服务“三农” 服务“三农”“三农”金融产品比较分析调研报告农行湖北分行“三农”产品调研组内容摘要： ５月份，省分行组织对咸宁、十堰、襄樊三个分行及其相关县市支行 “三农”金融产品进行专题调研，着重就“三农”金融产品现有存量、创新需求、同 业市场以及“三农”金融产品的风险控制等进行比较分析，以实证分析的方式展示现 有“三农”产品创新经验，针对“三农”产品服务与创新中存在的问题，提出适应性 调整的措施与建议。 关键词： “三农” 金融产品 比较 调研现有“三农”金融产品比较分析１、同质性产品多，“三农”特 色产品少。 由于农行前几年的市场定 位主要在大城市和大客户，由此农行 现有的产品体系只为适应城市业务和 大客户而设立。而对“三农”市场的 产品针对性及适应性不强，面对广大 “三农”和县域市场都是用农行现有 同质性产品，相对“三农”业务而 言，产品局限性多，通用性不够，不 能满足“三农”和县域经济发展的需 要。例如对农村新型的专业组织、有 特色规模的专业大户、日益发展壮大 超过小企业标准的中型企业等，都缺 乏简便、快速的信贷产品支持。同 时，现有面对“三农”业务的一些特 色产品，业务量较为微小。目前农行 针对“三农”信贷业务的个人类产品 主要有个人生产经营贷款和个人住房 贷款，针对“三农”信贷业务的对公 类产品主要有农业产业化龙头企业贷 款、小企业简式快速贷款和小企业自 助可循环贷款。但这几类贷款在县域 农行贷款总额中的占比都较低，调查 行个人生产经营贷款占比为９．５４％；个人住房贷款占比为２．９８％；全省农 行农业产业化龙头企业贷款余额共计 １９．８亿元，占全行贷款余额的１．９％； 全行小企业简式快速贷款余额仅有 １４６１１万元，小企业自助可循环贷款 尚在试点推广中。 ２、传统产品占绝对份额，低效 低质性产品占比较大。 在“三农”和 县域领域，农行的信贷产品主要是流 动资金贷款和固定资产贷款等传统产 品担当绝对重要角色，农行现有产品 在“三农”和县域市场利用率较低。 从襄阳、谷城支行抽样分析表明，传 统的流动资金贷款占比高达８５．４％， 咸宁市分行流动资金贷款占比为 ６５．３％，十堰竹山、竹溪支行固定资 产贷款（主要是中小电站建设贷款） 占比达到５９．８％；传统负债产品定期 储蓄存款、活期储蓄存款、单位活期 存款共计占比高达８９．７％。与此同 时，从支行实际使用产品分析，现有 产品在农村行的使用率十分低下，抽 样支行资产类产品实际使用１２种，仅 占《金融产品知识普及手册》归类的 ６５种信贷产品的１８．５％；负债类产品实际使用１２种，仅占存款类产品２９种 的４１％。 ３、现有传统信贷产品创效较 高，带动效益明显 。在农行现有的传 统信贷产品中，单个产品创效能力有 所区别，但都表现出有较好较高的创 效能力。从调查分析看，主要受利率 上浮影响，个人类信贷产品收息率明 显高于其它贷款收息率，个人生产经 营贷款收息率最高，而固定资产贷款 虽然期限长利率较高但一般没有上浮 利率其收息率同现有产品中最低。抽 样调查的谷城、嘉鱼和竹溪三个支行 个人生产经营贷款平均收益都在同行 产品收息率排名中占第一位。谷城支 行 个 类 产 品 平 均 收 益 率 都 达 ７ ％以 上，嘉鱼个人生产经营货款、农户和 小企业贷款收息率达到７．８％。同 时，现在“三农”信贷产品对负债与 中间业务的带动效应比较明显，带动 效益最好的产品是流动资金贷款，三 个抽样支行的流动资金货款的带动效 益率［（带动负债业务利差收入＋带动 中间业务收入）／贷款平均余额］达到 ０．８％－１．０３％。
服务“三农”步。与此同时，公安县支行在农村乡 镇实施“六个一工程”，实行包乡包 片，包村包组，走进村组，走进农 户，并通过服务“三农”信息员，建 立广泛的信息网络和完整的“六个一 工程”客户档案，逐户落实专人维护 和定期上门制度，及时寄送宣传资 料、宣传农行产品优势、传递农产品 信息、提供理财建议，加强与客户的 沟通与交流，真正做到把农行的产品 与服务送到农户家中，取得较为理想 的效果。 ２、马口纺织行业整体授信方 案。一季度，省分行结合总行区域授 信和行业授信管理办法，制定汉川马 口纺织产业集群整体授信方案，对马 口纺织（制线）企业信贷实行“目录 ＋限额”管理。为产业集群中５３家规 模以上企业确定整体授信额度６０００万 元。这种按行业进行整体授信的方案 ４、县域市场负债类和中间业务 类产品贡献率较高。 现在县域支行资 产业务萎缩，直接表现为资产类产品 业务量下降，但负债类和中间业务类 的产品的业务量依然保持较高的增长 速度。到５月末，农村县域支行存款 净增１１１．４ 亿元，占全行存款净增额 的４７．６％；从全行个人金融资产统计 情况看，农村市场较大的行包括三个 直管支行的计划完成情况有明显向好 趋势。但同时也要看到，由于资产业 务的萎缩，致使负债和中间业务发展 后劲不足，特别是在同业竞争激烈的 地区更为明显。 公安县支行创立“公安模式”关键的 一点就是“定做信贷产品”。该行根 据不同客户的需求，采取灵活多样的 营销方式，一户一策，为不同的客户 量身定制适宜的信贷产品，建立多层 次、多形式的信贷产品体系。先后推 出针对当地营运车辆体制改革的汽车 消费贷款和汽车营运贷款、针对县域 房地产市场的房地产开发贷款和个人 住房按揭贷款、针对建筑商和在建工 程的投标保函、履约保函、预付款保 函等产品、针对家电经销等商业客户 的银行承兑汇票业务、针对个体工商 客户的商业门店抵押贷款、针对棉花 加工运销大户的仓单质押贷款和设备 厂房抵押贷款，等等。特别在去年省 分行确定公安支行为服务“三农”试 点行后，该行专门制定了《中国农业 银行公安县支行服务“三农”信贷业 务担保管理实施细则》，对涉农业务 的林权抵押、船舶抵押、水面承包经 营抵押以及棉花收购企业“房地产抵 押＋机器设备抵押＋账户存款质押＋ 存货（库存棉花）质押＋棉花仓单质 押”组合担保方式等管理进行规范， 在服务“三农”产品创新上又迈进一 是“三农”服务创新的有益尝试。截 至５月底，已营销马口纺织企业贷款 ８ 户 ， 金 额 １５５０万 元 ， 新 增 存 款 ５５８万元，办理足额保证金银行承兑 汇票５笔，金额４６５万元，开立基本账 户４户，实现保费收入６．５万元，财务 顾问收入６．５万元。 ３、黄石铜单质押贷款。黄石分 行依托本地区丰富的矿产品资源优 势、将重视产品创新与地方矿产品的 市场开发有机地结合在一起，开发了 具有地方特色和农行个性的铜单质押 （铜账户托管）贷款产品，通过建立 专人监测、专账监测的“双专监测” 和实行评级授信制、双重防险制、内 部经办责任人风险承诺制、质押比例 期限核准与承销企业联动监测制等 “四制管理”机制，使信贷经营风险 得到有效控制。自开办该项业务以 来，该行累计发放铜单质押（铜账户 托 管 ） 贷 款 ５００多笔，金额近３０亿 元，没有一笔贷款逾期。 ４、信贷担保方式创新。自年初 以来，省分行积极创造条件引入服务 “三农”信贷风险摊薄机制，分别与 湖北省农业产业化信用担保公司和湖“三农”金融产品创新比较分析（一）“三农”金融产品创新的实 证分析 广大的“三农”市场经济发展水 平相差很大，各地金融产品需求也表 现出较大的特色性与差异性。全省农 行在业务发展中根据当地经济特点和 资源条件，在“三农”产品创新上有 一些有益的探索，积累点点滴滴的经 验弥足珍贵。 １、公安县支行产品创新经验。
