要点：
1.什么是收益管理；
2.举例说明收益管理；
3.实行收益管理的前提；
4.饭店业收益管理入门。
1.什么是收益管理
《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。收益管理系统首先是由美洲航空公司开发的，美洲航空公司仅由于使用收益管理系统1997年增加的额外收益就达10亿美元。
饭店业最先开发使用收益管理系统的是万豪，开始于把周末房价降至平时一半的优惠来吸引当地的顾客到旅馆度周末，万豪的董事长兼首席执行官比尔-玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。”希尔顿、凯悦、喜达屋等饭店集团先后开发了各自的收益管理系统后，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升了20%，希尔顿创造了空前收入的记录，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通有了显著的加强。
收益管理系统(Revenue Management System)是根据收益管理原理设计开发的一种计算机辅助决策管理系统。收益管理是指导企业在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品卖给合适的顾客的科学管理方法。大家都比较熟悉航空公司的变动价格制度,并且接受这样的变动价格,利用同样原理,将变动价格原理推行到酒店行业,顾客同样是接受的。酒店集团和在线预订公司对多天住宿顾客的预订都采用收益管理方法报价，收益管理是保证酒店收益最大化和保证顾客满意指数最大化的一个平衡杠杆。
2.举例说明收益管理
以一名顾客预订酒店3天的住宿为例,按照酒店没有实行收益管理的前提,酒店会给出3个晚上一个同样的平均房价；如果酒店实行了收益管理的方法,会根据3天不同的房源情况,每天给出不同的房价。顾客对于酒店的房价往往存在
一个期望和现实的差异，按照传统办法，酒店平均1200元的销售价,3天合计房价为3600元；酒店根据最合适的可售房价的原理,前两天因为客房宽裕房价为1000元,第3天因客房紧张房价为1500元,3天合计房价为3500元。顾客都会为酒店的公正而满意。酒店可以在同样数量客房的销售结果上,得到比原来高的收入和利润,并同时保证顾客的满意度。
3.实行收益管理的前提
实行收益管理的前提是酒店需要建立系列合理的价格体系。以RevPAR、GOP率、GOPPAR联动增长为导向，要求以尽可能好的价格售出客房。跨国公司的管理合同一般规定管理费用的结构由根据营业收入总额百分比提取的基本管理费和根据经营毛利（GOP）总额百分比提取的奖励管理费两大块组成，有的合同还规定奖励管理费的提取要以一定比例的GOP率为起点，在此起点之上，GOP率越高奖励管理费的提取比例越大。经营与收入管理的目标不只是限于RevPAR的增加、而是必须同时关注GOP率与GOPPAR的上升，即实现RevPAR与GOP率、GOPPAR的联动增长。饭店在经营与收入管理中，要根据RevPAR、GOP率、GOPPAR联动增长为原则，适时调整策略，才能实现效益最大化。当房价高，出租率低的时候，通过适当调低价格来拉升出租率可以实现GOPPAR与RevPAR的较大上升。出租率虽然降低，平均房价、RevPAR、GOP率、GOPPAR都可以提高。RevPAR作为平均房价与平均出租率两个因子的乘积，其上升可以源自两种情况，一是出租率的扩大，二是房价的升涨。出租率的扩大和房价的升涨对GOP率和GOPPAR增长的影响是不完全一样的：前者通过售出更多的客房来实现RevPAR上升，客房的直接支出成本（如客用品的日耗、布草的洗涤等）相应增加，因此在其他条件不变的情况下，GOP率没有增加，GOPPAR虽有增加，但增加比例相对较小；后者通过以较高价格卖出同样数量（甚至数量较少）的客房来实现RevPAR上升，客房的直接支出成本不变甚至会减少，因而在其他条件不变的情况下，不仅GOP率与GOP-PAR都会增加，GOPPAR的增长幅度也相对较大。因此相较而言，源自房价增长因素，与GOP率、GOPPAR联动同向增长的RevPAR的上升，才是酒店效益更优的体现。
