定价定天下（下）
天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天给大家如何有效定价的下半段的话题，也是如何去有效地去操作的这个方面的话题了，那上一段的跟大家来说明了一下这个定价策略当中我们存在的各种的一些迷惑的一些想法和没有解开的一些思路，而今天的我们给大家来解开的是怎么去运用这样的一些有效的定价策略来运用在自己的瑜伽馆里边来。
科学定价的一个分析来讲的话，以下有四个店，然后呢这四个点我跟大家说完以后，大家就能知道我们这个存在这个定价策略当中数值比例给我带来的一些启迪，第一个呢叫销量，第二个呢叫可变成本，第三个呢叫固定成本，第四个呢就叫定价的这个方面问题了，我再说一遍，销量，可变成本，固定成本和定价，那通过一个专业机构分析的结果是什么呢，你的销量增加1%，你的利润会增加3.28%，你的可变成本降低1%，利润会增加6.25%，而固定的成本降低1%会增加2.45%的一个利益，而你的定价增加1%，你的利润直接增加10.29%，这样就区别，所以呢我们可变成本，固定成本这个背后当中包括你的销量加在一起呢，其实真正改变利润的一个结果来讲微乎其微，而定价增加百分之一确实我们的利润带来的结果这是特别可怕的一种递增式的一个结果，所以如何去抬高你的定价是企业容易收获最简单最直接的方法了，我刚才说的仅仅只是一个百分之一的一个过程，那当然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情况下，大家可想而知你的利润会多么大的一个区别，这是我们目前很多的瑜伽馆主呢一直以来没有解开的一个真正的专业的词汇了，所以一直以来都在考虑到的是如何去卖卡，如何去宣传，如何去提高我们的性价比却忘掉了如何去增加我们的定价以后给我们增加巨大的利润回报的问题，所以刚才通过这样一个数据呢，让大家明白这样的一个定价给我们的利润的增长，真正意义上会产生多么大的一个区别性，这是我要给大家启迪的一个方面的问题了。
那我们先思考一个问题，我们从消费者的角度去思考一个定价，那我们站在顾客的角度去定价这个方面会有给别人带来什么样的印象呢，第一个呢，定价高，给消费者的印象就是品质好，你的定价高就是应该是品质好的，你的定价低呢，给顾客的感觉呢便宜一定没有什么好货，这是种直观的角度你的定价已经决定了给顾客带来的直接影响的问题，给大家讲一个故事啊，以前在北京当中有一个专门的地方服装一条街，这个一条街当中有一个这个卖服装摊，这个它里边各种那个服装都是在100块钱以里的一个服装为主了，那这个服装里边，他们就卖一个服装是基本上是有一个服装，他的样子特别的好看98块钱，别的呢有这个卖50的60的都有，唯独98块钱的，他的整个的衣服的质感啊，样式啊都特别好看，但是却放了一年左右，一件也没卖出去，后来他没有办法，就把这个店转让出去了，后来有一个商人把她接管过来以后别的服装都做了一个有效的调整，最好看的放在最显眼的地方，后面加了一个零，变成九百八十块钱，而第二天这个服装直接就卖出去了，好了，那为什么同样的服装在不同价格的背后达到的效果是不一样的呢，也就是说在别人的理解当中，这么好的面料，这么好的服装，那么便宜的时候总给别人带来不安全的感觉，好的东西怎么可能这么便宜呢，反倒会存在这样的矛盾，所以增加了一个零，这时候质感，样式方面觉得跟这个价格是匹配的，因此呢，通过这个定价的标准直接带来一个感受力这就是一个好服装，我刚才的例子让大家明白一个问题，我们真正意义上如何去通过定价给顾客带来某一种产品的直接印象是大家要考虑的问题。
第二个来讲的话，就是高价代表高品质的问题了，那一般的定价的背后给别人的感觉，定位比较高那就是品味比较高，因此他的产品效果也会不错的感觉，这里给大家举一个例子，之前我认识一个朋友他是做儿童关于补脑的产品叫脑黄金类似的产品，那这个产品做完以后，他们是通过跟学校合作，他们这个产品是要卖给学生的，而学生没有基本的资金决策能
力，所以跟院方去开始合作，有一个大的礼堂，让父母和孩子过来听课，学习怎么去提高你的学习能力，你的答题能力，提高你的智商谈这样的话题，这个时候呢有的人讲完以后他们的产品讲解，坐在我旁边的父亲他听到以后就开始说了，哎呀，又是一个骗人的产品，什么样的产品能有什么样的效果呢，大家都知道，一旦卖产品的话，每个人心里都会有这样的一些牢骚，而到最后的时候把这个产品所有的功能，介绍产品的原理，介绍产品的效果，这个人讲完以后，最后报价的时候呢，报价这一盒卖多少钱呢，9800块钱一盒，这个时候我旁边的人，啊，怎么这么贵啊，有那么好吗，这个时候我完全能感觉到这个人对这个产品的重视程度完全不一样，一开始的时候他是不屑一顾的状态，最后的报价，假如是几百块钱，他也可能是对这个产品没有任何感觉了，最后的报价是9800一盒的时候，直接就肃然起敬，这个产品这么贵，有这么好吗，我完全通过他的表情和话语以及语音能感觉出来对这个产品是有认可度了，所以我们可以发现一个问题，你的定价比较高的过程当中往往不敢说别人接受的问题，起码对这个产品会产生他的质量当中有一个莫名的肯定感，因为高价格的背后不可能会产生效果比较低，产品品质差的关联的词汇感。
第三个，我们顾客其实买的不是便宜而买的是占便宜的感觉，所以不是你便宜别人就愿意买，是你这个过程当中他占了便宜的感觉，而在这个时候呢顾客的感受力也是不一样的，好，给大家举一个例子啊，我们看到的有一个商场在全国当中有特别多的连锁店，然后形成了很好的一些口碑，我们很多人慕名到这个地方，到了一线城市，二线城市有这样商场的话，基本上有很多三四线城市的人也到这个商场里边去，那这个商场的名字就叫奥特莱斯，大家应该很多人都听说过，奥特莱斯是什么呢，奥特莱斯基本上都是买的奢侈品，而这个奢侈品当中的话就有奢侈品折扣的模式了，那些没有限量版啊而是一般的这个名品呢他们有一个特别大的一个打折，所以，大家买的就是这一种占便宜的感觉了，所以买的名品但是用了一个很低的折扣购买，这个时候给别人带来了占便宜的感觉，对别人真正意义上有感受的东西，不是因为便宜就能买，而真正意义上他给他带来的感觉，占便宜的感觉非常理想。
