交恐惧症。也和赵风一样，怀疑自己根本不是做业务的材料，后悔自己鲁莽辞职。没开出滚滚财源却惹来种种烦恼。如果不是因为有个客户送给我一本书，我如果没有看到那本书中那篇文章，我也许就坚持不下去了。
朱伟： 李总说的那本书我这里有一本，喏，就是这本>。 李总： 对，那天我硬着头皮去拜访代理汽车四川区域销售业务的彭先生。很明显，我尽量掩饰自己的颓废、悲观、消沉，但是这种掩饰并不成功。彭先生很耐心地鼓励我谈完自己的业务方案，然后很客气也很直率地告诉我，业务拜访是信心的传递、观念的对接和情绪的感染。顾客购买的不是产品或服务，而是一种状态。沟通品质决定生活品质，如果你用那种不自信的精神状态去和客户谈业务，不仅辜负了自己的青春，也浪费了客户的时间。如果一个业务代表对自己的推销方案都不自信，那么他凭什么要让一个陌生的客户相信他呢？
从奥拓到奥迪，从傻B到牛B
——销售经理与业务代表的对话(005)
赵风： 我在很多成功学书籍上读到自信的重要，但始终无法找到自信的感觉呀。这自信不可能凭空产生吧。
李总： 真是巧合得很，当时我也用和赵风刚才这句同样的话向彭先生请教。他从抽屉里递给我一本>，告诉我用一周时间把那本书读完，然后再去拜访他。到时只要我能回答他三个问题，他就无论如何也同意接受我的价格签一笔两万元以上的印刷合同。
钱华： 有这种好事呀。运气来了，门板都挡不住。
李总： 其实也不完全是运气。在拜访彭先生之前，我也很花了番心思。当时我在>上看到一则他们公司赞助的围棋比赛体育新闻，恰好我的围棋水平读大学时得过全校比赛第三名，事前作了充分准备，和他面谈时尽管状态很潦倒，但围棋话题还是很能产生共同语言。也许正是因为这点，彭先生愿意帮我一把。
钱华： 后来那三个问题是什么，业务应该是谈成了吧？
李总： 我把那本书>带回家，发现确实是一本好书。里面有篇文章叫>，谈到台湾>杂志创刊时，其发行经理平鑫涛先生骑着自行车到处推销，把大腿两边肌肉都骑肿了，第一个月只卖出去57本。说到>杂志和平鑫涛，大家不一定清楚。我只要告诉你们，平鑫涛就是台湾著名言情女作家琼瑶女士的丈夫，琼瑶女士就是电视连续剧>的作者和投资人，大家应该全都知道由>捧红的林心如、赵薇。而琼瑶的成名成功就是靠>杂志和平鑫涛先生的全力包装。那篇文章强调，任何伟大的事业都有一个微不足道的开始。汉高祖刘邦最初不过泗水一亭长，明太祖朱元璋也是出身于寺庙一沙弥。英雄不问出生。多少影视明星成名前都是籍籍无名的小角色，周星驰在《射雕英雄传》中演过一个士兵，孙俪在《情深深雨蒙蒙》中给赵薇伴舞，至于叶玉卿，邱淑贞，舒淇，任达华靠演三级片走红。娃哈哈现在够厉害吧，每年利润几十亿，创始人宗庆后最初也是踏着三轮车卖冰棍起家。齐白石先生有幅名画，画的是十来只蝌蚪顺流而游，但画的名字却是《蛙声十里出山泉》。公园1644年，多尔衮辅佐顺治皇帝入主中原开创大清王朝，当年的努尔哈赤只靠十三付铠甲起家。孤儿出身的努尔哈赤面临的是“天苍苍，野茫茫，草原上奔驰着孤独的狼；上没有爹，下没有娘，只有脚下的路长又长。”中国共产党现在有7000万党员，创建之初萌芽于嘉兴南湖一只游船。文章结尾再度引述孟子那段“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为”，读到这里，我当时深更半夜嚎啕大哭。
财富本无种，男儿当自强
——销售经理与业务代表的对话(006)
李茂： 不至于吧，男儿有泪不轻弹，李总你不会那么脆弱吧？
李总： 你们也许会奇怪，其实让我嚎啕大哭的原因是辞职后做两个月推销工作所遭到的挫败、屈辱以及巨大的失落感，那篇文章只是一个导火索。我刚才告诉过大家，我自己原本拥有非常体面优雅的工作，只是因为一个偶然事件的巨大刺激而辞职。我刚做业务推销的时候，那种挫败感肯定比赵风严重得多，所以才会一个人深更半夜鬼哭狼嚎。
孙正： 对不起，李总，你不是说准备结婚吗？你女朋友不在身边安慰你吗？
李总： 嗨，旁人不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑。很惭愧，我今年三十六岁了，还是王老五千里走单骑。不怕诸位见笑，我当时的女朋友参加电信系统形象代言人选美大赛，获得过亚军。就在我们准备结婚的时候，她母亲突然因病住院需要二十来万医疗手术费。我拿不出来，但是当时在重庆做语音程控交换机生意的一个上海老板愿意出这笔钱，诸位明白了吗？
孙正： 对不起，李总，我不知道„„
李总： 不存在。有钱男子汉，无钱汉子难。那件事发生之后，我的确大受刺激。我知道做人不能沾沾自喜于眼前还说得过去的生活，如果我继续那种安逸稳妥的生活状态，那么就连二十万都很难超越，这辈子都会生活在阴影中。等到了老年，能够回忆的可能就只是年轻时一顿能吃几碗饭，一分钟能喝几瓶啤酒，那样会死了都闭不上眼。与其如此庸俗平凡碌碌无为，还不如把自己当垃圾扔掉算了。甘于平庸无意付出的人是无法寄予厚望的，被动地强迫自己进取只能是拔苗助长，类似于缘木求鱼，无异于南辕北辙。时光湍湍流淌，岂甘命运有如蒿草。妻子岂应关大计，英雄无奈是多情。当年吴三桂可以“恸哭六军俱缟素，冲冠一怒为红颜”，我他姥姥的当然咽不下这口恶气。所以我辞职从事销售业务，这种方式才有可能赚更多的钱。但是推销员确实是太考验人了，以前都是别的业务员来请求我的支持，现在让我去谈广告业务，真不知从何着手，给客户打电话声音都颤抖。以前好歹自己有辆公务车，现在挤公共汽车到处转，几乎每天都是灰心失意。孟子说“天将降大任于斯人也，”我们做销售自然谈不上天降大任，但劳其筋骨的感受却是深刻的。其实哭也有好处，难怪刘德华要大声号召，“男人哭吧哭吧不是罪。”郁闷的感觉好像释放了很多。那位彭先生让我一周时间读完书去找他，但是接下来我读到那篇>的故事，突然精神大振，只用两天时间就把全书五十多万字全部读完，然后给彭先生打电话请求拜访他去回答他的三个问题。
赵风： 那篇>是什么故事会如此感染人？
李总： 故事情节很简单，但寓意确实深刻。说的是一个冬雪飘飞的寒夜，有个乞丐向财主请求施舍一碗饭。财主向乞丐打赌说，如果乞丐能在雪夜站在屋外坚持到第二天天亮，他就把家中财富的一半分给乞丐。结果乞丐接受他的打赌，赢得了财主一半家产，也做起了财主。过了一年，财主向乞丐出身的财主提议，如果他能够站在雪花飞舞的屋外坚持到第二天天亮，就把自己全部财产赌给他。他们又打赌了，但是做了一年财主的乞丐过惯了养尊处优的生活再也没有当年的抗御能力，被冻死了。这个极端的故事阐述生于忧患死于安乐的人生道理真是太深刻了。
命运有好坏，爱拼才会赢
——销售经理与业务代表的对话(007)
赵风： 那彭先生那三个问题你过关了吗？是什么问题？
李总： 彭先生的第一个问题是，“如果让你在一天时间内把1000块砖从一楼搬到六楼，你有信心完成这个任务吗？”我当然有信心，因为搬砖不过是纯粹的体力活，我回答有信心。彭先生的第二个问题是，“如果给你两仟元钱做赌资，让你参加一场麻将比赛，你敢保证一定赢钱吗？”因为打麻将涉及运气等因素，我当然不敢保证一定会赢，我回答“不能保证。”彭先生的第三个问题是和我下一盘围棋比赛，如果我能赢他，马上签合同。
李茂： 李总下围棋是高手，这还不小意思呀。
李总： 但是我下输了。由于这局比赛牵涉到两万元的合同，我太患得患失急于求成出了昏着，关键时刻被他吃掉了棋筋。幸运的是，彭先生还是跟我签了合同，只不过不是2万，而是8000元的宣传折页设计印刷业务。
钱华： 以后做业务是不是就很顺利了？
李总： 绝非如此。我知道自己不可能每次都会遇上爱好围棋的老板。做完这笔业务，我静下心来好好检讨自己的心态和思维。其实平心而论，我太神经过敏了，那点挫折根本算不了什么，还是那首闽南歌《爱拼才会赢》说的，人生可比是海上的波浪，有时起，有时落，好运，歹运，就照样起来行动。我也读了很多书籍，特别是原国民党军统少将沈醉写的回忆录，里面讲到1949年国共战争中那些国民党的军长司令被俘改造的心路历程。相比他们沧海桑田的人生巨变而言，自己的挫折简直是九十头牛的一根毛。那些被俘战犯杜聿明，王耀武，廖耀湘，黄维，宋希濂，哪一个不是大名鼎鼎封疆一方。如果大家觉得那已经很遥远了，那么大家知道4409019764是什么意思吗？那是当年中央电视台广告标王爱多老总胡志标在广东中山看守所的编号。想当年，张艺谋导演成龙主演的爱多广告家喻户晓，一旦商场犯错，照样身败名裂。再认真读原一平，乔·吉拉德，法兰克·贝特格，齐藤竹之助，我发现推销是一门高深的学问，真的需要认真研究，勤奋思考，敏于实践，善于提高才能做好业务。
销售的江山如此多娇
——销售经理与业务代表的对话(008)
赵风： 能不能请李总谈得具体些。
李总： 这样说吧，推销工作最重要的是自信，这种自信不仅仅是相信自己能够谈成业务，最首要的问题是要相信自己从事的是一项坦荡的职业。很多刚从事推销业务的人们容易产生一种错误的观念，认为自己总是居于被别人挑选评判取舍的被动地位，有低三下四甚至丢人现眼的嫌疑，这种错误的心态会造成自我压抑，给人鬼鬼崇崇的感觉，这样根本无法开展业务。
赵风： 确实，我发觉自己同客户谈话的语气说难听点，就象叫花子一样，可就是无法克服这种状况。
李总： 你提出的关于语气的问题太重要了。客户是否信任你的谈话，不仅仅取决于你说话的内容，更取决于你说话的语气。你关于语气提出的叫化子心态也太准确了。叫化子的本质是什么，就是伸手向别人要钱。我们做业务，目的当然是为了钱，但赚钱这个目的并不丢人啊。工作无贵贱，纨绔少伟男；笑贫不笑娼，没钱最丢脸。人人都需要赚钱，讲述一个伟大领袖毛泽东赚钱的故事给大家听。当年毛泽东在北京参加少年中国学会一次讨论会，他发言说，“总是坐谈是没有用的，应该付诸行动，把你的衣服给我，我来洗，大小不论，价钱一样，三天后你就可以交钱取货”。有个学生认为毛泽东只不过是说说而已，就对毛泽东说，“那好吧，明天你来给我洗衣服，我要看看你会不会做”。毛泽东真的做了，当然也得到了钱。当时的毛泽东并不象电影《开国大典》中他带着卫士进城到小馆子吃羊肉泡馍后摸摸口袋没钱，而是确实经济拮据。八个同学睡一个大通铺，拿他的话说，翻身之前要先跟睡在左右两边的人打招呼。赚钱不是丢脸的事，做业务不是伸手要钱，而是以货换货，互惠互利呀。中国历来有轻视商业的传统，在常规思维看来，商人把东西从一处搬到另一处，并不增加社会财富的总和，所谓士农工商，商被排在最后末位。明朝时期采取重农抑商措施，当时的商人倍受打击歧视，比如他们的衣服不能是丝绸质料，他们的住房不能超过多高多宽，不能有某些特定的装饰形式等等。长期以来讲究的是科举做官，万般皆下品，唯有读书高。这种对商业的误会和歧视严重抑制了商品流通的发展。目前很多人仍然不清楚商业以及以商业服务为功能的信息业具有多么重大的社会意义，改革先驱的深圳有句“防火防盗防记者，”防记者干什么？防记者拉他们做广告。种种误区造成心态扭曲，事实上，对任何国家和地区来说，无农不稳，无工不富，无商不活。对特定地区而言，甚至可以没有农业，但绝对不能缺乏商业，香港就是一个典型例子。从甲地搬东西到乙地，不是简单的物理位置的移动，而是优化排列组合，人尽其才，货尽其用。著名的田忌赛马，那不就是通过改变空间组合而化腐朽为神奇吗？财富放错位置就是垃圾，垃圾用来发电用来施肥用来填土就是财富。有个男子与妻子签定夫妻条约，规定妻子在客厅要像贵妇，在卧室要像荡妇，在厨房要像经济学家。由于粗心，公约写成在厨房要像贵妇，在客厅要像荡妇，在卧室要像经济学家。市场通过商业杠杆调配资源是社会进步的巨大动力，商业完全是伟大的职业，光荣的职业，正确的职业。必须从这个高度认识商业的价值，才能解决“君子爱财，取之有道”的心态问题。解决了心态问题，才能解决语气问题。所谓语气，就是语言的气质、气度、气派。波兰有个明星叫摩契斯卡夫人，当她到美国演出时，观众邀请她用波兰语讲一段话。观众觉得她讲得非常流畅，但不了解其意义，只觉得语调开初平静，慢慢转为热情，最后在慷慨激昂悲怆万分时嘎然而止。台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是那位波兰明星的丈夫摩契斯卡伯爵，原来波兰女明星刚才念的是九九乘法表而已。
人人都是推销员，事事都是推销案
——销售经理与业务代表的对话(009)
赵风： 她是明星，当然训练有素挥洒自如，而且她是受到别人的欢迎作演讲，我们做推销业务，人家不可能像欢迎明星那样对待我们吧？
李总： 其实这就是心态建设问题。大家知道，哲学研究两方面的问题，第一是世界观，第二是方法论。世界观就是心态，推销就是做生意。推销员可以把自己的工作当作自己的事业，业务成败很大程度上取决于推销员自身的技巧运用。大家都看过赵本山>和>的小品，尽管那种欺骗的内涵不对，但是那种对客户心态的把握你不能不佩服。技巧是第二位的，心态是最关键的，推销员的首要问题是建立健康的心态。
孙正： 健康的心态是否就是指自信？
李总： 还不完全一样。有个成功学专家给一群商学院的学生讲课。专家拿出一个广口瓶放在桌子上，随后他取出一堆拳头大小的石块，把石块一块块的放进瓶子里，直到石块高出瓶子口再也放不下。他问学生，“瓶子满了吗？”所有学生都回答道，“满了。”专家从桌下取出一桶沙子，把沙子倒入瓶中，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。专家再问学生，“瓶子满了吗？”学生回答，“这下满了。”专家又拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。专家问学生，“这个例子说明什么？”学生们几乎都明白例子的道理，大家都说，“它告诉我们，无论时间多么紧凑，如果真的再加把劲，还可以做更多的事。”专家意味深长的说，“这个例子的真正寓意是，你必须先把大石块放进瓶子里，然后放沙子，然后倒水，你才能取得巨大的成就。大石块就是你对自己职业的坚贞的信仰，其他技巧和方法只是第二位的。”所以我们首先要解决的，就是对推销职业的信仰问题。对自己的职业缺乏信仰的人，总是带着一种沮丧的表情去面对他所要争取的客户，他内心总是为自己的拜访将带给客户打扰而觉得愧疚，如此当然要遭到无情的拒绝。这种业务员脸上带着羞怯的表情，走路蹑手蹑脚，那样子就好像在说，“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请你赏个脸，不要把我踢出去”。这种灰溜溜的形象表明对自己所代表的公司和正在推销的商品没有多少信心。正确的做法是在客户面前表现出勇敢、魄力和果断，就像一个上层人士去见上层人士一样，表现得你有一个好消息要告诉对方，就像一个给高考学生送大学录取通知书的邮递员。如果业务员能够给客户留下一个美好的印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。即使不能得到订单，也会得到客户的尊重和佩服，为以后的业务往来确定良好的基础。健康心态是指要充分认识到，基于社会分工，每个人都需要出售自己多余的，换取自己需要的。推销员必须树立与客户地位平等的认识。你向客户介绍自己的产品或服务，绝不等于你的推销工作就是乞求别人可怜。记住，你只是在展示自己的特色和优势，推销是一项正当而光荣的职业。在这个世界上，每个人都需要向别人推销。婴儿用哭闹向妈妈推销，接到的订单是牛奶和妈妈温暖的怀抱；与恋人约会是推销说服对方自己能带给她安全和幸福；父母向儿女推销处世道理，演员向观众推销表演艺术，律师向陪审员推销辩护词；作家向读者推销故事情节；传教士推销进入天堂的门票；李嘉诚向香港市民推销过塑胶花，铁皮桶和长江股票；比尔·盖茨向电脑用户推销windows。就说具体一点，我在公司职位是总经理，一旦走出公司，我就是公司产品的推销员。就在此时此刻，我正在向你们推销我的经历、观点和看法。我推销得好，你们会点头称是；我推销得不好，你们会两只眼睛像狐狸似地盯着我，表示怀疑。所以，人人都是推销员，时时都是推销季，处处都是推销场，事事都是推销案。那些做文员，做设计，做财务，做公务员的同志其实都在向上司推销自己的能干和热情，就相当于我们去
见客户洽谈。你就把同客户洽谈生意，当作是自己去应聘他公司的职位。以求职面试的精心策划来付诸实践，其实很容易成功。
对正确的人讲正确的话
——销售经理与业务代表的对话(010) 钱华： 如果与客户主管洽谈，多少还有成功的机会。但很多时候对方的门卫保安或者前台接待就把我们打发了，烧香都见不到真菩萨。
李总： 其实每个公司都会设置前台接待员来筛选没有必要接见的来访者。门卫需要向保安主管推销他的忠实和勤奋，接待员需要向行政主管推销自己的微笑与干练。如果你按常规方式出牌，那就容易被基层人员屏蔽否定。当与基层人员接洽时，你要努力激发他拥有一个为上司推荐好方案，为公司立下功劳的机会，这样他们便很乐意把你引见给决策层。当然难免遇到某些拿鸡毛当令箭装腔作势不懂装懂的基层职员，那么你就可以采取神秘主义，避免与她谈论主题与细节，避免对牛弹琴怀才不遇，只要告诉她你有一个好的商业计划需要与对方某个级别的主管洽谈。这时她一般会担心自己惹祸上身而采取矛盾上交的方式去请示上层领导。当然，你还可以通过寄送信函给对方决策层的方式直接约见相关主管，从而避免与基层人员浪费口舌。从历史的角度看，苏秦、张仪、韩信、孔明，他们都需要向诸侯推销自己的政治见解，在推销面对诸侯之前，总要先搞定诸侯前边的相关人员。任何要想有所成就的人，都要认真研究成功推销之术。商业调查表明，世界上85%的成功企业家都是从推销员起步的。推销员在营销体系中属于最基层的组织，但这是一项从奴隶到将军的职业。日本企业家盛田昭夫说，“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”大家想一想，推销是不是很崇高的职业？
孙正： 但是商品如果象宝洁公司的洗发水、象康师傅方便面、象娃哈哈的饮料一样摆在商场超市销售不是挺好的吗？何必需要人员推销呢？
李总： 象这些单品价格不高的日常消费品当然不需要专门的人员推销给最终的消费者，但是这些商品从生产车间进入经销商库房，难道不需要业务代表去洽谈合作细节吗？何况保洁公司的海飞丝洗发水不也需要聘请形象代言人作广泛推销吗？对于某些最新推出的科技产品，不可能单纯依靠广告让消费者了解，必须专业人员当面讲解介绍，才能让科技走进千家万户，这就是我们推销职业或者说营销职业的伟大之处。
不经历风暴的船帆就是一块破布
——销售经理与业务代表的对话(011)
赵风： 推销作为职业，我也很认同它的价值。关键是由于社会竞争激烈，业务太难做了，困难太大。
李总： 我们来谈谈困难这个概念。我先问一句，如果让你和一个5岁的小男孩掰手腕，你有困难战胜他吗？赵风，请你正面直接回答，有没有困难？
赵风： 没有困难。
李总： 那么这种胜利有没有乐趣呢？这个问题不需要回答，答案很坚定，没有乐趣。岂止无趣，甚至还有点无聊。堂堂小伙子，赢一个5岁小孩有什么意思？这就是生活的辩证法。船上的帆布不经历风暴，一直停在港湾里，那块布就是破布。小溪的河床没有石块，那么不会有泉水叮咚。所以，困难是乐趣和自豪感的源泉。
赵风： 但是这种困难造成业务停止不前，产生的心理压力常常让人神经紧张意志崩溃，别的职业显然要轻松自如得多。
李总： 没错。我们从来没有说过别的行业不值得从事，也从来没有说过任何人都应该从事销售行业。我们只是说，推销是勇敢者的行业，这个行业比别的行业更具有挑战，同时也更有乐趣。每个人都要选择好自己的行业，每个行业都有他辛苦的一面，有句话叫条条蛇都咬人。如果把困难比喻为蛇，大致有蟒蛇型困难和响尾蛇型困难。对待蟒蛇，绝不能跑，否则蟒蛇速度比人快的多，只会被蟒蛇缠绕挤压而死。正确的方法是平躺在地面，背朝下，两脚并拢，双手放在身体两侧，冷静地让蟒蛇把你的脚吞下去，等
它的嘴接近你膝盖部位的时候，用利刃将它的嘴割裂，再迅速把腿抽出来跑开。总之，你要勇敢地硬着头皮与之周旋；遇到响尾蛇则尽快跑远。所以，遇到蟒蛇型困难，就要直接面对并战胜它，切莫见困难就回避，那将一事无成。财富放错位置就是垃圾，天才选错职业就是笨蛋。读书的说读书苦，种田的说种田的苦。但是如果让读书的去种田，让种田的去读书，你试一试，那只能是苦上加苦。关于两只画眉鸟的故事大家肯定都知道。有两只画眉鸟，一只在树林里自由自在，一只在笼子里养尊处优。它们相互羡慕对方的自由或安逸，于是互换了位置。结果走进笼子的画眉困在狭小的空间，心境消沉忧郁而死。走出笼子的画眉鸟没有捕食的本领，最后饥饿而死。许多人都容易犯画眉鸟的错误，望着别人的碗，丢了自己的碗。总以为别人碗里是好东西，自己碗里的就不如人家。没有得到的，总是最好的，就象张爱玲笔下的《红玫瑰和白玫瑰》。娶了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就成了墙上的一抹蚊子血，白玫瑰依然是床前明月光。娶了白玫瑰，久而久之，白玫瑰就成了衣服上沾的一粒饭粒，红玫瑰却成了心中的朱砂痣。更恰当的是张爱玲的另一个比喻，别人的生活看起来是一袭华美的袍，实际上细看之下，上面爬满了虱子。有时候，别人的天堂正是自己的坟墓。任何职业都有它的残酷性。号称儒雅飘逸的围棋看起来棋手又轻松又赚钱，但是夺取过首届应氏杯冠军的韩国围棋皇帝曹薰铉在与李昌镐进行一场关键比赛中，经过激烈较量最后以半目输棋，他老人家也无限苍凉地感叹，“下围棋实在没什么意思。”围棋竟争太残酷，胜负立马见分晓，那当教师很清闲吧？教师也不是很好当的。江苏泰州有个兴化中学，30多个教师为抢
生源，跑到姜堰中学砸考场；上海师范美术学院一个老师因为坚持给抄袭论文的学生判零分，被校方处以二级教学事故，说他破坏了和谐；湖南株州天元区30多名年轻女教师沦为区教育区长同学聚会的“三陪”。推销职业同间谍、刑警、医生一样，随时面临巨大的压力。但比起大学时代的考试来说，推销压力还是要小得多。大家都是过来人，都知道大学是平时不读书，考前抱佛脚。我读大学时考高等数学差点神经崩溃。两天时间自学完成了厚厚一本数学专著。当时是“考试如此心焦，令无数学子熬通宵；惜秦皇汉武，胆子太小；唐宗宋祖，不得不抄。”那时考试过关我就想，以后的生命不管遇到天大的困难，都不会让我惊恐不安。推销这点压力算啥？失败的风险尽管有，但是你不能否认，有的人天生就喜欢挑战和冒险。大家知道投笔从戎这个成语故事吧。班固因家境贫穷在官府做文书抄写工作，有天他掷笔长叹，“大丈夫应该在边疆为国立功，岂能一辈子在笔砚之间讨生活。”在他看来，缺乏创造性和刺激性的工作对于人生而言是没有意义的。我大学期间学财会专业，大学毕业班主任老师给我们全班男生写毕业留言说，如果一个男人只会做财会和内务，那他就是一个废物。很显然，业务冲锋陷阵在最前线，风险无限也风光无限。好比歌曲《容易受伤的女人》是王菲唱的，又有多少人知道这首歌作词作曲是哪个？湖南卫视的经典节目《快乐大本营》，大家都知道节目支持人李湘、何炅，又有多少人知道幕后策划编辑导播是谁呢？
所以推销虽然具有挑战和冒险，毕竟回报也是相应地可观呐。有实力的人应该从事有价值的工作，价值由资源的稀缺性决定。正是因为很多人都不敢从事推销工作，所以推销职业更有价值。美国是一等人才从商，二等人才从政。在日本，现任首相的社会地位比不上财团首脑，因为首相并非终身制，财团却是金饭碗。国家招考公务员，报名应试者多得如过江之鲫，他们为了追求所谓的稳定。所以说很多大学生都是叶公好龙，一方面宣称什么生命诚可贵，爱情价更高；若为自由故，二者皆可抛。另一方面又为了稳定不惜放弃自由。我有位朋友帮一位老板打工，还在1996年的时候，那位老板提议一年薪7万一次性支付他40年工资，约束他不准跳槽。当时的年薪7万算很优厚，但呢位朋友拒绝了，他不肯为了280万而把自己局限在贝壳里。千万富翁征婚，很多貌美如花的姑娘冲着财富去应征，这种交易跟娱乐场所那种从事性工作者的生意有什么区别？进得门来笑嘻嘻，三言两语成夫妻。只要钞票拿过手，提起裤子各东西。有只鸟，长了一身很漂亮的羽毛，它很为这身羽毛而自豪。但它觉得自己捕鱼太辛苦了，于是对河边渔夫说，“我用一根羽毛换你一条鱼好不好？”渔夫答应了，日复一日，每天都上演这样的交易。终于有一天，鸟的漂亮羽毛换光了，无法换鱼吃，它只得自己去捕鱼，却发现自己再也飞不起来了。这个故事和那些用姿色去傍大款的情节何其相似。做人不能投机取巧，更不能为所谓稳定而失业等待。一方面大家叫唤就业难，另一方面营销人员千呼万唤无人肯干，冒出北大毕业生卖猪肉，大学生争当洗澡工的新闻，当真是滑稽，成都有个同志靠擦皮鞋致富，上了中央电视台王志主持的《面对面》节目。他在节目中谈到有个大学毕业生想到他店里擦皮鞋赚钱，又放不下大学生的面子，于是说到他店里体验生活。惹得他火冒三丈，说我现在是在享受生活，不需要你来体验生活。那个大学生真是可怜。擦皮鞋致富的故事相应也说明，任何行业，只要坚持，都会做出成绩。
路长不怕弯多，销售员要耐得寂寞
——销售经理与业务代表的对话(012)
赵风： 那我们目前做不出成绩，缺乏信心，是不是该转行呢？
李总： 请你首先回答我，当初为什么选择推销行业而不是别的工作。
赵风： 因为我听了你的话觉得推销最锻炼人，赚钱也快。
李总： 那你现在这种观点是否改变了呢？
赵风： 这倒没有。只是我业务没有进展，所以有点动摇不定。
李总： 请注意，你从事销售业务才两周时间。成功一般很少一蹴而就，常常是羞答答的玫瑰静悄悄的开。推销业绩的取得就好比太阳在尼罗河的泥浆里孵化鳄鱼。罗马城不是在一个夜晚建成的。我给大家讲两个关于急躁的幽默故事，绝对没有挖苦大家的意思。
--第一故事：有个地方的人都是急性子。有个男子刚走进面馆还没有告诉服务员他想吃什么就生气地喊，“为什么还不把面端上来？”服务员把面端上，说，“快点吃，我要洗碗了。”该男子面也没吃回家给妻子谈到这件事，非常生气地喊，“简直要气死我了。”他妻子一听，连忙收拾东西出门，“你要死，那我赶紧改嫁。”改嫁后的第二天，妻子被新丈夫打了一巴掌，新丈夫指责她，“你为什么还不给我生个娃儿下来？”
--第二个故事：有家人家里住房很紧张，有天因为下暴雨，留尚未成亲的未来女婿过夜。由于住房紧张，只好安排未来女婿与女儿住同一个房间。岳父要求女婿只能和女儿谈天说地，不准胡作非为，并事先和女儿约定，如果女婿抚摸女儿头部，女儿就大声叫“苹果。”到了胸部就叫“梨子”，腹部就叫“香蕉”，再过份就叫“西瓜”，只要听到叫“西瓜”，父亲就会破门而入，因为他们家里只能容忍到“香蕉。”女婿进门之后，父亲在门外监听。突然听到女儿大喊，“老爸，水果拼盘来了。”我们必须认识到，目标的实现既然是羞答答的玫瑰静悄悄地开。不管做任何事。一方面要耐得住寂寞，调整心态；另一方面要改进技巧。
李寻欢的飞刀与成龙的林凤娇
——销售经理与业务代表的对话(013)
赵风： 刚才已经说到，自信很重要。但是，这种感觉就是把握不到，相反倒是经常处于迟疑、犹豫、失落、挫败、消沉等等不自信的状态。
李总： 所以我们就要研究怎样产生自信，正如李寻欢离不开他的飞刀，成龙离不开他的林凤娇，我们推销员离不开自信的烈火熊熊燃烧。就好比怎样制造汽车一样，我们也可以制造自信。
赵风： 有点玄吧？
李总： 这是有事实根据的，我本人就是标本。很多书上都只是描述自信与乐观的人容易成功，但很少论述一个不自信的人怎样真正地自信起来。正好我把自己独到的武功秘笈告诉大家。如果大家确实有收获，今天晚上请我到饭店吃饭，好不好？
李茂： 能者多劳，多劳多得，多得多富，富者请客。李总你说该哪个请客呢？
李总： 在研究如何制造自信之前，我们需要先看看人们的自信心是怎样丧失的。请原谅我拿赵风刚才说的情况举个实际例子，刚到公司从事销售工作时雄心勃勃，过了两周时间就准备认输转行。赵风，你不反对我这样举例吗？
赵风： 李总，恰好相反，我很感谢你针对我的情况作指导。
李总： 其实每个人都会经历自信心的丧失与重建。当人来到这个世界上，由于亲情关系，从婴儿时代开始，他的愿望总是能够得到父母长辈的满足。偶尔遭到拒绝，也会用撒娇、哭啼等方式来把父母搞定。进入学校读书，对于成绩优秀进入大学的学生而言，肯定经历过无数次考试成功的喜悦，这些成功的经历会强化他的自信，甚至达到狂傲的程度。武汉女作家池莉有本小说叫>，作家把小说的表达主题归结为一句话，那就是人的成长过程实在是一个令人遗憾的过程。有位哲学家指出，大学生的自信表现为一种跃跃欲试的冲动，带着童话式的尾巴，经不起实践的打击。根据我本人的经历和观察，这位哲学家的话很有现实基础。我在第一次为大家作销售介绍时，对信心反复归纳为一句概括性的表达，赵风，你还记得吗？
生命充满改变，命运自我掌握
——销售经理与业务代表的对话(014)
赵风： 记得。自信是建立在成功经验基础之上的金字塔。
李总： 对，信心，就是一座金字塔。成功的经验带来自信，否定与挫折的经验导致自信的丧失。请大家注意，我说的是否定与挫折的经验，而不是说失败的经验。因为我希望大家换一个词汇，换一种思维方式，那就是这个世界上没有失败，只有成功之前的一些曲折和反复。不是无法成功，只是暂时没找到方法。这种说法大家能够接受吗？能不能理解？
赵风： 这好象是玩一种文字游戏，或者说偷换概念。
