“茗茶坊”整合营销策划案
杭州人偏爱茶馆，所以过于浓情和热情的咖啡馆、酒吧在杭州是敌不过若即若离、
闲情满溢的茶馆的。“杭为茶都”说的就是杭州浓厚的茶文化，四处林立的杭州茶楼也是
杭州城里一道重要的风景。“茗茶坊”正是看准了杭州人这一嗜好，故致力于打造集品茶、
商务、交友、文化传播、茶叶销售为一体的综合性休闲茶馆，跳出传统营销的条框，利用整
合营销方式，探索全新的茶馆经营模式。
一、行业市场概况
杭城茶馆发展特别迅速，据了解，作为休闲城市的杭州，越来越多的杭州人爱上了在茶
馆喝茶。据统计，杭州目前坊巷间有700多家茶馆，放眼全国，这样的密集度是数一
数二的。主要包括清茶馆、自助式茶馆、商务茶馆、茶艺表演茶馆、旅游茶馆等多种经营
模式。其中自助式茶馆数量最多，大约占茶楼总数的1/3，而且价位为每位50元左右，竞争
激烈。甚至部分茶楼还推出了25元的自助茶，除了茶品还配上小点心，这样的做法将茶楼
的利润压到最低，同时也带来了整个中低档茶楼行业的巨大震动。而其他同档茶楼为了招徕
生意，不得不跟风而动。同时，许多茶楼仍然存在经营内容雷同，同质化现象严重。尤其是
中低档茶楼，服务的缺失，茶品低档。但如青藤茶馆、门耳茶坊、和记茶馆等以其独特
的经营理念，在杭州的茶楼的高端市场有一定的竞争实力。
二、“茗茶坊”的定位
现代人生活节奏快、压力大，需要有一个松弛的空间以便交流信息和感情。而“茗茶坊”
恰恰为杭州市民提供一个最佳平台。功能定位准确与否，关系到企业与茶馆业的成败。因此，
“茗茶坊”高度重视风格、功能、档次、选址等方面的定位。“茗茶坊”主体定位为具有高
雅文化元素的休闲、商务餐饮业。
1、风格定位。现阶段茶馆的风格，基本上可以分为传统风格、现代风格和综合风格3
种。“茗茶坊”定位为综合风格茶馆。“茗茶坊”是集传统风格与现代风格于一体的茶馆，
有互补优势。其营业场所内设有传统风格的茶室和现代风格的茶室。既可品来自世界各地的
茶叶，咖啡、奶茶等饮品，也可享受杭州传统风味小吃、特色佳肴茶宴和各种细点。另外，
也有各种商务套餐提供，以满足不同消费者的诉求。
2、功能定位。“茗茶坊”功能大体有以下几项。一是休闲功能，包括会友、下棋、闲
聊等。二是商务功能，包括接洽、商谈、签约、应酬等。商务功能主要体现在其茶类齐全、
茶艺精道、设施齐全、办公便利等独特的条件，会深得高端人士喜爱。三是情感功能，主要
指异性朋友相约茶馆。 四是教育培训功能，如独生子女教育沙龙、茶艺师培训等。五是延
伸服务功能，如代客养壶、茶馆筹建咨询等。“茗茶坊”将致力于打造都市休闲、商务、情
感交流的好去处。
3、档次定位。“茗茶坊”将根据其消费群的不同，分档次定位。对于商务模块定位为
高档次的商务顾客群。其余均定位为中档次，以吸引更多的消费群体。
4、选址。说一句老话：“商铺是金”，所以“茗茶坊”的选址也很重要。茶楼由于本身
的性质决定，除具备明亮整洁、清静优雅等基本条件外，还应注重交通便利和客流量大等条
件，以保证茶楼的良性营运。故“茗茶坊”将选址在西湖边附近，营业面积为500——600
平方米。因为西湖边的客流量会给“茗茶坊”带来一定的目标消费群体。
三、 SWOT 分析
（一）优势：
1、“茗茶坊”是以集品茶、商务、交友、文化传播为一体的综合性休闲茶馆，其目标消
费群体明确，具有针对性。
2、“茗茶坊”的地理优势：坐落于西湖边，处于市中心，客流量大，交通便利。
3、“茗茶坊”可让顾客品尝到品质上乘的茶饮品，感受温馨恬静的氛围，享受热情周到
的服务。是一种全新的茶馆经营模式。
（二）劣势：
1、品牌知名度不够，消费者的认知感和信任感不足。
2、价格上处于弱势，而且市场份额不大。
3、由于处于初创阶段，各方面成本投入较高，且短时间内公司收益不大。故公司的资
金实力不强。
（三）机会：
1、可依托茶文化，打造“茗茶坊”。杭州有着深厚的茶文化底蕴，茶是杭城市民日常生