第四个是追高不追低的问题，这是房地产公司经常采取的模式，房地产的价格你买的时候比如说四千九百八后来涨到六千九百八后来涨到八千九百八，这样不断涨的过程，其实大家蜂拥而至，买的就越来越多，越涨价买的就越多，这叫追高不追低的策略了，所以，我们可以发现了刚才我举的这样的几个例子来讲，消费者对定价背后产生的莫名的认可度和追寻度的问题，所以，不是产品打了低价就会给大家带来向往感的，而是相反的如何抬高的过程中，买的产品的过程中，给别人心灵当中带来某一种的特定模式，这样的模式背后到底是怎样的策略可以达到。
接下来我就来给大家说一下，我们定价的八大策略，这八大策略一说完以后，大家可以借鉴自己实际的情况来采取有效的方法来开始使用其中的一些奥秘，第一个叫价值定价法，那什么叫价值定价法呢，其实顾客是通过自己支付的价格想获取的是什么呢，就是我们每一位消费者都是花费一些价格，他特别想获取什么，其实他不仅仅是想获取他买的东西，而是背后的两个字就叫价值，所以顾客其实通过价值来获得价值，那我们所谓的价值是什么呢，价值可以理解为叫品质，价值可以理解为叫服务，价值可以理解为品牌，价值可以理解为安全这一系列，所以呢，我们可发现顾客真正花完钱买的东西是真正获取出的价值感额问题，接下来我们来说一下品质的问题啊，有一个广告，估计很多人都听说过牛奶的广告，他打的一个广告的内容是不是所有的牛奶都叫特仑苏，这个应该很多人听说过，对吧，这就是牛奶中的劳斯莱斯啊，所以牛奶他都是同样的牛奶，加了一个浓度和含量以后，他的价格要比一般的价格多出好多倍，那这样的情况之下很多人愿意买，送礼的时候基本上都不会送一个便宜的牛奶，送特仑苏极其有面子，因为是品质的象征感，所以呢都是几十块钱的，但是我送这个牛奶给别人来的印象是不一样的，是面子的问题，所以别人喝的时候呢，他也是喝的过程当中也是高浓度，高营养的牛奶这是个品质的象征感，价格贵但是大家愿意买，大家买的
是品质。
好啦，再说一下这个所谓的服务的问题，那这个服务呢我们可以理解为有一个经常我谈的故事，有个公司确实在全国的影响力特别大，不得不提这个公司就是海底捞，海底捞大家都知道，其实他的价格比普通的火锅店来讲稍微偏贵个三分之一左右，然后呢他们现在的味道我个人觉得味道也没有特别的出众，甚至比一般的火锅店的味道还差那么一点点，但是那里的人确实人满为患啊，排着队吃饭，上千平米的一个店一座难求啊，为什么产生这样的区别呢，是因为我们到了那里以后，我们去过海底捞的人大家都有这个感觉，去过的人我一定要建议大家去海底捞吃个饭，感受一下什么叫服务，因为那里的服务，那里的员工，哪里的真诚，那里的人性化，那里的热情，那这一系列的东西是无法用价格达到比拟的问题，在中国服务行业没有服务变成了常态，而海底捞就把这个所谓的服务还原了，让别人感受到真正上帝般的感觉，这就是价格背后换出来的服务的价值。
再有一个我们来看一下品牌的问题，那我们很多人都买LV 这样的明包，LV 大家都能知道，LV 是纯皮做的吗，不是的，很多人都知道，他是什么是一个皮革呀，但是纯皮做的满街都是，但是我们竟然花几万块钱去买一个皮革的产品，买的是什么，买的是LV 品牌的东西，所以呢买了LV 再拿上这样的包跟别人去开始交际的过程当中，这就是身份的象征感，已经不是皮和皮革的问题，而重要的是这是一种品牌给自己脸长面子的过程，所以拿这样的价格来获取这样的价值，是别人愿意支付的方法了。
再给大家举一个例子，每个地区当中都有手机市场，在这个手机市场里边比如说苹果手机，这个苹果手机有两种价格，一种叫行货的价格，一种叫水货的价格，大家应该知道这个价格区别是很大的，一般都是在一千块钱左右，所以很多人直接就问你，你是买行货还是买水货，买行货的情况下原价是多少钱，买水货便宜一千块钱甚至两千的都有，但是很多人都不敢买水果，原因是什么，害怕存在了问题没有全国联保，我们为了买行货的目的是为了安全感，多付了一千到两千人民币，苹果的手机大家都知道一般都不坏啊，但是大家买的是什么，买的是这一种安全感啊，这是完全不一样的东西，所以这个时候他的价格和价值不是等同的比例了，所以我们可以发现，贵但是很多人还买，买的是什么，买的是安全感的问题了。
好啦，再给大家举一个例子，有一个培训机构，这个培训机构是做一个公务员考试，那这个公务员考试呢他有两种培训价格，一个呢笔试两百块钱人民币，全国都一样很便宜的，所以笔试成交的机率来讲几万分之一的机率了，那机率是很低了，然后呢，一旦笔试成功以后他还有一个面试，而这个面试成功的机率通过调研个公司调研的结果有三分之一通过的机率了，好了，这个时候他们的笔试基本上是不赚钱而面试这个过程当中再给别人做一个培训，这个培训费是三千块钱人民币，很贵的，别看贵，我们现在给你们的是什么呢，一旦通过我们专业的培训以后，假如你通过我们的指导，不能去考核成功的话，我们把三千块钱人民币全部退还给你，哎呦，这个时候别人就觉得公务员考试多么的难得啊，这个三千块钱的时候就没有太多的价格考虑的时候了，这就已经不是贵不贵的问题，我们能不能百分百把握通过，这是别人对价格的理解了，因为三千块钱在这个时候，对别人来讲是廉价的过程而且保证结果，但这个时候呢叫三分之一的概率啊，当然他们有一种有效的通过的技术手段，面试的手段，但是大部分也是运气要大于所谓的技术了，后来统计的结果是什么呢，将近有百分之五十的机率让别人去考成功的，通过专业的指导，退款的机率有没有呢，有的，也是占百分之五十，大家别忘了这三千块钱人民币纯利都能达到百分之九十，没有任何一些编辑成本，都是一模一样的方式，但是大家可以想一下，原先两百块钱不赚钱，三千块钱占百分之九十，这家公司有这么大的利润啊，但是他们恰恰去满足了这方面的需求，所以什么叫价值定价法，是给别人带来安全的保障，刚才说的，不管是品质，不管是服务还是品牌，不管是安全感，你要让别人觉得花的这个钱有价值并不是仅仅买的是产品，所以呢要思考一个问题，你的绝对的优势是什么，要把这个问题想清楚，这是价值定价法的。
