西餐厅创业计划

西餐厅

创业团队：龚正斯创 业 计 划 书 赵阳 余肜 周友文 谢丹 曹真

食工一班

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目 录

一、项目概况 ...........................3

二、创业计划作者的情况................3

三、市场评估............................3

四、市场营销计划.......................4

五、企业组织结构......................10

六、固定资产...........................11

七、流动资金( 月).....................12

八、现金流量计划......................12

九、风险投资及对策....................13

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一、项目概况

项目名称：Blue Sky连锁西餐厅

——Blue Sky西餐厅以打造优质的西餐文化和服务大众为其办业和经营的宗旨，力求开拓一片属于自己的市场，争取在中国广大的市场资源下将Blue Sky西餐厅发展为具有本土特色的西餐厅连锁公司。

建设地点：保定市大学及全国主要大中城市高校周边

宗旨：服务大众，优质经营，为广大消费者展现不一样的西餐文化。 经营范围：

1、 推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有(粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐)，最适合校园情侣品味。

2、 西餐结合快餐 例如：扒类(牛扒、猪扒、鸡扒)、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类(意粉、米粉等)。

3、 美颜甜品 例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。

4、 根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等 例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。

企业类型：

√餐饮 □生产制造 □零售 □批发 √服务

□农业 □新型产业 √传统产业 □其他

二、创业计划作者的个人情况

本创业团队在大学期间， 通过这四年的大学经历，积累了食品科学与食品安全管理的经验，掌握了餐饮市场信息，形成了大众餐饮经营的理念，锻炼出一支逐渐成熟的创业团队。

教育背景，所学习的相关课程：

河北农业大学本科学历 （保留研究生学历） 食品科学专业课毕业

三、市场评估

随着经济的发展，西餐作为一种休闲时的消费，越来越受到中高阶层的青睐。中国西餐市场开拓较晚,但发展迅速。学生中的西餐文化的开发更是基本没有任何市场。但是学生们追求新潮，追求时尚，对西餐的喜爱不亚于中高阶层，但针对中高阶层的西餐厅价格昂贵，使大部分的学生都望而却步，但是大学生的西餐市场是有开发的可能的。大学生西餐市场有以下两点优势：一是可以开发价格成 - 3 -

本相对低廉的简餐。二是可以通过各个大学城地理位置集中，大学生人口众多的优势做集中的宣传。对此，我们将对大学城西餐厅本身及周边环境进行全面分析，针对不同时间、不同消费群体制定相应营销策略，以求短期内得到目标学生群的认知，使西餐成为像盖浇饭奶茶店一样在保定大学生乃至中国大学生中普及。

河北农业大学校现有30000多师生，调查资料表明他们消费用于饮食方面占了54.7%，正因如此，饮食也是在学校创业首选之路。学校附近是男女生聚餐最聚中的地方，偶尔去的人占了全师生65.8%，现有40.2%师生觉得现在学校最缺的服务是就餐环境，而Blue Sky西餐厅设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这就表明，Blue Sky西餐厅开业后会有更受欢迎的可能性。

四、市场营销计划

营销环境分析

1 竞争者

（1） 各种快餐厅，如肯德基、麦当劳、华莱士、必胜客等

（2） 各种休闲吧

（3） 周围餐饮单位

2 消费者

以下是对其三类主要消费群的分析：

（1）在校大学生

群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。

消费动机：休闲娱乐，议事，朋友情侣聚会。

消费心理：优雅舒适，有格调，方便，随性，不在意高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。

收入水平：800-1500元/月生活费的学生群体。

（2）周边企事业单位的白领阶层

群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。 消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

收入水平：中高层消费为主。

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（3）高校老师

群体特点：

教师——具有高文化修养，有一定经济能力。

消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐 。

消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。

消费水平：中高层消费。

SWOT问题分析

优势

◆ Blue Sky西餐厅位于河北农业大学大学东校区附近，目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。

◆ 地处灵雨寺街，距学校侧门仅几十米。

◆ 西餐厅内环境优雅，设备齐全。

劣势 ◆ 西餐厅楼层较高，虽有电梯方便进出但是认知度不高。

◆ 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

◆ 楼层人流量较少。附近餐饮业经营时间长久，有固定的老顾客。.

