食杂店扩展柜台增加效益一例
[客户经理] XXX ；工作单位：公司营销部；从事客户经理工作时间：2年。
[客户背景] 店主：张xx ；店铺名称：鸿德蔬菜超市；经营业态：食杂店；客户代码：62xxxxx00667。
一、 案例背景
我是营销部农村片区的一名客户经理，辖区内的李寨行政村有一家比较“特别”的卷烟经营户。店主：张xx ，36岁，经营业态为食杂店，店内营业面积50多M ，经营着日用百货、副食调料、蔬菜水果、建材、卷烟等商品。店内摆设杂乱，四周货架上的商品挤的满满挡挡，店铺中间摆放着蔬菜水果滩。多年来，他将卷烟经营不作为主营业务，订货不积极，销量偏少，无卷烟专柜，无卷烟展示区（台）；常订的卷烟也就7-8个品牌（规格），品牌上柜率不到10%；库存不合理，例如：红塔山（硬经典）库存60多条，够买一个月，其它品牌基本零库存。在2010年全县统一进行卷烟柜台扩展改造中抵触情绪较大，怪话连连，拒不进行卷烟柜台扩展改造。从2009年至2011年初，老客户经理以及县局领导，专卖管理人员多人次给做工作，均无动于中，不温不火，不改不变，我们喜称为“老油条”。
二、 分析、策划与实施
从我2011年2月初调任该片区客户经理后，先是模清情况，于其促膝谈心，在沟通、了解的基础上，从周边经营环境调查入手，接合135工作法制定有针对性的服务营销策略，从Ｖ3系统查找历史资料和数据，进行全面综合分析，共同制订营销计划。
1、 市场环境分析
该店位于原李寨乡政府所在地李寨村街道的十字路口附近，其门前2
是李寨至县城的公路，是李寨村集贸市场中比较繁华的地段，车辆及流动人口的进出必从其门前经过，特别在春夏交季农闲时节，农村房屋的装修旺季，顾客盈门，店主忙的连饭都吃不上；而在春种秋收的农忙时节，则经常关门停业。
在该店周围有五家日用百货，副食品（卷烟）零售店，一家食堂、一家杂货店，一家服装店。该区域已形成比较集中的繁华村级集贸区，顾客以当地村民为主，兼顾流动性顾客。
店主为人开朗，交友广泛，服务热情，以服务中、低端消费者为主，平时经营中特别注重老顾客，已经培养了一批忠实的顾客群。
2、 经营状况分析
该店营业面积50Ｍ，店内商品较为丰富，但陈列杂乱无章，四周货架上商品摆放无序，店中央是水果蔬菜架，店外搭棚放臵装修建材。卷烟销售没有专柜专区，几乎没有陈列，顾客购买卷烟时才临时翻找寻取。卷烟销售以中、低档烟为主，订购品牌（规格）少，平时常订的只有7-8个品牌，全年订购的也就12、13个，还经常断档，出样的品牌结构较低，10元/盒以上的卷烟只有：兰州(硬珍品) 、泰山(华贵) 、红塔山(硬经典100) 三个。多数品牌卷烟的库存基本上没有，对卷烟订货不够重视，每周订货量少资金投入少，还经常忘记订货或因故不订货。
由于该店主对卷烟销售不太重视，不作为主营业务，周围卷烟经营户又较多，竞争激烈。再加上平时订货时订单不够合理，能订到的紧俏烟有限量，致使常规牌号的卷烟经常断档，导致了部分客源的流失。
3、 方案制定与实施
根据以上共同分析的结果，经多次沟通和协商，制定以下改进方案。
（1）改善店堂环境，整合经营品类。首先彻底清洁店内、外卫生，2
保持清洁的门店环境。其次整合经营品类。剔除效益低，不易保管、不易储存的蔬菜水果类商品。其三，整理货架、货柜和商品。商品分门别类摆放整齐、陈列有序。将动销快的商品，如烟、副食、小商品摆放到店堂光线好，消费者容易看见，又便于店主拿取的货架上，特别是卷烟的陈列，应放到醒目显著，顾客更容易看到的位臵上，并且要有一定的陈列面积，还要注重烟盒色彩的搭配，要向顾客呈现饱满丰富的效果
（2）调整柜台布臵，设立卷烟专区、制作卷烟陈列展示区。在货架的显著位臵设立卷烟摆放专区，在货架中部，较安全的位臵，按统一模式新制作1Ｍ的斜面卷烟展示区，摆放出样卷烟和价目标签，将卷烟按价位高低整齐排列，达到陈列醒目，明码实价、一目了然的效果。
