客户购买动机分析方案
一、背景分析
十多年前，美丽昂贵的钻石及钻石首饰，对我国大多数人而言还是可望而不可即的奢侈品，如今，已日渐成为爱美人士身上的装饰品。据天津钻石行业业内人士的不完全统计，我国钻石饰品销售额以年均40%的速度递增，是全球增长率最快的国家之一。我国钻石消费层次较多，具有明显的伸缩性、可替代性和可诱导性的特点。其中多数人是将要结婚的80后，买钻石是作为结婚信物。进一步发现购买钻石的顾客看重钻石本身的品质认证和售后服务，并且将价格计算得很精细；还有的顾客还会亲自挑选，甚至亲自参与饰品设计，突出个性化。
二、消费者购买行为动机分析
购买是指为了满足个人的某种需要，在市场上通过交换活动获得所需商品或服务的一种行为。从表面上看，消费者购买行为只是一个买或不买的问题，其实背后所隐藏的是一个复杂的心理过程。人们对钻石的购买和选择，经济因素影响逐步减弱，非经济因素正在日益增强。总的来说还是对消费者购买心理和购买动机的认识。分析来看，有一下几点： 外界的刺激，消费者的反应
环境刺激
消费者的个人特性
消费者的心理决策过程，产品选择
品牌选择
购买时间选择等
产品信息
价格信息
促销信息
钻石所包含的文化信息
三、销售策略
根据消费者购买动机的分析，刺激消费者的动机总结出以下几点：
优质低价
眼见为实
品质认证
售后服务
个性化服务
策划人：黄杨风帆，叶淞，何丽，李春蜀
杨玉婷，段娅兰，喻小丽
客户购买动机分析方案
一、背景分析
十多年前，美丽昂贵的钻石及钻石首饰，对我国大多数人而言还是可望而不可即的奢侈品，如今，已日渐成为爱美人士身上的装饰品。据天津钻石行业业内人士的不完全统计，我国钻石饰品销售额以年均40%的速度递增，是全球增长率最快的国家之一。我国钻石消费层次较多，具有明显的伸缩性、可替代性和可诱导性的特点。其中多数人是将要结婚的80后，买钻石是作为结婚信物。进一步发现购买钻石的顾客看重钻石本身的品质认证和售后服务，并且将价格计算得很精细；还有的顾客还会亲自挑选，甚至亲自参与饰品设计，突出个性化。
二、消费者购买行为动机分析
购买是指为了满足个人的某种需要，在市场上通过交换活动获得所需商品或服务的一种行为。从表面上看，消费者购买行为只是一个买或不买的问题，其实背后所隐藏的是一个复杂的心理过程。人们对钻石的购买和选择，经济因素影响逐步减弱，非经济因素正在日益增强。总的来说还是对消费者购买心理和购买动机的认识。分析来看，有一下几点： 外界的刺激，消费者的反应
环境刺激
消费者的个人特性
消费者的心理决策过程，产品选择
品牌选择
购买时间选择等
产品信息
价格信息
促销信息
钻石所包含的文化信息
三、销售策略
根据消费者购买动机的分析，刺激消费者的动机总结出以下几点：
优质低价
眼见为实
品质认证
售后服务
个性化服务
策划人：黄杨风帆，叶淞，何丽，李春蜀
杨玉婷，段娅兰，喻小丽