服务“三农”北中企投资担保公司签订框架性合作 协议，主要为全省农行营销产业化龙 头企业、中小企业客户提供融资担保 服务，在创新和拓宽服务“三农”信 贷担保方式方面迈出了坚实的一步。 目前已有４家农业产业化企业、３家中 小企业正洽谈有关贷款担保事宜。 ５、洋马农机个人贷款。省分行 已经批复荆州市分行开办由洋马农机 （中国）有限公司（生产商）和湖北 三联贸易公司（代理商）提供边带担 保的个人农用机械经营贷款。目前该 贷款的各方合作协议已经签订，担保 保证金账户已经开立，洋马农机正准 备对贷款行、代理商、保险公司等参 与单位经办人员进行培训。现因农机 销售的旺季已过，该业务今年难以大 量推开，但今年财政农机补贴提高 （每台补贴由３万元提高到５万元）， 农户经营农机热情较高，贷款业务有 望在近期实现“零”的突破。 （二）“三农”产品创新的需求 分析 通过调查了解，“三农”客户的 产品需求呈现出多元化特点，但第一 需求还是融资方面的需求，而农行现 有结算类产品基本上能满足客户需 求，并为客户所欢迎。 １、融资产品需求。受各家银行 对农村“抽血断奶”的影响，“三 农”市场的融资需求呈“饥渴”状 态。因此，服务“三农”最根本的问 题还是要解决农村市场“融资难”的 问题，“三农”客户的第一需求表现 在对融资产品的需求上。通过对服务 “三农”联系行信贷产品创新需求的 调查看，“三农”客户的资金需求主 要包括种养大户的生产启动资金需 求，中小企业的流动资金需求、农村 城镇化建设固定资金需求、农村资源 性开发项目的启动资金需求、农产品 加工企业的季节性收购资金需求、居 民个人生产经营及消费需求等方面。 在具体产品需求上，主要还是需要解 决担保方式单一的问题，对商户联 保、农户联保、扩大担保公司范围、主要农产品存货质押、自建房抵押、 公司＋农户以及产业集群整体授信等 产品呼声较高。 ２、结算产品需求。按照总行的 产品种类，现行的结算类产品包括银 行卡、漫游汇款、支票、银行汇票、 网上银行、电话转帐等服务产品基本 能满足“三农”客户需求，适用性 强，使用率较高，深受客户欢迎。目 前在结算产品方面主要有两个方面的 问题，一是少数产品利用率不高，特 别产品的创收能力不强。如代收代付 类产品，有的产品协办行没有效益可 言，而主办行也是入不敷出。二是农 行业务覆盖面受限，服务半径和服务 触角达不到客户需要。调查中了解 到，十堰分行下辖８个支行乡镇网点 仅有５个，占八个县市乡镇数的５％， “三农”客户想接受农行的服务受到 网点覆盖面的极大限制。 ３、其它服务产品需求。目前， “三农”客户对资产增值避险和智力 型的金融服务需求还不是很旺盛，重 点要关注小企业客户在信息和理财方 面的需求，采取个性化方案，实行深 度开发和现有产品的组合营销。同 时，基层农行现有人才力量也难以为 客户提供高智力方面的支持与服务。 （三）“三农”产品创新的障碍分 析 １、客户素质较差，风险防范措 施不力，是制约“三农”产品创新的 主要因素。“三农”客户散小差的特 点是由来已久的问题，虽然经过近年 来国家政策扶持以及自身发展，农村 客户的素质与结构发生了很大的变 化，但大多数“三农”客户的自身条 件与银行信贷产品准入条件的差距还 是明显存在。同时，由于农村产权制 度方面的缺陷以及抵押物品变现能力 与市场建设尚不完善等方面的原因， “三农”信贷产品的风险控制措施受 到限制，也严重影响信贷产品的创新 与推进。这些客观条件与原因的存在 也需要农行面对“三农”的产品创新 要适应市场，贴近市场，增强产品的适应性。例如，县域个人自建房抵押 信贷业务，受到各地对个人自建房规 划、土地管理等政策的影响，在全省 范围内难以整体推进，目前仅有咸宁 下辖的崇阳、通城、通山等县对自建 房实行规范“四证”管理，可与银行 信贷介入对接。 ２、“三农”产品创新的投入产 出效果不佳，严重影响农行产品创新 的积 极性。由于“三农”产品的需求 受到地方经济条件的限制，表现出极 大的差异性和多样化，不同的地域的 产品需求各不相同，并且一项产品的 开发也许只能适应于局部市场，这样 导致产品研发的投入与产出比较低。 如公安县支行在服务“三农”试点中 推出的林权抵押、船舶抵押和棉花收 购企业的“组合担保”，在省内大多 数地方由于没有速生经济林、私人船 舶和棉花收购交割库等条件的限制， 这些产品在全省大多数县市都没有适 用性。 ３、缺乏有效的产品创新响应机 制。一方面由于农行内部产品开发 管理体系的制约，另一方面也受 “三农”产品需求多样化的影响， 农行内部对“三农”产品创新缺乏 真正有效的响应机制。很多情况 下，下级行发起的产品创新动议， 得不到上级行的重视，同时受产品 管理体系的影响，目前总行和省分行 对“三农”产品开发也没有一套完善 的开发体系与流程。银行同业“三农”金融 产品比较分析通过比较分析，农行现有产品中 属农行领先开办的产品较少，大多是 他行的追随产品，且跟进的速度和效 率也是较低的。特别在“三农”产品 的开发与创新上，农村信用社、农业 发展银行、国家开发银行以及其它国 有商业银行的信贷产品，对农行业务 发展形成了较大冲击。 （一）农业发展银行主要“三农” 信贷产品
服务“三农”１、粮食收购贷款：贷款对象， 从事粮食收购业务的粮食购销企业， 粮食加工企业，粮食产业化龙头企 业，粮食种子经营企业。贷款主要条 件：信用等级达到规定标准；经营收 益好，具有一定比例的自有资金；与 种粮农户或粮食供应户签订合法有效 合同。贷款方式：信用、担保贷款 （由省农业产业化担保公司担保）。 此信贷产品已不是过去传统上仅 对粮食系统收购企业发放贷款，已延 伸到从事粮食购销加工的所有企业。 贷款方式是在企业房地产已办抵押后 （包括在他行已办理抵押），可以采 取信用方式贷款。例如襄阳鲁花花生 油公司是一家以加工花生油和菜籽油 为主、集收购加工为一体的工业企 业，是２００７年当年成立、当年建成、 当年投产的新企业。２００７年农行跟踪 营销半年以上，贷款手续从申报到发 放经历三个多月，总行在集团内授信 １．２亿元。而农发行在不到一个月时 间内，就通过“粮食收购贷款”对该 公司审批发放贷款８０００万元。 ２、商品棉贷款。贷款对象：供 销社（控股）棉花企业，农业部门所 属良种棉加工企业，改制后延续或承 担农发行贷款债务的棉花企业，收购 加工一体的棉纺企业，其他棉花购销 企业。贷款主要条件：信用等级达到 规定标准；有一定比例的自有资金。 贷款方式：信用、担保贷款。 目前农发行对具有地（市）级 （含）以上农业产业化龙头企业称号 的纺织企业，均通过该产品发放贷 款。 ３、农村基础设施建设贷款。主 要是对农村路网、电网、水网、信息 网建设、农村能源和城市环境建设发 放的贷款。