如何做好销售
一． 何为销售？
人受益的一种组织功能与程序。简单的理解就是达成长期的买卖合作关系。
二． 怎么去做好销售？
销售大概的意思大家都能理解，但是要能做到销售就是个难点，更何况要做好销售；其实在IT 零售里面，售前工作往往是看你能不能把路人变成客户，把客户变成有效顾客，把有效的顾客变成忠诚的顾客；
怎么区分路人、客户、有效的顾客、忠诚的顾客？
我相信只要做过销售相关工作都对这些词都有个大概的了解，同时也会有各自的想法和不同的概念；
路人：就是在大商场有需求有目的的人群，这些路人可细分为两种：1. 已经有自己心仪的产品品牌和机型；2. 意识上只想买台计算机，对品牌和机型没太在意；
把这些有需求有目的的路人变成客户那就是你要走的第一步，俗话说万事开头难，这一步往往是很尴尬很为难的一步，我们自己都很清楚，一个不相关的人跟自己谈需求，还莫名其妙一味的介绍产品给自己，更何况我们自己不会看吗？这种以为我相信大部分的人都会有，有些不仅仅有这些特点还有些会很反感销售员一直在耳边唠叨不停，说一些自己根本都不知道的东西，在这种情况下，客户很大的可能掉头就走，哪怕你卖的产品是最好的，最实惠的，得不到认同就等于一堆废铁。
那我们要怎么把这些废铁介绍给这些路人，把他们留住呢？关键就在于你够不够主动，态度和语言能不能抓住他们的心理。
能把路人留住，那就演变成客户，这就证明你艰难的第一步已经完美的迈出去，留住客户之后那就是要看你的产品知识量了，如果你的产品知识量不够，就会让人感觉的不够专业，你的不专业性就直接影响你的销售是否能达成？比方说你要了解自己所销售的产品的特性，别人销售的产品的特性，同等价位下，我们的优势在哪里？同等配置下，我们的优势又在哪里？为什么要选择我们的产品，我们的东西为什么值这个价钱，为什么一样的机器我们的价钱就有这个价值，还有注意的一点就是，我们要有种意识“卖的不是产品，我们卖的是服务”。
这也是为了把顾客变成忠诚的顾客做的铺垫。
销售成交就证明你的销售工作已经接近尾声，什么是说接近尾声呢？因为我要要把这有效的顾客变成忠诚的顾客，怎么样把有效的顾客变成忠诚的顾客，从而让他们能在往后的需求里面第一思维就是来我们公司购买产品呢？这时候我们要做的就是服务，什么样的服务是让人最贴心最觉得好的呢？那就是免费的服务。
三． 客户类型
无论是服务还是销售，针对的对象都是人，然而你要去销售东西给对方，首先就要去了解人的类型．这样才有针对性，而不是盲目的。
所以要想做一个成功的销售，必要的一点就是了解你所面对的客户类型;
客户的分类大致可以分为以下四种:
1 活泼型；
2 完美型；
3 冲动型；
4 随和型；
不同的客户类型消费能力和消费欲望都不一样，但是他们都具有一个共同点，那就是对某些产品是有需求。
1 活泼型
这一类型的客户比较活跃，最主要的表现他们很兴奋，目的很明确，来这里就必须买到心仪的产品才回去，所以这类型的客户就很缺乏决策能力，往往都会带几个朋友在身边给意见，这时候我们就要先跟他沟通，让客户对我们的产品表示认同，这样才不会在他的朋友的三言两语下迅速撤离，因为没有接触的一方对待接触的一方的立场不一样，所以必须让这类型的客户认同，我们才能成交；比方我们可以多点介绍机器的特点，优势，对他有多大的价值之类的话术，切忌一点不要已批判的态度去做产品比较，要用相关点跟客户解释，比方说我们的优势在这里，他们有的我这也有，而且不仅仅有而且还有更优越之处。
2 完美性
这一类型的客户比较好沟通，因为在他们前来购买产品的时候已经做了一定量的功课，简单点来说就是有备而来，他们心里面已经有一定的产品价格定位和产品性能定位了，大概知道什么性能的产品的大概的价格范围了，这样的客户对我们而言就不需要再去解释更多机器的特点，而是把更多的精力放在跟客户谈服务，因为唯独他们不能完全了解的东西就只有
