格兰仕的运作战略
2004年1月4日下午，格兰仕集团副董事长兼CEO 梁昭贤刚签署完一份合同回到办公室，这份合同将格兰仕设计的磁控管的部分生产外包给日本制造商，让其为格兰仕磁控管进行贴牌生产。有意思的是，在其发展的早期，格兰仕更多地扮演多个国外微波炉品牌OEM 生产商的角色, 通常按外国品牌拥有者的设计为他们用他们的品牌来进行生产。
磁控管是微波炉的核心部件。过去，格兰仕从国外的供货商如东芝、松下处采购磁控管。但是，随着自身微波炉业务的快速增长，格兰仕已经威胁到了磁控管供应商自身在微波炉市场中的地位，因此，他们决定减少对格兰仕磁控管的供应量。该事件促使格兰仕在1997年大量投资于磁控管的研发。最终在2000年，格兰仕自产的磁控管能够满足其生产需要。但由于微波炉市场的巨额增长，到2003年，尽管格兰仕磁控管产能已经上升到每年一千六百万套，仍经常出现供不应求的情况。因为同年格兰仕的微波炉产量是两千五百万台，磁控管厂的产能只能满足总体生产需要的67%。因为格兰仕磁控管质量已经得到客户认可，通常客户坚持格兰仕应该在其供应的微波炉中使用其自产的磁控管. 为了解决生产能力不足的问题，格兰仕不得不将其磁控管的生产外包给其他的OEM 制造商, 但要供应商贴格兰仕的品牌。
虽然这个外包协议可以使梁昭贤能暂时解决磁控管的供应问题，但他不能停止对一个问题的思考，那就是如何在竞争日益激烈的市场中带领公司取得更大的成功。梁昭贤深知关于磁控管的有趣转变来自公司持续增长和转型。最初，格兰仕只为中国本地市场生产自己品牌的微波炉，其生产技术和关键零部件均从日本购买。随后，由于成本低廉，国外的品牌拥有者将微波炉生产外包给格兰仕，格兰仕从此开始了OEM 业务。当公司逐渐掌握微波炉的核心——磁控管的设计和制造技术后，格兰仕又开始从OEM 向ODM 转型。从那时开始，格兰仕在中国市场以OBM 的模式运作，在海外市场以OEM 和ODM 结合的模式运作。近年来，由于海外市场对格兰仕产品高品质以及低廉成本的认同，格兰仕也在一些海外市场开始OBM 业务。
在全球家电市场中，格兰仕之所以能在与包括松下、东芝、LG 这样对手的竞争中获得优胜是因为其具有低成本生产的能力和较强的研发能力。可以通过以下数字证明：2002年，格兰仕在国内市场拥有绝对领先的70%的市场份额，海外拥有40%的市场份额。2003年，这两个数字变为国内60%和海外44%。格兰仕品牌在国内家喻户晓，并且在海外市场被逐渐认可。其OEM 和OBM 的产品在美国、欧洲、南美和非洲市场均有销售。格兰仕微波炉的总销售量从1997年的两百万台增至2003年的一千六百万台。营业收入从2000年的56亿元增至2003年的101亿元。（见Exhibit 1，2格兰仕微波炉销售、收入和利润相关数据）
公司历史
格兰仕集团位于中国广东省佛山市，最初是一家生产羽绒制品的乡镇企业，1978年由梁昭贤的父亲梁庆德创办。梁庆德在1973~1978年间任顺德县工交办公室副主任。最初公司是桂洲镇畜产品公司，主要为海外客户生产羽绒产品以赚取外汇。在当时，任何一家公司都没有权力直接出口其产品。他们必须拿到配额并通过广东省外贸厅来出口产品。为了拿到更多的出口配额，公司由广东省外贸厅和顺德镇政府联营。
虽然公司一直在持续盈利，但是到上世纪80年代末，公司出现潜在危机。全球服装行业面临结构性变革。越来越多厂家的加入使服装行业竞争激烈。服装业过剩的产能导致了过剩的供给，激烈的竞争减少了生产者的利润空间。同时，出口配额的限制也放缓了该行业本来就低的增长速度，更给该公司的发展带来了不确定性和诸多限制。1988年，时任国务院总理赵紫阳参观了格兰仕工厂，并接见了梁庆德，赵紫阳总理承诺为了服装行业的发展需要，可以允许这些企业直接出口产品。但是在当时的政治条件下, 总理的提议最终未能实现，行业的利润空间仍在持续萎缩。虽然桂洲镇畜产品公司当时是顺德效益较好的企业之一，年收入超过1亿元人民币，但是利润增长缓慢，梁庆德意识到公司的未来并不乐观，他的业务很难再有大的发展。经过思考，梁庆德于1991年做出了一个重大并且被证明是英明的决策，即寻找一个新的具有更大市场潜能的商业机会，这直接导致了他的微波炉王国的建立。
另一个导致公司转型的原因是90年代产业环境的变化。80年代，尽管中国开始了经济体制改革和改革开放，但私营成分仍然在思想和形式上不被承认。出于在思想上被社会接受的考虑，梁庆德只能以广东省外贸厅和顺德镇政府联营的集体企业的形式来注册公司，梁庆德自己出任总经理。此举不仅使企业能够拥有获得出口配额的特权，还使企业能将政府的资金用于自身的发展。后来，中国共产党已退休的领导人邓小平1992年的南巡讲话成为集中控制的计划经济转型的动力，邓强调在国家经济结构调整中，广东和上海作为工业区，应该进行进一步的改革开放，个体企业家应该摆脱政府的束缚。那时，为了保护生产资料、创新成果和资本的产权，吸引国外投资来刺激当地制造业的发展，中央决定让顺德地方政府进一步对个体企业提供更多法律上的认可和自由。 地方政府对私有制的合法化不仅仅使梁庆德和他的同事获得了公司的股权，还使公司能够在相对稳定的行业环境中成长。 当时的政治环境的改变正好帮助了梁庆德发展微波炉业务. 初次之外, 天有不测风云, 1994年，一场洪水袭击了珠三角地区。洪水淹没了格兰仕整个制造工厂，梁庆德抓住这个机会，从两个政府股东手中购买了全部的股份，并将一部分股份分配给他的合伙人之后，梁庆德成为公司的主要股东。1999年，梁庆德关闭了他的畜产品公司。这标志着格兰仕向微波炉转型的完成。
为什么选择微波炉？
1991年在一次对日本的访问中，梁庆德认为微波炉在中国是具有巨大市场潜力的产品。梁庆德认为：中国经济的腾飞会刺激国内购买力及对现代化商品如家电需求的急剧增长。商品的现代化进程会改变中国人的生活方式和习惯，人们会开始乐于购买方便和快捷，也同时包括人们烹饪方式的改变，所以微波炉能够在中国家庭中流行，并且成为必不可少的家用电器。
从竞争环境来考虑，80年代的中国国内微波炉市场正处于起步阶段，竞争和市场需求都很小。当时的中国国内市场中，所有的微波炉都是进口的，并且价格高昂，大多数中国家庭都无法负担。市场中的少量国外品牌，如东芝，LG ，惠而浦没有感受到市场潜力，都没有强烈的意图去扩张和占领市场。这是由于他们对中国市场环境的不熟悉造成的。梁庆德认为如果能够生产出更低价格的微波炉，那么这会是一个非常好的获利机会。
从技术角度来讲，对微波炉产品技术进行投资的风险相对较小。因为美国50年代即发明微波炉，相关的技术已经非常成熟和稳定。日本作为微波炉市场的新军，改进了磁控管的生产，并随后改进了炉胆和电源，这都大幅度地削减了生产成本。但从整体技术上来讲，和最初的设计并无二致。
起步阶段
尽管在微波炉制造技术上并不存在难度，但是在开始微波炉制造业务的初