贷款对象：县（市、区） 财政注资成立的“城市建设投资公 司”。贷款核心条件：贷款项目纳入 地方财政预算范围、项目要有立项批 复和可行性评估论证。贷款方式：信 用。贷款期限：５－８年。 ２００７年襄樊农发行对辖区县（市）批放农村基础设施贷款３．８亿 元；２００８年元至四月，已批放到位贷 款２．４２亿元。 ４、农业小企业贷款。贷款对 象：非粮棉油领域的种植业、养殖 业、种养加一体化的各类所有制和组 织形式的农业小企业。贷款主要条 件：信用等级达到规定标准；具有相 应的风险承受能力和贷款偿还能力。 贷款方式：信用、担保贷款。 农发行已运用该产品，对非粮棉 油购销的涉农企业，包括具备一定规 模的牲猪养殖企业发放了贷款。今年 １－４月，襄樊农发行已先后对保康荆 山天然药业公司、老河口华源牧业公 司、妞妞食品公司、楚都酒业公司等 企业审批发放贷款１４００万元。 （二）农村信用社主要“三农”信 贷产品 农村信用社提出“顶天立地”和 “铺天盖地”两大工程，实施“山、 水、车、路、人、农、房、特、民、 商”十字业务发展方针，推出了服务 农民的“福卡”、全省业务系统联 网、社员股金贷款、公务员信用贷 款、农户联保贷款、农村住房贷款等 一系列服务“三农”的信贷产品。目 前，农村信用社最有竞争力的涉农信 贷产品主要有５种： １、农户小额信用贷款。主要是 对从事农业种植和养殖业为主的一般 农户的资金需求，不办抵押，无需担 保，按照调查建档、评级授信、办证 放贷的程序，由乡镇信用社直接对农 户发放贷款。贷款额度：根据评定的 等级在１－５万元以内分别确定。 此贷款产品在农村使用最广，过 去对具有民事行为能力的农村自然人 以户为单位，不管贷款用途，经核准 办理了贷款证后，均可在核定额度内 办理贷款。现在已规范为仅对从事种 植和养殖业的农户发放贷款。 ２、农户小额担保贷款。对种植 和养殖业以外的农户，因生产、生 活、经营资金不足，按照调查建档、评级授信、担保放贷的程序，由信用 社在办妥保证担保手续后对其发放贷 款。贷款额度：１－５万元，依据保证 人的经济实力（由放贷的信用社调查 认定）核定。 ３、农村专业组织成员联保贷 款。主要是采取“协会＋担保基金＋ 银行”的贷款模式，对同类的农村专 业组织，本着自愿加入的原则，由最 低不低于５个的企业组织或专业大户 组成的担保小组，在总的授信额度 内，某一小组成员申请贷款，由小组 其他成员实行联合担保而发放贷款的 贷款产品。其授信额分两部分：一是 对单一组织（户）授信额度按不超过 其净资产的４０％或上年销售收入的 ２０％核定；二是对联保小组可担保授 信，按联保小组成员单个授信总额的 ５０％确定。担保基金作为贷款放大的 杠杆，由专业组织成员自愿缴纳，贷 款发生时必须按贷款额的２５％确定 （即１：４比例放大贷款），贷款全部 还清方可动用。 襄樊市农村信用联社２００７年在宜 城首先开办该贷款产品，当年共计对 ７４户 专 业 组 织 （ 户 ） 授 信 总 额 １９４０万元，２００８年又新拓展２３户， 授信总额９６０万元。截止２００８年４月 底，共计对９３户发放贷款２３００多万 元，全部做到到期收回无逾期。 ４、森林资源抵押贷款。对包山 包地育林的农户，因资金不足，在办 妥林权证抵押后，由信用社向其发放 贷款。 此贷款业务２００６年在南漳县试 办，目前已在南漳、保康、谷城逐步 推进，共计对２０多户育林户发放贷款 １２００多万元。 ５、微小客户贷款。即对贷款需 求在１００万元以内的合法经济组织， 在办理组合式担保后，由信用社直接 对其发放贷款。组合式担保：包括动 产或不动产抵押担保，仓单和应收账 款质押担保，保证人保证担保。 （三）国家开发银行以及其它商业
服务“三农”银行主要“三农”信贷产品 国家开发银行利用政府担保平 台，实施地方区域授信的办法，推出 中小企业贷款和以“城投公司”为贷 款主体的基础设施贷款。建设银行对 小企业推行“速贷通”产品，并在农 村县市开办个人创业贷款和住房商铺 抵押贷款。中国银行在县市城区大力 发展个人住房抵押贷款业务。 从上述金融同业服务“三农”产 品对比和实际工作情况分析，农行 “三农”产品对他们影响有限，而他 行的特色产品对农行的冲击较大，主 要表现在以下四个方面： 一是在支持农业产业化龙头企业 上，有来自农发行贷款方式灵活、授 信办贷额度较大的冲击。在农行已开 发和维护的地（市）级以上产业化企 业，大部分被农发行渗透，有的市场 则被迫丢失。如在襄樊调查了解到， 襄阳鲁花、宜城襄大农牧、宜城天佐 饲料、宜城盈丰粮油等客户已被农发 行以产业化担保公司或信用方式部分 或全部介入。 二是在支持中小企业上，有来自 建设银行“速贷通”和农信社“微小 客户贷款”的双向冲击。建设银行 对中小企业利用“速贷通”产品， 依据企业提供的有效抵（质）押担 保（房、地产可单独）在３０００万元 额度内直接发放贷款，对优良客户 争夺具有优势。如襄阳凌丰线束是 农行多年合作的小型客户，因农行 授信方式和担保方式局限，导致企 业退出农行全部贷款３８０万元，在建 行贷款１０００万元。 三是在农村，从农户到新型农村 专业组织，从一般法人客户到特色种 养客户，有来自农信社已成雏形的产 品体系的冲击。 四是县域城镇化建设上，国家开 发银行提前起步，农发行“农村基 础设施建设贷款”已独领风骚，由 于农行对这块业务尚未开办，没有 形成现实性的业务冲击，但潜在的 影响较大。“三农”金融产品的风险 控制比较分析如前所述，“三农”客户素质较 差，“三农”信贷产品的风险控制显 得尤为重要。但现行产品制度和风险 控制措施不能适应“三农”客户特点 以及农村市场规律，成为制约“三 农”产品推广和业务发展的障碍，应 当引起高度关注。 一是产品制度的适应性较差。农 行现有产品制度的设计大都以城市客 户作为参照而制定相关准入门槛和管 理标准，但“三农”客户与城市客户 的本性相差很大，而要性质不同的客 户适应同质性的产品与制度，最终只 会伤及业务发展。如县域农行在住房 贷款的准入上执行与大城市一样的标 准，因县域房地产客户无法跟城市相 比，导致农行在县域住房开发贷款和 按揭贷款都无法操作，庞大的县域房 地产信贷市场被信用社垄断。同时， 农行内部的管理规定脱离市场实际， 导致客户难以接收。现行中介机构管 理办法要求，与农行发生业务往来的 审计、评估、会计 师事务等中介机构 都必须由省分行进行资格认定，由于 农行对中介机构的准入门槛较高，能 准入的中介机构都在地、市级以上城 市，县域客户一笔贷款业务往返多次 多家中介机构。如资产评估，按农行 要求在（省分行认可的）市级以上城 市的评估一次，而县级登记部门却只 认可其下设的评估机构评估的结论， 形成一项业务两次评估两次交费，增 加客户财务负担。 二是抵押担保方式单一。 “三 农”信贷产品，很大程度上就是灵活 选择担保方式的问题。现行农行贷款 的担保方式基本上只以房地产抵押为 主，而广大“三农”客户的房地产产 权不明晰，或者根本就没有符合农行 要求的房地产作为抵押，存货、经营 权、林权、应收帐款、交通工具在制 度和授权上对“三农”市场都是被禁 止的，并且抵押率较低，严重影响“三农”产品的开发以及创利效益。 