活不可或缺的一部分。
2、从发展的角度看，“茗茶坊”综合风格茶馆最适应当今的个性化消费市场，成长空
间最大，利润最大化的可能性最大。
3、目前，杭州的茶馆虽然数量众多，但规范化程度不时很高。故“茗茶馆”还有一定
的市场跻身的空间。
（四）威胁：
1、随着个性化消费时代的到来，茶馆风格出现了趋同现象。让消费者有更多的选择余地。
2、杭州的茶馆消费市场日趋饱和。
3、杭州的茶馆已经有些实力相当强的竞争者。如：太极茶馆、青藤茶馆、和记茶馆等。
四、“茗茶坊”之利害关系者分析
（一）目标消费群体分析
1、个体消费者。上茶馆喝茶品茗已成为杭城市民交友、会客、商务活动、休闲的高雅时尚。“茗茶坊”的目标消费群体主要定位为商务人事、年轻的OL 、以及茶饮品爱好者等，这群消费者往往不在乎茶馆的消费价格，但更关注茶馆的品质、格调、氛围等。面对这些消费者“茗茶坊”会在店面的装修、布局和服务上下功夫。
2、群体消费者。群体消费者主要为各种方式的聚会、商务洽谈等。此类消费者则比较注重茶馆的情感和商务功能。“茗茶坊”采用不同风格的茶室满足他们各自不同的需求。
（二）竞争者分析
休闲方式的多样化使杭城茶馆业的市场环境日趋严峻，竞争日趋激烈。“茗茶坊”的主要竞争者为杭州市区的主流茶馆以及西式休闲餐厅。杭州市区茶馆目前处于主流地位的有200多家，（所谓主流，即一般都处在沿西湖风景区或市区主要商业街区，地理位置优越，环境设施一流，营业面积在600—1000平方米 价格人均消费50-IO0元之间）。杭城的茶馆已经形成了几种流派，主要有以茶艺为主的，比如太极茶馆；有以茶点著称、场面宏大的，比如青藤茶馆；有专门讲究茶馆生态环境的门耳茶坊；也有集博物、欣赏、品茶于一体的文化性茶馆，比如和记茶馆、紫艺阁茶馆。如此多样性的风格取向对“茗茶馆”形成了较大的竞争压力，因为作为一种流派代表的茶馆往往能将自己的特长发挥到极致，所以他们具有较强的竞争实力和品牌形象。
其次，两岸咖啡、STARBUCKS 咖啡、Macdonald 、KFC 、PIZZA 等西式休闲餐饮业也占据杭州餐饮较大的市场份额，与各大知名茶馆平分秋色，也成为“茗茶坊”不可忽略的竞争对手。
此外，更值得一说的便是日渐兴起的农家茶楼，或错落或集中地点缀在秀美的茶园中。如梅家坞，西湖群山间的一个小村子，以其景美、茶香且又可吃农家菜、体验农家乐趣吸引了大批游客，是杭州茶馆集中的地方之一。在准确定位了目标顾客群之后，“茗茶坊”将针
对目标顾客群的需求，在服务项目、茶叶种类等方面贴近顾客，树立公司品牌形象，占领竞争者意想不到的市场。
五、“茗茶坊”整合营销具体营销策略 （一）建立商务交流平台，提高上座率。
经过市场调研，“茗茶坊”的目标消费群定位为年轻白领和商务人事，如企业的管理人员、销售人员，广告、法律、保险、IT 、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流，并在不断寻求事业机会。很多人到茶馆不是为喝茶而喝茶，而是把茶馆当作一个相互交流、学习和的场所，把茶馆变成一个商务交流的平台，这是一个很好的切入点。这些职业消费者是茶馆的主流消费群体，茶馆是上述人员交际和消费的主要场所。要提高上座率的主要从以下几方面下手：
1、开展商务交流。茶馆的消费者来自各个行业，很多行业之间存在着联系，因此在会员内部开展交流活动，为有不同需求的人牵线搭桥，可以创造出更多的商业机会。具体操作为：把所有会员的联系方式和需求记录下来，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找个合适的律师，或是寻求客户，都可以留言。会员留言经茶馆整理、归类后打印出来，发给所有会员。