可变价格和需求基础价格是酒店根据不同房源需求状态,运用收益管理原理对于同样客房提供给顾客不同房价的两种理论价格。作为平衡收益和顾客满意指数最大化的杠杆,最合适的可售房价（BAR：Best-available-rate）是一种能试探顾客对于房价期望和现实差异反应的有效方法,给顾客的是每一天最合适的可售房价。顾客在理解和接受的基础上,会觉得酒店对于顾客在价格上体现的公平和公正。顾客对于价格的认识,主要是基于参考价格和期望价格,酒店的参考价格一般就是门市价,顾客在预订时得到的报价,总希望是得到折扣而不是溢价。顾客的心理是想得到比期望低的价格，门市价和实际出售的平均房价相距太远就失去了原有的意义。
收益管理系统往往进行长期、中期和短期的预测，长期预测的时间通常为3个月至9个月、中期预测为7天至3个月、短期预测为当天多个时段至以后的7天。由于许多旅客是当天临时登记入住的，有的收益管理系统还每间隔几个小时就进行一次短期预测，以保证预测的准确性，确保最佳房价与最佳空房分配方案的制定。
4.饭店业收益管理入门
2000年在英国建立的The Bench是一家以网络http://thebench.blog.sohu.com/为媒介并活跃在欧洲市场的第三方酒店专业数据研究公司，2006年已经在全球有60多个国家的1300多家酒店经营者采用了这一工具，其核心业务是为全球饭店业提供每日市场资讯统计和分析，以此支持饭店的收益管理策略，提高酒店客房营业收入和市场渗透率，并实现最大化的经营业绩。酒店运营者可以实时了解自己酒店和竞争市场的动态，酒店可以把每日的运营信息传递给The Bench，The Bench系统在酒店数据的基础上对特定市场酒店每日运营数据进行详尽分析。用户可以以日、以周、以月，或者任意一个用户定义的期间为单位，将其平均房价、客房出租率和平均每间房收益（RevPAR ）等关键指标与其竞争对手进行标杆比较。在全球各主要城市，The Bench 已成为酒店业主，投资者，主要金融刊物，投资银行以及经营者对于市场分析检测和制定高效营销策略的最佳辅助平台。The Bench在中国地区拥有447家酒店用户，其中包括洲际，雅高，希尔顿，万豪，喜达屋等国际品牌酒店集团在中国地区的所有酒店。
2006年9月，The Bench与著名的酒店专业数据标杆研究公司史密斯旅游市场研究公司（STR：Smith Travel Research）合并开拓全球业务。两家强势公司自合并后整合其各自的酒店业绩跟踪系统，以为全球市场提供强大而广泛的酒店业专业数据库，供业界进行及时有效的标杆比较。The Bench与STR数据整合后，数据库已经扩展至34,000家酒店。从此，全球酒店业者能真正实现通过网络系统进行按日、按周和按月为单位的电子数据深入报表分析，覆盖至全球所有重要地区和市场。
现在，The Bench与浩华管理顾问公司合作拓展亚太地区市场，浩华管理顾问公司在亚太地区地区已为1,500多个酒店和旅游业项目提供咨询服务，The Bench的客户群已经覆盖亚太区多家跨国酒店管理集团，洲际旗下亚太地区的所有酒店已经成为The Bench的用户。
中国旅游饭店业协会（CTHA）作为The Bench在中国地区的重要合作伙伴，将在中国地区建立共同的合作发展目标，打造中国饭店业的标杆数据分析平台，为中国饭店业建立完善的收益管理体系提供强有力的支持工具。
成为全球The Bench的用户需要缴纳费用，The Bench将为用户提供免费Revenue Management（收益管理）培训；在网络上开设“收益论坛”，为会员提供收益管理的相关资料和文章；数据管理团队将为用户提供人工服务；与中国旅游饭店协会将每月联合推出全国酒店市场分析动态报告，此报告将每月以邮件的方式发送给会员用户；与STR将为用户提供每周国内外酒店市场咨询；未来将结合STR的优势，升级报告种类，为用户提供更全面的数据分析报告服务。
2007年4月至2008年2月，在中国地区实施免费服务，会员用户可免费使用系统所有服务。
2008年2月以后，The Bench中国将收费标准将及时通知会员，如中国旅游饭店协会(CTHA)用户将享受相应的折扣。
2008年2月后，会员也可选择免费服务，会员单位需每日向The Bench系统输入运营数据，同时，会员单位可免费使用系统内“标杆数据比较 ”服务，如会员单位在一周内没有填写数据，将无法登陆The Bench系统。
2008年4月30日，加入The Bench并运作的四星级以上(含四星级)的国内外品牌酒店北京74家、上海64家、深圳22家。
