营销经理（城市经理CM）
1.及时准确传达公司销售和市场促销等相关政策
2.及时准确与各市场人员沟通各类市场信息
3.带领零售市场人员完成各项工作任务
4.与代理商、KAKD及当地运营商保持密切沟通
5.与重点客户进行奖励促销计划的当面沟通
6.统筹安排各类资源的分配利用
7.协调加强零售队伍的规范管理
客户主管
1.管辖区域的核心零售店和其它重点零售店，协助KAKD 完成销售目标，回收无OP店保修卡,提升店内M份额
2.为核心客户建立基本信息档案
3.监督执行公司的促销活动及OP日常管理
4.维护零售店内M产品生动化工作
5.协助代理商及核心客户规范渠道，规范价格
6.及时反馈市场信息、零售客户信息及其它相关信息
7.根据零售客户业绩状况制定促进方案
驻店促销员(OP)
1.店外布置突出品牌形象，产品及促销信息
2.店内布置生动化、5P要求
3.标准制服、工作牌、女生着淡妆
4.准时上下班、中途不脱岗、不与店员聊天
5.熟悉产品及促销，主动热情接待顾客，完成销量
6.建立和加强与零售店主管及店员的联系，提高推荐率
7.监控客户货源，零售价格，礼品发放
8.按时完成报表，反馈一线信息,回收保修卡
客户主管(督导PL)
1.管辖区域的核心零售店和其它重点零售店，协助KAKD
完成销售目标，回收无OP店保修卡,提升店内M份额
2.为核心客户建立基本信息档案
3.监督执行公司的促销活动及OP日常管理
4.维护零售店内M产品生动化工作
5.协助代理商及核心客户规范渠道，规范价格
6.及时反馈市场信息、零售客户信息及其它相关信息
7.根据零售客户业绩状况制定促进方案
市场助理
统筹安排OP分配状况
准确设定OP销售目标
及时监督OP日常工作状况
定期组织周会进行业绩反馈、销售经验沟通
每月进行全省OP销量统计
销售计划助理
1.协助销售代表做好KAKD和各级人员销售计划分解与跟踪
2.按时完成各类数据报告，并根据市场变化及时调整
3.及时、准确做出相关分析报告
4.及时更新KAKD零售档案
5.定期将数据信息反馈给各市场人员
6.保证数据的真实性和保密性
7.统计灯箱片申请
8.监督POP和资源日常使用情况
9.保持公司与各办事处日常信息交流
行政助理
1.向区域行政主管及地区人事经理报告，定时填写周报及月报
2.办公室所辖人员考勤的记录及汇总
3.办公用品的申请、采购实施、管理
4.办事处所辖固定资产的登记、管理
5.仓库内宣传品，礼品的出入库记录和管理
6.办公室所辖人员工资及费用报销的整理汇总
7.办理处工商税务的登记，社会保险的登记及按月申报缴纳工作
8.办事处所辖员工档案的管理，包括调档，存档，人员招聘等工作
售后助理
协助MOTOROLA售后服务人员监控当地市场的
售后服务体系（维修质量、服务水平等）
协助KA / KD售后服务事宜，并协调TSSC
的大客户部顺利运做
协助处理各种售后投诉问题，并将结果及时
反馈给MOTOROLA相关人员及相应主管
及时准确地向相应主管反馈一切售后情况
渠道助理
负责MOTOROLA与各代理商之间的各种沟通、协调
工作（出货价、各种促销协调、销售渠道网络、
POP资源的支持等）
监控批发商(含KD)的各种情况，如货源、价位、销售渠道网络、W/C等 协调代理商及时准确地完成sell-thru报告，
并交由数据员;与代理商核对OP保修卡.