李总： 不是!这是正确思维与错误思维的根本区别。改变你的语言会改变你的情绪，比如说，不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，心情真轻松”。不要说“他们怎不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”。不要说“为什么偏偏找上我来处理这件麻烦事情”，而要说“感谢上帝把这个考验人的机会给我”。不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己的家里弄好。”请大家注意，跟我一起学，把你们的右手摊开。赵风，请问你看到手掌中心最明显的景象有什么？
赵风： 有三条手掌线。
李总： 你们大学生流行西方的星座与性格命运分析。你知道在我们中国易经文化中，这三条手掌线叫什么名字？
赵风： 爱情线、事业线和健康线。
李总： 好，请大家把手掌握成拳头，有什么感悟？大家看，我们手中是不是握着我们自己的爱情线、事业线和健康线，也就是我们的命运线。所以，我们必须深刻地认识到，生命最重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去，你对未来充满希望，你现在就会充满力量。命运在自己手中，而不是在别人嘴上。那么，你是一个成功者，还是一个失败者，完全取决于自己对自己的认识和鉴定。千万不要考虑更不要去在乎别人在怎样想，比如说有很多下三滥的男人在幻想和某个女明星勾勾搭搭乌七八糟，如果女明星要去在乎，她不会死才怪。当你做一件事情暂时没有成功，如果你选择放弃，那么你失败了；如果你选择坚持，谁能断言你一定不能成功呢？没有改变不了的习惯，只有你不怎么想改变的习惯；没有改变不了的性格，只有你不怎么想改变的性格；没有改变不了的命运，只有你自己不怎么想改变的命运；没有不可能实现的目标，只有你自己不怎么想实现的目标。对预定目标，就要想方设法去实现，诗人舒婷说，“与其在悬崖上展览千年，不如在爱人的肩头痛哭一晚”。只做白日梦却不敢行动有什么意思呢？所谓生命不息，战斗不止。如果把人生理解为一种赌博的话，大家也许听过这句话，不怕输得苦，就怕断了赌。只要你有本钱继续赌下去，你就有成功的可能。
有酸就有甜，有梦就有圆
——销售经理与业务代表的对话(015)
孙正： 那把积蓄赌完了呢？
李总： 对不起，我们说的赌，它的赌本就是追求的热情。我们有的是青春与活力，是不是？回到刚才的问题，人生是成功还是失败，只有自己才有资格去断定和选择。一方面我
们要尽量避免失败这个词汇，选择一些更中性更积极的字眼，如曲折、挫折。不是无法成功，只是暂时没有找到方法。举例来说，古时候的人认为水不可能由低往高流，那是因为他们没有发明抽水机。古希腊人认为凡是比空气重的物件不可能在空中飞行，现在呢？波音747，空中客机有多少？我们目前认为太阳不可能从西边出来，万一哪一天科技发达人类找到一个偏偏太阳从西边出来的星体呢？换一种思维方式，可以带来截然不同的心理状态。另一方面，我们在自我鉴定的时候，要多用动词，少用形容词。比如一个婴儿学走路，肯定会有跌倒的时候。当我们看见婴儿跌倒了，我们只会说“他跌倒了”，而绝不会说“他是一个跌倒的人。”一个儿童沉默寡言，我们只能说“他不喜欢说话”，而不能说“他说不来话”。只要我们坚信成功是一种势在必得的结果，那么所有其他的经历都是一种过程，而过程的丰富多彩才是最有生命价值的宝藏。
孙正： 但是这种过程当中的挫折不是在打击我们的自信吗？
李总： 是在打击我们的自信，但不是在打击所有遭遇挫折经历的人的自信，关键还是你看问题的角度与观念。角度决定态度，态度决定高度。国际巨星章子怡为MOTO幻镜手机做代言所配广告词是，态度决定生活，可以是一丛荒废，也可以是一阕昂扬。把握可以把握的，舍弃无足轻重的，我需要的是为生活瘦身，等待为一身精骨穿上最华美的衣裳。有酸就有甜，有梦就有圆。当年爱迪生需要找寻一种材料作电灯发光的灯丝，他试验了两万多种材质。每一次试验不合用，人们问他是不是灰心失望，他回答说，“恰恰相反，我又排除了一种材质，向成功又迈进了一步。”你看，这种乐观积极的思维习惯是不是带来完全不同的心理状态。同样，我们向一家客户推销遭到拒绝，也完全可以正面理解为“我有排除了一家暂时不会合作的客户，向可以合作的客户又靠近了一步”。同样一株梅花，在落魄诗人陆游眼里只是“寂寞开无主，黄昏独自愁，零落成泥辗作尘”。而在一代天骄毛泽东笔下则是“犹有花枝俏，待到山花烂漫时，她在丛中笑”。这就是境界决定气概。对生活要有理想，但对理想的实现过程不能有理想化的浪漫奢求。追求成功的过程确实很难，但如果不能成功，以后将活得更难。对脆弱的生命而言，心灵充满失落，情绪就会失望，工作就会失态，于是导致失业，引起失恋，这种人生注定萎缩成侏儒的标签—失败。换一种乐观和积极的态度，面对艰难险阻，也不过是“暮色苍茫看劲松，万云飞渡仍从容；好个人间仙人洞，无限风光在险峰。”
越来越接近秋香姐，困难也像宝石蓝
——销售经理与业务代表的对话(016)
钱华： 乐观和积极的态度其实也是一种自信还是不自信的问题。关键是我们在挫折面前体验到的总是不自信的悲观心情呀。想乐观也乐观不起来，想积极也积极不起来。
李总： 这就回到刚才说的急躁问题上面了。为什么非得要马上成功才能让你心满意足呢？再长的隧道也有尽头，首先我们要把人生分为过程和结果，充分认识到过程的重要性，无论这个过程当中有多少艰难险阻酸甜苦辣，那都是生命的组成部份，而且是重要的组成部份，更是生命历程不可或缺的重要部份。关于过程的价值，有则幽默故事作了精彩论证。当有个读书人说，天上下水了。一位农夫纠正他，应该是天上下雨了，雨到地上才叫水。那读书人抱怨道，“天上下雨不下水，雨到地上变成水。雨变水来多麻烦，不如当初就下水。”那农夫接口纠正读书人，“阁下吃饭不吃屎，饭到肚里变成屎。饭变屎来多麻烦，不如当初就吃屎。”比如登泰山，登山的过程正是旅游的价值。如果坐索道缆车，其实是大煞风景的。有人调侃说，学问之美，在于使人一头雾水；诗歌之美，在于煽动男女出轨；目标之美，在于追求无怨无悔；过程之美，在于欣赏舒淇的嘴，王祖贤的腿。用心品味，过程最有滋味。偏偏很多人采取“上车就睡觉，下车就撒尿；到处去拍照，啥也不知道”的生命姿态，过程也就索然无味成了折磨。周星驰在《唐伯点秋香》中有段经典台词，“顺利过关成为书童，一切尽在我掌握中。越来越接近秋香姐，今天的心情是大不同。” 苏格拉底说过，“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗，要我选择的话我将选择左手。”任何事情总有一个过程，关键要有一个尽在掌握的自信，就会对过程抱以积极、正面的认识，这不难理解吧？
赵风： 问题是面对客户的挑剔、刁难、拒绝、冷漠，而且是不断遭到类似的打击，面对如此困难的局面，怎么也无法积极起来呀？
李总： 换一个积极正面的思维去面对这些状况。感谢挑剔你的人，是他鞭策你精益求精；感谢刁难你的人，是他督促你增长才能；感谢拒绝你的人，是他造就你坚强柔韧；感谢冷漠你的人，是他刺激你破蛹化蝶成为人人尊崇的人上人。无论局面怎样困难，刚才已经说过，和5岁的小男孩掰手腕是没有乐趣的，困难是自豪感的源泉。下面我们再讲一个简短的故事。两个强盗走过绞刑架，其中一个强盗说，要是世界上没有绞刑架就好了，我们做强盗就不怕被抓到了。另一个强盗说，老兄，别臭美了。要是没有绞刑架，那许多人都将要做抢劫的勾当，也就轮不到我们来做强盗了。你看，如果销售工作没有困难，也就轮不到我们来做推销员了。《粉红女郎》中的万人迷说，“困难，那是蓝宝石的颜色。”正是因为困难才提供给我们就业的机会，正是因为困难减少了竞争对手。当你不敢给客户打电话的时候，当你担心客户会冷冰冰地拒绝你的时候，当你担心拜访客户会吃闭门羹的时候，你应该转念一想，其他公司提供类似产品，他们的业务员也会有这些担心甚至因为这些担心而放弃，这样岂不等于给你提供了更多机会？这样想来，我们对销售过程中的困难是不是该友好一点愉快一点看待它呢？
举重若轻，挥洒自如，率性而为
——销售经理与业务代表的对话(017)
孙正： 李总，好像是应该这样想才对。但如果到处都是绞刑架，总是遭到拒绝，总不可能一直傻呼呼地愉快下去吧。
李总： 这就涉及到自信这个中心课题了。大家知道，自信导向成功，成功强化自信。相反，不自信导致挫折，挫折导致不自信。这就好比鸡与蛋的关系。我先问大家一个问题，如果你们今天中彩票赢了10万块钱，然后明天再去推销一笔7000元的业务，会不会更自信轻松一些呢？
李茂： 那肯定会呀。
李总： 那么大家进一步分析可以发现，我们之所以更自信，是由于口袋里有10万块钱，可以不必在乎这笔业务能否谈成，消除了紧张感。而以前谈业务，心里老是想着自己在公司的业绩竞争，自己的收入提成，自己在公司的形象名誉等等，这种紧张感造成了动作的变形，这就是心理学上面讲的一个重要概念---目的颤抖。
李茂： 这目的颤抖也就是有心栽花花不开的意思吗？
李总： 是，也不完全是。大家肯定有过拿线穿针眼的经历，当我们把线头紧紧捏住，然后凑近针眼，企图把线头插进针眼小孔，这时你的手就不由自主地颤抖起来，线一下就穿歪了。当你想把液体灌入一个细颈瓶也会出现同样的结果。这种现象就叫目的颤抖，也就是对结果太紧张而导致表现失常。心理学家把一只吃饱食物的猴子放入笼中，笼内放一根1米长的带钩的竹竿，笼外0.8米处放一串香蕉，这时聪明的猴子发现伸手取不到香蕉，他会运用竹竿把香蕉钩过来。然后把那只猴子饿上四天，再做同样试验，由于猴子急于取香蕉充饥，动机太强，急于伸手取香蕉，根本忽视了旁边还有一根竹竿可以借用。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，动机太强往往会闭塞思路并导致方法单调，所谓欲速则不达。有很多人比如打台球、打网球或其他竞技项目，平时水平很高很出色，一旦参加正式比赛就一塌糊涂。所谓乡坝头的狗儿上不得街。类似的情形表现在推销业务上，就是有的人平时侃侃而谈口若悬河天文地理啥都懂，一旦和客户正式谈业务，就口将言而嗫嚅，足将趋而趔趄。成为典型的纸上谈兵的赵括。法国作家福楼拜说，在大厅说话和在阁楼说话感觉会不一样。同样，某些人在熟悉的人面前言谈自若，却害怕与陌生人接触。其实，与陌生人谈业务胜过与熟人做生意。有个县长到农村视察计划生育工作，县长问一老农民，“你知道为什么不能近亲结婚吗？”老农民说，“关系太熟了，不好意思下手。”作为陌生人，反正大家都不认识，有什么必要紧张呢？谈成了，大家成了朋友，自然很爽，谈不成，也没人知道你这次不成功的挫折，更不必担心会丢脸或咋样。不管成功与否，都应平平淡淡从从容容。解放军元帅刘伯承经常告诫他的部属军官，五心不定，输得干干净净。这里的五心，包括自信心，进取心，专注心，持久心和平常心。因此，大家开拓业务和行军打仗一样，需要提得起放得下的平常心。
既然击败亿万个精子成为人，就能超越千万个困难成为富豪
——销售经理与业务代表的对话(018)
孙正： 那我们是不是应该放弃成交的念头去谈业务？
李总： 不是要放弃成交的念头，而是要把握紧张的分寸。好比手中抓一只鸟，太松了鸟会飞走；太紧了，鸟会死亡。事实上，自信分为物质性自信和精神性自信。如果从物质价值的角度来说，大家都是千万富翁。刚才大家在10万元的假设中能放松自己调整情绪，为什么面对自己是千万富翁的事实居然视而不见呢？
钱华： 李总的意思是我们若干年后会成为千万富翁，让我们以此自我安慰自我鼓励，是不是？
李总： 不是若干年后，而是此时此刻。我相信，你不会因为200万出卖自己的眼角膜，不会因为100万出卖自己的一个肾，不会因为300万出卖自己一条腿。你有健康的身体，这就是无价之宝。换句话说，如果你愿意把自己换成零件出卖，你不止值1000万。既然你如此富有，那么你凭什么要不自信呢？
钱华： 但人不可能拆成零件卖呀。我们自己值1000万，别人也值1000万，别人和我们同样健康，大家总还得竞争较量一番吧？
李总： 难道你担心自己会在竞争中失败吗？我们大家都知道这件事实，那就是当初我们的父亲和母亲亲密结合的时候，我们都是战胜了亿万个竞争对手，我们是第一个冲进母亲的卵体中才被孕育出来的。生命的真谛不在于运动而在于战斗。哺乳动物的生命起始，亿万个精子抱着决一死战的战斗精神，团团围攻一枚卵子，杀得前仆后继尸横遍宫。那些只运动不战斗的游而不击的精子会被无情淘汰，随尿液排出体外，只有战斗力最强的一个精子勇士，踏着亿万同胞的尸体，强悍奋战，才成就了今天的你我他。既然在亿万个竞争者中，你能成为第一名，相对而言，天下还有更困难的事情能够阻拦你吗？换句话说，珠穆郎玛峰都让你登上去了，泰山庐山黄山华山还不小菜一碟？
销售员为什么给周迅写情书
——销售经理与业务代表的对话(019)
赵风： 李总，还是刚才那个问题，别人也是亿万竞争的胜利者呀，何况好汉不提当年勇，我们现在的销售业务就是无法打开局面，这时自信从何而来呢？
李总： 大家还记得我前面说的，当我拜访彭先生时他向我提的三个问题中的第一个吗？
孙正： 把1000块砖从一楼搬到六楼那个吗？
李总： 对呀。如果让你在一天时间内把1000块砖搬到六楼你有信心完成吗？
孙正： 有。靠体力做事比较有把握，这种靠脑力做事就没有准星了。
李总： 所以，你可以用体力锻炼的方式来培养自信的感觉。那就是你向自己挑战，每天坚持做一项体育锻炼。比如有本书>的作者易发久先生在上海白手创业起家，他每天坚持做俯卧撑，而且每天比前一天多做一个，他现在一口气可以做600多个俯卧撑。你可以用体力锻炼的方式来培养自信。做销售业务一方面需要提升各种业务技巧，这个问题我们接下来再讨论；另一方面就是要制造自信的感觉，才能把各种技巧充分发挥。这种做俯卧撑并每天增加的方式特别有效，大家不妨一试。
李茂： 这也许是一种值得借鉴的方法。李总，你用的也是这种方法吗？
李总： 我坚持每天给电视明星周迅小姐写信，表达对她的迷恋之情，我给自己的定位就是每天给周迅写情书的推销员。
李茂： 寄不寄出去？
李总： 不寄，但我每天坚持写，我希望有机会把这些信件当面送到她手上。
书中自有颜如玉，书中自有黄金屋
——销售经理与业务代表的对话(020)
钱华： 李总，除此之外，还有什么途径呢？
李总： 腹拥诗书气自华，书中自有黄金屋。少年孙中山拜谒清朝湖广总督张之洞时，孙中山拜帖上书“张之洞兄启”。张之洞会见孙中山第一句话就劈头问到“持三字帖，见一品官，书生安敢称兄弟”，孙中山把这句话当着上联对答到“读千卷书，行万里路，布衣亦可傲王侯”。此言一出，马上令张之洞刮目相看殷勤倍至。你可以专门用一天时间把自己读过的书列成一张表，起码有两三千本吧。如果用>中诸葛亮那种木牛流马独轮车来装，你读过的书肯定可以装六七辆车。古人说才高八斗学富五车，我们早已超越了古人的学问标准了。拥有这种大学问家的气概还能不自信吗？
李茂： 那我们都成诸葛亮了？
李总： 还不止呢。你读过的书中不止有诸葛亮，还有刘伯温，拿破仑、毛泽东，还有杨过，黄蓉，韦小宝，有罗嘉良，黄日华，张曼玉，有史玉柱，牟其中，李嘉诚。你可以理解为他们时刻激励着你陪伴着你，拥有如此庞大的豪华阵容，谈点业务还不是小意思吗？
李茂： 哈哈，有了史玉柱、李嘉诚，我们就天天喝脑白金，游新马泰去了。不过牟其中好像早就出问题了吧？
李总： 那也是失败的英雄。史玉柱不也是巨人大厦失败后负债几个亿再重新崛起的吗？所以大家面对挫折，只要想一想这些大人物，是不是可以豁达开朗得多呢？
赵风： 大人物是远在天边嘛，我们的问题是迫在眉睫哟。
李总： 豁达一些的思维习惯总是有助于我们养成良好的工作状态。抱着谋事在人成事在天的态度做事人更洒脱更满足更自信。德国的足球皇帝贝肯鲍尔和韩国围棋皇帝曹薰铉都表达过同种意思，“你不必一心去想着能不能胜利，你只需要去考虑怎样取胜。”比如一个男人可能在一位各方面都特别优秀的女人面前谈笑自若挥洒自如，而在另一位稍微逊色的女人面前拘紧不安。原因在于他认为自己反正配不上那位特别优秀的女人，没有追求期望也就没有心理负担。而对那位稍微逊色的女人他正窈窕淑女君子好逑，所以表现出扭捏紧张。这就是台湾歌手伍思凯唱的“特别的爱给特别的你，你让我越来越不相信自己。”销售员做业务要提得起放得下。一张一弛，文武之道。有容乃大，无欲则刚。这不是要我们不思进取，而是希望大家以更恰当更技巧更优雅的方式去进取，这样可以更自信更轻松一些。
生活在希望中的人，面对拒绝照样翩翩起舞
——销售经理与业务代表的对话(021)
孙正： 但对方有时毫不客气地拒绝，确实让人觉得很失面子。
李总： 我们干脆直接点把这说成很丢脸。有人说，做业务不怕范冰冰，不怕李冰冰，就怕冷冰冰。就算遇上客户的冷冰冰，这没什么关系，周星驰早就说过，水至清则无鱼，人至贱则无敌。人生追求要有光屁股打老虎的精神，既不要脸，又不要命。其实推销界有句行话叫推销总是从被拒绝开始。推销员可以说就是专门和拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才称得上推销高手。在推销战场中，有两种人必败无疑，一种是幼稚的乐观主义者，满怀豪情，硬冲蛮打，不讲策略，结果不是深陷客户的圈套，便是惨遭客户的冷漠；另一种是胆小怯懦的悲观主义者，一见到客户就树起白旗，连话都说不出口。优秀的推销员认为拒绝是正常的状态，养成了吃闭门羹的气度，一直抱着被拒绝的心理准备，并且怀着挑战拒绝征服拒绝的豪迈。事实上，解决问题的策略就包含在问题之中。几年前武汉发生过一件砸奔驰车事件，有家动物园开业，动物园老板说奔驰车有哪些地方让他很不满，于是他要公开砸车。一时间对
奔驰车的形象造成冲击。在某奔驰车专卖店，买车顾客对售车小姐提到砸奔驰车事件时，售车小姐并不回避砸车事件，针锋相对化劣势为优势，“你刚才说的是砸一台奔驰车，一个产品并不怕被人砸，关键是要了解砸车的真实原因。究竟是对车真的不满，还是为了获得轰动效应而另有所图？为什么砸的时候仅仅砸玻璃而不砸车身其他部位？为什么要在一个刚开张的动物园而不是在奔驰展厅呢？他之所以选奔驰车来砸，正是说明砸奔驰才会引起大家注意，这正好说明了奔驰车在人们心中的地位。”这样条分缕析，那位购车客户欣然认同爽快付款买车。这就是解决问题的策略其实就包含在问题之中。毒蛇的周围就是解药，遭到情花毒，就服断肠草。杨过抛掉了裘千尺的半枚绝情丹，还是解除了身上情花毒。遇到客户拒绝的时候，你可以重复客户用来拒绝的话，一方面赢得时间考虑，另一方面让客户换个角度听听自己的观念是否有所偏颇，你再运用逻辑分析，事例论证，数字说明，投入产出比较等多种策略来改变客户思考问题的角度与利益侧重点。可以引导客户先不做决定，而先做准备。让客户跨出行动的第一点，而不感觉压力，循序渐进才能水到渠成。另外，我们可以给自己树立一个崇高的目标，一项不为自己而为别人的目标，不为自己私人的物质享受而为公众追求利益的目标。这样面对一些尴尬的情况也就能够因为崇高的使命感而淡然置之。心中有目标，千斤重担一肩挑；心中无目标，一根稻草压弯腰。我有位朋友，他的理想就是筹钱把路遥的小说>拍成电视连续剧。他每次遇到挫折困难时从来不感到难过，因为他确信自己在为一项崇高使命奋斗。当年共产党员为了崇高理想连性命都置之度外，严刑拷打枪毙杀头都无损其信仰的坚持，所谓受点气失点面子又算个啥？我曾经问他为什么总是非常快乐，他说，“我健康的赤足象一面清脆的小鼓，在雨季敲打春天的胸脯。没有华丽的皮鞋有什么关系，轻盈的步履就是幸福的。生活本来就是一个洋葱，你必须一层一层地剥开它，有时还会被薰得泪流满面。但是，生活在希望中的人，没有音乐照样翩翩起舞。”
在自卑的硬石上磨亮自信的宝剑
——销售经理与业务代表的对话(022)
孙正： 可是我最现实的想法是赚钱买房子和女朋友结婚，说不上目标的崇高呀？ 李总： 你可以把这些需要看作战术目标，并为自己五十岁的时候预先树立一项战略目标，这个目标可以是一项崇高的想法。两者并不矛盾，甚至相辅相成。就象>中杨过，他在为郭襄庆祝十六岁生日时，杀掉蒙古两千先锋，火烧南阳弹药库，可以被看作是“为国为民，侠之大者”的崇高目标。他做这些事是为了报答郭襄报复郭芙，可以看成是个人目标。正是为了这些目标，当他被郭芙斩断右臂后，虽然也自卑伤心，但他做到了超越并成为一代大侠。当他在襄阳大战中救下郭襄并杀死蒙哥，这难道不正是他从自卑到自信再到自豪地绝佳心路历程么？>的作者金庸自己年轻时作为一个普通编剧，曾经去追求大明星夏梦小姐，但是由于当时身份悬殊，想来也就潇洒走一回，过把瘾就死。但金庸后来创办>成功后，当夏梦有段时间在国外旅游时，他就在>开辟一个“夏梦
游记”的专栏。金庸甚至在一篇散文中故意抒情，说自己有一次在爱情之都巴黎，走在香榭丽舍大街上，忽然听到鸟的鸣叫，“夏梦，夏梦。”声音非常悦耳动听，这种笔调完全是公然在向夏梦挤眉弄眼搔首弄姿接近于调戏民众，炫耀自己拥有充裕的社会地位优势，可以张牙舞爪地显摆抖擞一番。等到夏梦移居加拿大时，金庸专门写一篇>社评，祝福自己的梦中情人。这同样是自卑超越的典型风范。
赵风： 超越自卑可以通往自信，可是我怀疑自己能否实现这种超越，因为我现在可以说连给客户打电话的勇气都没有。
李总： 那么坦率地说，你是否承认自己是个胆小鬼，并自己都有点轻视自己呢？ 赵风： 应该是这样。不过我相信过段时间，我把你所说的这些技巧好好整理思考一下，也许能够克服这个心理障碍。
李总： 不是过段时间，而是马上就可以克服。我讲一个农夫戒烟的故事给你听。有个农夫到地里干活，走到一半路程发现没有把烟带上，他只好转身回家去取烟。这时，他突然发觉，自己很屈辱地被一个抽烟的习惯控制住了，他很轻视自己这么软弱，于是他马上下决心戒烟，决不能做一个连自己都看不起的人。就这样，他戒烟了。当你做一件应该做的事情，却又感到恐惧而退缩时，当你自己也轻视自己的胆怯懦弱时，你可以运用自己对自己恨铁不成钢的愤怒而克服性格缺陷。司马迁在《报任安书》中借古喻今自我激励，“盖文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，《兵法》修列；不韦迁蜀，世传《吕览》；韩非囚秦，《说难》、《孤愤》。《诗》三百篇，大抵圣贤发愤之所为作也。”这就集中阐述了愤怒的力量。
所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？
——销售经理与业务代表的对话(023)
赵风： 除了运用愤怒的力量，还有什么办法吗？
李总： 你可以把自己以前遇到过的特别麻烦棘手的事情列成一张表，然后依次回忆自己当时是如何成功地勇敢地解决这些问题的。所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？既然那么多艰巨的问题你都挺过来了，那么这点问题又算什么呢？戴尔·卡耐基的经典著作中转述了一个叫罗勒·摩尔的美军士兵在第二次世界大战中，他所服役的潜艇被日军攻击不得不置身于随时可能爆炸的潜艇中忍受高温闷热恐惧忧愁之苦长达15小时，在这15小时中，他深刻的反思自己以前一直为工作时间太长，薪水太少没钱买房子等芝麻小事而烦恼是多么可笑和荒谬。人们经常为一些琐屑的事情而耿耿于怀斤斤计较念念不忘，只有经历过沧桑磨砺的人才拥有笑看风云的从容。所谓大难不死，必有后福，表面看起来似乎是在宣扬一种神灵
保护的迷信，其实是因为历经大难之后性格心态会更加淡泊豁达坚强。拥有大将风度的成熟气质。所谓成熟是一种明亮而不刺眼的光辉，一种圆滑而不腻耳的音响，一种洗刷了偏激的大气，一种无须声张的厚实，一种并不陡峭的挺拔，成熟的人，自然更容易成功。同时，回忆过去的探险经历可以坚定眼前的斗志。人们不愿听别人成功的经历，习惯指责人家“只讲过五关，斩六将，不讲走麦城”。事实上，我们就是要只牢记成功的过五关斩六将，从而强化自信。很多营销员应聘或接受经理分配销售任务时，当经理问有没有信心完成，通常的回答是努力去试，没有绝对把握。这看起来是为自己预留余地的老练，其实质是一种性格的脆弱，缺乏放眼天下舍我其谁的气概，缺乏不成功便成仁的慷慨。当年虎牢关十八路诸侯讨伐董卓，关羽要出战华雄，因他只是一个马弓手而被袁术轻视不准他出战，当曹操通过周旋让关羽出征时，关羽撂下一句顶天立地的男子汉大丈夫狠话，“如不胜，请斩某头。”我们做业务也是同样的道理，一勤天下无难事，百思胸中有良谋。只为成功找方法，不为失败找借口。男儿立志出乡关，事业不成誓不还；埋骨何需桑梓地，人生无处不青山。化愤怒为力量就是典型的“有志者，事竟成；破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲尽吞吴”。牟其中当年为了做苏联的飞机生意，找成都一家金融机构借钱被拒绝，有个狗眼看人低的死三八女人当面嘲讽牟其中，“做飞机，我看你还想做卫星呢！” 牟其中回敬道，“好，我还就要做一个卫星给你看”。后来他的南德公司果然成功完成卫星业务。除此化愤怒为力量之外，还可以利用理性的理智的逻辑分析的力量。
行动最具力量，绝不用狗屎做钢鞭
——销售经理与业务代表的对话(024)
赵风： 我也是习惯于逻辑分析进行思考。但是越思考就越是不去行动，总是陷入思考的泥潭不能自拔。
李总： 我说的逻辑分析的力量不是无休止地思前想后。在>那本书中，讲到英国有一位历史学家和哲学家卡莱尔，当他在精神颓废恐惧卑怯的时候，他就质问自己：“你惧怕什么？你为什么象一个懦夫？你难道只知道抱怨和哭泣？你面前最可怕的东西是什么？哪怕是死亡，那就去死好了。就算去死，大不了到地狱和魔鬼搏斗。让困难来临吧，我将迎接它，战胜它。”等他对自己发泄一番后就马上投入行动。犹豫不决萎萎缩缩就真的是枉自披了一张人皮，成了地地道道的狗屎做钢 鞭—文（闻）也文不得，武（舞）也武不得。《红楼梦》中薛蟠总结得很好，“女儿悲，嫁个男人是乌龟。”何谓乌龟，就是缩头缩脑缺乏激情不敢行动躲在家里吃软饭。对自己的极端鄙视可以带来极端勇敢。这就涉及到那个中国人都知道的典故，韩信受胯下之辱。相信当时从流氓胯下钻过去的时候韩信对自己是咬牙切齿地并发誓要报仇雪恨的。只要对自己心态上破釜沉舟卧薪尝胆，一旦行动起来，居然好象事情并不那么可怕，也越来越有自信和把握了。当我们对自己好像有自信的时候，要特别提醒大家注意一个问题。有个杂技表演者从两座山之间的悬崖上拉起钢丝，他靠双手平衡身
体从一端走到另一端，然后问观众，“你们相信我蒙着眼睛也能过去吗？”大家都想知道结果，大声说，“相信，你是最棒的。”表演者成功走过去了，他又把一个小孩举在头上。“你们相信我托着我的儿子也能走过去吗？”大家还是说，“相信。”表演者说，“相信我是吗？那你们哪位把你的儿子给我托在肩上走过去，好吗？”这下没有人吱声了。同样，当我们觉得自信的时候要先考虑是不是真的自信。很多股评家在电视报纸上发表观点，某支股票一定会涨咋样咋样，但是他自己也不见得敢去买这支股票。自信也许是有局限的，那么可以坦然承认。毕竟做事成功与否，不必奢求百分之百的把握，人生做事不要过分去等待各种因素齐备才动手，等你什么都计划好了，机会也就不存在了。有则幽默说前苏联举行国庆阅兵，依次出现的武器装备是步枪、大炮、导弹、核弹，最后出来一个人，胸前飘带注明是国家计划委员会主任。观礼的外国使节问苏联官员，“那个计委主任有这么厉害吗？”苏联官员回答说，“你不知道他对国民经济的破坏比核弹厉害呀。”计划体制就是任何东西都是计划好了才行动，而且计划不准增减更改，否则就是左倾右倾。计划、当然需要，但不要害怕计划外的风险，不要患上分析瘫痪症而不敢行动，先让生命车轮滚动起来再说。金庸写《鹿鼎记》，他先有一个大致提纲，然后从1969年10月24日开始每天写一节在《明报》上连载，一直写到1972年9月23日完成。他并没有担心万一哪一天写不出来咋办，因为一旦行动起来自然会有办法。一个坐着不动的人不可能在正确的时间出现在正确的地点。对于只说不做的人来而言，套用海明威的那句名言，不要问丧钟为谁而鸣，它为你敲响！
孙正： 难道事先周密思考不对吗？我认为思考越周全就越容易成功。>不是说，“多算胜，少算不胜”吗？
李总： 那要看你面对的是什么问题。如果是人生战略大问题，那么多花时间思考，哪怕召开一次遵义会议，七届二中全会，十一届三中全会都值得。但如果是面对一件具体的小事情，那么应该立即行动。举例来说，你如果走二万五千里长征，当然需要不断审视战略方向；如果你参加了300米冲刺比赛，发令枪响了，你冲进跑道，这时你难道还有时间东张西望吗？
你不去试一试，怎么知道自己行不行
——销售经理与业务代表的对话(025)
赵风： 李总，立即行动当然是对的。我从第一天做销售业务的时候，就给自己定下目标，一天要打10个业务电话，一天要至少拜访6个客户。但是当我客户那里被冷漠地拒绝之后，当时只想钻进咖啡厅逃避一下。老实说，理论是苍白的，现实是残酷的。说到底，推销工作还是太困难了。
李总： 有句话叫难者不会，会者不难。又有句话叫艺高人胆大，胆大人艺高。我想说的是，对于经验丰富技能高超的推销员来说，推销工作并不是那么困难。但是，我绝对承认，对于刚从事推销工作的业务员来说，工作初期肯定很可能遭遇困难。
赵风： 所以，现实比理论更实际，这种困难才是问题的关键。
李总： 对于困难，以及面对拒绝的心态，刚才我们已经讲了很多理论。我们现在换一个角度再来谈谈这个问题。我想请问大家，从历史地位的角度说，孙中山和鲁迅谁更伟大？
钱华： 当然是孙中山更伟大。
李总： 大家应该都知道，孙中山和鲁迅最先都是学医学的。后来他们意识到学医不能更广泛地拯救中国，鲁迅选择弃医从文，孙中山选择革命暴动武装起义。写文章当然比革命暴动困难更小。孙中山一生遭遇各种困难，但他并没有逃避到咖啡厅去。孙中山临终留下遗嘱，“革命尚未成功，同志仍需努力。”毛泽东在长征途中写下“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”根据我的经验，大家面对拒绝，还不知道怎样调整自己的心态。
