蓝梦床垫公司实施网际销售促进策略的研究

蓝梦床垫公司实施网际销售促进策略的研究

摘要：本文首先介绍了蓝梦床垫网际销售促进现状，然后指出了蓝梦床垫网际销售促进存在问题，最后分析了蓝梦床垫公司网际销售促进策略。

关键词：企业；网际销售促进；策略

国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来发挥竞争优势的主要途径，网络蕴藏的市场无限，孕育的商机无限，网际销售必然成为 21 世纪企业营销的主流。

随着电子商务业务的迅猛发展，部分床垫企业选择了网际销售渠道开展床垫网际销售促进。床垫企业网际销售促进方式主要可分为两种：一是建设独立销售商城进行营销活动，另一种是借助其它网络平台从事网际销售促进活动。在利用企业商城进行营销活动的形式下，企业利用自己的独立营销网站进行品牌或产品的宣传，以达到销售产品的目的。而在借助其它网络平台的情况下，床垫企业可通过网络广告、SEM、博客营销、微博营销、淘宝网店、淘宝商城等方式从事营销活动。就目前情况而言，床垫企业在淘宝网上的销售效果较明显。淘宝网因拥有大量的买家资源从而吸引商家进驻。

一、蓝梦床垫网际销售促进现状

蓝梦淘宝店注册时间为2004年，但至2011年1月，实际销售业绩不佳。经统计，自注册日至2011年1月，仅实现在线交易额3万余元。而蓝梦在阿里巴巴平台(2008年注册)上未实现任何销售，主要与国际金融危机、国外床势订单大幅减少有关。蓝梦仅在慧聪网上获取了若干订单信息，据此实现线下交易二十万元。2012年6月，蓝梦委派专人负责电子商务业务。公司在资金投入、产品策略、价格政策等方面对床垫网上销售业务给予了一定的支持，具体包括:指定专人负责网上商城的运营；增加兼职客服；调整产品和价格策略；安排适量资金用于网店的建设和淘宝平台的推广宣传；将一个淘宝店委托专人运营等。2013年蓝梦在淘宝网上的床垫销量实现了较大幅度的增长。2013年2月网店销售量为3件，到2013年6月，网店销量为41件，到当年9月，销量已达到193件。

二、蓝梦床垫网际销售促进存在问题分析

2.1蓝梦淘宝网络销售的薄弱点

蓝梦在2004年曾以个人名义注册了一家淘宝店，但没有专职人员管理。2009年，该店配备了一名专职人员负责在线客服工作。之后，网店有少许营业额。2010年5月，蓝梦加入淘宝商城的行列，对商城进行了美化装修，并配备了一名专职

管理人员和9名兼职在线客服。开展了限时打折、特供品促销、直通车等推广活动，之后的销售额有明显提高。采取上平台、配备专人、做推广等措施是当期淘宝商城销售额提升的关键原因。期间曾与厦门百搜电子商务公司进行美工与店铺装修方面的合作，但公关公司在网店推广方面缺乏足够的经验，中途又停止合作。蓝梦在营销型网站的建设及营运推广方面缺乏专门的人才和相应的管理经验。

自2011年5月开始，淘宝商城及淘宝C店销售出现了较大增长。但与喜临门、花为媒、穗至等相比(三家基本相当)，蓝梦在淘宝平台上的销售额仅是这三个主要竞争对手的均值的百分之五十。另外，自9月份销售额出现高点后，10月及11月反呈小步下降态势，12月份销售量为全年最高，但销售额却与9月份接近，说明销售单价出现下降。销量增长，而单价下降，尽管幅度有限，但还需引起注意。因为一旦价格定位出现下降的趋势，就会对蓝梦品牌在市场的定位造成负面影响，价格下降还会减少经营利润。除此之外，线上渠道的价格变动会直接影响线下渠道的价格政策，不同的价格政策会引起顾客的误解及流失，还会给线下的招商工作带来困难。所以线上的促销及价格政策要充分考虑蓝梦的市场定位及线下的实现情况。可见，蓝梦床垫网际销售促进工作还需改进和提高。

