如何做好对客户的 邀约、促成和追踪?
如何做好对客户的 邀约、促成和追踪?
产说会
每周一招
□郭立刚
[阅读：
78]
产品说明会，又称客户联谊会，是企业用来拓展销售业务的一种非常有效的销售模式。它通过影像、声音、音乐、现场演示等多种方式，使与会者对保险功效或产品认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。
对于营销员而言，产说会之前的邀约、之中的促成和之后的追踪动作完成得好坏，关系着销售的成败。现就以上三个环节提供话术范本，供参考：
电话约访话术：
——李先生，您好，我是凯泉，最近好吗？（简单的寒暄赞美）
——还好，有事吗？
——是这样，我有一个非常好的消息要告诉您。（引起注意）
——什么事呀？
——您这周日没事吧？（争取先确认周日的时间）
——现在还不好确定。
——这周日我们公司举行财富论坛讲座，特别邀请了著名理财专家××主讲，名额非常有限，我第一个就想到了您。凡是参加活动的人，现场还可以参加抽奖活动。星期日您可一定要来呀。
与客户见面话术：
——李总，这周日我们公司要举办财富论坛讲座，特别邀请了著名理财专家××主讲，名额非常有限，这是请柬，周日下午2点开始。
——金融理财是个热门话题，专家在外面授课，一小时就要上千元，真的机会难得，这请柬好不容易拿到的，周日我来接您吧！
主管配合进行电话回访：
——您好，您是李先生吗？
——是啊，您是？
——我是××保险公司理财讲座筹备组的，请问凯泉有邀请您参加财富论坛吗？ ——是的！
——您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题？
——挺好的！
——您别误会，虽然凯泉很优秀，但这是我们的工作程序。我现在就把您的座位和茶点安排好，请问您需要车位吗？如果需要我一并替您安排。
——不需要了，谢谢！
——好，本周日，我们期待您的光临！
说明会结束后的促成：
——您觉得我们的讲座怎样？（等待回答，一般情况下，应该是不错的回答） ——对刚才的讲座印象最深的是什么？（听客户谈讲座的观点）
——重复理财讲座中客户感兴趣的观念并引出促成动作：对于您的家庭，每月存上××元进行保险理财，没问题吧？（得到肯定的回答后，迅速拿投保单）请在这里签字……（有可能会拒绝，但一定不能停：如果您认可保险理财的话，迟早都要做，但今天获得保障是非常有纪念意义的，您会享受到保险之外的附加价值服务，您将获得……非常简单，只要在这里签字……）
——恭喜您获得保障！您能否介绍三位最好的朋友给我认识？（进入转介绍） 促成后的追踪：（说明会上促成的保单三天之内完成保费到帐工作）
——您好，李先生吗？今天是周一，您看能否抽时间在下午3点之前将保费存入××银行活期帐户中，提醒您多存入10元，保证转帐成功。
——好的。
——同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识，我今天就和他们电话联络，您看可以
吗？
文章来源：转帖
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产品说明会，又称客户联谊会，是企业用来拓展销售业务的一种非常有效的销售模式。它通过影像、声音、音乐、现场演示等多种方式，使与会者对保险功效或产品认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。
对于营销员而言，产说会之前的邀约、之中的促成和之后的追踪动作完成得好坏，关系着销售的成败。现就以上三个环节提供话术范本，供参考：
电话约访话术：
——李先生，您好，我是凯泉，最近好吗？（简单的寒暄赞美）
——还好，有事吗？
——是这样，我有一个非常好的消息要告诉您。（引起注意）
——什么事呀？
——您这周日没事吧？（争取先确认周日的时间）
——现在还不好确定。
——这周日我们公司举行财富论坛讲座，特别邀请了著名理财专家××主讲，名额非常有限，我第一个就想到了您。凡是参加活动的人，现场还可以参加抽奖活动。星期日您可一定要来呀。
与客户见面话术：
——李总，这周日我们公司要举办财富论坛讲座，特别邀请了著名理财专家××主讲，名额非常有限，这是请柬，周日下午2点开始。
——金融理财是个热门话题，专家在外面授课，一小时就要上千元，真的机会难得，这请柬好不容易拿到的，周日我来接您吧！
主管配合进行电话回访：
——您好，您是李先生吗？
——是啊，您是？
——我是××保险公司理财讲座筹备组的，请问凯泉有邀请您参加财富论坛吗？ ——是的！
——您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题？
——挺好的！
——您别误会，虽然凯泉很优秀，但这是我们的工作程序。我现在就把您的座位和茶点安排好，请问您需要车位吗？如果需要我一并替您安排。
——不需要了，谢谢！
——好，本周日，我们期待您的光临！
说明会结束后的促成：
——您觉得我们的讲座怎样？（等待回答，一般情况下，应该是不错的回答） ——对刚才的讲座印象最深的是什么？（听客户谈讲座的观点）
——重复理财讲座中客户感兴趣的观念并引出促成动作：对于您的家庭，每月存上××元进行保险理财，没问题吧？（得到肯定的回答后，迅速拿投保单）请在这里签字……（有可能会拒绝，但一定不能停：如果您认可保险理财的话，迟早都要做，但今天获得保障是非常有纪念意义的，您会享受到保险之外的附加价值服务，您将获得……非常简单，只要在这里签字……）
——恭喜您获得保障！您能否介绍三位最好的朋友给我认识？（进入转介绍） 促成后的追踪：（说明会上促成的保单三天之内完成保费到帐工作）
——您好，李先生吗？今天是周一，您看能否抽时间在下午3点之前将保费存入××银行活期帐户中，提醒您多存入10元，保证转帐成功。
——好的。
——同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识，我今天就和他们电话联络，您看可以
吗？
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