孙正： 这种怎样调整心态和刚才说的如何制造自信是同一回事吗？
李总： 这样说吧，如何建立自信培养乐观的思维习惯属于情商问题，如何调整被拒绝的沮丧心态是智商问题。推销员面对客户的拒绝，可以采用以下几种办法来迅速调整心态，这是非常有效的技巧。
第1种是平均机会法。对某个推销员来说，他获得成功的机会与推销的次数有相应的正比例关系。运用这种数学上的平均法则，每一次遭到拒绝的推销表示自己又向成功迈进了一步。有个乞丐把他的前面、左面和右面一共放了三顶帽子，路人问他什么意思。他说，生意不景气，所以开了两家分公司。我们也要多去拜访客户才能生意兴隆呀。古人造字，羊大为美。其实销售是数大为美，比如一棵小草，既没有花香。又没有树高，但如果小草多得连成片，成了草原，那是何等辽阔壮观啊。美女一张照片也许很平凡，多叠几张就非常抢眼。人们说到中国古代史，就是夏商周秦汉三国，其实汉和三国之间还有个王莽的新朝，只不过因为只有短短八年，很多时候就忽略掉了。
第2种是概率碰撞法。对每一次拜访来说，不是签约，就是不签约，成功的概率是50%。就好比抛一枚硬币，出现正面和反面的概率各为50%。如果连续三次抛一枚硬币都同时出现反面，那么第四次抛硬币出现正面的概率仍然有50%。所以哪怕连续遭到客户N次拒绝，下一次成功的概率仍有50%。千万不要灰心，你不去试一试，怎么知道自己行不行。好比楚汉战争，刘邦一直打败战，但坚持下去，终于垓下一战击败项羽而建立汉朝。古董商的名言是“三年不开张，开张吃三年。”做推销也是，哪怕三个星期不开张，一开张就可以引起连锁反应，导向成功。项羽则是典型的能伸不能屈，赢得起输不起，一听四面楚歌，自己先心灰意凉大放悲歌，什么“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”正是他这种悲凉萧瑟引得虞姬挥刀自尽，美人一刀花初落，虞姬临死前讲得很明白，“汉军已略地，四面楚歌声；将军意气尽，贱妾何聊生。”听出没有，虞姬自杀是因为“将军意气尽”，让她看不到希望和力量。推销生涯有如大街行车，总会不断遇到红灯绿灯。生活就好比一个簸箕，不断的把谷物高高扬起再让它们摔进簸箕里，这样不停的颠扬下去，把
秕糠扬掉，留下饱满成实的颗粒。对负面心态要封闭起来，使它不去削弱斗志，好比酿酒，封闭是为了来日的醇香。再强调一遍，千万不要灰心，你不去试一试，怎么知道自己行不行。
这两种数学方法大家能够接受吧？
毛泽东会怎么办，我们就那样办
——销售经理与业务代表的对话(026)
赵风：是吧，数字分析好象很有效。还有哪些方法呢？
李总：第3种是责任转移法。推销员遭到拒绝有主观因素也有客观因素，如产品定价太高，质量不稳定，款式落后，广告缺乏等等。面对拒绝，推销员不妨归咎于产品原因，千万不要轻易怀疑自己的能力。
--第4种是老虎自居法。大家知道，在动物学分类中，老虎被称为猫科动物。明明是老虎，却以猫来命名类别，说明老虎不过是怀才不遇而已。我读大学时，有次和几个男生到舞厅跳舞。有个男同学请一个女孩跳舞遭到拒绝，他老兄居然宣称，“我坦然接受她的拒绝，并为她惋惜她失去了一次结识我这么优秀男生的机会。”推销员也应该有这种胸襟和气度。再讲一个更有戏剧性的故事给大家听。我有个朋友初到成都，喜欢上一个在银行工作的女孩。于是他给那位女孩写情书，见没有回应，就打电话到银行找那位女孩，没想到那个女孩听完他的自我介绍马上喝断吼道，“你吃多了，没事做就捡竹叶来砌塔嘛。”啪的一声把电话扣了。半年之后，那位朋友在报上登了个彩色1/4版的征婚启事，里面应征的居然就有那位女孩。 --第5种是上帝信仰法。相信一切自有安排，并不是消极的迷信逃避，很多场合可以借用来调节心理。相信自己是上帝创造的，所以你不必自卑；挫折是上帝安排的，所以你不必气馁；结果是上帝分配的，所以你不必嫉妒；未来是上帝设计的，所以你不必忧愁。任何东西都只要抱以尽人事待天命的自然淡定，那么即使遭遇挫折，也是“花瓣泪，飘落风中，虽有悲意也从容。”
--第6种是目标对比法。对于胸怀大志的推销员来说，你的职业规划应该是职业经理人，或者自己创业做老板。区区一次推销不顺利根本没有必要耿耿于怀。过份的敏感和自尊其实是小人物的特征。不要太把自己当盘菜，一次推销拒绝而已，地球照样转动，阳光照样明媚。对于一个冲锋陷阵的英勇战士来说，战场上腿部被细铁线挂伤又有什么值得在意的呢。 --第7种是伟人假设法。
就是当你面对某种问题不知所措心情郁闷时，你不妨拿出一张人民币百元大钞，对着毛泽东同志头像，假设毛泽东同志面对这种情况，他会怎么办？然后你就那样办。推销的实质就是
让别人接受自己的观念，在这个意义上说，三大宗教的创始人耶酥、穆罕默德和释迦牟尼算得上最伟大的推销员，事实上，他们都是外国人，离我们太遥远，还是毛泽东同志更亲切些。他的英雄历程，同样也是向别人推销自己的观点、理论和思想的过程。尤其是1927年秋收起义失利之后的三湾改编，当时很多工农红军战士对前途悲观失望，大家公开讨论好久离队奔投何处，连第一军军长余洒度都叛变投降国民党去了。在如此艰难情况下，毛泽东以贺龙两把菜刀起家来鼓舞大家，保存了革命火种，此后他历经起伏，先后向井冈山的绿林好汉袁文才和王佐，向共产党内高级领导王稼祥、张闻天推销自己的观点，历经数次路线斗争才取得革命胜利。我的公文包里有一张过塑的崭新的100元人民币，只要遇到疑惑困境，我就会对着人民币问，假设毛泽东面对这种情况，他会怎么办？然后我就那样办。
--第8种是销售回忆法，每天记销售日记，是一种有效的舒解情绪坚定信心的方法。生存就是与心灵的魔鬼作战，写作就是坐下来审判自己。随着日记一篇篇增加，随着成功的喜悦与挫折的不断交锋，人会变得坚强。
--第9种是幸灾乐祸法。就在你刚才遭到拒绝的那一分钟里，世界上有多少人遭遇车祸、伤残、死亡等等灾祸，相比之下，你有什么理由去伤感呢？
幸灾乐祸不是罪恶，但它是性格的懦弱
——销售经理与业务代表的对话（027）
孙正： 李总，对不起，幸灾乐祸好象有道德问题吧？这种想法是不是有点不符合人道主义。 李总： 恰恰相反。幸灾乐祸是非常基本的人性。有个妇女被丈夫遗弃后来到海边自杀，这时海神出现答应满足她三个愿望，她想要什么，海神就给她什么，不过这时她的丈夫就会得到两倍她所要的东西。那个妇女前两个愿望是要金钱和房屋，第三个愿望是请海神把她吓得半死。因为她希望看到丈夫被吓死而获得报复的快乐。这个荒诞的故事提示了幸灾乐祸是人的本性之一。西方哲学家认为，人类总是看到别人的不幸，才感觉到自己的伟大。前苏联心理学家公开宣称，幸灾乐祸有利于人类健康。他们当时杜撰了一个问题，人生最幸福的事情是什么？答案是：当你半夜被克格勃敲开门，他用一支手枪对着你的脑门说，“彼得洛夫斯基，你被捕了。”这时你告诉他，“同志，彼得洛夫斯基住在我的隔壁。”之所以说这时最幸福，因为他不但可以避免克格勃的逮捕和审讯，还可看到认识的邻居遭殃。
孙正： 可是我们中华民族几千年都是要求助人为乐，幸灾乐祸等同于落井下石呀。 李总： 这从反面说明，社会舆论所呼唤的，正是社会现实所缺乏的。中国有句老话叫比上不足，比下有余。别人骑马我骑驴，仔细思量我不如；待我回头看，还有挑脚汉。这种比下有余而自得其乐的心态不正是幸灾乐祸的表现吗？你不得不承认，每个人，不论他是中国人
还是外国人，不论他是年轻人还是老年人，看见别人遭到灾祸与麻烦，他内心会有一种自然而生的快感。当有人跳楼时，下面会围上一大片人群。古代犯人斩首，也会围上一大堆看客。围棋比赛中有个不规范的术语叫飞刀，就是事先就某个局部定式仔细研究，然后下出变招，给对方设置一个陷阱。对方一旦考虑不周就会吃亏，直接导致输棋，这种设置飞刀成功后的喜悦其实就是幸灾乐祸。围棋中还有个术语叫勺子，意思是对局某方在优势局面下突然弈出一手臭棋导致巨大损失，另一方就可以意外获胜，好比足球比赛中对方自摆乌龙。不管怎样，胜利总是令人喜悦的，那么这种喜悦有没有幸灾乐祸的成份呢？西方有句俏皮话说，“一个女孩子因为没有鞋子而哭泣，直到她看见一个没有脚的人。”人类有着幸灾乐祸的本性，存在的就是合理的，自然的就是无辜的。我们可以回避这种本性的道德批判，只要我们能够从消沉、颓废情绪中解脱出来。这种思考问题的方法并不会伤害别人，因为别人的车祸，死亡并不是我们造成的。大家问心无愧地说，道理是不是这样？
销售员自我检讨的37条线索
——销售经理与业务代表的对话
(028)
李茂：李总，道理是没错，不过这种方式未免太消极了吧，好象是被动地看着别人跳陷阱，我们更应该主动地寻找自己的馅饼。
李总：太对了。所以我极力向大家推荐另一种调整心态的方法就是积极超越法。面对拒绝，肯定有自己的原因，除了刚才提到的产品本身的问题，更可能是推销员准备不充分，知识不够全面，言谈举止不够技巧，客户选择不够精准等等。失败是成功之母，这句老话是没有错的。我们要善于认真分析失败的原因，相同的错误尽量不犯第二次，这样就能不断提高业务技巧，逐渐成为营销精英。所有不自信说到底还是一种本领恐慌。所谓高手自有高手的风范，大师自有大师的气质。清朝乾隆年间，江南举行科举考试。因为应试的举子都是当地的名士，恃才傲物，一连换了几个主考官都被这些举子们刁难顶了回去，乾隆皇帝命令机智过人的王尔烈到江南主持科举，举子们听说他是北方人，于是在王尔烈下榻的驿馆门旁，贴出一个上联：江南千山千水千才子。王尔烈出门看见之后，挥笔提写：塞北一天一地一圣人。举子们虽然赞叹王尔烈对得巧妙，还是不肯轻易认输，公然直截了当的问到，“王大人学问到底有多深？敢来主考我们江南会试？”面对挑衅，王尔烈以泰山压顶之势回答，“天下文章数三江，三江文章数吾乡；吾乡文章数吾弟，吾为吾弟改文章。”江南举子们面面相觑，随后的考场秩序井然良好。数风流人物，还看今朝；称英雄好汉，还看真招。志在必得是一种决心，智在必得才是一种信心。暮色苍茫马踏沙，水远山长路多花；眼前形式胸中策，缓步徐行寂不哗。因为每个人都愿意和高手打交道，人们对高手的佩服总是如滔滔江水绵绵不绝，客户也欣赏具有专家气质的谈判高手。推销技巧是在实践中提升起来的。一旦成为职业九段高手，这时推销工作就不是辛苦，而是一种享受了。伟大的无产阶级革命家毛主席不仅写过《论持
久战》，《论联合政府》等光辉巨著，还对跳舞的体验总结成“一边站，试试看；拼命干，死了算。”这种心路历程用来描述推销员的成长成熟成就成功心态过程也是非常贴切的。有人调侃说，做推销，三天羞，三天之后舍不得丢。我已经为大家准备了一张表，上面列举了自我反思的37条线索。包括：
1.是否对顾客进行了充分的事前调查？
2.是否喜欢、信赖所推销的商品？
3.商品知识是否充分？
4.是否已掌握标准的说话技术？
5.拟定访问计划后是否先电话约定，然后再登门拜访？
6.是否掌握了竞争商品的发展动态？
7.是否迟到了拜访的约定时间？
8.服饰仪容是否有疏忽处？
9.接近顾客时的话题是否得当？
10.和顾客是否形成心灵上的沟通？
11.是否恰当地引起了客户的注意？
12.是否努力激发了客户的兴趣？
13.是否成功地推销自己？
14.是否充分地推销公司？
15.是否提出了适当的问题，并充分了解对方的心意？
16.是否过于焦躁让对方产生戒心？
17.是否注意到客户购买心理的差异？
18.是否妥善地利用销售要点？
19.是否运用示范的方法?
20.推销说明书是否完整？
21.辅助推销工具是否恰当?
22.是否把握准成交时机？
23.是否使用能卖得出去的词汇进行推销？
24.是否在遭到拒绝时没有适当扭转气氛？
25.是否转达现在顾客的喜悦和满足？
26.是否激发顾客去想象拥有商品的美好情景？
27.成交的方法是否有误？
28.是否有勇气坚持信念进行推销？
29.对于在场的第三者是否也能耐心地说服？
30.是否让对方了解自己的诚意？
31.是否保持微笑？
32.是否具有幽默感？
33.是否进行强迫性推销?
34.是否流于乞讨式推销？
35.是否流于过份地商业面孔的推销？
36. 是否强调打折而使自己处于下风？
37.是否为客户人出完善的推销方案？
感谢运气，但不要纠缠运气
——销售经理与业务代表的对话(029)
钱华： 谢谢李总。听君一席话，胜读十年书。不过有个问题很讨厌，很多客户明明接受了我们提交的方案设计，但是他最后把业务让其他公司做了，方案还是我们的方案。有个客户我是跟踪拜访好几天，最后被人家甩了。
李总： 只要没签合同，人家有重新选择的权利嘛。金城武和梁咏琪演绎的《向左走向右走》特别强调，人生有很多意外，有时握在手里的风筝都会断线。人在江湖飘，哪有不挨刀；人在江湖混，哪有不挨棍。这倒正好建议你好好读一下那本4万字的小册子>。当旧奶酪失去时，千万不要抱怨忧虑，而要马上去寻找新的奶酪。在行动中，你会发现自己拥有全新的力量。对于绝大多数客户来说，他们还是会遵守游戏规则的。我们不能因为一两个客户摆了自己一道就断言天下乌鸦一般黑，更没有必要去耿耿于怀。美国总统艾森豪威尔有句名言，“不要花时间去想不愉快的事情，哪怕一分钟也不值得。”竞争不会怜悯弱者，正如莫斯科不相信眼泪。什么是高手？高手就是手段比豺狼还要虎豹。竞争嘛，两军相遇勇者胜。你们知道藏獒是怎样产生的吗？年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把他们放在一个没有食物也没有水的封闭环境里让这些幼犬相互撕咬残杀后剩下一只活着的犬就称为藏獒。对待同事要像春天般的温暖，对待客户要像夏天一样火热，对待竞争对手要像秋风扫落叶一样赶走，对挖墙脚者要像严冬一样双管齐下。（1）穿别人的鞋，走自己的路，让他人去说吧；（2）穿自己的鞋，走别人的路，让别人无路可走。
杨俊： 李总，我有个问题想请教你。我做销售三年时间了，由于前几个月做了几笔大单，现在小业务不愿做了，大业务又不好做。我自己也知道不能放弃小业务，但就是提不起精神和兴致去为几千元的业务做方案设计。你以前遇到过这种情况吗？
李总： 当然会遇到这种情况。我的经验表明，很多大业务也是由初期的小业务铺埑出来的。很多客户一般来说他不会第一次接触就给你一笔大单，总是逐步考察建立信任。做业务要激情澎湃走楼梯，而不能大起大落坐电梯。走楼梯每一步上一个台阶，这样即使受到挫折掉下来也顶多落到下边的台阶上，还可以爬起来再攀登。做电梯虽然快，一旦摔下去就粉身碎骨。在枯燥的气象学中有个很美的名词叫蝴蝶效应。
她是指山谷中群蝶飞舞，而其中每一只蝴蝶飞舞的速度和方向都有可能影响甚至改变世界的风向气候。小业务意味着大生意。对于一开始就给你一个大元宝的客户，那也只是偶然的运气因素。你应该感谢运气，但你绝对不能纠缠运气，希望自己天天过大年。对运气的纠缠心态就好比那位想当然的乞丐所产生的愤怒心理一样荒唐可笑。有个好心肠的男子常常拿钱送给他家附近的一个乞丐。有一天乞丐问他，“先生，两年前你每次给我10块，去年减为5块，到了今年你每次只给我1块，这是咋回事呢？”那男子解释说，“两年前我是单身汉，去年我结了婚，今年又添了一个小孩。为了家里开支，我只好少给你一些钱。”乞丐听了非常愤怒，指着小伙子吼道，“你这家伙太不像话了，你怎么可以拿我的钱去养活你的家人呢？”业务不论大小都要开展，难道中国人民解放军打了辽沈战役、淮海战役和平津战役，就不再需要乌龙山剿匪了吗？
为了长远的满足，必须放弃暂时的享乐
——销售经理与业务代表的对话(030)
杨俊： 李总，平时出去拜访客户当然没问题。但是遇到下雨天，我习惯躲在办公室整理客户资料。这个月雨天特别多，我的业务很惨。
李总： 这种贪图安逸的心理是必须克服的。大家知道南唐后主李煜那首词吗？三千里地山河，四十年来家国。凤阁龙楼连霄汉，玉树琼枝作烟萝。由于李煜沉湎于享受，“几曾识干戈”，于是导致“一旦归为臣虏，沈腰潘鬓消磨。最是仓皇辞庙日，教坊犹奏别离歌，垂泪对宫娥。”李煜那句“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”的千年一叹，让我们时刻警惕地认识到，一条锁链最脆弱的一环决定其强度；一个木桶，最短的木板决定其容量；一个人，素质最差的一面决定其成就。站在镜子面前，你可以同时看到最好的朋友和最大的仇敌。战胜自我，胜于攻城略地。娇生惯养的姑娘，会成为傻里傻气的婆娘。一个人的命运无论好坏，都是自作自受。受，可能是享受幸福，也可能是遭受折磨。素质决定一切，人生正面素质包括合群、爱心、自律、决心、无私、从容、拚搏、恒心、创新、豁达、热情、乐观、真诚、雄心、虚心、进取心、坚强、信心、务实、宽容、勇敢、开朗、沉着、信任、责任感、理解、敏锐、幽默、果断等等，负面素质包括推诿、绝望、宿命、被动、空谈、索取、自满。脆弱、侥幸、懒惰、嫉妒、贪婪、自闭、自私、冷漠、犹豫、急躁、拖沓、虚荣、骄傲、无聊、愤恨、抱怨、忧虑、自悲、怕苦、怯懦、易怒、虚伪、放纵、狭隘等等，每个人都应该针对每一项自我检讨，扬长弃短存善去恶。正面必须铸剑磨剑亮剑，时时刻刻与负面素质决战紫禁之巅。不是西风压倒东风，便是东风压倒西风。大家知道秦晋之好这个成语吗？这个晋，是指春秋五霸中有个晋文公重耳，当他早年流亡期间，到达齐国时，齐桓公给重耳及随行人员安排住宿提供美食，并把美女齐姜嫁给重耳作夫人。当齐国国势衰落无力帮助重耳回国争夺国君位置，重耳的随行人员狐偃、赵衰建议重耳离开齐国到秦国。但重耳迷恋眼前的安逸生活，整天厮守齐姜不思进取。于是狐偃和赵衰让齐姜把重耳灌醉后，把重耳抬上马车狂奔五六十里，强行把重耳从纸醉金迷灯红酒绿的安逸生活中解救出来。他们到达秦国，秦穆公热情接待，还把女儿怀赢嫁给重耳，结成了历史上有名的秦晋之好，并派兵护送重耳回到晋国作了国君。如果你也象重耳一样在雨天贪图安逸，那可没有狐偃、赵衰来帮忙哟。不可否认，我们生活在一个推崇安逸的文化中。人们通过空调来控制环境温度，通过机器和计算机来减轻人类的劳动强度，用药物减轻肉体的痛苦，用电视和游戏机来消磨时间。但是，我们为了长远的满足，必须放弃暂时的享乐。大家知道草原上黄羊为什么会被狼抓住吗？在白天，狼盯上黄羊，先不会下手。因为黄羊逃跑速度极快，狼追不上。等到天黑，黄羊会找一个背风的地方躺下睡觉，过了一夜等到天亮，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼才瞅准机会冲上去猛追，黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡颠破，后腿抽筋，就跑不动了，只有最精的黄羊，才舍得身子底下焐热的暖和，半夜起来撒出半泡尿，这就不怕狼的袭击了。一个人总是凝视以前的成果，他就很难取得以后的成功。世界上没有免费的午餐。做推销业务
决不能浅尝辄止小富即安，有点成就就放松下来刀枪入库马放南山，你要把生命的直升机停在跑道上时刻待命，而不能停在机房中打着呼噜酣睡，否则你很难起飞。
女会计为什么会成为坐台小姐
——销售经理与业务代表的对话(031)
杨俊： 不过等这个雨季过去，也许就好了。
李总： 不一定那么乐观。你知道美国康奈尔大学做的青蛙实验吗？把一只青蛙突然扔进沸腾的水中，他会猛地一跳脱离险境。但是把一只青蛙放在凉水中慢慢加热，青蛙就不会想要向外跳。等到水热到一定程度，青蛙再要往外跳时，已经无能为力了。
杨俊： 青蛙是青蛙，我们人类不至于那么笨吧？
李总： 不要这么武断，其实在很多时候人和青蛙一样。我向大家转述一个故事，是一个台湾酒店老板讲他如何招聘女大学生从事色情服务的经历。他先在报上打广告招聘大专学历以上的女会计，然后等女会计与端盘子送菜的服务员熟悉之后，偶尔让女会计帮忙端盘子送菜。然后他就告诉女会计，当会计月薪一万二千元，端盘子送菜月薪二万四千元，而端盘子又不是陪客人，不是什么坏事，反正女会计也在帮忙端盘子送菜，不如改行专业送菜，月薪就翻倍了。连续说了几次，女会计就成为送菜员。酒店规定是送菜员不准坐下来陪客人喝酒，这样才和坐台小姐有区别。可是日子久了，客人都熟了，也会要求送菜员意思意思喝杯酒。刚开始送菜员不愿意，后来推托不掉就喝两杯，当然是站着喝。站着喝酒月薪是二万四，坐着喝酒月薪是四万八，客人给的小费还不包括在内。这时，公关部经理就会劝她，人都在里面了，外面的人谁知道你是端盘子的还是坐台的呢？再说，你要想真的保持清白，不跟客人出场就行了。于是送菜员成了坐台小姐。慢慢地遇到年青英俊的客人，偶尔也就出场过夜，于是女会计就成了标准的应召女郎。所以每一个想成就大事业的人，都必须严于律己。我相信大家都是冲着推销员的发展前景而来的，从推销员到老板，决不会甘心一辈子做推销员。杨澜因为自己姓杨，就把创办的公司命名为阳光文化传播机构，从主持人到老板，过上了阳光灿烂的日子。常言道，一山不能容二虎，除非一公一母。联想的柳传志和倪光南，伊利的牛根生和郑俊怀。企业做大了，都想当老大。分道扬镳，大致如此。所谓树大分杈，儿大分家，实行计划生育之前兄弟众多，为什么兄弟大了就要闹分家，因为大家都想当老板呀。正如清朝名臣李鸿章说的那样，中国最容易做的事就是当官，同样，老板就是当官，是很容易的事。说白了，老板就是巧取豪夺煮石头汤的人。有个人旅行到陌生村庄已身无分文，他在河里找两枚特别奇形怪状的石头放入铁锅中加上水来煮，村民奇怪的围观，问他在做啥，他高深莫测的说，“在煮石头汤，那两块石头是某某庙宇某某高僧送给他的，煮出来的汤鲜美无比。”等水烧开，大家都要尝一尝，旅行者说，“现在还不是喝汤的时候，如果在汤里加上一点盐，鸡精，葱花，花椒，香菜，猪肉，冬瓜，这汤的味道就达到最佳效果了。” 于
是村民纷纷赶回家取来各种配料倒入锅中，最后石头汤煮好了，旅行者分配给大家，每个人都说确实比一般的汤好喝，因为没有人敢说不同意见，以免被骂“山猪儿玩不来细糠。”老板开公司就好比那旅行者煮石头汤，只需策划一个项目，提出一个好的概念，自然有人捧场。大家说，老板是不是很容易？是不是人人都想过把瘾？
漂亮姑娘不与胸无大志者接吻
——销售经理与业务代表的对话(032)
马敬： 李总，人上一百，形形色色。你刚才说从推销员到老板，我倒正好相反。我三次创业三次失败，我是准备安安心心做推销员算了。做老板太辛苦，元帅需要人当，士兵也需要人当。
李总： 每个人都有权利对自身作职业定位，我们不能随便去干涉人家或者讥笑人家。但是瞄准月亮射击比瞄准树枝射击要射得更高。有个小伙子对一位姑娘说，“让我吻吻你好吗？我只是吻一下就行了，我保证绝不越过界限侵犯你。”那位姑娘冷冰冰地拒绝了小伙子，姑娘拒绝的原因是“我从来不跟胸无大志的家伙接吻。”所以说志当存高远是没错的。男儿何不带吴钩，收取关山五十州，请君暂上凌烟阁，若个书生万户侯。李斯是秦朝的丞相，辅佐秦始皇管理中国，建立丰功伟业。然而当他26岁时，还只是楚国上蔡郡府里一个看守粮仓的小文书，工作乏味而单调。有天李斯上厕所，看到厕所里安身的老鼠瘦小干枯毛色灰暗，而粮仓中的老鼠脑满肠肥，皮毛油亮，逍遥自在。李斯突然感悟，人生如鼠，不是在仓，就是在厕。位置不同，命运也不同。我们做业务，事实上就是想早晚有一天自己做老板。你只是创业失败了才退而求其次，至少你曾经三次创业，说明你有强烈的创业作老板的梦想，对吧？
马敬： 就算是刚才你那两首唐诗说的那样，曾经豪情万丈，归来空空行囊吧。
李总： 你有没有检讨过为什么帮公司打工做得挺不错，为什么自己创业会失败呢？ 马敬： 打工不需要投入资金，自己开公司样样都要钱，资金实力太差。
李总： 其实还有一种可能，是我在一本书上读到的。帮公司打工因为领公司薪水，所以每天总是积极去做事，觉得这样才对得起公司。自己开公司反正是花自己的钱，办事情反而经常拖拖拉拉以致失败。不知道你有没有这种情形？
马敬： 肯定有这个原因，以前我一直没有意识到。我也经常觉得自己有拖拉毛病，但没注意原因出在哪里？
李总： 拖拉只是处世技巧有问题，你现在如果有足够资金，还会创业做老板吗？
马敬： 应该不会了，我确实被搞怕了。
李总： 我很有兴趣和你讨论这个问题。有则幽默故事说，一只老鼠成了大龄青年，实在找不到合适的对象，最后耍了一只蝙蝠。别人嘲笑老鼠，老鼠解释说，“她好歹是一个空姐呀。”同样，创业尽管充满艰辛，但大小是一个诸侯呀。在社会变化日新月异的今天，谁知道创业的小公司抓住机会一飞冲天会创造怎样的奇迹呢？世界上的工作属性包括领导者和追随者。做领导者必须有一种包藏宇宙吞吐天地的霸气，很多人往往欠缺这一点。当初刘邦与项羽争天下，蒯通劝韩信自立为王，并说，“天予不取，反受其咎；时至不行，反受其殃。”韩信说什么汉王刘邦“解衣衣我，推食食我，授我上将军印，予我数万兵。”而不忍背叛，其实这是他为自己的软弱找借口，他没有自己做老板的气魄和胸襟，最后惨死于吕雉之手，真是自作自受。做老板可以掌握项目选择的主动权，毕竟每个男人心灵深处都潜伏着皇帝梦。不要躲在避风的港口，宁要波涛汹涌的自由。创业初期艰辛的磨砺，蕴藏着创业成功芬芳的茉莉；不要让今天的犹豫，成为明天一事无成的忧郁；必须要有执着进取的毅力，才会塑建英雄形象的屹立；善于把握人生的经营，就会成为财富的精英。所以我们不要轻视事业起步的平凡，而要坚持不断前进的频繁；只有消除内心的徬徨，才不会陷入征途的徘徊；抛开条条款款的常识，敢于乘风破浪的尝试；拿出卓越业绩使得别人信服，才能拥有功成名就的幸福。
绝对不能让命运的风暴诱降了青春的骄傲
——销售经理与业务代表的对话(033)
马敬： 我怕再遭到失败咋办呢？
李总： 我们前面不是说了吗？你不勇敢地试一试，你咋知道自己行不行？不要轻易认输，努力争取翻盘。三年前雪崩，三年后雪耻。科学家曾经做过这样的实验。在玻璃杯中放一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳出来。接下来实验者把这只跳蚤放进杯中的同时，立即在杯口加上一个玻璃盖。跳蚤重重地撞在玻璃盖上。随着一次次被撞，跳蚤变得聪明起来。它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。后来跳蚤再也没有撞击盖子，而在盖子下面自由跳动。后来实验者把玻璃盖轻轻拿掉，跳蚤不知内情还是在原来的高度上蹦跳。现实生活中，许多人也是过着这样的跳蚤人生。年轻时意气风华，屡屡去尝试成功。几次失败之后，他们开始怀疑这个世界是否公平，怀疑自己的能力。于是他们不再去努力追求成功，而是一再降低成功的标准。即使原来的限制已经取消，他们也不敢再做尝试。难道跳蚤真的跳不出玻璃杯吗?绝对不是，只是它从内心深处已经默认这个杯子的高度是自己无法逾越的。让跳蚤跳出杯子的方法很简单，只需拿一根小棒子突然重重地敲一下杯子。现实生活中，谁来帮助这些跳蚤呢？同样，我们很多推销员做业务，对目标客户常常只拜访一次，如果不能成交就永远放弃。从广义的哲学角度说，追求的历程总是一剑茫茫走大荒，拼却豪情浪天涯。无论草木枯黄寒雪飞霜十面埋伏，绝对不能让命运的风暴诱降了青春的骄傲，不能让生活的折
磨腐蚀了生命的执着。做推销业务应该多读这些成功励志书籍，从而任何时候心中都拥有希望的彩霞满天，就像以色列的突击队一样佩着梅洛纳黑勋章向着目标攻击攻击再攻击。找各户谈，有失败的可能；不找客户谈，则只有失败。每个人都会有恐惧，关键是战胜恐惧执着行动，尽管经常是通向失败，但却永远朝向成功。《天龙八部》中慕容复被段誉的六脉神剑击败，再遭萧峰折辱挫伤，心灰意冷企图橫剑自杀。他父亲慕容博打掉长剑训斥他，“古来成大功业者，哪一个不经历千辛万苦？汉高祖有白登求和之困，唐高祖有降顺突厥之辱，倘若都似你这般引剑一割，只不过是个心窄气狭的汉子罢了，还谈得上什么开国建基？你连勾践、韩信也不如，当真无知无识之极。”优秀的业务员应该无论当时能否成交，都要给对方留下一个以后联系的话题。既然这次把他作为目标客户，那么这个客户总有其合作价值。有效率的推销就是向着目标客户有技巧地沟通。尤其是当客户明确拒绝的时候，常会借口没时间谈业务，马上要出去办事等，业务员不妨这样建议，“由于今天你比较忙，没有太多的时间让我有机会向你说明，那我回去做一个文字性的书面策划方案给你送来，你看明天下午几点钟比较合适？”或者业务员这样建议，“既然你今天有事，那请先忙，很高兴今天到贵公司拜访，看到你们欣欣向荣的繁忙生意，我相信我们的计划一定能够为你们的业务锦上添花，今天好比我是勤务通信员，明天我请我们公司总经理直接到你们公司洽谈，现在可不可以约定具体的时间？”用问题去侦察对方的反应，可以探知问题的真正症结所在。如果客户很直接的说，“我对你介绍的业务没兴趣，不用再谈了。”这时业务员还有最后一招，“对不起，由于本人业务沟通能力欠缺，不能为你做很好的介绍。不过今天很高兴能认识你，也很感谢你耐着性子听我做业务说明。能否请你指教一下，刚才我在哪些地方做得不对，以便我以后改进？”对于年轻业务员而言，这样有机会让客户过一把教授瘾，常常教授瘾过完，业务已经谈成了。
绝不单独用餐，有空就发名片
——销售经理与业务代表的对话(034)