第二个叫差异化定价法，把你相同卖成不相同也就叫价格区别的问题了这叫差异化的定价法，给大家举一个例子，比如说五星级酒店，很多的差异化定价法把房间分为九大类，然后18种的价格，价格从1500人民币到128000人民币都不一样，这里边分类当中的话他们有普通房，有豪华房，有豪华套房，有行政套房，有行政豪华房，有副总统套房，总统套房，有面海的，有面山的，有风景的，有没有风景的，然后呢房间有楼层的高低不一样，房间的设施也是不一样的，服务的标准也完全不一样，通过各种分类他的价格从1500人民币到128000人民币都不一样，满足不同需求顾客的状态，所以这叫差异化的一种状态，不同的价格面对不同的群体都不一样，让别人有更多个性化的选择的标准。
再给大家举一个例子，有一个公司这个公司是美国西南航空公司，每一年都会被评为美国最盈利最赚钱的公司之一叫美国西南航空公司，这个美国西南航空公司有一个特点，他们是什么呢，短途飞行，他们机场是离城市非常近的，而且一般都是三十分钟到一个小时这样短途的飞行，然后呢他们没有头等舱也没有餐饮的服务，没有固定的座位，我们随便去坐，而且他的价格因为这个样子是特别的便宜，她直接面临的是什么呢，让所有人不再用什么汽车啊，火车啊而是用飞机直接替代了所有的交通工具，所以呢通过低成本的运营和高效率的方式把多余的服务全部给去掉，这是他们最独特的卖点这是国西南航空公司，好啦，他主要面对的是一个低端的价格来开始达到平衡点。
接下来我要讲一个跟他完全不一样的企业叫新加坡航空公司，这个新加坡航空公司和美国西南航空公司就完全不一样，这个新加坡航空座位是相当有限的而且里面高品质服务，高性能的座驾，座驾当中他们是可以挨着窗户的，这里边当中有红酒的，这边是一个管家式服务，这里边没有任何吵杂的声音，里面人是极其少的，所以完全满足真正高端群体高品质服务的过程，所以呢，他满足了小众群体的奢华，而这家新加坡航空公司的利润超过了西南航空公司，所以我们可以发现一个问题，满足低端价格需求定价，满足高端需求的定价，满足特定需求的定价，满足体验需求的定价等等一系列，所以我们大家要考虑一个问题，你的瑜伽馆定价的标准里面要有这样不同的分类，所以呢，我们的体验式的顾客应该怎么去定价，我们满足特定需求的顾客应该怎么去定价，满足高端群体应该怎么定价， 满足低端群体应该怎么定价，这是产品组合式的定价标准，所以呢这就叫差异化的定价标准，让大家知道应该有效的去采取更加符合这个群体的定价标准。
第三个来和大家说一下叫小数点定价法，那小数点定价法当中我们来说一下，我们中国有一个特别牛的企业，这个企业来讲的话发展的速度真的是飞快的，这个公司就叫小米，估计很多人都知道，这个小米手机公司呢他们有个手机叫红米手机，价格就是很便宜的，他的价格是699块钱，还有399也有过，小米的平板卖999块钱，小米的电视卖1999块钱，当然现在的价格分类有很多种，电视的大与小不同，手机的大与小不同，功能不同价格都不一样，但是大家要加到小米的官网就会发现一个问题，小米的价格基本上都是99概念的问题，通过一个专业的调研机构给三百多家企业调研的结果是什么呢，利润最高的企业尾数都带有9这个数字， 这是一个专业调研的结果的概念。
宝洁公司大家都知道是做什么洗发精啊，我们生活用品的全世界最大企业之一，原来他给洗衣粉定价34块钱，后来给他的定价39块钱，销售额直接增加了33%，这是不一样啊，原来的定价34便宜的时候呢购买的量并不是那么多，后来定价39块钱，销量反而增加了33%，所以尾数通过专业机构调研的结果尾数带有7 8或9都是让消费者比较接受了的数字了，为什么会存在这样的现象呢，因为消费心理学当中的规律是什么呢，第一个感觉是什么呢，给消费者感觉你一旦有7 8 9的数字而不是一个完整的数字，2000块钱和1999完全不一样的感觉，第一个感觉是让消费者感觉你是精算出来的感觉，而第二个感觉是什么呢是好像打折的感觉，其实他是没有打折的，往往给别人的感觉就像打折的感觉，这就是潜意识里面给消费者带来的某种印象，这叫小数点定价法。
第四个叫高开低走法，什么叫高开低走法呢，给大家举一个奥特莱斯的例子，我在沈阳去了奥特莱斯以后，他那就像山庄旅游似的一样，单独弄出来很漂亮，周末的的时候我们带个孩子啊玩一玩觉得是很漂亮的，很有意思的地方，像一个欧洲小镇一样啊，当时我觉得到那里面去逛得时候呢，发现了那里面全是一个名品折扣店，我就问了一个鞋，那个鞋我以前没听过，后来我在往上一搜原来是个品牌，原价是多少呢1980元，然后是断码的，这个鞋你能穿就穿，穿不了就是断码的，断码的卖多少钱呢398块钱，哎呦，我就觉得太便宜了，想都没想赶紧去试啊，符合我的码的多买一些，所以我这里就发现钱已经不是钱的问题了，我就疯狂的好像抓了一个宝藏一样，就疯狂的去采购，所以你直接说的是398块钱，原价1980元，为什么卖398块钱这种感觉是不一样的，所以我们有一个名品折扣店，一个线下的奥特莱斯，第二个是线上的唯品会，这两种这样的平台和公司给我们感觉就是什么呢，就叫高开低走法，为什么呢，消费心理学当中，我们用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，我接下来的词汇很重要了大家听一下，我用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，这是什么感觉呢，外人面前我们一般很多人虚荣心的原因，我一定会报一个第一我是个品牌产品，第二我一定要报一个标签价格，而不是我实际买的价格，因为这样有面子，所以有理由的去享受低价这个很重要，然后我们去买的其实是个品牌性的产品，在外面给外人展现的过程中我还比较体面，这是一个不同的心情了，所以大家可以用一个不同的方法，比说如有理由性的享受价格，年龄划分法，要不然依旧换新法，要不然转发宣传法，要不然什么断码法都可以啊，通过这样相对合理的理由，别人拿一个高价格的产品用低价格来享受叫高开低走法，这是第四个定价的策略。