完整准确填写代理商档案，并及时更新
定期召开代理商人员沟通会议
培训讲师
1.及时做新产品的培训
2.加强销售技巧、店铺陈列的培训
3.完成公司授权范围内的其它培训工作
4.收集来自培训受众对课程内容、形式、安排等方面的反馈
5.每周拟定周培训计划，每月拟定月培训计划并做好周报、月报
6.通过访店等形式收取本公司关于产品、销售、售后等方面的问 题及时进行反馈
7.了解竞品信息，并做到月更新相关竞品内容
8.配合公司各部门的工作，安排好内部员工的日常培训工作
仓库保管员
1.按时收发资源
2.妥善保管资源
3.做好每日出库记录
4.及时更新库存记录
5.定期盘点库存
6.跟踪资源到货情况
7.确保仓库整洁、规范
8.严格规范发放资源
考核体系
1. 驻店促销员: 基本工资+销售奖金(由代理商提供) 销售奖金=月销量X单台奖金X任务完成率X大店系数 (任务完成率=月总销量/月目标量, 0.5-1.0封顶)
2. 客户主管/渠道助理: 基本工资+奖金
奖金=(0.65Xsell-thru完成率+0.35X软性评分)X奖金基数
3. 营销经理: 基本工资+奖金
奖金=评估系数(1-1.5)X城市sell-thru完成率X奖金基数
4. 其他人员: 基本工资+奖金
奖金=(销售主管评分0-0.6+职能主管评分0-0.6)X奖金基数
与顾客沟通的方法
•
•
•
文字内容——7% 语音语速——38% 形体语言——55%
成功推销自己的法宝
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
微笑是财富 作个好的聆听者 站在他人角度想问题 激发顾客的兴奋点 避免无谓的争论 间接提醒别人 时刻给人以崇高 让顾客自己下结论 承认人与人之间有差异
有效倾听的原则
•
•
•
•
•
• 在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完； 适当重复你所听到的重点内容； 澄清有关数据、条件、问题等信息； 不明之处及时反问； 保持目光接触，适当使用“是、对、是嘛”等共情字眼表明你对他说的话有认同感； 适当时对谈话进行总结；
什么是无效的倾听？
不耐烦、走神； 自己夸夸其谈； 听到不同于自己的意见急于打断或反驳对方； 始终沉默。
表达与推介
性能 产品本身的功能、数据、特征 优点 与竞争对手/竞争品牌水准比较 利益 产品能够帮助客户实现的某一目标或解决的具体问题 证据 说明上述利益的真实证据
营销经理（城市经理CM）
1.及时准确传达公司销售和市场促销等相关政策
2.及时准确与各市场人员沟通各类市场信息
3.带领零售市场人员完成各项工作任务
4.与代理商、KAKD及当地运营商保持密切沟通
5.与重点客户进行奖励促销计划的当面沟通
6.统筹安排各类资源的分配利用
7.协调加强零售队伍的规范管理
客户主管
1.管辖区域的核心零售店和其它重点零售店，协助KAKD 完成销售目标，回收无OP店保修卡,提升店内M份额
2.为核心客户建立基本信息档案
3.监督执行公司的促销活动及OP日常管理
4.维护零售店内M产品生动化工作
5.协助代理商及核心客户规范渠道，规范价格
6.及时反馈市场信息、零售客户信息及其它相关信息
7.根据零售客户业绩状况制定促进方案
驻店促销员(OP)
1.店外布置突出品牌形象，产品及促销信息
2.店内布置生动化、5P要求
3.标准制服、工作牌、女生着淡妆
4.准时上下班、中途不脱岗、不与店员聊天
5.熟悉产品及促销，主动热情接待顾客，完成销量
6.建立和加强与零售店主管及店员的联系，提高推荐率
7.监控客户货源，零售价格，礼品发放
8.按时完成报表，反馈一线信息,回收保修卡
客户主管(督导PL)
1.管辖区域的核心零售店和其它重点零售店，协助KAKD
完成销售目标，回收无OP店保修卡,提升店内M份额
2.为核心客户建立基本信息档案
3.监督执行公司的促销活动及OP日常管理
4.维护零售店内M产品生动化工作
5.协助代理商及核心客户规范渠道，规范价格
6.及时反馈市场信息、零售客户信息及其它相关信息
7.根据零售客户业绩状况制定促进方案
市场助理
统筹安排OP分配状况