期，格兰仕遇到的主要困难是本地缺少相关技术和专家，这对很多中国的企业家来说都是普遍存在的问题，他们和梁庆德一样，看到了微波炉的市场机会，却最终没有进入这个行业。梁庆德明白格兰仕必须从海外引进设备和技术。因此，在90年代初期，他就花了30万美元购买了产品设计图纸（一个完整的微波炉技术图纸和规格集），并从当时世界领先的微波炉生产设备和技术提供商东芝公司购买了一些微波炉生产线中所需的关键设备。他同样在全国寻觅一些工程技术专业人才来建立工厂。最后，他在上海第8无线电厂（国有企业）找到了一个工程技术专业人才组成的团队来协助建厂。这些工程师都在日本接受过微波炉生产技术的专业培训。25年之后，这些工程师作为微波炉生产监督，仍然在为格兰仕服务。
1992年，格兰仕生产出了第一台微波炉。企业开始正式投产，并正式更名为广东格兰仕集团有限公司。1993年，生产出首批10000台微波炉。1995年，格兰仕在全中国销售超过250000台的微波炉，击败了当时国内市场的领头羊壳牌电器（后来被惠而浦收购）占据了国内市场25.1%的市场份额。Exhibit 3给出了格兰仕微波炉业务发展历程中主要的标志性事件。
最初的成功
起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从1996年开始，格兰仕通过实施降价、增加市场份额, 产能扩张, 增加规模效益来实施低价策略年活动(见Exhibit 4格兰仕的降价循环) 。低成本战略主要依赖下面描述的两个策略。
通过OEM 协议转移生产线
为了实现低成本，梁庆德通过和OEM 客户签订生产线免费转移协议，创造性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户Fillony 生产微波炉时，格兰仕提出如果Fillony 能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰仕将以相当于其生产成本的低价格向Fillony 提供产品。作为协议的一部分，格兰仕有权在满足Fillony 生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产品。格兰仕将这一策略复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦、GE 、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工, 土地, 租金及维持工厂的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多, 因此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品, 同时避免了管理生产的所有麻烦. 而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格兰仕的OEM 客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。
更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂在欧洲生产一个变压器的成本是30美元。然而，如果他们将生产设备免费移至格兰仕，格兰仕承诺以每个8美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是一个20美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费获得了生产线，并承诺以5美元每个的价格为其日本供应商制造产品。
为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天3班，每周7天，每年365天都进行生产。与很多西方公司每周生产30-40小时相比，格兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的5倍。 因格兰仕基本没有在生产设备上做投资, 因此大大减低了生产的固定成本. 但公司努力改善生产流程, 提高质量和生产效率. 因此格兰仕具有独特的低成本优势.
通过价格战来扩大市厂份额
为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场
占有率, 从而独霸国内的微波炉市场。当90年代早期国际品牌微波炉首次进入中国市场时，产品价格从人民币1000元到3000元不等，毫无疑问这个价格对于中国消费者来说是无力负担的。因此，格兰仕决定通过降价来击败其竞争对手。从1996到1998年，格兰仕对所有的微波炉降价30%到40%，其最便宜的微波炉不足人民币300元。在2000年到2002年间，格兰仕再发动价格战，终于确立了其在国内和全球市场的领先地位。（见Exhibit 5：格兰仕价格战的不同阶段） 先发降价抢占市场的机制依赖于在产量上升的同时不断的压缩成本。当公司预计产量达到两百万台时，公司将产品价格定为生产一百二十万台的平均生产成本。当产量达到一千三百万台时，其产品价格为生产一千万台的平均成本，以此类推。
从1996年起，格兰仕通过和OEM 客户签定生产线转移合约, 有意扩张其产能，并使其超过市场需求。格兰仕不仅得益于规模经济带来的低成本, 还激励其销售团队努力增加销售. 若不努力工作，库存水平将会直线上升。格兰仕的微波炉价格如此之低，使得很多竞争对手无力抵抗，不得不退出市场。经过7轮降价以后，在2002年，格兰仕在国内实现了四百万的销量，占据了国内市场的70%。与此同时，LG 和松下由于格兰仕激进的降价策略和市场统治地位，决定退出中国的微波炉市场。在国际市场上, 格兰仕所占的份额也达到了百分之四十. 总销量达一千三百万台. 回忆这段往事, 梁昭贤说: “价格战的主要目的是让竞争对手意识到这个市场已经几乎没有投资价值, 同时打击他们的自信心。价格战实际上是为我们自己建筑一条防线。”
从OEM 到ODM 的转变
磁控管供应危机
价格战极大地增加了格兰仕的市场份额，刺激了整个微波炉市场需求的上升，由于供应商的退缩，格兰仕面临着磁控管供应的短缺。从1993年开始，东芝的子公司——东芝北斗电器是格兰仕主要的磁控管供应商。随着格兰仕微波炉市场占有率呈指数级增长，对磁控管巨大的需求导致了东芝公司自身的部件短缺，这和东芝自身针对中国市场的微波炉业务形成了冲突。因此，东芝日本总部要求其子公司减少对格兰仕的磁控管供应量。格兰仕随后不得不从日本松下公司寻求帮助。然而，松下的董事会也计划在上海建立微波炉生产线。最后，两家公司都决定各自将其对格兰仕磁控管的供应量削减至每年三百万套。这一数字远远达不到格兰仕的要求。韩国LG 和大宇曾答应为格兰仕提供磁控管，后来也因为类似的原因拒绝兑现。
磁控管的研发和制造
磁控管的供应危机给了格兰仕自主设计和开发磁控管的动力. 从1997年开始，格兰仕就和华南理工大学、中国科学院、广东省科学院合作，开发自主品牌