产品的售后，要让他们觉得我们并不是在赚你的钱，而是很合理的为你做服务。
3 冲动型
这一类型的客户很经典，怎么说呢，因为这一类型的客户的世界观里面只有他自己一个，无论你有多好多完美，只要在他眼里面是差的，那你就一定是差的，这就是典型的一竿子打沉一条船，想这类型的客户通常我们必须要跟他们达成共识，也就是说他们认为不好的，我们也说他不好，然后再在不好的基础上说出差别来，他们才会去考虑接受，还要切记一点就是不能跟他们产生争执，哪怕他们都是无知的，你都不要吭声，点头或者沉默微笑就是最好的反击工具，这类型的客户很爽快，只要他们认可你的态度，那么你的销售就成功了。
4 随和型
这类客户往往让销售员很难堪，为什么呢？因为他们对待你们的态度是表示默许但是不认同，觉得你们哔哩吧啦的介绍在他认为都是无所谓的，他想要自然会问，不需要你哔哩吧啦的介绍给他听，所以让销售员很难堪，对待这类型的客户其实你可以避免产品的机器介绍，可以简单的跟他们聊聊生活的兴趣之类的题外话，只要有沟通才有机会做销售。
四． 销售过程中的禁忌
在销售过程中难免会有些纰漏，这是在所难免的事情，但是允许错误的出现不代表批准你犯错误。
1 精神态度不够好
销售过程中你的主动性和活跃度往往决定着你是否能达成交易的潜在因素，你的精神状态不佳给人感觉你的产品跟人一样都是有问题的，所以保持好良好的精神状态，才能做好销售。
2 争辩
在销售过程中，切忌不能跟客户争辩，哪怕客户是非常的无知非常的无理取闹都好，在你的立场上面他永远是对的，你的立场就是要去谅解客户的心情，只有这样客户才会觉得你是用心在为他着想，跟客户争辩即便你是对的，跟客户争辩就只有一种结果，客户扭头就走，客户走了那么你就无法继续销售就等于失去一个有效的客户。
3 明确自己的立场
在销售过程中，我们必须明确我们的立场，我们今天在这里工作我们的立场就是为公司创造利益最大化，保证公司的良好形象，你为公司赚多少钱的同时也是在为自己赚钱，而这就是体现你的价值所在。
4 不要轻易的做出让步
销售产品的过程中难免会越到砍价这种现象出现，而面对这种情况，我相信不同的有有这不同的处理方式，但是面对这种情况我们必须要注意的是不能做出轻易的让步，因为你轻易的做出让步会让客户感觉你诚意不够，类似这样的客户出现的时候我们可以尽量的避免在价格上面纠结，把话题转换到其他的配件或者产品的性能方面来，让客户感觉自己的砍价有点过分，同时你看见客户砍价也就证明他是真心想要这款产品的，这时候你就可以巧妙地截至一些配件进行吸引客户的的购买
5 忽略客户真正的需求
往往在销售过程中，过于急功近利的话就很容易的忽略客户的真正需求，在销售过程中多与客户进行交流是很有必要的，处理机器的介绍还需要多跟客户谈心，讲“交情”之类的，这样子就很容易的明确客户的需求。
6 狗眼看人低
无论工作还是日常生活，都不能瞧不起外观平庸，不怎么起眼的人，或者压根就看不出来，对待事物我们必须一视同仁，其实换个角度想，你在别人的眼球里面也只不过是个能说话的人，切忌以貌取人。
7 忽略了老客户
其实老客户也就是我们的信誉客户，也是我们的忠诚客户，既然选择了我们的产品也就等同于说他们很认可我们的做法，所以面对老客户的时候我们可以多留意客户的新需求，同时也可以借助客户购买的产品促成我们新的单子成交。
8 过于专业
交谈过程中，尽量使用一些客户能听得明白的词语，如果客户连听都听不懂那还淡什么交易呢，客户根本就不知道为什么要买这个自己听都没听懂是什么的产品呢？所以在交谈中通俗的话语往往是最能让人理解的。
9 轻易给客户承诺
切忌不能提出一些无须有的条款，这是在为难你自己和为难公司，必须明确给客户交待清楚产品的细节问题，不能轻易给予承诺，承诺就等于责任，不能给自己扣上没必要的责任。