准确设定OP销售目标
及时监督OP日常工作状况
定期组织周会进行业绩反馈、销售经验沟通
每月进行全省OP销量统计
销售计划助理
1.协助销售代表做好KAKD和各级人员销售计划分解与跟踪
2.按时完成各类数据报告，并根据市场变化及时调整
3.及时、准确做出相关分析报告
4.及时更新KAKD零售档案
5.定期将数据信息反馈给各市场人员
6.保证数据的真实性和保密性
7.统计灯箱片申请
8.监督POP和资源日常使用情况
9.保持公司与各办事处日常信息交流
行政助理
1.向区域行政主管及地区人事经理报告，定时填写周报及月报
2.办公室所辖人员考勤的记录及汇总
3.办公用品的申请、采购实施、管理
4.办事处所辖固定资产的登记、管理
5.仓库内宣传品，礼品的出入库记录和管理
6.办公室所辖人员工资及费用报销的整理汇总
7.办理处工商税务的登记，社会保险的登记及按月申报缴纳工作
8.办事处所辖员工档案的管理，包括调档，存档，人员招聘等工作
售后助理
协助MOTOROLA售后服务人员监控当地市场的
售后服务体系（维修质量、服务水平等）
协助KA / KD售后服务事宜，并协调TSSC
的大客户部顺利运做
协助处理各种售后投诉问题，并将结果及时
反馈给MOTOROLA相关人员及相应主管
及时准确地向相应主管反馈一切售后情况
渠道助理
负责MOTOROLA与各代理商之间的各种沟通、协调
工作（出货价、各种促销协调、销售渠道网络、
POP资源的支持等）
监控批发商(含KD)的各种情况，如货源、价位、销售渠道网络、W/C等 协调代理商及时准确地完成sell-thru报告，
并交由数据员;与代理商核对OP保修卡.
完整准确填写代理商档案，并及时更新
定期召开代理商人员沟通会议
培训讲师
1.及时做新产品的培训
2.加强销售技巧、店铺陈列的培训
3.完成公司授权范围内的其它培训工作
4.收集来自培训受众对课程内容、形式、安排等方面的反馈
5.每周拟定周培训计划，每月拟定月培训计划并做好周报、月报
6.通过访店等形式收取本公司关于产品、销售、售后等方面的问 题及时进行反馈
7.了解竞品信息，并做到月更新相关竞品内容
8.配合公司各部门的工作，安排好内部员工的日常培训工作
仓库保管员
1.按时收发资源
2.妥善保管资源
3.做好每日出库记录
4.及时更新库存记录
5.定期盘点库存
6.跟踪资源到货情况
7.确保仓库整洁、规范
8.严格规范发放资源
考核体系
1. 驻店促销员: 基本工资+销售奖金(由代理商提供) 销售奖金=月销量X单台奖金X任务完成率X大店系数 (任务完成率=月总销量/月目标量, 0.5-1.0封顶)
2. 客户主管/渠道助理: 基本工资+奖金
奖金=(0.65Xsell-thru完成率+0.35X软性评分)X奖金基数
3. 营销经理: 基本工资+奖金
奖金=评估系数(1-1.5)X城市sell-thru完成率X奖金基数
4. 其他人员: 基本工资+奖金
奖金=(销售主管评分0-0.6+职能主管评分0-0.6)X奖金基数
与顾客沟通的方法
•
•
•
文字内容——7% 语音语速——38% 形体语言——55%
成功推销自己的法宝
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
微笑是财富 作个好的聆听者 站在他人角度想问题 激发顾客的兴奋点 避免无谓的争论 间接提醒别人 时刻给人以崇高 让顾客自己下结论 承认人与人之间有差异
有效倾听的原则
•
•
•
•
•
• 在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完； 适当重复你所听到的重点内容； 澄清有关数据、条件、问题等信息； 不明之处及时反问； 保持目光接触，适当使用“是、对、是嘛”等共情字眼表明你对他说的话有认同感； 适当时对谈话进行总结；
什么是无效的倾听？
不耐烦、走神； 自己夸夸其谈； 听到不同于自己的意见急于打断或反驳对方； 始终沉默。
表达与推介
性能 产品本身的功能、数据、特征 优点 与竞争对手/竞争品牌水准比较 利益 产品能够帮助客户实现的某一目标或解决的具体问题 证据 说明上述利益的真实证据