鼎盛军事 www.top81.com.cn 录入时间:2008-9-8 7:04:28 92
据上海金融报报道，日前，IBM公司在上海宣布成立其在全球的第6个金融卓越中心——中国金融卓越中心。凭借着数十年在全球金融业咨询和服务方面的经验，IBM已成为全球金融业一个重要的合作伙伴。IBM杰出的银行业务和研究团队，对中国银行业的整体转型和发展趋势等也都有着独到的见解和看法。记者为此专访了IBM中国区银行业务咨询领导人合伙人吴钺先生，以及IBM大中华区金融服务事业部咨询经理及财富管理和私人银行解决方案负责人张挺先生。
银行整体景气度较高
《上海金融报》：首先，请您就中国银行业的整体业务发展状况作一个展望。
吴钺：2007年中国银行业取得了有目共睹的业绩。首先，随着全国性银行上市基本完成，城市商业银行的上市融资也拉开序幕；其次，上市之后公司治理得到不断改进，业务持续拓展能力加强，平均税后利润增长50%以上，超过市场预期；第三，推出了许多新兴业务，国际化的并购也已起步。
展望2008 年，我国银行业运行环境依然良好、全行业总体仍将保持较高景气度。这主要得益于以下几个因素：首先是2008年我国经济仍将保持又好又快的发展势头，全年将继续保持10%以上的增速。其次，银行放贷动能强烈与信贷调控压力加大的矛盾会更趋突出，净息差继续扩大的可能性更大，但幅度有限，上市银行净利润仍将保持50%以上的较高增长。再次，业务产品创新将继续围绕需求变化而展开，信用卡等新兴银行业务的竞争将进一步升级。
《上海金融报》：银行业在面临新的机遇的同时，还将面对怎样的挑战?
吴钺：银行业面临的挑战还是比较多的。首先，2008年继续实施从紧的货币政策的基调没有变，同时我们预计后期通胀压力依然较大、出口增长会有所放缓，这些因素都将对我国银行业造成不同程度的影响。其次，高级人才稀缺、IT系统滞后的瓶颈效应将逐步显现。第三，2008年，外资银行加快布局二线城市，预计到 2009年，外资银行会真正对国内银行构成竞争的压力。
零售银行面临重大转折
《上海金融报》：随着近年来银行业竞争的日益激烈，银行纷纷寻求新的利润增长源，其中零售银行业务是具有战略意义的业务。请问，目前银行业在零售业务上的发展现状是怎样的?
吴钺：我们认为，今年零售银行业务面临着重大的转折，即个贷业务的能力提升和高端个人业务的兴起，具体而言：
目前，个贷业务已成为本土银行主要的利润来源之一和竞争的热点。但相对滞后的业务操作标准和系统，已成为制约其发展的主要因素。如何应对这些挑战从而提升个贷业务的工作流程和效率，已成为零售银行业务未来发展的重点之一。
其次，近年来，国内个人金融业务凸现向财富管理和私人银行进行业务倾斜的趋势，尤其是私人银行的蓬勃发展。本土银行已经纷纷开展或即将准备进军该业务领域。面对外资银行的高调亮相和大举进军，本土银行如何利用在网点渠道、客户基础、对中国国内客户和市场的深入了解，以及同国内金融和非金融机构多年积累的深厚的合作伙伴关系等方面，存在的巨大优势，尽快缩小与国际先进的私人银行在业务经验和能力方面的差距，将成为制胜的关键。
此外，信用卡业务正在成为零售银行业务领域的一个亮点，具体表现在其巨大的发展潜力和盈利空间。尽管中国目前的信用卡发卡量达到一定规模，但信用卡市场仍然处于“新生期”。随着中国经济的强劲增长和居民的收入快速提高，信用卡市场的规模必然实现实质性扩张，发展空间和潜力巨大，VISA组织曾评价“中国已经成为全球信用卡发展潜力最大的市场”。目前，信用卡业务在国内已看到盈利的曙光：以招商银行、广东发展银行、建设银行和工商银行为代表的大中银行，已陆续宣布其信用卡业务达到盈亏平衡点，并正在或已经走向盈利。信用卡业务作为外资银行进入中国的首选业务，已在中国银行、浦东发展银行和广东发展银行等多家战略合作中得到印证。
风险控制任重道远
《上海金融报》：中国银监会2007年从监管角度对中国银行业提出了新资本协议合规要求，您认为，对各家银行而言，在风险管理方面应该做哪些方面的建设?