第五个叫赔钱定价法，那什么叫赔钱定价法呢，就是我们定的这个产品是敏感性的产品，用轰炸性的价格来轰炸，那什么叫敏感性的产品，我们生活当中普遍用的产品，比如说油盐酱醋，比如说吃喝拉撒睡需要的一些产品，以前有这样的一些商场里面比如说新玛特要开业，家乐福开业，经常看到很多的差事一开始开业之前超市为了拉动人气干了一件事情，超市大米卖一块一斤，哎呦，这个时候我就发现了，一堆的人在那里排了一个长长的队伍，大家可以发现了这就是一个拉人气，你不打广告怎么会来这么多人呢，所以广告一定是花钱的，还不如这种赔钱一块钱一斤拉了一堆的人进来，这些人进来以后，买这个大米是要进到超市里面，而且进到很深的超市里面去，回来的道上他们在这里面不可能就只看到这一个大米吧，又看到别的一些产品打折啊，促销啊，这些琳琅满目的生活用品时候呢，一出来就不是大米的过程了，而且他是买了一堆的产品，这是一个特别好的诱饵引导法的过程，目的是为了什么呢，是挖掘流量转换的问题了，这是赔钱定价法的过程。
那第二个是我们看到的不见得是赔钱定价法，逻辑思维是有点类似的，我也说过这样的店面叫两元店，这个两元店永远宣传的是两元的概念，对吗，所以给别人的感觉好多东西都是两元很便宜，到了里面其实有各种不同的价格也有十块的，三十，五十的，七八十的都有，对吗，但是给别人输入到脑袋里面都觉得是两元店的概念，好，这就是赔钱定价法的策略，这是什么样的消费理念呢，给消费者的脑袋注入一种特别便宜特别实惠的价格烙印，店里其他所销售的产品会有一种实惠的感觉赔钱定价法。
第六个叫积分定价法，什么叫积分定价法呢，就是在我们超市里面经常采取的策略，各大超市里面是不是给我们的会员一些人免费办理一些会员卡，办理会员卡以后每个人拿会员卡一刷就会有积分，拿这个积分就可以兑换相应的礼品，这就是提高顾客总程度的一种方法，还有一个航空公司他们也是免费提供会员卡，然后呢有里程的积分，积分在积分商城里面就可以兑换礼品或者假如你的公里数比较多的情况下，免费更换你的飞机票，这就是积分定价法给消费者带来无形的忠诚度问题。
好啦，这里呢我给大家提一个建议，就是我们瑜伽馆可以采取的建议，我们很多瑜伽馆是没有积分定价法的，用一个积分定价法干嘛呢，通过顾客到店的次数，开始积分累计每个
月都可以兑换，积分累计达到什么样的程度，我们不是给他延长时间，我们下次消费的时间就增加了，可以做什么样的呢，给他一个闺蜜卡的模式，也就是通过积分我们给他一个闺蜜卡，你下一次来的时候拿着个积分可以带一个朋友过来这样的模式，这个背后的模式其实呢带动的是顾客的转介绍，但这个转介绍他是通过积分累计得到的，所以免费给的东西别人都不会珍惜的，相对来讲有条件有代价的获取了一些东西，别人就会在乎起来，积分的目的是为了长期绑定顾客的消费，带动他的转介绍，这是我们采取的策略了。
第七个叫价格公开法，那什么叫价格公开法呢，我们有些服装店里面产生了这样的一些陈列，零售价格是100块，店面的价格是90块，淘宝的价格是70块而会员的价格是60块，这种价格公开的方式让我特别的心仪，为什么呢，一般有很多人在线下买东西的时候呢，很多人都在考虑现在的商场之所以不行的原因，在商场中一逛看到了一个商品，在淘宝啊，在京东啊开始了解这个同等的产品后都在那里买，因为商场的价格比较贵了，所以他通过这样的方式，一公开反倒觉得了解了淘宝得价格，没必要在淘宝买，直接在这里办了一个会员卡享受会员的价格，因为会员价是最便宜的，这个同等的模式在我们很多人看电影的时候，电影院就有这样的标准了，对吧，他们有门市的价格，有会员的价格，有团购的价格，一般有很多人买的是门市价基本上没有吧，都是年龄大的人，不会弄得人，然后一般情况下都是什么样呢都在团购，还有一部分人绝大部分人办理会员的话，在哪里办理储值的话，所以呢比团购价格还要便宜，这就是价格公开法的一个策略，所以，大家可以按照一个的逻辑，有固定的商品大家可以按照这个开始设定。
第八个呢就叫预购式定价法，什么叫预购式定价法呢，给大家举个例子，有一个智能牙刷，这个智能牙刷他现在打了一个广告，前0-10000名这个电动牙刷是智能的，价格是198块钱，这个198有什么好处呢，两年内免费换牙头这是一个政策，还有1000名到3000名的时候呢，价格涨到了398块钱，五年内免费换牙刷的那个头，然后3000到5000名以内价格998块钱，他是终身免费换牙头，这个时候呢价格不断的上涨，给别人带来的服务的理念不同，因此在每个价格的背后当中都会有产生抢购的模式。
我把这样的模式可以理解为项目众筹模式，什么叫项目众筹模式呢，项目众筹模式等于预售加众筹的概念，所以众筹的感觉是什么呢，用成本的价格享受产品的某种印象，我用用成本的价格支持了这样的企业享受到了特别优惠的成本价，给我带来两年，五年甚至是终身给我带来的某种福利，好啦，这就叫预购式的定价法。
我刚才说了这样的定价法以后，结合了刚才真正所谓的定价法呢，有效的去落地的时候，这样的五步大家要考虑，第一步你的战略是什么，这个战略是什么意思呢，一个是盈利型的定价，第二个是纳课型的定价这是不一样的，大家不要盲目的定高价，也不要盲目的定低价，而是要考虑你的目的和你的战略到底是什么，第二个我们的目标客户是谁，大家要搞清楚， 高端顾客还是低端顾客还是人流顾客，这个大家要搞清楚，第三点我的资源是否匹配，高端等于高品质的专业，你必须要符合这个条件，低端你得承载你的瑜伽馆的容量大，所以呢这是跟你的资源匹配度发生关系，第四个我的竞争差异是什么，你提供的服务和别人提供的服务是一模一样的时候，你的定价高是没有任何价值的，所以你跟竞争对手来比的话，你的专业上，你的价格上，你的保障上是让你的竞争对手跟你无法比拟的一些东西，这个东西没有搞清楚乱定价是没有任何价值的，然后呢科学合理的定价，最后我们真正定价的时候把你的成本，盈亏的平衡点，你的生命线的数量，预估的销售把他们弄清楚，最后才能产生合理定价的标准，好，今天也通过定价的策略让大家有一些启迪，希望大家通过今天的课程么，能够大家带来一定的启发，让大家知道思维开阔背后当中给我们带来有效可以借鉴的一些方法策略，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里，我们下周再见。