的磁控管。2000年，研究团队成功开发完成了磁控管的设计, 并在微波炉炉腔匹配和微动开关方面取得了技术突破。 格兰仕开始自己生产较之日本模型有更好质量和功能的磁控管。后来，格兰仕成立了格兰仕磁控管子公司，开始量产磁控管（Exhibit 6显示在不同时段所用磁控管模型）。投产的第一年，即2000年，产量为10000套/天，2003年，这一数字上升到44000套/天，年产能达到一千六百万套。
增强研发和产品创新能力
从磁控管设计和制造的研发活动中获益后，格兰仕开始加大对研发的投入，改善内部研发的组织结构，聘请和培训研究人才, 努力提高产品设计和开发的能力。1995年格兰仕在中国总部成立了家电研究中心，1997年，格兰仕北美研究中心在美国成立。格兰仕将超过年收入3%的资金投入研发中。在掌握磁控管这个核心技术以后，格兰仕开始致力于新技术及产品新特性的创新，研发围绕以下活动展开：改变炉腔匹配；改善电源规格；加入新的烹饪功能，如蒸、烤、煮、炖；改善现有的产品结构，如快速烹调，智能LCD 菜单触摸板；产品外观的改进设计，如采用钛膜镜面、无边纯平有机玻璃等。2001年，格兰仕完成了另一项划时代的科技创新, 成功引入光波炉. 这项创新使格兰仕进入高端产品市场。
通过对研发的投入和向海外同行学习、引进最先进的技术，格兰仕逐渐形成了自己的技术实力。这使得格兰仕能够降低成本，并在自己的产品中加入差异化的特色。同时，公司开始为其OEM 客户提供更多的ODM 服务，并从发展中国家得到了更多以格兰仕为品牌的产品订单。正如其市场经理所说的。“在过去，我们只知道要向别人学习, 紧跟潮流。但是现在，我们意识到了创新的重要性。我们努力使我们的设计符合每个目标市场。”
自给自足的驱动
为了减少成本和提高质量，格兰仕通过拥有更多的供应商，开始垂直整合供应链。格兰仕自己生产超过90%微波炉所需的零件。实际上，对于磁控管这样的核心部件，为减少对供应商的依赖，格兰仕战略性地投资产品设计，并且拥有了关键的生产工序。对于那些如变压器之类的非核心部件，如上文所述，格兰仕说服供应商出于降低成本的考虑，将其供应商的生产线和装配技术转移至格兰仕。 由于格兰仕的产品需求太大，物料和一部分零部件必须从外部供应商处采购。格兰仕有约3000家的供应商，其中60%坐落于顺德，30%位于珠三角其他临近的城市，10%在中国其他的地区。
从OEM/ODM到海外市场OBM 的转变
2003年，格兰仕已经在中国市场取得了统治地位，其产品畅销全球。格兰仕产品的低成本和高质量赢得了国际业内同行的肯定。然而，海外的消费者对于格兰仕这一微波炉品牌并不是非常熟悉。在那个时候，格兰仕主要通过与跨国商
品零售商，如沃尔玛、K-Mart 和全球大品牌如LG ，松下的战略合作伙伴关系来出口其OEM 的微波炉。格兰仕设计和制造的产品，贴有这些零售商和大品牌的商标。 由于格兰仕自身不具有市场渠道和海外营销分销的经验，海外市场的OEM 模式和后来的ODM 模式帮助企业增加了产量，并通过规模经济实现了成本优势。
随着格兰仕自身的品牌在国内市场获得了越来越多的认可，产品品质也得到了国际同行的认可，公司开始探寻以格兰仕品牌在一些海外市场进行营销的可能性。然而，培育OBM 业务说起来永远比做起来容易。举例来说，格兰仕在沃尔玛，K-Mart 推出7款自有品牌的微波炉产品。由于海外消费者对品牌的认同不足，所有7款商品均销售惨淡。公司前副总裁曾和平说：“因为格兰仕总是在扮演OEM 或者ODM 生产商的角色，需要关注的只有产品的质量，而销售及相应的分销网络并不是我们的关注焦点，因此，我们不会有很多和海外有联系的工作。和大多数的家电企业一样，我们产品也是通过展销会来吸引买家。由于我们在低价格和产品质量上的优异表现，我们从来不担心销售。但由于公司没有直接面对国外的最终消费者, 也没有做广告宣传, 国外消费者并不了解我们的品牌. 因此在国外市场的自己品牌的销售很具有挑战性”
近年来，虽然市场环境在不断变化。格兰仕的海外OBM 销售却在稳步增长。第一个原因是全球化带来的跨国公司之间的激烈竞争，促使其使用多样化的新产品及品牌开拓新的市场。第二个原因是由于低成本和高品质，格兰仕的产品受到了广泛的认可。一些分分销商和零售商愿意和格兰仕合作来推销格兰仕的品牌. 例如沃尔玛和K-Mart 开始销售格兰仕品牌的微波炉. 一些国外的分销商也在寻求开设格兰仕高端产品专卖店的可能性。举例来说，Fillony 帮助格兰仕建立了海外展示中心专门批发其产品。在印度尼西亚，当地最大的分销商Cosmo 要求其成为格兰仕微波炉在印尼的独家代理。通过格兰仕和其合作伙伴的共同努力，格兰仕海外OBM 和OEM 的比例从1997年的1：9上升到2003年的3：7。
除了缺乏品牌认同以外，格兰仕在一些已经取得领先的市场中还面临法律的挑战。举例来说，在阿根廷取得创纪录的70%的市场份额以后，格兰仕被指控通过按不正当的低价倾销其产品以达到垄断市场的目的。 阿根廷政府针对格兰仕制定了一个反垄断法案。
与那些已经采取了全球营销战略，并在全球范围内提供产品服务和支持的竞争者相比，格兰仕现有的海外市场营销基础和销售网络相对来说较为薄弱。梁昭贤认为如果格兰仕想成为海外市场中成功的OBM 公司，就必须投入资源去建立销售/分销网络，开放全球市场。此外，由于海外市场中存在的文化差异，公司必须重用那些了解特定市场，掌握营销诀窍的人才。他还深知格兰仕必须为大量
的、具有多样化需求的消费者提供世界级的，有竞争力的服务。过去，消费者的问题并不会直接到达格兰仕，因为其OEM 客户已经为其解决了这些问题。如果格兰仕想要在海外市场启动其OBM 业务，它必须提供包括售后服务，产品维修和保养，产品安全，相关知识培训，用户投诉处理及反馈，保修索赔等在内的客户服务及支持。如果格兰仕直接提供这些服务和支持，需要投入大量的资源去招聘、培训合适的人员，并且建立一个处理终端用户请求的沟通平台。另外一个选择是通过与伙伴之间的合作协议来给客户提供这些方面的服务。总之公司必须投入大量的资源加强为客户提供服务的能力.
除次以外, 公司还需要投入大量资源来提高海外消费者对格兰仕的品牌的认知程度. 进一步，随着公司OBM 业务的扩展，格兰仕会逐渐成为其OEM 客户的竞争对手。梁昭贤察觉到格兰仕的一些OEM 客户已经感受到了威胁，可能会减少他们的OEM 订单。因此，梁昭贤认为，格兰仕如果还想在扩展其OBM 销售的同时开展其OEM 业务，必须足够小心，不能损害OEM 客户的利益。 内部流程和组织架构
生产系统
微波炉的生产规模持续在扩大，从1993年的1条生产线，300-500台/天的产出，到1998年14条生产线1100台/天的产出，接着通过整合零部件生产和装配流程，达到24条生产线，日产50000台，每天3班，工作24小时。
格兰仕的生产系统十分适合OEM 的模式. 客户提供产品设计及零部件的要求, 一般客户的定单都很大. 格兰仕能够在大量生产中保证质量并能给客户提供低的价格. 由于按定单生产, 公司也不会有太多的库存. 然而，当公司开始向
