[密级]
[急度]
美的专卖店导购管理制度
一、 目的
规范导购管理，提高导购的终端销售能力，增强竞争优势，扩大美的品牌在
终端的影响，制定本制度。
二、导购职责
1、 负责向现场顾客介绍、推荐和销售美的厨卫产品，宣传美的品牌，
维护品牌形象。
2、 负责现场操作演示，解答顾客疑问。
3、 负责介绍售后的有关情况，对简单的产品故障能及时解决。
4、 负责建设和维护美的产品售点，包括摆设和维护专柜、样机、POP
和宣传资料，使符合售点规范。
5、 填写销售台帐，及时向销售公司汇报销售情况。
6、 收集竞争品牌、专卖店、消费者的信息，以及对美的厨卫产品的期
望和需求建议，并及时向销售公司反馈。
7、 按时参加例会和培训。
8、 协助销售公司的控价工作。
9、 协助现场推广工作。
10、完成销售公司布置的其它工作。
三、工作纪律
1、导购须准时上班，不迟到、不早退。有事必须请假，并请人代班并 交接好工作。不得无故离岗。遇急事离岗，必须妥善处理完柜台接待等
工作并请示专卖店店长方能离开。
2、上班时间按要求统一着装，个人卫生整洁，打扮得体，在卖场保持
良好的精神面貌。
3、提倡微笑服务，尊重顾客，不得与顾客发生争吵。
4、与专卖店工作人员处理好关系，遵守专卖店工作制度。
5、中午午餐不得超过40分钟，不得有上班吃零食、扎堆聊天、嬉戏打
闹等行为。
6、按时报销量，按要求报各种报表、信息。
7、服从领导的工作安排，认真完成工作任务。
8、各导购员销售美的厨卫产品，不得低于该地区制定的零售价格，违
规一次罚款50元。
四、导购试用
1、新聘导购人员和临时人员必须经过培训考核后方可试用，试用期1
个月，试用期只支付底薪不支付提成。
2、试用期间导购主管必须为其安排相应的指导人员，以老带新，并且
其指导人员应该每周与导购主管口头沟通一次，重要问题以书面形
式进行。
3、对试用期内能独立工作，且能正确讲解产品和宣传品牌的新聘导购
准予转正。
4、对试用期能力很差，不能适应工作或违反管理制度的人员给予辞退。
五、导购培训
1、新聘导购和临时人员必须经过培训才能上岗。
2、培训时间：
新聘导购的专业知识培训不得少于4天，由老导购带领站柜不得少
于7天。
临时导购专业知识培训不得少于2天，站柜不得少于2天。
3、培训内容：包括《产品知识》、《导购管理制度》、《导购技巧》、《美
的发展史》、相关管理制度等。
4、培训主要由导购主管和公司优秀导购进行，导购主管必须有详细的
培训计划和培训记录，以便公司检查。
5、培训考核：培训完成后由导购主管对新聘人员进行应知应会考核，
内容必须包括产品基本知识、导购基本技巧、导购行为规范、导购
基本管理制度等。考核不及格者给予辞退。同时，新聘导购必须填
写培训意见，供公司改进。
六、导购辞退
1、业务员、专卖店普遍反映工作能力不足的；
2、拒不服从公司正常调动及工作安排的；
3、有经常性旷工、怠工、迟到、早退情况之一的；
4、不负责任的议论公司及专卖店的人与事，导致起其他人员对公司用
专卖店不满的；
5、人际关系恶劣，与顾客和同事发生争执两次以上的；
6、工作粗心大意，达不到公司要求，连续2次出现差错的；
7、工作斤斤计较，患得患失的，工作中过分强调个人利益的；
8、有聚众赌博、贪污、盗窃不够刑事处分的或无理取闹、酗酒、打斗
等影响公司秩序、声誉的；
9、有虚报销量行为的，除辞退外并扣除当月工资和提成；
10、 严重违反公司其他规章制度行为2次以上的；
11、 书面警告过失单超过3张的；
12、 工资按辞退之日结算，在办理一切交接手续合格后方发放工资；
七、导购离职
1、要求离职的必须提前15天以书面形式通知业务人员或公司导购主
管，如果未提前通知业务人员和公司的按旷工处理，扣发当月工资
和当月提成。
2、 离职当月按实际工作天数计发工资，导购辞退和离职时在归还属于