定价定天下（下）
天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天给大家如何有效定价的下半段的话题，也是如何去有效地去操作的这个方面的话题了，那上一段的跟大家来说明了一下这个定价策略当中我们存在的各种的一些迷惑的一些想法和没有解开的一些思路，而今天的我们给大家来解开的是怎么去运用这样的一些有效的定价策略来运用在自己的瑜伽馆里边来。
科学定价的一个分析来讲的话，以下有四个店，然后呢这四个点我跟大家说完以后，大家就能知道我们这个存在这个定价策略当中数值比例给我带来的一些启迪，第一个呢叫销量，第二个呢叫可变成本，第三个呢叫固定成本，第四个呢就叫定价的这个方面问题了，我再说一遍，销量，可变成本，固定成本和定价，那通过一个专业机构分析的结果是什么呢，你的销量增加1%，你的利润会增加3.28%，你的可变成本降低1%，利润会增加6.25%，而固定的成本降低1%会增加2.45%的一个利益，而你的定价增加1%，你的利润直接增加10.29%，这样就区别，所以呢我们可变成本，固定成本这个背后当中包括你的销量加在一起呢，其实真正改变利润的一个结果来讲微乎其微，而定价增加百分之一确实我们的利润带来的结果这是特别可怕的一种递增式的一个结果，所以如何去抬高你的定价是企业容易收获最简单最直接的方法了，我刚才说的仅仅只是一个百分之一的一个过程，那当然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情况下，大家可想而知你的利润会多么大的一个区别，这是我们目前很多的瑜伽馆主呢一直以来没有解开的一个真正的专业的词汇了，所以一直以来都在考虑到的是如何去卖卡，如何去宣传，如何去提高我们的性价比却忘掉了如何去增加我们的定价以后给我们增加巨大的利润回报的问题，所以刚才通过这样一个数据呢，让大家明白这样的一个定价给我们的利润的增长，真正意义上会产生多么大的一个区别性，这是我要给大家启迪的一个方面的问题了。
那我们先思考一个问题，我们从消费者的角度去思考一个定价，那我们站在顾客的角度去定价这个方面会有给别人带来什么样的印象呢，第一个呢，定价高，给消费者的印象就是品质好，你的定价高就是应该是品质好的，你的定价低呢，给顾客的感觉呢便宜一定没有什么好货，这是种直观的角度你的定价已经决定了给顾客带来的直接影响的问题，给大家讲一个故事啊，以前在北京当中有一个专门的地方服装一条街，这个一条街当中有一个这个卖服装摊，这个它里边各种那个服装都是在100块钱以里的一个服装为主了，那这个服装里边，他们就卖一个服装是基本上是有一个服装，他的样子特别的好看98块钱，别的呢有这个卖50的60的都有，唯独98块钱的，他的整个的衣服的质感啊，样式啊都特别好看，但是却放了一年左右，一件也没卖出去，后来他没有办法，就把这个店转让出去了，后来有一个商人把她接管过来以后别的服装都做了一个有效的调整，最好看的放在最显眼的地方，后面加了一个零，变成九百八十块钱，而第二天这个服装直接就卖出去了，好了，那为什么同样的服装在不同价格的背后达到的效果是不一样的呢，也就是说在别人的理解当中，这么好的面料，这么好的服装，那么便宜的时候总给别人带来不安全的感觉，好的东西怎么可能这么便宜呢，反倒会存在这样的矛盾，所以增加了一个零，这时候质感，样式方面觉得跟这个价格是匹配的，因此呢，通过这个定价的标准直接带来一个感受力这就是一个好服装，我刚才的例子让大家明白一个问题，我们真正意义上如何去通过定价给顾客带来某一种产品的直接印象是大家要考虑的问题。
第二个来讲的话，就是高价代表高品质的问题了，那一般的定价的背后给别人的感觉，定位比较高那就是品味比较高，因此他的产品效果也会不错的感觉，这里给大家举一个例子，之前我认识一个朋友他是做儿童关于补脑的产品叫脑黄金类似的产品，那这个产品做完以后，他们是通过跟学校合作，他们这个产品是要卖给学生的，而学生没有基本的资金决策能
力，所以跟院方去开始合作，有一个大的礼堂，让父母和孩子过来听课，学习怎么去提高你的学习能力，你的答题能力，提高你的智商谈这样的话题，这个时候呢有的人讲完以后他们的产品讲解，坐在我旁边的父亲他听到以后就开始说了，哎呀，又是一个骗人的产品，什么样的产品能有什么样的效果呢，大家都知道，一旦卖产品的话，每个人心里都会有这样的一些牢骚，而到最后的时候把这个产品所有的功能，介绍产品的原理，介绍产品的效果，这个人讲完以后，最后报价的时候呢，报价这一盒卖多少钱呢，9800块钱一盒，这个时候我旁边的人，啊，怎么这么贵啊，有那么好吗，这个时候我完全能感觉到这个人对这个产品的重视程度完全不一样，一开始的时候他是不屑一顾的状态，最后的报价，假如是几百块钱，他也可能是对这个产品没有任何感觉了，最后的报价是9800一盒的时候，直接就肃然起敬，这个产品这么贵，有这么好吗，我完全通过他的表情和话语以及语音能感觉出来对这个产品是有认可度了，所以我们可以发现一个问题，你的定价比较高的过程当中往往不敢说别人接受的问题，起码对这个产品会产生他的质量当中有一个莫名的肯定感，因为高价格的背后不可能会产生效果比较低，产品品质差的关联的词汇感。
第三个，我们顾客其实买的不是便宜而买的是占便宜的感觉，所以不是你便宜别人就愿意买，是你这个过程当中他占了便宜的感觉，而在这个时候呢顾客的感受力也是不一样的，好，给大家举一个例子啊，我们看到的有一个商场在全国当中有特别多的连锁店，然后形成了很好的一些口碑，我们很多人慕名到这个地方，到了一线城市，二线城市有这样商场的话，基本上有很多三四线城市的人也到这个商场里边去，那这个商场的名字就叫奥特莱斯，大家应该很多人都听说过，奥特莱斯是什么呢，奥特莱斯基本上都是买的奢侈品，而这个奢侈品当中的话就有奢侈品折扣的模式了，那些没有限量版啊而是一般的这个名品呢他们有一个特别大的一个打折，所以，大家买的就是这一种占便宜的感觉了，所以买的名品但是用了一个很低的折扣购买，这个时候给别人带来了占便宜的感觉，对别人真正意义上有感受的东西，不是因为便宜就能买，而真正意义上他给他带来的感觉，占便宜的感觉非常理想。
