爱和庭商业模式设计方案
未来企业与企业的竟争是商业模式的竟争
-----德鲁克
一、爱和庭的优势 1、 装修高档，交通方便； 2、 爱和庭的上层人脉关系广；
3、 目前北京市尚无高档俱乐部联盟大本营，占天时，有利整合部分高端俱乐部会所。
二、爱和庭的战略定位:
整合并拥有北京最多的高端人脉会员，做高端人脉俱乐部大本营。 爱和庭=北京最大高端商机平台=高端人脉大学堂
三、爱和庭商业模式设计的核心关键：
1、会员的数量和质量是爱和庭成功与失败的关键所在。
2、爱和庭请来讲课分享的老师及嘉宾重量级别决定了爱和庭的会员数量和质量。 3、爱和庭的综合服务让会员的感动程度决定了爱和庭的发展快慢。
四、爱和庭的赢利模式: 1、 会员缴纳的会费； 2、 爱和庭会所场地租赁费；
3、 联盟商家交纳商家会费，定期可在会所活动上展示本企业形象及产品或服务； 4、 会员与会员之间生意促成后的佣金； 5、 众多讲师来讲课后，产生的后续学员报课费； 6、 锁定忠诚会员追销产生的利润；
7、 平时会员带客户来会所消费产生的茶水费。
五、为什么会员要付费成为爱和庭会员的5大理由：
1、在爱和庭举办的种类繁多的课程中学到了实用知识，自己的能力提升。 2、开拓了眼界，不再固步自封，自以为是。
3、交友范围扩大，通过爱和庭平台结识了更多志同道合的朋友，
4、商机倍增，人脉就是钱脉，通过爱和庭结识的人脉，生意通路更广，增加了收入。
5、自已在参加爱和庭活动的一年中，消除了所有负面想法，每天都能积极面对生活工作，身心灵得到平衡，事业有成，家庭和谐。
六、为什么要立刻马上付费成为爱和庭会员的3大理由： （此推广会员方式为本商业模式设计的核心内容之一）
1、前300名交全款600元加入爱和庭的会员，获超级行动力奖，奖励现金1200元。 （在第600名报名后即奖励1200元现金）
2、第301--600名交全款600元加入爱和庭的会员，获特别行动力奖，奖励现金800元。 （在第1200名报名后即返还800元现金）
3、 第601--900名交全款600元加入爱和庭的会员，获行动力奖，奖励现金400元。（在第1800名报名后
即返还400元现金）
4、第901名以后入会会员视进展情况再定。
也可采取一周一付款的方式，前600名预估2周内会爆满。会员须爱和庭现场交款或刷卡交会费，现场拍照片。（做胸卡用，胸卡上名字要2米内能看清，方便会员间交流。）会员入会申请表内容包括：
姓名、职业、职务、手机、邮箱、我希望大家给我哪些支持？我想学习哪些技能？我目前有哪些人脉可用？…… 交款会员同时还可享受：1） 北京浩沙健身俱乐部提供的价值150元3次游泳健身卡一张，本市37家通用； 2） 北京科尚美尔皮肤健康会所提供的价值380元全身经络疏通一次，本市3家店通用； 3） 北京某高尔夫会所提供的价值600元200球高尔夫卡一张，本市*家可用； 4） 北京某影城提供的生日当天价值60元电影票一张； 5） 北京某骑马俱乐部提供的价值200元马术训练卡一张；
6） 北京采禾尚品公司提供价值600元积分兑换卡一张，在采禾购物网站兑换
600积分物品。
7） 北京某健康管理公司提供价值88元肠道水疗一次。 …….