OBM 转变时, 公司要根据市场的需求做小批量的生产以适应不同客户多样化的需求. 个性化产品需求的增加造成了生产效率和成本效益的降低。生产管理层认为生产系统和设备应该有所改变。
管理层同样清楚地意识到零部件的产能特别是磁控管的产能，远远落后于日益增长的微波炉产能, 成为瓶颈。当OEM 和OBM 业务同时面临磁控管短缺时，格兰仕在磁控管的分配上陷于一个两难的境地。一方面公司很想在自己的品牌的微波炉中用自己生产的磁控管以保证质量, 另一方面很多OEM 客户也专门要求用格兰仕的磁控管。虽然格兰仕已经外包了一部分磁控管的生产, 并要求外包商按格兰仕的技术要求生产和利用格兰仕的品牌, 怎样协调市场需求和保证高品质仍然是一个值得公司深思的问题。
另外随着产品种类的增加, 生产员工必须能够有多技能, 能够迅速从生
产一种产品转到生产另外一种产品. 随着新的设备和系统的应用，所有的员工必须接受如何使用和维修设备的培训。梁昭贤认为现在不仅需要依靠低廉的劳动力，还要依赖技术和管理技巧。
生产规划
长期以来，格兰仕通过大规模生产来实现低成本。过去，大多数的产品都是低端的并且缺乏多样性。但是，由于对低价格及同质化微波炉的高需求，使得格兰仕的销量仍然非常可观。事实上，当格兰仕在国内OBM 市场中大规模生产同质化产品时，他们过去常常基于自己的预测和生产计划，并且努力生产多于市场需求的产品，因为公司坚信多余的库存最终能被买方市场所消化。因此，公司几乎没有在加强销售预测和生产规划方面做出努力。
格兰仕营销总经理赵静曾这样评论：
“存货激励销售人员更加努力地工作，创造更好的销售业绩”
这句话在产品都是标准化、设计很少改动的时候是行之有效的，但是今天的情况已经截然不同。首先，海外OBM 市场中不同国家和地区的客户需求经常是多样花, 而且迅速变化的. 随着格兰仕覆盖了从高端到低端的产品线，形成更为成熟的产品架构，公司必须能够准确的预测市场需求，在正确的时间以准确的量提供准确的产品来满足消费者的需要。如果公司不能做到这点，某些型号的产品将会有库存积压，同时某些消费者需要的产品会发生短缺。在OEM 业务中，客户下订单并且在货物送到指定地点后付款。在这种运作模式下，客户承担了缺乏市场预测和生产规划的风险，并承担了库存和短缺的成本。然而在OBM 业务中，格兰仕需要自己去承担这些风险和成本，因此，预测的准确性和及时反应在生产规划过程显得非常重要。此外，由于产品生命周期的缩短和产品的日益多样化，客户经常需要不同规格的产品，并且每个产品的订单量很小。因此，如何使大规模制造系统满足小批量、多品种的客户需求成为一个巨大挑战。这也是格兰仕海外市场OBM 业务成功的本质所在。
最重要的是，当OEM 、ODM 、OBM 的订单同时需要完成时，如何决定订单的优先级，同时公司还可能面临产能和物料的短缺，这也是一个非常大的挑战。如何在一些零部件，如磁控管供应受限的情况下，有效利用现有生产线来满足不同类型的订单也是一个非常大的挑战。
管理架构及跨职能合作
格兰仕由梁昭贤和梁庆德领导，具有高度集中化的决策制定及执行系统。这个系统只有3个层级来维持整个企业的运作—高层董事, 总经理和常务副总经理, 中层部门经理和职员（见图8公司2002年的组织架构）。信息流和沟通非常的缓慢、模糊，战略很难被执行。公司从1993年的20人增加到2003年的超过10000人，过
去的管理架构已经很难再适应快速变化的竞争环境。当梁庆德回顾那个时段的组织结构，他提到，
“管理架构在很多时候都是高度集中的。但是这样的架构
只适合于公司发展在可控范围内的特定时段。当格兰仕还
是一家小工厂时，管理每个细节对我们来说是容易的，但
是现在，我们有几千员工，我们还能够依靠少数人的想法
来完成每个决策么？”
随然格兰仕在技术基础建立方面取得了大的飞跃，但仍然在保持高质量,
高技术水平的产出方面遇到困难。举例来说，改善目前现有的物料检测对于最小化不合格产品数是必须的；铸造钢模非常耗时，拖慢了整个研发的过程；那些产出量大、产出频率高的机器很容易出现故障。如何协调生产部门和研发部门是企业的关注焦点。生产部门经常不能安排原型生产和检测，拖慢了产品的开发进程。举例来说，由于设计和生产时间安排上的差异及其沟通的差距，解决微波炉结构设计和炉腔不匹配的问题通常非常缓慢。这些冲突经常产生于大规模生产的生产部门和小规模个性化生产的研发部门之间。 公司的未来
尽管格兰仕高速增长，但仍然面临很多挑战。梁昭贤在考虑格兰仕的产品及其在家电市场中的角色发生巨变的现在，公司使用多年的低成本竞争战略是否仍然适用。梁昭贤认识到有些问题必须去处理，因为这些问题能够影响公司的战略方向和成功。
Exhibit 1
格兰仕微波炉的生产和销售量 (1992 – 2003)
年份
產量 (百万)
国内 (OBM)
销售数 (百万) 出口 (OEM)
出口 (OBM)-----0.680.951.502.403.002.773.46 Exhibit 2
格兰仕微波炉收入和利润(2000 – 2003)
年份
收入 (RMB/百万)
利润 (RMB/百万)
480 合计0.652.004.006.0010.0012.0013.0016.00
国内 34.50%47.60%61.40%67.10%76.00%70.00%70.00%60.00%
市场份额
国际 -----0.070.401.503.603.006.237.54
格兰仕集团微波炉业务的转型
生产模式
OBM (国内)
1991 1992 1993 1994 1995
y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y
年份/ 标志性事件
以30万美元的价格购入产品图纸及东芝微波炉生产线 从上海无线电8厂找来工程师在顺德建立工厂 第一台格兰仕微波炉下线
公司更名为广东格兰仕集团有限公司 生产10000 台微波炉用于试验性销售 微波炉产量上升至 100000 台.
微波炉销量达250,000台, 占据25.1%的国内市场。 取代壳牌电器成为中国领先的微波炉制造商 在中国建立家电研究中心
收到第一个OEM 订单，开始出口销售
松下和东芝减少了其对格兰仕磁控管的供应 格兰仕开始为期6年的价格战 总销量达2,000,000 台. 国内市场份额47.6%.
赢得中国微波炉市场第一品牌称号 开始研发磁控管
在美国建立北美研究中心 年产出达4,000,000 台.
从主要欧洲国家获得产品证书 全球最大的微波炉生产基地 关闭羽绒厂
在美国建立研发中心
在加拿大和美国建立销售子公司 年销售达10,000,000 台. 国内市场份额为76%. 成功研制出磁控管
OEM 和ODM 方式进行运作 突破性产品——数控光波炉出现 年销售量达13,000,000 台. 国际市场份额为40%.
价格战结束。三星和LG 退出国内微波炉市场 所有OBM 微波炉采用格兰仕研发的磁控管 磁控管产量达16,000,000台. 品牌在海外市场日渐受到认同
OEM (海外)
1996
1997
1998
1999