吴钺：自中国银监会提出新资本协议合规要求后，国内各大银行纷纷加速了其风险管理建设的步骤，标志着一个风险管理能力快速提升的历史性阶段的开始。
根据我国入世时的承诺，我国的银行业已在2006年底全面对外开放，我国商业银行也将随之进入世界金融体系。因此对于国内的各家银行而言，尽快熟悉《巴塞尔新资本协议》的内容，建立完善的风险管理制度，才是应对国际竞争的当务之急。我国目前的市场约束机制也未能完全适应新巴塞尔协议的标准。监管当局直接控制资金价格、业务范围和市场准入机制的做法虽然有助于保障金融安全，维护金融市场的稳定运行，却使得银行业的金融效率受到影响，阻碍了本土银行参与国际化竞争的步伐。我国银行业要想实现全面的风险控制，任重而道远。
私人银行路漫漫其修远兮
《上海金融报》：您认为目前在中国发展私人银行业务是否具备了市场基础?
张挺：中国经济的长期向好催生出一大批数量庞大且规模快速增长的富人，即高净值客户(金融资产100万美元以上)。根据美林证券发布的《亚太地区财富报告》，截至2006年底，我国拥有100万美元以上个人金融资产的人数已经达到34.5万，在亚太地区仅次于日本。预计到2010年，其数量将达到 41.6万人，到2015年，高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元人民币。
《上海金融报》：您认为目前中国在私人银行业务方面，与发达国家的差距在哪里?
张挺：2006年以来，随着外资银行如花旗、渣打、汇丰等在中国开始进行私人银行业务的布局，中国的高端客户市场顿时有山雨欲来之势。作为回应，私人银行业务在本土银行中也如雨后春笋般蓬勃地发展起来。中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行和交通银行等都已推出了私人银行业务，其他一些主要银行也正在做着积极准备。
虽然开放程度不断增加，中国分业经营和分业监管的金融市场目前在市场准入和金融产品等方面，仍然实行比较严格的监管限制；另外，金融机构的产品和人才是两大短板。国内各类金融机构的高端财富管理的能力普遍不足，产品种类不丰富，缺少差异化。有些名义上私人银行客户专属产品，其实与中端或大众理财产品没有本质区别，只是设立了高门槛而已。财富管理人才也比较匮乏，吸引和保留经验丰富、专业的理财人员较难。目前本土银行已经有了客户分层的意识，并相应地提供贵宾服务，但对于私人银行，更多地还是在豪华的环境和硬件设施上投资，而软件方面如产品和服务、人才、管理机制等方面，离真正的私人银行还有很长的路要走。
《上海金融报》：那么您对国内银行开展高端理财业务有何建议?
张挺：较其他已经有基础的银行零售业务而言，私人银行对很多银行是全新的。如果能够借鉴国外领先私人银行的经验并且根据国内的市场和监管环境，制定出适应本土银行运做的相应战略，它将强劲地驱动各个管理和运营要素上的创新。咨询驱动(或称“顾问驱动”)的业务模式是国际领先的私人银行普遍采用的业务实践，也是适合国内情况的业务模式。
对于国内来说，一方面，国内高净值客户的特征需要咨询驱动的业务模式。由于国内的高净值客户多数是“自我成长型”人群，是积极的投资者，关注资产的高回报率，但同时又缺少金融知识，需要专业人士的建议。因此，从客户整体需求出发的、高质量的咨询过程和结果，必将给客户真正增加价值，推动私人银行业务的快速发展。
另一方面，咨询驱动模式适应本土银行的业务基础。本土银行虽然已经拥有了大量的私人银行客户基础，并且近年来在开展理财产品的销售和面向VIP客户的理财服务中积累了一定的经验，但仍然是以产品销售为中心的理念和模式，而非以客户为中心。因此，私人银行需要转型当前的模式，强调更加以客户为中心，以“量身打造”为特征的咨询驱动模式，必将成为未来的选择。
典型的私人银行咨询或顾问业务过程，是“倾听———建议 ———实施———跟踪”闭环。不仅从客户整体的需求出发制定个性化的方案，并且帮助客户交易、监控变化、及时调整，随时更新客户变化的需求，致力于成为客户信任的顾问。正是这个闭环，强调持续、长期的客户关系，体现出这种模式与产品销售为中心模式的根本区别。当然，这样的业务模式对本土银行和金融机构的能力提出了新的挑战。
《上海金融报》：具体而言，中国的私人银行在产品和服务以及人才方面，还有哪些需要做的?