机会

◆ 随着西校区在保定的认知度越来越大，会有更多的西校区以及各个学校的同学前来光顾，其市场潜在消费空间巨大。

◆ 学校周边目前尚无影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是Blue Sky西餐厅发展的机会。

◆ 校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。

◆ 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

威胁

◆ 近来已经出现了牛排等排类的同类食品。如：学校里面开业了一家汉堡店，正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。

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◆ 周边的一些西式快餐厅也在进行店面的升级，及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。

◆ 潜在竞争者的加入。随着学校周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。

市场营销目标 目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。 学生团体市场：包括生日宴、以及班级活动等。

情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。通过与经营者的交谈发现 50% 以上的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）

教职工：目前尚无较好的教职工就餐场所，热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。

销售目标

鉴于对市场的分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占主要地位，汉堡类次之。

营销策略

1.产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜，严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。可以采取以下方法解决：

A 、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

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B 、将菜品加工间进一步透明化，让消费者见证食品的制作过程。

（2）重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。

具体设想有以下几个组合：

产品组合一：情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

Blue Sky西餐厅作为河北农业大学附近唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，Blue Sky西餐厅应该发挥这方面的优势。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合Blue Sky西餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

① 充分利用靠窗口的有隔墙的位子

热点咖啡餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！

② 氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。况且这样不会对成本的控制造成太大的影响。

③ 附加服务 ：对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！

产品组合二：生日组合

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顾客就是上帝！因此，如何让来Blue Sky西餐厅过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！

具体操作：

生日消费 99 元套餐系例（以 4 ～ 5 人为主，约每人消费 20 元） 生日消费 198 元套餐系列（以 10 ～ 12 人为主，约每人消费 20 元） 使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。 产品组合四：其它节日

不放过任何可能的节日，不断推出新组合 。主要针对现在有越来越多的同学喜欢过洋节，因此可以尽一切可能将餐厅的促销活动与洋节挂钩。情人节，感恩节，圣诞节这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

2. 价格策略

（1）主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

（2）会员积分制

A、普通会员卡

积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满200分即可升级为银卡会员。 卡片内容：正面印有Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以时尚元素为主。

质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主。

优惠政策：消费打9折,升级为银卡顾客同时，赠送礼品或代金券。

B、银卡

积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满500分即可升级为金卡会员。升级时同时赠送20元的代金券。

卡片质地：比较普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的 - 8 -

人格魅力。

卡片内容：正面印Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以稳重大方元素为主。

优惠政策：消费打8.5折, 升级时同时赠送20元的代金券。

C、金卡

卡片质地：材质更为精美，凸显持卡者高贵的身份。

卡片内容：正面印有Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴。

优惠政策：打8折。

特殊服务：除打折外，减免午餐饮料费等等。

3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和间接销售二种形式。

⊙ 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

⊙ 间接销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话预定服务系统，及时地提供送餐服务。满足不同的消费需求。

4. 促销策略

（1）广告宣传

①借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

②广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。

③在选择广告宣传媒体的时候，注意成本的控制，以校园宣传为主。

④ 不定期促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。

内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主，重点介绍西餐用餐礼仪。

（2）内部促销

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在餐厅楼梯、门口等场所，尤其是Blue Sky西餐厅入口处宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。奖励受顾客欢迎的服务员。

五、企业组织结构

企业将登记注册成:

□个体工商户 √有限责任公司

□个人独资企业 □其他

□合伙企业

管理层及部门职能

(一)、店长

龚正斯,男,汉

职责

1、 店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时接受学校的监督，做好西餐厅与学校的交流工作。

2、 工作内容：督促各部长及员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见.综合决策各种工作的运行.代表西餐厅与学校进行交流，向上反映员工的意见及要求，向下传递学校所要求的工作。