李茂： 那么做业务是拜访更多的客户有效，还是锁定几个目标客户重点联系更有效？ 李总： 锁定目标客户，维护重要客户，适当开发新客户。为了开发适当的客户，就需要主动去认识准客户。美国企业家凯斯·弗拉基在他的新书《决不单独用餐》中号召业务员要利用一切时间去认识朋友，就像当年乔·吉拉德逢人就发名片一样。当年乔·吉拉德发名片是这样的。遇到陌生人，只要他有机会，就会问对方，“你好，我叫乔·吉拉德，我是卖汽车的，请问你有我的名片吗？”如果对方说没有，他就送给对方一张名片。如果对方说有，他就问，“有几张我的名片。”对方说，“有一张。”他马上说，“一张不够，再来一张。”就是靠着这种广发名片的办法，他平均每天要卖4.5部汽车。除了扩大自我宣传外，选择目标客户是最首要的课题，选择比努力更重要。推销学中有个经典命题，如何向和尚推销梳子？有人告诉和尚梳子有按摩作用，有人建议和尚买一把梳子给母亲以表达孝心，有人建议和尚
在梳子上印上庙宇标识作旅游纪念品向香客出售。仅仅从推销技巧角度来说，那些卖点都很有借鉴意义。不过从目标对象而言，为什么偏偏要向和尚推销梳子呢？关于目标客户选择，有则幽默故事作了绝妙阐释。有个女佣人羡慕女主人的漂亮手饰，女主人告诉她，“你要拥有这种手饰，你就要找个有1000元钱的男人。”过了几天，女主人惊奇地发现女佣人也有这种手饰，于是问她，“你这么快就找到了有1000元钱的男人了吗？”女佣人疲倦不堪地回答，“我没有机会找一个有1000元的男人，不过我很用功的，我找了1000个男人，每个有1元钱。”
钱华： 难道客户不是越多越好吗？好比捉鱼，网撒得越宽，鱼就越多。多一份耕耘，多一份收获吧。
李总： 米开朗基罗说，“艺术的决窍在于知道什么时候该放弃。”人生要敢于舍弃，才能获得。当年刘邦项羽楚汉争雄，汉将韩信率军三千于井弪迎战二十万敌军。敌众我寡，背水一战；一鼓作气，大获全胜。这就是舍生死度外，得功成名就。非洲豹在猎食羚羊的时候，它只会盯着一只羚羊穷追不舍。舍得和放弃需要极大的勇气，正如坚持和顽强需要极大的毅力。成功的秘诀就是有足够意志去坚持可以改变的，有足够胸襟去容纳不能改变的，有足够智慧去分辨哪些可以改变哪些不能改变。
对命运右倾有愧，左倾有悔
——销售经理与业务代表的对话(035)
朱伟： 但是我做业务发现一个很有趣的现象。你越是热忱越是费心的时候好象越难谈成。相反，当我放弃拜访，没怎么努力的时候，他们倒主动约我去签合同。这是必然规律还是偶然现象？
李总： 我的销售经历表明这是正常现象，是你前期的热情与费心过了一段时间才开花结果。任何获得都是有原因的，世界上没有免费的午餐。人立天地间，生产最为先。春耕勤播种，丰收太平年。做业务就好比种庄稼，千万不能贪图安逸享乐而回避辛勤耕耘。古老的农谚说，“如果你欺骗地皮，地皮就会欺骗你的肚皮。”有些人早晨怕露水，中午怕太阳，晚上怕鬼。不劳无获是永恒的自然法则。安排他去花生地里拔除野草，他推诿说，“花生地里哪里有野草。”到了挖花生的时候，才发现“野草地里哪里有花生。”
杨俊： 那有的客户我从来没拜访过，居然一谈就成。有的客户我跟了一两个月，还是看不到成交希望。这说明做业务还是要讲运气因素的。
李总： 运气当然有，包括好运和坏运。人生的命运一半在自己手里，一半在上帝手中。对待运气，既不能全部依靠，也不能全部蔑视，全部依靠是右倾有愧，全部蔑视是左倾有悔。
最典型的右倾主义就是守株待兔，最典型的左倾就是拔苗助长。关键在于我们在总结成功经验时不要犯蜗牛过桥的错误。有只蜗牛爬越两山之间的一块木板，当它刚好爬完木板到达崖边时，木板断裂掉下山涧去了。于是蜗牛逢人便说，幸亏自己爬行速度快，否则就死定了。这条蜗牛就是把偶然的成功当作自己的本领。做推销工作要避免这种蜗牛型自负，脚踏实地去拜访目标客户，尽最大努力完成目标销售额。你越努力，你的运气就会越好。好比考试，你努力掌握了某个知识点，结果就考到了那个知识点。你会觉得自己运气好，其实是天道酬勤，因为你掌握的知识点越多，考中的可能性就越大。马克思哲学强调面对成功与失败要进行恰当的内因和外因分析，客观规律性和主观能动性分析，也就是左倾和右倾分析。撇开繁琐的大道理，中国享誉世界的四大发明之活字印刷术就诞生于毕升的内因和外因辨析。毕升的师父采用雕版刻制王羲之的《兰亭序》，毕升在一旁观察揣摩时不小心碰到师父的手臂，把最后一行字中正在刻的“之”字刻坏了，整个雕版也作废了。毕升很难过，也很不服气，为什么错一个字就要废一张板呢？这种方式有问题。当毕升一门心思解决这个问题时，他在西湖边散步，发现有个画师把三枚图章串在一起在画作上盖印，毕升恍然大悟，发明了活字印刷术。所以业务开拓关键在于勇敢去和客户交谈沟通，成功有收获，失败有经验，总是有赚无赔的。
客户最喜欢盛开在嘴上的玫瑰
——销售经理与业务代表的对话(036)
赵风： 能够和客户商谈就好办了。关键是直接上门拜访，不太礼貌，人家也可能不在办公室。先打电话预约，又经常被拒绝，这种情况应该怎样妥善处理？
李总： 这个话题涉及到推销的风格艺术问题。我的体会是最好先同客户预约。如果用电话预约，要注意打电话时的语气、语速、语调、语感。具体来说，语气要轻缓，语速要适中，不要象机关枪一样说话太快。语调要热忱，语感要自信。还有就是要告诉客户，你为他准备了一份策划方案，可以节省对方的费用开支，提高对方的工作效率，提升对方的销售业绩，增加对方的赢利水平等等。你千万不要向对方单纯地推销商品或服务，而要向对方推销一份方案，这份方案以对方的利益为依归。这样的电话预约才能成功。为了表明你自己是一个遵守时间信用的人，你可以主动建议把时间约定为具体在星期几，上午或下午的几时几分。如果你有一整套很完备较复杂的整体策划方案，那么你不妨先用书函预约，书函中可以更充分更技巧更隆重地申请双方面谈。先寄书函再电话预约就容易多了。和客户预约时千万不要为了得到见面的机会就说谎，不能对客户做虚假的自我吹嘘，否则客户见面失望之余会给你一个冷冷的拒绝融化的冰砖狠狠地砸在你的脸上。
孙正： 和客户面谈应该先寒暄天气环境还是应该直接转入业务话题？
李总： 这同样是个人风格艺术问题。一般来讲，如果先对客户来一分钟以内的精神按摩，总会对接下来的话题有帮助，何况一分钟并不至于浪费大家太多的时间。
钱华： 精神按摩就是赞美客户的公司规模、产品名声或办公环境之类，这种恭维方法我也用过，但总觉得有拍马屁的寒碜感觉。
李总： 那要看你怎样对自己定位。刚才谈到周星驰和巩俐主演的>这部电影。如果真的是一个华府下人去赞美秋香，那可能会有拍马屁的嫌疑。但是当你以唐伯虎的气度去赞美秋香，那自然是风雅从容。你千万不要杞人自忧地给自己套上低三下四的精神枷锁而感到很难为情，世界上从来没有腼腆的生意。当销售代表拜访客户时，千万不能丧失自尊自信，任何客户都不会跟缺乏自信的人做生意。任何时候，赞美都是社交的必备武器。小和尚拜见方丈，方丈问他为什么出家，小和尚说是他爸爸安排的，方丈给小和尚当头一棒，责骂他，“一辈子的事为什么不自己作主？”小和尚改口说是自己要出家，方丈又是当头一棒，“一辈子的事，为什么不和你爸商量一下？”最后小和尚说，“是我受到大师你的精神感召出家的。”这下方丈笑得如桃花绽开。赞美客户的功能在于可以使他处于兴奋状态，从而观念和思考的重心表现为积极特征。业务洽谈总是需要他花钱，积极心态把花钱看作投资，消极心态把花钱看作浪费。所以开始洽谈就先进入一种积极氛围特别重要。而且你的赞美会让客户产生一种投桃报李的潜意识，从而解除戒备防范心理，乐意对你给予支持。有个流浪汉到一家人问口请求施舍，女主人指责他，“看你长得很结实健壮，你可以到矿场去挣钱养活自己，用不着要饭。”流浪汉说，“是的，太太。你长得这么漂亮，其实应该登台表演，而不是单纯做家务活。”女主人听后，脸颊上泛起红云，给了流浪汉好多东西。问题在于有的业务员赞美客户的方式缺乏创新，容易落入俗套去赞美客户办公室很漂亮，公司规模很大，甚至故意把客户年龄减少10岁去猜测等等。这些赞美也不是不可以，但更要注意创新。因为这些老掉牙的话对客户没有任何作用。谚语说，头道香，二道臭，三道四道脸皮厚。小孩子吵架更深刻，“学人家的话，钻人家的胯，喝人家的尿水水长大。”创新是生活进步的灵魂，推销员要成为语言上的推敲员，仔细琢磨自己说话的方式和内容。当年韩愈在月夜听到贾岛在考虑“鸟宿池边树，僧推月下门”诗句中用“推”好还是用“敲”好，韩愈斟酌后认为用“敲”更好。现代美学家朱光潜先生却指出，“敲”不免发出声响，打破了沉静，惊起了宿鸟，平添了搅扰，还不如“推”字显得一个人独来独往，自在无碍，更有一副胸襟气度。这种翻案文章就是一种颠覆，一种创新。就象巴蜀鬼才魏明伦认为潘金莲应该平反，因为她遭受四个男人的压迫和煎熬，包括人面兽心的张大户，丑面欺心的武大郎，冷面铁心的武都头，粉面狼心的西门庆。正是这种颠覆和创新才推动各项事业的进步，展现出异军突起一枝独秀各领风骚的魅力，这样才能给客户留下记忆点，有助于业务洽谈的成功。记忆点是传播信息取得成功的一个有效技巧，当初叶茂中给春兰空调做广告，就用了一个男人一杆把六个台球打进洞的超常规手法让消费者记住了春兰空调的“高层次追求”。不要泛泛而谈办公室的宽敞漂亮，可以特别赞美办公室的某件陈设。谈话中使用“您”，“您的”敬称语言，适度的经常提到对方的职务，在巧妙的时候谈谈对方奋斗的经历，根据对方谈话的风格来采取相应的风格配合，等等等等。尤其是处理客户不同意见的时候，运用含蓄委婉的方式让客户明白自己的意思，千万不要使用露骨“不”，“不行”，“不可以”以免客户下不来台。你
可以运用虚拟条件的方法，“在 **条件下，你的意见是可以执行的。”任何情况下都不能于客户争论，这是开拓业务的天条禁令。
东说西说，产生幻觉；直截了当，最有成效
——销售经理与业务代表的对话（037）
李茂： 很多客户都不肯当场拍板，拜访的结论通常是让我们留下名片资料，说是有合作计划再通知我们。这种情况应该怎么办？
李总： 给客户留下一个再度联络的话题，这是一方面，因为有很多时候客户需要向相关部门沟通才能决定，这是正常现象，并不一定意味着拒绝。另一方面可能是在与客户洽谈的过程中没有妥善处理客户的主题，以致让客户不能当场下决心购买。这涉及到商谈技巧问题，需要业务员不断总结认真学习才能提高技能。业务员常规的错误就是不敢向客户提出成交的建议，担心一下子遭到拒绝，于是总想把相关背景和成交好处说得充分些，牛皮轧，轧牛皮，而且说起来就没完没了，让客户无从插话，这样反而把客户惹毛了。电视剧《谈判专家》中由郭可盈扮演的女主角名字非常有哲学意味，叫“简洁”。做业务也是如此，简单为美！一旦客户出现购买动机，就可以要求成交签约。签约的感觉爽呵，真的让人觉得比神仙还惬意。为了绚丽一瞬间，辛勤耕耘多少天。成功签约不但是对前期努力的肯定，更在于为后期工作建立自信的心态，促进业务开拓良性循环。如果客户说，“让我考虑考虑。”那么你要搞清楚他是真的需要同别人商量，还是一种委婉拒绝。如果对方是一个集团公司需要完成相关程序，那么必须等待。如果对于私人老板，谈一笔金额不大的业务，这时你要适当刺激他。比如你可以说，“非常感谢你愿意花时间考虑我们刚才讨论的方案，但是你的时间紧张，对于这件事情你完全可以立即决定。如果你下来征求其他人的意见，最后拍板的还是你自己。何不我们现在讨论一下，还有哪些我可以进一步为你做解释和说明的地方，以便迅速把这件事情决定下来，你还有很重大事情要做。”有时客户会说，这件事我问过我朋友，他们说划不来。这时你不妨跟客户玩一下幽默感，告诉他朋友的意见有时候并不是为你好。比如张三问李四，“李四，有两个女孩都想和我谈恋爱，一个女孩又漂亮又有钱但就是脾气比较大，另一个女孩不漂亮也没钱但性格很温柔，我该选哪个？”李四说，“肯定选性格温柔的哪个舍。”张三说，“好的，谢谢你啦，再见。”李四忙拉住张三，“别忙走，你把另一个脾气比较大的那个姑娘的电话给我噻。”你用这个幽默故事告诉他朋友的话也不见得真心对你，旁敲侧击侦察他的真实想法再修订销售策略。
搞定客户的N种谈话技巧
——销售经理与业务代表的对话(038)
钱华： 李总前面谈到很多心态建设的课题，这种商谈技巧也是我们最缺乏的。和客户沟通有哪些谈话技巧呢？
李总： 就沟通的方法而言，我给大家介绍几种常规类型。①认同突破法。就是对客户的观点，首先寻找可以认同的部分加以肯定，然后在巧妙引出自己的观点。你只有和客户在观点上同流，才能避免一开始就产生紧张对立气氛。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。电视《DA师》中，一群坦克兵来自内蒙大草原，不敢下海练习游泳。军事长官开始做动员说，“同志们你们在草原上都是骑马的高手，现在大海就是蓝色的草原，要成为他的主人，你们就必须克服困难去征服它，有没有信心？”这里军事长官就是先认同他们草原英雄的身份再号召大家突破大海心里障碍。②门罗促动法。先给大家介绍一个董洁主演的经典电视广告片镜头。董洁出现在电视屏幕上，她接到男友电话，男友马上接她去逛街。她立刻紧张起来，因为她发现头发不太顺滑。于是她使用海飞丝品牌的的洗发水冲进浴室，一会儿功夫，她的头发就变得丝丝顺滑了。然后她和男友亲密携手逛街，甜蜜幸福。这部广告片的促动顺序就是美国著名销售专家门罗发明的，其要点就是引起注意—提出需求—实现满足—形象抒情—号召行动。③逆向沟通法。其实就是欲擒故纵的军事策略。好比某个旅游区为自己做广告，“当心吞下舌头或胀破肚子，因为这里的食物味道太美了；当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩太迷人了。当心坠入爱河不能自拔，因为这里是谈情说爱欢度蜜月的世外桃源;”等等等等。④正反沟通法。就是介绍自己的公司和产品时，不能只讲优点，也要适当坦率承认自己无伤大雅的某些不足，这样显得你非常客观。不如美国一家出租车公司就直接宣称，“我们不是第一，所以我们更加努力。”⑤适度恐惧法。有个业务员为了说服一个家庭主妇参加形体健美班，对她说，“很多女性婚后只忙于照顾孩子和丈夫，对自己的关心远远不够。孩子不愿意让妈妈参加家长会，因为其他同学嘲笑他妈妈不漂亮。丈夫也总是早出晚归，把家庭当旅馆。风起了，叶落了。是风的力量太强，还是大树没有能力挽留树叶。即使为了家庭，你也要关注自己的健康和容貌。”这样一说，果然把客户说动心参加训练班了。⑥类比故事法。就是通过打比方举事例的方式来说服客户。今天我给大家推销我的观点，就用了很多故事作比喻，这就是类比故事法。⑦标签沟通法。很多大人教导小孩常使用这种办法，“你是个很聪明很听话的小朋友，我就喜欢你这样的小朋友。”这样一说，小朋友真的不好意思再调皮捣蛋了。跟客户谈话也可以先给他贴上优秀性格的标签，“你这么有耐心听我介绍产品，和你这样的客户谈生意真的太愉快了。”⑧倾听发问法。可客户谈业务，最首要的不是谈话技巧，而是提问技巧和倾听技巧。刚入行的推销员普遍存在的错误就是过分热忱，对客户的问题急于摆平。他们误以为摆平了客户的问题，客户就会被征服，就会马上签合同付款，因此连客户的问题都不愿意听明白完全听清楚。在>这本书里，有篇文章叫>，下面我请赵风给大家读一遍。
认真地倾听是最动人的表情
——销售经理与业务代表的对话(039)
赵风： 推销员：XX先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们来维修还要多，是这样吧？
客户：我也认为我们自己做不太划算。我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的„„
推销员：对不起，请允许我插一句„..有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵，钻孔机，曲轴„„
客户：是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是„„
推销员：我明白你的意思，就算你的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来„..
客户：但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是„..
推销员：现在等一下，XX先生，只等一分钟，我只说一句话，如果你认为„.. 客户：你现在可以走了。
李总，读完了。
李总： 谢谢赵风。大家听了刚才这个推销员的谈话方式，他几次三番打断客户的述说，终于惹得客户忍无可忍。让客户充分表达意见，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。要认真地听他说，尽力做出友善的反应，给予巧妙的而非狡诈的装腔作势的回答，没有一个客户会喜欢自作聪明自以为是的推销员，除非推销员表现出对客户及其问题具有真正的关心和兴趣，否则他永远得不到客户的信任与合同。这种文不对题，话不投机半句多，你就只能被客户把周杰伦请来送你离开千里之外。推销员要尊重客户的话语权，打断客户谈话是最不礼貌的行为，是自取失败的捷径。没有听完对方的陈述就急着下断语容易把自己置于尴尬之中。有一家动物园的园长巡视动物园，见两个保安正在制服两个拼命挣扎的小孩，旁边还有一个小孩在悲伤地哭啼。园长责问保安，“你们两个怎么能欺侮小孩子呀？”保安回答，“报告园长，这两个小孩要把花生扔进老虎池。”园长训斥保安，“扔颗花生没什么大不了嘛，把他们放了。”保安连忙解释，“可是，园长„.。”园长大发雷霆，“那么多废话干啥？叫你们放人就放人，马上放人。”两个保安无奈之下只好放手，两个小孩一溜烟跑了。园长弯下腰非常亲切和蔼地安慰还在哭啼的小男孩，“别哭了，小朋友，你叫什么名字？”那个小男孩一边悲伤地哭啼一边回答，“叔叔，我的名字叫花生。”你看园长不听保安解释，把两个具有重大犯错嫌疑的小孩放虎归山了。有个商店经理听见店里伙计对一位来店里的女士说，“没有，已经好久没有了，看样子最近也不会有。”经理一听大为生气，赶忙跑过去对女士说，“很快就会有的，昨天我们我们已经发传真下了订单了。”女士莫名其妙地看了经理一眼，告辞走了，经理马上把伙计叫到一边，“我早就告诉过你，永远永远永远不要对
顾客说我们没有，就说我们已经订货了，很快就会有。告诉我，她要买的是什么？”伙计告诉经理，“她问我这里最近有没有下过雨。”记住这句老话，上帝给我们两只耳朵一张嘴，就是多听少说，先听后说。客户讲得越多，我们就知道的越多，成功的办法也就越多。送大家五字真言，“多听客户讲。”
褒贬是买主，喝彩是闲人
——销售经理与业务代表的对话(040)
李茂： 但是有的客户假充内行胡乱指责，我们秀才遇到兵的时候，应该怎样对待这种客户？ 李总： 和这种客户谈话时要巧妙地技术地赞美对方。比如你可以这样对客户说，“你刚才谈到„„”，“你刚才的意见我们是否可以概括为„.”，如果你能够把客户的话象领袖语录一样引用，那是对客户最大的赞美。就象有一年复旦大学辩论队参加新加坡大专辩论赛，在辩论人性本善还是人性本恶时，由于金庸先生担任现场评委，因此复旦辩论员刻意引用金庸小说>中“恶贯满盈”，“无恶不作”，“凶神恶煞”，“穷凶极恶”这四大恶人作辩论素材，当然会博得金庸先生的偏爱。无论客户如何挑剔，都要记住成功学大师戴尔.卡耐基的教导，“千万不要和别人争论，争论的结果是双方都比以前坚持自己是正确的。要是争输了，你当然就输了。就算口头上争赢了，事实上你还是输了。因为你让对方丢了面子，失去了对方的合作与友谊。”和客户打交道的技巧，戴尔.卡耐基在>和>中有非常丰富非常深刻的论述，每个推销员都应该多读几遍。对客户的意见，只要不涉及原则性，不影响专业核心价值，不妨以必要的妥协来求得形式上的修改和实质上的坚持。米开朗基罗为佛罗伦萨市雕塑了一个青年战斗英雄形象。雕塑揭幕那天，市政长官觉得雕像鼻子太长表示不满。米开朗基罗悄悄抓一把大理石粉爬上雕像，煞有介事地在雕像的鼻子上揉来揉去，同时让手中的大理石粉撒落下来表示在修改。当他从雕像上爬下来时，市政长官说，“你这样一改，雕像好看多了”褒贬是买主，喝彩是闲人。对客户的挑剔你应该虚心听取，至少人家有心思和你探讨，凭这一点就值得业务员感激。如果动不动就摆出一副专家面孔对客户冷嘲热讽，那么你要当心人家对你置之不理当着猪处理。正确的方式是对客户的所有意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利，比如你可以很谦虚的说，“嗯，我完全赞成你的说法。同时我还有一种思路，但也许不过，请你帮我评定指教。”然后再说出你的想法。很多业务员自尊心太强，容不得客户一点点反对意见，又太浮躁，在客户话还没说完就急于粗暴打断来强行推销自己的观点。即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都很不容易，那为什么要使它更不容易呢？不但不能用语言去直接和对方争论，哪怕一个手势，一个表情，一个眼神，一种声调去打击客户都是错误的，因为露骨的否定意见直接打击了客户的智慧，判断力，荣耀和自尊心。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情，他已经处于敌对状态。我们应该欢迎不同的意见，不同的意见是避免重大的错误的最好机会。不要一听到反对意见就像狗一样跳起来自
卫，这种直觉反应极大可能是你最差劲的地方而不是你最好的地方。千万控制自己的情绪和脾气，记住，人们可以根据你在什么情况下发脾气来测定你的胸襟和度量有多大。在这点上，要向狼学习。狼最善于忍耐，冷静地判断局势捕捉战机。忍耐是一种追求的策略，好比历史学家巫山云赞美光武帝刘秀时说，“在漫长的冬季，绿色告别了大地，种子喘息着，任凭冰雪掩埋。”康熙九岁即位，一直生活在鳌拜的强权阴影之下做傀儡皇帝。但他忍耐等待，终于在十六岁时擒杀鳌拜历经种种政治军事活动开创康乾盛世。老话说烂了几百年，宰相肚里能撑船，将军额头可跑马。竹密岂妨流水过，山高哪碍野云飞。认真仔细考虑反对意见，看看他们的立场和理由是不是有道理？有没有合理的部份？我们的反应是在减轻问题还是在减轻自己的挫折感？我们的反应会使旁观者亲近还是远离？别人对我们的评价是降低还是提升？抬杠和反驳也许会获胜，但那是空洞的胜利，你可能赢得了争论，但永远丢掉了生意。团队内部相处也是如此，如果大家都以自我为中心，这样的销售团队只能是一盘散沙。
思想不应该一个人“私享”
——销售经理与业务代表的对话(041)
钱华： 经常看到管理书籍上强调团队建设，我倒觉得推销员完全是单兵作战的个人作为，而且同一个公司的各个推销员之间还是一种竞争关系。那么我们应该强调团队合作还是应该鼓励个人英雄主义的竞争呢？
李总： 销售代表通常是单兵作战，当然应该具有永争第一的英雄主义情怀。东邪、西毒、南帝、北丐、中神通，公司内部也需要华山论剑，英雄排座次。但是团队协作是必须的。这个团队一方面是销售队伍团队，另一方面指公司各部门之间的团队合作。销售业务员之间各自有不同的擅长领域，当某个推销员对自己要拜访的客户的经营行业不太了解时，公司如果恰好有这方面经验丰富的同事，那么事先请教咨询将绝对事半功倍。思想不应该一个人“私享”，而应该彼此碰撞，激起更耀亮的火花。另一方面，销售人员经常需要技术部、策划部的合作，有时组成业务专题小组才能解决客户的全程需要。这种团队合作属于紧密配合的化学合作，木炭和硝单独分开存放，也就默不起眼，合在一起成TNT是啥概念？团队之间至少可以物理合作，大家努力才更有希望完成经营目标。最简单的道理，人多力量大。所以团队协作是每一个企业都会强调的文化建设。
钱华： 但我读到一句话说，老虎都是一只一只的，只有绵羊才是一群一群的。同事之间都有攀比心态，甚至嫉妒心理，这种合作可靠吗？
李总： 那是指和平时代而言。一旦进入业务竞争，一群老虎可以打败一只狮子，一只老虎就只会被一群狮子吃掉。妒忌心理可以用财富分享来化解。如果某项业务系大家合作完成，那么可以按贡献大小分配提成奖励。财聚人散，财散人聚。何况优秀的公司都有合理的薪酬
设计，以便激发大家的积极性。公司同事保持鱼水相依的合作关系是团队建设的最高境界，但我们千万不要犯如下错误，总以为自己是水，别人是鱼。
签了合同的销售员，两只睾丸碰的叮当叮当的响
——销售经理与业务代表的对话(042)
李茂： 李总，我相信团队协作智慧多，众人拾柴火焰高。我刚从事推销业务，请多多指教，还有哪些技巧可以学习之后马上运用的。
李总： 经济学家喜欢用日常生活中的小故事阐述深奥枯燥的经济原理。营销作为经济生活中变化莫测的竞技型态，同样可以落叶知秋窥斑知豹。>认为战争的最高境界是“不战而屈人之兵”，推销的成功总是让客户心甘情愿购买，堪称“善之善者也”。现今的中国是大理三月好风光，蝴蝶泉边好梳妆；十亿人民九亿商，还有一亿要开张。商战无情，智者至尊。我们来看几个跟鸡蛋有关的故事，可以讨论营销业务的妙趣横生。
第1个故事：有一个国王到村庄郊游，中午到一家饭店吃了三个茶叶鸡蛋。结帐时被店主索要80英镑。国王问，“鸡蛋又不是稀罕之物，凭什么这么贵？”店主回答说，“鸡蛋并不稀罕，但是国王太稀罕了。我一辈子能跟你做几次生意呀？”
很多业务员跟客户谈业务一味强调折扣优惠，其实商品的价值不单纯取决于商品本身，还取决于购买者的身份地位和心理预期。有个服装老板为一件标价280元的皮衣卖不出去而苦恼，当他恶作剧地在280元标价后面加个0变成2800元时，第二天皮衣就被人买走了。 第2个故事：有一个来自海南岛的连长带新兵训练。连长指示说，“一班杀鸡，二班偷蛋，我给大家做稀饭。”弄得全连新兵莫名其妙面面相觑。原来连长的意思是“一班射击，二班投弹，我给大家做示范。”销售是一种信息的传播，传播必须简洁有效。如何把商品优点向客户作有效说明，是每个推销员需要不断研究提高的课题。
第3个故事：哥伦布与人打赌，他可以很轻松地把一个鸡蛋立体放置在桌面上。别人不相信，只见哥伦布把鸡蛋往桌面重重一放，鸡蛋下端破裂了，但确实也稳稳立于桌面。做销售就要善于创新。犹太人说，“只有做不成生意的人，没有做不成的生意。”成功的营销代表是非常牛气哄哄的，有人这样描写，“当他签好合同拿着货款回到公司时，你看他大摇大摆耀武扬威的样子，连他的两只睾丸都碰得叮铛叮铛地响。那种感觉就象布什陪他下飞机，普京扶他上楼梯。刘德华给他倒垃圾，金喜善为他烤烧鸡，麦当娜陪他吃肯德基。”
所以说，市场是造就财富英雄的孵化器。优秀的推销员必须有奋勇争先的夺标精神，客户至上的服务精神，吃苦耐劳的拼搏精神，精打细算的当家精神，才能挥洒气势磅礴的龙马精神。
只要你做销售，本文就与你有关
——销售经理与业务代表的对话(001)
李总： 诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？
赵风： 我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。
李总： 是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？
赵风： 李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。
李总： 是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？
赵风： 从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个电话，上门拜访45家客户。这96个电话中，直接拒绝的有51家，其余就是电话联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。
李总： 好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？
卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感
——销售经理与业务代表的对话(002)
钱华： 我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。
李总： 运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。
钱华： 但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。
李总： 也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？
孙正： 我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。
李总： 李茂好象已经签好了一份合同？
李茂： 是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。
李总： 刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？
孙正： 我看朱伟这两周做了10多万的业务，我有信心坚持下去。
李总： 刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何人，都可以而且应该具有一种感激的心态，尤其是那些关心支持我们的人，更应该感谢他们。第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔使用我们的产品赢得丰厚的效益，还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。有个男子钟情于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工50元钱，让电梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停10分钟。后来电梯果然在空中停电20分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了10分钟，电梯工说，不用谢我，你的女同事已经早就给了我100元，让我使电梯停电20分钟。这当然是个幽默故事，但也说明我们要对自己充满自信，你所推荐的，很可能就是对方所寻觅的。第三点，