张挺：根据IBM对国际领先实践的研究，采用开放产品架构，提供“BestofBreed”(最佳)产品是私人银行产品和服务的发展趋势。私人银行业务对客户化的产品开发能力要求相当高，甚至可能为一个客户定制产品。其中不可背离的根本原则就是，客户整体业绩是第一位的，而非银行单项产品的销售业绩。
构造咨询流程的重点是真正以客户为中心。国外领先银行的咨询流程从了解客户出发，通过咨询过程帮助客户定制方案、选择产品和服务，以符合其财富目标和风险偏好，持续地为客户实现价值，从而建立信任，发展和维持客户关系，同时完成销售，增加银行的收入。
私人银行所要求的高素质人才往往同时兼具战略重要性和稀缺性。国内银行在建立私人银行业务时，需要根据自己的业务规划、业务和运营模式，做好职级序列的建立、岗位职责的制定和数量测算，并及时制定招聘、培训、绩效考核、薪酬制度等各方面的政策。
吴钺：我国目前的市场约束机制也未能完全适应新巴塞尔协议的标准。监管当局直接控制资金价格、业务范围和市场准入机制的做法虽然有助于保障金融安全，维护金融市场的稳定运行，却使得银行业的金融效率受到影响，阻碍了本土银行参与国际化竞争的步伐。
张挺：目前本土银行已经有了客户分层的意识，并相应地提供贵宾服务，但对于私人银行，更多地还是在豪华的环境和硬件设施上投资，而软件方面如产品和服务、人才、管理机制等方面，离真正的私人银行还有很长的路要走。
本期访谈人物：吴钺、张挺
吴钺，IBM中国区银行业务咨询领导人合伙人。拥有15年以上的国际咨询和商业实践经验。行业客户重点分布在金融(包括银行和投资)、市政基础设施和政府机构等领域。
张挺，IBM大中华区金融服务事业部咨询经理及财富管理和私人银行解决方案负责人。
鼎盛军事 www.top81.com.cn 录入时间:2008-9-8 7:04:28 92
据上海金融报报道，日前，IBM公司在上海宣布成立其在全球的第6个金融卓越中心——中国金融卓越中心。凭借着数十年在全球金融业咨询和服务方面的经验，IBM已成为全球金融业一个重要的合作伙伴。IBM杰出的银行业务和研究团队，对中国银行业的整体转型和发展趋势等也都有着独到的见解和看法。记者为此专访了IBM中国区银行业务咨询领导人合伙人吴钺先生，以及IBM大中华区金融服务事业部咨询经理及财富管理和私人银行解决方案负责人张挺先生。
银行整体景气度较高
《上海金融报》：首先，请您就中国银行业的整体业务发展状况作一个展望。
吴钺：2007年中国银行业取得了有目共睹的业绩。首先，随着全国性银行上市基本完成，城市商业银行的上市融资也拉开序幕；其次，上市之后公司治理得到不断改进，业务持续拓展能力加强，平均税后利润增长50%以上，超过市场预期；第三，推出了许多新兴业务，国际化的并购也已起步。
展望2008 年，我国银行业运行环境依然良好、全行业总体仍将保持较高景气度。这主要得益于以下几个因素：首先是2008年我国经济仍将保持又好又快的发展势头，全年将继续保持10%以上的增速。其次，银行放贷动能强烈与信贷调控压力加大的矛盾会更趋突出，净息差继续扩大的可能性更大，但幅度有限，上市银行净利润仍将保持50%以上的较高增长。再次，业务产品创新将继续围绕需求变化而展开，信用卡等新兴银行业务的竞争将进一步升级。
《上海金融报》：银行业在面临新的机遇的同时，还将面对怎样的挑战?
吴钺：银行业面临的挑战还是比较多的。首先，2008年继续实施从紧的货币政策的基调没有变，同时我们预计后期通胀压力依然较大、出口增长会有所放缓，这些因素都将对我国银行业造成不同程度的影响。其次，高级人才稀缺、IT系统滞后的瓶颈效应将逐步显现。第三，2008年，外资银行加快布局二线城市，预计到 2009年，外资银行会真正对国内银行构成竞争的压力。
零售银行面临重大转折
《上海金融报》：随着近年来银行业竞争的日益激烈，银行纷纷寻求新的利润增长源，其中零售银行业务是具有战略意义的业务。请问，目前银行业在零售业务上的发展现状是怎样的?