省分行对县级财政担保公司的担保， 也几乎是禁止介入的政策，限制了农 村一批小企业或产业农户小额贷款的 营销与发展。 三是基层风险管理水平能力难以 满足“三农”业务风险管理的需要。 由于农行网点收缩，人员老化，县域 农行的管理能力和水平都极为有限， 一旦鼓励“三农”业务加快发展，基 层行的风险控制与管理能力能否保障 信贷产品安全运行，是值得深切关注 的重要问题。虽然基层行相继在落实 “五包”或“四包一挂钩”的员工风 险管理责任机制，但随着处罚力度的 加大，“包”可以包出责任心，但 “包”也相应挫伤了员工发展业务的 积极性。“三农”金融产品比较 分析的启示与建议（一）主动适应“三农”市场需 求，拓展服务渠道，扩大产品服务效 率。 当前在农行服务半径相对不足情 况下，依靠增设物理网点、增加人员 力量的成本太高，也不现实。因此， 一方面要解决思想观念问题，真正把 服务的视角伸向农村，走近农村，贴 近农民，主动了解“三农”市场的金 融需求，要把农行现有的最基本的产 品、最基本的服务推广到“三农”之 中。着力点是要利用现有的银行卡和 成熟的金融产品打入农村市场，通过 推介和教会农民使用银行卡，主动向 农民营销基金、保险、个人消费信贷 及理财产品。另一方面，要利用现有 高科技手段，拓宽服务渠道，通过增 设离行式ＡＴＭ、增发银行卡、推广转 帐电话等方式把农行的服务与产品推 广到农产品的收购与销售现场、务工 人员集中区、生产资料销售点，有效 提高农行服务的覆盖面和影响力。 （二）明确职责，健全“三农”服 务产品的研发与管理体系。总行提出 建立“以总行为主体、以省市分行为 补充、全面激活产品价值”的“三
服务“三农”农”金融产品的研发体系。总行主要 负责研发标准化、通用性的“三农” 金融产品。省分行要根据各地服务 “三农”的特色需求，建立产品研发 快速响应机制和“绿色通道”，在个 性化和适用性产品研发上下功夫。一 是要加强对各区域市场特色产品需求 的集中研发，形成以省分行为单位的 个性化产品与制度的储备，然后由省 分行根据各地市场需求和管理能力情 况授权对特色“三农”信贷的应用与 推广；二是着重要加大适合县域经济 发展特点的组合信贷产品研究。以创 新担保方式、调整信贷权限、优化授 信方案、提高办贷效率为重点，优化 服务“三农”信贷政策，探索适应 “三农”业务发展、有别于城市业务 的信贷产品研发体系。三是明确各级 行和部门对产品研发与响应的职责。 县域支行和省、市分行的前台业务部 门要经常开展市场调查，挖掘分析 “三农”领域的客户需求，分析产品 市场客户量及其发展趋势，提交拟开 发的新产品建议书。省分行要明确各 前台部门对产品研发响应的职责，优 化开发流程，提高产品研发效率。 （三）加强信贷产品制度的适应性 调整。对目前“三农”业务发展中， 各县域支行反应强烈的制度不适应性 问题要引起高度重视，列出不适应产 品制度与条款清单，展开专项调研， 进行适应性的制度调整，有效提升现 有产品的功能层次。着重要解决信贷 准入门槛的差别性、担保方式灵活性 及多样化等问题，建议适度放开地方 担保公司对小企业、产业集群内农户 小额度贷款的担保，调整评估中介机 构准入条件，研究抵押物价值农行内 部评估操作流程，等等。 （四）当前急需研发与推广的主要 “三农”信贷产品 １、加紧实施“惠农卡”试点推 广工作。金穗惠农卡是总行推出面向 农户发行的，集储蓄、贷款、理财、 汇兑等多种功能为一体，并给予农户 一定金融服务收费优惠的银联标准借记卡产品。具有存取现金、转账结 算、汇兑消费、理财等银联标准借记 卡基本功能，还有提供交易明细折 （对账折）、农户小额贷款载体（总 行对“惠农卡”的透支额度确定为 ３０００元至３００００元）、新型农村合作 医疗、农村公用事业代收付、财政补 贴代理等多种特色服务功能。通过调 研认为，惠农卡的发卡目标对象应为 农业种植、养殖大户；综合实力较强 的生产经营户；获得粮食直补、生猪 补贴、农资补贴等财政补贴的农户； 参与农村医保、社保的农户；开通农 村公用事业代收付业务的农户；农业 产业化龙头企业、中小企业、城镇化 建设企业、特色资源开发企业、农村 基础设施项目企业、现代农业企业等 “公司＋农户”模式的农户以及农村 互助合作组织相关的农户，等等。当 前，惠农卡的发行与推广还存在对农 户小额贷款制度上的障碍、网点维护 与风险控制难以到位、与社保、医 保、财政补贴资金系统对接等一系列 问题，建议先做好“惠农卡”发行的 试点工作，选择信用风险控制较好的 县级支行和粮棉主产区，针对优质客 户，进行惠农卡的区域试点，重点探 索惠农卡推广模式和小额贷款风险控 制与管理流程。 ２、重点研究涉农产业集群整体 授信方案。产业集群整体授信方案通 过厘选产业集群内优良客户，实行多 种担保方式组合，确定目录与授信限 额，进行整体授信的作法，是现阶段 服务“三农”有效方式的积极探索。 从市场需求看，全省各地产业集群较 多，信贷需求旺盛，风险措施手段可 进行操作性探索。目前，黄冈团风钢 构产业集群、随州香菇产业集群、孝 感安陆粮油机械产业集群和荆州洪湖 府场石化装备产业集群由以前的零星 信贷服务提出向整体授信方式转变。 建议省分行通过实践摸索制定产业集 群授信方案的操作流程，规范产业集 群整体授信方案的管理措施。同时， 对提出需求的产业集群整体授信方案积极介入，争取早日取得有效占领市 场的效果。 ３、抓紧研究“三农”信贷业务 相关担保管理细则。为切实解决“三 农”业务抵押难的问题，要坚持风险 可控的原则，切实扩大抵押物品范 围。当前，着重要研究林权抵押、交 通工具（营运汽车和船舶） 抵押、农产 品存货质押、农产品仓单质押、个人 自建房抵押以及商房联保、小企业联 保、农户联保等相关制度及管理细 则，做好信贷产品制度的储备。 ４、研究服务“三农”信贷业务 的风险摊薄机制及相关管理办法。按 照２００８年全省农行工作会议精神，要 在服务“三农”业务中引入风险摊薄 机制，创新担保公司、保险公司、行 业协会、地方财政等多方参与、分担 贷款风险的服务方式。当前，要通过 试点摸索“行业协会＋农户”、“担 保公司＋公司＋农户”、“保险公司 ＋公司＋农户”、“公司＋农户”、 “专业合作社＋农户”等多种服务模 式，制定和完善相关风险管理办法与 操作流程，为创新“三农”服务方式 提供有效支持。 ５、加紧研究农村城镇基础设施 建设贷款。对经济强县内贷款主体明 确、还款来源有保障的农村城镇基础 设施建设项目贷款要予以关注与研 究。产品设计上，可借鉴总行农村城 镇化建设信贷工作意见，实行区域评 价、项目准入、综合营销的办法。在 财政实力强、政府诚信高的地方，可 对财政垫支性先支后收的公益性项 目，采取经人大审批、纳入财政预 算、政府出具还款承诺的方式，对指 定项目发放贷款。■ 调研组组长：章跃进 调研组成员：周珍华 李志明 郭利涛 陈 刚 李媛媛 李 冲 田 晖（执笔） 责任编辑：欧阳姝