社会分工就是通过销售来联结成一个有机体系，我们从事销售工作应有这种职业自豪感。钱华，你说呢？
立正，向成功者敬礼
——销售经理与业务代表的对话(003)
钱华： 是的。只是我目前对这种职业自豪感没有深刻的认识，觉得销售就是求人的工作，感觉很不爽。
李总： 其实这种不爽的感觉估计孙正也有，对不对？
孙正： 就是。特别是和分配到税务局和电力局那些同学相比，我真的有种自惭形秽的感觉。他们坐在办公室环境优雅工作轻松，收入丰厚，但没办法，他们有父母帮忙找工作，我只能靠自己呀。
李总： 我记得赵风大学时候是你们贸经系团支部书记对吧？也许作为大学时代的学生干部，目前的工作状况看起来还不如班上那些普通同学，心理落差特别大，是吧？
赵风： 说实话，是这样。心理落差大得可以用来发电。说工作吧，我每天打电话求别人购买我们的产品，我们那些税务局上班的同学上班就是上网聊天开会，他们每个月基本工资1200元，还有各项奖金、津贴，周末双休日自由安排。我们底薪才900元，业绩做不出，提成谈不上，唉，李总，我实在是觉得心灰意冷。
李总： 你知道我的工资收入和消费状况吗？
赵风： 不清楚，我只知道你开的是私车是别克，二十多万吧？
李总： 你们读大学，市场营销专业应该有广告学方面的课程吧？
赵风： 有。
李总： 你有没有读过奥美广告公司创始人大卫·奥格威的>？ 赵风： 读过。
李总： 大卫·奥格威在>中谈到他以前就职的餐厅主管皮塔先生经常在员工们面前炫耀他的特权和财富，目的是激发员工步其后尘的进取心。请大家允许我也稍微炫耀一下自己吧。我目前作为公司营销总经理，直接归我领导的员工有68名，我的月薪是8500元，年终奖一般不低于6万。赵风，你觉得你那些坐在办公室每个月拿1200元上班就冲浪聊天的同学跟我相比，谁更值得你佩服？
破釜沉舟，最展自信本色
——销售经理与业务代表的对话(004)
赵风： 当然是李总你更有成就。
李总： 可是，我告诉你，天地良心，当年我从事销售工作前两周的状态和你一模一样。大家有兴趣听我讲述当时的情况吗？
众： 当然有啦。
李总： 当时在97年，我在一家通信工程公司重庆工程处任项目经理，每个月有3000元的收入，配有一辆长安面包公务车。我每天的工作就是陪电信局相关部门看工地，办结算，上卡厅，打保龄球，年终奖也有2万元左右，公司包吃包住，挺好的吧。当时我正准备结婚，突然因为一个偶然的事件，我一气之下从非常优裕的工作单位辞职到一家广告公司做业务员。前两个月没有谈成一笔生意，那时真有世界末日来临的感觉。不敢给客户打电话预约，患上电话恐惧症；不敢主动去拜访客户，患上拜访恐惧症；跟客户面谈也不敢提出成交要求，患上成交恐惧症。也和赵风一样，怀疑自己根本不是做业务的材料，后悔自己鲁莽辞职。没开出滚滚财源却惹来种种烦恼。如果不是因为有个客户送给我一本书，我如果没有看到那本书中那篇文章，我也许就坚持不下去了。
朱伟： 李总说的那本书我这里有一本，喏，就是这本>。 李总： 对，那天我硬着头皮去拜访代理汽车四川区域销售业务的彭先生。很明显，我尽量掩饰自己的颓废、悲观、消沉，但是这种掩饰并不成功。彭先生很耐心地鼓励我谈完自己的业务方案，然后很客气也很直率地告诉我，业务拜访是信心的传递、观念的对接和情绪的感染。顾客购买的不是产品或服务，而是一种状态。沟通品质决定生活品质，如果你用那种不自信的精神状态去和客户谈业务，不仅辜负了自己的青春，也浪费了客户的时间。如果一个业务代表对自己的推销方案都不自信，那么他凭什么要让一个陌生的客户相信他呢？
从奥拓到奥迪，从傻B到牛B
——销售经理与业务代表的对话(005)
赵风： 我在很多成功学书籍上读到自信的重要，但始终无法找到自信的感觉呀。这自信不可能凭空产生吧。
李总： 真是巧合得很，当时我也用和赵风刚才这句同样的话向彭先生请教。他从抽屉里递给我一本>，告诉我用一周时间把那本书读完，然后再去拜访他。到时只要我能回答他三个问题，他就无论如何也同意接受我的价格签一笔两万元以上的印刷合同。
钱华： 有这种好事呀。运气来了，门板都挡不住。
李总： 其实也不完全是运气。在拜访彭先生之前，我也很花了番心思。当时我在>上看到一则他们公司赞助的围棋比赛体育新闻，恰好我的围棋水平读大学时得过全校比赛第三名，事前作了充分准备，和他面谈时尽管状态很潦倒，但围棋话题还是很能产生共同语言。也许正是因为这点，彭先生愿意帮我一把。
钱华： 后来那三个问题是什么，业务应该是谈成了吧？
李总： 我把那本书>带回家，发现确实是一本好书。里面有篇文章叫>，谈到台湾>杂志创刊时，其发行经理平鑫涛先生骑着自行车到处推销，把大腿两边肌肉都骑肿了，第一个月只卖出去57本。说到>杂志和平鑫涛，大家不一定清楚。我只要告诉你们，平鑫涛就是台湾著名言情女作家琼瑶女士的丈夫，琼瑶女士就是电视连续剧>的作者和投资人，大家应该全都知道由>捧红的林心如、赵薇。而琼瑶的成名成功就是靠>杂志和平鑫涛先生的全力包装。那篇文章强调，任何伟大的事业都有一个微不足道的开始。汉高祖刘邦最初不过泗水一亭长，明太祖朱元璋也是出身于寺庙一沙弥。英雄不问出生。多少影视明星成名前都是籍籍无名的小角色，周星驰在《射雕英雄传》中演过一个士兵，孙俪在《情深深雨蒙蒙》中给赵薇伴舞，至于叶玉卿，邱淑贞，舒淇，任达华靠演三级片走红。娃哈哈现在够厉害吧，每年利润几十亿，创始人宗庆后最初也是踏着三轮车卖冰棍起家。齐白石先生有幅名画，画的是十来只蝌蚪顺流而游，但画的名字却是《蛙声十里出山泉》。公园1644年，多尔衮辅佐顺治皇帝入主中原开创大清王朝，当年的努尔哈赤只靠十三付铠甲起家。孤儿出身的努尔哈赤面临的是“天苍苍，野茫茫，草原上奔驰着孤独的狼；上没有爹，下没有娘，只有脚下的路长又长。”中国共产党现在有7000万党员，创建之初萌芽于嘉兴南湖一只游船。文章结尾再度引述孟子那段“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为”，读到这里，我当时深更半夜嚎啕大哭。
财富本无种，男儿当自强
——销售经理与业务代表的对话(006)
李茂： 不至于吧，男儿有泪不轻弹，李总你不会那么脆弱吧？
李总： 你们也许会奇怪，其实让我嚎啕大哭的原因是辞职后做两个月推销工作所遭到的挫败、屈辱以及巨大的失落感，那篇文章只是一个导火索。我刚才告诉过大家，我自己原本拥有非常体面优雅的工作，只是因为一个偶然事件的巨大刺激而辞职。我刚做业务推销的时候，那种挫败感肯定比赵风严重得多，所以才会一个人深更半夜鬼哭狼嚎。
孙正： 对不起，李总，你不是说准备结婚吗？你女朋友不在身边安慰你吗？
李总： 嗨，旁人不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑。很惭愧，我今年三十六岁了，还是王老五千里走单骑。不怕诸位见笑，我当时的女朋友参加电信系统形象代言人选美大赛，获得过亚军。就在我们准备结婚的时候，她母亲突然因病住院需要二十来万医疗手术费。我拿不出来，但是当时在重庆做语音程控交换机生意的一个上海老板愿意出这笔钱，诸位明白了吗？
孙正： 对不起，李总，我不知道„„
李总： 不存在。有钱男子汉，无钱汉子难。那件事发生之后，我的确大受刺激。我知道做人不能沾沾自喜于眼前还说得过去的生活，如果我继续那种安逸稳妥的生活状态，那么就连二十万都很难超越，这辈子都会生活在阴影中。等到了老年，能够回忆的可能就只是年轻时一顿能吃几碗饭，一分钟能喝几瓶啤酒，那样会死了都闭不上眼。与其如此庸俗平凡碌碌无为，还不如把自己当垃圾扔掉算了。甘于平庸无意付出的人是无法寄予厚望的，被动地强迫自己进取只能是拔苗助长，类似于缘木求鱼，无异于南辕北辙。时光湍湍流淌，岂甘命运有如蒿草。妻子岂应关大计，英雄无奈是多情。当年吴三桂可以“恸哭六军俱缟素，冲冠一怒为红颜”，我他姥姥的当然咽不下这口恶气。所以我辞职从事销售业务，这种方式才有可能赚更多的钱。但是推销员确实是太考验人了，以前都是别的业务员来请求我的支持，现在让我去谈广告业务，真不知从何着手，给客户打电话声音都颤抖。以前好歹自己有辆公务车，现在挤公共汽车到处转，几乎每天都是灰心失意。孟子说“天将降大任于斯人也，”我们做销售自然谈不上天降大任，但劳其筋骨的感受却是深刻的。其实哭也有好处，难怪刘德华要大声号召，“男人哭吧哭吧不是罪。”郁闷的感觉好像释放了很多。那位彭先生让我一周时间读完书去找他，但是接下来我读到那篇>的故事，突然精神大振，只用两天时间就把全书五十多万字全部读完，然后给彭先生打电话请求拜访他去回答他的三个问题。
赵风： 那篇>是什么故事会如此感染人？
李总： 故事情节很简单，但寓意确实深刻。说的是一个冬雪飘飞的寒夜，有个乞丐向财主请求施舍一碗饭。财主向乞丐打赌说，如果乞丐能在雪夜站在屋外坚持到第二天天亮，他就把家中财富的一半分给乞丐。结果乞丐接受他的打赌，赢得了财主一半家产，也做起了财主。过了一年，财主向乞丐出身的财主提议，如果他能够站在雪花飞舞的屋外坚持到第二天天亮，就把自己全部财产赌给他。他们又打赌了，但是做了一年财主的乞丐过惯了养尊处优的生活再也没有当年的抗御能力，被冻死了。这个极端的故事阐述生于忧患死于安乐的人生道理真是太深刻了。
命运有好坏，爱拼才会赢
——销售经理与业务代表的对话(007)
赵风： 那彭先生那三个问题你过关了吗？是什么问题？
李总： 彭先生的第一个问题是，“如果让你在一天时间内把1000块砖从一楼搬到六楼，你有信心完成这个任务吗？”我当然有信心，因为搬砖不过是纯粹的体力活，我回答有信心。彭先生的第二个问题是，“如果给你两仟元钱做赌资，让你参加一场麻将比赛，你敢保证一定赢钱吗？”因为打麻将涉及运气等因素，我当然不敢保证一定会赢，我回答“不能保证。”彭先生的第三个问题是和我下一盘围棋比赛，如果我能赢他，马上签合同。
李茂： 李总下围棋是高手，这还不小意思呀。
李总： 但是我下输了。由于这局比赛牵涉到两万元的合同，我太患得患失急于求成出了昏着，关键时刻被他吃掉了棋筋。幸运的是，彭先生还是跟我签了合同，只不过不是2万，而是8000元的宣传折页设计印刷业务。
钱华： 以后做业务是不是就很顺利了？
李总： 绝非如此。我知道自己不可能每次都会遇上爱好围棋的老板。做完这笔业务，我静下心来好好检讨自己的心态和思维。其实平心而论，我太神经过敏了，那点挫折根本算不了什么，还是那首闽南歌《爱拼才会赢》说的，人生可比是海上的波浪，有时起，有时落，好运，歹运，就照样起来行动。我也读了很多书籍，特别是原国民党军统少将沈醉写的回忆录，里面讲到1949年国共战争中那些国民党的军长司令被俘改造的心路历程。相比他们沧海桑田的人生巨变而言，自己的挫折简直是九十头牛的一根毛。那些被俘战犯杜聿明，王耀武，廖耀湘，黄维，宋希濂，哪一个不是大名鼎鼎封疆一方。如果大家觉得那已经很遥远了，那么大家知道4409019764是什么意思吗？那是当年中央电视台广告标王爱多老总胡志标在广东中山看守所的编号。想当年，张艺谋导演成龙主演的爱多广告家喻户晓，一旦商场犯错，照样身败名裂。再认真读原一平，乔·吉拉德，法兰克·贝特格，齐藤竹之助，我发现推销是一门高深的学问，真的需要认真研究，勤奋思考，敏于实践，善于提高才能做好业务。
销售的江山如此多娇
——销售经理与业务代表的对话(008)
赵风： 能不能请李总谈得具体些。
李总： 这样说吧，推销工作最重要的是自信，这种自信不仅仅是相信自己能够谈成业务，最首要的问题是要相信自己从事的是一项坦荡的职业。很多刚从事推销业务的人们容易产生一种错误的观念，认为自己总是居于被别人挑选评判取舍的被动地位，有低三下四甚至丢人现眼的嫌疑，这种错误的心态会造成自我压抑，给人鬼鬼崇崇的感觉，这样根本无法开展业务。
赵风： 确实，我发觉自己同客户谈话的语气说难听点，就象叫花子一样，可就是无法克服这种状况。
李总： 你提出的关于语气的问题太重要了。客户是否信任你的谈话，不仅仅取决于你说话的内容，更取决于你说话的语气。你关于语气提出的叫化子心态也太准确了。叫化子的本质是什么，就是伸手向别人要钱。我们做业务，目的当然是为了钱，但赚钱这个目的并不丢人啊。工作无贵贱，纨绔少伟男；笑贫不笑娼，没钱最丢脸。人人都需要赚钱，讲述一个伟大领袖毛泽东赚钱的故事给大家听。当年毛泽东在北京参加少年中国学会一次讨论会，他发言说，“总是坐谈是没有用的，应该付诸行动，把你的衣服给我，我来洗，大小不论，价钱一样，三天后你就可以交钱取货”。有个学生认为毛泽东只不过是说说而已，就对毛泽东说，“那好吧，明天你来给我洗衣服，我要看看你会不会做”。毛泽东真的做了，当然也得到了钱。当时的毛泽东并不象电影《开国大典》中他带着卫士进城到小馆子吃羊肉泡馍后摸摸口袋没钱，而是确实经济拮据。八个同学睡一个大通铺，拿他的话说，翻身之前要先跟睡在左右两边的人打招呼。赚钱不是丢脸的事，做业务不是伸手要钱，而是以货换货，互惠互利呀。中国历来有轻视商业的传统，在常规思维看来，商人把东西从一处搬到另一处，并不增加社会财富的总和，所谓士农工商，商被排在最后末位。明朝时期采取重农抑商措施，当时的商人倍受打击歧视，比如他们的衣服不能是丝绸质料，他们的住房不能超过多高多宽，不能有某些特定的装饰形式等等。长期以来讲究的是科举做官，万般皆下品，唯有读书高。这种对商业的误会和歧视严重抑制了商品流通的发展。目前很多人仍然不清楚商业以及以商业服务为功能的信息业具有多么重大的社会意义，改革先驱的深圳有句“防火防盗防记者，”防记者干什么？防记者拉他们做广告。种种误区造成心态扭曲，事实上，对任何国家和地区来说，无农不稳，无工不富，无商不活。对特定地区而言，甚至可以没有农业，但绝对不能缺乏商业，香港就是一个典型例子。从甲地搬东西到乙地，不是简单的物理位置的移动，而是优化排列组合，人尽其才，货尽其用。著名的田忌赛马，那不就是通过改变空间组合而化腐朽为神奇吗？财富放错位置就是垃圾，垃圾用来发电用来施肥用来填土就是财富。有个男子与妻子签定夫妻条约，规定妻子在客厅要像贵妇，在卧室要像荡妇，在厨房要像经济学家。由于粗心，公约写成在厨房要像贵妇，在客厅要像荡妇，在卧室要像经济学家。市场通过商业杠杆调配资源是社会进步的巨大动力，商业完全是伟大的职业，光荣的职业，正确的职业。必须从这个高度认识商业的价值，才能解决“君子爱财，取之有道”的心态问题。解决了心态问题，才能解决语气问题。所谓语气，就是语言的气质、气度、气派。波兰有个明星叫摩契斯卡夫人，当她到美国演出时，观众邀请她用波兰语讲一段话。观众觉得她讲得非常流畅，但不了解其意义，只觉得语调开初平静，慢慢转为热情，最后在慷慨激昂悲怆万分时嘎然而止。台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是那位波兰明星的丈夫摩契斯卡伯爵，原来波兰女明星刚才念的是九九乘法表而已。
人人都是推销员，事事都是推销案
——销售经理与业务代表的对话(009)
赵风： 她是明星，当然训练有素挥洒自如，而且她是受到别人的欢迎作演讲，我们做推销业务，人家不可能像欢迎明星那样对待我们吧？
李总： 其实这就是心态建设问题。大家知道，哲学研究两方面的问题，第一是世界观，第二是方法论。世界观就是心态，推销就是做生意。推销员可以把自己的工作当作自己的事业，业务成败很大程度上取决于推销员自身的技巧运用。大家都看过赵本山>和>的小品，尽管那种欺骗的内涵不对，但是那种对客户心态的把握你不能不佩服。技巧是第二位的，心态是最关键的，推销员的首要问题是建立健康的心态。
孙正： 健康的心态是否就是指自信？
李总： 还不完全一样。有个成功学专家给一群商学院的学生讲课。专家拿出一个广口瓶放在桌子上，随后他取出一堆拳头大小的石块，把石块一块块的放进瓶子里，直到石块高出瓶子口再也放不下。他问学生，“瓶子满了吗？”所有学生都回答道，“满了。”专家从桌下取出一桶沙子，把沙子倒入瓶中，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。专家再问学生，“瓶子满了吗？”学生回答，“这下满了。”专家又拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。专家问学生，“这个例子说明什么？”学生们几乎都明白例子的道理，大家都说，“它告诉我们，无论时间多么紧凑，如果真的再加把劲，还可以做更多的事。”专家意味深长的说，“这个例子的真正寓意是，你必须先把大石块放进瓶子里，然后放沙子，然后倒水，你才能取得巨大的成就。大石块就是你对自己职业的坚贞的信仰，其他技巧和方法只是第二位的。”所以我们首先要解决的，就是对推销职业的信仰问题。对自己的职业缺乏信仰的人，总是带着一种沮丧的表情去面对他所要争取的客户，他内心总是为自己的拜访将带给客户打扰而觉得愧疚，如此当然要遭到无情的拒绝。这种业务员脸上带着羞怯的表情，走路蹑手蹑脚，那样子就好像在说，“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请你赏个脸，不要把我踢出去”。这种灰溜溜的形象表明对自己所代表的公司和正在推销的商品没有多少信心。正确的做法是在客户面前表现出勇敢、魄力和果断，就像一个上层人士去见上层人士一样，表现得你有一个好消息要告诉对方，就像一个给高考学生送大学录取通知书的邮递员。如果业务员能够给客户留下一个美好的印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。即使不能得到订单，也会得到客户的尊重和佩服，为以后的业务往来确定良好的基础。健康心态是指要充分认识到，基于社会分工，每个人都需要出售自己多余的，换取自己需要的。推销员必须树立与客户地位平等的认识。你向客户介绍自己的产品或服务，绝不等于你的推销工作就是乞求别人可怜。记住，你只是在展示自己的特色和优势，推销是一项正当而光荣的职业。在这个世界上，每个人都需要向别人推销。婴儿用哭闹向妈妈推销，接到的订单是牛奶和妈妈温暖的怀抱；与恋人约会是推销说服对方自己能带给她安全和幸福；父母向儿女推销处世道理，演员向观众推销表演艺术，律师向陪审员推销辩护词；作家向读者推销故事情节；传教士推销进入天堂的门票；李嘉诚向香港市民推销过塑胶花，铁皮桶和长江股票；比尔·盖茨向电脑用户推销windows。就说具体一点，我在公司职位是总经理，一旦走出公司，我就是公司产品的推销员。就在此时此刻，我正在向你们推销我的经历、观点和看法。我推销得好，你们会点头称是；我推销得不好，你们会两只眼睛像狐狸似地盯着我，表示怀疑。所以，人人都是推销员，时时都是推销季，处处都是推销场，事事都是推销案。那些做文员，做设计，做财务，做公务员的同志其实都在向上司推销自己的能干和热情，就相当于我们去
见客户洽谈。你就把同客户洽谈生意，当作是自己去应聘他公司的职位。以求职面试的精心策划来付诸实践，其实很容易成功。
对正确的人讲正确的话
——销售经理与业务代表的对话(010) 钱华： 如果与客户主管洽谈，多少还有成功的机会。但很多时候对方的门卫保安或者前台接待就把我们打发了，烧香都见不到真菩萨。
李总： 其实每个公司都会设置前台接待员来筛选没有必要接见的来访者。门卫需要向保安主管推销他的忠实和勤奋，接待员需要向行政主管推销自己的微笑与干练。如果你按常规方式出牌，那就容易被基层人员屏蔽否定。当与基层人员接洽时，你要努力激发他拥有一个为上司推荐好方案，为公司立下功劳的机会，这样他们便很乐意把你引见给决策层。当然难免遇到某些拿鸡毛当令箭装腔作势不懂装懂的基层职员，那么你就可以采取神秘主义，避免与她谈论主题与细节，避免对牛弹琴怀才不遇，只要告诉她你有一个好的商业计划需要与对方某个级别的主管洽谈。这时她一般会担心自己惹祸上身而采取矛盾上交的方式去请示上层领导。当然，你还可以通过寄送信函给对方决策层的方式直接约见相关主管，从而避免与基层人员浪费口舌。从历史的角度看，苏秦、张仪、韩信、孔明，他们都需要向诸侯推销自己的政治见解，在推销面对诸侯之前，总要先搞定诸侯前边的相关人员。任何要想有所成就的人，都要认真研究成功推销之术。商业调查表明，世界上85%的成功企业家都是从推销员起步的。推销员在营销体系中属于最基层的组织，但这是一项从奴隶到将军的职业。日本企业家盛田昭夫说，“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”大家想一想，推销是不是很崇高的职业？
孙正： 但是商品如果象宝洁公司的洗发水、象康师傅方便面、象娃哈哈的饮料一样摆在商场超市销售不是挺好的吗？何必需要人员推销呢？
李总： 象这些单品价格不高的日常消费品当然不需要专门的人员推销给最终的消费者，但是这些商品从生产车间进入经销商库房，难道不需要业务代表去洽谈合作细节吗？何况保洁公司的海飞丝洗发水不也需要聘请形象代言人作广泛推销吗？对于某些最新推出的科技产品，不可能单纯依靠广告让消费者了解，必须专业人员当面讲解介绍，才能让科技走进千家万户，这就是我们推销职业或者说营销职业的伟大之处。
不经历风暴的船帆就是一块破布
——销售经理与业务代表的对话(011)
赵风： 推销作为职业，我也很认同它的价值。关键是由于社会竞争激烈，业务太难做了，困难太大。
李总： 我们来谈谈困难这个概念。我先问一句，如果让你和一个5岁的小男孩掰手腕，你有困难战胜他吗？赵风，请你正面直接回答，有没有困难？
赵风： 没有困难。
李总： 那么这种胜利有没有乐趣呢？这个问题不需要回答，答案很坚定，没有乐趣。岂止无趣，甚至还有点无聊。堂堂小伙子，赢一个5岁小孩有什么意思？这就是生活的辩证法。船上的帆布不经历风暴，一直停在港湾里，那块布就是破布。小溪的河床没有石块，那么不会有泉水叮咚。所以，困难是乐趣和自豪感的源泉。
赵风： 但是这种困难造成业务停止不前，产生的心理压力常常让人神经紧张意志崩溃，别的职业显然要轻松自如得多。
李总： 没错。我们从来没有说过别的行业不值得从事，也从来没有说过任何人都应该从事销售行业。我们只是说，推销是勇敢者的行业，这个行业比别的行业更具有挑战，同时也更有乐趣。每个人都要选择好自己的行业，每个行业都有他辛苦的一面，有句话叫条条蛇都咬人。如果把困难比喻为蛇，大致有蟒蛇型困难和响尾蛇型困难。对待蟒蛇，绝不能跑，否则蟒蛇速度比人快的多，只会被蟒蛇缠绕挤压而死。正确的方法是平躺在地面，背朝下，两脚并拢，双手放在身体两侧，冷静地让蟒蛇把你的脚吞下去，等
它的嘴接近你膝盖部位的时候，用利刃将它的嘴割裂，再迅速把腿抽出来跑开。总之，你要勇敢地硬着头皮与之周旋；遇到响尾蛇则尽快跑远。所以，遇到蟒蛇型困难，就要直接面对并战胜它，切莫见困难就回避，那将一事无成。财富放错位置就是垃圾，天才选错职业就是笨蛋。读书的说读书苦，种田的说种田的苦。但是如果让读书的去种田，让种田的去读书，你试一试，那只能是苦上加苦。关于两只画眉鸟的故事大家肯定都知道。有两只画眉鸟，一只在树林里自由自在，一只在笼子里养尊处优。它们相互羡慕对方的自由或安逸，于是互换了位置。结果走进笼子的画眉困在狭小的空间，心境消沉忧郁而死。走出笼子的画眉鸟没有捕食的本领，最后饥饿而死。许多人都容易犯画眉鸟的错误，望着别人的碗，丢了自己的碗。总以为别人碗里是好东西，自己碗里的就不如人家。没有得到的，总是最好的，就象张爱玲笔下的《红玫瑰和白玫瑰》。娶了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就成了墙上的一抹蚊子血，白玫瑰依然是床前明月光。娶了白玫瑰，久而久之，白玫瑰就成了衣服上沾的一粒饭粒，红玫瑰却成了心中的朱砂痣。更恰当的是张爱玲的另一个比喻，别人的生活看起来是一袭华美的袍，实际上细看之下，上面爬满了虱子。有时候，别人的天堂正是自己的坟墓。任何职业都有它的残酷性。号称儒雅飘逸的围棋看起来棋手又轻松又赚钱，但是夺取过首届应氏杯冠军的韩国围棋皇帝曹薰铉在与李昌镐进行一场关键比赛中，经过激烈较量最后以半目输棋，他老人家也无限苍凉地感叹，“下围棋实在没什么意思。”围棋竟争太残酷，胜负立马见分晓，那当教师很清闲吧？教师也不是很好当的。江苏泰州有个兴化中学，30多个教师为抢
生源，跑到姜堰中学砸考场；上海师范美术学院一个老师因为坚持给抄袭论文的学生判零分，被校方处以二级教学事故，说他破坏了和谐；湖南株州天元区30多名年轻女教师沦为区教育区长同学聚会的“三陪”。推销职业同间谍、刑警、医生一样，随时面临巨大的压力。但比起大学时代的考试来说，推销压力还是要小得多。大家都是过来人，都知道大学是平时不读书，考前抱佛脚。我读大学时考高等数学差点神经崩溃。两天时间自学完成了厚厚一本数学专著。当时是“考试如此心焦，令无数学子熬通宵；惜秦皇汉武，胆子太小；唐宗宋祖，不得不抄。”那时考试过关我就想，以后的生命不管遇到天大的困难，都不会让我惊恐不安。推销这点压力算啥？失败的风险尽管有，但是你不能否认，有的人天生就喜欢挑战和冒险。大家知道投笔从戎这个成语故事吧。班固因家境贫穷在官府做文书抄写工作，有天他掷笔长叹，“大丈夫应该在边疆为国立功，岂能一辈子在笔砚之间讨生活。”在他看来，缺乏创造性和刺激性的工作对于人生而言是没有意义的。我大学期间学财会专业，大学毕业班主任老师给我们全班男生写毕业留言说，如果一个男人只会做财会和内务，那他就是一个废物。很显然，业务冲锋陷阵在最前线，风险无限也风光无限。好比歌曲《容易受伤的女人》是王菲唱的，又有多少人知道这首歌作词作曲是哪个？湖南卫视的经典节目《快乐大本营》，大家都知道节目支持人李湘、何炅，又有多少人知道幕后策划编辑导播是谁呢？
所以推销虽然具有挑战和冒险，毕竟回报也是相应地可观呐。有实力的人应该从事有价值的工作，价值由资源的稀缺性决定。正是因为很多人都不敢从事推销工作，所以推销职业更有价值。美国是一等人才从商，二等人才从政。在日本，现任首相的社会地位比不上财团首脑，因为首相并非终身制，财团却是金饭碗。国家招考公务员，报名应试者多得如过江之鲫，他们为了追求所谓的稳定。所以说很多大学生都是叶公好龙，一方面宣称什么生命诚可贵，爱情价更高；若为自由故，二者皆可抛。另一方面又为了稳定不惜放弃自由。我有位朋友帮一位老板打工，还在1996年的时候，那位老板提议一年薪7万一次性支付他40年工资，约束他不准跳槽。当时的年薪7万算很优厚，但呢位朋友拒绝了，他不肯为了280万而把自己局限在贝壳里。千万富翁征婚，很多貌美如花的姑娘冲着财富去应征，这种交易跟娱乐场所那种从事性工作者的生意有什么区别？进得门来笑嘻嘻，三言两语成夫妻。只要钞票拿过手，提起裤子各东西。有只鸟，长了一身很漂亮的羽毛，它很为这身羽毛而自豪。但它觉得自己捕鱼太辛苦了，于是对河边渔夫说，“我用一根羽毛换你一条鱼好不好？”渔夫答应了，日复一日，每天都上演这样的交易。终于有一天，鸟的漂亮羽毛换光了，无法换鱼吃，它只得自己去捕鱼，却发现自己再也飞不起来了。这个故事和那些用姿色去傍大款的情节何其相似。做人不能投机取巧，更不能为所谓稳定而失业等待。一方面大家叫唤就业难，另一方面营销人员千呼万唤无人肯干，冒出北大毕业生卖猪肉，大学生争当洗澡工的新闻，当真是滑稽，成都有个同志靠擦皮鞋致富，上了中央电视台王志主持的《面对面》节目。他在节目中谈到有个大学毕业生想到他店里擦皮鞋赚钱，又放不下大学生的面子，于是说到他店里体验生活。惹得他火冒三丈，说我现在是在享受生活，不需要你来体验生活。那个大学生真是可怜。擦皮鞋致富的故事相应也说明，任何行业，只要坚持，都会做出成绩。
路长不怕弯多，销售员要耐得寂寞
——销售经理与业务代表的对话(012)
赵风： 那我们目前做不出成绩，缺乏信心，是不是该转行呢？
李总： 请你首先回答我，当初为什么选择推销行业而不是别的工作。
赵风： 因为我听了你的话觉得推销最锻炼人，赚钱也快。
李总： 那你现在这种观点是否改变了呢？
赵风： 这倒没有。只是我业务没有进展，所以有点动摇不定。
李总： 请注意，你从事销售业务才两周时间。成功一般很少一蹴而就，常常是羞答答的玫瑰静悄悄的开。推销业绩的取得就好比太阳在尼罗河的泥浆里孵化鳄鱼。罗马城不是在一个夜晚建成的。我给大家讲两个关于急躁的幽默故事，绝对没有挖苦大家的意思。
--第一故事：有个地方的人都是急性子。有个男子刚走进面馆还没有告诉服务员他想吃什么就生气地喊，“为什么还不把面端上来？”服务员把面端上，说，“快点吃，我要洗碗了。”该男子面也没吃回家给妻子谈到这件事，非常生气地喊，“简直要气死我了。”他妻子一听，连忙收拾东西出门，“你要死，那我赶紧改嫁。”改嫁后的第二天，妻子被新丈夫打了一巴掌，新丈夫指责她，“你为什么还不给我生个娃儿下来？”