如何做好销售
一． 何为销售？
人受益的一种组织功能与程序。简单的理解就是达成长期的买卖合作关系。
二． 怎么去做好销售？
销售大概的意思大家都能理解，但是要能做到销售就是个难点，更何况要做好销售；其实在IT 零售里面，售前工作往往是看你能不能把路人变成客户，把客户变成有效顾客，把有效的顾客变成忠诚的顾客；
怎么区分路人、客户、有效的顾客、忠诚的顾客？
我相信只要做过销售相关工作都对这些词都有个大概的了解，同时也会有各自的想法和不同的概念；
路人：就是在大商场有需求有目的的人群，这些路人可细分为两种：1. 已经有自己心仪的产品品牌和机型；2. 意识上只想买台计算机，对品牌和机型没太在意；
把这些有需求有目的的路人变成客户那就是你要走的第一步，俗话说万事开头难，这一步往往是很尴尬很为难的一步，我们自己都很清楚，一个不相关的人跟自己谈需求，还莫名其妙一味的介绍产品给自己，更何况我们自己不会看吗？这种以为我相信大部分的人都会有，有些不仅仅有这些特点还有些会很反感销售员一直在耳边唠叨不停，说一些自己根本都不知道的东西，在这种情况下，客户很大的可能掉头就走，哪怕你卖的产品是最好的，最实惠的，得不到认同就等于一堆废铁。
那我们要怎么把这些废铁介绍给这些路人，把他们留住呢？关键就在于你够不够主动，态度和语言能不能抓住他们的心理。
能把路人留住，那就演变成客户，这就证明你艰难的第一步已经完美的迈出去，留住客户之后那就是要看你的产品知识量了，如果你的产品知识量不够，就会让人感觉的不够专业，你的不专业性就直接影响你的销售是否能达成？比方说你要了解自己所销售的产品的特性，别人销售的产品的特性，同等价位下，我们的优势在哪里？同等配置下，我们的优势又在哪里？为什么要选择我们的产品，我们的东西为什么值这个价钱，为什么一样的机器我们的价钱就有这个价值，还有注意的一点就是，我们要有种意识“卖的不是产品，我们卖的是服务”。
这也是为了把顾客变成忠诚的顾客做的铺垫。
销售成交就证明你的销售工作已经接近尾声，什么是说接近尾声呢？因为我要要把这有效的顾客变成忠诚的顾客，怎么样把有效的顾客变成忠诚的顾客，从而让他们能在往后的需求里面第一思维就是来我们公司购买产品呢？这时候我们要做的就是服务，什么样的服务是让人最贴心最觉得好的呢？那就是免费的服务。
三． 客户类型
无论是服务还是销售，针对的对象都是人，然而你要去销售东西给对方，首先就要去了解人的类型．这样才有针对性，而不是盲目的。
所以要想做一个成功的销售，必要的一点就是了解你所面对的客户类型;
客户的分类大致可以分为以下四种:
1 活泼型；
2 完美型；
3 冲动型；
4 随和型；
不同的客户类型消费能力和消费欲望都不一样，但是他们都具有一个共同点，那就是对某些产品是有需求。
1 活泼型
这一类型的客户比较活跃，最主要的表现他们很兴奋，目的很明确，来这里就必须买到心仪的产品才回去，所以这类型的客户就很缺乏决策能力，往往都会带几个朋友在身边给意见，这时候我们就要先跟他沟通，让客户对我们的产品表示认同，这样才不会在他的朋友的三言两语下迅速撤离，因为没有接触的一方对待接触的一方的立场不一样，所以必须让这类型的客户认同，我们才能成交；比方我们可以多点介绍机器的特点，优势，对他有多大的价值之类的话术，切忌一点不要已批判的态度去做产品比较，要用相关点跟客户解释，比方说我们的优势在这里，他们有的我这也有，而且不仅仅有而且还有更优越之处。
2 完美性
这一类型的客户比较好沟通，因为在他们前来购买产品的时候已经做了一定量的功课，简单点来说就是有备而来，他们心里面已经有一定的产品价格定位和产品性能定位了，大概知道什么性能的产品的大概的价格范围了，这样的客户对我们而言就不需要再去解释更多机器的特点，而是把更多的精力放在跟客户谈服务，因为唯独他们不能完全了解的东西就只有
