第一章
1. 营销渠道的定义：
营销渠道也成分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转移至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2. 中间商存在的经济学意义：
1、有利于解决交易中的矛盾
2、提高生产效率
3、节约社会劳动
3. （重点）分销渠道的结构
1. 松散型渠道
个人消费者市场的常见渠道类型
1）直接渠道
2）间接渠道
2. 产业用户市场的常见渠道类型
2. 紧密型渠道
1. 垂直渠道系统（公司型系统、合约型系统、管理型系统）
2. 水平渠道系统(指两个或以上企业横向联合而形成的渠道系统。)
3. 渠道伙伴关系(指渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的合作，以缩短执行渠道功能时所需的时间和成本。)
第二章
1. 分销渠道战略设计
含义：是指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低的总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
应当回答下列问题：
1）为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？
2）可以通过何种营销努力来提供这些服务?
3）由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？
2. 分销渠道战略设计的步骤：
第一步，分析渠道环境
第二步，建立渠道目标
第三步，渠道战略模式的选择
第四步，渠道战略模型的实施
3. 分销渠道环境分析（看书，据说出案例）
渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。就比较直接的影响来说，主要是：
1）经济环境，2）社会文化环境，3）竞争环境，4）科技环境，5）渠道环境
4．渠道设计理论
渠道设计总成本理论：企业在设计分销渠道时不仅要考虑制造商和中间商的成本最低，而且要考虑用户成本最低化。
交易成本理论（重点）：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用。这些费用主要来源于三项经济活动：
一是，买卖双方互相寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用 二是，与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用
三是，协约执行费用
5. 企业从以下几个方面对渠道进行评估：
1）经济标准，
2）控制标准
3）适应性标准
第三章
1. 连锁商店含义：由同一公司所有，同一经营管理，包括两个或以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
2. 连锁经营按照所有权构成不同分为：
1）正规连锁，2）自愿连锁，3）特许连锁
3. 连锁经营按照业态形式的不同分为：
1）零售业的连锁经营，2）饮食业的连锁经营，3）服务业的连锁经营
4. 连锁经营按照分布区域不同分为：
1）全国性连锁，2）区域性连锁
5. 连锁店具有以下四个基本特征：
1）组织联合化，2）经营统一化，3）作业专业化，4）管理规范化
6. 连锁经营的优势和不足：
优势：
1）组织了分散的经营主体，具有规模优势。
2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇佣优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面（很多方面啊）实现科学管理。
3）连锁店综合了批发和零售的功能，只要有足够的财力和销售能力，就可以利用自己的品牌优势反过来向制造商下订单，从而进一步控制市场。
4）有市场整合、资源共享、无形资产倍增效应等方面的优势。
5）连锁公司也给分店某种程度的经营自由。
6）强大的全球信息收集、处理和传递能力和工作效率。
不足：
1）各分店自主性有限，2）管理高度统一后缺乏经营得灵活性，3）投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低，4）分店增加到一定数量后容易发生管理上的失控，5）连锁经营并不是适合于所有的零售业，6）由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力。
第四章
1. 批发商为制造商提供的服务：
1）市场销售和沟通职能，2）市场覆盖职能，
3）仓储运输职能，4）订单处理职能
5）传递市场信息的职能，6）客户服务职能
2. 批发商为零售商提供的服务：
1）批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益。
2）配货职能，3）提供合作广告和促销支持，4）及时调换有缺陷的产品
3. 批发商按照职能和提供的服务是否完全分类，分为：
1）完全职能或完全服务批发商
2）有限职能或有限服务批发商，包括：现购自运商，承销批发商，货车批发商，货架批发商。
4. 生产企业自营销售组织的优势和劣势
优势：
1）有利于企业制定灵活的销售策略，2）进入市场的谈判成本低，速度更快，
2）节省佣金支出，4）对企业的忠诚度高，5）更具攻击性，在竞争中更易获胜
6）更容易获得企业的人力、物力、财力、技术等方面的支持
7）独立性强，不会受制于大中间商。
劣势：