吴钺：我们认为，今年零售银行业务面临着重大的转折，即个贷业务的能力提升和高端个人业务的兴起，具体而言：
目前，个贷业务已成为本土银行主要的利润来源之一和竞争的热点。但相对滞后的业务操作标准和系统，已成为制约其发展的主要因素。如何应对这些挑战从而提升个贷业务的工作流程和效率，已成为零售银行业务未来发展的重点之一。
其次，近年来，国内个人金融业务凸现向财富管理和私人银行进行业务倾斜的趋势，尤其是私人银行的蓬勃发展。本土银行已经纷纷开展或即将准备进军该业务领域。面对外资银行的高调亮相和大举进军，本土银行如何利用在网点渠道、客户基础、对中国国内客户和市场的深入了解，以及同国内金融和非金融机构多年积累的深厚的合作伙伴关系等方面，存在的巨大优势，尽快缩小与国际先进的私人银行在业务经验和能力方面的差距，将成为制胜的关键。
此外，信用卡业务正在成为零售银行业务领域的一个亮点，具体表现在其巨大的发展潜力和盈利空间。尽管中国目前的信用卡发卡量达到一定规模，但信用卡市场仍然处于“新生期”。随着中国经济的强劲增长和居民的收入快速提高，信用卡市场的规模必然实现实质性扩张，发展空间和潜力巨大，VISA组织曾评价“中国已经成为全球信用卡发展潜力最大的市场”。目前，信用卡业务在国内已看到盈利的曙光：以招商银行、广东发展银行、建设银行和工商银行为代表的大中银行，已陆续宣布其信用卡业务达到盈亏平衡点，并正在或已经走向盈利。信用卡业务作为外资银行进入中国的首选业务，已在中国银行、浦东发展银行和广东发展银行等多家战略合作中得到印证。
风险控制任重道远
《上海金融报》：中国银监会2007年从监管角度对中国银行业提出了新资本协议合规要求，您认为，对各家银行而言，在风险管理方面应该做哪些方面的建设?
吴钺：自中国银监会提出新资本协议合规要求后，国内各大银行纷纷加速了其风险管理建设的步骤，标志着一个风险管理能力快速提升的历史性阶段的开始。
根据我国入世时的承诺，我国的银行业已在2006年底全面对外开放，我国商业银行也将随之进入世界金融体系。因此对于国内的各家银行而言，尽快熟悉《巴塞尔新资本协议》的内容，建立完善的风险管理制度，才是应对国际竞争的当务之急。我国目前的市场约束机制也未能完全适应新巴塞尔协议的标准。监管当局直接控制资金价格、业务范围和市场准入机制的做法虽然有助于保障金融安全，维护金融市场的稳定运行，却使得银行业的金融效率受到影响，阻碍了本土银行参与国际化竞争的步伐。我国银行业要想实现全面的风险控制，任重而道远。
私人银行路漫漫其修远兮
《上海金融报》：您认为目前在中国发展私人银行业务是否具备了市场基础?
张挺：中国经济的长期向好催生出一大批数量庞大且规模快速增长的富人，即高净值客户(金融资产100万美元以上)。根据美林证券发布的《亚太地区财富报告》，截至2006年底，我国拥有100万美元以上个人金融资产的人数已经达到34.5万，在亚太地区仅次于日本。预计到2010年，其数量将达到 41.6万人，到2015年，高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元人民币。
《上海金融报》：您认为目前中国在私人银行业务方面，与发达国家的差距在哪里?
张挺：2006年以来，随着外资银行如花旗、渣打、汇丰等在中国开始进行私人银行业务的布局，中国的高端客户市场顿时有山雨欲来之势。作为回应，私人银行业务在本土银行中也如雨后春笋般蓬勃地发展起来。中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行和交通银行等都已推出了私人银行业务，其他一些主要银行也正在做着积极准备。
虽然开放程度不断增加，中国分业经营和分业监管的金融市场目前在市场准入和金融产品等方面，仍然实行比较严格的监管限制；另外，金融机构的产品和人才是两大短板。国内各类金融机构的高端财富管理的能力普遍不足，产品种类不丰富，缺少差异化。有些名义上私人银行客户专属产品，其实与中端或大众理财产品没有本质区别，只是设立了高门槛而已。财富管理人才也比较匮乏，吸引和保留经验丰富、专业的理财人员较难。目前本土银行已经有了客户分层的意识，并相应地提供贵宾服务，但对于私人银行，更多地还是在豪华的环境和硬件设施上投资，而软件方面如产品和服务、人才、管理机制等方面，离真正的私人银行还有很长的路要走。
《上海金融报》：那么您对国内银行开展高端理财业务有何建议?