产品的售后，要让他们觉得我们并不是在赚你的钱，而是很合理的为你做服务。
3 冲动型
这一类型的客户很经典，怎么说呢，因为这一类型的客户的世界观里面只有他自己一个，无论你有多好多完美，只要在他眼里面是差的，那你就一定是差的，这就是典型的一竿子打沉一条船，想这类型的客户通常我们必须要跟他们达成共识，也就是说他们认为不好的，我们也说他不好，然后再在不好的基础上说出差别来，他们才会去考虑接受，还要切记一点就是不能跟他们产生争执，哪怕他们都是无知的，你都不要吭声，点头或者沉默微笑就是最好的反击工具，这类型的客户很爽快，只要他们认可你的态度，那么你的销售就成功了。
4 随和型
这类客户往往让销售员很难堪，为什么呢？因为他们对待你们的态度是表示默许但是不认同，觉得你们哔哩吧啦的介绍在他认为都是无所谓的，他想要自然会问，不需要你哔哩吧啦的介绍给他听，所以让销售员很难堪，对待这类型的客户其实你可以避免产品的机器介绍，可以简单的跟他们聊聊生活的兴趣之类的题外话，只要有沟通才有机会做销售。
四． 销售过程中的禁忌
在销售过程中难免会有些纰漏，这是在所难免的事情，但是允许错误的出现不代表批准你犯错误。
1 精神态度不够好
销售过程中你的主动性和活跃度往往决定着你是否能达成交易的潜在因素，你的精神状态不佳给人感觉你的产品跟人一样都是有问题的，所以保持好良好的精神状态，才能做好销售。
2 争辩
在销售过程中，切忌不能跟客户争辩，哪怕客户是非常的无知非常的无理取闹都好，在你的立场上面他永远是对的，你的立场就是要去谅解客户的心情，只有这样客户才会觉得你是用心在为他着想，跟客户争辩即便你是对的，跟客户争辩就只有一种结果，客户扭头就走，客户走了那么你就无法继续销售就等于失去一个有效的客户。
3 明确自己的立场
在销售过程中，我们必须明确我们的立场，我们今天在这里工作我们的立场就是为公司创造利益最大化，保证公司的良好形象，你为公司赚多少钱的同时也是在为自己赚钱，而这就是体现你的价值所在。
4 不要轻易的做出让步
销售产品的过程中难免会越到砍价这种现象出现，而面对这种情况，我相信不同的有有这不同的处理方式，但是面对这种情况我们必须要注意的是不能做出轻易的让步，因为你轻易的做出让步会让客户感觉你诚意不够，类似这样的客户出现的时候我们可以尽量的避免在价格上面纠结，把话题转换到其他的配件或者产品的性能方面来，让客户感觉自己的砍价有点过分，同时你看见客户砍价也就证明他是真心想要这款产品的，这时候你就可以巧妙地截至一些配件进行吸引客户的的购买
5 忽略客户真正的需求
往往在销售过程中，过于急功近利的话就很容易的忽略客户的真正需求，在销售过程中多与客户进行交流是很有必要的，处理机器的介绍还需要多跟客户谈心，讲“交情”之类的，这样子就很容易的明确客户的需求。
6 狗眼看人低
无论工作还是日常生活，都不能瞧不起外观平庸，不怎么起眼的人，或者压根就看不出来，对待事物我们必须一视同仁，其实换个角度想，你在别人的眼球里面也只不过是个能说话的人，切忌以貌取人。
7 忽略了老客户
其实老客户也就是我们的信誉客户，也是我们的忠诚客户，既然选择了我们的产品也就等同于说他们很认可我们的做法，所以面对老客户的时候我们可以多留意客户的新需求，同时也可以借助客户购买的产品促成我们新的单子成交。
8 过于专业
交谈过程中，尽量使用一些客户能听得明白的词语，如果客户连听都听不懂那还淡什么交易呢，客户根本就不知道为什么要买这个自己听都没听懂是什么的产品呢？所以在交谈中通俗的话语往往是最能让人理解的。
9 轻易给客户承诺
切忌不能提出一些无须有的条款，这是在为难你自己和为难公司，必须明确给客户交待清楚产品的细节问题，不能轻易给予承诺，承诺就等于责任，不能给自己扣上没必要的责任。