1）组建成本很高，2）对企业的管理能力要求很高，3）不易形成规模效益
3）容易产生惰性和企业腐败，5）售后服务和维修成本高，6）市场和客户信息来源较为单一。
第五章
1. 选择渠道成员的标准：
1）中间商综合实力的大小，2）中间商的预期合作程度，
3）中间商的市场及产品覆盖面，4）中间商的信誉
2. 厂商吸引渠道成员的政策：
1）商品销售政策，2）价格政策，3）商品供应政策，4）货款支付政策，
5）铺货政策，6）配送政策，7）奖励政策，8）保障机制
第六章
1. 渠道权力的分类及整合：
1）奖赏权，2）胁迫权，3）专家权，4）感召权，5）法定权
2. 权力的来源：渠道权力是因拥有和控制其他渠道成员所追求的资源而产生的影响力。其他成员对这些资源具有依赖性，对这些资源的依赖程度越高，资源拥有者的权力就越大。渠道成员承担渠道角色所必须拥有的资源的多少，决定了它们的渠道权力的大小。
3. 渠道权力的发展：渠道成员往往会通过对权力手段的获取和对原有权力手段的加强来发展权力。渠道权力的发展有赖于可依赖资源的增加。渠道成员可以通过必要的投资来增加资源，实现渠道权力的发展。
4. 权力战略的分类
1）威胁战略，2）许诺战略，
3）法律战略，4）信息交换战略，
5）建议战略，6）请求战略
5. 权力战略的基础
权力战略源于权力基础。没有投资于相应权力基础的渠道成员会发现它们使用影响力的努力经常是无效的。
6渠道激励的因素（重点）：
1）获得利润，2）降低风险，3）提高竞争力
7. 渠道激励的原则
1）实事求是的原则，2）目标相容的原则，
3）适时原则，4）奖励与惩罚相结合的原则，5）公平原则
第七章
1. 渠道冲突：即一个成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。
2. 按照渠道冲突产生的主体分类：
1）水平渠道冲突，2）垂直渠道冲突，3）不同渠道间的冲突。
3. 按照渠道冲突的不同表现程度分类：
1）潜在型冲突，2）可察觉的冲突，3）公开的冲突
4．渠道冲突的内因：
1）成员间经营目标与购销利益不一致，2）渠道成员的任务和权力不明确，3）渠道成员中一方对另一方的依赖性过高
5. 渠道冲突的外因：
1）价格原因，2）存货水平，3）大客户的争夺，4）争占对方资金
6渠道冲突的主要危害：
1）破坏渠道成员间关系损害双方利益，2）降低整个渠道的销售业绩，
2）使整个渠道的规则体系受到破坏，4）影响产品品牌在消费者心中的地位
7. 解决渠道冲突的主要方法：
1）选择渠道成员时要严格评估和审核，2）在管理上要设立完善的沟通及预警系统，3）在战略上要建立共同愿景和发展目标，4）应鼓励冲突双方进行自我协商调解，5）有第三方出面调解和仲裁，6）退出
8. 特许经营
含义：指授权方将自己的运作技术、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等无形资产特许传授给授许方，准许授许方按照双方协议规定从事经营活动的一种联盟方式。
第九章
1. 物流的含义：指物质实体从供应者向需要者的物理转移，它由一系列创造时间和空间效用的经济活动组成，包括运输（配送）、保管、装卸、包装、流通加工及物流信息处理等多项基本活动，是这些活动的统一。
2. 物流的三要素：
1）流体，2）载体，3）流向
第十一章
1. 绩效评估的定义：指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
2. 渠道评估的流程：
1）明确总销售目标，2）设定渠道评价指标
3）制定渠道绩效评估制定，4）识别差距，制定渠道行为规划。
3. 市场占有率：
1）全部市场占有率(Tms)：以企业的销售额占全行业销售额的百分比表示。
2）可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比表示。
3）相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手的销售业绩之比。 Tms=Cp·Cl ·Cs ·Ps
Cp ：顾客渗透率，Cl ：顾客忠诚度，Cs ：顾客选择性，Ps ：价格选择性。
第一章
1. 营销渠道的定义：
营销渠道也成分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转移至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2. 中间商存在的经济学意义：
1、有利于解决交易中的矛盾
2、提高生产效率
3、节约社会劳动
3. （重点）分销渠道的结构
1. 松散型渠道
个人消费者市场的常见渠道类型
1）直接渠道
2）间接渠道
2. 产业用户市场的常见渠道类型
2. 紧密型渠道
1. 垂直渠道系统（公司型系统、合约型系统、管理型系统）
2. 水平渠道系统(指两个或以上企业横向联合而形成的渠道系统。)
3. 渠道伙伴关系(指渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的合作，以缩短执行渠道功能时所需的时间和成本。)
第二章
1. 分销渠道战略设计
含义：是指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低的总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
应当回答下列问题：
1）为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？
2）可以通过何种营销努力来提供这些服务?