2、组织商务培训。因为主流消费群文化水平较高，普遍有充电、学习的需求。“茗香阁”有针对性地推出了一系列商务培训活动，内容包括销售、管理、社交等，每周一个专题，如针对销售人员的“如何提升销售业绩、如何做销售计划”，针对财务人员的“怎样合理避税”、针对交际技巧的“如何拓展你的交际网”等。以上这些培训讲座每次仅收35元，而且包括茶水。此项活动推出应该会受到热烈欢迎，消费者一方面借助茶馆这个平台，扩大了自己的交际网；另一方面，通过商务培训学到了很多知识。
（二）牵手婚介机构，提供婚介交友服务
“茗茶坊”会与多家婚介机构进行了沟通，大多数婚介机构表示愿意和茶馆合作。把茶馆作为征婚者见面约会的地点。由于“茗茶坊”内部环境幽雅，很适合见面约会。“茗茶坊”可开辟了一块专区，相邻茶桌之间全部以轻纱相隔，营造出一种幽雅、温馨的气氛。为了给到“茗茶坊”约会的情侣留下美好的记忆，需制作一张充满温情的情侣贵宾卡，卡上印有一句让人很感动的话：“珍惜生命中的缘分，铭记第一次的美好，“茗茶坊”衷心祝愿有情人终成眷属”。
此外，“茗茶坊”还可推出一项爱心活动，只要情侣们预先订座，茶馆会在上茶时免费
代表男方送给女方一支玫瑰，这项充满温馨的服务，一定会让消费者有一种意想不到的感动。希望在“茗茶坊”相识的情侣成为常客，因为这里是见证他们情感历程的地方，值得他们永远回味。
（三）把握消费者心理，，吸引消费者的眼球，建立有效的客户关系管理系统，“粘住”回头客。
把握消费者心理，吸引消费者的眼球，“粘住”回头客是茶楼经营管理的头等大事。“茗茶坊”不但要体现个性化，还要体现差异化，同时还要借助事件，甚至策划事件来达到吸引眼球的目的。可以做一些POP 广告放在显眼位置，或是做一些小册子、卡片赠送给客人，以便更多的人知道我们“茗茶坊”，甚至了解我们最近推出了什么样的新品或活动之类的。
来到茶楼的客人大都是商务人士或白领阶层。这个群体的消费者往往有一种非常强烈的归属感觉。他们特别在意在一个地方的消费额度。“茗茶坊”必须有一套适应其发展的管理软件对客户进行全面的管理。比如：清楚地知道客人的消费金额状况、打折的幅度等情况，同时还可以清楚的记录客人以往的消费记录，不同的优惠折扣，让老客户真正的享受在消费的乐趣。用这种方式能够把老客户牢牢粘住了。
（四）体验营销与文化营销相结合，创造绝佳新模式。 “诠释千年古茶文化，体验百岁人生意蕴”乃是茶馆经营的至理哲学。在茶馆的经营中，体验营销和文化营销尤为重要，没有人因为口渴而去茶馆饮茶，去茶馆往往是为了休闲放松和突出自己的文化品位。
“茗茶坊”迎合顾客需求，做好文化营销。在装修上体现自然特色，突出人与自然的和谐相处，可以使用木质桌椅并植种竹子等；要使用有气质的服务人员并给予充分的茶艺与茶文化培训；要通过音乐、灯光等渲染一种文化氛围。茶馆的目标消费群体大多数文化层次较高，他们有着较强的文化需求。根据消费群体的这一特点，“茗茶坊”在茶馆的一角，开辟了一个书吧，根据目标消费群体的喜好，购置了一批热门畅销图书。这样，消费者在喝茶之余，还可以读书，可谓心旷神怡。消费者还以租回或者购买喜欢的书籍。同时，“茗茶坊”还推出了一项书籍代售和代租业务，消费者可以把自己不需要的书带到茶馆，由茶馆负责寄卖或出租，并且不收取任何费用。对茶馆来说，这样既不用花钱，还丰富了茶馆书籍的数量和品类。这项业务可吸引许多喜欢看书、学习的消费者，不但可以带来茶水销售的增长，还通过图书销售和租赁给茶馆带来了利润。
茶体验和顿悟的过程是愉悦的，适当引导顾客，使顾客自己完成体悟的过程会比茶艺师引导的效果更好。因此要在服务员的引导和提示下让顾客体验冲茶、品茶等，以带来顾客参
与的快感。茶馆要充分使用道具，道具要有寓意深刻的语言、童话、哲理性小故事等，并通过道具生动演绎茶味人生，“一花一世界，一叶一菩提”。要满足顾客的个性化需求，使用有限的道具营造“月映千江水，千江月不同”的意境。爱茶的人，能够在偶然的空闲里，静静地在一起，，在“茗茶坊”找到他们心灵的空间。
（五）销售渠道的延伸：开辟茶叶销售终端