--第二个故事：有家人家里住房很紧张，有天因为下暴雨，留尚未成亲的未来女婿过夜。由于住房紧张，只好安排未来女婿与女儿住同一个房间。岳父要求女婿只能和女儿谈天说地，不准胡作非为，并事先和女儿约定，如果女婿抚摸女儿头部，女儿就大声叫“苹果。”到了胸部就叫“梨子”，腹部就叫“香蕉”，再过份就叫“西瓜”，只要听到叫“西瓜”，父亲就会破门而入，因为他们家里只能容忍到“香蕉。”女婿进门之后，父亲在门外监听。突然听到女儿大喊，“老爸，水果拼盘来了。”我们必须认识到，目标的实现既然是羞答答的玫瑰静悄悄地开。不管做任何事。一方面要耐得住寂寞，调整心态；另一方面要改进技巧。
李寻欢的飞刀与成龙的林凤娇
——销售经理与业务代表的对话(013)
赵风： 刚才已经说到，自信很重要。但是，这种感觉就是把握不到，相反倒是经常处于迟疑、犹豫、失落、挫败、消沉等等不自信的状态。
李总： 所以我们就要研究怎样产生自信，正如李寻欢离不开他的飞刀，成龙离不开他的林凤娇，我们推销员离不开自信的烈火熊熊燃烧。就好比怎样制造汽车一样，我们也可以制造自信。
赵风： 有点玄吧？
李总： 这是有事实根据的，我本人就是标本。很多书上都只是描述自信与乐观的人容易成功，但很少论述一个不自信的人怎样真正地自信起来。正好我把自己独到的武功秘笈告诉大家。如果大家确实有收获，今天晚上请我到饭店吃饭，好不好？
李茂： 能者多劳，多劳多得，多得多富，富者请客。李总你说该哪个请客呢？
李总： 在研究如何制造自信之前，我们需要先看看人们的自信心是怎样丧失的。请原谅我拿赵风刚才说的情况举个实际例子，刚到公司从事销售工作时雄心勃勃，过了两周时间就准备认输转行。赵风，你不反对我这样举例吗？
赵风： 李总，恰好相反，我很感谢你针对我的情况作指导。
李总： 其实每个人都会经历自信心的丧失与重建。当人来到这个世界上，由于亲情关系，从婴儿时代开始，他的愿望总是能够得到父母长辈的满足。偶尔遭到拒绝，也会用撒娇、哭啼等方式来把父母搞定。进入学校读书，对于成绩优秀进入大学的学生而言，肯定经历过无数次考试成功的喜悦，这些成功的经历会强化他的自信，甚至达到狂傲的程度。武汉女作家池莉有本小说叫>，作家把小说的表达主题归结为一句话，那就是人的成长过程实在是一个令人遗憾的过程。有位哲学家指出，大学生的自信表现为一种跃跃欲试的冲动，带着童话式的尾巴，经不起实践的打击。根据我本人的经历和观察，这位哲学家的话很有现实基础。我在第一次为大家作销售介绍时，对信心反复归纳为一句概括性的表达，赵风，你还记得吗？
生命充满改变，命运自我掌握
——销售经理与业务代表的对话(014)
赵风： 记得。自信是建立在成功经验基础之上的金字塔。
李总： 对，信心，就是一座金字塔。成功的经验带来自信，否定与挫折的经验导致自信的丧失。请大家注意，我说的是否定与挫折的经验，而不是说失败的经验。因为我希望大家换一个词汇，换一种思维方式，那就是这个世界上没有失败，只有成功之前的一些曲折和反复。不是无法成功，只是暂时没找到方法。这种说法大家能够接受吗？能不能理解？
赵风： 这好象是玩一种文字游戏，或者说偷换概念。
李总： 不是!这是正确思维与错误思维的根本区别。改变你的语言会改变你的情绪，比如说，不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，心情真轻松”。不要说“他们怎不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”。不要说“为什么偏偏找上我来处理这件麻烦事情”，而要说“感谢上帝把这个考验人的机会给我”。不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己的家里弄好。”请大家注意，跟我一起学，把你们的右手摊开。赵风，请问你看到手掌中心最明显的景象有什么？
赵风： 有三条手掌线。
李总： 你们大学生流行西方的星座与性格命运分析。你知道在我们中国易经文化中，这三条手掌线叫什么名字？
赵风： 爱情线、事业线和健康线。
李总： 好，请大家把手掌握成拳头，有什么感悟？大家看，我们手中是不是握着我们自己的爱情线、事业线和健康线，也就是我们的命运线。所以，我们必须深刻地认识到，生命最重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去，你对未来充满希望，你现在就会充满力量。命运在自己手中，而不是在别人嘴上。那么，你是一个成功者，还是一个失败者，完全取决于自己对自己的认识和鉴定。千万不要考虑更不要去在乎别人在怎样想，比如说有很多下三滥的男人在幻想和某个女明星勾勾搭搭乌七八糟，如果女明星要去在乎，她不会死才怪。当你做一件事情暂时没有成功，如果你选择放弃，那么你失败了；如果你选择坚持，谁能断言你一定不能成功呢？没有改变不了的习惯，只有你不怎么想改变的习惯；没有改变不了的性格，只有你不怎么想改变的性格；没有改变不了的命运，只有你自己不怎么想改变的命运；没有不可能实现的目标，只有你自己不怎么想实现的目标。对预定目标，就要想方设法去实现，诗人舒婷说，“与其在悬崖上展览千年，不如在爱人的肩头痛哭一晚”。只做白日梦却不敢行动有什么意思呢？所谓生命不息，战斗不止。如果把人生理解为一种赌博的话，大家也许听过这句话，不怕输得苦，就怕断了赌。只要你有本钱继续赌下去，你就有成功的可能。
有酸就有甜，有梦就有圆
——销售经理与业务代表的对话(015)
孙正： 那把积蓄赌完了呢？
李总： 对不起，我们说的赌，它的赌本就是追求的热情。我们有的是青春与活力，是不是？回到刚才的问题，人生是成功还是失败，只有自己才有资格去断定和选择。一方面我
们要尽量避免失败这个词汇，选择一些更中性更积极的字眼，如曲折、挫折。不是无法成功，只是暂时没有找到方法。举例来说，古时候的人认为水不可能由低往高流，那是因为他们没有发明抽水机。古希腊人认为凡是比空气重的物件不可能在空中飞行，现在呢？波音747，空中客机有多少？我们目前认为太阳不可能从西边出来，万一哪一天科技发达人类找到一个偏偏太阳从西边出来的星体呢？换一种思维方式，可以带来截然不同的心理状态。另一方面，我们在自我鉴定的时候，要多用动词，少用形容词。比如一个婴儿学走路，肯定会有跌倒的时候。当我们看见婴儿跌倒了，我们只会说“他跌倒了”，而绝不会说“他是一个跌倒的人。”一个儿童沉默寡言，我们只能说“他不喜欢说话”，而不能说“他说不来话”。只要我们坚信成功是一种势在必得的结果，那么所有其他的经历都是一种过程，而过程的丰富多彩才是最有生命价值的宝藏。
孙正： 但是这种过程当中的挫折不是在打击我们的自信吗？
李总： 是在打击我们的自信，但不是在打击所有遭遇挫折经历的人的自信，关键还是你看问题的角度与观念。角度决定态度，态度决定高度。国际巨星章子怡为MOTO幻镜手机做代言所配广告词是，态度决定生活，可以是一丛荒废，也可以是一阕昂扬。把握可以把握的，舍弃无足轻重的，我需要的是为生活瘦身，等待为一身精骨穿上最华美的衣裳。有酸就有甜，有梦就有圆。当年爱迪生需要找寻一种材料作电灯发光的灯丝，他试验了两万多种材质。每一次试验不合用，人们问他是不是灰心失望，他回答说，“恰恰相反，我又排除了一种材质，向成功又迈进了一步。”你看，这种乐观积极的思维习惯是不是带来完全不同的心理状态。同样，我们向一家客户推销遭到拒绝，也完全可以正面理解为“我有排除了一家暂时不会合作的客户，向可以合作的客户又靠近了一步”。同样一株梅花，在落魄诗人陆游眼里只是“寂寞开无主，黄昏独自愁，零落成泥辗作尘”。而在一代天骄毛泽东笔下则是“犹有花枝俏，待到山花烂漫时，她在丛中笑”。这就是境界决定气概。对生活要有理想，但对理想的实现过程不能有理想化的浪漫奢求。追求成功的过程确实很难，但如果不能成功，以后将活得更难。对脆弱的生命而言，心灵充满失落，情绪就会失望，工作就会失态，于是导致失业，引起失恋，这种人生注定萎缩成侏儒的标签—失败。换一种乐观和积极的态度，面对艰难险阻，也不过是“暮色苍茫看劲松，万云飞渡仍从容；好个人间仙人洞，无限风光在险峰。”
越来越接近秋香姐，困难也像宝石蓝
——销售经理与业务代表的对话(016)
钱华： 乐观和积极的态度其实也是一种自信还是不自信的问题。关键是我们在挫折面前体验到的总是不自信的悲观心情呀。想乐观也乐观不起来，想积极也积极不起来。
李总： 这就回到刚才说的急躁问题上面了。为什么非得要马上成功才能让你心满意足呢？再长的隧道也有尽头，首先我们要把人生分为过程和结果，充分认识到过程的重要性，无论这个过程当中有多少艰难险阻酸甜苦辣，那都是生命的组成部份，而且是重要的组成部份，更是生命历程不可或缺的重要部份。关于过程的价值，有则幽默故事作了精彩论证。当有个读书人说，天上下水了。一位农夫纠正他，应该是天上下雨了，雨到地上才叫水。那读书人抱怨道，“天上下雨不下水，雨到地上变成水。雨变水来多麻烦，不如当初就下水。”那农夫接口纠正读书人，“阁下吃饭不吃屎，饭到肚里变成屎。饭变屎来多麻烦，不如当初就吃屎。”比如登泰山，登山的过程正是旅游的价值。如果坐索道缆车，其实是大煞风景的。有人调侃说，学问之美，在于使人一头雾水；诗歌之美，在于煽动男女出轨；目标之美，在于追求无怨无悔；过程之美，在于欣赏舒淇的嘴，王祖贤的腿。用心品味，过程最有滋味。偏偏很多人采取“上车就睡觉，下车就撒尿；到处去拍照，啥也不知道”的生命姿态，过程也就索然无味成了折磨。周星驰在《唐伯点秋香》中有段经典台词，“顺利过关成为书童，一切尽在我掌握中。越来越接近秋香姐，今天的心情是大不同。” 苏格拉底说过，“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗，要我选择的话我将选择左手。”任何事情总有一个过程，关键要有一个尽在掌握的自信，就会对过程抱以积极、正面的认识，这不难理解吧？
赵风： 问题是面对客户的挑剔、刁难、拒绝、冷漠，而且是不断遭到类似的打击，面对如此困难的局面，怎么也无法积极起来呀？
李总： 换一个积极正面的思维去面对这些状况。感谢挑剔你的人，是他鞭策你精益求精；感谢刁难你的人，是他督促你增长才能；感谢拒绝你的人，是他造就你坚强柔韧；感谢冷漠你的人，是他刺激你破蛹化蝶成为人人尊崇的人上人。无论局面怎样困难，刚才已经说过，和5岁的小男孩掰手腕是没有乐趣的，困难是自豪感的源泉。下面我们再讲一个简短的故事。两个强盗走过绞刑架，其中一个强盗说，要是世界上没有绞刑架就好了，我们做强盗就不怕被抓到了。另一个强盗说，老兄，别臭美了。要是没有绞刑架，那许多人都将要做抢劫的勾当，也就轮不到我们来做强盗了。你看，如果销售工作没有困难，也就轮不到我们来做推销员了。《粉红女郎》中的万人迷说，“困难，那是蓝宝石的颜色。”正是因为困难才提供给我们就业的机会，正是因为困难减少了竞争对手。当你不敢给客户打电话的时候，当你担心客户会冷冰冰地拒绝你的时候，当你担心拜访客户会吃闭门羹的时候，你应该转念一想，其他公司提供类似产品，他们的业务员也会有这些担心甚至因为这些担心而放弃，这样岂不等于给你提供了更多机会？这样想来，我们对销售过程中的困难是不是该友好一点愉快一点看待它呢？
举重若轻，挥洒自如，率性而为
——销售经理与业务代表的对话(017)
孙正： 李总，好像是应该这样想才对。但如果到处都是绞刑架，总是遭到拒绝，总不可能一直傻呼呼地愉快下去吧。
李总： 这就涉及到自信这个中心课题了。大家知道，自信导向成功，成功强化自信。相反，不自信导致挫折，挫折导致不自信。这就好比鸡与蛋的关系。我先问大家一个问题，如果你们今天中彩票赢了10万块钱，然后明天再去推销一笔7000元的业务，会不会更自信轻松一些呢？
李茂： 那肯定会呀。
李总： 那么大家进一步分析可以发现，我们之所以更自信，是由于口袋里有10万块钱，可以不必在乎这笔业务能否谈成，消除了紧张感。而以前谈业务，心里老是想着自己在公司的业绩竞争，自己的收入提成，自己在公司的形象名誉等等，这种紧张感造成了动作的变形，这就是心理学上面讲的一个重要概念---目的颤抖。
李茂： 这目的颤抖也就是有心栽花花不开的意思吗？
李总： 是，也不完全是。大家肯定有过拿线穿针眼的经历，当我们把线头紧紧捏住，然后凑近针眼，企图把线头插进针眼小孔，这时你的手就不由自主地颤抖起来，线一下就穿歪了。当你想把液体灌入一个细颈瓶也会出现同样的结果。这种现象就叫目的颤抖，也就是对结果太紧张而导致表现失常。心理学家把一只吃饱食物的猴子放入笼中，笼内放一根1米长的带钩的竹竿，笼外0.8米处放一串香蕉，这时聪明的猴子发现伸手取不到香蕉，他会运用竹竿把香蕉钩过来。然后把那只猴子饿上四天，再做同样试验，由于猴子急于取香蕉充饥，动机太强，急于伸手取香蕉，根本忽视了旁边还有一根竹竿可以借用。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，动机太强往往会闭塞思路并导致方法单调，所谓欲速则不达。有很多人比如打台球、打网球或其他竞技项目，平时水平很高很出色，一旦参加正式比赛就一塌糊涂。所谓乡坝头的狗儿上不得街。类似的情形表现在推销业务上，就是有的人平时侃侃而谈口若悬河天文地理啥都懂，一旦和客户正式谈业务，就口将言而嗫嚅，足将趋而趔趄。成为典型的纸上谈兵的赵括。法国作家福楼拜说，在大厅说话和在阁楼说话感觉会不一样。同样，某些人在熟悉的人面前言谈自若，却害怕与陌生人接触。其实，与陌生人谈业务胜过与熟人做生意。有个县长到农村视察计划生育工作，县长问一老农民，“你知道为什么不能近亲结婚吗？”老农民说，“关系太熟了，不好意思下手。”作为陌生人，反正大家都不认识，有什么必要紧张呢？谈成了，大家成了朋友，自然很爽，谈不成，也没人知道你这次不成功的挫折，更不必担心会丢脸或咋样。不管成功与否，都应平平淡淡从从容容。解放军元帅刘伯承经常告诫他的部属军官，五心不定，输得干干净净。这里的五心，包括自信心，进取心，专注心，持久心和平常心。因此，大家开拓业务和行军打仗一样，需要提得起放得下的平常心。
既然击败亿万个精子成为人，就能超越千万个困难成为富豪
——销售经理与业务代表的对话(018)
孙正： 那我们是不是应该放弃成交的念头去谈业务？
李总： 不是要放弃成交的念头，而是要把握紧张的分寸。好比手中抓一只鸟，太松了鸟会飞走；太紧了，鸟会死亡。事实上，自信分为物质性自信和精神性自信。如果从物质价值的角度来说，大家都是千万富翁。刚才大家在10万元的假设中能放松自己调整情绪，为什么面对自己是千万富翁的事实居然视而不见呢？
钱华： 李总的意思是我们若干年后会成为千万富翁，让我们以此自我安慰自我鼓励，是不是？
李总： 不是若干年后，而是此时此刻。我相信，你不会因为200万出卖自己的眼角膜，不会因为100万出卖自己的一个肾，不会因为300万出卖自己一条腿。你有健康的身体，这就是无价之宝。换句话说，如果你愿意把自己换成零件出卖，你不止值1000万。既然你如此富有，那么你凭什么要不自信呢？
钱华： 但人不可能拆成零件卖呀。我们自己值1000万，别人也值1000万，别人和我们同样健康，大家总还得竞争较量一番吧？
李总： 难道你担心自己会在竞争中失败吗？我们大家都知道这件事实，那就是当初我们的父亲和母亲亲密结合的时候，我们都是战胜了亿万个竞争对手，我们是第一个冲进母亲的卵体中才被孕育出来的。生命的真谛不在于运动而在于战斗。哺乳动物的生命起始，亿万个精子抱着决一死战的战斗精神，团团围攻一枚卵子，杀得前仆后继尸横遍宫。那些只运动不战斗的游而不击的精子会被无情淘汰，随尿液排出体外，只有战斗力最强的一个精子勇士，踏着亿万同胞的尸体，强悍奋战，才成就了今天的你我他。既然在亿万个竞争者中，你能成为第一名，相对而言，天下还有更困难的事情能够阻拦你吗？换句话说，珠穆郎玛峰都让你登上去了，泰山庐山黄山华山还不小菜一碟？
销售员为什么给周迅写情书
——销售经理与业务代表的对话(019)
赵风： 李总，还是刚才那个问题，别人也是亿万竞争的胜利者呀，何况好汉不提当年勇，我们现在的销售业务就是无法打开局面，这时自信从何而来呢？
李总： 大家还记得我前面说的，当我拜访彭先生时他向我提的三个问题中的第一个吗？
孙正： 把1000块砖从一楼搬到六楼那个吗？
李总： 对呀。如果让你在一天时间内把1000块砖搬到六楼你有信心完成吗？
孙正： 有。靠体力做事比较有把握，这种靠脑力做事就没有准星了。
李总： 所以，你可以用体力锻炼的方式来培养自信的感觉。那就是你向自己挑战，每天坚持做一项体育锻炼。比如有本书>的作者易发久先生在上海白手创业起家，他每天坚持做俯卧撑，而且每天比前一天多做一个，他现在一口气可以做600多个俯卧撑。你可以用体力锻炼的方式来培养自信。做销售业务一方面需要提升各种业务技巧，这个问题我们接下来再讨论；另一方面就是要制造自信的感觉，才能把各种技巧充分发挥。这种做俯卧撑并每天增加的方式特别有效，大家不妨一试。
李茂： 这也许是一种值得借鉴的方法。李总，你用的也是这种方法吗？
李总： 我坚持每天给电视明星周迅小姐写信，表达对她的迷恋之情，我给自己的定位就是每天给周迅写情书的推销员。
李茂： 寄不寄出去？
李总： 不寄，但我每天坚持写，我希望有机会把这些信件当面送到她手上。
书中自有颜如玉，书中自有黄金屋
——销售经理与业务代表的对话(020)
钱华： 李总，除此之外，还有什么途径呢？
李总： 腹拥诗书气自华，书中自有黄金屋。少年孙中山拜谒清朝湖广总督张之洞时，孙中山拜帖上书“张之洞兄启”。张之洞会见孙中山第一句话就劈头问到“持三字帖，见一品官，书生安敢称兄弟”，孙中山把这句话当着上联对答到“读千卷书，行万里路，布衣亦可傲王侯”。此言一出，马上令张之洞刮目相看殷勤倍至。你可以专门用一天时间把自己读过的书列成一张表，起码有两三千本吧。如果用>中诸葛亮那种木牛流马独轮车来装，你读过的书肯定可以装六七辆车。古人说才高八斗学富五车，我们早已超越了古人的学问标准了。拥有这种大学问家的气概还能不自信吗？
李茂： 那我们都成诸葛亮了？
李总： 还不止呢。你读过的书中不止有诸葛亮，还有刘伯温，拿破仑、毛泽东，还有杨过，黄蓉，韦小宝，有罗嘉良，黄日华，张曼玉，有史玉柱，牟其中，李嘉诚。你可以理解为他们时刻激励着你陪伴着你，拥有如此庞大的豪华阵容，谈点业务还不是小意思吗？
李茂： 哈哈，有了史玉柱、李嘉诚，我们就天天喝脑白金，游新马泰去了。不过牟其中好像早就出问题了吧？
李总： 那也是失败的英雄。史玉柱不也是巨人大厦失败后负债几个亿再重新崛起的吗？所以大家面对挫折，只要想一想这些大人物，是不是可以豁达开朗得多呢？
赵风： 大人物是远在天边嘛，我们的问题是迫在眉睫哟。
李总： 豁达一些的思维习惯总是有助于我们养成良好的工作状态。抱着谋事在人成事在天的态度做事人更洒脱更满足更自信。德国的足球皇帝贝肯鲍尔和韩国围棋皇帝曹薰铉都表达过同种意思，“你不必一心去想着能不能胜利，你只需要去考虑怎样取胜。”比如一个男人可能在一位各方面都特别优秀的女人面前谈笑自若挥洒自如，而在另一位稍微逊色的女人面前拘紧不安。原因在于他认为自己反正配不上那位特别优秀的女人，没有追求期望也就没有心理负担。而对那位稍微逊色的女人他正窈窕淑女君子好逑，所以表现出扭捏紧张。这就是台湾歌手伍思凯唱的“特别的爱给特别的你，你让我越来越不相信自己。”销售员做业务要提得起放得下。一张一弛，文武之道。有容乃大，无欲则刚。这不是要我们不思进取，而是希望大家以更恰当更技巧更优雅的方式去进取，这样可以更自信更轻松一些。
生活在希望中的人，面对拒绝照样翩翩起舞
——销售经理与业务代表的对话(021)
孙正： 但对方有时毫不客气地拒绝，确实让人觉得很失面子。
李总： 我们干脆直接点把这说成很丢脸。有人说，做业务不怕范冰冰，不怕李冰冰，就怕冷冰冰。就算遇上客户的冷冰冰，这没什么关系，周星驰早就说过，水至清则无鱼，人至贱则无敌。人生追求要有光屁股打老虎的精神，既不要脸，又不要命。其实推销界有句行话叫推销总是从被拒绝开始。推销员可以说就是专门和拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才称得上推销高手。在推销战场中，有两种人必败无疑，一种是幼稚的乐观主义者，满怀豪情，硬冲蛮打，不讲策略，结果不是深陷客户的圈套，便是惨遭客户的冷漠；另一种是胆小怯懦的悲观主义者，一见到客户就树起白旗，连话都说不出口。优秀的推销员认为拒绝是正常的状态，养成了吃闭门羹的气度，一直抱着被拒绝的心理准备，并且怀着挑战拒绝征服拒绝的豪迈。事实上，解决问题的策略就包含在问题之中。几年前武汉发生过一件砸奔驰车事件，有家动物园开业，动物园老板说奔驰车有哪些地方让他很不满，于是他要公开砸车。一时间对
奔驰车的形象造成冲击。在某奔驰车专卖店，买车顾客对售车小姐提到砸奔驰车事件时，售车小姐并不回避砸车事件，针锋相对化劣势为优势，“你刚才说的是砸一台奔驰车，一个产品并不怕被人砸，关键是要了解砸车的真实原因。究竟是对车真的不满，还是为了获得轰动效应而另有所图？为什么砸的时候仅仅砸玻璃而不砸车身其他部位？为什么要在一个刚开张的动物园而不是在奔驰展厅呢？他之所以选奔驰车来砸，正是说明砸奔驰才会引起大家注意，这正好说明了奔驰车在人们心中的地位。”这样条分缕析，那位购车客户欣然认同爽快付款买车。这就是解决问题的策略其实就包含在问题之中。毒蛇的周围就是解药，遭到情花毒，就服断肠草。杨过抛掉了裘千尺的半枚绝情丹，还是解除了身上情花毒。遇到客户拒绝的时候，你可以重复客户用来拒绝的话，一方面赢得时间考虑，另一方面让客户换个角度听听自己的观念是否有所偏颇，你再运用逻辑分析，事例论证，数字说明，投入产出比较等多种策略来改变客户思考问题的角度与利益侧重点。可以引导客户先不做决定，而先做准备。让客户跨出行动的第一点，而不感觉压力，循序渐进才能水到渠成。另外，我们可以给自己树立一个崇高的目标，一项不为自己而为别人的目标，不为自己私人的物质享受而为公众追求利益的目标。这样面对一些尴尬的情况也就能够因为崇高的使命感而淡然置之。心中有目标，千斤重担一肩挑；心中无目标，一根稻草压弯腰。我有位朋友，他的理想就是筹钱把路遥的小说>拍成电视连续剧。他每次遇到挫折困难时从来不感到难过，因为他确信自己在为一项崇高使命奋斗。当年共产党员为了崇高理想连性命都置之度外，严刑拷打枪毙杀头都无损其信仰的坚持，所谓受点气失点面子又算个啥？我曾经问他为什么总是非常快乐，他说，“我健康的赤足象一面清脆的小鼓，在雨季敲打春天的胸脯。没有华丽的皮鞋有什么关系，轻盈的步履就是幸福的。生活本来就是一个洋葱，你必须一层一层地剥开它，有时还会被薰得泪流满面。但是，生活在希望中的人，没有音乐照样翩翩起舞。”
在自卑的硬石上磨亮自信的宝剑
——销售经理与业务代表的对话(022)
孙正： 可是我最现实的想法是赚钱买房子和女朋友结婚，说不上目标的崇高呀？ 李总： 你可以把这些需要看作战术目标，并为自己五十岁的时候预先树立一项战略目标，这个目标可以是一项崇高的想法。两者并不矛盾，甚至相辅相成。就象>中杨过，他在为郭襄庆祝十六岁生日时，杀掉蒙古两千先锋，火烧南阳弹药库，可以被看作是“为国为民，侠之大者”的崇高目标。他做这些事是为了报答郭襄报复郭芙，可以看成是个人目标。正是为了这些目标，当他被郭芙斩断右臂后，虽然也自卑伤心，但他做到了超越并成为一代大侠。当他在襄阳大战中救下郭襄并杀死蒙哥，这难道不正是他从自卑到自信再到自豪地绝佳心路历程么？>的作者金庸自己年轻时作为一个普通编剧，曾经去追求大明星夏梦小姐，但是由于当时身份悬殊，想来也就潇洒走一回，过把瘾就死。但金庸后来创办>成功后，当夏梦有段时间在国外旅游时，他就在>开辟一个“夏梦
游记”的专栏。金庸甚至在一篇散文中故意抒情，说自己有一次在爱情之都巴黎，走在香榭丽舍大街上，忽然听到鸟的鸣叫，“夏梦，夏梦。”声音非常悦耳动听，这种笔调完全是公然在向夏梦挤眉弄眼搔首弄姿接近于调戏民众，炫耀自己拥有充裕的社会地位优势，可以张牙舞爪地显摆抖擞一番。等到夏梦移居加拿大时，金庸专门写一篇>社评，祝福自己的梦中情人。这同样是自卑超越的典型风范。
赵风： 超越自卑可以通往自信，可是我怀疑自己能否实现这种超越，因为我现在可以说连给客户打电话的勇气都没有。
李总： 那么坦率地说，你是否承认自己是个胆小鬼，并自己都有点轻视自己呢？ 赵风： 应该是这样。不过我相信过段时间，我把你所说的这些技巧好好整理思考一下，也许能够克服这个心理障碍。
李总： 不是过段时间，而是马上就可以克服。我讲一个农夫戒烟的故事给你听。有个农夫到地里干活，走到一半路程发现没有把烟带上，他只好转身回家去取烟。这时，他突然发觉，自己很屈辱地被一个抽烟的习惯控制住了，他很轻视自己这么软弱，于是他马上下决心戒烟，决不能做一个连自己都看不起的人。就这样，他戒烟了。当你做一件应该做的事情，却又感到恐惧而退缩时，当你自己也轻视自己的胆怯懦弱时，你可以运用自己对自己恨铁不成钢的愤怒而克服性格缺陷。司马迁在《报任安书》中借古喻今自我激励，“盖文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，《兵法》修列；不韦迁蜀，世传《吕览》；韩非囚秦，《说难》、《孤愤》。《诗》三百篇，大抵圣贤发愤之所为作也。”这就集中阐述了愤怒的力量。
所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？
——销售经理与业务代表的对话(023)
赵风： 除了运用愤怒的力量，还有什么办法吗？
李总： 你可以把自己以前遇到过的特别麻烦棘手的事情列成一张表，然后依次回忆自己当时是如何成功地勇敢地解决这些问题的。所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？既然那么多艰巨的问题你都挺过来了，那么这点问题又算什么呢？戴尔·卡耐基的经典著作中转述了一个叫罗勒·摩尔的美军士兵在第二次世界大战中，他所服役的潜艇被日军攻击不得不置身于随时可能爆炸的潜艇中忍受高温闷热恐惧忧愁之苦长达15小时，在这15小时中，他深刻的反思自己以前一直为工作时间太长，薪水太少没钱买房子等芝麻小事而烦恼是多么可笑和荒谬。人们经常为一些琐屑的事情而耿耿于怀斤斤计较念念不忘，只有经历过沧桑磨砺的人才拥有笑看风云的从容。所谓大难不死，必有后福，表面看起来似乎是在宣扬一种神灵
保护的迷信，其实是因为历经大难之后性格心态会更加淡泊豁达坚强。拥有大将风度的成熟气质。所谓成熟是一种明亮而不刺眼的光辉，一种圆滑而不腻耳的音响，一种洗刷了偏激的大气，一种无须声张的厚实，一种并不陡峭的挺拔，成熟的人，自然更容易成功。同时，回忆过去的探险经历可以坚定眼前的斗志。人们不愿听别人成功的经历，习惯指责人家“只讲过五关，斩六将，不讲走麦城”。事实上，我们就是要只牢记成功的过五关斩六将，从而强化自信。很多营销员应聘或接受经理分配销售任务时，当经理问有没有信心完成，通常的回答是努力去试，没有绝对把握。这看起来是为自己预留余地的老练，其实质是一种性格的脆弱，缺乏放眼天下舍我其谁的气概，缺乏不成功便成仁的慷慨。当年虎牢关十八路诸侯讨伐董卓，关羽要出战华雄，因他只是一个马弓手而被袁术轻视不准他出战，当曹操通过周旋让关羽出征时，关羽撂下一句顶天立地的男子汉大丈夫狠话，“如不胜，请斩某头。”我们做业务也是同样的道理，一勤天下无难事，百思胸中有良谋。只为成功找方法，不为失败找借口。男儿立志出乡关，事业不成誓不还；埋骨何需桑梓地，人生无处不青山。化愤怒为力量就是典型的“有志者，事竟成；破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲尽吞吴”。牟其中当年为了做苏联的飞机生意，找成都一家金融机构借钱被拒绝，有个狗眼看人低的死三八女人当面嘲讽牟其中，“做飞机，我看你还想做卫星呢！” 牟其中回敬道，“好，我还就要做一个卫星给你看”。后来他的南德公司果然成功完成卫星业务。除此化愤怒为力量之外，还可以利用理性的理智的逻辑分析的力量。
行动最具力量，绝不用狗屎做钢鞭
——销售经理与业务代表的对话(024)
赵风： 我也是习惯于逻辑分析进行思考。但是越思考就越是不去行动，总是陷入思考的泥潭不能自拔。
李总： 我说的逻辑分析的力量不是无休止地思前想后。在>那本书中，讲到英国有一位历史学家和哲学家卡莱尔，当他在精神颓废恐惧卑怯的时候，他就质问自己：“你惧怕什么？你为什么象一个懦夫？你难道只知道抱怨和哭泣？你面前最可怕的东西是什么？哪怕是死亡，那就去死好了。就算去死，大不了到地狱和魔鬼搏斗。让困难来临吧，我将迎接它，战胜它。”等他对自己发泄一番后就马上投入行动。犹豫不决萎萎缩缩就真的是枉自披了一张人皮，成了地地道道的狗屎做钢 鞭—文（闻）也文不得，武（舞）也武不得。《红楼梦》中薛蟠总结得很好，“女儿悲，嫁个男人是乌龟。”何谓乌龟，就是缩头缩脑缺乏激情不敢行动躲在家里吃软饭。对自己的极端鄙视可以带来极端勇敢。这就涉及到那个中国人都知道的典故，韩信受胯下之辱。相信当时从流氓胯下钻过去的时候韩信对自己是咬牙切齿地并发誓要报仇雪恨的。只要对自己心态上破釜沉舟卧薪尝胆，一旦行动起来，居然好象事情并不那么可怕，也越来越有自信和把握了。当我们对自己好像有自信的时候，要特别提醒大家注意一个问题。有个杂技表演者从两座山之间的悬崖上拉起钢丝，他靠双手平衡身