（3）重视卷烟经营、合理规划品牌。根据卷烟经营的特点：经营卷烟的利润较高（中、低档卷烟一般在10%以上，高档烟在15%以上），且卷烟商品易存放、不过期、周转快，因而要重视卷烟经营。首先要合理确定每次订购数量。顺销卷烟根据前期销量、订货周期、周边环境、流动人口变化，季节情况等因素动态调整订货量；紧俏品牌和限量品牌每次订货时要全部订回，同时注意网上公布的替代品牌和新品牌的信息；其二，根据公司确定的重点牌号，知名品牌、重点培育品牌信息，结合自身卷烟经营的实际情况，初步设计了出样30个品牌（规格）的品牌宽度组合。其三，逐步提高卷烟结构水平，增加中、高档品牌数，每月增加1—2个新品牌，进行出样试销。
（4）规范经营、合理库存。建议一：随时做好卷烟标价签的维护，按零售指导价，规范销售卷烟，以稳定周边市场价格，维护正当经营利益；建议二：保证进货渠道正规，卷烟品质优良，以提高消费者的消费安全感，稳定消费群体。建议三：增加卷烟经营资金投入，合理增加卷2
烟库存量，顺销卷烟库存在1.3—1.5个销售周期内，紧俏卷烟库存在2—3个销售周期内。
三、 案例总结
通过客我的不懈努力，在与客户了解、沟通、关注和反馈过程中，我从出样到卷烟陈列摆放和宣传展示，从讲解新品的内在品质和文化内涵到如何向消费者推介，均给予精心的策划和指导。客户感受到我服务诚意，对我的服务产生了信赖。客户的品牌意识、经营意识、形象意识和引导消费意识逐步增强，经营情况得到改善。从2011年1—4月份经营情况来看（详见下表）：订购卷烟的品牌（规格）同比增加5个；订购卷烟数量同比增加52条，上升了7.4%；订购卷烟金额同比增加8675元，增加了37.9%；单条平均零售价从36.36元/条，上升到46.61元/条，每条增加了10.25元，上升了28.2%；经营卷烟毛利同比增加了976元，增加了35.6%。
2011年1-4月与2010年同期比较：李红德订购卷烟情况
通过我的指导和服务，该客户的卷烟经营水平，经营能力、卷烟出样和上柜品牌均在稳步提高。客户在经营实践中的推介能力、与消费者的沟通能力、库存管理能力，合理订货能力，新商盟网上操作能力均有不同程度的提高。
对我自己来说，也更加理解了客户的想法和困难，改善了客我之间的抵触情绪。更加丰富我服务客户的方法和经验。
2014年5月24日
食杂店扩展柜台增加效益一例
[客户经理] XXX ；工作单位：公司营销部；从事客户经理工作时间：2年。
[客户背景] 店主：张xx ；店铺名称：鸿德蔬菜超市；经营业态：食杂店；客户代码：62xxxxx00667。
一、 案例背景
我是营销部农村片区的一名客户经理，辖区内的李寨行政村有一家比较“特别”的卷烟经营户。店主：张xx ，36岁，经营业态为食杂店，店内营业面积50多M ，经营着日用百货、副食调料、蔬菜水果、建材、卷烟等商品。店内摆设杂乱，四周货架上的商品挤的满满挡挡，店铺中间摆放着蔬菜水果滩。多年来，他将卷烟经营不作为主营业务，订货不积极，销量偏少，无卷烟专柜，无卷烟展示区（台）；常订的卷烟也就7-8个品牌（规格），品牌上柜率不到10%；库存不合理，例如：红塔山（硬经典）库存60多条，够买一个月，其它品牌基本零库存。在2010年全县统一进行卷烟柜台扩展改造中抵触情绪较大，怪话连连，拒不进行卷烟柜台扩展改造。从2009年至2011年初，老客户经理以及县局领导，专卖管理人员多人次给做工作，均无动于中，不温不火，不改不变，我们喜称为“老油条”。
二、 分析、策划与实施
从我2011年2月初调任该片区客户经理后，先是模清情况，于其促膝谈心，在沟通、了解的基础上，从周边经营环境调查入手，接合135工作法制定有针对性的服务营销策略，从Ｖ3系统查找历史资料和数据，进行全面综合分析，共同制订营销计划。
1、 市场环境分析
该店位于原李寨乡政府所在地李寨村街道的十字路口附近，其门前2
是李寨至县城的公路，是李寨村集贸市场中比较繁华的地段，车辆及流动人口的进出必从其门前经过，特别在春夏交季农闲时节，农村房屋的装修旺季，顾客盈门，店主忙的连饭都吃不上；而在春种秋收的农忙时节，则经常关门停业。
在该店周围有五家日用百货，副食品（卷烟）零售店，一家食堂、一家杂货店，一家服装店。该区域已形成比较集中的繁华村级集贸区，顾客以当地村民为主，兼顾流动性顾客。
店主为人开朗，交友广泛，服务热情，以服务中、低端消费者为主，平时经营中特别注重老顾客，已经培养了一批忠实的顾客群。