ODM
2000
2001 2002
2003
格兰仕的降价循环
Exhibit 5
格兰仕国内价格战的阶段(1996 – 2002)
年份/ 月份
产品
降价幅度
结果
• 销量达 650,000台
1996/8
全线产品
40%
• 超过 35%的国内市场份额
• 销量达1,980,000台
1997/10
全线产品
29% - 40%
• 超过47.6%的国内市场份额
• 销量达4,500,000台
1998/5
全线产品
30%
• 超过60%的国内市场份额• 两条生产线超过
40%
1,000,000 台的销售量 • 超过76%的国内市场份额
40%
• 超过30%的国际市场份额
2000/6
五朵金花系列 (中端产品) 黑金刚系列 (高端产品) 价格低于300元
的产品 数码温控王系列
2000/10
2001/4 30%
• 产品在淡季销售火爆
2002/1 30%
• 格兰仕在微波炉市场中占据统治地位
格兰仕微波炉的磁控管
A. 国际家电企业提供的磁控管 (1992 – 2000)
松下磁控管
东芝磁控管
LG 磁控管
大宇磁控管
三星磁控管
B. 格兰仕研发和生产的磁控管 (2000 – 至今)
资料来源:格兰仕集团有限公司
格兰仕微波炉
第三代“全能型”微波炉
Upgraded version of China Red V6 series
标准型微波炉
Top-end BW series
Classic Model
Convection MWO
Rotesserie Grill
Double Grill
微波和光波炉
Inverter
Flat Plate
Steam MWO
资料来源： http://www.galanz.com/product.shtml
格兰仕集团组织架构2002
格兰仕的运作战略
2004年1月4日下午，格兰仕集团副董事长兼CEO 梁昭贤刚签署完一份合同回到办公室，这份合同将格兰仕设计的磁控管的部分生产外包给日本制造商，让其为格兰仕磁控管进行贴牌生产。有意思的是，在其发展的早期，格兰仕更多地扮演多个国外微波炉品牌OEM 生产商的角色, 通常按外国品牌拥有者的设计为他们用他们的品牌来进行生产。
磁控管是微波炉的核心部件。过去，格兰仕从国外的供货商如东芝、松下处采购磁控管。但是，随着自身微波炉业务的快速增长，格兰仕已经威胁到了磁控管供应商自身在微波炉市场中的地位，因此，他们决定减少对格兰仕磁控管的供应量。该事件促使格兰仕在1997年大量投资于磁控管的研发。最终在2000年，格兰仕自产的磁控管能够满足其生产需要。但由于微波炉市场的巨额增长，到2003年，尽管格兰仕磁控管产能已经上升到每年一千六百万套，仍经常出现供不应求的情况。因为同年格兰仕的微波炉产量是两千五百万台，磁控管厂的产能只能满足总体生产需要的67%。因为格兰仕磁控管质量已经得到客户认可，通常客户坚持格兰仕应该在其供应的微波炉中使用其自产的磁控管. 为了解决生产能力不足的问题，格兰仕不得不将其磁控管的生产外包给其他的OEM 制造商, 但要供应商贴格兰仕的品牌。
虽然这个外包协议可以使梁昭贤能暂时解决磁控管的供应问题，但他不能停止对一个问题的思考，那就是如何在竞争日益激烈的市场中带领公司取得更大的成功。梁昭贤深知关于磁控管的有趣转变来自公司持续增长和转型。最初，格兰仕只为中国本地市场生产自己品牌的微波炉，其生产技术和关键零部件均从日本购买。随后，由于成本低廉，国外的品牌拥有者将微波炉生产外包给格兰仕，格兰仕从此开始了OEM 业务。当公司逐渐掌握微波炉的核心——磁控管的设计和制造技术后，格兰仕又开始从OEM 向ODM 转型。从那时开始，格兰仕在中国市场以OBM 的模式运作，在海外市场以OEM 和ODM 结合的模式运作。近年来，由于海外市场对格兰仕产品高品质以及低廉成本的认同，格兰仕也在一些海外市场开始OBM 业务。
在全球家电市场中，格兰仕之所以能在与包括松下、东芝、LG 这样对手的竞争中获得优胜是因为其具有低成本生产的能力和较强的研发能力。可以通过以下数字证明：2002年，格兰仕在国内市场拥有绝对领先的70%的市场份额，海外拥有40%的市场份额。2003年，这两个数字变为国内60%和海外44%。格兰仕品牌在国内家喻户晓，并且在海外市场被逐渐认可。其OEM 和OBM 的产品在美国、欧洲、南美和非洲市场均有销售。格兰仕微波炉的总销售量从1997年的两百万台增至2003年的一千六百万台。营业收入从2000年的56亿元增至2003年的101亿元。（见Exhibit 1，2格兰仕微波炉销售、收入和利润相关数据）
公司历史
格兰仕集团位于中国广东省佛山市，最初是一家生产羽绒制品的乡镇企业，1978年由梁昭贤的父亲梁庆德创办。梁庆德在1973~1978年间任顺德县工交办公室副主任。最初公司是桂洲镇畜产品公司，主要为海外客户生产羽绒产品以赚取外汇。在当时，任何一家公司都没有权力直接出口其产品。他们必须拿到配额并通过广东省外贸厅来出口产品。为了拿到更多的出口配额，公司由广东省外贸厅和顺德镇政府联营。
虽然公司一直在持续盈利，但是到上世纪80年代末，公司出现潜在危机。全球服装行业面临结构性变革。越来越多厂家的加入使服装行业竞争激烈。服装业过剩的产能导致了过剩的供给，激烈的竞争减少了生产者的利润空间。同时，出口配额的限制也放缓了该行业本来就低的增长速度，更给该公司的发展带来了不确定性和诸多限制。1988年，时任国务院总理赵紫阳参观了格兰仕工厂，并接见了梁庆德，赵紫阳总理承诺为了服装行业的发展需要，可以允许这些企业直接出口产品。但是在当时的政治条件下, 总理的提议最终未能实现，行业的利润空间仍在持续萎缩。虽然桂洲镇畜产品公司当时是顺德效益较好的企业之一，年收入超过1亿元人民币，但是利润增长缓慢，梁庆德意识到公司的未来并不乐观，他的业务很难再有大的发展。经过思考，梁庆德于1991年做出了一个重大并且被证明是英明的决策，即寻找一个新的具有更大市场潜能的商业机会，这直接导致了他的微波炉王国的建立。
另一个导致公司转型的原因是90年代产业环境的变化。80年代，尽管中国开始了经济体制改革和改革开放，但私营成分仍然在思想和形式上不被承认。出于在思想上被社会接受的考虑，梁庆德只能以广东省外贸厅和顺德镇政府联营的集体企业的形式来注册公司，梁庆德自己出任总经理。此举不仅使企业能够拥有获得出口配额的特权，还使企业能将政府的资金用于自身的发展。后来，中国共产党已退休的领导人邓小平1992年的南巡讲话成为集中控制的计划经济转型的动力，邓强调在国家经济结构调整中，广东和上海作为工业区，应该进行进一步的改革开放，个体企业家应该摆脱政府的束缚。那时，为了保护生产资料、创新成果和资本的产权，吸引国外投资来刺激当地制造业的发展，中央决定让顺德地方政府进一步对个体企业提供更多法律上的认可和自由。 地方政府对私有制的合法化不仅仅使梁庆德和他的同事获得了公司的股权，还使公司能够在相对稳定的行业环境中成长。 当时的政治环境的改变正好帮助了梁庆德发展微波炉业务. 初次之外, 天有不测风云, 1994年，一场洪水袭击了珠三角地区。洪水淹没了格兰仕整个制造工厂，梁庆德抓住这个机会，从两个政府股东手中购买了全部的股份，并将一部分股份分配给他的合伙人之后，梁庆德成为公司的主要股东。1999年，梁庆德关闭了他的畜产品公司。这标志着格兰仕向微波炉转型的完成。