600元会费=150+380+600+60+200+600+88+……=七、爱和庭的会员发展战略
？
1、入会费由低到高，600
800
2000元
2、给会员的赠品由少到多；5件 20件 40件 80件
3、会员数量由少到多， 300名600 1200名 2400 名 10000名
4、忠诚活跃会员数量保有量飞速增加 200名 800名 1000名
八、爱和庭战略执行步骤
1、讲师组负责整合国内重量级讲师团队的签约事宜；（含名人，娱乐界名人来捧场）
2、网络组负责爱和庭企业网站的策划与运行；
3、会员服务组负责联络已往客人再来参加学习，介绍爱和庭新模式，推荐入会。 4、商业联盟组负责联系鱼饵产品，赠品越多越好，行业越多越好。 5、一天活动排满，气场热闹非凡，每天总结汇报，企业蒸蒸日上。 九、爱和庭12字信心方针
低起点 小坡度 勤努力 大发展
朱永新 2010年12月25日
爱和庭利润倍增的三大系统
一、流量入库系统
1、流量来源：意见领袖、蜂鸣理论、六度空间理论、媒体、关联商家（上下游，横向，买你之前先买谁?买你之后再买谁?只为顾客线索买单）、老顾客、竟争对手。 2、对推广人员
奖励机制
1） 低底薪高提成（重点推荐） 2） 提成比例阶梯式（重奖有勇夫） 3） 兑换频率快 4） 组织PK赛 5） 奖金池制度 3、对推荐者
1）佣金利益（实用）
2）情感驱动（宗教传播、慈善募捐） 3）交际嵌入 4）话题口碑
5）游戏竟赛（偷菜、游戏行动大赛） 4、对新顾客
1）鱼饵产品的价值与可信度匹配； 2）顾客获取鱼饵产品的门槛相匹配; 3）留多少信息？花多少钱？走多少程序？ 5、数据库对接
1
236、传播媒介
1）意义：传播内容的完整性和传播者便利性
2）工具：短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广告、广播、电视… 二、成交系统 1、需求唤醒
1）先阐述和问题相关的背景 2）讲自己的资格和经验 3）把问题抛给对方 2、交货方式
1）现场取货 2）分期结货 3）24小时特快专递 4）普通货运
5）在线下载 3、建立信任
2）媒体报道 3）官方佐证
4）品牌故事（媒体新闻报道、剪辑、视频、平面媒体报道剪辑） 5）创始人故事（让客户帮你讲） 6）统计数据 7）购买记录
4、稀缺性（独此一家，独此一个机会，过期不候） 5、独特卖点
永远站在顾客角度，独特、差异化、对面前人有益。
(名片背面可印所有店名电话，服务项目，宣传手册要加厚，变成书、小册子、养生100问性质，书中要解除所有顾客反对意见) 1）独特 2）利益 3）清晰可表达 6、紧迫感
7、价值塑造（我为您的幸福做了什么！） 1）原料 2）产地 3）工艺 4）生产流程 5）文化 6）对比
7）产品或服务对顾客的最大益处。 8、报价流程
1）先塑造价值后报价，由高到低报，跟最贵的比；（会籍可用，提高身价） 2）由低到高报。 9、附加赠品
10、支付方式 1）预付 2）在线支付 3）银行汇款
4）现场现金交易 5）当场刷卡 6）按揭 7）边受益边付款
8）先受益后付款（对客户风险最低）
11、风险逆转（用什么方法，可大幅度增加成交时的成交率？）
12、解释原因
你不解释原因顾客就会猜，为什么贵？为什么便宜？解释原因是建立信任，每个重要环节都告诉顾客为什么这么做！ 13、X因子
神秘原因，好奇心，顾客会为欲望买单。（神秘大礼） 14、成交方式
1） 文案成交（互联网文案行销，睡觉也能赚钱） 2） 面对面成交 3） 会议成交 4） 旅游成交 5） 展会成交 6） 电话成交 7） 书籍成交
1、追售方式
1）惯性追售
2）向上追售
加量：买三送一，5只以上打8折，购3件送赠品。 加价：标准版、豪华版、至尊版 3）交叉追售
互补交叉：边缘产品，电子产品，汽车配件、服装销售。 捆绑交叉：相关产品，旅游加婚纱照，留学加移民。
4）锁定追售
5） 合营追售
没有客户名单的公司，永远是新公司，
案例：珠宝和医院，35万美金。德国埃克森刀具，芭比娃娃，美发店。
