“一带一路”专项客户经理培训总结
武汉营管部
为提升客户经理的市场营销和客户关系维护的技能，加强客户经理之间的交流与学习，提高公司客户经理队伍的整体素质，总公司客户服务部于2015年6月16日至19日在福建泉州举办针对入司2-5年、服务“一带一路”专项客户经理的培训。作为入司4年的客户经理，有幸被选派参加此次培训与交流，培训期间认真学习各讲师的授课内容，并结合自身的实际工作，现将培训体会总结如下：
一、培训主要内容
此次培训的讲师来自分公司经验丰富的客户经理、总公司项承部承保人、项目险管理部、市场开发部、担保部以及资信评估中心的领导和同事，培训的内容包括海外工程承包项目管理实战演习、中长期险项目融资承保案例及启示、境外投资和承保工程风险控制及案例分析、项目险行业评审要点及财务报表分析、项目险海外市场开放与渠道建设、融入“一带一路”战略发挥政策性作用、项目险承保业务系统重点操作介绍、担保和项目险的联动作用等8个主题的授课，同时利用课余时间就2个相关的议题进行小组讨论并总结发言，议题包括：“一带一路”国际战略的推进实施对本辖区项目险业务的开展，目前是否有实质性促进作用，后续要从
哪些方面予以推动；从辖区企业实际经营的角度来看，实施“一带一路”战略带来的影响如何？如何对接企业需求做好服务。
二、培训心得
此次培训内容丰富，不仅有“一带一路”战略的宏观解读，也有海外工程承包、境外投资的实例讲解，对个人的实际业务能力有很大的帮助。
（一）海外工程承包项目管理解读详细，换位思考站在企业角度分析如何管理项目，帮助客户经理更深入了解项目运作。了解施工条件、管理承保工程、控制外部风险，从三个不同的阶段和层次分别总结了各个环节的风险点和控制手段，商务合同签署过程中需要注意的包括合同范本、付款条件、违约责任、质保期上限、工程拖期处理办法、纠纷解决等，都通过实际案例进行讲解，更全面了解工程管理全过程，帮助客户经理更贴近项目和企业需求；
（二）我司项目融资业务探索较为初期，目前已成功承保的项目共7个，可借鉴的经验较少。随着工程承包类企业在海外的竞争逐渐加剧，项目融资类业务需求不断增加。此次培训就项目融资如何界定进行明确说明，目前项目融资较为适用的行业主要为电力、油气和交通等，农业和保障性住房领域项目融资较少，对于项目受理的条件也进行明确列
示，如股本金一般不低于25%，不接受单独投保政治风险、最低偿债覆盖率不低于1.1等。阿曼水电站项目和赞比亚曼巴项目模式，可作为其他项目的参考进行推广。
（三）项目险行业评审要点的解读，全面归纳了主权项目、商业项目、租赁项目、投资项目的评审要点，有助于客户经理对照不通过类别的项目参考评审要点有针对性的推进。尤其是电力行业、船舶海工行业和基础设施行业的评审要求，与我部目前项目险业务发展契合度高。
（四）项目险承保系统不断完善和升级，尤其是项目库，将项目承保立项时点前移至项目初步跟踪时期，可对重点项目属性进行设置和标识能有效汇总各阶段项目的信息，便于项目的统一管理和跟踪。
（五）担保产品可辅助我公司中长期买贷、卖贷、特险、海外投资及贸易险等产品，买贷审批期间工程启动资金融资、工程垫款融资、出运前融资、延付期补充融资等案例，为客户经理展业提供更多的思路。
三、相关建议
根据湖北省商务厅统计，目前湖北具有对外工程经营权企业102家，目前正在开展境外工程承包企业44家，上述企业中与我司开展实质性业务合作的企业不足20家。辖区内分
企业对如何开展出口信贷业务尚不熟悉，企业多处于出口信贷探索阶段，商务谈判能力较弱，需摸索融资安排，长期培养。希望借助“一带一路”战略推动我省企业更快走出去，结合此次培训提几点个人的想法和建议：
（一）“一带一路”战略意义重大，能有效推动辖区企业跟踪项目的进展，但一方面，辖区企业尤其是民营企业，对于项目推动进入框架如中巴、中哈、中孟印缅等毫无头绪，错失项目进入框架的机会；另一方面，我公司对“一带一路”项下项目审批时效、费率政策、担保要求、赔偿比例等承保政策。希望能针对“一带一路”国别项目，给予企业推动项目进入框架的指引；另一方面，希望公司针对“一带一路”国别项目出台更细化的承保指引。
（二）部分央企在汉子公司虽拥有外经权，但集团公司对其外经权集中管控，对外项目均由集团的平台公司统一签署商务合同，在汉子公司仅作为施工方实施具体项目，项目保函、融资等事宜均由集团的平台公司统一办理。上述模式制约我营管部辖区企业项目险业务的发展，希望在承保模式上予以更多创新和支持。
（三）进一步加强“一带一路”国别、重点行业的分析研究，不定期发布相关报告，便于一线进一步加强与企业的沟通。
（四）加强对项目融资业务的承保力度。我公司承保项
目融资类项目非常少，可借鉴的先例和情况不多，加之市场经验和自主进行调查和分析研究的手段较少，使我公司在此类项目的承保上较保守，这不仅会限制客户走出去的力度，也会阻碍我公司在这类业务上的发展。目前，我公司对项目融资业务的承保集中在电力行业，对其他行业没有承保，建议公司加大对其他行业项目融资业务的研究推进力度，同时，为提高融资银行投保积极性，建议适度提高商业风险赔付比例。
武汉营管部 段利华
2015年6月29日