服务“三农” 服务“三农”“三农”金融产品比较分析调研报告农行湖北分行“三农”产品调研组内容摘要： ５月份，省分行组织对咸宁、十堰、襄樊三个分行及其相关县市支行 “三农”金融产品进行专题调研，着重就“三农”金融产品现有存量、创新需求、同 业市场以及“三农”金融产品的风险控制等进行比较分析，以实证分析的方式展示现 有“三农”产品创新经验，针对“三农”产品服务与创新中存在的问题，提出适应性 调整的措施与建议。 关键词： “三农” 金融产品 比较 调研现有“三农”金融产品比较分析１、同质性产品多，“三农”特 色产品少。 由于农行前几年的市场定 位主要在大城市和大客户，由此农行 现有的产品体系只为适应城市业务和 大客户而设立。而对“三农”市场的 产品针对性及适应性不强，面对广大 “三农”和县域市场都是用农行现有 同质性产品，相对“三农”业务而 言，产品局限性多，通用性不够，不 能满足“三农”和县域经济发展的需 要。例如对农村新型的专业组织、有 特色规模的专业大户、日益发展壮大 超过小企业标准的中型企业等，都缺 乏简便、快速的信贷产品支持。同 时，现有面对“三农”业务的一些特 色产品，业务量较为微小。目前农行 针对“三农”信贷业务的个人类产品 主要有个人生产经营贷款和个人住房 贷款，针对“三农”信贷业务的对公 类产品主要有农业产业化龙头企业贷 款、小企业简式快速贷款和小企业自 助可循环贷款。但这几类贷款在县域 农行贷款总额中的占比都较低，调查 行个人生产经营贷款占比为９．５４％；个人住房贷款占比为２．９８％；全省农 行农业产业化龙头企业贷款余额共计 １９．８亿元，占全行贷款余额的１．９％； 全行小企业简式快速贷款余额仅有 １４６１１万元，小企业自助可循环贷款 尚在试点推广中。 ２、传统产品占绝对份额，低效 低质性产品占比较大。 在“三农”和 县域领域，农行的信贷产品主要是流 动资金贷款和固定资产贷款等传统产 品担当绝对重要角色，农行现有产品 在“三农”和县域市场利用率较低。 从襄阳、谷城支行抽样分析表明，传 统的流动资金贷款占比高达８５．４％， 咸宁市分行流动资金贷款占比为 ６５．３％，十堰竹山、竹溪支行固定资 产贷款（主要是中小电站建设贷款） 占比达到５９．８％；传统负债产品定期 储蓄存款、活期储蓄存款、单位活期 存款共计占比高达８９．７％。与此同 时，从支行实际使用产品分析，现有 产品在农村行的使用率十分低下，抽 样支行资产类产品实际使用１２种，仅 占《金融产品知识普及手册》归类的 ６５种信贷产品的１８．５％；负债类产品实际使用１２种，仅占存款类产品２９种 的４１％。 ３、现有传统信贷产品创效较 高，带动效益明显 。在农行现有的传 统信贷产品中，单个产品创效能力有 所区别，但都表现出有较好较高的创 效能力。从调查分析看，主要受利率 上浮影响，个人类信贷产品收息率明 显高于其它贷款收息率，个人生产经 营贷款收息率最高，而固定资产贷款 虽然期限长利率较高但一般没有上浮 利率其收息率同现有产品中最低。抽 样调查的谷城、嘉鱼和竹溪三个支行 个人生产经营贷款平均收益都在同行 产品收息率排名中占第一位。谷城支 行 个 类 产 品 平 均 收 益 率 都 达 ７ ％以 上，嘉鱼个人生产经营货款、农户和 小企业贷款收息率达到７．８％。同 时，现在“三农”信贷产品对负债与 中间业务的带动效应比较明显，带动 效益最好的产品是流动资金贷款，三 个抽样支行的流动资金货款的带动效 益率［（带动负债业务利差收入＋带动 中间业务收入）／贷款平均余额］达到 ０．８％－１．０３％。
服务“三农”步。与此同时，公安县支行在农村乡 镇实施“六个一工程”，实行包乡包 片，包村包组，走进村组，走进农 户，并通过服务“三农”信息员，建 立广泛的信息网络和完整的“六个一 工程”客户档案，逐户落实专人维护 和定期上门制度，及时寄送宣传资 料、宣传农行产品优势、传递农产品 信息、提供理财建议，加强与客户的 沟通与交流，真正做到把农行的产品 与服务送到农户家中，取得较为理想 的效果。 ２、马口纺织行业整体授信方 案。一季度，省分行结合总行区域授 信和行业授信管理办法，制定汉川马 口纺织产业集群整体授信方案，对马 口纺织（制线）企业信贷实行“目录 ＋限额”管理。为产业集群中５３家规 模以上企业确定整体授信额度６０００万 元。这种按行业进行整体授信的方案 ４、县域市场负债类和中间业务 类产品贡献率较高。 现在县域支行资 产业务萎缩，直接表现为资产类产品 业务量下降，但负债类和中间业务类 的产品的业务量依然保持较高的增长 速度。到５月末，农村县域支行存款 净增１１１．４ 亿元，占全行存款净增额 的４７．６％；从全行个人金融资产统计 情况看，农村市场较大的行包括三个 直管支行的计划完成情况有明显向好 趋势。但同时也要看到，由于资产业 务的萎缩，致使负债和中间业务发展 后劲不足，特别是在同业竞争激烈的 地区更为明显。 公安县支行创立“公安模式”关键的 一点就是“定做信贷产品”。该行根 据不同客户的需求，采取灵活多样的 营销方式，一户一策，为不同的客户 量身定制适宜的信贷产品，建立多层 次、多形式的信贷产品体系。先后推 出针对当地营运车辆体制改革的汽车 消费贷款和汽车营运贷款、针对县域 房地产市场的房地产开发贷款和个人 住房按揭贷款、针对建筑商和在建工 程的投标保函、履约保函、预付款保 函等产品、针对家电经销等商业客户 的银行承兑汇票业务、针对个体工商 客户的商业门店抵押贷款、针对棉花 加工运销大户的仓单质押贷款和设备 厂房抵押贷款，等等。特别在去年省 分行确定公安支行为服务“三农”试 点行后，该行专门制定了《中国农业 银行公安县支行服务“三农”信贷业 务担保管理实施细则》，对涉农业务 的林权抵押、船舶抵押、水面承包经 营抵押以及棉花收购企业“房地产抵 押＋机器设备抵押＋账户存款质押＋ 存货（库存棉花）质押＋棉花仓单质 押”组合担保方式等管理进行规范， 在服务“三农”产品创新上又迈进一 是“三农”服务创新的有益尝试。截 至５月底，已营销马口纺织企业贷款 ８ 户 ， 金 额 １５５０万 元 ， 新 增 存 款 ５５８万元，办理足额保证金银行承兑 汇票５笔，金额４６５万元，开立基本账 户４户，实现保费收入６．５万元，财务 顾问收入６．５万元。 ３、黄石铜单质押贷款。黄石分 行依托本地区丰富的矿产品资源优 势、将重视产品创新与地方矿产品的 市场开发有机地结合在一起，开发了 具有地方特色和农行个性的铜单质押 （铜账户托管）贷款产品，通过建立 专人监测、专账监测的“双专监测” 和实行评级授信制、双重防险制、内 部经办责任人风险承诺制、质押比例 期限核准与承销企业联动监测制等 “四制管理”机制，使信贷经营风险 得到有效控制。自开办该项业务以 来，该行累计发放铜单质押（铜账户 托 管 ） 贷 款 ５００多笔，金额近３０亿 元，没有一笔贷款逾期。 ４、信贷担保方式创新。自年初 以来，省分行积极创造条件引入服务 “三农”信贷风险摊薄机制，分别与 湖北省农业产业化信用担保公司和湖“三农”金融产品创新比较分析（一）“三农”金融产品创新的实 证分析 广大的“三农”市场经济发展水 平相差很大，各地金融产品需求也表 现出较大的特色性与差异性。全省农 行在业务发展中根据当地经济特点和 资源条件，在“三农”产品创新上有 一些有益的探索，积累点点滴滴的经 验弥足珍贵。 １、公安县支行产品创新经验。