为什么选择微波炉？
1991年在一次对日本的访问中，梁庆德认为微波炉在中国是具有巨大市场潜力的产品。梁庆德认为：中国经济的腾飞会刺激国内购买力及对现代化商品如家电需求的急剧增长。商品的现代化进程会改变中国人的生活方式和习惯，人们会开始乐于购买方便和快捷，也同时包括人们烹饪方式的改变，所以微波炉能够在中国家庭中流行，并且成为必不可少的家用电器。
从竞争环境来考虑，80年代的中国国内微波炉市场正处于起步阶段，竞争和市场需求都很小。当时的中国国内市场中，所有的微波炉都是进口的，并且价格高昂，大多数中国家庭都无法负担。市场中的少量国外品牌，如东芝，LG ，惠而浦没有感受到市场潜力，都没有强烈的意图去扩张和占领市场。这是由于他们对中国市场环境的不熟悉造成的。梁庆德认为如果能够生产出更低价格的微波炉，那么这会是一个非常好的获利机会。
从技术角度来讲，对微波炉产品技术进行投资的风险相对较小。因为美国50年代即发明微波炉，相关的技术已经非常成熟和稳定。日本作为微波炉市场的新军，改进了磁控管的生产，并随后改进了炉胆和电源，这都大幅度地削减了生产成本。但从整体技术上来讲，和最初的设计并无二致。
起步阶段
尽管在微波炉制造技术上并不存在难度，但是在开始微波炉制造业务的初
期，格兰仕遇到的主要困难是本地缺少相关技术和专家，这对很多中国的企业家来说都是普遍存在的问题，他们和梁庆德一样，看到了微波炉的市场机会，却最终没有进入这个行业。梁庆德明白格兰仕必须从海外引进设备和技术。因此，在90年代初期，他就花了30万美元购买了产品设计图纸（一个完整的微波炉技术图纸和规格集），并从当时世界领先的微波炉生产设备和技术提供商东芝公司购买了一些微波炉生产线中所需的关键设备。他同样在全国寻觅一些工程技术专业人才来建立工厂。最后，他在上海第8无线电厂（国有企业）找到了一个工程技术专业人才组成的团队来协助建厂。这些工程师都在日本接受过微波炉生产技术的专业培训。25年之后，这些工程师作为微波炉生产监督，仍然在为格兰仕服务。
1992年，格兰仕生产出了第一台微波炉。企业开始正式投产，并正式更名为广东格兰仕集团有限公司。1993年，生产出首批10000台微波炉。1995年，格兰仕在全中国销售超过250000台的微波炉，击败了当时国内市场的领头羊壳牌电器（后来被惠而浦收购）占据了国内市场25.1%的市场份额。Exhibit 3给出了格兰仕微波炉业务发展历程中主要的标志性事件。
最初的成功
起初，格兰仕除了拥有充足的廉价劳动力和土地以外，并没有任何的竞争优势。它参与微波炉市场竞争的唯一手段就是提供低价格的产品。从1996年开始，格兰仕通过实施降价、增加市场份额, 产能扩张, 增加规模效益来实施低价策略年活动(见Exhibit 4格兰仕的降价循环) 。低成本战略主要依赖下面描述的两个策略。
通过OEM 协议转移生产线
为了实现低成本，梁庆德通过和OEM 客户签订生产线免费转移协议，创造性地实现了零成本的产能扩张。举例来说，当格兰仕为其法国客户Fillony 生产微波炉时，格兰仕提出如果Fillony 能将其生产线免费转移至格兰仕的话，格兰仕将以相当于其生产成本的低价格向Fillony 提供产品。作为协议的一部分，格兰仕有权在满足Fillony 生产的情况下，利用该生产线过剩的产能生产自己的产品。格兰仕将这一策略复制应用于其他的家电大公司，如东芝、三洋、惠而浦、GE 、赛博、德龙等。因较之发达国家，如美国，日本和欧洲的人工, 土地, 租金及维持工厂的成本比中国高很多，格兰仕的生产成本比这些国家的成本低很多, 因此客户能够以比他们的生产成本低得多的价格获得产品, 同时避免了管理生产的所有麻烦. 而格兰仕得到免费的额外产能。除了转移生产线和装配技术以外，格兰仕的OEM 客户还为格兰仕提供员工培训，帮助格兰仕进行零件定制和生产过程改善以提高格兰仕的产量和产品质量。
更有意思的是，同样的策略也适用于吸引零部件供应商在格兰仕建立其生产设施。举例来说：格兰仕向其欧洲的变压器供应商提供了一份合同，该变压器厂在欧洲生产一个变压器的成本是30美元。然而，如果他们将生产设备免费移至格兰仕，格兰仕承诺以每个8美元的价格向其提供所需的量，但是格兰仕可以使用满足订单需求以外的产能。日本的一家变压器厂商，原来他们的生产成本是一个20美元，也被格兰仕的低价合同吸引，与其签署了同样的协议。格兰仕免费获得了生产线，并承诺以5美元每个的价格为其日本供应商制造产品。
为进一步提高产能，格兰仕最大化地利用生产设施和劳动力，每天3班，每周7天，每年365天都进行生产。与很多西方公司每周生产30-40小时相比，格兰仕这种马不停蹄的生产方式使产能至少是他们的5倍。 因格兰仕基本没有在生产设备上做投资, 因此大大减低了生产的固定成本. 但公司努力改善生产流程, 提高质量和生产效率. 因此格兰仕具有独特的低成本优势.
通过价格战来扩大市厂份额
为了能够维持成本领先，格兰仕的第二个策略是反复发动价格战，增加市场
占有率, 从而独霸国内的微波炉市场。当90年代早期国际品牌微波炉首次进入中国市场时，产品价格从人民币1000元到3000元不等，毫无疑问这个价格对于中国消费者来说是无力负担的。因此，格兰仕决定通过降价来击败其竞争对手。从1996到1998年，格兰仕对所有的微波炉降价30%到40%，其最便宜的微波炉不足人民币300元。在2000年到2002年间，格兰仕再发动价格战，终于确立了其在国内和全球市场的领先地位。（见Exhibit 5：格兰仕价格战的不同阶段） 先发降价抢占市场的机制依赖于在产量上升的同时不断的压缩成本。当公司预计产量达到两百万台时，公司将产品价格定为生产一百二十万台的平均生产成本。当产量达到一千三百万台时，其产品价格为生产一千万台的平均成本，以此类推。
从1996年起，格兰仕通过和OEM 客户签定生产线转移合约, 有意扩张其产能，并使其超过市场需求。格兰仕不仅得益于规模经济带来的低成本, 还激励其销售团队努力增加销售. 若不努力工作，库存水平将会直线上升。格兰仕的微波炉价格如此之低，使得很多竞争对手无力抵抗，不得不退出市场。经过7轮降价以后，在2002年，格兰仕在国内实现了四百万的销量，占据了国内市场的70%。与此同时，LG 和松下由于格兰仕激进的降价策略和市场统治地位，决定退出中国的微波炉市场。在国际市场上, 格兰仕所占的份额也达到了百分之四十. 总销量达一千三百万台. 回忆这段往事, 梁昭贤说: “价格战的主要目的是让竞争对手意识到这个市场已经几乎没有投资价值, 同时打击他们的自信心。价格战实际上是为我们自己建筑一条防线。”
从OEM 到ODM 的转变
磁控管供应危机