专卖店、销售公司的服装、工号牌、资料、销售台帐及财产后，由
销售公司业务人员办理相关的费用手续，专卖店经理签字确认。
八、导购的投诉和申诉
1、对管理人员的工作方法、工作态度不满的，导购如对处罚方式、处罚力度有异议的，可以在三天之内向销售公司经理提交书面的投诉和申诉书。
2、投诉和申诉的部门应在三天之内开展调查，七天之内向导购提供反馈。
九、导购销售目标管理
1、必须接受合理分配的导购销售任务。
2、任务的分配必须由导购本人和区域业务、导购主管三方共同协商制定。
3、协商同意后，签定导购目标责任书。
4、导购的考核严格按协议书内容进行，如果遇到不可抗力，例如天气原因，导致当月普遍导购完不成任务的，由三方协商后调整。
十、导购销售台帐的管理
1、 台帐是反映导购本月销售的原始凭证，台帐包括导购本月的日销量
和总销量。 专卖店、销售公司将以此作为计算导购工资的重要依据。
审核要求：
2、专卖店《销售台帐》由专卖店店长登记、审核、回访，销售公司业务人员抽查审核，签署审核意见。
奖罚规定：
3、对虚报销售台帐的导购直接给予开除，并扣发当月工资和提成，通报批评。
4、对于任何举报问题的导购，经查实的，给予举报人虚报金额2倍的奖励。
十一、售点七项管理制度
1、在销售间隙必须清理被顾客弄乱的资料。
2、在销售间隙必须清洁被顾客弄脏的展台、样机。
3、在销售间隙必须进行销售登记。
4、在销售间隙必须理货。
5、在销售结束后必须打扫售点清洁。
6、在销售结束后必须进行理货，货源不足时要跟踪商家补货。
7、必须要维持良好的客情关系，导购必须在同事之间维护良好人际关系。
十二、导购例会要求
1、导购人员必须按公司要求每周一下午参加例会。
2、参加例会时必须有专门的笔记本，由导购主管抽查。
3、例会无笔记、迟到按50元/次处罚、旷会按100元/次处罚。
4、迟到4次或旷会3次者直接辞退。
4、例会上要求笔记的内容不做笔记的，在会后的工作中向导购主管提
出疑问或工作出现失误的按100元/次处罚。
十三、导购员工资费用管理
工资、提成、费用标准、发放：
导购人员的个人收入=基本工资+销售提成+费用
导购员基本：200元/月；按完成任务率计发，任务完成率达100％以
上，基本工资均为100％发放；
导购员工资先由专卖店经销商每月垫支。
导购员提成=实际销售额*提成比率%；
其中：特价机提成比率最低不得低于为
1.8%-2.2%、常规机最低不得低于
2.2%-2.6%;
经销商可根据当地情况作适当调整. 提成由
专卖店经销商按月支付。
处罚：
1、处罚过程分为口头警告 、书面警告（含过失单）、辞退。
2、口头警告3次的作为1次书面警告。书面警告超过3次的给予辞退。
3、凡上班、例会和培训迟到或早退半小时以上者罚款50元；1小时以
上者算旷工一天，罚款100元；
4、累计无故旷工三天以上者，予以辞退，并扣发当月工资和提成。
5、接待顾客不礼貌，不周到，遭专卖店投诉或顾客投诉者，第一次罚
款50元，第二次罚款100元，第三次者作辞退处理。
6、未按要求填报各种报表，每单罚款20元。虚填报表、虚报信息的按
情节轻重给予50—200元处罚，对造成损失的，直接给予辞退。
7、对于虚报销量、台帐、虚报费用、侵占公司财产（包括小礼品、促
销品）等直接给予辞退，扣发当月工资和提成。
奖励：
1、销量奖：每月评出售点中销量增长率最高、表现突出的导购员2名，
奖100元。
2、最佳售点奖：每月最多评1名，奖励100元
3、最佳建议、最佳信息反馈奖：能够提出有建设性、可操作的建议意
见；反馈信息及时，对公司工作有较大帮助的，每月最多评一名，
奖励100元。
4、最佳竞争奖：针对竞争对手为公司导购提供说辞，并在销售中起到
良好效果的每月最多评一名，奖励100元。