第四个是追高不追低的问题，这是房地产公司经常采取的模式，房地产的价格你买的时候比如说四千九百八后来涨到六千九百八后来涨到八千九百八，这样不断涨的过程，其实大家蜂拥而至，买的就越来越多，越涨价买的就越多，这叫追高不追低的策略了，所以，我们可以发现了刚才我举的这样的几个例子来讲，消费者对定价背后产生的莫名的认可度和追寻度的问题，所以，不是产品打了低价就会给大家带来向往感的，而是相反的如何抬高的过程中，买的产品的过程中，给别人心灵当中带来某一种的特定模式，这样的模式背后到底是怎样的策略可以达到。
接下来我就来给大家说一下，我们定价的八大策略，这八大策略一说完以后，大家可以借鉴自己实际的情况来采取有效的方法来开始使用其中的一些奥秘，第一个叫价值定价法，那什么叫价值定价法呢，其实顾客是通过自己支付的价格想获取的是什么呢，就是我们每一位消费者都是花费一些价格，他特别想获取什么，其实他不仅仅是想获取他买的东西，而是背后的两个字就叫价值，所以顾客其实通过价值来获得价值，那我们所谓的价值是什么呢，价值可以理解为叫品质，价值可以理解为叫服务，价值可以理解为品牌，价值可以理解为安全这一系列，所以呢，我们可发现顾客真正花完钱买的东西是真正获取出的价值感额问题，接下来我们来说一下品质的问题啊，有一个广告，估计很多人都听说过牛奶的广告，他打的一个广告的内容是不是所有的牛奶都叫特仑苏，这个应该很多人听说过，对吧，这就是牛奶中的劳斯莱斯啊，所以牛奶他都是同样的牛奶，加了一个浓度和含量以后，他的价格要比一般的价格多出好多倍，那这样的情况之下很多人愿意买，送礼的时候基本上都不会送一个便宜的牛奶，送特仑苏极其有面子，因为是品质的象征感，所以呢都是几十块钱的，但是我送这个牛奶给别人来的印象是不一样的，是面子的问题，所以别人喝的时候呢，他也是喝的过程当中也是高浓度，高营养的牛奶这是个品质的象征感，价格贵但是大家愿意买，大家买的
是品质。
好啦，再说一下这个所谓的服务的问题，那这个服务呢我们可以理解为有一个经常我谈的故事，有个公司确实在全国的影响力特别大，不得不提这个公司就是海底捞，海底捞大家都知道，其实他的价格比普通的火锅店来讲稍微偏贵个三分之一左右，然后呢他们现在的味道我个人觉得味道也没有特别的出众，甚至比一般的火锅店的味道还差那么一点点，但是那里的人确实人满为患啊，排着队吃饭，上千平米的一个店一座难求啊，为什么产生这样的区别呢，是因为我们到了那里以后，我们去过海底捞的人大家都有这个感觉，去过的人我一定要建议大家去海底捞吃个饭，感受一下什么叫服务，因为那里的服务，那里的员工，哪里的真诚，那里的人性化，那里的热情，那这一系列的东西是无法用价格达到比拟的问题，在中国服务行业没有服务变成了常态，而海底捞就把这个所谓的服务还原了，让别人感受到真正上帝般的感觉，这就是价格背后换出来的服务的价值。
再有一个我们来看一下品牌的问题，那我们很多人都买LV 这样的明包，LV 大家都能知道，LV 是纯皮做的吗，不是的，很多人都知道，他是什么是一个皮革呀，但是纯皮做的满街都是，但是我们竟然花几万块钱去买一个皮革的产品，买的是什么，买的是LV 品牌的东西，所以呢买了LV 再拿上这样的包跟别人去开始交际的过程当中，这就是身份的象征感，已经不是皮和皮革的问题，而重要的是这是一种品牌给自己脸长面子的过程，所以拿这样的价格来获取这样的价值，是别人愿意支付的方法了。
再给大家举一个例子，每个地区当中都有手机市场，在这个手机市场里边比如说苹果手机，这个苹果手机有两种价格，一种叫行货的价格，一种叫水货的价格，大家应该知道这个价格区别是很大的，一般都是在一千块钱左右，所以很多人直接就问你，你是买行货还是买水货，买行货的情况下原价是多少钱，买水货便宜一千块钱甚至两千的都有，但是很多人都不敢买水果，原因是什么，害怕存在了问题没有全国联保，我们为了买行货的目的是为了安全感，多付了一千到两千人民币，苹果的手机大家都知道一般都不坏啊，但是大家买的是什么，买的是这一种安全感啊，这是完全不一样的东西，所以这个时候他的价格和价值不是等同的比例了，所以我们可以发现，贵但是很多人还买，买的是什么，买的是安全感的问题了。
好啦，再给大家举一个例子，有一个培训机构，这个培训机构是做一个公务员考试，那这个公务员考试呢他有两种培训价格，一个呢笔试两百块钱人民币，全国都一样很便宜的，所以笔试成交的机率来讲几万分之一的机率了，那机率是很低了，然后呢，一旦笔试成功以后他还有一个面试，而这个面试成功的机率通过调研个公司调研的结果有三分之一通过的机率了，好了，这个时候他们的笔试基本上是不赚钱而面试这个过程当中再给别人做一个培训，这个培训费是三千块钱人民币，很贵的，别看贵，我们现在给你们的是什么呢，一旦通过我们专业的培训以后，假如你通过我们的指导，不能去考核成功的话，我们把三千块钱人民币全部退还给你，哎呦，这个时候别人就觉得公务员考试多么的难得啊，这个三千块钱的时候就没有太多的价格考虑的时候了，这就已经不是贵不贵的问题，我们能不能百分百把握通过，这是别人对价格的理解了，因为三千块钱在这个时候，对别人来讲是廉价的过程而且保证结果，但这个时候呢叫三分之一的概率啊，当然他们有一种有效的通过的技术手段，面试的手段，但是大部分也是运气要大于所谓的技术了，后来统计的结果是什么呢，将近有百分之五十的机率让别人去考成功的，通过专业的指导，退款的机率有没有呢，有的，也是占百分之五十，大家别忘了这三千块钱人民币纯利都能达到百分之九十，没有任何一些编辑成本，都是一模一样的方式，但是大家可以想一下，原先两百块钱不赚钱，三千块钱占百分之九十，这家公司有这么大的利润啊，但是他们恰恰去满足了这方面的需求，所以什么叫价值定价法，是给别人带来安全的保障，刚才说的，不管是品质，不管是服务还是品牌，不管是安全感，你要让别人觉得花的这个钱有价值并不是仅仅买的是产品，所以呢要思考一个问题，你的绝对的优势是什么，要把这个问题想清楚，这是价值定价法的。