“茗茶坊”突破了传统经营理念茶馆只是个喝茶的地方，做到既卖茶又卖茶叶？经与一些茶厂联系，“茗茶坊”同时可开设茶叶展示、销售专柜，消费者可以看样品茶，如果觉得哪种茶好喝，可以买回去。来喝茶的消费者同时也是茶叶的中高端消费群体，这一消费群体对健康比较关注，因此，茶馆特意联合有条件的茶厂推出了“无公害”茶叶，由茶场直接供货，很好地迎合了消费者的需求。
可让“茗茶坊”消费者成为双重客户，即来喝茶又来买茶。这样一来，茶馆的上座率提高了，茶叶销售也创造了非常可观的利润。 六、IMC 媒体计划（包括广告代理商、直复营销方式的选择）
（一）媒体（广告代理商）选择
由于“茗茶坊”主要的目标消费群体为年轻的OL 和商务人事，故在媒体的选择上，主要是选择在杭州地区覆盖面较广的《都市快报》、深受白领钟爱的《行报》以及显眼的车载广告和户外广告。此外，在电视媒体上选择在杭州电视台生活频道进行宣传。
（二）直复营销方式的选择：直接邮购营销、电视营销、整合互动营销相结合。
(三) 广告投放时间和规模
广告宣传主要集中在“茗茶坊”开业前15天首先投放电视广告，进行高频率多方位宣传。在具体时间段上，我们通过对目标消费者收视时间和习惯上的了解，选择具体时段时，既考虑到收视群与目标消费者的吻合度，又挑选了干扰度较小的时段，才能使广告的投放取的较好的效果。而后，可主要以车载广告、户外广告和《行报》这些与消费者接触密切的媒介，并根据前期的广告效应，视实际效果增加或减少广告投放的频率。
（四）预期媒体效果。
通过提前15天的电视广告，提高“茗茶坊”的知名度，以确保开业当天的上座率。另外，此后的一系列配套的车载广告和户外广告等强化“茗茶坊”的品牌形象，在消费者心中产生认同感和信任感。
上表显示了各种组合媒体的费用及比例，在“茗茶坊”首期的广告投入总资金为20万元，覆盖面和受众面比较广，有利于树立品牌形象。以后的广告宣传费用都按每年销售收入的的5%—10% 的广告投入费用比例计算。
媒介目的：将“青城道茶”的品牌形象深入人心，目标受众深度了解“青城道茶”代表的品牌概念，让他们觉得来“青城茶庄”自己就是无为而无所不为的管理者，逐渐将茶庄的概念转移到茶本身上来。产品初进市
场，消费者不了解产品，需要电视打品牌，纸媒体说服的策略，初步媒介定为，电视，报纸，电梯，网络论坛，DM 宣传资料，路牌。有效保证了收视率和到达率的平衡。
（二）相关活动预算 1. 相约“茗茶坊”，惊喜无限。预计费用5万元
2、巧牵红线，情定“茗茶馆”。预计费用3—4万元
（三）店面装修预计为100—150万元；租金费用：70万/年
(四) 公关费用：15万元
（五）人员费用：10万元
一、营销预算
1、讲师聘请：1位*1000元*12个月=12000元
2、擦车费用：10元*7人次*360天=2520元
3、员工薪金：800元*30人*12月=288000元
4、活动费用：3000元*12月=36000元
5、礼品费用：10000
6、其他费用：10000
总计：358520元
二、广告制作预算：
1、电视广告：2000元
2、报纸广告：免费
3、DM 宣传资料：5元*2000份=10000元
4、电梯：免费
5、论坛：1200元
总计：13200
三、媒介费用：
1、电视：（1500+2000+800+1000）*138次=731400
2、报纸：7000元*50次=350000元
3、DM 宣传资料：免费
4、电梯：800元*20块*4个月=64000元
5论坛：200元*12个月=2400元
总计：1147800
总费用：1519520元
第七部分：效果评估
1、正常客人：7桌次*2000元*360天=5040000元
2、活动收入：1000元*12次=12000元
3、经理人培训：2000远*12次=24000
总计：5076000元
利润：5076000元-1519520元=2556480元