5、优秀导购奖：年终根据导购的年度综合表现，公司评出导购名额的
10%的优秀导购，给予200奖励。
6、 优秀导购奖：业绩非常突出，工作认真踏实的导购可申请为全国优
秀导购，集团奖励。
导购工资监督办法：
1、对导购员的监督：
1）各导购主管及片区业务员应及时对导购员每月上报的零售月报
表进行核实，并进行抽查，抽查数量不低于所在区域派驻导购
员售点数量的60%，以保证销量的真实性。此项考核的直接责任
人为各产品管理中心经理及导购主管。
2）销售公司也将对每月导购员工资进行抽样核查。
2、导购员对销售公司的监督：
1）导购人员有权了解自己的工资标准、奖罚原因及金额。
2）导购员存折必须由导购本人保存，任何人不得以任何理由保管
导购工资存折。
3、相应处罚：
a) 对导购员虚报销量和出勤天数，与专卖店工作人员串通作弊等
情形，一经发现立即免职，并不予计发剩余工资。
b) 如发现专卖店、业务人员虚报导购人员人数，虚报专卖店销售
量或无故截留导购人员工资、提成等行为，公司对当事人处以
违规金额10倍以上罚款，业务员的罚款在工资中扣除，专卖店
经销商在返利中扣除。
导购员服装、培训费管理细则：
1、服装、工号牌：
公司对导购员实行统一着装，收取押金；公司服装暂定为围裙，押金为25元/条；工号牌押金为5元/个；如有遗失、损坏由导购员赔偿；如工作有变动，可移交；
2、培训
公司将对导购人员实行定期与不定期的培训，培训费用由公司承担
（不含误餐费用），来往的交通费由专卖店经销商承担。
备注：
1、以上条款从2005年1月1日起实行。
2、根据市场发展需要，销售公司对制度将进行不定期的修改与完善，
修改结果以通知的形式下发。
3、此制度的解释权归美渝销售分公司。
美的热水器重庆产品管理中心、四川产品管理中心 美的厨房电器重庆产品管理中心、四川产品管理中心 美的厨具川渝产品管理中心、美渝销售公司 2005年1月1日
[密级]
[急度]
美的专卖店导购管理制度
一、 目的
规范导购管理，提高导购的终端销售能力，增强竞争优势，扩大美的品牌在
终端的影响，制定本制度。
二、导购职责
1、 负责向现场顾客介绍、推荐和销售美的厨卫产品，宣传美的品牌，
维护品牌形象。
2、 负责现场操作演示，解答顾客疑问。
3、 负责介绍售后的有关情况，对简单的产品故障能及时解决。
4、 负责建设和维护美的产品售点，包括摆设和维护专柜、样机、POP
和宣传资料，使符合售点规范。
5、 填写销售台帐，及时向销售公司汇报销售情况。
6、 收集竞争品牌、专卖店、消费者的信息，以及对美的厨卫产品的期
望和需求建议，并及时向销售公司反馈。
7、 按时参加例会和培训。
8、 协助销售公司的控价工作。
9、 协助现场推广工作。
10、完成销售公司布置的其它工作。
三、工作纪律
1、导购须准时上班，不迟到、不早退。有事必须请假，并请人代班并 交接好工作。不得无故离岗。遇急事离岗，必须妥善处理完柜台接待等
工作并请示专卖店店长方能离开。
2、上班时间按要求统一着装，个人卫生整洁，打扮得体，在卖场保持
良好的精神面貌。
3、提倡微笑服务，尊重顾客，不得与顾客发生争吵。
4、与专卖店工作人员处理好关系，遵守专卖店工作制度。
5、中午午餐不得超过40分钟，不得有上班吃零食、扎堆聊天、嬉戏打
闹等行为。
6、按时报销量，按要求报各种报表、信息。
7、服从领导的工作安排，认真完成工作任务。
8、各导购员销售美的厨卫产品，不得低于该地区制定的零售价格，违
规一次罚款50元。
四、导购试用
1、新聘导购人员和临时人员必须经过培训考核后方可试用，试用期1
个月，试用期只支付底薪不支付提成。
2、试用期间导购主管必须为其安排相应的指导人员，以老带新，并且
其指导人员应该每周与导购主管口头沟通一次，重要问题以书面形
式进行。