第二个叫差异化定价法，把你相同卖成不相同也就叫价格区别的问题了这叫差异化的定价法，给大家举一个例子，比如说五星级酒店，很多的差异化定价法把房间分为九大类，然后18种的价格，价格从1500人民币到128000人民币都不一样，这里边分类当中的话他们有普通房，有豪华房，有豪华套房，有行政套房，有行政豪华房，有副总统套房，总统套房，有面海的，有面山的，有风景的，有没有风景的，然后呢房间有楼层的高低不一样，房间的设施也是不一样的，服务的标准也完全不一样，通过各种分类他的价格从1500人民币到128000人民币都不一样，满足不同需求顾客的状态，所以这叫差异化的一种状态，不同的价格面对不同的群体都不一样，让别人有更多个性化的选择的标准。
再给大家举一个例子，有一个公司这个公司是美国西南航空公司，每一年都会被评为美国最盈利最赚钱的公司之一叫美国西南航空公司，这个美国西南航空公司有一个特点，他们是什么呢，短途飞行，他们机场是离城市非常近的，而且一般都是三十分钟到一个小时这样短途的飞行，然后呢他们没有头等舱也没有餐饮的服务，没有固定的座位，我们随便去坐，而且他的价格因为这个样子是特别的便宜，她直接面临的是什么呢，让所有人不再用什么汽车啊，火车啊而是用飞机直接替代了所有的交通工具，所以呢通过低成本的运营和高效率的方式把多余的服务全部给去掉，这是他们最独特的卖点这是国西南航空公司，好啦，他主要面对的是一个低端的价格来开始达到平衡点。
接下来我要讲一个跟他完全不一样的企业叫新加坡航空公司，这个新加坡航空公司和美国西南航空公司就完全不一样，这个新加坡航空座位是相当有限的而且里面高品质服务，高性能的座驾，座驾当中他们是可以挨着窗户的，这里边当中有红酒的，这边是一个管家式服务，这里边没有任何吵杂的声音，里面人是极其少的，所以完全满足真正高端群体高品质服务的过程，所以呢，他满足了小众群体的奢华，而这家新加坡航空公司的利润超过了西南航空公司，所以我们可以发现一个问题，满足低端价格需求定价，满足高端需求的定价，满足特定需求的定价，满足体验需求的定价等等一系列，所以我们大家要考虑一个问题，你的瑜伽馆定价的标准里面要有这样不同的分类，所以呢，我们的体验式的顾客应该怎么去定价，我们满足特定需求的顾客应该怎么去定价，满足高端群体应该怎么定价， 满足低端群体应该怎么定价，这是产品组合式的定价标准，所以呢这就叫差异化的定价标准，让大家知道应该有效的去采取更加符合这个群体的定价标准。
第三个来和大家说一下叫小数点定价法，那小数点定价法当中我们来说一下，我们中国有一个特别牛的企业，这个企业来讲的话发展的速度真的是飞快的，这个公司就叫小米，估计很多人都知道，这个小米手机公司呢他们有个手机叫红米手机，价格就是很便宜的，他的价格是699块钱，还有399也有过，小米的平板卖999块钱，小米的电视卖1999块钱，当然现在的价格分类有很多种，电视的大与小不同，手机的大与小不同，功能不同价格都不一样，但是大家要加到小米的官网就会发现一个问题，小米的价格基本上都是99概念的问题，通过一个专业的调研机构给三百多家企业调研的结果是什么呢，利润最高的企业尾数都带有9这个数字， 这是一个专业调研的结果的概念。
宝洁公司大家都知道是做什么洗发精啊，我们生活用品的全世界最大企业之一，原来他给洗衣粉定价34块钱，后来给他的定价39块钱，销售额直接增加了33%，这是不一样啊，原来的定价34便宜的时候呢购买的量并不是那么多，后来定价39块钱，销量反而增加了33%，所以尾数通过专业机构调研的结果尾数带有7 8或9都是让消费者比较接受了的数字了，为什么会存在这样的现象呢，因为消费心理学当中的规律是什么呢，第一个感觉是什么呢，给消费者感觉你一旦有7 8 9的数字而不是一个完整的数字，2000块钱和1999完全不一样的感觉，第一个感觉是让消费者感觉你是精算出来的感觉，而第二个感觉是什么呢是好像打折的感觉，其实他是没有打折的，往往给别人的感觉就像打折的感觉，这就是潜意识里面给消费者带来的某种印象，这叫小数点定价法。
第四个叫高开低走法，什么叫高开低走法呢，给大家举一个奥特莱斯的例子，我在沈阳去了奥特莱斯以后，他那就像山庄旅游似的一样，单独弄出来很漂亮，周末的的时候我们带个孩子啊玩一玩觉得是很漂亮的，很有意思的地方，像一个欧洲小镇一样啊，当时我觉得到那里面去逛得时候呢，发现了那里面全是一个名品折扣店，我就问了一个鞋，那个鞋我以前没听过，后来我在往上一搜原来是个品牌，原价是多少呢1980元，然后是断码的，这个鞋你能穿就穿，穿不了就是断码的，断码的卖多少钱呢398块钱，哎呦，我就觉得太便宜了，想都没想赶紧去试啊，符合我的码的多买一些，所以我这里就发现钱已经不是钱的问题了，我就疯狂的好像抓了一个宝藏一样，就疯狂的去采购，所以你直接说的是398块钱，原价1980元，为什么卖398块钱这种感觉是不一样的，所以我们有一个名品折扣店，一个线下的奥特莱斯，第二个是线上的唯品会，这两种这样的平台和公司给我们感觉就是什么呢，就叫高开低走法，为什么呢，消费心理学当中，我们用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，我接下来的词汇很重要了大家听一下，我用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，这是什么感觉呢，外人面前我们一般很多人虚荣心的原因，我一定会报一个第一我是个品牌产品，第二我一定要报一个标签价格，而不是我实际买的价格，因为这样有面子，所以有理由的去享受低价这个很重要，然后我们去买的其实是个品牌性的产品，在外面给外人展现的过程中我还比较体面，这是一个不同的心情了，所以大家可以用一个不同的方法，比说如有理由性的享受价格，年龄划分法，要不然依旧换新法，要不然转发宣传法，要不然什么断码法都可以啊，通过这样相对合理的理由，别人拿一个高价格的产品用低价格来享受叫高开低走法，这是第四个定价的策略。