“茗茶坊”整合营销策划案
杭州人偏爱茶馆，所以过于浓情和热情的咖啡馆、酒吧在杭州是敌不过若即若离、
闲情满溢的茶馆的。“杭为茶都”说的就是杭州浓厚的茶文化，四处林立的杭州茶楼也是
杭州城里一道重要的风景。“茗茶坊”正是看准了杭州人这一嗜好，故致力于打造集品茶、
商务、交友、文化传播、茶叶销售为一体的综合性休闲茶馆，跳出传统营销的条框，利用整
合营销方式，探索全新的茶馆经营模式。
一、行业市场概况
杭城茶馆发展特别迅速，据了解，作为休闲城市的杭州，越来越多的杭州人爱上了在茶
馆喝茶。据统计，杭州目前坊巷间有700多家茶馆，放眼全国，这样的密集度是数一
数二的。主要包括清茶馆、自助式茶馆、商务茶馆、茶艺表演茶馆、旅游茶馆等多种经营
模式。其中自助式茶馆数量最多，大约占茶楼总数的1/3，而且价位为每位50元左右，竞争
激烈。甚至部分茶楼还推出了25元的自助茶，除了茶品还配上小点心，这样的做法将茶楼
的利润压到最低，同时也带来了整个中低档茶楼行业的巨大震动。而其他同档茶楼为了招徕
生意，不得不跟风而动。同时，许多茶楼仍然存在经营内容雷同，同质化现象严重。尤其是
中低档茶楼，服务的缺失，茶品低档。但如青藤茶馆、门耳茶坊、和记茶馆等以其独特
的经营理念，在杭州的茶楼的高端市场有一定的竞争实力。
二、“茗茶坊”的定位
现代人生活节奏快、压力大，需要有一个松弛的空间以便交流信息和感情。而“茗茶坊”
恰恰为杭州市民提供一个最佳平台。功能定位准确与否，关系到企业与茶馆业的成败。因此，
“茗茶坊”高度重视风格、功能、档次、选址等方面的定位。“茗茶坊”主体定位为具有高
雅文化元素的休闲、商务餐饮业。
1、风格定位。现阶段茶馆的风格，基本上可以分为传统风格、现代风格和综合风格3
种。“茗茶坊”定位为综合风格茶馆。“茗茶坊”是集传统风格与现代风格于一体的茶馆，
有互补优势。其营业场所内设有传统风格的茶室和现代风格的茶室。既可品来自世界各地的
茶叶，咖啡、奶茶等饮品，也可享受杭州传统风味小吃、特色佳肴茶宴和各种细点。另外，
也有各种商务套餐提供，以满足不同消费者的诉求。
2、功能定位。“茗茶坊”功能大体有以下几项。一是休闲功能，包括会友、下棋、闲
聊等。二是商务功能，包括接洽、商谈、签约、应酬等。商务功能主要体现在其茶类齐全、
茶艺精道、设施齐全、办公便利等独特的条件，会深得高端人士喜爱。三是情感功能，主要
指异性朋友相约茶馆。 四是教育培训功能，如独生子女教育沙龙、茶艺师培训等。五是延
伸服务功能，如代客养壶、茶馆筹建咨询等。“茗茶坊”将致力于打造都市休闲、商务、情
感交流的好去处。
3、档次定位。“茗茶坊”将根据其消费群的不同，分档次定位。对于商务模块定位为
高档次的商务顾客群。其余均定位为中档次，以吸引更多的消费群体。
4、选址。说一句老话：“商铺是金”，所以“茗茶坊”的选址也很重要。茶楼由于本身
的性质决定，除具备明亮整洁、清静优雅等基本条件外，还应注重交通便利和客流量大等条
件，以保证茶楼的良性营运。故“茗茶坊”将选址在西湖边附近，营业面积为500——600
平方米。因为西湖边的客流量会给“茗茶坊”带来一定的目标消费群体。
三、 SWOT 分析
（一）优势：
1、“茗茶坊”是以集品茶、商务、交友、文化传播为一体的综合性休闲茶馆，其目标消
费群体明确，具有针对性。
2、“茗茶坊”的地理优势：坐落于西湖边，处于市中心，客流量大，交通便利。
3、“茗茶坊”可让顾客品尝到品质上乘的茶饮品，感受温馨恬静的氛围，享受热情周到
的服务。是一种全新的茶馆经营模式。
（二）劣势：
1、品牌知名度不够，消费者的认知感和信任感不足。
2、价格上处于弱势，而且市场份额不大。
3、由于处于初创阶段，各方面成本投入较高，且短时间内公司收益不大。故公司的资
金实力不强。
（三）机会：
1、可依托茶文化，打造“茗茶坊”。杭州有着深厚的茶文化底蕴，茶是杭城市民日常生