(二) 、行政人事

部长：周友文，男，汉

部门职责

1、 对计划开发项目进行前期调查，收集整理相关资料，制定初步的项目可行性研究报告。

2、 对西餐厅项目进行分析和需求策划。

3、 对西餐厅项目进行具体的设计。

4、 制定西餐厅目标以及进度表。

5、 建立项目管理系统。

6、 负责项目进程控制，配合店长对项目进行良好的控制。

8、 管理项目中的风险和变化。

9、 负责项目团队建设。

（三）市场开发部

部长：余肜，男，汉

部门职责

1、 制定本部门年度营销目标计划。

2、 建立和完善营销信息收集，整理，交流及保密。

3、 指定产品的价格、品质和广告宣传。

4、 对竞争对手进行对比分析，提供应对方案。

5、 对潜在的消费群体进行市场调查分析。

（四）、 产品研发部

部长：赵阳，男，满

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部门职责

1、 开发出自己的特色产品和独特服务，在竞争对手中树立较高的创新形象，并学习和借鉴他们的独有特色，开办优质服务。

2、 跟踪分析项目开发成本。

3、 管理项目中的风险和变化。

(五)、工作与服务

部长：曹真，男，汉 及管理的厨师与服务员

1、对厨师的要求很高，他必须有灵活的脑子，在每一周都能变一个化样的特色，来吸引顾客。

2、服务员最主要的工作是清理餐桌和店铺的卫生，随时都是一层不染，没有油腻的感觉，给顾客留下深刻的印象。以礼待客，遵守制度，积极进取。

3、招的兼职工就负责点菜和端菜，对每一个职员要求先把自己的卫生处理好，才能更好的服务于顾客，如果有顾客或者出现不干净的事物或环境马上处理，赔礼道歉重新更换食物或者打扫卫生，如顾客还不满意可以以赔偿进行道歉。

(六)、财务管理

部长：谢丹，男，汉

部门职责

1、负责制定每月费用支出表

2、支出项目支出金额备注

3、负责分析财务支出与业务利润

4、负责发放员工的工资与支出费用

5、店铺每月盈亏平衡点：

每月总支出÷50%(毛利率)= (每月只销 元即达盈亏平衡) 每天的盈亏平衡点：销售总收入÷30天= 元

六、固定资产

1、工具和设备

根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备： 名称 数量 单价 总费用(元)

厨房设备 60000元

空调 10000元

桌椅 10000元

餐具 10000元

其它 10000元

合计 100000元

2、交通工具

根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具

名称 数量 单位 总费用(元)

电动车 1 2000元 2000元

3、办公家具和设备

办公室需要以下设备：

名称 数量 单位 总费用(元)

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电话 1 100 元 100元

验钞机 1 150元 150元

4、固定资产和折旧概要

项目 价值(元) 年折旧(元)

工具和设备 100000元 20000元

交通工具 2000元 400元

办公家具和设备 250元 50元

店铺装修 50000元 10000元

合计 152250元 30450元

七、流动资金(月)

1、原村料和包装

项目 数量 单价 总费用(元)

调味品 1 2000元 2000元

肉类 40000元

清菜类 10000元

酒水 27000元

合计 89000元

2、其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)

项目 费用(元) 备 注

业主的工资 2500元

雇员工资 24600元

租金 4800元

营销费用 100元

公用事业费 10000元 (水电费.电话费.煤气费)

维修费 300元

保险费 9000元

登记注册费 1800元

其他(税) 8500元

合计 61600元

八、现金流量计划

项目

现金流入月初现金

现金销售收入

赊销收入

贷款

业主投资

可支配现金(A)

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现金流出现金采购支出(列出项目)

(1)调味品

(2)肉类

(3)青菜类

(4)酒水

业主工资

员工工资

租金

营销费用

公用事业费

维修费

贷款利息

偿还贷款本金

偿还贷款本金

保险费

登记注册费

设备

其他(列出项目)装修

税金

九、风险投资及对策

西餐厅的风险主要有：

1、客流量小

2、产品成本高

对策：

1、制定正确有效的宣传计划，通过广告，传单等方式进行宣传，提高知名度，提高客流量。

2、适时了解市场上产品的成本，制定措施应对各种高价格和成本的增加。

3、由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。

4、发展初期，大力发展西餐尚未涉足的虚拟西餐公司和流动西餐公司服务，待公司实力有了一定的积累，并有了稳定的顾客消费群体，再大力发展公司全面的服务策略。我们要根据人口流动密度居民收入水平，实际消费等因素，在商业区、购物区、旅游区和住宅区筹地大力发展前厅就餐的西餐经营模式。