要点：
1.什么是收益管理；
2.举例说明收益管理；
3.实行收益管理的前提；
4.饭店业收益管理入门。
1.什么是收益管理
《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。收益管理系统首先是由美洲航空公司开发的，美洲航空公司仅由于使用收益管理系统1997年增加的额外收益就达10亿美元。
饭店业最先开发使用收益管理系统的是万豪，开始于把周末房价降至平时一半的优惠来吸引当地的顾客到旅馆度周末，万豪的董事长兼首席执行官比尔-玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。”希尔顿、凯悦、喜达屋等饭店集团先后开发了各自的收益管理系统后，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升了20%，希尔顿创造了空前收入的记录，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通有了显著的加强。
收益管理系统(Revenue Management System)是根据收益管理原理设计开发的一种计算机辅助决策管理系统。收益管理是指导企业在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品卖给合适的顾客的科学管理方法。大家都比较熟悉航空公司的变动价格制度,并且接受这样的变动价格,利用同样原理,将变动价格原理推行到酒店行业,顾客同样是接受的。酒店集团和在线预订公司对多天住宿顾客的预订都采用收益管理方法报价，收益管理是保证酒店收益最大化和保证顾客满意指数最大化的一个平衡杠杆。
2.举例说明收益管理
以一名顾客预订酒店3天的住宿为例,按照酒店没有实行收益管理的前提,酒店会给出3个晚上一个同样的平均房价；如果酒店实行了收益管理的方法,会根据3天不同的房源情况,每天给出不同的房价。顾客对于酒店的房价往往存在
一个期望和现实的差异，按照传统办法，酒店平均1200元的销售价,3天合计房价为3600元；酒店根据最合适的可售房价的原理,前两天因为客房宽裕房价为1000元,第3天因客房紧张房价为1500元,3天合计房价为3500元。顾客都会为酒店的公正而满意。酒店可以在同样数量客房的销售结果上,得到比原来高的收入和利润,并同时保证顾客的满意度。
3.实行收益管理的前提
实行收益管理的前提是酒店需要建立系列合理的价格体系。以RevPAR、GOP率、GOPPAR联动增长为导向，要求以尽可能好的价格售出客房。跨国公司的管理合同一般规定管理费用的结构由根据营业收入总额百分比提取的基本管理费和根据经营毛利（GOP）总额百分比提取的奖励管理费两大块组成，有的合同还规定奖励管理费的提取要以一定比例的GOP率为起点，在此起点之上，GOP率越高奖励管理费的提取比例越大。经营与收入管理的目标不只是限于RevPAR的增加、而是必须同时关注GOP率与GOPPAR的上升，即实现RevPAR与GOP率、GOPPAR的联动增长。饭店在经营与收入管理中，要根据RevPAR、GOP率、GOPPAR联动增长为原则，适时调整策略，才能实现效益最大化。当房价高，出租率低的时候，通过适当调低价格来拉升出租率可以实现GOPPAR与RevPAR的较大上升。出租率虽然降低，平均房价、RevPAR、GOP率、GOPPAR都可以提高。RevPAR作为平均房价与平均出租率两个因子的乘积，其上升可以源自两种情况，一是出租率的扩大，二是房价的升涨。出租率的扩大和房价的升涨对GOP率和GOPPAR增长的影响是不完全一样的：前者通过售出更多的客房来实现RevPAR上升，客房的直接支出成本（如客用品的日耗、布草的洗涤等）相应增加，因此在其他条件不变的情况下，GOP率没有增加，GOPPAR虽有增加，但增加比例相对较小；后者通过以较高价格卖出同样数量（甚至数量较少）的客房来实现RevPAR上升，客房的直接支出成本不变甚至会减少，因而在其他条件不变的情况下，不仅GOP率与GOP-PAR都会增加，GOPPAR的增长幅度也相对较大。因此相较而言，源自房价增长因素，与GOP率、GOPPAR联动同向增长的RevPAR的上升，才是酒店效益更优的体现。