3、对试用期内能独立工作，且能正确讲解产品和宣传品牌的新聘导购
准予转正。
4、对试用期能力很差，不能适应工作或违反管理制度的人员给予辞退。
五、导购培训
1、新聘导购和临时人员必须经过培训才能上岗。
2、培训时间：
新聘导购的专业知识培训不得少于4天，由老导购带领站柜不得少
于7天。
临时导购专业知识培训不得少于2天，站柜不得少于2天。
3、培训内容：包括《产品知识》、《导购管理制度》、《导购技巧》、《美
的发展史》、相关管理制度等。
4、培训主要由导购主管和公司优秀导购进行，导购主管必须有详细的
培训计划和培训记录，以便公司检查。
5、培训考核：培训完成后由导购主管对新聘人员进行应知应会考核，
内容必须包括产品基本知识、导购基本技巧、导购行为规范、导购
基本管理制度等。考核不及格者给予辞退。同时，新聘导购必须填
写培训意见，供公司改进。
六、导购辞退
1、业务员、专卖店普遍反映工作能力不足的；
2、拒不服从公司正常调动及工作安排的；
3、有经常性旷工、怠工、迟到、早退情况之一的；
4、不负责任的议论公司及专卖店的人与事，导致起其他人员对公司用
专卖店不满的；
5、人际关系恶劣，与顾客和同事发生争执两次以上的；
6、工作粗心大意，达不到公司要求，连续2次出现差错的；
7、工作斤斤计较，患得患失的，工作中过分强调个人利益的；
8、有聚众赌博、贪污、盗窃不够刑事处分的或无理取闹、酗酒、打斗
等影响公司秩序、声誉的；
9、有虚报销量行为的，除辞退外并扣除当月工资和提成；
10、 严重违反公司其他规章制度行为2次以上的；
11、 书面警告过失单超过3张的；
12、 工资按辞退之日结算，在办理一切交接手续合格后方发放工资；
七、导购离职
1、要求离职的必须提前15天以书面形式通知业务人员或公司导购主
管，如果未提前通知业务人员和公司的按旷工处理，扣发当月工资
和当月提成。
2、 离职当月按实际工作天数计发工资，导购辞退和离职时在归还属于
专卖店、销售公司的服装、工号牌、资料、销售台帐及财产后，由
销售公司业务人员办理相关的费用手续，专卖店经理签字确认。
八、导购的投诉和申诉
1、对管理人员的工作方法、工作态度不满的，导购如对处罚方式、处罚力度有异议的，可以在三天之内向销售公司经理提交书面的投诉和申诉书。
2、投诉和申诉的部门应在三天之内开展调查，七天之内向导购提供反馈。
九、导购销售目标管理
1、必须接受合理分配的导购销售任务。
2、任务的分配必须由导购本人和区域业务、导购主管三方共同协商制定。
3、协商同意后，签定导购目标责任书。
4、导购的考核严格按协议书内容进行，如果遇到不可抗力，例如天气原因，导致当月普遍导购完不成任务的，由三方协商后调整。
十、导购销售台帐的管理
1、 台帐是反映导购本月销售的原始凭证，台帐包括导购本月的日销量
和总销量。 专卖店、销售公司将以此作为计算导购工资的重要依据。
审核要求：
2、专卖店《销售台帐》由专卖店店长登记、审核、回访，销售公司业务人员抽查审核，签署审核意见。
奖罚规定：
3、对虚报销售台帐的导购直接给予开除，并扣发当月工资和提成，通报批评。
4、对于任何举报问题的导购，经查实的，给予举报人虚报金额2倍的奖励。
十一、售点七项管理制度
1、在销售间隙必须清理被顾客弄乱的资料。
2、在销售间隙必须清洁被顾客弄脏的展台、样机。
3、在销售间隙必须进行销售登记。
4、在销售间隙必须理货。
5、在销售结束后必须打扫售点清洁。
6、在销售结束后必须进行理货，货源不足时要跟踪商家补货。
7、必须要维持良好的客情关系，导购必须在同事之间维护良好人际关系。
十二、导购例会要求
1、导购人员必须按公司要求每周一下午参加例会。
2、参加例会时必须有专门的笔记本，由导购主管抽查。
3、例会无笔记、迟到按50元/次处罚、旷会按100元/次处罚。
4、迟到4次或旷会3次者直接辞退。