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西餐厅

创业团队：龚正斯创 业 计 划 书 赵阳 余肜 周友文 谢丹 曹真

食工一班

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目 录

一、项目概况 ...........................3

二、创业计划作者的情况................3

三、市场评估............................3

四、市场营销计划.......................4

五、企业组织结构......................10

六、固定资产...........................11

七、流动资金( 月).....................12

八、现金流量计划......................12

九、风险投资及对策....................13

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一、项目概况

项目名称：Blue Sky连锁西餐厅

——Blue Sky西餐厅以打造优质的西餐文化和服务大众为其办业和经营的宗旨，力求开拓一片属于自己的市场，争取在中国广大的市场资源下将Blue Sky西餐厅发展为具有本土特色的西餐厅连锁公司。

建设地点：保定市大学及全国主要大中城市高校周边

宗旨：服务大众，优质经营，为广大消费者展现不一样的西餐文化。 经营范围：

1、 推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有(粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐)，最适合校园情侣品味。

2、 西餐结合快餐 例如：扒类(牛扒、猪扒、鸡扒)、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类(意粉、米粉等)。

3、 美颜甜品 例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。

4、 根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等 例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。

企业类型：

√餐饮 □生产制造 □零售 □批发 √服务

□农业 □新型产业 √传统产业 □其他

二、创业计划作者的个人情况

本创业团队在大学期间， 通过这四年的大学经历，积累了食品科学与食品安全管理的经验，掌握了餐饮市场信息，形成了大众餐饮经营的理念，锻炼出一支逐渐成熟的创业团队。

教育背景，所学习的相关课程：

河北农业大学本科学历 （保留研究生学历） 食品科学专业课毕业

三、市场评估

随着经济的发展，西餐作为一种休闲时的消费，越来越受到中高阶层的青睐。中国西餐市场开拓较晚,但发展迅速。学生中的西餐文化的开发更是基本没有任何市场。但是学生们追求新潮，追求时尚，对西餐的喜爱不亚于中高阶层，但针对中高阶层的西餐厅价格昂贵，使大部分的学生都望而却步，但是大学生的西餐市场是有开发的可能的。大学生西餐市场有以下两点优势：一是可以开发价格成 - 3 -

本相对低廉的简餐。二是可以通过各个大学城地理位置集中，大学生人口众多的优势做集中的宣传。对此，我们将对大学城西餐厅本身及周边环境进行全面分析，针对不同时间、不同消费群体制定相应营销策略，以求短期内得到目标学生群的认知，使西餐成为像盖浇饭奶茶店一样在保定大学生乃至中国大学生中普及。

河北农业大学校现有30000多师生，调查资料表明他们消费用于饮食方面占了54.7%，正因如此，饮食也是在学校创业首选之路。学校附近是男女生聚餐最聚中的地方，偶尔去的人占了全师生65.8%，现有40.2%师生觉得现在学校最缺的服务是就餐环境，而Blue Sky西餐厅设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这就表明，Blue Sky西餐厅开业后会有更受欢迎的可能性。

四、市场营销计划

营销环境分析

1 竞争者

（1） 各种快餐厅，如肯德基、麦当劳、华莱士、必胜客等

（2） 各种休闲吧

（3） 周围餐饮单位

2 消费者

以下是对其三类主要消费群的分析：

（1）在校大学生

群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。

消费动机：休闲娱乐，议事，朋友情侣聚会。

消费心理：优雅舒适，有格调，方便，随性，不在意高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。

收入水平：800-1500元/月生活费的学生群体。

（2）周边企事业单位的白领阶层

群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。 消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

收入水平：中高层消费为主。

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（3）高校老师

群体特点：

教师——具有高文化修养，有一定经济能力。

消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐 。

消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。

消费水平：中高层消费。

SWOT问题分析

优势

◆ Blue Sky西餐厅位于河北农业大学大学东校区附近，目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。

◆ 地处灵雨寺街，距学校侧门仅几十米。

◆ 西餐厅内环境优雅，设备齐全。

劣势 ◆ 西餐厅楼层较高，虽有电梯方便进出但是认知度不高。

◆ 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

◆ 楼层人流量较少。附近餐饮业经营时间长久，有固定的老顾客。.