2.2蓝梦网际销售促进要素组合的缺陷

在产品方面，蓝梦的主要产品为弹簧床垫。根据蓝梦集团的产品政策，蓝梦只能生产销售“蓝梦空系列”、“蓝梦之系列”产品，而“金蓝梦系列”、“蓝梦竹智慧系列’’、“蓝梦儿童系列”、“蓝梦姿美系列”等只能由蓝梦床垫公司生产供货。网上销售的蓝梦产品经常因供货的原因而影响销售。而网上主要竞争对手均可生产销售相应的全线产品。蓝梦产品竞争力受限。价格政策。蓝梦产品的定价政策由集团公司统一制订，蓝梦必须严格执行。床垫价格区间为(1500元/件至3000元/件)，以180*200为标准。网上同行床垫的价格折扣较灵活，如花为媒床垫曾推出3.5折促销，而蓝梦床垫网上最低折扣不少于七折。

市场渠道方面。蓝梦品牌床垫的市场渠道主要集中在珠三角地区，在华东地区的市场网点仅分布于杭州、上海、南京等一线城市，且以开设自营店为主。一线城市床垫品牌竞争极为激烈，在品牌知名度不高的情况下，蓝梦在华东地区的竞争处于劣势状态。另外，喜临门、花为媒、梦神等浙江本地品牌经过近二十年的发展，已基本覆盖了华东全境，喜临门的渠道已延伸至中西部省份的县乡级。蓝梦在全国的渠道分布处于不利状态。蓝梦床垫在网上的销售渠道主要有蓝梦淘宝商城、蓝梦淘宝店。

广告与促销。蓝梦床垫的广告计划由蓝梦集团公司统一制订、统一实施。蓝梦不具备投放广告的条件。蓝梦网上促销活动以直通车、特品专供、限时销售等为主。在4c组合中，蓝梦推行以顾客为中心的理念，从方便性、顾客成本、在线客服服务等方面致力于网上购买床垫顾客满意度的统计调查分析，根据调查所发现的问题不断优化床垫网际销售促进策略组合。顾客成本的重点在于床垫物流问题。

在组合中，蓝梦注重对蓝梦商标声誉的维护，在网店建设中，重点关注品牌

标志、品牌责任、品牌形象的建设与推广，尽力提升蓝梦床垫的知名度和信任度。但因广告推广权限受到蓝梦集团的控制，蓝梦不能开展全面的网络推广。

三、蓝梦网际销售促进策略

3.1与网络平台广泛合作，实现全网营销，培养顾客忠诚度引入网络流量，增加蓝梦床垫网上展示机会。

充分利用社会化网络平台，与相关平台积极沟通合作。除淘宝、慧聪外，蓝梦还需与京东商城、苏宁E购、QQ商城、开心网、人人网、拍拍网、部分区域聚划算平台等进行沟通及合作。蓝梦要在国内成熟的网络平台上展示蓝梦床垫成品或蓝梦品牌形象，争取将所有平台联成一体，形成一个覆盖全网的蓝梦线上营销网络系统，概括为全网营销。网络传播，培养顾客忠诚度。以持续关注并提升网上顾客满意度工作为主要切入点，借助多个网络平台扩大蓝梦品牌文化及蓝梦床垫的品质、在线服务、物流等方面的信息传播范围与传播频次。通过提高蓝梦品牌及蓝梦床垫与网络顾客见面的次数，实现顾客广为推荐的口碑效应与重复购买效应。如此良性循环，将会逐渐培养蓝梦品牌及蓝梦床垫在顾客心中的忠诚度。

3.2整合社会化媒体工具，推广蓝梦床垫。

其一，借助微博渠道开展床垫网上营销。开通杭州蓝梦微博帐号，利用微博实施社会化媒体平台营销活动。微博的互动性、即时性、自由性、开放性较强，床垫网上销售可借助微博的优势，从事宣传品牌、宣传企业、开展促销等营销活动。

其二，开展床垫博客营销。在注意力成为高度稀缺资源的时代，有效的博客宣传可吸引潜在消费者的眼球，会给企业网络平台带来部分流量。

再次，发动员工。博客是企业的文化窗口之一，企业要引导、鼓励全体员工积极参予企业博客的运作。企业博客营销应从企业的全体员工开始。企业内部的因素相对可控，企业博客营销从内部员工着手更有效。以企业员工为一个群体的博客在宣传企业的同时，也向社会大众展示了一个优秀的企业博客团队。