2、 追售工具
1） 电话回访服务 2） 客户见面会 3） 客服见面回访服务
4）
5） 定期感谢信（温暖他心中坚冰，解除他心中武装）
3、 追售频率（多说哪几句话，可以不花一分钱使营业额增加60%以上？）
1） 定时追售 2） 瞬时追售 3） 满意期追售
4） 使用临近期追售（目前没有做到） 4、 追售原理
为客户贡献更好的价值，做更好的服务。 预热与铺垫，整体性导入。 四、顾客沟通平台
短信群发、杂志、电话呼叫中心、报纸、广播、电视、课堂、DM专刊、电话会议、电子杂志、一对一沟通、传真、企业博客。 五、产品设计分类 1、鱼饵产品（聚焦体验） 2、入门产品（成交）
3、明星产品（聚焦影响力，培养信徒） 4、利润产品（追求品质，开张吃半年） 5、馈赠产品（聚焦百搭商品） 6、防御产品（聚焦竟争）
朱永新 2010年12月25日
爱和庭商业模式设计方案
未来企业与企业的竟争是商业模式的竟争
-----德鲁克
一、爱和庭的优势 1、 装修高档，交通方便； 2、 爱和庭的上层人脉关系广；
3、 目前北京市尚无高档俱乐部联盟大本营，占天时，有利整合部分高端俱乐部会所。
二、爱和庭的战略定位:
整合并拥有北京最多的高端人脉会员，做高端人脉俱乐部大本营。 爱和庭=北京最大高端商机平台=高端人脉大学堂
三、爱和庭商业模式设计的核心关键：
1、会员的数量和质量是爱和庭成功与失败的关键所在。
2、爱和庭请来讲课分享的老师及嘉宾重量级别决定了爱和庭的会员数量和质量。 3、爱和庭的综合服务让会员的感动程度决定了爱和庭的发展快慢。
四、爱和庭的赢利模式: 1、 会员缴纳的会费； 2、 爱和庭会所场地租赁费；
3、 联盟商家交纳商家会费，定期可在会所活动上展示本企业形象及产品或服务； 4、 会员与会员之间生意促成后的佣金； 5、 众多讲师来讲课后，产生的后续学员报课费； 6、 锁定忠诚会员追销产生的利润；
7、 平时会员带客户来会所消费产生的茶水费。
五、为什么会员要付费成为爱和庭会员的5大理由：
1、在爱和庭举办的种类繁多的课程中学到了实用知识，自己的能力提升。 2、开拓了眼界，不再固步自封，自以为是。
3、交友范围扩大，通过爱和庭平台结识了更多志同道合的朋友，
4、商机倍增，人脉就是钱脉，通过爱和庭结识的人脉，生意通路更广，增加了收入。
5、自已在参加爱和庭活动的一年中，消除了所有负面想法，每天都能积极面对生活工作，身心灵得到平衡，事业有成，家庭和谐。
六、为什么要立刻马上付费成为爱和庭会员的3大理由： （此推广会员方式为本商业模式设计的核心内容之一）
1、前300名交全款600元加入爱和庭的会员，获超级行动力奖，奖励现金1200元。 （在第600名报名后即奖励1200元现金）
2、第301--600名交全款600元加入爱和庭的会员，获特别行动力奖，奖励现金800元。 （在第1200名报名后即返还800元现金）
3、 第601--900名交全款600元加入爱和庭的会员，获行动力奖，奖励现金400元。（在第1800名报名后
即返还400元现金）
4、第901名以后入会会员视进展情况再定。
也可采取一周一付款的方式，前600名预估2周内会爆满。会员须爱和庭现场交款或刷卡交会费，现场拍照片。（做胸卡用，胸卡上名字要2米内能看清，方便会员间交流。）会员入会申请表内容包括：
姓名、职业、职务、手机、邮箱、我希望大家给我哪些支持？我想学习哪些技能？我目前有哪些人脉可用？…… 交款会员同时还可享受：1） 北京浩沙健身俱乐部提供的价值150元3次游泳健身卡一张，本市37家通用； 2） 北京科尚美尔皮肤健康会所提供的价值380元全身经络疏通一次，本市3家店通用； 3） 北京某高尔夫会所提供的价值600元200球高尔夫卡一张，本市*家可用； 4） 北京某影城提供的生日当天价值60元电影票一张； 5） 北京某骑马俱乐部提供的价值200元马术训练卡一张；
6） 北京采禾尚品公司提供价值600元积分兑换卡一张，在采禾购物网站兑换
600积分物品。
7） 北京某健康管理公司提供价值88元肠道水疗一次。 …….