可变价格和需求基础价格是酒店根据不同房源需求状态,运用收益管理原理对于同样客房提供给顾客不同房价的两种理论价格。作为平衡收益和顾客满意指数最大化的杠杆,最合适的可售房价（BAR：Best-available-rate）是一种能试探顾客对于房价期望和现实差异反应的有效方法,给顾客的是每一天最合适的可售房价。顾客在理解和接受的基础上,会觉得酒店对于顾客在价格上体现的公平和公正。顾客对于价格的认识,主要是基于参考价格和期望价格,酒店的参考价格一般就是门市价,顾客在预订时得到的报价,总希望是得到折扣而不是溢价。顾客的心理是想得到比期望低的价格，门市价和实际出售的平均房价相距太远就失去了原有的意义。
收益管理系统往往进行长期、中期和短期的预测，长期预测的时间通常为3个月至9个月、中期预测为7天至3个月、短期预测为当天多个时段至以后的7天。由于许多旅客是当天临时登记入住的，有的收益管理系统还每间隔几个小时就进行一次短期预测，以保证预测的准确性，确保最佳房价与最佳空房分配方案的制定。
4.饭店业收益管理入门
2000年在英国建立的The Bench是一家以网络http://thebench.blog.sohu.com/为媒介并活跃在欧洲市场的第三方酒店专业数据研究公司，2006年已经在全球有60多个国家的1300多家酒店经营者采用了这一工具，其核心业务是为全球饭店业提供每日市场资讯统计和分析，以此支持饭店的收益管理策略，提高酒店客房营业收入和市场渗透率，并实现最大化的经营业绩。酒店运营者可以实时了解自己酒店和竞争市场的动态，酒店可以把每日的运营信息传递给The Bench，The Bench系统在酒店数据的基础上对特定市场酒店每日运营数据进行详尽分析。用户可以以日、以周、以月，或者任意一个用户定义的期间为单位，将其平均房价、客房出租率和平均每间房收益（RevPAR ）等关键指标与其竞争对手进行标杆比较。在全球各主要城市，The Bench 已成为酒店业主，投资者，主要金融刊物，投资银行以及经营者对于市场分析检测和制定高效营销策略的最佳辅助平台。The Bench在中国地区拥有447家酒店用户，其中包括洲际，雅高，希尔顿，万豪，喜达屋等国际品牌酒店集团在中国地区的所有酒店。
2006年9月，The Bench与著名的酒店专业数据标杆研究公司史密斯旅游市场研究公司（STR：Smith Travel Research）合并开拓全球业务。两家强势公司自合并后整合其各自的酒店业绩跟踪系统，以为全球市场提供强大而广泛的酒店业专业数据库，供业界进行及时有效的标杆比较。The Bench与STR数据整合后，数据库已经扩展至34,000家酒店。从此，全球酒店业者能真正实现通过网络系统进行按日、按周和按月为单位的电子数据深入报表分析，覆盖至全球所有重要地区和市场。
现在，The Bench与浩华管理顾问公司合作拓展亚太地区市场，浩华管理顾问公司在亚太地区地区已为1,500多个酒店和旅游业项目提供咨询服务，The Bench的客户群已经覆盖亚太区多家跨国酒店管理集团，洲际旗下亚太地区的所有酒店已经成为The Bench的用户。
中国旅游饭店业协会（CTHA）作为The Bench在中国地区的重要合作伙伴，将在中国地区建立共同的合作发展目标，打造中国饭店业的标杆数据分析平台，为中国饭店业建立完善的收益管理体系提供强有力的支持工具。
成为全球The Bench的用户需要缴纳费用，The Bench将为用户提供免费Revenue Management（收益管理）培训；在网络上开设“收益论坛”，为会员提供收益管理的相关资料和文章；数据管理团队将为用户提供人工服务；与中国旅游饭店协会将每月联合推出全国酒店市场分析动态报告，此报告将每月以邮件的方式发送给会员用户；与STR将为用户提供每周国内外酒店市场咨询；未来将结合STR的优势，升级报告种类，为用户提供更全面的数据分析报告服务。
2007年4月至2008年2月，在中国地区实施免费服务，会员用户可免费使用系统所有服务。
2008年2月以后，The Bench中国将收费标准将及时通知会员，如中国旅游饭店协会(CTHA)用户将享受相应的折扣。
2008年2月后，会员也可选择免费服务，会员单位需每日向The Bench系统输入运营数据，同时，会员单位可免费使用系统内“标杆数据比较 ”服务，如会员单位在一周内没有填写数据，将无法登陆The Bench系统。
2008年4月30日，加入The Bench并运作的四星级以上(含四星级)的国内外品牌酒店北京74家、上海64家、深圳22家。