最后，全面协作。在营销要素动态组合策略中，床垫企业网际销售促进策略实质是各种要素的动态组合。博客只是一个网络工具，企业博客只是一个平台。幵展博客营销必须将各种营销要素予以合理搭配，以形成一个完整、系统的网际销售促进策略组。在企业博客营销方案具体实施过程中，要及时测试企业博客营销的实际效果，还应关注同行幵展博客营销的情况。通过博客平台展示蓝梦品牌、产品、服务等营销元素，将各种营销单元纳入博客平台，实现社会化媒体平台占领策略。博客营销以吸引潜在顾客的关注为幵始，以粘住潜在顾客并促使潜在顾客转化为企业的实际顾客为目标。在实现交易后，企业还可吸引消费者在博客上发表产品分享，传播分享网上购物体验，以提高企业博客的粘度。购物者越多，分享者的人数规模越大，企业博客的影响力将呈几何级放大。

3.3强化与物流环节的合作，提高客户物流满意度

物流行业对于电子商务的发展有重要意义。物流好比是电子商务的脚，没有物流行业的支持与配合，网络销售就无法突破空间的限制。物流对类似于蓝梦这样的中小型企业尤为重要。物流最重要的目标是帮助企业实现顾客满意。在网际销售促进要素动态组合中，物流是影响顾客满意度的一个重要因素。电商与物流的发展。就行业趋势而言，电子商务应与物流企业实现产业链的整合，目前业内正在推行基础建设，物流先行的方式。如:2011年1月，阿里巴巴发布物流战略，通过“物流宝”平台大力推进物流信息管理系统；2月21日，当当网组建由其控股的配送服务公司，打造独立物流开放平台；3月17日，拉手网投入千万元自建同城物流；5月16日，凡客网凡客成都仓储中心启动；10月15日，好乐买自建物流成功投入使用；10月27日，亚马逊12万平米昆山物流中心正式启动；12月7日，京东商城宣布组建大型干线物流，组建大型运输车队等。这些现象表明，电商己在大力布局物流资源。但对于蓝梦而言，企业不具备自建物流系统的资金实力。蓝梦只能与物流企业开展广泛的合作。目前，淘宝已推出代客搬运安装的服务，这种服务可将分散的社会小型搬运安装力量集中起来，并通过网络实现自动配对。蓝梦可重点考虑参予这种新型的物流安装服务方式。物流方面存在的问题多而杂。在前文关于顾客满意度问题的评价分析中， 物流方面存在诸如:及时性、收费、服务态度、服务品质、货物完好性等问题。

物流环节发生问题的其主要原因是:床垫单件物流不能由一个企业单独完成，且物流区域分散，蓝梦很难控制物流的各个环节。经分析研究，蓝梦可釆用两个策略予以改善:一是尽量选择优质物流企业，积极沟通，争取建立稳定长期的合作关系，以实现点对点的物流通畅。经分析，物流环节中发生不满意的主要情况在点对门的过程中，点对点环节基本正常。二是在主要城市选择诚信的搬运队伍。在上海及深圳市区调查中发现，当地的货运工人凭借三轮车、小货车等工具在市内驳运床垫，并凭技巧单人将床垫搬运上楼，送至客户家中。如蓝梦能与这样的货运单位或个人建立长期稳定的业务联系，物流环节中的点到门服务将会有所改善，且物流费用也会下降。但个体货运人员不能提供正规票据，经与税务人员沟通，蓝梦可代为开票，由单位代为承担税款。尽管由此会增加财务人员的工作量并增加公司的支出，但相比于物流环节存在的问题而言，集中开票的工作量和税款是企业可以接受的。做好以上两个方面的工作，蓝梦床垫网际销售促进的物流问题将基本得以解决。这是蓝梦床垫网际销售促进要素组合策略优化的重点之一。

3.4差别化产品，差别化定价。

网上购物者潜意识中具有网上购物省钱的想法，在网上选购商品的买家会多方搜集待选商品的品牌、品质、价格、服务等信息。在线交流时，网络买家会利用网络交流的便利性，向网店客服提出近于荀刻的要求。网上买家所关注的利益点主要集中于:品质、价格、服务、物流、信誉等问题。多数买家更关注商品的价格。价格是一个敏感问题，能将买家吸引过来。这也是淘宝网上聚划算、淘金币等团购活动得以受欢迎的原因之一。团购意味着买家的群体数量越大，买家在网上的讨价还价能力越强。从买家的角度考虑，大批量购买意味着价格的优惠幅