张挺：较其他已经有基础的银行零售业务而言，私人银行对很多银行是全新的。如果能够借鉴国外领先私人银行的经验并且根据国内的市场和监管环境，制定出适应本土银行运做的相应战略，它将强劲地驱动各个管理和运营要素上的创新。咨询驱动(或称“顾问驱动”)的业务模式是国际领先的私人银行普遍采用的业务实践，也是适合国内情况的业务模式。
对于国内来说，一方面，国内高净值客户的特征需要咨询驱动的业务模式。由于国内的高净值客户多数是“自我成长型”人群，是积极的投资者，关注资产的高回报率，但同时又缺少金融知识，需要专业人士的建议。因此，从客户整体需求出发的、高质量的咨询过程和结果，必将给客户真正增加价值，推动私人银行业务的快速发展。
另一方面，咨询驱动模式适应本土银行的业务基础。本土银行虽然已经拥有了大量的私人银行客户基础，并且近年来在开展理财产品的销售和面向VIP客户的理财服务中积累了一定的经验，但仍然是以产品销售为中心的理念和模式，而非以客户为中心。因此，私人银行需要转型当前的模式，强调更加以客户为中心，以“量身打造”为特征的咨询驱动模式，必将成为未来的选择。
典型的私人银行咨询或顾问业务过程，是“倾听———建议 ———实施———跟踪”闭环。不仅从客户整体的需求出发制定个性化的方案，并且帮助客户交易、监控变化、及时调整，随时更新客户变化的需求，致力于成为客户信任的顾问。正是这个闭环，强调持续、长期的客户关系，体现出这种模式与产品销售为中心模式的根本区别。当然，这样的业务模式对本土银行和金融机构的能力提出了新的挑战。
《上海金融报》：具体而言，中国的私人银行在产品和服务以及人才方面，还有哪些需要做的?
张挺：根据IBM对国际领先实践的研究，采用开放产品架构，提供“BestofBreed”(最佳)产品是私人银行产品和服务的发展趋势。私人银行业务对客户化的产品开发能力要求相当高，甚至可能为一个客户定制产品。其中不可背离的根本原则就是，客户整体业绩是第一位的，而非银行单项产品的销售业绩。
构造咨询流程的重点是真正以客户为中心。国外领先银行的咨询流程从了解客户出发，通过咨询过程帮助客户定制方案、选择产品和服务，以符合其财富目标和风险偏好，持续地为客户实现价值，从而建立信任，发展和维持客户关系，同时完成销售，增加银行的收入。
私人银行所要求的高素质人才往往同时兼具战略重要性和稀缺性。国内银行在建立私人银行业务时，需要根据自己的业务规划、业务和运营模式，做好职级序列的建立、岗位职责的制定和数量测算，并及时制定招聘、培训、绩效考核、薪酬制度等各方面的政策。
吴钺：我国目前的市场约束机制也未能完全适应新巴塞尔协议的标准。监管当局直接控制资金价格、业务范围和市场准入机制的做法虽然有助于保障金融安全，维护金融市场的稳定运行，却使得银行业的金融效率受到影响，阻碍了本土银行参与国际化竞争的步伐。
张挺：目前本土银行已经有了客户分层的意识，并相应地提供贵宾服务，但对于私人银行，更多地还是在豪华的环境和硬件设施上投资，而软件方面如产品和服务、人才、管理机制等方面，离真正的私人银行还有很长的路要走。
本期访谈人物：吴钺、张挺
吴钺，IBM中国区银行业务咨询领导人合伙人。拥有15年以上的国际咨询和商业实践经验。行业客户重点分布在金融(包括银行和投资)、市政基础设施和政府机构等领域。
张挺，IBM大中华区金融服务事业部咨询经理及财富管理和私人银行解决方案负责人。