4、例会上要求笔记的内容不做笔记的，在会后的工作中向导购主管提
出疑问或工作出现失误的按100元/次处罚。
十三、导购员工资费用管理
工资、提成、费用标准、发放：
导购人员的个人收入=基本工资+销售提成+费用
导购员基本：200元/月；按完成任务率计发，任务完成率达100％以
上，基本工资均为100％发放；
导购员工资先由专卖店经销商每月垫支。
导购员提成=实际销售额*提成比率%；
其中：特价机提成比率最低不得低于为
1.8%-2.2%、常规机最低不得低于
2.2%-2.6%;
经销商可根据当地情况作适当调整. 提成由
专卖店经销商按月支付。
处罚：
1、处罚过程分为口头警告 、书面警告（含过失单）、辞退。
2、口头警告3次的作为1次书面警告。书面警告超过3次的给予辞退。
3、凡上班、例会和培训迟到或早退半小时以上者罚款50元；1小时以
上者算旷工一天，罚款100元；
4、累计无故旷工三天以上者，予以辞退，并扣发当月工资和提成。
5、接待顾客不礼貌，不周到，遭专卖店投诉或顾客投诉者，第一次罚
款50元，第二次罚款100元，第三次者作辞退处理。
6、未按要求填报各种报表，每单罚款20元。虚填报表、虚报信息的按
情节轻重给予50—200元处罚，对造成损失的，直接给予辞退。
7、对于虚报销量、台帐、虚报费用、侵占公司财产（包括小礼品、促
销品）等直接给予辞退，扣发当月工资和提成。
奖励：
1、销量奖：每月评出售点中销量增长率最高、表现突出的导购员2名，
奖100元。
2、最佳售点奖：每月最多评1名，奖励100元
3、最佳建议、最佳信息反馈奖：能够提出有建设性、可操作的建议意
见；反馈信息及时，对公司工作有较大帮助的，每月最多评一名，
奖励100元。
4、最佳竞争奖：针对竞争对手为公司导购提供说辞，并在销售中起到
良好效果的每月最多评一名，奖励100元。
5、优秀导购奖：年终根据导购的年度综合表现，公司评出导购名额的
10%的优秀导购，给予200奖励。
6、 优秀导购奖：业绩非常突出，工作认真踏实的导购可申请为全国优
秀导购，集团奖励。
导购工资监督办法：
1、对导购员的监督：
1）各导购主管及片区业务员应及时对导购员每月上报的零售月报
表进行核实，并进行抽查，抽查数量不低于所在区域派驻导购
员售点数量的60%，以保证销量的真实性。此项考核的直接责任
人为各产品管理中心经理及导购主管。
2）销售公司也将对每月导购员工资进行抽样核查。
2、导购员对销售公司的监督：
1）导购人员有权了解自己的工资标准、奖罚原因及金额。
2）导购员存折必须由导购本人保存，任何人不得以任何理由保管
导购工资存折。
3、相应处罚：
a) 对导购员虚报销量和出勤天数，与专卖店工作人员串通作弊等
情形，一经发现立即免职，并不予计发剩余工资。
b) 如发现专卖店、业务人员虚报导购人员人数，虚报专卖店销售
量或无故截留导购人员工资、提成等行为，公司对当事人处以
违规金额10倍以上罚款，业务员的罚款在工资中扣除，专卖店
经销商在返利中扣除。
导购员服装、培训费管理细则：
1、服装、工号牌：
公司对导购员实行统一着装，收取押金；公司服装暂定为围裙，押金为25元/条；工号牌押金为5元/个；如有遗失、损坏由导购员赔偿；如工作有变动，可移交；
2、培训
公司将对导购人员实行定期与不定期的培训，培训费用由公司承担
（不含误餐费用），来往的交通费由专卖店经销商承担。
备注：
1、以上条款从2005年1月1日起实行。
2、根据市场发展需要，销售公司对制度将进行不定期的修改与完善，
修改结果以通知的形式下发。
3、此制度的解释权归美渝销售分公司。
美的热水器重庆产品管理中心、四川产品管理中心 美的厨房电器重庆产品管理中心、四川产品管理中心 美的厨具川渝产品管理中心、美渝销售公司 2005年1月1日