度应加大。价格的敏感性可较好地服务于买卖双方，即买卖双方都可以利用价格的敏感性问题服务于自身的利益。网上价格设置会冲击线上实体店的价格体系。如网上价格与实体店保持一致，网上买家的购买行为会因产品的价格缺乏相应的预期吸引力或导致买家的心理落差，买家可能会因此而取消购买或转至其它品牌选购。有意向购买者的流失导致转化率不高。网际销售促进者缺乏对流量的损失的估计与重视，会损失网店的销售利益，甚至会给竞争者以机会。如此以来，网上商家就应研究采取差别定价策略，即网店中的商品与实体店的商品分别釆取不同的价格。网上买家可得到价格实惠，因此网上买家会增加购买的可能性。但线上与线上的价格差别，会导致实体店销售受到来自于网上的冲击。实体店因租金、人工等费用支出较高，销售定价理应较高，但顾客不会接受这种解释，不会认同这种差别定价策略。实体店会因定价丧失优势而导致订单减少，线上生意冲击线下生意的被动局面将会上演。

在同一品牌前提下，改用不同的产品名称，在线上平台展示全新或部分调整的产品线。蓝梦主要采用部分调整的产品线。这样做是考虑买家的心理，因为网上买家一般会从多个渠道搜集待购产品的相关信息，如线上采取全新产品线策略，选购者会因失出参照物而失去对照标准，甚至因在实体渠道中得不到线上商品的相关比较信息而取消购买。部分差异化策略，有助于买家做部分的比较参照。因线上线下同时存在部分相同的产品，顾客对线上商品的信任度会有所增加。但线上线下相同产品的价格要一致。差别化产品实行差别化定价。如蓝梦公司网上商城在2011年推出了蓝梦45周年纪念款床垫，此款床垫只限在网上购买，而在实体店中则推出不同的纪念版款式，网上网下互不冲突。这种策略还可用于线上线下的团购活动。同时差异化产品也符合不同选购者的心理诉求。

3.5渠道动态组合策略

在网际销售促进要素动态组合中，蓝梦必须幵拓网络渠道，发展网络终端，实现网络市场的高覆盖。可与淘定、京东商城、苏宁易购、当当网、亚马逊、腾讯、拍拍等知名网络平台合作。因知名网站流量较大，借助较大的流量有利于提升蓝梦网店的曝光量。流量问题是网上营销的首要问题，增加流量的基本思路是借势。具体而言，有以下5种备选方法:①在访问量较大的网站上开设销售平台。②开展联盟营销。录求相关度较高的网站，争取与其合作，在对方的网站上添加链接或做推广活动。③利用网际销售促进软件，将可整合流量数据引导至蓝梦自营网店，如购置Shopex的店管家软件。④增加分销渠道。在床垫网际销售促进渠道设计工作过程中，可参照线下渠道设计上的一些做法:如招收网上蓝梦床垫经销商。目前共幵设了四家由经销商管理的蓝梦床垫网上经销店。在网上经销店运营过程中，实行产品统一、价格统一、促销统一、宣传统一，产品统一、物流统一、售后服务统一等统一管理政策。⑤适时关注网上渠道建设动态。随着网际销售促进活动的发展将会出现新的网上销售平台。一个销售平台的建立一般以其独特的个性特色而吸引潜在消费者，具有较高吸引力或粘性的销售平台会给参予其中的商家带来有效流量。

四、结语

网际销售对于方便人民生活，带动经济快速发展具有重要的意义。目前我国网际销售正处于高速发展阶段，充分考虑我国的国情建立完善的网际销售模式已成为社会经济发展的新趋势。面对网络市场的迅猛发展，企业开拓网际销售渠道是大势所趋。企业借助多年积累的资源，能更好地开拓网络市场。企业可以通过自建站点、第三方平台、网络代销等方式开展网际销售。在发展网际销售渠道中构造适合自身特点的网际销售渠道模式，尽量避免渠道冲突，使线上线下共同发展。

参考文献

[1]刘志敏.我国企业网际销售的现状与发展策略[J].北京工商大学学报:社会科学版，2009( 5) ．

[2]陈祥兵.网络营销渠道浅析[J].商场现代化，2008，(8).