服务“三农”北中企投资担保公司签订框架性合作 协议，主要为全省农行营销产业化龙 头企业、中小企业客户提供融资担保 服务，在创新和拓宽服务“三农”信 贷担保方式方面迈出了坚实的一步。 目前已有４家农业产业化企业、３家中 小企业正洽谈有关贷款担保事宜。 ５、洋马农机个人贷款。省分行 已经批复荆州市分行开办由洋马农机 （中国）有限公司（生产商）和湖北 三联贸易公司（代理商）提供边带担 保的个人农用机械经营贷款。目前该 贷款的各方合作协议已经签订，担保 保证金账户已经开立，洋马农机正准 备对贷款行、代理商、保险公司等参 与单位经办人员进行培训。现因农机 销售的旺季已过，该业务今年难以大 量推开，但今年财政农机补贴提高 （每台补贴由３万元提高到５万元）， 农户经营农机热情较高，贷款业务有 望在近期实现“零”的突破。 （二）“三农”产品创新的需求 分析 通过调查了解，“三农”客户的 产品需求呈现出多元化特点，但第一 需求还是融资方面的需求，而农行现 有结算类产品基本上能满足客户需 求，并为客户所欢迎。 １、融资产品需求。受各家银行 对农村“抽血断奶”的影响，“三 农”市场的融资需求呈“饥渴”状 态。因此，服务“三农”最根本的问 题还是要解决农村市场“融资难”的 问题，“三农”客户的第一需求表现 在对融资产品的需求上。通过对服务 “三农”联系行信贷产品创新需求的 调查看，“三农”客户的资金需求主 要包括种养大户的生产启动资金需 求，中小企业的流动资金需求、农村 城镇化建设固定资金需求、农村资源 性开发项目的启动资金需求、农产品 加工企业的季节性收购资金需求、居 民个人生产经营及消费需求等方面。 在具体产品需求上，主要还是需要解 决担保方式单一的问题，对商户联 保、农户联保、扩大担保公司范围、主要农产品存货质押、自建房抵押、 公司＋农户以及产业集群整体授信等 产品呼声较高。 ２、结算产品需求。按照总行的 产品种类，现行的结算类产品包括银 行卡、漫游汇款、支票、银行汇票、 网上银行、电话转帐等服务产品基本 能满足“三农”客户需求，适用性 强，使用率较高，深受客户欢迎。目 前在结算产品方面主要有两个方面的 问题，一是少数产品利用率不高，特 别产品的创收能力不强。如代收代付 类产品，有的产品协办行没有效益可 言，而主办行也是入不敷出。二是农 行业务覆盖面受限，服务半径和服务 触角达不到客户需要。调查中了解 到，十堰分行下辖８个支行乡镇网点 仅有５个，占八个县市乡镇数的５％， “三农”客户想接受农行的服务受到 网点覆盖面的极大限制。 ３、其它服务产品需求。目前， “三农”客户对资产增值避险和智力 型的金融服务需求还不是很旺盛，重 点要关注小企业客户在信息和理财方 面的需求，采取个性化方案，实行深 度开发和现有产品的组合营销。同 时，基层农行现有人才力量也难以为 客户提供高智力方面的支持与服务。 （三）“三农”产品创新的障碍分 析 １、客户素质较差，风险防范措 施不力，是制约“三农”产品创新的 主要因素。“三农”客户散小差的特 点是由来已久的问题，虽然经过近年 来国家政策扶持以及自身发展，农村 客户的素质与结构发生了很大的变 化，但大多数“三农”客户的自身条 件与银行信贷产品准入条件的差距还 是明显存在。同时，由于农村产权制 度方面的缺陷以及抵押物品变现能力 与市场建设尚不完善等方面的原因， “三农”信贷产品的风险控制措施受 到限制，也严重影响信贷产品的创新 与推进。这些客观条件与原因的存在 也需要农行面对“三农”的产品创新 要适应市场，贴近市场，增强产品的适应性。例如，县域个人自建房抵押 信贷业务，受到各地对个人自建房规 划、土地管理等政策的影响，在全省 范围内难以整体推进，目前仅有咸宁 下辖的崇阳、通城、通山等县对自建 房实行规范“四证”管理，可与银行 信贷介入对接。 ２、“三农”产品创新的投入产 出效果不佳，严重影响农行产品创新 的积 极性。由于“三农”产品的需求 受到地方经济条件的限制，表现出极 大的差异性和多样化，不同的地域的 产品需求各不相同，并且一项产品的 开发也许只能适应于局部市场，这样 导致产品研发的投入与产出比较低。 如公安县支行在服务“三农”试点中 推出的林权抵押、船舶抵押和棉花收 购企业的“组合担保”，在省内大多 数地方由于没有速生经济林、私人船 舶和棉花收购交割库等条件的限制， 这些产品在全省大多数县市都没有适 用性。 ３、缺乏有效的产品创新响应机 制。一方面由于农行内部产品开发 管理体系的制约，另一方面也受 “三农”产品需求多样化的影响， 农行内部对“三农”产品创新缺乏 真正有效的响应机制。很多情况 下，下级行发起的产品创新动议， 得不到上级行的重视，同时受产品 管理体系的影响，目前总行和省分行 对“三农”产品开发也没有一套完善 的开发体系与流程。银行同业“三农”金融 产品比较分析通过比较分析，农行现有产品中 属农行领先开办的产品较少，大多是 他行的追随产品，且跟进的速度和效 率也是较低的。特别在“三农”产品 的开发与创新上，农村信用社、农业 发展银行、国家开发银行以及其它国 有商业银行的信贷产品，对农行业务 发展形成了较大冲击。 （一）农业发展银行主要“三农” 信贷产品
服务“三农”１、粮食收购贷款：贷款对象， 从事粮食收购业务的粮食购销企业， 粮食加工企业，粮食产业化龙头企 业，粮食种子经营企业。贷款主要条 件：信用等级达到规定标准；经营收 益好，具有一定比例的自有资金；与 种粮农户或粮食供应户签订合法有效 合同。贷款方式：信用、担保贷款 （由省农业产业化担保公司担保）。 此信贷产品已不是过去传统上仅 对粮食系统收购企业发放贷款，已延 伸到从事粮食购销加工的所有企业。 贷款方式是在企业房地产已办抵押后 （包括在他行已办理抵押），可以采 取信用方式贷款。例如襄阳鲁花花生 油公司是一家以加工花生油和菜籽油 为主、集收购加工为一体的工业企 业，是２００７年当年成立、当年建成、 当年投产的新企业。２００７年农行跟踪 营销半年以上，贷款手续从申报到发 放经历三个多月，总行在集团内授信 １．２亿元。而农发行在不到一个月时 间内，就通过“粮食收购贷款”对该 公司审批发放贷款８０００万元。 ２、商品棉贷款。贷款对象：供 销社（控股）棉花企业，农业部门所 属良种棉加工企业，改制后延续或承 担农发行贷款债务的棉花企业，收购 加工一体的棉纺企业，其他棉花购销 企业。贷款主要条件：信用等级达到 规定标准；有一定比例的自有资金。 贷款方式：信用、担保贷款。 目前农发行对具有地（市）级 （含）以上农业产业化龙头企业称号 的纺织企业，均通过该产品发放贷 款。 ３、农村基础设施建设贷款。主 要是对农村路网、电网、水网、信息 网建设、农村能源和城市环境建设发 放的贷款。