3）由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？
2. 分销渠道战略设计的步骤：
第一步，分析渠道环境
第二步，建立渠道目标
第三步，渠道战略模式的选择
第四步，渠道战略模型的实施
3. 分销渠道环境分析（看书，据说出案例）
渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。就比较直接的影响来说，主要是：
1）经济环境，2）社会文化环境，3）竞争环境，4）科技环境，5）渠道环境
4．渠道设计理论
渠道设计总成本理论：企业在设计分销渠道时不仅要考虑制造商和中间商的成本最低，而且要考虑用户成本最低化。
交易成本理论（重点）：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用。这些费用主要来源于三项经济活动：
一是，买卖双方互相寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用 二是，与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用
三是，协约执行费用
5. 企业从以下几个方面对渠道进行评估：
1）经济标准，
2）控制标准
3）适应性标准
第三章
1. 连锁商店含义：由同一公司所有，同一经营管理，包括两个或以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
2. 连锁经营按照所有权构成不同分为：
1）正规连锁，2）自愿连锁，3）特许连锁
3. 连锁经营按照业态形式的不同分为：
1）零售业的连锁经营，2）饮食业的连锁经营，3）服务业的连锁经营
4. 连锁经营按照分布区域不同分为：
1）全国性连锁，2）区域性连锁
5. 连锁店具有以下四个基本特征：
1）组织联合化，2）经营统一化，3）作业专业化，4）管理规范化
6. 连锁经营的优势和不足：
优势：
1）组织了分散的经营主体，具有规模优势。
2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇佣优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面（很多方面啊）实现科学管理。
3）连锁店综合了批发和零售的功能，只要有足够的财力和销售能力，就可以利用自己的品牌优势反过来向制造商下订单，从而进一步控制市场。
4）有市场整合、资源共享、无形资产倍增效应等方面的优势。
5）连锁公司也给分店某种程度的经营自由。
6）强大的全球信息收集、处理和传递能力和工作效率。
不足：
1）各分店自主性有限，2）管理高度统一后缺乏经营得灵活性，3）投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低，4）分店增加到一定数量后容易发生管理上的失控，5）连锁经营并不是适合于所有的零售业，6）由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力。
第四章
1. 批发商为制造商提供的服务：
1）市场销售和沟通职能，2）市场覆盖职能，
3）仓储运输职能，4）订单处理职能
5）传递市场信息的职能，6）客户服务职能
2. 批发商为零售商提供的服务：
1）批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益。
2）配货职能，3）提供合作广告和促销支持，4）及时调换有缺陷的产品
3. 批发商按照职能和提供的服务是否完全分类，分为：
1）完全职能或完全服务批发商
2）有限职能或有限服务批发商，包括：现购自运商，承销批发商，货车批发商，货架批发商。
4. 生产企业自营销售组织的优势和劣势
优势：
1）有利于企业制定灵活的销售策略，2）进入市场的谈判成本低，速度更快，
2）节省佣金支出，4）对企业的忠诚度高，5）更具攻击性，在竞争中更易获胜
6）更容易获得企业的人力、物力、财力、技术等方面的支持
7）独立性强，不会受制于大中间商。
劣势：