价格战极大地增加了格兰仕的市场份额，刺激了整个微波炉市场需求的上升，由于供应商的退缩，格兰仕面临着磁控管供应的短缺。从1993年开始，东芝的子公司——东芝北斗电器是格兰仕主要的磁控管供应商。随着格兰仕微波炉市场占有率呈指数级增长，对磁控管巨大的需求导致了东芝公司自身的部件短缺，这和东芝自身针对中国市场的微波炉业务形成了冲突。因此，东芝日本总部要求其子公司减少对格兰仕的磁控管供应量。格兰仕随后不得不从日本松下公司寻求帮助。然而，松下的董事会也计划在上海建立微波炉生产线。最后，两家公司都决定各自将其对格兰仕磁控管的供应量削减至每年三百万套。这一数字远远达不到格兰仕的要求。韩国LG 和大宇曾答应为格兰仕提供磁控管，后来也因为类似的原因拒绝兑现。
磁控管的研发和制造
磁控管的供应危机给了格兰仕自主设计和开发磁控管的动力. 从1997年开始，格兰仕就和华南理工大学、中国科学院、广东省科学院合作，开发自主品牌
的磁控管。2000年，研究团队成功开发完成了磁控管的设计, 并在微波炉炉腔匹配和微动开关方面取得了技术突破。 格兰仕开始自己生产较之日本模型有更好质量和功能的磁控管。后来，格兰仕成立了格兰仕磁控管子公司，开始量产磁控管（Exhibit 6显示在不同时段所用磁控管模型）。投产的第一年，即2000年，产量为10000套/天，2003年，这一数字上升到44000套/天，年产能达到一千六百万套。
增强研发和产品创新能力
从磁控管设计和制造的研发活动中获益后，格兰仕开始加大对研发的投入，改善内部研发的组织结构，聘请和培训研究人才, 努力提高产品设计和开发的能力。1995年格兰仕在中国总部成立了家电研究中心，1997年，格兰仕北美研究中心在美国成立。格兰仕将超过年收入3%的资金投入研发中。在掌握磁控管这个核心技术以后，格兰仕开始致力于新技术及产品新特性的创新，研发围绕以下活动展开：改变炉腔匹配；改善电源规格；加入新的烹饪功能，如蒸、烤、煮、炖；改善现有的产品结构，如快速烹调，智能LCD 菜单触摸板；产品外观的改进设计，如采用钛膜镜面、无边纯平有机玻璃等。2001年，格兰仕完成了另一项划时代的科技创新, 成功引入光波炉. 这项创新使格兰仕进入高端产品市场。
通过对研发的投入和向海外同行学习、引进最先进的技术，格兰仕逐渐形成了自己的技术实力。这使得格兰仕能够降低成本，并在自己的产品中加入差异化的特色。同时，公司开始为其OEM 客户提供更多的ODM 服务，并从发展中国家得到了更多以格兰仕为品牌的产品订单。正如其市场经理所说的。“在过去，我们只知道要向别人学习, 紧跟潮流。但是现在，我们意识到了创新的重要性。我们努力使我们的设计符合每个目标市场。”
自给自足的驱动
为了减少成本和提高质量，格兰仕通过拥有更多的供应商，开始垂直整合供应链。格兰仕自己生产超过90%微波炉所需的零件。实际上，对于磁控管这样的核心部件，为减少对供应商的依赖，格兰仕战略性地投资产品设计，并且拥有了关键的生产工序。对于那些如变压器之类的非核心部件，如上文所述，格兰仕说服供应商出于降低成本的考虑，将其供应商的生产线和装配技术转移至格兰仕。 由于格兰仕的产品需求太大，物料和一部分零部件必须从外部供应商处采购。格兰仕有约3000家的供应商，其中60%坐落于顺德，30%位于珠三角其他临近的城市，10%在中国其他的地区。
从OEM/ODM到海外市场OBM 的转变
2003年，格兰仕已经在中国市场取得了统治地位，其产品畅销全球。格兰仕产品的低成本和高质量赢得了国际业内同行的肯定。然而，海外的消费者对于格兰仕这一微波炉品牌并不是非常熟悉。在那个时候，格兰仕主要通过与跨国商
品零售商，如沃尔玛、K-Mart 和全球大品牌如LG ，松下的战略合作伙伴关系来出口其OEM 的微波炉。格兰仕设计和制造的产品，贴有这些零售商和大品牌的商标。 由于格兰仕自身不具有市场渠道和海外营销分销的经验，海外市场的OEM 模式和后来的ODM 模式帮助企业增加了产量，并通过规模经济实现了成本优势。
随着格兰仕自身的品牌在国内市场获得了越来越多的认可，产品品质也得到了国际同行的认可，公司开始探寻以格兰仕品牌在一些海外市场进行营销的可能性。然而，培育OBM 业务说起来永远比做起来容易。举例来说，格兰仕在沃尔玛，K-Mart 推出7款自有品牌的微波炉产品。由于海外消费者对品牌的认同不足，所有7款商品均销售惨淡。公司前副总裁曾和平说：“因为格兰仕总是在扮演OEM 或者ODM 生产商的角色，需要关注的只有产品的质量，而销售及相应的分销网络并不是我们的关注焦点，因此，我们不会有很多和海外有联系的工作。和大多数的家电企业一样，我们产品也是通过展销会来吸引买家。由于我们在低价格和产品质量上的优异表现，我们从来不担心销售。但由于公司没有直接面对国外的最终消费者, 也没有做广告宣传, 国外消费者并不了解我们的品牌. 因此在国外市场的自己品牌的销售很具有挑战性”
近年来，虽然市场环境在不断变化。格兰仕的海外OBM 销售却在稳步增长。第一个原因是全球化带来的跨国公司之间的激烈竞争，促使其使用多样化的新产品及品牌开拓新的市场。第二个原因是由于低成本和高品质，格兰仕的产品受到了广泛的认可。一些分分销商和零售商愿意和格兰仕合作来推销格兰仕的品牌. 例如沃尔玛和K-Mart 开始销售格兰仕品牌的微波炉. 一些国外的分销商也在寻求开设格兰仕高端产品专卖店的可能性。举例来说，Fillony 帮助格兰仕建立了海外展示中心专门批发其产品。在印度尼西亚，当地最大的分销商Cosmo 要求其成为格兰仕微波炉在印尼的独家代理。通过格兰仕和其合作伙伴的共同努力，格兰仕海外OBM 和OEM 的比例从1997年的1：9上升到2003年的3：7。
除了缺乏品牌认同以外，格兰仕在一些已经取得领先的市场中还面临法律的挑战。举例来说，在阿根廷取得创纪录的70%的市场份额以后，格兰仕被指控通过按不正当的低价倾销其产品以达到垄断市场的目的。 阿根廷政府针对格兰仕制定了一个反垄断法案。
与那些已经采取了全球营销战略，并在全球范围内提供产品服务和支持的竞争者相比，格兰仕现有的海外市场营销基础和销售网络相对来说较为薄弱。梁昭贤认为如果格兰仕想成为海外市场中成功的OBM 公司，就必须投入资源去建立销售/分销网络，开放全球市场。此外，由于海外市场中存在的文化差异，公司必须重用那些了解特定市场，掌握营销诀窍的人才。他还深知格兰仕必须为大量
的、具有多样化需求的消费者提供世界级的，有竞争力的服务。过去，消费者的问题并不会直接到达格兰仕，因为其OEM 客户已经为其解决了这些问题。如果格兰仕想要在海外市场启动其OBM 业务，它必须提供包括售后服务，产品维修和保养，产品安全，相关知识培训，用户投诉处理及反馈，保修索赔等在内的客户服务及支持。如果格兰仕直接提供这些服务和支持，需要投入大量的资源去招聘、培训合适的人员，并且建立一个处理终端用户请求的沟通平台。另外一个选择是通过与伙伴之间的合作协议来给客户提供这些方面的服务。总之公司必须投入大量的资源加强为客户提供服务的能力.