体从一端走到另一端，然后问观众，“你们相信我蒙着眼睛也能过去吗？”大家都想知道结果，大声说，“相信，你是最棒的。”表演者成功走过去了，他又把一个小孩举在头上。“你们相信我托着我的儿子也能走过去吗？”大家还是说，“相信。”表演者说，“相信我是吗？那你们哪位把你的儿子给我托在肩上走过去，好吗？”这下没有人吱声了。同样，当我们觉得自信的时候要先考虑是不是真的自信。很多股评家在电视报纸上发表观点，某支股票一定会涨咋样咋样，但是他自己也不见得敢去买这支股票。自信也许是有局限的，那么可以坦然承认。毕竟做事成功与否，不必奢求百分之百的把握，人生做事不要过分去等待各种因素齐备才动手，等你什么都计划好了，机会也就不存在了。有则幽默说前苏联举行国庆阅兵，依次出现的武器装备是步枪、大炮、导弹、核弹，最后出来一个人，胸前飘带注明是国家计划委员会主任。观礼的外国使节问苏联官员，“那个计委主任有这么厉害吗？”苏联官员回答说，“你不知道他对国民经济的破坏比核弹厉害呀。”计划体制就是任何东西都是计划好了才行动，而且计划不准增减更改，否则就是左倾右倾。计划、当然需要，但不要害怕计划外的风险，不要患上分析瘫痪症而不敢行动，先让生命车轮滚动起来再说。金庸写《鹿鼎记》，他先有一个大致提纲，然后从1969年10月24日开始每天写一节在《明报》上连载，一直写到1972年9月23日完成。他并没有担心万一哪一天写不出来咋办，因为一旦行动起来自然会有办法。一个坐着不动的人不可能在正确的时间出现在正确的地点。对于只说不做的人来而言，套用海明威的那句名言，不要问丧钟为谁而鸣，它为你敲响！
孙正： 难道事先周密思考不对吗？我认为思考越周全就越容易成功。>不是说，“多算胜，少算不胜”吗？
李总： 那要看你面对的是什么问题。如果是人生战略大问题，那么多花时间思考，哪怕召开一次遵义会议，七届二中全会，十一届三中全会都值得。但如果是面对一件具体的小事情，那么应该立即行动。举例来说，你如果走二万五千里长征，当然需要不断审视战略方向；如果你参加了300米冲刺比赛，发令枪响了，你冲进跑道，这时你难道还有时间东张西望吗？
你不去试一试，怎么知道自己行不行
——销售经理与业务代表的对话(025)
赵风： 李总，立即行动当然是对的。我从第一天做销售业务的时候，就给自己定下目标，一天要打10个业务电话，一天要至少拜访6个客户。但是当我客户那里被冷漠地拒绝之后，当时只想钻进咖啡厅逃避一下。老实说，理论是苍白的，现实是残酷的。说到底，推销工作还是太困难了。
李总： 有句话叫难者不会，会者不难。又有句话叫艺高人胆大，胆大人艺高。我想说的是，对于经验丰富技能高超的推销员来说，推销工作并不是那么困难。但是，我绝对承认，对于刚从事推销工作的业务员来说，工作初期肯定很可能遭遇困难。
赵风： 所以，现实比理论更实际，这种困难才是问题的关键。
李总： 对于困难，以及面对拒绝的心态，刚才我们已经讲了很多理论。我们现在换一个角度再来谈谈这个问题。我想请问大家，从历史地位的角度说，孙中山和鲁迅谁更伟大？
钱华： 当然是孙中山更伟大。
李总： 大家应该都知道，孙中山和鲁迅最先都是学医学的。后来他们意识到学医不能更广泛地拯救中国，鲁迅选择弃医从文，孙中山选择革命暴动武装起义。写文章当然比革命暴动困难更小。孙中山一生遭遇各种困难，但他并没有逃避到咖啡厅去。孙中山临终留下遗嘱，“革命尚未成功，同志仍需努力。”毛泽东在长征途中写下“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”根据我的经验，大家面对拒绝，还不知道怎样调整自己的心态。
孙正： 这种怎样调整心态和刚才说的如何制造自信是同一回事吗？
李总： 这样说吧，如何建立自信培养乐观的思维习惯属于情商问题，如何调整被拒绝的沮丧心态是智商问题。推销员面对客户的拒绝，可以采用以下几种办法来迅速调整心态，这是非常有效的技巧。
第1种是平均机会法。对某个推销员来说，他获得成功的机会与推销的次数有相应的正比例关系。运用这种数学上的平均法则，每一次遭到拒绝的推销表示自己又向成功迈进了一步。有个乞丐把他的前面、左面和右面一共放了三顶帽子，路人问他什么意思。他说，生意不景气，所以开了两家分公司。我们也要多去拜访客户才能生意兴隆呀。古人造字，羊大为美。其实销售是数大为美，比如一棵小草，既没有花香。又没有树高，但如果小草多得连成片，成了草原，那是何等辽阔壮观啊。美女一张照片也许很平凡，多叠几张就非常抢眼。人们说到中国古代史，就是夏商周秦汉三国，其实汉和三国之间还有个王莽的新朝，只不过因为只有短短八年，很多时候就忽略掉了。
第2种是概率碰撞法。对每一次拜访来说，不是签约，就是不签约，成功的概率是50%。就好比抛一枚硬币，出现正面和反面的概率各为50%。如果连续三次抛一枚硬币都同时出现反面，那么第四次抛硬币出现正面的概率仍然有50%。所以哪怕连续遭到客户N次拒绝，下一次成功的概率仍有50%。千万不要灰心，你不去试一试，怎么知道自己行不行。好比楚汉战争，刘邦一直打败战，但坚持下去，终于垓下一战击败项羽而建立汉朝。古董商的名言是“三年不开张，开张吃三年。”做推销也是，哪怕三个星期不开张，一开张就可以引起连锁反应，导向成功。项羽则是典型的能伸不能屈，赢得起输不起，一听四面楚歌，自己先心灰意凉大放悲歌，什么“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”正是他这种悲凉萧瑟引得虞姬挥刀自尽，美人一刀花初落，虞姬临死前讲得很明白，“汉军已略地，四面楚歌声；将军意气尽，贱妾何聊生。”听出没有，虞姬自杀是因为“将军意气尽”，让她看不到希望和力量。推销生涯有如大街行车，总会不断遇到红灯绿灯。生活就好比一个簸箕，不断的把谷物高高扬起再让它们摔进簸箕里，这样不停的颠扬下去，把
秕糠扬掉，留下饱满成实的颗粒。对负面心态要封闭起来，使它不去削弱斗志，好比酿酒，封闭是为了来日的醇香。再强调一遍，千万不要灰心，你不去试一试，怎么知道自己行不行。
这两种数学方法大家能够接受吧？
毛泽东会怎么办，我们就那样办
——销售经理与业务代表的对话(026)
赵风：是吧，数字分析好象很有效。还有哪些方法呢？
李总：第3种是责任转移法。推销员遭到拒绝有主观因素也有客观因素，如产品定价太高，质量不稳定，款式落后，广告缺乏等等。面对拒绝，推销员不妨归咎于产品原因，千万不要轻易怀疑自己的能力。
--第4种是老虎自居法。大家知道，在动物学分类中，老虎被称为猫科动物。明明是老虎，却以猫来命名类别，说明老虎不过是怀才不遇而已。我读大学时，有次和几个男生到舞厅跳舞。有个男同学请一个女孩跳舞遭到拒绝，他老兄居然宣称，“我坦然接受她的拒绝，并为她惋惜她失去了一次结识我这么优秀男生的机会。”推销员也应该有这种胸襟和气度。再讲一个更有戏剧性的故事给大家听。我有个朋友初到成都，喜欢上一个在银行工作的女孩。于是他给那位女孩写情书，见没有回应，就打电话到银行找那位女孩，没想到那个女孩听完他的自我介绍马上喝断吼道，“你吃多了，没事做就捡竹叶来砌塔嘛。”啪的一声把电话扣了。半年之后，那位朋友在报上登了个彩色1/4版的征婚启事，里面应征的居然就有那位女孩。 --第5种是上帝信仰法。相信一切自有安排，并不是消极的迷信逃避，很多场合可以借用来调节心理。相信自己是上帝创造的，所以你不必自卑；挫折是上帝安排的，所以你不必气馁；结果是上帝分配的，所以你不必嫉妒；未来是上帝设计的，所以你不必忧愁。任何东西都只要抱以尽人事待天命的自然淡定，那么即使遭遇挫折，也是“花瓣泪，飘落风中，虽有悲意也从容。”
--第6种是目标对比法。对于胸怀大志的推销员来说，你的职业规划应该是职业经理人，或者自己创业做老板。区区一次推销不顺利根本没有必要耿耿于怀。过份的敏感和自尊其实是小人物的特征。不要太把自己当盘菜，一次推销拒绝而已，地球照样转动，阳光照样明媚。对于一个冲锋陷阵的英勇战士来说，战场上腿部被细铁线挂伤又有什么值得在意的呢。 --第7种是伟人假设法。
就是当你面对某种问题不知所措心情郁闷时，你不妨拿出一张人民币百元大钞，对着毛泽东同志头像，假设毛泽东同志面对这种情况，他会怎么办？然后你就那样办。推销的实质就是
让别人接受自己的观念，在这个意义上说，三大宗教的创始人耶酥、穆罕默德和释迦牟尼算得上最伟大的推销员，事实上，他们都是外国人，离我们太遥远，还是毛泽东同志更亲切些。他的英雄历程，同样也是向别人推销自己的观点、理论和思想的过程。尤其是1927年秋收起义失利之后的三湾改编，当时很多工农红军战士对前途悲观失望，大家公开讨论好久离队奔投何处，连第一军军长余洒度都叛变投降国民党去了。在如此艰难情况下，毛泽东以贺龙两把菜刀起家来鼓舞大家，保存了革命火种，此后他历经起伏，先后向井冈山的绿林好汉袁文才和王佐，向共产党内高级领导王稼祥、张闻天推销自己的观点，历经数次路线斗争才取得革命胜利。我的公文包里有一张过塑的崭新的100元人民币，只要遇到疑惑困境，我就会对着人民币问，假设毛泽东面对这种情况，他会怎么办？然后我就那样办。
--第8种是销售回忆法，每天记销售日记，是一种有效的舒解情绪坚定信心的方法。生存就是与心灵的魔鬼作战，写作就是坐下来审判自己。随着日记一篇篇增加，随着成功的喜悦与挫折的不断交锋，人会变得坚强。
--第9种是幸灾乐祸法。就在你刚才遭到拒绝的那一分钟里，世界上有多少人遭遇车祸、伤残、死亡等等灾祸，相比之下，你有什么理由去伤感呢？
幸灾乐祸不是罪恶，但它是性格的懦弱
——销售经理与业务代表的对话（027）
孙正： 李总，对不起，幸灾乐祸好象有道德问题吧？这种想法是不是有点不符合人道主义。 李总： 恰恰相反。幸灾乐祸是非常基本的人性。有个妇女被丈夫遗弃后来到海边自杀，这时海神出现答应满足她三个愿望，她想要什么，海神就给她什么，不过这时她的丈夫就会得到两倍她所要的东西。那个妇女前两个愿望是要金钱和房屋，第三个愿望是请海神把她吓得半死。因为她希望看到丈夫被吓死而获得报复的快乐。这个荒诞的故事提示了幸灾乐祸是人的本性之一。西方哲学家认为，人类总是看到别人的不幸，才感觉到自己的伟大。前苏联心理学家公开宣称，幸灾乐祸有利于人类健康。他们当时杜撰了一个问题，人生最幸福的事情是什么？答案是：当你半夜被克格勃敲开门，他用一支手枪对着你的脑门说，“彼得洛夫斯基，你被捕了。”这时你告诉他，“同志，彼得洛夫斯基住在我的隔壁。”之所以说这时最幸福，因为他不但可以避免克格勃的逮捕和审讯，还可看到认识的邻居遭殃。
孙正： 可是我们中华民族几千年都是要求助人为乐，幸灾乐祸等同于落井下石呀。 李总： 这从反面说明，社会舆论所呼唤的，正是社会现实所缺乏的。中国有句老话叫比上不足，比下有余。别人骑马我骑驴，仔细思量我不如；待我回头看，还有挑脚汉。这种比下有余而自得其乐的心态不正是幸灾乐祸的表现吗？你不得不承认，每个人，不论他是中国人
还是外国人，不论他是年轻人还是老年人，看见别人遭到灾祸与麻烦，他内心会有一种自然而生的快感。当有人跳楼时，下面会围上一大片人群。古代犯人斩首，也会围上一大堆看客。围棋比赛中有个不规范的术语叫飞刀，就是事先就某个局部定式仔细研究，然后下出变招，给对方设置一个陷阱。对方一旦考虑不周就会吃亏，直接导致输棋，这种设置飞刀成功后的喜悦其实就是幸灾乐祸。围棋中还有个术语叫勺子，意思是对局某方在优势局面下突然弈出一手臭棋导致巨大损失，另一方就可以意外获胜，好比足球比赛中对方自摆乌龙。不管怎样，胜利总是令人喜悦的，那么这种喜悦有没有幸灾乐祸的成份呢？西方有句俏皮话说，“一个女孩子因为没有鞋子而哭泣，直到她看见一个没有脚的人。”人类有着幸灾乐祸的本性，存在的就是合理的，自然的就是无辜的。我们可以回避这种本性的道德批判，只要我们能够从消沉、颓废情绪中解脱出来。这种思考问题的方法并不会伤害别人，因为别人的车祸，死亡并不是我们造成的。大家问心无愧地说，道理是不是这样？
销售员自我检讨的37条线索
——销售经理与业务代表的对话
(028)
李茂：李总，道理是没错，不过这种方式未免太消极了吧，好象是被动地看着别人跳陷阱，我们更应该主动地寻找自己的馅饼。
李总：太对了。所以我极力向大家推荐另一种调整心态的方法就是积极超越法。面对拒绝，肯定有自己的原因，除了刚才提到的产品本身的问题，更可能是推销员准备不充分，知识不够全面，言谈举止不够技巧，客户选择不够精准等等。失败是成功之母，这句老话是没有错的。我们要善于认真分析失败的原因，相同的错误尽量不犯第二次，这样就能不断提高业务技巧，逐渐成为营销精英。所有不自信说到底还是一种本领恐慌。所谓高手自有高手的风范，大师自有大师的气质。清朝乾隆年间，江南举行科举考试。因为应试的举子都是当地的名士，恃才傲物，一连换了几个主考官都被这些举子们刁难顶了回去，乾隆皇帝命令机智过人的王尔烈到江南主持科举，举子们听说他是北方人，于是在王尔烈下榻的驿馆门旁，贴出一个上联：江南千山千水千才子。王尔烈出门看见之后，挥笔提写：塞北一天一地一圣人。举子们虽然赞叹王尔烈对得巧妙，还是不肯轻易认输，公然直截了当的问到，“王大人学问到底有多深？敢来主考我们江南会试？”面对挑衅，王尔烈以泰山压顶之势回答，“天下文章数三江，三江文章数吾乡；吾乡文章数吾弟，吾为吾弟改文章。”江南举子们面面相觑，随后的考场秩序井然良好。数风流人物，还看今朝；称英雄好汉，还看真招。志在必得是一种决心，智在必得才是一种信心。暮色苍茫马踏沙，水远山长路多花；眼前形式胸中策，缓步徐行寂不哗。因为每个人都愿意和高手打交道，人们对高手的佩服总是如滔滔江水绵绵不绝，客户也欣赏具有专家气质的谈判高手。推销技巧是在实践中提升起来的。一旦成为职业九段高手，这时推销工作就不是辛苦，而是一种享受了。伟大的无产阶级革命家毛主席不仅写过《论持
久战》，《论联合政府》等光辉巨著，还对跳舞的体验总结成“一边站，试试看；拼命干，死了算。”这种心路历程用来描述推销员的成长成熟成就成功心态过程也是非常贴切的。有人调侃说，做推销，三天羞，三天之后舍不得丢。我已经为大家准备了一张表，上面列举了自我反思的37条线索。包括：
1.是否对顾客进行了充分的事前调查？
2.是否喜欢、信赖所推销的商品？
3.商品知识是否充分？
4.是否已掌握标准的说话技术？
5.拟定访问计划后是否先电话约定，然后再登门拜访？
6.是否掌握了竞争商品的发展动态？
7.是否迟到了拜访的约定时间？
8.服饰仪容是否有疏忽处？
9.接近顾客时的话题是否得当？
10.和顾客是否形成心灵上的沟通？
11.是否恰当地引起了客户的注意？
12.是否努力激发了客户的兴趣？
13.是否成功地推销自己？
14.是否充分地推销公司？
15.是否提出了适当的问题，并充分了解对方的心意？
16.是否过于焦躁让对方产生戒心？
17.是否注意到客户购买心理的差异？
18.是否妥善地利用销售要点？
19.是否运用示范的方法?
20.推销说明书是否完整？
21.辅助推销工具是否恰当?
22.是否把握准成交时机？
23.是否使用能卖得出去的词汇进行推销？
24.是否在遭到拒绝时没有适当扭转气氛？
25.是否转达现在顾客的喜悦和满足？
26.是否激发顾客去想象拥有商品的美好情景？
27.成交的方法是否有误？
28.是否有勇气坚持信念进行推销？
29.对于在场的第三者是否也能耐心地说服？
30.是否让对方了解自己的诚意？
31.是否保持微笑？
32.是否具有幽默感？
33.是否进行强迫性推销?
34.是否流于乞讨式推销？
35.是否流于过份地商业面孔的推销？
36. 是否强调打折而使自己处于下风？
37.是否为客户人出完善的推销方案？
感谢运气，但不要纠缠运气
——销售经理与业务代表的对话(029)
钱华： 谢谢李总。听君一席话，胜读十年书。不过有个问题很讨厌，很多客户明明接受了我们提交的方案设计，但是他最后把业务让其他公司做了，方案还是我们的方案。有个客户我是跟踪拜访好几天，最后被人家甩了。
李总： 只要没签合同，人家有重新选择的权利嘛。金城武和梁咏琪演绎的《向左走向右走》特别强调，人生有很多意外，有时握在手里的风筝都会断线。人在江湖飘，哪有不挨刀；人在江湖混，哪有不挨棍。这倒正好建议你好好读一下那本4万字的小册子>。当旧奶酪失去时，千万不要抱怨忧虑，而要马上去寻找新的奶酪。在行动中，你会发现自己拥有全新的力量。对于绝大多数客户来说，他们还是会遵守游戏规则的。我们不能因为一两个客户摆了自己一道就断言天下乌鸦一般黑，更没有必要去耿耿于怀。美国总统艾森豪威尔有句名言，“不要花时间去想不愉快的事情，哪怕一分钟也不值得。”竞争不会怜悯弱者，正如莫斯科不相信眼泪。什么是高手？高手就是手段比豺狼还要虎豹。竞争嘛，两军相遇勇者胜。你们知道藏獒是怎样产生的吗？年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把他们放在一个没有食物也没有水的封闭环境里让这些幼犬相互撕咬残杀后剩下一只活着的犬就称为藏獒。对待同事要像春天般的温暖，对待客户要像夏天一样火热，对待竞争对手要像秋风扫落叶一样赶走，对挖墙脚者要像严冬一样双管齐下。（1）穿别人的鞋，走自己的路，让他人去说吧；（2）穿自己的鞋，走别人的路，让别人无路可走。
杨俊： 李总，我有个问题想请教你。我做销售三年时间了，由于前几个月做了几笔大单，现在小业务不愿做了，大业务又不好做。我自己也知道不能放弃小业务，但就是提不起精神和兴致去为几千元的业务做方案设计。你以前遇到过这种情况吗？
李总： 当然会遇到这种情况。我的经验表明，很多大业务也是由初期的小业务铺埑出来的。很多客户一般来说他不会第一次接触就给你一笔大单，总是逐步考察建立信任。做业务要激情澎湃走楼梯，而不能大起大落坐电梯。走楼梯每一步上一个台阶，这样即使受到挫折掉下来也顶多落到下边的台阶上，还可以爬起来再攀登。做电梯虽然快，一旦摔下去就粉身碎骨。在枯燥的气象学中有个很美的名词叫蝴蝶效应。
她是指山谷中群蝶飞舞，而其中每一只蝴蝶飞舞的速度和方向都有可能影响甚至改变世界的风向气候。小业务意味着大生意。对于一开始就给你一个大元宝的客户，那也只是偶然的运气因素。你应该感谢运气，但你绝对不能纠缠运气，希望自己天天过大年。对运气的纠缠心态就好比那位想当然的乞丐所产生的愤怒心理一样荒唐可笑。有个好心肠的男子常常拿钱送给他家附近的一个乞丐。有一天乞丐问他，“先生，两年前你每次给我10块，去年减为5块，到了今年你每次只给我1块，这是咋回事呢？”那男子解释说，“两年前我是单身汉，去年我结了婚，今年又添了一个小孩。为了家里开支，我只好少给你一些钱。”乞丐听了非常愤怒，指着小伙子吼道，“你这家伙太不像话了，你怎么可以拿我的钱去养活你的家人呢？”业务不论大小都要开展，难道中国人民解放军打了辽沈战役、淮海战役和平津战役，就不再需要乌龙山剿匪了吗？
为了长远的满足，必须放弃暂时的享乐
——销售经理与业务代表的对话(030)
杨俊： 李总，平时出去拜访客户当然没问题。但是遇到下雨天，我习惯躲在办公室整理客户资料。这个月雨天特别多，我的业务很惨。
李总： 这种贪图安逸的心理是必须克服的。大家知道南唐后主李煜那首词吗？三千里地山河，四十年来家国。凤阁龙楼连霄汉，玉树琼枝作烟萝。由于李煜沉湎于享受，“几曾识干戈”，于是导致“一旦归为臣虏，沈腰潘鬓消磨。最是仓皇辞庙日，教坊犹奏别离歌，垂泪对宫娥。”李煜那句“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”的千年一叹，让我们时刻警惕地认识到，一条锁链最脆弱的一环决定其强度；一个木桶，最短的木板决定其容量；一个人，素质最差的一面决定其成就。站在镜子面前，你可以同时看到最好的朋友和最大的仇敌。战胜自我，胜于攻城略地。娇生惯养的姑娘，会成为傻里傻气的婆娘。一个人的命运无论好坏，都是自作自受。受，可能是享受幸福，也可能是遭受折磨。素质决定一切，人生正面素质包括合群、爱心、自律、决心、无私、从容、拚搏、恒心、创新、豁达、热情、乐观、真诚、雄心、虚心、进取心、坚强、信心、务实、宽容、勇敢、开朗、沉着、信任、责任感、理解、敏锐、幽默、果断等等，负面素质包括推诿、绝望、宿命、被动、空谈、索取、自满。脆弱、侥幸、懒惰、嫉妒、贪婪、自闭、自私、冷漠、犹豫、急躁、拖沓、虚荣、骄傲、无聊、愤恨、抱怨、忧虑、自悲、怕苦、怯懦、易怒、虚伪、放纵、狭隘等等，每个人都应该针对每一项自我检讨，扬长弃短存善去恶。正面必须铸剑磨剑亮剑，时时刻刻与负面素质决战紫禁之巅。不是西风压倒东风，便是东风压倒西风。大家知道秦晋之好这个成语吗？这个晋，是指春秋五霸中有个晋文公重耳，当他早年流亡期间，到达齐国时，齐桓公给重耳及随行人员安排住宿提供美食，并把美女齐姜嫁给重耳作夫人。当齐国国势衰落无力帮助重耳回国争夺国君位置，重耳的随行人员狐偃、赵衰建议重耳离开齐国到秦国。但重耳迷恋眼前的安逸生活，整天厮守齐姜不思进取。于是狐偃和赵衰让齐姜把重耳灌醉后，把重耳抬上马车狂奔五六十里，强行把重耳从纸醉金迷灯红酒绿的安逸生活中解救出来。他们到达秦国，秦穆公热情接待，还把女儿怀赢嫁给重耳，结成了历史上有名的秦晋之好，并派兵护送重耳回到晋国作了国君。如果你也象重耳一样在雨天贪图安逸，那可没有狐偃、赵衰来帮忙哟。不可否认，我们生活在一个推崇安逸的文化中。人们通过空调来控制环境温度，通过机器和计算机来减轻人类的劳动强度，用药物减轻肉体的痛苦，用电视和游戏机来消磨时间。但是，我们为了长远的满足，必须放弃暂时的享乐。大家知道草原上黄羊为什么会被狼抓住吗？在白天，狼盯上黄羊，先不会下手。因为黄羊逃跑速度极快，狼追不上。等到天黑，黄羊会找一个背风的地方躺下睡觉，过了一夜等到天亮，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼才瞅准机会冲上去猛追，黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡颠破，后腿抽筋，就跑不动了，只有最精的黄羊，才舍得身子底下焐热的暖和，半夜起来撒出半泡尿，这就不怕狼的袭击了。一个人总是凝视以前的成果，他就很难取得以后的成功。世界上没有免费的午餐。做推销业务
决不能浅尝辄止小富即安，有点成就就放松下来刀枪入库马放南山，你要把生命的直升机停在跑道上时刻待命，而不能停在机房中打着呼噜酣睡，否则你很难起飞。
女会计为什么会成为坐台小姐
——销售经理与业务代表的对话(031)
杨俊： 不过等这个雨季过去，也许就好了。
李总： 不一定那么乐观。你知道美国康奈尔大学做的青蛙实验吗？把一只青蛙突然扔进沸腾的水中，他会猛地一跳脱离险境。但是把一只青蛙放在凉水中慢慢加热，青蛙就不会想要向外跳。等到水热到一定程度，青蛙再要往外跳时，已经无能为力了。
杨俊： 青蛙是青蛙，我们人类不至于那么笨吧？
李总： 不要这么武断，其实在很多时候人和青蛙一样。我向大家转述一个故事，是一个台湾酒店老板讲他如何招聘女大学生从事色情服务的经历。他先在报上打广告招聘大专学历以上的女会计，然后等女会计与端盘子送菜的服务员熟悉之后，偶尔让女会计帮忙端盘子送菜。然后他就告诉女会计，当会计月薪一万二千元，端盘子送菜月薪二万四千元，而端盘子又不是陪客人，不是什么坏事，反正女会计也在帮忙端盘子送菜，不如改行专业送菜，月薪就翻倍了。连续说了几次，女会计就成为送菜员。酒店规定是送菜员不准坐下来陪客人喝酒，这样才和坐台小姐有区别。可是日子久了，客人都熟了，也会要求送菜员意思意思喝杯酒。刚开始送菜员不愿意，后来推托不掉就喝两杯，当然是站着喝。站着喝酒月薪是二万四，坐着喝酒月薪是四万八，客人给的小费还不包括在内。这时，公关部经理就会劝她，人都在里面了，外面的人谁知道你是端盘子的还是坐台的呢？再说，你要想真的保持清白，不跟客人出场就行了。于是送菜员成了坐台小姐。慢慢地遇到年青英俊的客人，偶尔也就出场过夜，于是女会计就成了标准的应召女郎。所以每一个想成就大事业的人，都必须严于律己。我相信大家都是冲着推销员的发展前景而来的，从推销员到老板，决不会甘心一辈子做推销员。杨澜因为自己姓杨，就把创办的公司命名为阳光文化传播机构，从主持人到老板，过上了阳光灿烂的日子。常言道，一山不能容二虎，除非一公一母。联想的柳传志和倪光南，伊利的牛根生和郑俊怀。企业做大了，都想当老大。分道扬镳，大致如此。所谓树大分杈，儿大分家，实行计划生育之前兄弟众多，为什么兄弟大了就要闹分家，因为大家都想当老板呀。正如清朝名臣李鸿章说的那样，中国最容易做的事就是当官，同样，老板就是当官，是很容易的事。说白了，老板就是巧取豪夺煮石头汤的人。有个人旅行到陌生村庄已身无分文，他在河里找两枚特别奇形怪状的石头放入铁锅中加上水来煮，村民奇怪的围观，问他在做啥，他高深莫测的说，“在煮石头汤，那两块石头是某某庙宇某某高僧送给他的，煮出来的汤鲜美无比。”等水烧开，大家都要尝一尝，旅行者说，“现在还不是喝汤的时候，如果在汤里加上一点盐，鸡精，葱花，花椒，香菜，猪肉，冬瓜，这汤的味道就达到最佳效果了。” 于
是村民纷纷赶回家取来各种配料倒入锅中，最后石头汤煮好了，旅行者分配给大家，每个人都说确实比一般的汤好喝，因为没有人敢说不同意见，以免被骂“山猪儿玩不来细糠。”老板开公司就好比那旅行者煮石头汤，只需策划一个项目，提出一个好的概念，自然有人捧场。大家说，老板是不是很容易？是不是人人都想过把瘾？
漂亮姑娘不与胸无大志者接吻
——销售经理与业务代表的对话(032)
马敬： 李总，人上一百，形形色色。你刚才说从推销员到老板，我倒正好相反。我三次创业三次失败，我是准备安安心心做推销员算了。做老板太辛苦，元帅需要人当，士兵也需要人当。
李总： 每个人都有权利对自身作职业定位，我们不能随便去干涉人家或者讥笑人家。但是瞄准月亮射击比瞄准树枝射击要射得更高。有个小伙子对一位姑娘说，“让我吻吻你好吗？我只是吻一下就行了，我保证绝不越过界限侵犯你。”那位姑娘冷冰冰地拒绝了小伙子，姑娘拒绝的原因是“我从来不跟胸无大志的家伙接吻。”所以说志当存高远是没错的。男儿何不带吴钩，收取关山五十州，请君暂上凌烟阁，若个书生万户侯。李斯是秦朝的丞相，辅佐秦始皇管理中国，建立丰功伟业。然而当他26岁时，还只是楚国上蔡郡府里一个看守粮仓的小文书，工作乏味而单调。有天李斯上厕所，看到厕所里安身的老鼠瘦小干枯毛色灰暗，而粮仓中的老鼠脑满肠肥，皮毛油亮，逍遥自在。李斯突然感悟，人生如鼠，不是在仓，就是在厕。位置不同，命运也不同。我们做业务，事实上就是想早晚有一天自己做老板。你只是创业失败了才退而求其次，至少你曾经三次创业，说明你有强烈的创业作老板的梦想，对吧？
马敬： 就算是刚才你那两首唐诗说的那样，曾经豪情万丈，归来空空行囊吧。
李总： 你有没有检讨过为什么帮公司打工做得挺不错，为什么自己创业会失败呢？ 马敬： 打工不需要投入资金，自己开公司样样都要钱，资金实力太差。
李总： 其实还有一种可能，是我在一本书上读到的。帮公司打工因为领公司薪水，所以每天总是积极去做事，觉得这样才对得起公司。自己开公司反正是花自己的钱，办事情反而经常拖拖拉拉以致失败。不知道你有没有这种情形？
马敬： 肯定有这个原因，以前我一直没有意识到。我也经常觉得自己有拖拉毛病，但没注意原因出在哪里？
李总： 拖拉只是处世技巧有问题，你现在如果有足够资金，还会创业做老板吗？
马敬： 应该不会了，我确实被搞怕了。
李总： 我很有兴趣和你讨论这个问题。有则幽默故事说，一只老鼠成了大龄青年，实在找不到合适的对象，最后耍了一只蝙蝠。别人嘲笑老鼠，老鼠解释说，“她好歹是一个空姐呀。”同样，创业尽管充满艰辛，但大小是一个诸侯呀。在社会变化日新月异的今天，谁知道创业的小公司抓住机会一飞冲天会创造怎样的奇迹呢？世界上的工作属性包括领导者和追随者。做领导者必须有一种包藏宇宙吞吐天地的霸气，很多人往往欠缺这一点。当初刘邦与项羽争天下，蒯通劝韩信自立为王，并说，“天予不取，反受其咎；时至不行，反受其殃。”韩信说什么汉王刘邦“解衣衣我，推食食我，授我上将军印，予我数万兵。”而不忍背叛，其实这是他为自己的软弱找借口，他没有自己做老板的气魄和胸襟，最后惨死于吕雉之手，真是自作自受。做老板可以掌握项目选择的主动权，毕竟每个男人心灵深处都潜伏着皇帝梦。不要躲在避风的港口，宁要波涛汹涌的自由。创业初期艰辛的磨砺，蕴藏着创业成功芬芳的茉莉；不要让今天的犹豫，成为明天一事无成的忧郁；必须要有执着进取的毅力，才会塑建英雄形象的屹立；善于把握人生的经营，就会成为财富的精英。所以我们不要轻视事业起步的平凡，而要坚持不断前进的频繁；只有消除内心的徬徨，才不会陷入征途的徘徊；抛开条条款款的常识，敢于乘风破浪的尝试；拿出卓越业绩使得别人信服，才能拥有功成名就的幸福。
绝对不能让命运的风暴诱降了青春的骄傲
——销售经理与业务代表的对话(033)
马敬： 我怕再遭到失败咋办呢？