贷款对象：县（市、区） 财政注资成立的“城市建设投资公 司”。贷款核心条件：贷款项目纳入 地方财政预算范围、项目要有立项批 复和可行性评估论证。贷款方式：信 用。贷款期限：５－８年。 ２００７年襄樊农发行对辖区县（市）批放农村基础设施贷款３．８亿 元；２００８年元至四月，已批放到位贷 款２．４２亿元。 ４、农业小企业贷款。贷款对 象：非粮棉油领域的种植业、养殖 业、种养加一体化的各类所有制和组 织形式的农业小企业。贷款主要条 件：信用等级达到规定标准；具有相 应的风险承受能力和贷款偿还能力。 贷款方式：信用、担保贷款。 农发行已运用该产品，对非粮棉 油购销的涉农企业，包括具备一定规 模的牲猪养殖企业发放了贷款。今年 １－４月，襄樊农发行已先后对保康荆 山天然药业公司、老河口华源牧业公 司、妞妞食品公司、楚都酒业公司等 企业审批发放贷款１４００万元。 （二）农村信用社主要“三农”信 贷产品 农村信用社提出“顶天立地”和 “铺天盖地”两大工程，实施“山、 水、车、路、人、农、房、特、民、 商”十字业务发展方针，推出了服务 农民的“福卡”、全省业务系统联 网、社员股金贷款、公务员信用贷 款、农户联保贷款、农村住房贷款等 一系列服务“三农”的信贷产品。目 前，农村信用社最有竞争力的涉农信 贷产品主要有５种： １、农户小额信用贷款。主要是 对从事农业种植和养殖业为主的一般 农户的资金需求，不办抵押，无需担 保，按照调查建档、评级授信、办证 放贷的程序，由乡镇信用社直接对农 户发放贷款。贷款额度：根据评定的 等级在１－５万元以内分别确定。 此贷款产品在农村使用最广，过 去对具有民事行为能力的农村自然人 以户为单位，不管贷款用途，经核准 办理了贷款证后，均可在核定额度内 办理贷款。现在已规范为仅对从事种 植和养殖业的农户发放贷款。 ２、农户小额担保贷款。对种植 和养殖业以外的农户，因生产、生 活、经营资金不足，按照调查建档、评级授信、担保放贷的程序，由信用 社在办妥保证担保手续后对其发放贷 款。贷款额度：１－５万元，依据保证 人的经济实力（由放贷的信用社调查 认定）核定。 ３、农村专业组织成员联保贷 款。主要是采取“协会＋担保基金＋ 银行”的贷款模式，对同类的农村专 业组织，本着自愿加入的原则，由最 低不低于５个的企业组织或专业大户 组成的担保小组，在总的授信额度 内，某一小组成员申请贷款，由小组 其他成员实行联合担保而发放贷款的 贷款产品。其授信额分两部分：一是 对单一组织（户）授信额度按不超过 其净资产的４０％或上年销售收入的 ２０％核定；二是对联保小组可担保授 信，按联保小组成员单个授信总额的 ５０％确定。担保基金作为贷款放大的 杠杆，由专业组织成员自愿缴纳，贷 款发生时必须按贷款额的２５％确定 （即１：４比例放大贷款），贷款全部 还清方可动用。 襄樊市农村信用联社２００７年在宜 城首先开办该贷款产品，当年共计对 ７４户 专 业 组 织 （ 户 ） 授 信 总 额 １９４０万元，２００８年又新拓展２３户， 授信总额９６０万元。截止２００８年４月 底，共计对９３户发放贷款２３００多万 元，全部做到到期收回无逾期。 ４、森林资源抵押贷款。对包山 包地育林的农户，因资金不足，在办 妥林权证抵押后，由信用社向其发放 贷款。 此贷款业务２００６年在南漳县试 办，目前已在南漳、保康、谷城逐步 推进，共计对２０多户育林户发放贷款 １２００多万元。 ５、微小客户贷款。即对贷款需 求在１００万元以内的合法经济组织， 在办理组合式担保后，由信用社直接 对其发放贷款。组合式担保：包括动 产或不动产抵押担保，仓单和应收账 款质押担保，保证人保证担保。 （三）国家开发银行以及其它商业
服务“三农”银行主要“三农”信贷产品 国家开发银行利用政府担保平 台，实施地方区域授信的办法，推出 中小企业贷款和以“城投公司”为贷 款主体的基础设施贷款。建设银行对 小企业推行“速贷通”产品，并在农 村县市开办个人创业贷款和住房商铺 抵押贷款。中国银行在县市城区大力 发展个人住房抵押贷款业务。 从上述金融同业服务“三农”产 品对比和实际工作情况分析，农行 “三农”产品对他们影响有限，而他 行的特色产品对农行的冲击较大，主 要表现在以下四个方面： 一是在支持农业产业化龙头企业 上，有来自农发行贷款方式灵活、授 信办贷额度较大的冲击。在农行已开 发和维护的地（市）级以上产业化企 业，大部分被农发行渗透，有的市场 则被迫丢失。如在襄樊调查了解到， 襄阳鲁花、宜城襄大农牧、宜城天佐 饲料、宜城盈丰粮油等客户已被农发 行以产业化担保公司或信用方式部分 或全部介入。 二是在支持中小企业上，有来自 建设银行“速贷通”和农信社“微小 客户贷款”的双向冲击。建设银行 对中小企业利用“速贷通”产品， 依据企业提供的有效抵（质）押担 保（房、地产可单独）在３０００万元 额度内直接发放贷款，对优良客户 争夺具有优势。如襄阳凌丰线束是 农行多年合作的小型客户，因农行 授信方式和担保方式局限，导致企 业退出农行全部贷款３８０万元，在建 行贷款１０００万元。 三是在农村，从农户到新型农村 专业组织，从一般法人客户到特色种 养客户，有来自农信社已成雏形的产 品体系的冲击。 四是县域城镇化建设上，国家开 发银行提前起步，农发行“农村基 础设施建设贷款”已独领风骚，由 于农行对这块业务尚未开办，没有 形成现实性的业务冲击，但潜在的 影响较大。“三农”金融产品的风险 控制比较分析如前所述，“三农”客户素质较 差，“三农”信贷产品的风险控制显 得尤为重要。但现行产品制度和风险 控制措施不能适应“三农”客户特点 以及农村市场规律，成为制约“三 农”产品推广和业务发展的障碍，应 当引起高度关注。 一是产品制度的适应性较差。农 行现有产品制度的设计大都以城市客 户作为参照而制定相关准入门槛和管 理标准，但“三农”客户与城市客户 的本性相差很大，而要性质不同的客 户适应同质性的产品与制度，最终只 会伤及业务发展。如县域农行在住房 贷款的准入上执行与大城市一样的标 准，因县域房地产客户无法跟城市相 比，导致农行在县域住房开发贷款和 按揭贷款都无法操作，庞大的县域房 地产信贷市场被信用社垄断。同时， 农行内部的管理规定脱离市场实际， 导致客户难以接收。现行中介机构管 理办法要求，与农行发生业务往来的 审计、评估、会计 师事务等中介机构 都必须由省分行进行资格认定，由于 农行对中介机构的准入门槛较高，能 准入的中介机构都在地、市级以上城 市，县域客户一笔贷款业务往返多次 多家中介机构。如资产评估，按农行 要求在（省分行认可的）市级以上城 市的评估一次，而县级登记部门却只 认可其下设的评估机构评估的结论， 形成一项业务两次评估两次交费，增 加客户财务负担。 二是抵押担保方式单一。 “三 农”信贷产品，很大程度上就是灵活 选择担保方式的问题。现行农行贷款 的担保方式基本上只以房地产抵押为 主，而广大“三农”客户的房地产产 权不明晰，或者根本就没有符合农行 要求的房地产作为抵押，存货、经营 权、林权、应收帐款、交通工具在制 度和授权上对“三农”市场都是被禁 止的，并且抵押率较低，严重影响“三农”产品的开发以及创利效益。 