除次以外, 公司还需要投入大量资源来提高海外消费者对格兰仕的品牌的认知程度. 进一步，随着公司OBM 业务的扩展，格兰仕会逐渐成为其OEM 客户的竞争对手。梁昭贤察觉到格兰仕的一些OEM 客户已经感受到了威胁，可能会减少他们的OEM 订单。因此，梁昭贤认为，格兰仕如果还想在扩展其OBM 销售的同时开展其OEM 业务，必须足够小心，不能损害OEM 客户的利益。 内部流程和组织架构
生产系统
微波炉的生产规模持续在扩大，从1993年的1条生产线，300-500台/天的产出，到1998年14条生产线1100台/天的产出，接着通过整合零部件生产和装配流程，达到24条生产线，日产50000台，每天3班，工作24小时。
格兰仕的生产系统十分适合OEM 的模式. 客户提供产品设计及零部件的要求, 一般客户的定单都很大. 格兰仕能够在大量生产中保证质量并能给客户提供低的价格. 由于按定单生产, 公司也不会有太多的库存. 然而，当公司开始向
OBM 转变时, 公司要根据市场的需求做小批量的生产以适应不同客户多样化的需求. 个性化产品需求的增加造成了生产效率和成本效益的降低。生产管理层认为生产系统和设备应该有所改变。
管理层同样清楚地意识到零部件的产能特别是磁控管的产能，远远落后于日益增长的微波炉产能, 成为瓶颈。当OEM 和OBM 业务同时面临磁控管短缺时，格兰仕在磁控管的分配上陷于一个两难的境地。一方面公司很想在自己的品牌的微波炉中用自己生产的磁控管以保证质量, 另一方面很多OEM 客户也专门要求用格兰仕的磁控管。虽然格兰仕已经外包了一部分磁控管的生产, 并要求外包商按格兰仕的技术要求生产和利用格兰仕的品牌, 怎样协调市场需求和保证高品质仍然是一个值得公司深思的问题。
另外随着产品种类的增加, 生产员工必须能够有多技能, 能够迅速从生
产一种产品转到生产另外一种产品. 随着新的设备和系统的应用，所有的员工必须接受如何使用和维修设备的培训。梁昭贤认为现在不仅需要依靠低廉的劳动力，还要依赖技术和管理技巧。
生产规划
长期以来，格兰仕通过大规模生产来实现低成本。过去，大多数的产品都是低端的并且缺乏多样性。但是，由于对低价格及同质化微波炉的高需求，使得格兰仕的销量仍然非常可观。事实上，当格兰仕在国内OBM 市场中大规模生产同质化产品时，他们过去常常基于自己的预测和生产计划，并且努力生产多于市场需求的产品，因为公司坚信多余的库存最终能被买方市场所消化。因此，公司几乎没有在加强销售预测和生产规划方面做出努力。
格兰仕营销总经理赵静曾这样评论：
“存货激励销售人员更加努力地工作，创造更好的销售业绩”
这句话在产品都是标准化、设计很少改动的时候是行之有效的，但是今天的情况已经截然不同。首先，海外OBM 市场中不同国家和地区的客户需求经常是多样花, 而且迅速变化的. 随着格兰仕覆盖了从高端到低端的产品线，形成更为成熟的产品架构，公司必须能够准确的预测市场需求，在正确的时间以准确的量提供准确的产品来满足消费者的需要。如果公司不能做到这点，某些型号的产品将会有库存积压，同时某些消费者需要的产品会发生短缺。在OEM 业务中，客户下订单并且在货物送到指定地点后付款。在这种运作模式下，客户承担了缺乏市场预测和生产规划的风险，并承担了库存和短缺的成本。然而在OBM 业务中，格兰仕需要自己去承担这些风险和成本，因此，预测的准确性和及时反应在生产规划过程显得非常重要。此外，由于产品生命周期的缩短和产品的日益多样化，客户经常需要不同规格的产品，并且每个产品的订单量很小。因此，如何使大规模制造系统满足小批量、多品种的客户需求成为一个巨大挑战。这也是格兰仕海外市场OBM 业务成功的本质所在。
最重要的是，当OEM 、ODM 、OBM 的订单同时需要完成时，如何决定订单的优先级，同时公司还可能面临产能和物料的短缺，这也是一个非常大的挑战。如何在一些零部件，如磁控管供应受限的情况下，有效利用现有生产线来满足不同类型的订单也是一个非常大的挑战。
管理架构及跨职能合作
格兰仕由梁昭贤和梁庆德领导，具有高度集中化的决策制定及执行系统。这个系统只有3个层级来维持整个企业的运作—高层董事, 总经理和常务副总经理, 中层部门经理和职员（见图8公司2002年的组织架构）。信息流和沟通非常的缓慢、模糊，战略很难被执行。公司从1993年的20人增加到2003年的超过10000人，过
去的管理架构已经很难再适应快速变化的竞争环境。当梁庆德回顾那个时段的组织结构，他提到，
“管理架构在很多时候都是高度集中的。但是这样的架构
只适合于公司发展在可控范围内的特定时段。当格兰仕还
是一家小工厂时，管理每个细节对我们来说是容易的，但
是现在，我们有几千员工，我们还能够依靠少数人的想法
来完成每个决策么？”
随然格兰仕在技术基础建立方面取得了大的飞跃，但仍然在保持高质量,
高技术水平的产出方面遇到困难。举例来说，改善目前现有的物料检测对于最小化不合格产品数是必须的；铸造钢模非常耗时，拖慢了整个研发的过程；那些产出量大、产出频率高的机器很容易出现故障。如何协调生产部门和研发部门是企业的关注焦点。生产部门经常不能安排原型生产和检测，拖慢了产品的开发进程。举例来说，由于设计和生产时间安排上的差异及其沟通的差距，解决微波炉结构设计和炉腔不匹配的问题通常非常缓慢。这些冲突经常产生于大规模生产的生产部门和小规模个性化生产的研发部门之间。 公司的未来
尽管格兰仕高速增长，但仍然面临很多挑战。梁昭贤在考虑格兰仕的产品及其在家电市场中的角色发生巨变的现在，公司使用多年的低成本竞争战略是否仍然适用。梁昭贤认识到有些问题必须去处理，因为这些问题能够影响公司的战略方向和成功。
Exhibit 1
格兰仕微波炉的生产和销售量 (1992 – 2003)
年份
產量 (百万)
国内 (OBM)
销售数 (百万) 出口 (OEM)
出口 (OBM)-----0.680.951.502.403.002.773.46 Exhibit 2
格兰仕微波炉收入和利润(2000 – 2003)
年份
收入 (RMB/百万)
利润 (RMB/百万)
480 合计0.652.004.006.0010.0012.0013.0016.00
国内 34.50%47.60%61.40%67.10%76.00%70.00%70.00%60.00%
市场份额
国际 -----0.070.401.503.603.006.237.54
格兰仕集团微波炉业务的转型
生产模式
OBM (国内)
1991 1992 1993 1994 1995
y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y
年份/ 标志性事件
以30万美元的价格购入产品图纸及东芝微波炉生产线 从上海无线电8厂找来工程师在顺德建立工厂 第一台格兰仕微波炉下线
公司更名为广东格兰仕集团有限公司 生产10000 台微波炉用于试验性销售 微波炉产量上升至 100000 台.
微波炉销量达250,000台, 占据25.1%的国内市场。 取代壳牌电器成为中国领先的微波炉制造商 在中国建立家电研究中心
收到第一个OEM 订单，开始出口销售
松下和东芝减少了其对格兰仕磁控管的供应 格兰仕开始为期6年的价格战 总销量达2,000,000 台. 国内市场份额47.6%.
赢得中国微波炉市场第一品牌称号 开始研发磁控管
在美国建立北美研究中心 年产出达4,000,000 台.
从主要欧洲国家获得产品证书 全球最大的微波炉生产基地 关闭羽绒厂
在美国建立研发中心
在加拿大和美国建立销售子公司 年销售达10,000,000 台. 国内市场份额为76%. 成功研制出磁控管
OEM 和ODM 方式进行运作 突破性产品——数控光波炉出现 年销售量达13,000,000 台. 国际市场份额为40%.
价格战结束。三星和LG 退出国内微波炉市场 所有OBM 微波炉采用格兰仕研发的磁控管 磁控管产量达16,000,000台. 品牌在海外市场日渐受到认同
OEM (海外)
1996
1997
1998
1999
ODM
2000
2001 2002
2003
格兰仕的降价循环
Exhibit 5
格兰仕国内价格战的阶段(1996 – 2002)
年份/ 月份
产品
降价幅度
结果
• 销量达 650,000台
1996/8
全线产品
40%
• 超过 35%的国内市场份额
• 销量达1,980,000台
1997/10
全线产品
29% - 40%
• 超过47.6%的国内市场份额
• 销量达4,500,000台
1998/5
全线产品
30%
• 超过60%的国内市场份额• 两条生产线超过
40%
1,000,000 台的销售量 • 超过76%的国内市场份额
40%
• 超过30%的国际市场份额
2000/6
五朵金花系列 (中端产品) 黑金刚系列 (高端产品) 价格低于300元
的产品 数码温控王系列
2000/10
2001/4 30%
• 产品在淡季销售火爆
2002/1 30%
• 格兰仕在微波炉市场中占据统治地位
格兰仕微波炉的磁控管
A. 国际家电企业提供的磁控管 (1992 – 2000)
松下磁控管
东芝磁控管
LG 磁控管
大宇磁控管
三星磁控管
B. 格兰仕研发和生产的磁控管 (2000 – 至今)
资料来源:格兰仕集团有限公司
格兰仕微波炉
第三代“全能型”微波炉
Upgraded version of China Red V6 series
标准型微波炉
Top-end BW series
Classic Model
Convection MWO
Rotesserie Grill
Double Grill
微波和光波炉
Inverter
Flat Plate
Steam MWO
资料来源： http://www.galanz.com/product.shtml
格兰仕集团组织架构2002