机会

◆ 随着西校区在保定的认知度越来越大，会有更多的西校区以及各个学校的同学前来光顾，其市场潜在消费空间巨大。

◆ 学校周边目前尚无影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是Blue Sky西餐厅发展的机会。

◆ 校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。

◆ 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

威胁

◆ 近来已经出现了牛排等排类的同类食品。如：学校里面开业了一家汉堡店，正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。

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◆ 周边的一些西式快餐厅也在进行店面的升级，及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。

◆ 潜在竞争者的加入。随着学校周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。

市场营销目标 目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。 学生团体市场：包括生日宴、以及班级活动等。

情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。通过与经营者的交谈发现 50% 以上的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）

教职工：目前尚无较好的教职工就餐场所，热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。

销售目标

鉴于对市场的分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占主要地位，汉堡类次之。

营销策略

1.产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜，严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。可以采取以下方法解决：

A 、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

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B 、将菜品加工间进一步透明化，让消费者见证食品的制作过程。

（2）重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。

具体设想有以下几个组合：

产品组合一：情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

Blue Sky西餐厅作为河北农业大学附近唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，Blue Sky西餐厅应该发挥这方面的优势。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合Blue Sky西餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

① 充分利用靠窗口的有隔墙的位子

热点咖啡餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！

② 氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。况且这样不会对成本的控制造成太大的影响。

③ 附加服务 ：对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！

产品组合二：生日组合

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顾客就是上帝！因此，如何让来Blue Sky西餐厅过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！

具体操作：

生日消费 99 元套餐系例（以 4 ～ 5 人为主，约每人消费 20 元） 生日消费 198 元套餐系列（以 10 ～ 12 人为主，约每人消费 20 元） 使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。 产品组合四：其它节日

不放过任何可能的节日，不断推出新组合 。主要针对现在有越来越多的同学喜欢过洋节，因此可以尽一切可能将餐厅的促销活动与洋节挂钩。情人节，感恩节，圣诞节这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

2. 价格策略

（1）主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

（2）会员积分制

A、普通会员卡

积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满200分即可升级为银卡会员。 卡片内容：正面印有Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以时尚元素为主。

质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主。

优惠政策：消费打9折,升级为银卡顾客同时，赠送礼品或代金券。

B、银卡

积分形式：以人民币1元为一个单位分值，积满500分即可升级为金卡会员。升级时同时赠送20元的代金券。

卡片质地：比较普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的 - 8 -

人格魅力。

卡片内容：正面印Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以稳重大方元素为主。

优惠政策：消费打8.5折, 升级时同时赠送20元的代金券。

C、金卡

卡片质地：材质更为精美，凸显持卡者高贵的身份。

卡片内容：正面印有Blue Sky西餐厅名称(或Blue Sky西餐厅标志)，背面是Blue Sky西餐厅服务理念和文化底蕴。

优惠政策：打8折。

特殊服务：除打折外，减免午餐饮料费等等。

3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和间接销售二种形式。

⊙ 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

⊙ 间接销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话预定服务系统，及时地提供送餐服务。满足不同的消费需求。

4. 促销策略

（1）广告宣传

①借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

②广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。

③在选择广告宣传媒体的时候，注意成本的控制，以校园宣传为主。

④ 不定期促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。

内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主，重点介绍西餐用餐礼仪。

（2）内部促销

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在餐厅楼梯、门口等场所，尤其是Blue Sky西餐厅入口处宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。奖励受顾客欢迎的服务员。

五、企业组织结构

企业将登记注册成:

□个体工商户 √有限责任公司

□个人独资企业 □其他

□合伙企业

管理层及部门职能

(一)、店长

龚正斯,男,汉

职责

1、 店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时接受学校的监督，做好西餐厅与学校的交流工作。

2、 工作内容：督促各部长及员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见.综合决策各种工作的运行.代表西餐厅与学校进行交流，向上反映员工的意见及要求，向下传递学校所要求的工作。