省分行对县级财政担保公司的担保， 也几乎是禁止介入的政策，限制了农 村一批小企业或产业农户小额贷款的 营销与发展。 三是基层风险管理水平能力难以 满足“三农”业务风险管理的需要。 由于农行网点收缩，人员老化，县域 农行的管理能力和水平都极为有限， 一旦鼓励“三农”业务加快发展，基 层行的风险控制与管理能力能否保障 信贷产品安全运行，是值得深切关注 的重要问题。虽然基层行相继在落实 “五包”或“四包一挂钩”的员工风 险管理责任机制，但随着处罚力度的 加大，“包”可以包出责任心，但 “包”也相应挫伤了员工发展业务的 积极性。“三农”金融产品比较 分析的启示与建议（一）主动适应“三农”市场需 求，拓展服务渠道，扩大产品服务效 率。 当前在农行服务半径相对不足情 况下，依靠增设物理网点、增加人员 力量的成本太高，也不现实。因此， 一方面要解决思想观念问题，真正把 服务的视角伸向农村，走近农村，贴 近农民，主动了解“三农”市场的金 融需求，要把农行现有的最基本的产 品、最基本的服务推广到“三农”之 中。着力点是要利用现有的银行卡和 成熟的金融产品打入农村市场，通过 推介和教会农民使用银行卡，主动向 农民营销基金、保险、个人消费信贷 及理财产品。另一方面，要利用现有 高科技手段，拓宽服务渠道，通过增 设离行式ＡＴＭ、增发银行卡、推广转 帐电话等方式把农行的服务与产品推 广到农产品的收购与销售现场、务工 人员集中区、生产资料销售点，有效 提高农行服务的覆盖面和影响力。 （二）明确职责，健全“三农”服 务产品的研发与管理体系。总行提出 建立“以总行为主体、以省市分行为 补充、全面激活产品价值”的“三
服务“三农”农”金融产品的研发体系。总行主要 负责研发标准化、通用性的“三农” 金融产品。省分行要根据各地服务 “三农”的特色需求，建立产品研发 快速响应机制和“绿色通道”，在个 性化和适用性产品研发上下功夫。一 是要加强对各区域市场特色产品需求 的集中研发，形成以省分行为单位的 个性化产品与制度的储备，然后由省 分行根据各地市场需求和管理能力情 况授权对特色“三农”信贷的应用与 推广；二是着重要加大适合县域经济 发展特点的组合信贷产品研究。以创 新担保方式、调整信贷权限、优化授 信方案、提高办贷效率为重点，优化 服务“三农”信贷政策，探索适应 “三农”业务发展、有别于城市业务 的信贷产品研发体系。三是明确各级 行和部门对产品研发与响应的职责。 县域支行和省、市分行的前台业务部 门要经常开展市场调查，挖掘分析 “三农”领域的客户需求，分析产品 市场客户量及其发展趋势，提交拟开 发的新产品建议书。省分行要明确各 前台部门对产品研发响应的职责，优 化开发流程，提高产品研发效率。 （三）加强信贷产品制度的适应性 调整。对目前“三农”业务发展中， 各县域支行反应强烈的制度不适应性 问题要引起高度重视，列出不适应产 品制度与条款清单，展开专项调研， 进行适应性的制度调整，有效提升现 有产品的功能层次。着重要解决信贷 准入门槛的差别性、担保方式灵活性 及多样化等问题，建议适度放开地方 担保公司对小企业、产业集群内农户 小额度贷款的担保，调整评估中介机 构准入条件，研究抵押物价值农行内 部评估操作流程，等等。 （四）当前急需研发与推广的主要 “三农”信贷产品 １、加紧实施“惠农卡”试点推 广工作。金穗惠农卡是总行推出面向 农户发行的，集储蓄、贷款、理财、 汇兑等多种功能为一体，并给予农户 一定金融服务收费优惠的银联标准借记卡产品。具有存取现金、转账结 算、汇兑消费、理财等银联标准借记 卡基本功能，还有提供交易明细折 （对账折）、农户小额贷款载体（总 行对“惠农卡”的透支额度确定为 ３０００元至３００００元）、新型农村合作 医疗、农村公用事业代收付、财政补 贴代理等多种特色服务功能。通过调 研认为，惠农卡的发卡目标对象应为 农业种植、养殖大户；综合实力较强 的生产经营户；获得粮食直补、生猪 补贴、农资补贴等财政补贴的农户； 参与农村医保、社保的农户；开通农 村公用事业代收付业务的农户；农业 产业化龙头企业、中小企业、城镇化 建设企业、特色资源开发企业、农村 基础设施项目企业、现代农业企业等 “公司＋农户”模式的农户以及农村 互助合作组织相关的农户，等等。当 前，惠农卡的发行与推广还存在对农 户小额贷款制度上的障碍、网点维护 与风险控制难以到位、与社保、医 保、财政补贴资金系统对接等一系列 问题，建议先做好“惠农卡”发行的 试点工作，选择信用风险控制较好的 县级支行和粮棉主产区，针对优质客 户，进行惠农卡的区域试点，重点探 索惠农卡推广模式和小额贷款风险控 制与管理流程。 ２、重点研究涉农产业集群整体 授信方案。产业集群整体授信方案通 过厘选产业集群内优良客户，实行多 种担保方式组合，确定目录与授信限 额，进行整体授信的作法，是现阶段 服务“三农”有效方式的积极探索。 从市场需求看，全省各地产业集群较 多，信贷需求旺盛，风险措施手段可 进行操作性探索。目前，黄冈团风钢 构产业集群、随州香菇产业集群、孝 感安陆粮油机械产业集群和荆州洪湖 府场石化装备产业集群由以前的零星 信贷服务提出向整体授信方式转变。 建议省分行通过实践摸索制定产业集 群授信方案的操作流程，规范产业集 群整体授信方案的管理措施。同时， 对提出需求的产业集群整体授信方案积极介入，争取早日取得有效占领市 场的效果。 ３、抓紧研究“三农”信贷业务 相关担保管理细则。为切实解决“三 农”业务抵押难的问题，要坚持风险 可控的原则，切实扩大抵押物品范 围。当前，着重要研究林权抵押、交 通工具（营运汽车和船舶） 抵押、农产 品存货质押、农产品仓单质押、个人 自建房抵押以及商房联保、小企业联 保、农户联保等相关制度及管理细 则，做好信贷产品制度的储备。 ４、研究服务“三农”信贷业务 的风险摊薄机制及相关管理办法。按 照２００８年全省农行工作会议精神，要 在服务“三农”业务中引入风险摊薄 机制，创新担保公司、保险公司、行 业协会、地方财政等多方参与、分担 贷款风险的服务方式。当前，要通过 试点摸索“行业协会＋农户”、“担 保公司＋公司＋农户”、“保险公司 ＋公司＋农户”、“公司＋农户”、 “专业合作社＋农户”等多种服务模 式，制定和完善相关风险管理办法与 操作流程，为创新“三农”服务方式 提供有效支持。 ５、加紧研究农村城镇基础设施 建设贷款。对经济强县内贷款主体明 确、还款来源有保障的农村城镇基础 设施建设项目贷款要予以关注与研 究。产品设计上，可借鉴总行农村城 镇化建设信贷工作意见，实行区域评 价、项目准入、综合营销的办法。在 财政实力强、政府诚信高的地方，可 对财政垫支性先支后收的公益性项 目，采取经人大审批、纳入财政预 算、政府出具还款承诺的方式，对指 定项目发放贷款。■ 调研组组长：章跃进 调研组成员：周珍华 李志明 郭利涛 陈 刚 李媛媛 李 冲 田 晖（执笔） 责任编辑：欧阳姝