600元会费=150+380+600+60+200+600+88+……=七、爱和庭的会员发展战略
？
1、入会费由低到高，600
800
2000元
2、给会员的赠品由少到多；5件 20件 40件 80件
3、会员数量由少到多， 300名600 1200名 2400 名 10000名
4、忠诚活跃会员数量保有量飞速增加 200名 800名 1000名
八、爱和庭战略执行步骤
1、讲师组负责整合国内重量级讲师团队的签约事宜；（含名人，娱乐界名人来捧场）
2、网络组负责爱和庭企业网站的策划与运行；
3、会员服务组负责联络已往客人再来参加学习，介绍爱和庭新模式，推荐入会。 4、商业联盟组负责联系鱼饵产品，赠品越多越好，行业越多越好。 5、一天活动排满，气场热闹非凡，每天总结汇报，企业蒸蒸日上。 九、爱和庭12字信心方针
低起点 小坡度 勤努力 大发展
朱永新 2010年12月25日
爱和庭利润倍增的三大系统
一、流量入库系统
1、流量来源：意见领袖、蜂鸣理论、六度空间理论、媒体、关联商家（上下游，横向，买你之前先买谁?买你之后再买谁?只为顾客线索买单）、老顾客、竟争对手。 2、对推广人员
奖励机制
1） 低底薪高提成（重点推荐） 2） 提成比例阶梯式（重奖有勇夫） 3） 兑换频率快 4） 组织PK赛 5） 奖金池制度 3、对推荐者
1）佣金利益（实用）
2）情感驱动（宗教传播、慈善募捐） 3）交际嵌入 4）话题口碑
5）游戏竟赛（偷菜、游戏行动大赛） 4、对新顾客
1）鱼饵产品的价值与可信度匹配； 2）顾客获取鱼饵产品的门槛相匹配; 3）留多少信息？花多少钱？走多少程序？ 5、数据库对接
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236、传播媒介
1）意义：传播内容的完整性和传播者便利性
2）工具：短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广告、广播、电视… 二、成交系统 1、需求唤醒
1）先阐述和问题相关的背景 2）讲自己的资格和经验 3）把问题抛给对方 2、交货方式
1）现场取货 2）分期结货 3）24小时特快专递 4）普通货运
5）在线下载 3、建立信任
2）媒体报道 3）官方佐证
4）品牌故事（媒体新闻报道、剪辑、视频、平面媒体报道剪辑） 5）创始人故事（让客户帮你讲） 6）统计数据 7）购买记录
4、稀缺性（独此一家，独此一个机会，过期不候） 5、独特卖点
永远站在顾客角度，独特、差异化、对面前人有益。
(名片背面可印所有店名电话，服务项目，宣传手册要加厚，变成书、小册子、养生100问性质，书中要解除所有顾客反对意见) 1）独特 2）利益 3）清晰可表达 6、紧迫感
7、价值塑造（我为您的幸福做了什么！） 1）原料 2）产地 3）工艺 4）生产流程 5）文化 6）对比
7）产品或服务对顾客的最大益处。 8、报价流程
1）先塑造价值后报价，由高到低报，跟最贵的比；（会籍可用，提高身价） 2）由低到高报。 9、附加赠品
10、支付方式 1）预付 2）在线支付 3）银行汇款
4）现场现金交易 5）当场刷卡 6）按揭 7）边受益边付款
8）先受益后付款（对客户风险最低）
11、风险逆转（用什么方法，可大幅度增加成交时的成交率？）
12、解释原因
你不解释原因顾客就会猜，为什么贵？为什么便宜？解释原因是建立信任，每个重要环节都告诉顾客为什么这么做！ 13、X因子
神秘原因，好奇心，顾客会为欲望买单。（神秘大礼） 14、成交方式
1） 文案成交（互联网文案行销，睡觉也能赚钱） 2） 面对面成交 3） 会议成交 4） 旅游成交 5） 展会成交 6） 电话成交 7） 书籍成交
1、追售方式
1）惯性追售
2）向上追售
加量：买三送一，5只以上打8折，购3件送赠品。 加价：标准版、豪华版、至尊版 3）交叉追售
互补交叉：边缘产品，电子产品，汽车配件、服装销售。 捆绑交叉：相关产品，旅游加婚纱照，留学加移民。
4）锁定追售
5） 合营追售
没有客户名单的公司，永远是新公司，
案例：珠宝和医院，35万美金。德国埃克森刀具，芭比娃娃，美发店。
2、 追售工具
1） 电话回访服务 2） 客户见面会 3） 客服见面回访服务
4）
5） 定期感谢信（温暖他心中坚冰，解除他心中武装）
3、 追售频率（多说哪几句话，可以不花一分钱使营业额增加60%以上？）
1） 定时追售 2） 瞬时追售 3） 满意期追售
4） 使用临近期追售（目前没有做到） 4、 追售原理
为客户贡献更好的价值，做更好的服务。 预热与铺垫，整体性导入。 四、顾客沟通平台
短信群发、杂志、电话呼叫中心、报纸、广播、电视、课堂、DM专刊、电话会议、电子杂志、一对一沟通、传真、企业博客。 五、产品设计分类 1、鱼饵产品（聚焦体验） 2、入门产品（成交）
3、明星产品（聚焦影响力，培养信徒） 4、利润产品（追求品质，开张吃半年） 5、馈赠产品（聚焦百搭商品） 6、防御产品（聚焦竟争）
朱永新 2010年12月25日