李总： 我们前面不是说了吗？你不勇敢地试一试，你咋知道自己行不行？不要轻易认输，努力争取翻盘。三年前雪崩，三年后雪耻。科学家曾经做过这样的实验。在玻璃杯中放一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳出来。接下来实验者把这只跳蚤放进杯中的同时，立即在杯口加上一个玻璃盖。跳蚤重重地撞在玻璃盖上。随着一次次被撞，跳蚤变得聪明起来。它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。后来跳蚤再也没有撞击盖子，而在盖子下面自由跳动。后来实验者把玻璃盖轻轻拿掉，跳蚤不知内情还是在原来的高度上蹦跳。现实生活中，许多人也是过着这样的跳蚤人生。年轻时意气风华，屡屡去尝试成功。几次失败之后，他们开始怀疑这个世界是否公平，怀疑自己的能力。于是他们不再去努力追求成功，而是一再降低成功的标准。即使原来的限制已经取消，他们也不敢再做尝试。难道跳蚤真的跳不出玻璃杯吗?绝对不是，只是它从内心深处已经默认这个杯子的高度是自己无法逾越的。让跳蚤跳出杯子的方法很简单，只需拿一根小棒子突然重重地敲一下杯子。现实生活中，谁来帮助这些跳蚤呢？同样，我们很多推销员做业务，对目标客户常常只拜访一次，如果不能成交就永远放弃。从广义的哲学角度说，追求的历程总是一剑茫茫走大荒，拼却豪情浪天涯。无论草木枯黄寒雪飞霜十面埋伏，绝对不能让命运的风暴诱降了青春的骄傲，不能让生活的折
磨腐蚀了生命的执着。做推销业务应该多读这些成功励志书籍，从而任何时候心中都拥有希望的彩霞满天，就像以色列的突击队一样佩着梅洛纳黑勋章向着目标攻击攻击再攻击。找各户谈，有失败的可能；不找客户谈，则只有失败。每个人都会有恐惧，关键是战胜恐惧执着行动，尽管经常是通向失败，但却永远朝向成功。《天龙八部》中慕容复被段誉的六脉神剑击败，再遭萧峰折辱挫伤，心灰意冷企图橫剑自杀。他父亲慕容博打掉长剑训斥他，“古来成大功业者，哪一个不经历千辛万苦？汉高祖有白登求和之困，唐高祖有降顺突厥之辱，倘若都似你这般引剑一割，只不过是个心窄气狭的汉子罢了，还谈得上什么开国建基？你连勾践、韩信也不如，当真无知无识之极。”优秀的业务员应该无论当时能否成交，都要给对方留下一个以后联系的话题。既然这次把他作为目标客户，那么这个客户总有其合作价值。有效率的推销就是向着目标客户有技巧地沟通。尤其是当客户明确拒绝的时候，常会借口没时间谈业务，马上要出去办事等，业务员不妨这样建议，“由于今天你比较忙，没有太多的时间让我有机会向你说明，那我回去做一个文字性的书面策划方案给你送来，你看明天下午几点钟比较合适？”或者业务员这样建议，“既然你今天有事，那请先忙，很高兴今天到贵公司拜访，看到你们欣欣向荣的繁忙生意，我相信我们的计划一定能够为你们的业务锦上添花，今天好比我是勤务通信员，明天我请我们公司总经理直接到你们公司洽谈，现在可不可以约定具体的时间？”用问题去侦察对方的反应，可以探知问题的真正症结所在。如果客户很直接的说，“我对你介绍的业务没兴趣，不用再谈了。”这时业务员还有最后一招，“对不起，由于本人业务沟通能力欠缺，不能为你做很好的介绍。不过今天很高兴能认识你，也很感谢你耐着性子听我做业务说明。能否请你指教一下，刚才我在哪些地方做得不对，以便我以后改进？”对于年轻业务员而言，这样有机会让客户过一把教授瘾，常常教授瘾过完，业务已经谈成了。
绝不单独用餐，有空就发名片
——销售经理与业务代表的对话(034)
李茂： 那么做业务是拜访更多的客户有效，还是锁定几个目标客户重点联系更有效？ 李总： 锁定目标客户，维护重要客户，适当开发新客户。为了开发适当的客户，就需要主动去认识准客户。美国企业家凯斯·弗拉基在他的新书《决不单独用餐》中号召业务员要利用一切时间去认识朋友，就像当年乔·吉拉德逢人就发名片一样。当年乔·吉拉德发名片是这样的。遇到陌生人，只要他有机会，就会问对方，“你好，我叫乔·吉拉德，我是卖汽车的，请问你有我的名片吗？”如果对方说没有，他就送给对方一张名片。如果对方说有，他就问，“有几张我的名片。”对方说，“有一张。”他马上说，“一张不够，再来一张。”就是靠着这种广发名片的办法，他平均每天要卖4.5部汽车。除了扩大自我宣传外，选择目标客户是最首要的课题，选择比努力更重要。推销学中有个经典命题，如何向和尚推销梳子？有人告诉和尚梳子有按摩作用，有人建议和尚买一把梳子给母亲以表达孝心，有人建议和尚
在梳子上印上庙宇标识作旅游纪念品向香客出售。仅仅从推销技巧角度来说，那些卖点都很有借鉴意义。不过从目标对象而言，为什么偏偏要向和尚推销梳子呢？关于目标客户选择，有则幽默故事作了绝妙阐释。有个女佣人羡慕女主人的漂亮手饰，女主人告诉她，“你要拥有这种手饰，你就要找个有1000元钱的男人。”过了几天，女主人惊奇地发现女佣人也有这种手饰，于是问她，“你这么快就找到了有1000元钱的男人了吗？”女佣人疲倦不堪地回答，“我没有机会找一个有1000元的男人，不过我很用功的，我找了1000个男人，每个有1元钱。”
钱华： 难道客户不是越多越好吗？好比捉鱼，网撒得越宽，鱼就越多。多一份耕耘，多一份收获吧。
李总： 米开朗基罗说，“艺术的决窍在于知道什么时候该放弃。”人生要敢于舍弃，才能获得。当年刘邦项羽楚汉争雄，汉将韩信率军三千于井弪迎战二十万敌军。敌众我寡，背水一战；一鼓作气，大获全胜。这就是舍生死度外，得功成名就。非洲豹在猎食羚羊的时候，它只会盯着一只羚羊穷追不舍。舍得和放弃需要极大的勇气，正如坚持和顽强需要极大的毅力。成功的秘诀就是有足够意志去坚持可以改变的，有足够胸襟去容纳不能改变的，有足够智慧去分辨哪些可以改变哪些不能改变。
对命运右倾有愧，左倾有悔
——销售经理与业务代表的对话(035)
朱伟： 但是我做业务发现一个很有趣的现象。你越是热忱越是费心的时候好象越难谈成。相反，当我放弃拜访，没怎么努力的时候，他们倒主动约我去签合同。这是必然规律还是偶然现象？
李总： 我的销售经历表明这是正常现象，是你前期的热情与费心过了一段时间才开花结果。任何获得都是有原因的，世界上没有免费的午餐。人立天地间，生产最为先。春耕勤播种，丰收太平年。做业务就好比种庄稼，千万不能贪图安逸享乐而回避辛勤耕耘。古老的农谚说，“如果你欺骗地皮，地皮就会欺骗你的肚皮。”有些人早晨怕露水，中午怕太阳，晚上怕鬼。不劳无获是永恒的自然法则。安排他去花生地里拔除野草，他推诿说，“花生地里哪里有野草。”到了挖花生的时候，才发现“野草地里哪里有花生。”
杨俊： 那有的客户我从来没拜访过，居然一谈就成。有的客户我跟了一两个月，还是看不到成交希望。这说明做业务还是要讲运气因素的。
李总： 运气当然有，包括好运和坏运。人生的命运一半在自己手里，一半在上帝手中。对待运气，既不能全部依靠，也不能全部蔑视，全部依靠是右倾有愧，全部蔑视是左倾有悔。
最典型的右倾主义就是守株待兔，最典型的左倾就是拔苗助长。关键在于我们在总结成功经验时不要犯蜗牛过桥的错误。有只蜗牛爬越两山之间的一块木板，当它刚好爬完木板到达崖边时，木板断裂掉下山涧去了。于是蜗牛逢人便说，幸亏自己爬行速度快，否则就死定了。这条蜗牛就是把偶然的成功当作自己的本领。做推销工作要避免这种蜗牛型自负，脚踏实地去拜访目标客户，尽最大努力完成目标销售额。你越努力，你的运气就会越好。好比考试，你努力掌握了某个知识点，结果就考到了那个知识点。你会觉得自己运气好，其实是天道酬勤，因为你掌握的知识点越多，考中的可能性就越大。马克思哲学强调面对成功与失败要进行恰当的内因和外因分析，客观规律性和主观能动性分析，也就是左倾和右倾分析。撇开繁琐的大道理，中国享誉世界的四大发明之活字印刷术就诞生于毕升的内因和外因辨析。毕升的师父采用雕版刻制王羲之的《兰亭序》，毕升在一旁观察揣摩时不小心碰到师父的手臂，把最后一行字中正在刻的“之”字刻坏了，整个雕版也作废了。毕升很难过，也很不服气，为什么错一个字就要废一张板呢？这种方式有问题。当毕升一门心思解决这个问题时，他在西湖边散步，发现有个画师把三枚图章串在一起在画作上盖印，毕升恍然大悟，发明了活字印刷术。所以业务开拓关键在于勇敢去和客户交谈沟通，成功有收获，失败有经验，总是有赚无赔的。
客户最喜欢盛开在嘴上的玫瑰
——销售经理与业务代表的对话(036)
赵风： 能够和客户商谈就好办了。关键是直接上门拜访，不太礼貌，人家也可能不在办公室。先打电话预约，又经常被拒绝，这种情况应该怎样妥善处理？
李总： 这个话题涉及到推销的风格艺术问题。我的体会是最好先同客户预约。如果用电话预约，要注意打电话时的语气、语速、语调、语感。具体来说，语气要轻缓，语速要适中，不要象机关枪一样说话太快。语调要热忱，语感要自信。还有就是要告诉客户，你为他准备了一份策划方案，可以节省对方的费用开支，提高对方的工作效率，提升对方的销售业绩，增加对方的赢利水平等等。你千万不要向对方单纯地推销商品或服务，而要向对方推销一份方案，这份方案以对方的利益为依归。这样的电话预约才能成功。为了表明你自己是一个遵守时间信用的人，你可以主动建议把时间约定为具体在星期几，上午或下午的几时几分。如果你有一整套很完备较复杂的整体策划方案，那么你不妨先用书函预约，书函中可以更充分更技巧更隆重地申请双方面谈。先寄书函再电话预约就容易多了。和客户预约时千万不要为了得到见面的机会就说谎，不能对客户做虚假的自我吹嘘，否则客户见面失望之余会给你一个冷冷的拒绝融化的冰砖狠狠地砸在你的脸上。
孙正： 和客户面谈应该先寒暄天气环境还是应该直接转入业务话题？
李总： 这同样是个人风格艺术问题。一般来讲，如果先对客户来一分钟以内的精神按摩，总会对接下来的话题有帮助，何况一分钟并不至于浪费大家太多的时间。
钱华： 精神按摩就是赞美客户的公司规模、产品名声或办公环境之类，这种恭维方法我也用过，但总觉得有拍马屁的寒碜感觉。
李总： 那要看你怎样对自己定位。刚才谈到周星驰和巩俐主演的>这部电影。如果真的是一个华府下人去赞美秋香，那可能会有拍马屁的嫌疑。但是当你以唐伯虎的气度去赞美秋香，那自然是风雅从容。你千万不要杞人自忧地给自己套上低三下四的精神枷锁而感到很难为情，世界上从来没有腼腆的生意。当销售代表拜访客户时，千万不能丧失自尊自信，任何客户都不会跟缺乏自信的人做生意。任何时候，赞美都是社交的必备武器。小和尚拜见方丈，方丈问他为什么出家，小和尚说是他爸爸安排的，方丈给小和尚当头一棒，责骂他，“一辈子的事为什么不自己作主？”小和尚改口说是自己要出家，方丈又是当头一棒，“一辈子的事，为什么不和你爸商量一下？”最后小和尚说，“是我受到大师你的精神感召出家的。”这下方丈笑得如桃花绽开。赞美客户的功能在于可以使他处于兴奋状态，从而观念和思考的重心表现为积极特征。业务洽谈总是需要他花钱，积极心态把花钱看作投资，消极心态把花钱看作浪费。所以开始洽谈就先进入一种积极氛围特别重要。而且你的赞美会让客户产生一种投桃报李的潜意识，从而解除戒备防范心理，乐意对你给予支持。有个流浪汉到一家人问口请求施舍，女主人指责他，“看你长得很结实健壮，你可以到矿场去挣钱养活自己，用不着要饭。”流浪汉说，“是的，太太。你长得这么漂亮，其实应该登台表演，而不是单纯做家务活。”女主人听后，脸颊上泛起红云，给了流浪汉好多东西。问题在于有的业务员赞美客户的方式缺乏创新，容易落入俗套去赞美客户办公室很漂亮，公司规模很大，甚至故意把客户年龄减少10岁去猜测等等。这些赞美也不是不可以，但更要注意创新。因为这些老掉牙的话对客户没有任何作用。谚语说，头道香，二道臭，三道四道脸皮厚。小孩子吵架更深刻，“学人家的话，钻人家的胯，喝人家的尿水水长大。”创新是生活进步的灵魂，推销员要成为语言上的推敲员，仔细琢磨自己说话的方式和内容。当年韩愈在月夜听到贾岛在考虑“鸟宿池边树，僧推月下门”诗句中用“推”好还是用“敲”好，韩愈斟酌后认为用“敲”更好。现代美学家朱光潜先生却指出，“敲”不免发出声响，打破了沉静，惊起了宿鸟，平添了搅扰，还不如“推”字显得一个人独来独往，自在无碍，更有一副胸襟气度。这种翻案文章就是一种颠覆，一种创新。就象巴蜀鬼才魏明伦认为潘金莲应该平反，因为她遭受四个男人的压迫和煎熬，包括人面兽心的张大户，丑面欺心的武大郎，冷面铁心的武都头，粉面狼心的西门庆。正是这种颠覆和创新才推动各项事业的进步，展现出异军突起一枝独秀各领风骚的魅力，这样才能给客户留下记忆点，有助于业务洽谈的成功。记忆点是传播信息取得成功的一个有效技巧，当初叶茂中给春兰空调做广告，就用了一个男人一杆把六个台球打进洞的超常规手法让消费者记住了春兰空调的“高层次追求”。不要泛泛而谈办公室的宽敞漂亮，可以特别赞美办公室的某件陈设。谈话中使用“您”，“您的”敬称语言，适度的经常提到对方的职务，在巧妙的时候谈谈对方奋斗的经历，根据对方谈话的风格来采取相应的风格配合，等等等等。尤其是处理客户不同意见的时候，运用含蓄委婉的方式让客户明白自己的意思，千万不要使用露骨“不”，“不行”，“不可以”以免客户下不来台。你
可以运用虚拟条件的方法，“在 **条件下，你的意见是可以执行的。”任何情况下都不能于客户争论，这是开拓业务的天条禁令。
东说西说，产生幻觉；直截了当，最有成效
——销售经理与业务代表的对话（037）
李茂： 很多客户都不肯当场拍板，拜访的结论通常是让我们留下名片资料，说是有合作计划再通知我们。这种情况应该怎么办？
李总： 给客户留下一个再度联络的话题，这是一方面，因为有很多时候客户需要向相关部门沟通才能决定，这是正常现象，并不一定意味着拒绝。另一方面可能是在与客户洽谈的过程中没有妥善处理客户的主题，以致让客户不能当场下决心购买。这涉及到商谈技巧问题，需要业务员不断总结认真学习才能提高技能。业务员常规的错误就是不敢向客户提出成交的建议，担心一下子遭到拒绝，于是总想把相关背景和成交好处说得充分些，牛皮轧，轧牛皮，而且说起来就没完没了，让客户无从插话，这样反而把客户惹毛了。电视剧《谈判专家》中由郭可盈扮演的女主角名字非常有哲学意味，叫“简洁”。做业务也是如此，简单为美！一旦客户出现购买动机，就可以要求成交签约。签约的感觉爽呵，真的让人觉得比神仙还惬意。为了绚丽一瞬间，辛勤耕耘多少天。成功签约不但是对前期努力的肯定，更在于为后期工作建立自信的心态，促进业务开拓良性循环。如果客户说，“让我考虑考虑。”那么你要搞清楚他是真的需要同别人商量，还是一种委婉拒绝。如果对方是一个集团公司需要完成相关程序，那么必须等待。如果对于私人老板，谈一笔金额不大的业务，这时你要适当刺激他。比如你可以说，“非常感谢你愿意花时间考虑我们刚才讨论的方案，但是你的时间紧张，对于这件事情你完全可以立即决定。如果你下来征求其他人的意见，最后拍板的还是你自己。何不我们现在讨论一下，还有哪些我可以进一步为你做解释和说明的地方，以便迅速把这件事情决定下来，你还有很重大事情要做。”有时客户会说，这件事我问过我朋友，他们说划不来。这时你不妨跟客户玩一下幽默感，告诉他朋友的意见有时候并不是为你好。比如张三问李四，“李四，有两个女孩都想和我谈恋爱，一个女孩又漂亮又有钱但就是脾气比较大，另一个女孩不漂亮也没钱但性格很温柔，我该选哪个？”李四说，“肯定选性格温柔的哪个舍。”张三说，“好的，谢谢你啦，再见。”李四忙拉住张三，“别忙走，你把另一个脾气比较大的那个姑娘的电话给我噻。”你用这个幽默故事告诉他朋友的话也不见得真心对你，旁敲侧击侦察他的真实想法再修订销售策略。
搞定客户的N种谈话技巧
——销售经理与业务代表的对话(038)
钱华： 李总前面谈到很多心态建设的课题，这种商谈技巧也是我们最缺乏的。和客户沟通有哪些谈话技巧呢？
李总： 就沟通的方法而言，我给大家介绍几种常规类型。①认同突破法。就是对客户的观点，首先寻找可以认同的部分加以肯定，然后在巧妙引出自己的观点。你只有和客户在观点上同流，才能避免一开始就产生紧张对立气氛。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。电视《DA师》中，一群坦克兵来自内蒙大草原，不敢下海练习游泳。军事长官开始做动员说，“同志们你们在草原上都是骑马的高手，现在大海就是蓝色的草原，要成为他的主人，你们就必须克服困难去征服它，有没有信心？”这里军事长官就是先认同他们草原英雄的身份再号召大家突破大海心里障碍。②门罗促动法。先给大家介绍一个董洁主演的经典电视广告片镜头。董洁出现在电视屏幕上，她接到男友电话，男友马上接她去逛街。她立刻紧张起来，因为她发现头发不太顺滑。于是她使用海飞丝品牌的的洗发水冲进浴室，一会儿功夫，她的头发就变得丝丝顺滑了。然后她和男友亲密携手逛街，甜蜜幸福。这部广告片的促动顺序就是美国著名销售专家门罗发明的，其要点就是引起注意—提出需求—实现满足—形象抒情—号召行动。③逆向沟通法。其实就是欲擒故纵的军事策略。好比某个旅游区为自己做广告，“当心吞下舌头或胀破肚子，因为这里的食物味道太美了；当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩太迷人了。当心坠入爱河不能自拔，因为这里是谈情说爱欢度蜜月的世外桃源;”等等等等。④正反沟通法。就是介绍自己的公司和产品时，不能只讲优点，也要适当坦率承认自己无伤大雅的某些不足，这样显得你非常客观。不如美国一家出租车公司就直接宣称，“我们不是第一，所以我们更加努力。”⑤适度恐惧法。有个业务员为了说服一个家庭主妇参加形体健美班，对她说，“很多女性婚后只忙于照顾孩子和丈夫，对自己的关心远远不够。孩子不愿意让妈妈参加家长会，因为其他同学嘲笑他妈妈不漂亮。丈夫也总是早出晚归，把家庭当旅馆。风起了，叶落了。是风的力量太强，还是大树没有能力挽留树叶。即使为了家庭，你也要关注自己的健康和容貌。”这样一说，果然把客户说动心参加训练班了。⑥类比故事法。就是通过打比方举事例的方式来说服客户。今天我给大家推销我的观点，就用了很多故事作比喻，这就是类比故事法。⑦标签沟通法。很多大人教导小孩常使用这种办法，“你是个很聪明很听话的小朋友，我就喜欢你这样的小朋友。”这样一说，小朋友真的不好意思再调皮捣蛋了。跟客户谈话也可以先给他贴上优秀性格的标签，“你这么有耐心听我介绍产品，和你这样的客户谈生意真的太愉快了。”⑧倾听发问法。可客户谈业务，最首要的不是谈话技巧，而是提问技巧和倾听技巧。刚入行的推销员普遍存在的错误就是过分热忱，对客户的问题急于摆平。他们误以为摆平了客户的问题，客户就会被征服，就会马上签合同付款，因此连客户的问题都不愿意听明白完全听清楚。在>这本书里，有篇文章叫>，下面我请赵风给大家读一遍。
认真地倾听是最动人的表情
——销售经理与业务代表的对话(039)
赵风： 推销员：XX先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们来维修还要多，是这样吧？
客户：我也认为我们自己做不太划算。我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的„„
推销员：对不起，请允许我插一句„..有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵，钻孔机，曲轴„„
客户：是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是„„
推销员：我明白你的意思，就算你的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来„..
客户：但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是„..
推销员：现在等一下，XX先生，只等一分钟，我只说一句话，如果你认为„.. 客户：你现在可以走了。
李总，读完了。
李总： 谢谢赵风。大家听了刚才这个推销员的谈话方式，他几次三番打断客户的述说，终于惹得客户忍无可忍。让客户充分表达意见，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。要认真地听他说，尽力做出友善的反应，给予巧妙的而非狡诈的装腔作势的回答，没有一个客户会喜欢自作聪明自以为是的推销员，除非推销员表现出对客户及其问题具有真正的关心和兴趣，否则他永远得不到客户的信任与合同。这种文不对题，话不投机半句多，你就只能被客户把周杰伦请来送你离开千里之外。推销员要尊重客户的话语权，打断客户谈话是最不礼貌的行为，是自取失败的捷径。没有听完对方的陈述就急着下断语容易把自己置于尴尬之中。有一家动物园的园长巡视动物园，见两个保安正在制服两个拼命挣扎的小孩，旁边还有一个小孩在悲伤地哭啼。园长责问保安，“你们两个怎么能欺侮小孩子呀？”保安回答，“报告园长，这两个小孩要把花生扔进老虎池。”园长训斥保安，“扔颗花生没什么大不了嘛，把他们放了。”保安连忙解释，“可是，园长„.。”园长大发雷霆，“那么多废话干啥？叫你们放人就放人，马上放人。”两个保安无奈之下只好放手，两个小孩一溜烟跑了。园长弯下腰非常亲切和蔼地安慰还在哭啼的小男孩，“别哭了，小朋友，你叫什么名字？”那个小男孩一边悲伤地哭啼一边回答，“叔叔，我的名字叫花生。”你看园长不听保安解释，把两个具有重大犯错嫌疑的小孩放虎归山了。有个商店经理听见店里伙计对一位来店里的女士说，“没有，已经好久没有了，看样子最近也不会有。”经理一听大为生气，赶忙跑过去对女士说，“很快就会有的，昨天我们我们已经发传真下了订单了。”女士莫名其妙地看了经理一眼，告辞走了，经理马上把伙计叫到一边，“我早就告诉过你，永远永远永远不要对
顾客说我们没有，就说我们已经订货了，很快就会有。告诉我，她要买的是什么？”伙计告诉经理，“她问我这里最近有没有下过雨。”记住这句老话，上帝给我们两只耳朵一张嘴，就是多听少说，先听后说。客户讲得越多，我们就知道的越多，成功的办法也就越多。送大家五字真言，“多听客户讲。”
褒贬是买主，喝彩是闲人
——销售经理与业务代表的对话(040)
李茂： 但是有的客户假充内行胡乱指责，我们秀才遇到兵的时候，应该怎样对待这种客户？ 李总： 和这种客户谈话时要巧妙地技术地赞美对方。比如你可以这样对客户说，“你刚才谈到„„”，“你刚才的意见我们是否可以概括为„.”，如果你能够把客户的话象领袖语录一样引用，那是对客户最大的赞美。就象有一年复旦大学辩论队参加新加坡大专辩论赛，在辩论人性本善还是人性本恶时，由于金庸先生担任现场评委，因此复旦辩论员刻意引用金庸小说>中“恶贯满盈”，“无恶不作”，“凶神恶煞”，“穷凶极恶”这四大恶人作辩论素材，当然会博得金庸先生的偏爱。无论客户如何挑剔，都要记住成功学大师戴尔.卡耐基的教导，“千万不要和别人争论，争论的结果是双方都比以前坚持自己是正确的。要是争输了，你当然就输了。就算口头上争赢了，事实上你还是输了。因为你让对方丢了面子，失去了对方的合作与友谊。”和客户打交道的技巧，戴尔.卡耐基在>和>中有非常丰富非常深刻的论述，每个推销员都应该多读几遍。对客户的意见，只要不涉及原则性，不影响专业核心价值，不妨以必要的妥协来求得形式上的修改和实质上的坚持。米开朗基罗为佛罗伦萨市雕塑了一个青年战斗英雄形象。雕塑揭幕那天，市政长官觉得雕像鼻子太长表示不满。米开朗基罗悄悄抓一把大理石粉爬上雕像，煞有介事地在雕像的鼻子上揉来揉去，同时让手中的大理石粉撒落下来表示在修改。当他从雕像上爬下来时，市政长官说，“你这样一改，雕像好看多了”褒贬是买主，喝彩是闲人。对客户的挑剔你应该虚心听取，至少人家有心思和你探讨，凭这一点就值得业务员感激。如果动不动就摆出一副专家面孔对客户冷嘲热讽，那么你要当心人家对你置之不理当着猪处理。正确的方式是对客户的所有意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利，比如你可以很谦虚的说，“嗯，我完全赞成你的说法。同时我还有一种思路，但也许不过，请你帮我评定指教。”然后再说出你的想法。很多业务员自尊心太强，容不得客户一点点反对意见，又太浮躁，在客户话还没说完就急于粗暴打断来强行推销自己的观点。即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都很不容易，那为什么要使它更不容易呢？不但不能用语言去直接和对方争论，哪怕一个手势，一个表情，一个眼神，一种声调去打击客户都是错误的，因为露骨的否定意见直接打击了客户的智慧，判断力，荣耀和自尊心。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情，他已经处于敌对状态。我们应该欢迎不同的意见，不同的意见是避免重大的错误的最好机会。不要一听到反对意见就像狗一样跳起来自
卫，这种直觉反应极大可能是你最差劲的地方而不是你最好的地方。千万控制自己的情绪和脾气，记住，人们可以根据你在什么情况下发脾气来测定你的胸襟和度量有多大。在这点上，要向狼学习。狼最善于忍耐，冷静地判断局势捕捉战机。忍耐是一种追求的策略，好比历史学家巫山云赞美光武帝刘秀时说，“在漫长的冬季，绿色告别了大地，种子喘息着，任凭冰雪掩埋。”康熙九岁即位，一直生活在鳌拜的强权阴影之下做傀儡皇帝。但他忍耐等待，终于在十六岁时擒杀鳌拜历经种种政治军事活动开创康乾盛世。老话说烂了几百年，宰相肚里能撑船，将军额头可跑马。竹密岂妨流水过，山高哪碍野云飞。认真仔细考虑反对意见，看看他们的立场和理由是不是有道理？有没有合理的部份？我们的反应是在减轻问题还是在减轻自己的挫折感？我们的反应会使旁观者亲近还是远离？别人对我们的评价是降低还是提升？抬杠和反驳也许会获胜，但那是空洞的胜利，你可能赢得了争论，但永远丢掉了生意。团队内部相处也是如此，如果大家都以自我为中心，这样的销售团队只能是一盘散沙。
思想不应该一个人“私享”
——销售经理与业务代表的对话(041)
钱华： 经常看到管理书籍上强调团队建设，我倒觉得推销员完全是单兵作战的个人作为，而且同一个公司的各个推销员之间还是一种竞争关系。那么我们应该强调团队合作还是应该鼓励个人英雄主义的竞争呢？
李总： 销售代表通常是单兵作战，当然应该具有永争第一的英雄主义情怀。东邪、西毒、南帝、北丐、中神通，公司内部也需要华山论剑，英雄排座次。但是团队协作是必须的。这个团队一方面是销售队伍团队，另一方面指公司各部门之间的团队合作。销售业务员之间各自有不同的擅长领域，当某个推销员对自己要拜访的客户的经营行业不太了解时，公司如果恰好有这方面经验丰富的同事，那么事先请教咨询将绝对事半功倍。思想不应该一个人“私享”，而应该彼此碰撞，激起更耀亮的火花。另一方面，销售人员经常需要技术部、策划部的合作，有时组成业务专题小组才能解决客户的全程需要。这种团队合作属于紧密配合的化学合作，木炭和硝单独分开存放，也就默不起眼，合在一起成TNT是啥概念？团队之间至少可以物理合作，大家努力才更有希望完成经营目标。最简单的道理，人多力量大。所以团队协作是每一个企业都会强调的文化建设。
钱华： 但我读到一句话说，老虎都是一只一只的，只有绵羊才是一群一群的。同事之间都有攀比心态，甚至嫉妒心理，这种合作可靠吗？
李总： 那是指和平时代而言。一旦进入业务竞争，一群老虎可以打败一只狮子，一只老虎就只会被一群狮子吃掉。妒忌心理可以用财富分享来化解。如果某项业务系大家合作完成，那么可以按贡献大小分配提成奖励。财聚人散，财散人聚。何况优秀的公司都有合理的薪酬
设计，以便激发大家的积极性。公司同事保持鱼水相依的合作关系是团队建设的最高境界，但我们千万不要犯如下错误，总以为自己是水，别人是鱼。
签了合同的销售员，两只睾丸碰的叮当叮当的响
——销售经理与业务代表的对话(042)
李茂： 李总，我相信团队协作智慧多，众人拾柴火焰高。我刚从事推销业务，请多多指教，还有哪些技巧可以学习之后马上运用的。
李总： 经济学家喜欢用日常生活中的小故事阐述深奥枯燥的经济原理。营销作为经济生活中变化莫测的竞技型态，同样可以落叶知秋窥斑知豹。>认为战争的最高境界是“不战而屈人之兵”，推销的成功总是让客户心甘情愿购买，堪称“善之善者也”。现今的中国是大理三月好风光，蝴蝶泉边好梳妆；十亿人民九亿商，还有一亿要开张。商战无情，智者至尊。我们来看几个跟鸡蛋有关的故事，可以讨论营销业务的妙趣横生。
第1个故事：有一个国王到村庄郊游，中午到一家饭店吃了三个茶叶鸡蛋。结帐时被店主索要80英镑。国王问，“鸡蛋又不是稀罕之物，凭什么这么贵？”店主回答说，“鸡蛋并不稀罕，但是国王太稀罕了。我一辈子能跟你做几次生意呀？”
很多业务员跟客户谈业务一味强调折扣优惠，其实商品的价值不单纯取决于商品本身，还取决于购买者的身份地位和心理预期。有个服装老板为一件标价280元的皮衣卖不出去而苦恼，当他恶作剧地在280元标价后面加个0变成2800元时，第二天皮衣就被人买走了。 第2个故事：有一个来自海南岛的连长带新兵训练。连长指示说，“一班杀鸡，二班偷蛋，我给大家做稀饭。”弄得全连新兵莫名其妙面面相觑。原来连长的意思是“一班射击，二班投弹，我给大家做示范。”销售是一种信息的传播，传播必须简洁有效。如何把商品优点向客户作有效说明，是每个推销员需要不断研究提高的课题。
第3个故事：哥伦布与人打赌，他可以很轻松地把一个鸡蛋立体放置在桌面上。别人不相信，只见哥伦布把鸡蛋往桌面重重一放，鸡蛋下端破裂了，但确实也稳稳立于桌面。做销售就要善于创新。犹太人说，“只有做不成生意的人，没有做不成的生意。”成功的营销代表是非常牛气哄哄的，有人这样描写，“当他签好合同拿着货款回到公司时，你看他大摇大摆耀武扬威的样子，连他的两只睾丸都碰得叮铛叮铛地响。那种感觉就象布什陪他下飞机，普京扶他上楼梯。刘德华给他倒垃圾，金喜善为他烤烧鸡，麦当娜陪他吃肯德基。”
所以说，市场是造就财富英雄的孵化器。优秀的推销员必须有奋勇争先的夺标精神，客户至上的服务精神，吃苦耐劳的拼搏精神，精打细算的当家精神，才能挥洒气势磅礴的龙马精神。