活不可或缺的一部分。
2、从发展的角度看，“茗茶坊”综合风格茶馆最适应当今的个性化消费市场，成长空
间最大，利润最大化的可能性最大。
3、目前，杭州的茶馆虽然数量众多，但规范化程度不时很高。故“茗茶馆”还有一定
的市场跻身的空间。
（四）威胁：
1、随着个性化消费时代的到来，茶馆风格出现了趋同现象。让消费者有更多的选择余地。
2、杭州的茶馆消费市场日趋饱和。
3、杭州的茶馆已经有些实力相当强的竞争者。如：太极茶馆、青藤茶馆、和记茶馆等。
四、“茗茶坊”之利害关系者分析
（一）目标消费群体分析
1、个体消费者。上茶馆喝茶品茗已成为杭城市民交友、会客、商务活动、休闲的高雅时尚。“茗茶坊”的目标消费群体主要定位为商务人事、年轻的OL 、以及茶饮品爱好者等，这群消费者往往不在乎茶馆的消费价格，但更关注茶馆的品质、格调、氛围等。面对这些消费者“茗茶坊”会在店面的装修、布局和服务上下功夫。
2、群体消费者。群体消费者主要为各种方式的聚会、商务洽谈等。此类消费者则比较注重茶馆的情感和商务功能。“茗茶坊”采用不同风格的茶室满足他们各自不同的需求。
（二）竞争者分析
休闲方式的多样化使杭城茶馆业的市场环境日趋严峻，竞争日趋激烈。“茗茶坊”的主要竞争者为杭州市区的主流茶馆以及西式休闲餐厅。杭州市区茶馆目前处于主流地位的有200多家，（所谓主流，即一般都处在沿西湖风景区或市区主要商业街区，地理位置优越，环境设施一流，营业面积在600—1000平方米 价格人均消费50-IO0元之间）。杭城的茶馆已经形成了几种流派，主要有以茶艺为主的，比如太极茶馆；有以茶点著称、场面宏大的，比如青藤茶馆；有专门讲究茶馆生态环境的门耳茶坊；也有集博物、欣赏、品茶于一体的文化性茶馆，比如和记茶馆、紫艺阁茶馆。如此多样性的风格取向对“茗茶馆”形成了较大的竞争压力，因为作为一种流派代表的茶馆往往能将自己的特长发挥到极致，所以他们具有较强的竞争实力和品牌形象。
其次，两岸咖啡、STARBUCKS 咖啡、Macdonald 、KFC 、PIZZA 等西式休闲餐饮业也占据杭州餐饮较大的市场份额，与各大知名茶馆平分秋色，也成为“茗茶坊”不可忽略的竞争对手。
此外，更值得一说的便是日渐兴起的农家茶楼，或错落或集中地点缀在秀美的茶园中。如梅家坞，西湖群山间的一个小村子，以其景美、茶香且又可吃农家菜、体验农家乐趣吸引了大批游客，是杭州茶馆集中的地方之一。在准确定位了目标顾客群之后，“茗茶坊”将针
对目标顾客群的需求，在服务项目、茶叶种类等方面贴近顾客，树立公司品牌形象，占领竞争者意想不到的市场。
五、“茗茶坊”整合营销具体营销策略 （一）建立商务交流平台，提高上座率。
经过市场调研，“茗茶坊”的目标消费群定位为年轻白领和商务人事，如企业的管理人员、销售人员，广告、法律、保险、IT 、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流，并在不断寻求事业机会。很多人到茶馆不是为喝茶而喝茶，而是把茶馆当作一个相互交流、学习和的场所，把茶馆变成一个商务交流的平台，这是一个很好的切入点。这些职业消费者是茶馆的主流消费群体，茶馆是上述人员交际和消费的主要场所。要提高上座率的主要从以下几方面下手：
1、开展商务交流。茶馆的消费者来自各个行业，很多行业之间存在着联系，因此在会员内部开展交流活动，为有不同需求的人牵线搭桥，可以创造出更多的商业机会。具体操作为：把所有会员的联系方式和需求记录下来，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找个合适的律师，或是寻求客户，都可以留言。会员留言经茶馆整理、归类后打印出来，发给所有会员。