第五个叫赔钱定价法，那什么叫赔钱定价法呢，就是我们定的这个产品是敏感性的产品，用轰炸性的价格来轰炸，那什么叫敏感性的产品，我们生活当中普遍用的产品，比如说油盐酱醋，比如说吃喝拉撒睡需要的一些产品，以前有这样的一些商场里面比如说新玛特要开业，家乐福开业，经常看到很多的差事一开始开业之前超市为了拉动人气干了一件事情，超市大米卖一块一斤，哎呦，这个时候我就发现了，一堆的人在那里排了一个长长的队伍，大家可以发现了这就是一个拉人气，你不打广告怎么会来这么多人呢，所以广告一定是花钱的，还不如这种赔钱一块钱一斤拉了一堆的人进来，这些人进来以后，买这个大米是要进到超市里面，而且进到很深的超市里面去，回来的道上他们在这里面不可能就只看到这一个大米吧，又看到别的一些产品打折啊，促销啊，这些琳琅满目的生活用品时候呢，一出来就不是大米的过程了，而且他是买了一堆的产品，这是一个特别好的诱饵引导法的过程，目的是为了什么呢，是挖掘流量转换的问题了，这是赔钱定价法的过程。
那第二个是我们看到的不见得是赔钱定价法，逻辑思维是有点类似的，我也说过这样的店面叫两元店，这个两元店永远宣传的是两元的概念，对吗，所以给别人的感觉好多东西都是两元很便宜，到了里面其实有各种不同的价格也有十块的，三十，五十的，七八十的都有，对吗，但是给别人输入到脑袋里面都觉得是两元店的概念，好，这就是赔钱定价法的策略，这是什么样的消费理念呢，给消费者的脑袋注入一种特别便宜特别实惠的价格烙印，店里其他所销售的产品会有一种实惠的感觉赔钱定价法。
第六个叫积分定价法，什么叫积分定价法呢，就是在我们超市里面经常采取的策略，各大超市里面是不是给我们的会员一些人免费办理一些会员卡，办理会员卡以后每个人拿会员卡一刷就会有积分，拿这个积分就可以兑换相应的礼品，这就是提高顾客总程度的一种方法，还有一个航空公司他们也是免费提供会员卡，然后呢有里程的积分，积分在积分商城里面就可以兑换礼品或者假如你的公里数比较多的情况下，免费更换你的飞机票，这就是积分定价法给消费者带来无形的忠诚度问题。
好啦，这里呢我给大家提一个建议，就是我们瑜伽馆可以采取的建议，我们很多瑜伽馆是没有积分定价法的，用一个积分定价法干嘛呢，通过顾客到店的次数，开始积分累计每个
月都可以兑换，积分累计达到什么样的程度，我们不是给他延长时间，我们下次消费的时间就增加了，可以做什么样的呢，给他一个闺蜜卡的模式，也就是通过积分我们给他一个闺蜜卡，你下一次来的时候拿着个积分可以带一个朋友过来这样的模式，这个背后的模式其实呢带动的是顾客的转介绍，但这个转介绍他是通过积分累计得到的，所以免费给的东西别人都不会珍惜的，相对来讲有条件有代价的获取了一些东西，别人就会在乎起来，积分的目的是为了长期绑定顾客的消费，带动他的转介绍，这是我们采取的策略了。
第七个叫价格公开法，那什么叫价格公开法呢，我们有些服装店里面产生了这样的一些陈列，零售价格是100块，店面的价格是90块，淘宝的价格是70块而会员的价格是60块，这种价格公开的方式让我特别的心仪，为什么呢，一般有很多人在线下买东西的时候呢，很多人都在考虑现在的商场之所以不行的原因，在商场中一逛看到了一个商品，在淘宝啊，在京东啊开始了解这个同等的产品后都在那里买，因为商场的价格比较贵了，所以他通过这样的方式，一公开反倒觉得了解了淘宝得价格，没必要在淘宝买，直接在这里办了一个会员卡享受会员的价格，因为会员价是最便宜的，这个同等的模式在我们很多人看电影的时候，电影院就有这样的标准了，对吧，他们有门市的价格，有会员的价格，有团购的价格，一般有很多人买的是门市价基本上没有吧，都是年龄大的人，不会弄得人，然后一般情况下都是什么样呢都在团购，还有一部分人绝大部分人办理会员的话，在哪里办理储值的话，所以呢比团购价格还要便宜，这就是价格公开法的一个策略，所以，大家可以按照一个的逻辑，有固定的商品大家可以按照这个开始设定。
第八个呢就叫预购式定价法，什么叫预购式定价法呢，给大家举个例子，有一个智能牙刷，这个智能牙刷他现在打了一个广告，前0-10000名这个电动牙刷是智能的，价格是198块钱，这个198有什么好处呢，两年内免费换牙头这是一个政策，还有1000名到3000名的时候呢，价格涨到了398块钱，五年内免费换牙刷的那个头，然后3000到5000名以内价格998块钱，他是终身免费换牙头，这个时候呢价格不断的上涨，给别人带来的服务的理念不同，因此在每个价格的背后当中都会有产生抢购的模式。
我把这样的模式可以理解为项目众筹模式，什么叫项目众筹模式呢，项目众筹模式等于预售加众筹的概念，所以众筹的感觉是什么呢，用成本的价格享受产品的某种印象，我用用成本的价格支持了这样的企业享受到了特别优惠的成本价，给我带来两年，五年甚至是终身给我带来的某种福利，好啦，这就叫预购式的定价法。
我刚才说了这样的定价法以后，结合了刚才真正所谓的定价法呢，有效的去落地的时候，这样的五步大家要考虑，第一步你的战略是什么，这个战略是什么意思呢，一个是盈利型的定价，第二个是纳课型的定价这是不一样的，大家不要盲目的定高价，也不要盲目的定低价，而是要考虑你的目的和你的战略到底是什么，第二个我们的目标客户是谁，大家要搞清楚， 高端顾客还是低端顾客还是人流顾客，这个大家要搞清楚，第三点我的资源是否匹配，高端等于高品质的专业，你必须要符合这个条件，低端你得承载你的瑜伽馆的容量大，所以呢这是跟你的资源匹配度发生关系，第四个我的竞争差异是什么，你提供的服务和别人提供的服务是一模一样的时候，你的定价高是没有任何价值的，所以你跟竞争对手来比的话，你的专业上，你的价格上，你的保障上是让你的竞争对手跟你无法比拟的一些东西，这个东西没有搞清楚乱定价是没有任何价值的，然后呢科学合理的定价，最后我们真正定价的时候把你的成本，盈亏的平衡点，你的生命线的数量，预估的销售把他们弄清楚，最后才能产生合理定价的标准，好，今天也通过定价的策略让大家有一些启迪，希望大家通过今天的课程么，能够大家带来一定的启发，让大家知道思维开阔背后当中给我们带来有效可以借鉴的一些方法策略，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里，我们下周再见。