[3]黄海滨，严中建.浅谈网络营销销售渠道的优势[J].商场现代化，2008，(9).

蓝梦床垫公司实施网际销售促进策略的研究

摘要：本文首先介绍了蓝梦床垫网际销售促进现状，然后指出了蓝梦床垫网际销售促进存在问题，最后分析了蓝梦床垫公司网际销售促进策略。

关键词：企业；网际销售促进；策略

国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来发挥竞争优势的主要途径，网络蕴藏的市场无限，孕育的商机无限，网际销售必然成为 21 世纪企业营销的主流。

随着电子商务业务的迅猛发展，部分床垫企业选择了网际销售渠道开展床垫网际销售促进。床垫企业网际销售促进方式主要可分为两种：一是建设独立销售商城进行营销活动，另一种是借助其它网络平台从事网际销售促进活动。在利用企业商城进行营销活动的形式下，企业利用自己的独立营销网站进行品牌或产品的宣传，以达到销售产品的目的。而在借助其它网络平台的情况下，床垫企业可通过网络广告、SEM、博客营销、微博营销、淘宝网店、淘宝商城等方式从事营销活动。就目前情况而言，床垫企业在淘宝网上的销售效果较明显。淘宝网因拥有大量的买家资源从而吸引商家进驻。

一、蓝梦床垫网际销售促进现状

蓝梦淘宝店注册时间为2004年，但至2011年1月，实际销售业绩不佳。经统计，自注册日至2011年1月，仅实现在线交易额3万余元。而蓝梦在阿里巴巴平台(2008年注册)上未实现任何销售，主要与国际金融危机、国外床势订单大幅减少有关。蓝梦仅在慧聪网上获取了若干订单信息，据此实现线下交易二十万元。2012年6月，蓝梦委派专人负责电子商务业务。公司在资金投入、产品策略、价格政策等方面对床垫网上销售业务给予了一定的支持，具体包括:指定专人负责网上商城的运营；增加兼职客服；调整产品和价格策略；安排适量资金用于网店的建设和淘宝平台的推广宣传；将一个淘宝店委托专人运营等。2013年蓝梦在淘宝网上的床垫销量实现了较大幅度的增长。2013年2月网店销售量为3件，到2013年6月，网店销量为41件，到当年9月，销量已达到193件。

二、蓝梦床垫网际销售促进存在问题分析

2.1蓝梦淘宝网络销售的薄弱点

蓝梦在2004年曾以个人名义注册了一家淘宝店，但没有专职人员管理。2009年，该店配备了一名专职人员负责在线客服工作。之后，网店有少许营业额。2010年5月，蓝梦加入淘宝商城的行列，对商城进行了美化装修，并配备了一名专职

管理人员和9名兼职在线客服。开展了限时打折、特供品促销、直通车等推广活动，之后的销售额有明显提高。采取上平台、配备专人、做推广等措施是当期淘宝商城销售额提升的关键原因。期间曾与厦门百搜电子商务公司进行美工与店铺装修方面的合作，但公关公司在网店推广方面缺乏足够的经验，中途又停止合作。蓝梦在营销型网站的建设及营运推广方面缺乏专门的人才和相应的管理经验。

自2011年5月开始，淘宝商城及淘宝C店销售出现了较大增长。但与喜临门、花为媒、穗至等相比(三家基本相当)，蓝梦在淘宝平台上的销售额仅是这三个主要竞争对手的均值的百分之五十。另外，自9月份销售额出现高点后，10月及11月反呈小步下降态势，12月份销售量为全年最高，但销售额却与9月份接近，说明销售单价出现下降。销量增长，而单价下降，尽管幅度有限，但还需引起注意。因为一旦价格定位出现下降的趋势，就会对蓝梦品牌在市场的定位造成负面影响，价格下降还会减少经营利润。除此之外，线上渠道的价格变动会直接影响线下渠道的价格政策，不同的价格政策会引起顾客的误解及流失，还会给线下的招商工作带来困难。所以线上的促销及价格政策要充分考虑蓝梦的市场定位及线下的实现情况。可见，蓝梦床垫网际销售促进工作还需改进和提高。