2、组织商务培训。因为主流消费群文化水平较高，普遍有充电、学习的需求。“茗香阁”有针对性地推出了一系列商务培训活动，内容包括销售、管理、社交等，每周一个专题，如针对销售人员的“如何提升销售业绩、如何做销售计划”，针对财务人员的“怎样合理避税”、针对交际技巧的“如何拓展你的交际网”等。以上这些培训讲座每次仅收35元，而且包括茶水。此项活动推出应该会受到热烈欢迎，消费者一方面借助茶馆这个平台，扩大了自己的交际网；另一方面，通过商务培训学到了很多知识。
（二）牵手婚介机构，提供婚介交友服务
“茗茶坊”会与多家婚介机构进行了沟通，大多数婚介机构表示愿意和茶馆合作。把茶馆作为征婚者见面约会的地点。由于“茗茶坊”内部环境幽雅，很适合见面约会。“茗茶坊”可开辟了一块专区，相邻茶桌之间全部以轻纱相隔，营造出一种幽雅、温馨的气氛。为了给到“茗茶坊”约会的情侣留下美好的记忆，需制作一张充满温情的情侣贵宾卡，卡上印有一句让人很感动的话：“珍惜生命中的缘分，铭记第一次的美好，“茗茶坊”衷心祝愿有情人终成眷属”。
此外，“茗茶坊”还可推出一项爱心活动，只要情侣们预先订座，茶馆会在上茶时免费
代表男方送给女方一支玫瑰，这项充满温馨的服务，一定会让消费者有一种意想不到的感动。希望在“茗茶坊”相识的情侣成为常客，因为这里是见证他们情感历程的地方，值得他们永远回味。
（三）把握消费者心理，，吸引消费者的眼球，建立有效的客户关系管理系统，“粘住”回头客。
把握消费者心理，吸引消费者的眼球，“粘住”回头客是茶楼经营管理的头等大事。“茗茶坊”不但要体现个性化，还要体现差异化，同时还要借助事件，甚至策划事件来达到吸引眼球的目的。可以做一些POP 广告放在显眼位置，或是做一些小册子、卡片赠送给客人，以便更多的人知道我们“茗茶坊”，甚至了解我们最近推出了什么样的新品或活动之类的。
来到茶楼的客人大都是商务人士或白领阶层。这个群体的消费者往往有一种非常强烈的归属感觉。他们特别在意在一个地方的消费额度。“茗茶坊”必须有一套适应其发展的管理软件对客户进行全面的管理。比如：清楚地知道客人的消费金额状况、打折的幅度等情况，同时还可以清楚的记录客人以往的消费记录，不同的优惠折扣，让老客户真正的享受在消费的乐趣。用这种方式能够把老客户牢牢粘住了。
（四）体验营销与文化营销相结合，创造绝佳新模式。 “诠释千年古茶文化，体验百岁人生意蕴”乃是茶馆经营的至理哲学。在茶馆的经营中，体验营销和文化营销尤为重要，没有人因为口渴而去茶馆饮茶，去茶馆往往是为了休闲放松和突出自己的文化品位。
“茗茶坊”迎合顾客需求，做好文化营销。在装修上体现自然特色，突出人与自然的和谐相处，可以使用木质桌椅并植种竹子等；要使用有气质的服务人员并给予充分的茶艺与茶文化培训；要通过音乐、灯光等渲染一种文化氛围。茶馆的目标消费群体大多数文化层次较高，他们有着较强的文化需求。根据消费群体的这一特点，“茗茶坊”在茶馆的一角，开辟了一个书吧，根据目标消费群体的喜好，购置了一批热门畅销图书。这样，消费者在喝茶之余，还可以读书，可谓心旷神怡。消费者还以租回或者购买喜欢的书籍。同时，“茗茶坊”还推出了一项书籍代售和代租业务，消费者可以把自己不需要的书带到茶馆，由茶馆负责寄卖或出租，并且不收取任何费用。对茶馆来说，这样既不用花钱，还丰富了茶馆书籍的数量和品类。这项业务可吸引许多喜欢看书、学习的消费者，不但可以带来茶水销售的增长，还通过图书销售和租赁给茶馆带来了利润。
茶体验和顿悟的过程是愉悦的，适当引导顾客，使顾客自己完成体悟的过程会比茶艺师引导的效果更好。因此要在服务员的引导和提示下让顾客体验冲茶、品茶等，以带来顾客参
与的快感。茶馆要充分使用道具，道具要有寓意深刻的语言、童话、哲理性小故事等，并通过道具生动演绎茶味人生，“一花一世界，一叶一菩提”。要满足顾客的个性化需求，使用有限的道具营造“月映千江水，千江月不同”的意境。爱茶的人，能够在偶然的空闲里，静静地在一起，，在“茗茶坊”找到他们心灵的空间。
（五）销售渠道的延伸：开辟茶叶销售终端