2、 经营状况分析
该店营业面积50Ｍ，店内商品较为丰富，但陈列杂乱无章，四周货架上商品摆放无序，店中央是水果蔬菜架，店外搭棚放臵装修建材。卷烟销售没有专柜专区，几乎没有陈列，顾客购买卷烟时才临时翻找寻取。卷烟销售以中、低档烟为主，订购品牌（规格）少，平时常订的只有7-8个品牌，全年订购的也就12、13个，还经常断档，出样的品牌结构较低，10元/盒以上的卷烟只有：兰州(硬珍品) 、泰山(华贵) 、红塔山(硬经典100) 三个。多数品牌卷烟的库存基本上没有，对卷烟订货不够重视，每周订货量少资金投入少，还经常忘记订货或因故不订货。
由于该店主对卷烟销售不太重视，不作为主营业务，周围卷烟经营户又较多，竞争激烈。再加上平时订货时订单不够合理，能订到的紧俏烟有限量，致使常规牌号的卷烟经常断档，导致了部分客源的流失。
3、 方案制定与实施
根据以上共同分析的结果，经多次沟通和协商，制定以下改进方案。
（1）改善店堂环境，整合经营品类。首先彻底清洁店内、外卫生，2
保持清洁的门店环境。其次整合经营品类。剔除效益低，不易保管、不易储存的蔬菜水果类商品。其三，整理货架、货柜和商品。商品分门别类摆放整齐、陈列有序。将动销快的商品，如烟、副食、小商品摆放到店堂光线好，消费者容易看见，又便于店主拿取的货架上，特别是卷烟的陈列，应放到醒目显著，顾客更容易看到的位臵上，并且要有一定的陈列面积，还要注重烟盒色彩的搭配，要向顾客呈现饱满丰富的效果
（2）调整柜台布臵，设立卷烟专区、制作卷烟陈列展示区。在货架的显著位臵设立卷烟摆放专区，在货架中部，较安全的位臵，按统一模式新制作1Ｍ的斜面卷烟展示区，摆放出样卷烟和价目标签，将卷烟按价位高低整齐排列，达到陈列醒目，明码实价、一目了然的效果。
（3）重视卷烟经营、合理规划品牌。根据卷烟经营的特点：经营卷烟的利润较高（中、低档卷烟一般在10%以上，高档烟在15%以上），且卷烟商品易存放、不过期、周转快，因而要重视卷烟经营。首先要合理确定每次订购数量。顺销卷烟根据前期销量、订货周期、周边环境、流动人口变化，季节情况等因素动态调整订货量；紧俏品牌和限量品牌每次订货时要全部订回，同时注意网上公布的替代品牌和新品牌的信息；其二，根据公司确定的重点牌号，知名品牌、重点培育品牌信息，结合自身卷烟经营的实际情况，初步设计了出样30个品牌（规格）的品牌宽度组合。其三，逐步提高卷烟结构水平，增加中、高档品牌数，每月增加1—2个新品牌，进行出样试销。
（4）规范经营、合理库存。建议一：随时做好卷烟标价签的维护，按零售指导价，规范销售卷烟，以稳定周边市场价格，维护正当经营利益；建议二：保证进货渠道正规，卷烟品质优良，以提高消费者的消费安全感，稳定消费群体。建议三：增加卷烟经营资金投入，合理增加卷2
烟库存量，顺销卷烟库存在1.3—1.5个销售周期内，紧俏卷烟库存在2—3个销售周期内。
三、 案例总结
通过客我的不懈努力，在与客户了解、沟通、关注和反馈过程中，我从出样到卷烟陈列摆放和宣传展示，从讲解新品的内在品质和文化内涵到如何向消费者推介，均给予精心的策划和指导。客户感受到我服务诚意，对我的服务产生了信赖。客户的品牌意识、经营意识、形象意识和引导消费意识逐步增强，经营情况得到改善。从2011年1—4月份经营情况来看（详见下表）：订购卷烟的品牌（规格）同比增加5个；订购卷烟数量同比增加52条，上升了7.4%；订购卷烟金额同比增加8675元，增加了37.9%；单条平均零售价从36.36元/条，上升到46.61元/条，每条增加了10.25元，上升了28.2%；经营卷烟毛利同比增加了976元，增加了35.6%。
2011年1-4月与2010年同期比较：李红德订购卷烟情况
通过我的指导和服务，该客户的卷烟经营水平，经营能力、卷烟出样和上柜品牌均在稳步提高。客户在经营实践中的推介能力、与消费者的沟通能力、库存管理能力，合理订货能力，新商盟网上操作能力均有不同程度的提高。
对我自己来说，也更加理解了客户的想法和困难，改善了客我之间的抵触情绪。更加丰富我服务客户的方法和经验。
2014年5月24日