“一带一路”专项客户经理培训总结
武汉营管部
为提升客户经理的市场营销和客户关系维护的技能，加强客户经理之间的交流与学习，提高公司客户经理队伍的整体素质，总公司客户服务部于2015年6月16日至19日在福建泉州举办针对入司2-5年、服务“一带一路”专项客户经理的培训。作为入司4年的客户经理，有幸被选派参加此次培训与交流，培训期间认真学习各讲师的授课内容，并结合自身的实际工作，现将培训体会总结如下：
一、培训主要内容
此次培训的讲师来自分公司经验丰富的客户经理、总公司项承部承保人、项目险管理部、市场开发部、担保部以及资信评估中心的领导和同事，培训的内容包括海外工程承包项目管理实战演习、中长期险项目融资承保案例及启示、境外投资和承保工程风险控制及案例分析、项目险行业评审要点及财务报表分析、项目险海外市场开放与渠道建设、融入“一带一路”战略发挥政策性作用、项目险承保业务系统重点操作介绍、担保和项目险的联动作用等8个主题的授课，同时利用课余时间就2个相关的议题进行小组讨论并总结发言，议题包括：“一带一路”国际战略的推进实施对本辖区项目险业务的开展，目前是否有实质性促进作用，后续要从
哪些方面予以推动；从辖区企业实际经营的角度来看，实施“一带一路”战略带来的影响如何？如何对接企业需求做好服务。
二、培训心得
此次培训内容丰富，不仅有“一带一路”战略的宏观解读，也有海外工程承包、境外投资的实例讲解，对个人的实际业务能力有很大的帮助。
（一）海外工程承包项目管理解读详细，换位思考站在企业角度分析如何管理项目，帮助客户经理更深入了解项目运作。了解施工条件、管理承保工程、控制外部风险，从三个不同的阶段和层次分别总结了各个环节的风险点和控制手段，商务合同签署过程中需要注意的包括合同范本、付款条件、违约责任、质保期上限、工程拖期处理办法、纠纷解决等，都通过实际案例进行讲解，更全面了解工程管理全过程，帮助客户经理更贴近项目和企业需求；
（二）我司项目融资业务探索较为初期，目前已成功承保的项目共7个，可借鉴的经验较少。随着工程承包类企业在海外的竞争逐渐加剧，项目融资类业务需求不断增加。此次培训就项目融资如何界定进行明确说明，目前项目融资较为适用的行业主要为电力、油气和交通等，农业和保障性住房领域项目融资较少，对于项目受理的条件也进行明确列
示，如股本金一般不低于25%，不接受单独投保政治风险、最低偿债覆盖率不低于1.1等。阿曼水电站项目和赞比亚曼巴项目模式，可作为其他项目的参考进行推广。
（三）项目险行业评审要点的解读，全面归纳了主权项目、商业项目、租赁项目、投资项目的评审要点，有助于客户经理对照不通过类别的项目参考评审要点有针对性的推进。尤其是电力行业、船舶海工行业和基础设施行业的评审要求，与我部目前项目险业务发展契合度高。
（四）项目险承保系统不断完善和升级，尤其是项目库，将项目承保立项时点前移至项目初步跟踪时期，可对重点项目属性进行设置和标识能有效汇总各阶段项目的信息，便于项目的统一管理和跟踪。
（五）担保产品可辅助我公司中长期买贷、卖贷、特险、海外投资及贸易险等产品，买贷审批期间工程启动资金融资、工程垫款融资、出运前融资、延付期补充融资等案例，为客户经理展业提供更多的思路。
三、相关建议
根据湖北省商务厅统计，目前湖北具有对外工程经营权企业102家，目前正在开展境外工程承包企业44家，上述企业中与我司开展实质性业务合作的企业不足20家。辖区内分
企业对如何开展出口信贷业务尚不熟悉，企业多处于出口信贷探索阶段，商务谈判能力较弱，需摸索融资安排，长期培养。希望借助“一带一路”战略推动我省企业更快走出去，结合此次培训提几点个人的想法和建议：
（一）“一带一路”战略意义重大，能有效推动辖区企业跟踪项目的进展，但一方面，辖区企业尤其是民营企业，对于项目推动进入框架如中巴、中哈、中孟印缅等毫无头绪，错失项目进入框架的机会；另一方面，我公司对“一带一路”项下项目审批时效、费率政策、担保要求、赔偿比例等承保政策。希望能针对“一带一路”国别项目，给予企业推动项目进入框架的指引；另一方面，希望公司针对“一带一路”国别项目出台更细化的承保指引。
（二）部分央企在汉子公司虽拥有外经权，但集团公司对其外经权集中管控，对外项目均由集团的平台公司统一签署商务合同，在汉子公司仅作为施工方实施具体项目，项目保函、融资等事宜均由集团的平台公司统一办理。上述模式制约我营管部辖区企业项目险业务的发展，希望在承保模式上予以更多创新和支持。
（三）进一步加强“一带一路”国别、重点行业的分析研究，不定期发布相关报告，便于一线进一步加强与企业的沟通。
（四）加强对项目融资业务的承保力度。我公司承保项
目融资类项目非常少，可借鉴的先例和情况不多，加之市场经验和自主进行调查和分析研究的手段较少，使我公司在此类项目的承保上较保守，这不仅会限制客户走出去的力度，也会阻碍我公司在这类业务上的发展。目前，我公司对项目融资业务的承保集中在电力行业，对其他行业没有承保，建议公司加大对其他行业项目融资业务的研究推进力度，同时，为提高融资银行投保积极性，建议适度提高商业风险赔付比例。
武汉营管部 段利华
2015年6月29日