1）组建成本很高，2）对企业的管理能力要求很高，3）不易形成规模效益
3）容易产生惰性和企业腐败，5）售后服务和维修成本高，6）市场和客户信息来源较为单一。
第五章
1. 选择渠道成员的标准：
1）中间商综合实力的大小，2）中间商的预期合作程度，
3）中间商的市场及产品覆盖面，4）中间商的信誉
2. 厂商吸引渠道成员的政策：
1）商品销售政策，2）价格政策，3）商品供应政策，4）货款支付政策，
5）铺货政策，6）配送政策，7）奖励政策，8）保障机制
第六章
1. 渠道权力的分类及整合：
1）奖赏权，2）胁迫权，3）专家权，4）感召权，5）法定权
2. 权力的来源：渠道权力是因拥有和控制其他渠道成员所追求的资源而产生的影响力。其他成员对这些资源具有依赖性，对这些资源的依赖程度越高，资源拥有者的权力就越大。渠道成员承担渠道角色所必须拥有的资源的多少，决定了它们的渠道权力的大小。
3. 渠道权力的发展：渠道成员往往会通过对权力手段的获取和对原有权力手段的加强来发展权力。渠道权力的发展有赖于可依赖资源的增加。渠道成员可以通过必要的投资来增加资源，实现渠道权力的发展。
4. 权力战略的分类
1）威胁战略，2）许诺战略，
3）法律战略，4）信息交换战略，
5）建议战略，6）请求战略
5. 权力战略的基础
权力战略源于权力基础。没有投资于相应权力基础的渠道成员会发现它们使用影响力的努力经常是无效的。
6渠道激励的因素（重点）：
1）获得利润，2）降低风险，3）提高竞争力
7. 渠道激励的原则
1）实事求是的原则，2）目标相容的原则，
3）适时原则，4）奖励与惩罚相结合的原则，5）公平原则
第七章
1. 渠道冲突：即一个成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。
2. 按照渠道冲突产生的主体分类：
1）水平渠道冲突，2）垂直渠道冲突，3）不同渠道间的冲突。
3. 按照渠道冲突的不同表现程度分类：
1）潜在型冲突，2）可察觉的冲突，3）公开的冲突
4．渠道冲突的内因：
1）成员间经营目标与购销利益不一致，2）渠道成员的任务和权力不明确，3）渠道成员中一方对另一方的依赖性过高
5. 渠道冲突的外因：
1）价格原因，2）存货水平，3）大客户的争夺，4）争占对方资金
6渠道冲突的主要危害：
1）破坏渠道成员间关系损害双方利益，2）降低整个渠道的销售业绩，
2）使整个渠道的规则体系受到破坏，4）影响产品品牌在消费者心中的地位
7. 解决渠道冲突的主要方法：
1）选择渠道成员时要严格评估和审核，2）在管理上要设立完善的沟通及预警系统，3）在战略上要建立共同愿景和发展目标，4）应鼓励冲突双方进行自我协商调解，5）有第三方出面调解和仲裁，6）退出
8. 特许经营
含义：指授权方将自己的运作技术、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等无形资产特许传授给授许方，准许授许方按照双方协议规定从事经营活动的一种联盟方式。
第九章
1. 物流的含义：指物质实体从供应者向需要者的物理转移，它由一系列创造时间和空间效用的经济活动组成，包括运输（配送）、保管、装卸、包装、流通加工及物流信息处理等多项基本活动，是这些活动的统一。
2. 物流的三要素：
1）流体，2）载体，3）流向
第十一章
1. 绩效评估的定义：指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
2. 渠道评估的流程：
1）明确总销售目标，2）设定渠道评价指标
3）制定渠道绩效评估制定，4）识别差距，制定渠道行为规划。
3. 市场占有率：
1）全部市场占有率(Tms)：以企业的销售额占全行业销售额的百分比表示。
2）可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比表示。
3）相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手的销售业绩之比。 Tms=Cp·Cl ·Cs ·Ps
Cp ：顾客渗透率，Cl ：顾客忠诚度，Cs ：顾客选择性，Ps ：价格选择性。