2.2蓝梦网际销售促进要素组合的缺陷

在产品方面，蓝梦的主要产品为弹簧床垫。根据蓝梦集团的产品政策，蓝梦只能生产销售“蓝梦空系列”、“蓝梦之系列”产品，而“金蓝梦系列”、“蓝梦竹智慧系列’’、“蓝梦儿童系列”、“蓝梦姿美系列”等只能由蓝梦床垫公司生产供货。网上销售的蓝梦产品经常因供货的原因而影响销售。而网上主要竞争对手均可生产销售相应的全线产品。蓝梦产品竞争力受限。价格政策。蓝梦产品的定价政策由集团公司统一制订，蓝梦必须严格执行。床垫价格区间为(1500元/件至3000元/件)，以180*200为标准。网上同行床垫的价格折扣较灵活，如花为媒床垫曾推出3.5折促销，而蓝梦床垫网上最低折扣不少于七折。

市场渠道方面。蓝梦品牌床垫的市场渠道主要集中在珠三角地区，在华东地区的市场网点仅分布于杭州、上海、南京等一线城市，且以开设自营店为主。一线城市床垫品牌竞争极为激烈，在品牌知名度不高的情况下，蓝梦在华东地区的竞争处于劣势状态。另外，喜临门、花为媒、梦神等浙江本地品牌经过近二十年的发展，已基本覆盖了华东全境，喜临门的渠道已延伸至中西部省份的县乡级。蓝梦在全国的渠道分布处于不利状态。蓝梦床垫在网上的销售渠道主要有蓝梦淘宝商城、蓝梦淘宝店。

广告与促销。蓝梦床垫的广告计划由蓝梦集团公司统一制订、统一实施。蓝梦不具备投放广告的条件。蓝梦网上促销活动以直通车、特品专供、限时销售等为主。在4c组合中，蓝梦推行以顾客为中心的理念，从方便性、顾客成本、在线客服服务等方面致力于网上购买床垫顾客满意度的统计调查分析，根据调查所发现的问题不断优化床垫网际销售促进策略组合。顾客成本的重点在于床垫物流问题。

在组合中，蓝梦注重对蓝梦商标声誉的维护，在网店建设中，重点关注品牌

标志、品牌责任、品牌形象的建设与推广，尽力提升蓝梦床垫的知名度和信任度。但因广告推广权限受到蓝梦集团的控制，蓝梦不能开展全面的网络推广。

三、蓝梦网际销售促进策略

3.1与网络平台广泛合作，实现全网营销，培养顾客忠诚度引入网络流量，增加蓝梦床垫网上展示机会。

充分利用社会化网络平台，与相关平台积极沟通合作。除淘宝、慧聪外，蓝梦还需与京东商城、苏宁E购、QQ商城、开心网、人人网、拍拍网、部分区域聚划算平台等进行沟通及合作。蓝梦要在国内成熟的网络平台上展示蓝梦床垫成品或蓝梦品牌形象，争取将所有平台联成一体，形成一个覆盖全网的蓝梦线上营销网络系统，概括为全网营销。网络传播，培养顾客忠诚度。以持续关注并提升网上顾客满意度工作为主要切入点，借助多个网络平台扩大蓝梦品牌文化及蓝梦床垫的品质、在线服务、物流等方面的信息传播范围与传播频次。通过提高蓝梦品牌及蓝梦床垫与网络顾客见面的次数，实现顾客广为推荐的口碑效应与重复购买效应。如此良性循环，将会逐渐培养蓝梦品牌及蓝梦床垫在顾客心中的忠诚度。

3.2整合社会化媒体工具，推广蓝梦床垫。

其一，借助微博渠道开展床垫网上营销。开通杭州蓝梦微博帐号，利用微博实施社会化媒体平台营销活动。微博的互动性、即时性、自由性、开放性较强，床垫网上销售可借助微博的优势，从事宣传品牌、宣传企业、开展促销等营销活动。

其二，开展床垫博客营销。在注意力成为高度稀缺资源的时代，有效的博客宣传可吸引潜在消费者的眼球，会给企业网络平台带来部分流量。

再次，发动员工。博客是企业的文化窗口之一，企业要引导、鼓励全体员工积极参予企业博客的运作。企业博客营销应从企业的全体员工开始。企业内部的因素相对可控，企业博客营销从内部员工着手更有效。以企业员工为一个群体的博客在宣传企业的同时，也向社会大众展示了一个优秀的企业博客团队。