(二) 、行政人事

部长：周友文，男，汉

部门职责

1、 对计划开发项目进行前期调查，收集整理相关资料，制定初步的项目可行性研究报告。

2、 对西餐厅项目进行分析和需求策划。

3、 对西餐厅项目进行具体的设计。

4、 制定西餐厅目标以及进度表。

5、 建立项目管理系统。

6、 负责项目进程控制，配合店长对项目进行良好的控制。

8、 管理项目中的风险和变化。

9、 负责项目团队建设。

（三）市场开发部

部长：余肜，男，汉

部门职责

1、 制定本部门年度营销目标计划。

2、 建立和完善营销信息收集，整理，交流及保密。

3、 指定产品的价格、品质和广告宣传。

4、 对竞争对手进行对比分析，提供应对方案。

5、 对潜在的消费群体进行市场调查分析。

（四）、 产品研发部

部长：赵阳，男，满

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部门职责

1、 开发出自己的特色产品和独特服务，在竞争对手中树立较高的创新形象，并学习和借鉴他们的独有特色，开办优质服务。

2、 跟踪分析项目开发成本。

3、 管理项目中的风险和变化。

(五)、工作与服务

部长：曹真，男，汉 及管理的厨师与服务员

1、对厨师的要求很高，他必须有灵活的脑子，在每一周都能变一个化样的特色，来吸引顾客。

2、服务员最主要的工作是清理餐桌和店铺的卫生，随时都是一层不染，没有油腻的感觉，给顾客留下深刻的印象。以礼待客，遵守制度，积极进取。

3、招的兼职工就负责点菜和端菜，对每一个职员要求先把自己的卫生处理好，才能更好的服务于顾客，如果有顾客或者出现不干净的事物或环境马上处理，赔礼道歉重新更换食物或者打扫卫生，如顾客还不满意可以以赔偿进行道歉。

(六)、财务管理

部长：谢丹，男，汉

部门职责

1、负责制定每月费用支出表

2、支出项目支出金额备注

3、负责分析财务支出与业务利润

4、负责发放员工的工资与支出费用

5、店铺每月盈亏平衡点：

每月总支出÷50%(毛利率)= (每月只销 元即达盈亏平衡) 每天的盈亏平衡点：销售总收入÷30天= 元

六、固定资产

1、工具和设备

根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备： 名称 数量 单价 总费用(元)

厨房设备 60000元

空调 10000元

桌椅 10000元

餐具 10000元

其它 10000元

合计 100000元

2、交通工具

根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具

名称 数量 单位 总费用(元)

电动车 1 2000元 2000元

3、办公家具和设备

办公室需要以下设备：

名称 数量 单位 总费用(元)

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电话 1 100 元 100元

验钞机 1 150元 150元

4、固定资产和折旧概要

项目 价值(元) 年折旧(元)

工具和设备 100000元 20000元

交通工具 2000元 400元

办公家具和设备 250元 50元

店铺装修 50000元 10000元

合计 152250元 30450元

七、流动资金(月)

1、原村料和包装

项目 数量 单价 总费用(元)

调味品 1 2000元 2000元

肉类 40000元

清菜类 10000元

酒水 27000元

合计 89000元

2、其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)

项目 费用(元) 备 注

业主的工资 2500元

雇员工资 24600元

租金 4800元

营销费用 100元

公用事业费 10000元 (水电费.电话费.煤气费)

维修费 300元

保险费 9000元

登记注册费 1800元

其他(税) 8500元

合计 61600元

八、现金流量计划

项目

现金流入月初现金

现金销售收入

赊销收入

贷款

业主投资

可支配现金(A)

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现金流出现金采购支出(列出项目)

(1)调味品

(2)肉类

(3)青菜类

(4)酒水

业主工资

员工工资

租金

营销费用

公用事业费

维修费

贷款利息

偿还贷款本金

偿还贷款本金

保险费

登记注册费

设备

其他(列出项目)装修

税金

九、风险投资及对策

西餐厅的风险主要有：

1、客流量小

2、产品成本高

对策：

1、制定正确有效的宣传计划，通过广告，传单等方式进行宣传，提高知名度，提高客流量。

2、适时了解市场上产品的成本，制定措施应对各种高价格和成本的增加。

3、由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。

4、发展初期，大力发展西餐尚未涉足的虚拟西餐公司和流动西餐公司服务，待公司实力有了一定的积累，并有了稳定的顾客消费群体，再大力发展公司全面的服务策略。我们要根据人口流动密度居民收入水平，实际消费等因素，在商业区、购物区、旅游区和住宅区筹地大力发展前厅就餐的西餐经营模式。

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