“茗茶坊”突破了传统经营理念茶馆只是个喝茶的地方，做到既卖茶又卖茶叶？经与一些茶厂联系，“茗茶坊”同时可开设茶叶展示、销售专柜，消费者可以看样品茶，如果觉得哪种茶好喝，可以买回去。来喝茶的消费者同时也是茶叶的中高端消费群体，这一消费群体对健康比较关注，因此，茶馆特意联合有条件的茶厂推出了“无公害”茶叶，由茶场直接供货，很好地迎合了消费者的需求。
可让“茗茶坊”消费者成为双重客户，即来喝茶又来买茶。这样一来，茶馆的上座率提高了，茶叶销售也创造了非常可观的利润。 六、IMC 媒体计划（包括广告代理商、直复营销方式的选择）
（一）媒体（广告代理商）选择
由于“茗茶坊”主要的目标消费群体为年轻的OL 和商务人事，故在媒体的选择上，主要是选择在杭州地区覆盖面较广的《都市快报》、深受白领钟爱的《行报》以及显眼的车载广告和户外广告。此外，在电视媒体上选择在杭州电视台生活频道进行宣传。
（二）直复营销方式的选择：直接邮购营销、电视营销、整合互动营销相结合。
(三) 广告投放时间和规模
广告宣传主要集中在“茗茶坊”开业前15天首先投放电视广告，进行高频率多方位宣传。在具体时间段上，我们通过对目标消费者收视时间和习惯上的了解，选择具体时段时，既考虑到收视群与目标消费者的吻合度，又挑选了干扰度较小的时段，才能使广告的投放取的较好的效果。而后，可主要以车载广告、户外广告和《行报》这些与消费者接触密切的媒介，并根据前期的广告效应，视实际效果增加或减少广告投放的频率。
（四）预期媒体效果。
通过提前15天的电视广告，提高“茗茶坊”的知名度，以确保开业当天的上座率。另外，此后的一系列配套的车载广告和户外广告等强化“茗茶坊”的品牌形象，在消费者心中产生认同感和信任感。
上表显示了各种组合媒体的费用及比例，在“茗茶坊”首期的广告投入总资金为20万元，覆盖面和受众面比较广，有利于树立品牌形象。以后的广告宣传费用都按每年销售收入的的5%—10% 的广告投入费用比例计算。
媒介目的：将“青城道茶”的品牌形象深入人心，目标受众深度了解“青城道茶”代表的品牌概念，让他们觉得来“青城茶庄”自己就是无为而无所不为的管理者，逐渐将茶庄的概念转移到茶本身上来。产品初进市
场，消费者不了解产品，需要电视打品牌，纸媒体说服的策略，初步媒介定为，电视，报纸，电梯，网络论坛，DM 宣传资料，路牌。有效保证了收视率和到达率的平衡。
（二）相关活动预算 1. 相约“茗茶坊”，惊喜无限。预计费用5万元
2、巧牵红线，情定“茗茶馆”。预计费用3—4万元
（三）店面装修预计为100—150万元；租金费用：70万/年
(四) 公关费用：15万元
（五）人员费用：10万元
一、营销预算
1、讲师聘请：1位*1000元*12个月=12000元
2、擦车费用：10元*7人次*360天=2520元
3、员工薪金：800元*30人*12月=288000元
4、活动费用：3000元*12月=36000元
5、礼品费用：10000
6、其他费用：10000
总计：358520元
二、广告制作预算：
1、电视广告：2000元
2、报纸广告：免费
3、DM 宣传资料：5元*2000份=10000元
4、电梯：免费
5、论坛：1200元
总计：13200
三、媒介费用：
1、电视：（1500+2000+800+1000）*138次=731400
2、报纸：7000元*50次=350000元
3、DM 宣传资料：免费
4、电梯：800元*20块*4个月=64000元
5论坛：200元*12个月=2400元
总计：1147800
总费用：1519520元
第七部分：效果评估
1、正常客人：7桌次*2000元*360天=5040000元
2、活动收入：1000元*12次=12000元
3、经理人培训：2000远*12次=24000
总计：5076000元
利润：5076000元-1519520元=2556480元