最后，全面协作。在营销要素动态组合策略中，床垫企业网际销售促进策略实质是各种要素的动态组合。博客只是一个网络工具，企业博客只是一个平台。幵展博客营销必须将各种营销要素予以合理搭配，以形成一个完整、系统的网际销售促进策略组。在企业博客营销方案具体实施过程中，要及时测试企业博客营销的实际效果，还应关注同行幵展博客营销的情况。通过博客平台展示蓝梦品牌、产品、服务等营销元素，将各种营销单元纳入博客平台，实现社会化媒体平台占领策略。博客营销以吸引潜在顾客的关注为幵始，以粘住潜在顾客并促使潜在顾客转化为企业的实际顾客为目标。在实现交易后，企业还可吸引消费者在博客上发表产品分享，传播分享网上购物体验，以提高企业博客的粘度。购物者越多，分享者的人数规模越大，企业博客的影响力将呈几何级放大。

3.3强化与物流环节的合作，提高客户物流满意度

物流行业对于电子商务的发展有重要意义。物流好比是电子商务的脚，没有物流行业的支持与配合，网络销售就无法突破空间的限制。物流对类似于蓝梦这样的中小型企业尤为重要。物流最重要的目标是帮助企业实现顾客满意。在网际销售促进要素动态组合中，物流是影响顾客满意度的一个重要因素。电商与物流的发展。就行业趋势而言，电子商务应与物流企业实现产业链的整合，目前业内正在推行基础建设，物流先行的方式。如:2011年1月，阿里巴巴发布物流战略，通过“物流宝”平台大力推进物流信息管理系统；2月21日，当当网组建由其控股的配送服务公司，打造独立物流开放平台；3月17日，拉手网投入千万元自建同城物流；5月16日，凡客网凡客成都仓储中心启动；10月15日，好乐买自建物流成功投入使用；10月27日，亚马逊12万平米昆山物流中心正式启动；12月7日，京东商城宣布组建大型干线物流，组建大型运输车队等。这些现象表明，电商己在大力布局物流资源。但对于蓝梦而言，企业不具备自建物流系统的资金实力。蓝梦只能与物流企业开展广泛的合作。目前，淘宝已推出代客搬运安装的服务，这种服务可将分散的社会小型搬运安装力量集中起来，并通过网络实现自动配对。蓝梦可重点考虑参予这种新型的物流安装服务方式。物流方面存在的问题多而杂。在前文关于顾客满意度问题的评价分析中， 物流方面存在诸如:及时性、收费、服务态度、服务品质、货物完好性等问题。

物流环节发生问题的其主要原因是:床垫单件物流不能由一个企业单独完成，且物流区域分散，蓝梦很难控制物流的各个环节。经分析研究，蓝梦可釆用两个策略予以改善:一是尽量选择优质物流企业，积极沟通，争取建立稳定长期的合作关系，以实现点对点的物流通畅。经分析，物流环节中发生不满意的主要情况在点对门的过程中，点对点环节基本正常。二是在主要城市选择诚信的搬运队伍。在上海及深圳市区调查中发现，当地的货运工人凭借三轮车、小货车等工具在市内驳运床垫，并凭技巧单人将床垫搬运上楼，送至客户家中。如蓝梦能与这样的货运单位或个人建立长期稳定的业务联系，物流环节中的点到门服务将会有所改善，且物流费用也会下降。但个体货运人员不能提供正规票据，经与税务人员沟通，蓝梦可代为开票，由单位代为承担税款。尽管由此会增加财务人员的工作量并增加公司的支出，但相比于物流环节存在的问题而言，集中开票的工作量和税款是企业可以接受的。做好以上两个方面的工作，蓝梦床垫网际销售促进的物流问题将基本得以解决。这是蓝梦床垫网际销售促进要素组合策略优化的重点之一。

3.4差别化产品，差别化定价。

网上购物者潜意识中具有网上购物省钱的想法，在网上选购商品的买家会多方搜集待选商品的品牌、品质、价格、服务等信息。在线交流时，网络买家会利用网络交流的便利性，向网店客服提出近于荀刻的要求。网上买家所关注的利益点主要集中于:品质、价格、服务、物流、信誉等问题。多数买家更关注商品的价格。价格是一个敏感问题，能将买家吸引过来。这也是淘宝网上聚划算、淘金币等团购活动得以受欢迎的原因之一。团购意味着买家的群体数量越大，买家在网上的讨价还价能力越强。从买家的角度考虑，大批量购买意味着价格的优惠幅

