模拟商务谈判流程
1、 前期谈判准备
经过分组,明确谈判对手,各组根据所确定的谈判内容,就可以着手进行相关准备。包括:
(1)对“标的” 规格(谈判内容、目的)的分析;
(2)对手状况的分析(政治经济文化法律等方面);
(3)准备好方案设计(价格、成交目标、谈判策略、成交时限等);
(4)草拟合同书;
(5)辅助材料或资料:可将谈判现场所需的材料制作成电子演示稿(可以是PPT,也可以是电子杂志或PDF)。
2、正式谈判阶段(流程)
(1)谈判前陈述演讲(陈述人不能为主谈)
演讲(每组2分钟):演讲阶段进行的时候对方小组成员均不得在场,应自觉回避。演讲时先甲方,然后是已方,演讲人不能是本方主谈。
演讲时采用口头演讲的形式,演讲阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析;展示本方前期调查的成果的结论,展示本方的态度和优劣势,解释自己的谈判条件;介绍自己擅长的策略与战术,并声明本方希望达到的目标。同时表现出本方的谈判风采。
(2)面对面谈判
甲乙双方谈判代表进场,向观众及老师行礼,然后就座。双方寒暄、自我介绍、符合商务礼节。 开局或交涉试探阶段:
1)有策略地向对方介绍本方的条件;有不明之处可以直接提问对方。
2)试探对方条件、目标、底线;但不能轻易暴露己方底线;
3)也不要过于隐瞒本方信息以免进程受阻。不得提供虚假信息,要寻找对方所提供信息的不实之处以逼其让步。
4)最好尽快获取对方的关键信息。
5)可以先声夺人,但不要有暴力倾向以气势压人。 中期阶段:
基本了解对方信息后,对对方报价条件进行评论;
1)深入讨论,寻找对方不足,无中生有亦可,自己也要有应付此类纠缠的心理准备。
2)讨价还价;
3)寻找共同点;找出分歧所在;
4)争取本方利益最大化;
5)出现分歧时要及时转移话题,不可在知识性问题上展开拉锯式的纠结和追问。
6)注意素质;
7)应当以成交为目标。
(3)休局阶段(中场暂歇商讨)
若开局20分钟内提前达成共识,可以提前进入休局暂歇阶段。20分钟内谈不拢的满20分钟也要强制休局。休局期间,谈判小组成员应商量对策。不要在休局之前答应对手任何条件,避免因为冲动引起的被动。
1)双方退场;到幕后与经理商量;
2)整理信息,重新审视对手底线和本方底线。如有必要可以修改己方的终极目标。
3)分析讨价还价的空间;
(4)再谈判阶段
回到谈判桌,注意礼节,合作愉快或分手快乐都可以。作谈判最后交锋,争取利益最大化,同时在底线之内尽力成交。
着眼于长期利益。
1)有分歧时,双方都尽可能各退一步。
2)如能成交,双方写下成交事项。
3)如不能成交,则罢。
(5)谈判总结阶段
1)先买方后卖方,作总结发言;
2)向观众宣读成交事项(或双方未能成交)
3)展示己方为最终成交所付出的努力与争取。
4)针对谈判事项,分析双方的分歧和各自优势
5)对谈判的形势发展进行分析和总结。
6)同谈判对手握手(或发表声明表示遗憾)
模拟商务谈判流程
1、 前期谈判准备
经过分组,明确谈判对手,各组根据所确定的谈判内容,就可以着手进行相关准备。包括:
(1)对“标的” 规格(谈判内容、目的)的分析;
(2)对手状况的分析(政治经济文化法律等方面);
(3)准备好方案设计(价格、成交目标、谈判策略、成交时限等);
(4)草拟合同书;
(5)辅助材料或资料:可将谈判现场所需的材料制作成电子演示稿(可以是PPT,也可以是电子杂志或PDF)。
2、正式谈判阶段(流程)
(1)谈判前陈述演讲(陈述人不能为主谈)
演讲(每组2分钟):演讲阶段进行的时候对方小组成员均不得在场,应自觉回避。演讲时先甲方,然后是已方,演讲人不能是本方主谈。
演讲时采用口头演讲的形式,演讲阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析;展示本方前期调查的成果的结论,展示本方的态度和优劣势,解释自己的谈判条件;介绍自己擅长的策略与战术,并声明本方希望达到的目标。同时表现出本方的谈判风采。
(2)面对面谈判
甲乙双方谈判代表进场,向观众及老师行礼,然后就座。双方寒暄、自我介绍、符合商务礼节。 开局或交涉试探阶段:
1)有策略地向对方介绍本方的条件;有不明之处可以直接提问对方。
2)试探对方条件、目标、底线;但不能轻易暴露己方底线;
3)也不要过于隐瞒本方信息以免进程受阻。不得提供虚假信息,要寻找对方所提供信息的不实之处以逼其让步。
4)最好尽快获取对方的关键信息。
5)可以先声夺人,但不要有暴力倾向以气势压人。 中期阶段:
基本了解对方信息后,对对方报价条件进行评论;
1)深入讨论,寻找对方不足,无中生有亦可,自己也要有应付此类纠缠的心理准备。
2)讨价还价;
3)寻找共同点;找出分歧所在;
4)争取本方利益最大化;
5)出现分歧时要及时转移话题,不可在知识性问题上展开拉锯式的纠结和追问。
6)注意素质;
7)应当以成交为目标。
(3)休局阶段(中场暂歇商讨)
若开局20分钟内提前达成共识,可以提前进入休局暂歇阶段。20分钟内谈不拢的满20分钟也要强制休局。休局期间,谈判小组成员应商量对策。不要在休局之前答应对手任何条件,避免因为冲动引起的被动。
1)双方退场;到幕后与经理商量;
2)整理信息,重新审视对手底线和本方底线。如有必要可以修改己方的终极目标。
3)分析讨价还价的空间;
(4)再谈判阶段
回到谈判桌,注意礼节,合作愉快或分手快乐都可以。作谈判最后交锋,争取利益最大化,同时在底线之内尽力成交。
着眼于长期利益。
1)有分歧时,双方都尽可能各退一步。
2)如能成交,双方写下成交事项。
3)如不能成交,则罢。
(5)谈判总结阶段
1)先买方后卖方,作总结发言;
2)向观众宣读成交事项(或双方未能成交)
3)展示己方为最终成交所付出的努力与争取。
4)针对谈判事项,分析双方的分歧和各自优势
5)对谈判的形势发展进行分析和总结。
6)同谈判对手握手(或发表声明表示遗憾)