度应加大。价格的敏感性可较好地服务于买卖双方，即买卖双方都可以利用价格的敏感性问题服务于自身的利益。网上价格设置会冲击线上实体店的价格体系。如网上价格与实体店保持一致，网上买家的购买行为会因产品的价格缺乏相应的预期吸引力或导致买家的心理落差，买家可能会因此而取消购买或转至其它品牌选购。有意向购买者的流失导致转化率不高。网际销售促进者缺乏对流量的损失的估计与重视，会损失网店的销售利益，甚至会给竞争者以机会。如此以来，网上商家就应研究采取差别定价策略，即网店中的商品与实体店的商品分别釆取不同的价格。网上买家可得到价格实惠，因此网上买家会增加购买的可能性。但线上与线上的价格差别，会导致实体店销售受到来自于网上的冲击。实体店因租金、人工等费用支出较高，销售定价理应较高，但顾客不会接受这种解释，不会认同这种差别定价策略。实体店会因定价丧失优势而导致订单减少，线上生意冲击线下生意的被动局面将会上演。

在同一品牌前提下，改用不同的产品名称，在线上平台展示全新或部分调整的产品线。蓝梦主要采用部分调整的产品线。这样做是考虑买家的心理，因为网上买家一般会从多个渠道搜集待购产品的相关信息，如线上采取全新产品线策略，选购者会因失出参照物而失去对照标准，甚至因在实体渠道中得不到线上商品的相关比较信息而取消购买。部分差异化策略，有助于买家做部分的比较参照。因线上线下同时存在部分相同的产品，顾客对线上商品的信任度会有所增加。但线上线下相同产品的价格要一致。差别化产品实行差别化定价。如蓝梦公司网上商城在2011年推出了蓝梦45周年纪念款床垫，此款床垫只限在网上购买，而在实体店中则推出不同的纪念版款式，网上网下互不冲突。这种策略还可用于线上线下的团购活动。同时差异化产品也符合不同选购者的心理诉求。

3.5渠道动态组合策略

在网际销售促进要素动态组合中，蓝梦必须幵拓网络渠道，发展网络终端，实现网络市场的高覆盖。可与淘定、京东商城、苏宁易购、当当网、亚马逊、腾讯、拍拍等知名网络平台合作。因知名网站流量较大，借助较大的流量有利于提升蓝梦网店的曝光量。流量问题是网上营销的首要问题，增加流量的基本思路是借势。具体而言，有以下5种备选方法:①在访问量较大的网站上开设销售平台。②开展联盟营销。录求相关度较高的网站，争取与其合作，在对方的网站上添加链接或做推广活动。③利用网际销售促进软件，将可整合流量数据引导至蓝梦自营网店，如购置Shopex的店管家软件。④增加分销渠道。在床垫网际销售促进渠道设计工作过程中，可参照线下渠道设计上的一些做法:如招收网上蓝梦床垫经销商。目前共幵设了四家由经销商管理的蓝梦床垫网上经销店。在网上经销店运营过程中，实行产品统一、价格统一、促销统一、宣传统一，产品统一、物流统一、售后服务统一等统一管理政策。⑤适时关注网上渠道建设动态。随着网际销售促进活动的发展将会出现新的网上销售平台。一个销售平台的建立一般以其独特的个性特色而吸引潜在消费者，具有较高吸引力或粘性的销售平台会给参予其中的商家带来有效流量。

四、结语

网际销售对于方便人民生活，带动经济快速发展具有重要的意义。目前我国网际销售正处于高速发展阶段，充分考虑我国的国情建立完善的网际销售模式已成为社会经济发展的新趋势。面对网络市场的迅猛发展，企业开拓网际销售渠道是大势所趋。企业借助多年积累的资源，能更好地开拓网络市场。企业可以通过自建站点、第三方平台、网络代销等方式开展网际销售。在发展网际销售渠道中构造适合自身特点的网际销售渠道模式，尽量避免渠道冲突，使线上线下共同发展。

参考文献

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[2]陈祥兵.网络营销渠道浅析[J].商场现代化，2008，(8).

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